[职场天地] [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第190页]

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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第190页]

作者:她笑着说我有点色

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    偶尔来此。甚是欣慰、、
    色哥已经忘记了此贴，居然此贴被人时时顶起，感谢。。。

    遥想数个月前
    一个可爱的小猪闯入色哥此贴，
    在别人的授意下，自以为发现色哥所谓的弊端，于是大贴PS图，其也快意一时。

    时光流逝
    那头猪也消失了
    色哥的联谊会也如愿召开。。。
    这个结果
    彼此都很满意吧
    通过这个帖子，那头小猪让天下人知道有这么一个小猪。
    色哥，也很满意。
    起码，小猪贡献了点击率

    未来，可能有智商比小猪还要低劣的猪
    也会来本帖唧唧歪歪的
    这点色哥仍如欢迎那头小猪一样，欢迎来来的蠢猪。。

    一个人如果不被人攻击，
    那说明这个人还不够牛
    太阳般伟大的毛爷爷都被人攻击
    何况色哥这个小小小小的沙粒
    色哥诚心欢迎各位蠢猪们的攻击。。。可以用尽手段。。。。

    你们求名
    色哥求修炼自己

    八风吹动，灵台始无尘埃

    这个世界谁人背后不议论人？
    又有谁不被议论？

    但是有一点是肯定的：
    老色只会背后议论那些比自己牛的人。

    对自己低的人，色哥只有帮助或者不帮，却无议论之心
    “他本身就是有缺点所以才会比你低，有什么议论的价值？”

    销售员是个极度抗压的职业，被人拒绝是常态，甚至客户还会有异议。
    严重的时候，有的销售员还被客户赶出客户的

    拒绝，羞辱，抹黑，辱骂，只是八风中的一风
    肯定，赞赏，表扬，歌颂，也是八风中的一风
    它们仅仅是风抚高岗
    不能让你变的更差
    也不能让你变的更好

    但如果让它们影响你的心境，那么你可能会更差，也可能会更好。
    别人的羞骂抹黑，就让你心态变了，事情做的更差，那么你的心境还要磨练。
    别人的赞美歌颂，就让你心态变了，事情做的更好，那说明你现在就不完美。

    所以，每日三省、做个最好的自己！

    价格清场狂想，这是不是董明珠已经疯狂的前兆？

    据说格力电器董事长兼总裁董明珠近日在一个经销商会议上表示，“通过清场真正把那些烂品牌、假冒伪劣、偷工减料的品牌全部消灭掉”。广州格力总经理赖天荣也告诉南都记者，广州格力从今日开始元旦期间的裸价风暴促销活动，此举是贯彻了总厂“抢市场、推变频空调”的思路。通过上面的字面解读，色哥可以得出一个结论：
    为了销售额，格力要打价格战了！

    价格战是所有的行业排名前列的企业都具有的冲动，他们的逻辑是这样的：
    1，我的价格高，我们现在都卖的不错，市场份额是靠前的。
    2，我价格一放低，那些小品牌的市场不就被我抢过来了吗？

    利益面前，人的智商会降低很多，对消费者如此，对老板们同样如此，君不见无数个小老板在那些所谓的微商大师的忽悠下，纷纷掏钱加入微商联盟吗？不管什么利益，不管什么心愿，不管什么理想，2080法则在那里，社会贫穷的永远是绝大多数人群。

    董明珠的算盘打的非常精，但是在巨大的利益面前，她仍不过只是小聪明。
    如何对待别人是聪明，如何对待自己才算智慧！
    董明珠的算盘是：一降价，势必抢占那些小品牌的市场，这仗是必胜的！

    可惜，人总是聪明反被聪明误，更何况董明珠这样没上过几天学的人，靠着的业绩不错，靠着“剩者为王”，一步一步走上了格力高管的工作，搭着15年房地产快速发展的春风，格力活得还不错，但是董明珠在给格力很多动力和个性的同时，也一方面给格力埋下了失败的一些“因素”：
    1，行业口碑较差。
    格力投诉过若干个市政府，投诉过业主，投诉过她认为受到不公平对待的一些甲方和管理方。格力的口碑基本在行业内被看做是：狂傲的，不可理喻的。
    2，价格战是伤害品牌的。
    虽然价格战是行业洗牌的必然的战争手段，但是空调行业经过多年的大战，供应商体系行业渠道行业份额基本确定，在这样的情况下，价格战的收效其实并不是太大了。尤其是房地产不景气的今天，董明珠是想通过价格战来减少她的库存，但是由于格力是代理商经销商制，价格战的结果只不过是代理商，经销商的库存增大而已，其实并不会真正的市场开拓。
    3，频频的大话，使企业的诚信也受质疑。
    董明珠豪言“清场”，但是海尔，美的，这些企业，是你一个人梦话连篇说清场就清场的吗？没有绝对的压制实力，清场只是一个梦呓。色哥当年玩“奇迹”游戏的时候，曾经为了“清场”地下城牛房，天天带领几十个大号在哪里蹲点，来人就杀，遇到高手必一起群殴，投资远超收入，这样才勉强实现清场。而董明珠仅仅是靠价格战，就想清场，这简直是无知无畏，试问：
    天下有哪个行业，是靠清场清出来的？

    如果价格战有效，江浙那么多的小空调品牌，那么低的价格战，为什么不把你格力清场呢？竞争每天都在，价格战每天都在，色哥一直泡在销售第一线，更理解价格战的意义。世界永远不会只有一种价格的，所以再怎么折腾，空调界也必然有高价高质空调，也必有低质低价空调，吹嘘自己“高质低价”，不过是耍流氓，随意吹嘘自己而已。
    一分钱一分货，这是必然的。
    价格永远是顾客挑选商品要考虑的重要因素之一，价格战是非常常见的商家招数也是可以理解的。但狂妄到清场，就说明战略的制定者，已经丧失冷静，走向急躁了。
    很多年前，在彩电大战的时候，四川长虹彩电倪瑞峰当年也是商海威风赫赫的人物，号称“价格屠夫”，江湖地位一点不比现在的董明珠差，倪润峰老哥当年想一招干死彩电的竞争对手们，于是搞了个囤积彩色显像管的战略决定，以为控制了显像管就控制了竞争对手的产量和价格，结果反而导致了长虹的大量彩电库存，使如日中天的四川长虹奄奄一息，没有政府的救市，必然破产，经此一役，倪瑞峰的董事长的威望受到严重打击，未几，便黯然离职，离开董事长的位置。可见，价格战并不是市场万灵药。

    2013年的时候，董明珠和雷军的世纪之赌，赌5年之内小米能否销售额超越格力，输者出10亿人民币给对方。
    2013年格力销售总额差不多是1200亿，小米是300亿
    但是2014的情况是：格力空调1400亿，小米是800亿。
    按这个模式，很明显，传统的格力被小米超越，只是个时间问题，甚至不需要5年的时间。
    于是在这个赌约下刺激下，雷军的小米和格力的强大竞争对手“美的”公司已经强强合作，可以试想，小米的加入必然带动“美的”公司的销售额，美的公司的销售额增加，必然会导致“格力公司”的市场占有率份额的下降。
    这是雷军的一个高招！
    而董明珠的格力还是一个独狼在奋斗，现在的董明珠是方寸大乱，公开骂“小米”是小偷，骂“美的”是骗子，好像她格力是唯一的江湖正派人士，其实格力人的口碑如何，问问业主，问问甲方，自然一清二楚，现在董明珠为了销量，不去找合作伙伴，不去开源，她又搞了什么“清场”活动。这简直是瞎扯淡啊！
    不开源，光节流，有什么前途？

    Ok，色哥眼中，董明珠的“价格清场”这步棋，太没创意，太平庸，还属于80年年代90年代的传统工业品销售观点。可谓江郎才尽，是不是可以把这个“清场”看做是董明珠已经无其他招，已经无奈已经疯狂的前兆呢？
    海尔已经在看笑话了！这不海尔的小编发了一篇文章叫：“阿姨我们不约不能不懂装懂”。

    这就是中国特色：“抢打出头鸟”，ok，在未来，色哥相信一定会有其他江湖人士加入讨伐董明珠的斗争之中的，各为利益！

    你好色哥；
    我想请教1个问题：
    1：如果从事销售的产品是，连续性的（类似：原材料，消耗品），也就是说客户会1个月或者半个月买一次，而客户也有稳定的供应商；我们的价格跟对手一样，而对手还可以跟客户月结（30天）+比我们早几年与客户合作+对手的品质已经得到客户认可；我们只能是现金付款；
    我们现在处于落后，该怎么反击呢？
    ----------------------------------

    回：

    从语言上：

    恭维——我理解，像您这么大的公司有很多人都抢着与您做生意，我今天来拜访你，想在您目前的供应商中插个队，我相信我们有让你喜欢上我们的理由的

    太极法——我理解，其实这正是我为什么要打电话给您的真正原因。陈部长，如果您了解我们的产品后，会觉得我们更具有合作的空间

    从行动上：

    1，到客户的使用现场，多搜集客户的使用情况，对现在的供应商有没有不满的声音？找出竞争对手存在的问题。

    2，到客户的使用现场，找出他们长期的“苦恼点”或者“痛点”。

    3，到客户的技术部去，看技术部有没有尝试新东西的念头？

    4，耐心的说服客户，给个“试用”的机会。。。

    5，找更高层的人。。

    作者：为梦而战201516 时间：2015-01-19 16:45:06
    你好，我去年刚毕业，做安防销售，至今没有业绩，所以我个人特别急，即使我去了工地，连相关负责人都找不到，希望您能给我点宝贵的意见，先谢谢你啦，我也不知道您能不能在百忙之中抽点时间回我的帖子，声明我是女性

    ------------

    1，安防应该找业主，在工地上，你问人：“业主办公室在哪里？”。一般人，都会告诉你的。，这个是不保密的。。。

    2，安防这个东西，都需要，应该是通用的产品范畴，，所以如何卖的好，需要你提炼出你自己的“特色”，就是“异”。

    作者：注册5次都失败时间：2015-01-11 21:53:34
    色哥，你说的有些事矛盾的啊
    张营房铁矿那个故事，色哥说过：“人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”。
    交情不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅薄。

    很多新手业务员，才跑客户那没2趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。交情不到，谁信你？

    而在112页，色哥代表海天公司故事中，有客户询价，业务员A向色哥求助，色哥第一次打电话，就说李部长，你看这个产品也属于大路货，极其普通，也没什么技术含量，不如我找几个厂家去，直接给你们报价算了。
    业务员a说：领导，你怎么打电话第一次打就谈那么深？要循序渐进。
    色哥说：狮子总是要吃肉的，给它万顷良草，它也不会闻一下。我们销售员就是要做生意的，你故弄玄虚和客户天南海北，客户难道就认可你了？

    在两个故事中，色哥完全是两种相反的处理方法，请问色哥，这是矛盾的吗？决定用循序渐进，还是用快刀斩乱麻方法，尺度如何把握？

    -------------------------

    回：

    这个问题的核心是：信任的缔结。。

    112页的故事，是销售员已经拜访多次，而“我”的电话开门见山，是在销售员连续拜访的基础上，客户已经有了信任的基础，才能做到“开门见山”的，不是，陌生的一上来就开门见山。。。。

    好的销售，由于知识的专业，和市场行业的精通，他一开始就能给客户的“信任感”。比如，我们去医院去见医生，见到穿白大褂的，你自然就信任他了、

    哈哈，
    昨天在杭州，和我们《中国工业销售联盟》浙江分会的会长聊天，
    他笑着说，倪总，微博大V的待遇，你终于享受。。。

    我想了一下，那不是吗？
    一个小人物，跪着求人关注，也无人问津，但每一个名人的微博，总有寄生一些恶毒的咒骂和抹黑。。
    哈哈，想不到象色哥这样一个草根，也终于享受大V的待遇，不胜惶恐，不胜惶恐啊！

    中国人的新年即将来临
    祝阅读此贴的所有朋友，2015年新年快乐！
    也祝
    抹黑色哥的这帮小子们，新年了，你又长一岁了，祝你们成长！

    技术和销售，都是为自己的目标服务的。
    你去看看技术还是销售那个能实现你的目标。

    销售这个职业，需要悟性和勤奋，才能赚到大钱。

    和吴晓波先生商榷日本马桶盖



    吴晓波先生在圈子里被公认为财经作者第一美男，偶尔的接触，其谦谦君子儒雅之状也确实让色哥叹服，吴先生的大作《大败局》系列更是名震天下，虽然色哥从来不看一些财经书籍，但是对《大败局》的敬仰也是随着身边企业家的推崇而潜移默化潜滋暗长的。

    色哥不看财经类文章，是有原因的，财经类的研究一般是截取过去的经济活动的一个切片进行研究，然后对过去的经济活动得出结论。换句通俗的话就是：财经类的研究，都是研究过去的，已固化的的经济活动，他们只对过去的经济有判断、有结论。但是他们无法为现在的经济活动进行判断和结论，他们更无法指导未来的经济活动。

    财经类作者几乎和股评家一样，都是研究过去的，已固化的，死的数据吃饭的，他们对过去的经济活动有发言权，对未来的经济规律则是盲人摸象，夏虫语冰。所以，炒股听股评家，搞实体经济听财经作者，都是不靠谱的行为。譬如吴晓波先生在《中国中产为何蜂拥去日本买马桶盖》里开篇宣言：
    “世上本无夕阳的产业，而只有夕阳的企业和夕阳的人。由量的扩展到质的突围，正是中国制造的最后一公里”
    这句话撇开偶像崇拜，我们解读它，其实这句话暴露出吴晓波先生的不成熟看法：
    1，世界上有无夕阳的产业？
    答案是浅显的：有
    举例：过去的每个集镇都有的裁缝这个手工业已经被现代的制衣工业淘汰；如果这不是明显的淘汰行业的话，那过去的磨刀磨剪子的行业，早在80年代末期就被历史淘汰了，过去的评书行业（唱大鼓）也被埋进了滚滚时间长河。

    2，量的扩张和质的突围是中国制造的最后一公里
    这个说法也是色哥颇不认可的。
    众所周知：哲学上公认的辩证法之一是“量变引起质变”。色哥所在的中国水泵行业、阀门行业也验证了这一点。中国水泵厂大大小小6000家左右，经过90年代迄今的竞争，其量变早就带来质变，全球销量最大的十大泵王都在中国制造和合作加工厂，也就是说：那些世界排名第一第二前十的品牌，他们都是在中国制造和组装的国货，然后再卖到中国。如同手机产业一样，它的生产工艺的质变早就完成，苹果手机在中国可以全生产、组装成产品出售，这就是说明，中国的手机产业链生产、技术已经世界第一。

    中国的手机、水泵、阀门等等众多产业链技术已经世界第一，但是为什么不是品牌世界第一？为什么不是销售量世界第一？为什么不是公司世界第一？
    色哥拙见，这才是真正的制造业的“最后一公里”问题！
    个人认为：中国的制造业的最后一公里，不是产品质量而是“没有全球化的视野，没有走出国门的战略，没有全球的竞争”的格局问题，我们是有好酒，但是我们只在中国这个小小的巷子里卖，所以我们没有得到全球的公认。

    吴晓波先生的日本见闻里的“马桶盖”，其实在1996 年的时候，我在上海的“亚洲水工业展览会”就见日本厂商人来参展他们的研发产品，但是一个产品，总是需要一定的市场规模，它才能成为商品。那么多年，中国的人均销售费能力仍不足以使这些好产品普及被我们的普通老百姓使用。中国普通人群购买力不足，导致太多好产品躺在公司的“储备产品库”里，无法和消费者相见。

    吴老师文章中说：“用“市场换技术”的后发战略已经失效了”。这个结论更是有失严谨，不象一个严谨的财经类作家所言，色哥曾经在西门子中国真空泵厂做销售，80年代的时候，中国是没真空泵的技术的，那个时候的火电厂的真空泵是100%全进口的，后来国家推出“市场换技术”，西门子把真空泵技术分别转让给：“武汉水泵厂”和佛山水泵厂这2家。那么时间过去了30年，我们现在去看看：
    火电厂的真空泵，西门子2000年以前的市场占有率是接近100%，现在呢，35%不到，其他的市场份额是广东佛山水泵厂和其他的厂家占据。
    仅仅从真空泵技术来看，我国的“市场换技术”策略，是极为成功的！

    吴晓波先生文章的最后，看到了日本产品的质量，转而对国内的制造业产生了悲观之情，甚至有怒其不争的痛苦：
    痛苦之一，是成本优势的丧失
    痛苦之二，是渠道优势的瓦解。
    痛苦之三，是“不变等死，变则找死”的转型恐惧。

    色哥在深深理解晓波同学的痛苦之余，也有不同意见，从来都是危机伴随机遇，从来都是上帝给你关上一扇门，一定给你开扇窗。色哥对中国的制造业是非常乐观的：

    一：吴晓波先生没沉到中国工业的底部，以至认为中国工业的质量堪忧，而色哥从事工业第一线18年，很清楚：中国的制造业早就从“抄袭”转到“超越”，早就从“仿造”升级为“创造”了，中国的制造业一些行业已经是世界第一了。他们已经具备在全球的范围和外企进行竞争的实力。
    中国的制造业现在缺的不是技术和质量，而是走出国门，参加全球竞争的雄心和胆量。

    二：吴先生的担心的“成本优势”“渠道优势”的瓦解。
    这一点有点杞人忧天，中国企业国内竞争，那天不是价格战？那天不是渠道战？成本优势的丧失，正好我们中国制造业可以走出国门，去越南，去非洲，去印度，正好可以开发这些市场。实际，印度，马来西亚的市场开掘，中国制造业早在10多年就开始了。

    三：“不变等死，变则找死”转型恐惧，吴先生作为财经大腕，说出这样的话简直让色哥大跌眼镜，这不是吴晓波先生的深度啊，是枪手在代写？
    中国的《易经》早就说：穷则变，变则通，通则达。
    现在的经济形势不太乐观，制造业也处在一个历史的拐点，这是行业的正常洗牌，有思想的，有战略的，敢走出国门去的，可能会生，而不敢想，不敢变，顾虑重重，不敢变的，必死。

    这是经济规律，也是人生规律。如同色哥下象棋：
    “越落后，越怕失去，越怕失去，越想守住，越想守，越守不住，越守不住，越不敢变招，于是窝窝囊囊的死了”。

    祝色哥微博微信的朋友：新年好！有返家的路上注意安全，开心每一天！

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:26:21

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