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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第3页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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第一就是那个卖设备太黑判刑的实例,我可能做技术太久做销售太短吧,不太认同这个关键,当然从做销售的角度他是胜利的,但是对长期公司形象是不好的,走夜路太多搞不好那天就撞鬼了 ------------------------- 人性是贪婪的。你的疑问马克思有解答。 马克思的《资本论》里有写： “如果有10％的利润，资本就保证到处被使用；有20％的利润，资本就活跃起来；有50％的利润，资本就铤而走险；为了100％的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300％的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。”。 你可以把资本这个词换成“商人”。然后再看上面的话就明白了。 --------------------- ---------------------- 第三没搞懂你第一单,那两个人卖单给你,你收他们进公司,怎么看怎么感觉不对劲,如果是我卖单的话我绝对不会进这个公司的,只要拿钱就好了,何必进去那,如果进去别人怎么看这两个人? ----------------- 卖单是隐秘进行的，知道的人不过4个。而且你研究我写的文章，从来没卖单这个词出现过。 你说的卖单人的电话是这样的：“我觉的你人不错，也想交你这个朋友，我猜测我们的投标价格是。。。” 看懂了没有： 1，双方一直在谈友谊，然后他从朋友的立场帮我估计了下价格。（这个价格也不是他的投标价，他预测的价格和投标价相差2万，当然这样的价差在上百万的单子里是无所谓的> 这就是我一直说的，阴和阳的辩证关系，进行阴谋的时候，一定要给自己树立个光辉正大的理由，这样就没有罪恶感。 俗语“当表子，还要立牌坊”就是这个意思。 2，和我合作那人我推荐进公司，推荐去其他的办事处。我所在的单位行业世界排名第2，对任何一个打工的销售来说都是有诱惑力的。 事实上整个合作是： 他单子给我 我引荐他进我们公司 没有利益的交往。（我公司的待遇很好，进公司比拿钱合算) |
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第十三：明确了目标，知道实现目标的方法，我们还要什么？ 再次看到武汉办公室这三个业务员的08年度销售计划书，还是不满意，写的还是不到点子上去。 但罗马不是一日建成的我没有继续计较，我在年底的时候回上海总部去了。 过完春节，上海总部开销售的中高层领导会议。总30多人。 记得清楚有两件事。 一件事情是一个领导做报告的时候，用了“以老板的心态，积极开展工作。”主题。然后发言的是一个办事处南昌办事处主任，他居然也用了“以老板的心态，积极开展工作。” 两个人发言重合，当时气氛就很怪异，我内心笑了一下，知道南昌办事处主任危险了。 果然一个月后，这办事处主任被换岗，搞售后去了。 再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了，又以前的保守增长20%，改为进取了，整个任务比07年提高50%，我知道，今年的办事处主任又要大换血了。一个成熟的企业增长50%可不是容易的事情。 这个世界常常树立目标的公司或者人都很多，甚至一个人可以一天内树几个目标，这叫常立志。 比如说，经常立志戒烟的人。 还有一种立长志。 比如周总理在读书的时候树立的长志是“为中华的崛起而读书”。 当然我希望自己和我的业务员都立长志。 现代话就是有远大的目标。 有了远大的目标，知道了实现目标的方法，我们还缺什么？ 首先你要明白： 有目标不厉害，天下人人人都有目标。 知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上！ 那什么才是最厉害的？ 手段！手段！还是手段！ 这才是成功人的快速成功的捷径。 也是我们销售人要努力具备，熟练使用的东西。 本文上面的章节提到过： 落后的时候要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜。 领先的时候要借刀杀人，把复杂的局面简单化，设置障碍从而把竞争对手扼杀。 把简单的局面弄复杂 这叫初级手段 把复杂的局面的局面简单化 这是高级手段。 何谓手段？ 就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜。改变局势。 古代大诗人陈子昂的故事就很有意思。 陈子昂年轻时从家乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故四处碰壁，怀才不遇，令他很是郁闷。也让他苦思良策。 一天，他在街上漫无目的地闲逛，见一人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他为何肯出如此高价。他说：“吾擅弹琴，请明天到我住处来，我将为你们演奏。” 次日，陈子昂住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之才，但也有屈原、贾谊之志，自蜀入京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，谈琴本低贱乐工所为，我看不上，不宵弹之！” 说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神，他已拿出诗文，分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看， 就这样一日之内，陈老哥便名满京城。青云得志了。 这就是手段。 我们做销售的，尤其工业产品销售的，只要你愿意，你也能如陈子昂老大一样，谋后而动，一鸣惊人，一举得胜。 08年的4月份，过年到武汉没一个月就签订了一个55万的合同。这也运用了一个小小的手段。 这个客户是王笑的客户07年就在跟的，效果不好。也是准备要放弃的客户。 这个客户是武汉第1热电厂的改建项目。 跑工业产品的都知道，只要不是新建的企业，几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。 这个电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的，合作已经20多年了。 这个项目去的真空设备的厂家大概有10来家，但去了后感觉没戏就再也不去了，所以当时有竞争力，经常拜访业主的厂家基本就3家。就是南京的这一家，还有山东的一家，还有我们佳菱。 之所以选择佳菱的原因可能是因为我们是进口的品牌价格高，可以帮南京真空厂抬价。因为南京真空和业主的关系太好，估计我们也就是被他们拉去陪个标，抬高下价格， 最有意思的是，南京真空设备的销售公开说，这次你们都不要来了，我们早就把关系做死了。你们来跑也没机会。 基本的客户情况是这样的： 业主的张副总：被南京真空设备厂搞定，铁心要买南京真空的。 业主的机电采购部门：长期使用南京真空设备厂产品，和南京真空人关系很铁。 业主的技术王工：一直在用南京真空设备，但都是买进来后他进行技术交流，油水没混到。 业主董事长谭董：没有任何厂家去找过他。你去找他，他也不见你。 我和王笑在那呆了两天，感觉确实南京真空把关系做的非常到位，我和其他的厂家没有机会。 他们企业的联络电话号码都压在王工的办公桌的玻璃下面，我用手机拍了关键几个领导的电话。 本来我也准备放弃的，但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语，嚣张的气概。 我很不服气。 思索了很久。终于知道用什么方法去处理这个困难的局面，虽然不一定成功，但可以一试。 开标前的第二天： 1， 我派王笑去山东的竞争对手那个城市。 2， 我派张雨去湖南的一个城市，买标书的一家企业就在那个城市。 开标前的第一天： 我打电话打在业主董事长谭董事长的手机上（手机号是在业主那拍的）：“喂，你好，是热电谭总吗？你好，我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的说你们公司这次招标真空设备都内定他们的了，你们这样对我们不公平啊，也使你们买不到最好的产品，这样投标也没意义啊！” “没有这回事，我们招标都是公平公开公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。 也在今天，分别在下午，在山东，在湖南，王笑和张雨也分别打电话给了谭董事长。电话内容和我的电话内容差不多。 这是我事先安排好的。 开标的当天： 在开标现场，业主方来了3个人：谭董事长，张副总，技术王工。采购部门的一个没来。 我给王工发了个短信：我是佳菱倪总，请多帮忙，有情后补。 经过3个小时的开标，开标，答疑，中午11点的时候，我收到技术王工的短信：恭喜，你中标了。 那一刻，我的手用力的握成拳头，狠狠的挥了一下。不可能的标也拿下了。 事后听王工说：很奇怪，本来招标谭董事长从来不参加的，一般都是管设备的张副总参加开标，张总说话分量很重的。因为谭董事长亲自来，所以这次开标张总都不敢发言。而谭董事长对南京真空设备及其反感，第一时间就表态南京真空质量听说不好。所以我才敢推荐你们佳菱的。 我笑了笑。没说话。 其实心里想：“如果没有那通打给谭董事长的电话，他怎么可能会出现在开标现场呢！”。 这是我唯一的一次用反间计。 以后再不用反间计的原因是：有时候一个电话就可能把别人奋斗一辈子的饭碗给弄丢了，有时候一句话就可能使别人家破人亡。所以还是不用的好！ 营销语录：第一名不一定是实力最强的！而是在关键的节点上表现最好的! 反面教育：经常有人感叹”“煮熟的又鸭子飞了”。这就是关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。有时候生死就在一线，所以关键时候一定要有手段！ |
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tsx81428 色哥能不能就跟踪用户 控制项目进度 控制用户 和控制对手方面有完整的案例 ---------- 回答：呵呵，客气了。既然你提了，以后会在在文中多介绍一下，控制项目和对手的案例的，其实前面的文章也有提及，比如在领先的时候设置技术壁垒，设置栏杆，使竞争对手无法逾越，这就是控制。 ----------------- ----------------- 另外销售的职业生涯规划 以及我这种售后 售前 商务 能力都很强 销售管理又涉足一些的人来说 怎么样的职业规划才最适合我 色哥赐教 --------------- 你说你售后 售前 商务 能力都很强 销售管理又涉足一些, 我的理解是：你有那么多强项，反而说明你没真正的一个强项！ 当你有一个真正的强项的时候，你自然就知道你的路怎么走了。 道理如同： 我们经历无数事，但能记住的就那么几件 我们看过无数本书，但真正记住就那几本 我们交了无数朋友，但真正交心就那么1-2个 我们泡了无数的妞，但真正内心割舍不下的，也就那么一，两个而已。 所以我说，你说你有那么多强项，反而说明你没真正的强项。 妄言莫怪。 祝周末快乐。 |
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臭鱼丸你好： 很高兴那么晚了还见到你，酒喝多了，睡不着，所以也泡泡网。 我的故事里的3个电话，注意是手机，，使对方董事长出现在招标现场。 其实很容易理解，那是电话的内容诱导的。 记得细节吗？ 为了打这个电话就安排手下的人去山东省，和湖南省，可以说是花费代价很大！为什么要如此？ 就是让董事长觉的是投标的几个不同厂家打电话投诉的！他的手机会显示是外地来电。 电话内容一：直接点名南京真空厂家，这样开标时无论怎么开，他们都不会买南京真空设备厂的产品了，因为假如南京中标的话，那不证实各个厂家投诉内容是真实的吗？ 就这一个电话，就把竞争对手杀了。 二：投诉南京真空设备厂其实就是暗示经常去开招标会的副总和机电部门有猫腻，所以为了显示公正，他没让机电的参加，但对副总，他还是给面子的，所以副总也参加投标会。 三：客户也是人，甚至比我们职业销售员还敏感，还会见风使舵。客户内部斗争远比我们想象激烈。 ------------------------------ 你在回帖里举例的 第一个：某项目，一把手支持A厂家，但所有副总集体坚决反对A厂家。一把手再怎么出面都没用。 ------------------------------ 我的判断是：该项目操盘手有背景，靠关系而来。工作做的不细，做这笔单子的人太嚣张，没把副总们及副总以下的人放在眼里，所以导致集体反对。而且被副总们抓住他们漏洞，所以老总也没办法。比如副总坚持说技术上不行，哪怕市长去都没用，毕竟你不敢买废铁回去。 ---------------- 第二个：某项目，副总被A厂家收买，安排底下人运作该项目。在一把手，甚至集团一把手亲口叮嘱的情况下，依然给B厂家下套。导致B厂家失败率为99% ------------- 这和第一个的回答是一样的。 这2个失败的单子都反映操盘手的幼稚。 我在文章已经写道，在客户那落后，感觉有困难了，就用浑水摸鱼这一招，只有把谁搅浑，才有机会后来居上，拿到订单。 所以的事情都是量变到质变的。 这2个项目的操盘手不敏感，没感觉到生意的不确定性，只感觉搞定最高领导就可以了，这样的业务员一般都是年龄在40岁左右了，有典型的上个世纪的思维。 |
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一直zou为i停留 晚上好。 你说：我在业务方面,有点力不从心...有力没地使的感觉 请问业务话术的组织？ 请帮分析下，该怎么改进和注意哪些方面呢 ----------------------------------------- 力不从心...有力没地使的现象是你没找到你的优质客户，没打开客户心扉的原因。可以去看些普及级的销售书。 有个美国人的销售术里讲个基本原理，10多年了，大概的意思是： 1，使客户对你产生兴趣。 2，激发客户内在的欲望 3，证明你能满足他的欲望 4，证明的你的产品满足他的需求 5，签单。 我在刚刚出道的时候为了使人对我产生兴趣，故意在我的名片的背面写一个“佛”字。 这样每个客户看到我名片后面的佛字都产生了很大的兴趣。一下子拉进了距离。 类似这样的小技巧很多。 现在我已经不要这些技巧了。 你后面说的改进什么的，前面的字我没看懂，所以没办法说 |
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感谢所有的帮我顶贴的朋友。 不一一感谢了。 你们的回帖让我感觉我写的东西还算有点价值。 谢谢你们 |
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huashiren123： 谢谢你的盛赞。 这对我是个激励，虽然一直认为培训师就是赵本山。 |
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入夏冷越 ： 你好。 你说：色大哥，我想问一下你，关于有个章节里说的你朋友成为内部斗争的牺牲品，换了你会怎么做呢 ----------------------- 答：换做我。 根本不会发生这类的事情。我会把事情消灭在萌芽之中的。 进入职场就是进入江湖。要想不败： 一：是不战，不争。（就是别和别人摩擦，别惹事，别多事，低调做人，高调做事）。 二，善谋，先把自己立于不败之地。不得罪人，又能完成领导安排的工作。这时候你就立于不败之地。 三：要狠。销售经理都有业绩指标，完成不了目标，估计你也得滚蛋了，所以见到那些可能阻碍你，可能危险到你的人，马上想办法开除。对潜在的危险不狠，就是对自己的人生极端的不负责任。 --------做到上面三点，所以在内部的斗争上面后期就再没吃过亏--------- 但职业生涯的前期吃过很多善良的亏。 妇人之仁，不适合战争，也同样不适合商业。不适合我们销售。 |
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奋斗000002： 你好。 你在回帖里说：销售心态最重要。重复一下：没什么大不了的(保持此心态）。 ---------- 我的理解是，你是在业务里保持平常心。即领先时，也不用太高兴。落后也不用太伤悲。 其实这也是中国的中庸之道。 谈论销售，我们每个人都有成功的案例，也都有失败的案例。 成功，失败的原因都很多。只强调一种心态上的小节，类似是以一变应万变的原则。。。这不可取。 一个人立在这个社会，计取社会资源，把不可能变成可能，使自己成为人上人。 其中最重要的我个人认为有2点： 1，守原则。 2，变通。 光有原则，不知道变通，是为书呆子，蠢才。 如果没有原则，光知道顺风使舵，无论他有多大能力，多大技巧，也难免会失败。正所谓：聪明反被聪明误 个人感觉，可能谬论，见笑了。 |
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yyzr: 谢谢你的顶贴。 楼主，想问一下： 1，你是什么属相的？什么星座的？ 2，你相信命么，对命是怎么理解的？ 3，楼主是否有过自卑，对自卑怎么看？ 3，经过多年的打拼与积累，你觉得你成功的最大因素是什么？ 4，楼主行走江湖多年，阅人无数，你在第一时间是怎样判断一个人的？ ------------------- 我曾经很有段时间自卑， 一是我是口吃，就是结巴。结巴的很厉害的那种。后来随着信心的加强就改掉了。现在仍带点。这也是我的销售特色（做的比说的好）。 还有，我小时候在政府大院长大，碰上大官的小孩，（父亲清廉，所以小时家穷，）碰上有钱的小孩也有点自卑。 -------- 最大的成功因素，我不知道，反观走过的路，我觉的要具备认真善良的品质（这是人和事的基础）。 ----------------- 越是上层走的人越看重面相。佛云，面由心生。 经理级以上的人衡量人就只看面相，而不看其他的了。 面试时一些刁钻话题， 一些评估性格或者能否从业的测试 学历，经历的纠缠 这些都是人事或者研究专家们搞的忽悠人的玩意。 ----- 看多了人，自然一眼看到别人的面相知道他有多大的能力了。 |
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武汉有爱 你好，你总结的很精辟。 销售员就是倒腾利益的人，你不能给人带来利益，企业不会要你，客户不会理你。甚至老婆都要跟人跑。 从这一点上讲，对客户谦卑是不必要的。 我曾经骂过客户，但是照样拿到订单。 （武汉的一个公司，本来说好价格下浮3%，结果签订合同的时候他们硬要下浮5%，否则不签合同，我当场把他们骂了一顿，他们老板气坏了，说以后再不让我进他们的办公楼，骂过以后合同也当场签订了。） 凡事有度，把握度很关键。。 |
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-------------------变招声明----------- 各位朋友； 知道自己文笔差，写文章象白开水，但得到很多销售朋友的支持我很感动感激，所以想往文章里加点其他的佐料，比如官，商合作，比如女色等。这样搞点娱乐性的东西，，不知道大家支持否，也是试探，特更新一章，让朋友评点评点能否变招？ 嘿嘿（脸红下) 不过不管怎么变，都会提供一个资深销售的搞定人的，成熟思想，思考，应对的全过程。 |
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销售无冬天 （中部） 第一章：一箭三赢 四月份的时候我又去了鄂北矿业集团，但是仍然受我前任行贿受贿事件的影响，找相关部门相关人，他们也都陪我叹气。都表示想帮但也帮不上或者不敢帮。 我理解他们。换做我，也需要明哲保身。 心情郁闷的时候我就窝在宾馆里上网。我想既然在鄂北就看看鄂北市的一些和新建项目相关的信息吧。 百度搜索下鄂北新建项目信息，竟无意闯进鄂北市政府网站下属的招商局网站，网站上弹出招聘专业招商人员启示，说面向社会招15名招商人员，从事经济开发区面向全国的招商业务。 其中的待遇有一条引起我的兴趣；“聘用期满，有显著招商实绩的，经考核合格，个人身份性质可解决事业编制”。 “干，如果连续两年完成招商业绩还可以直接转为政府公务员啊。这或许是个机会。”我陷入了沉思。。 我想我也需要改变一下自己了，老是在销售的圈子里混，也没有什么激情了。是时候站的更高一点，站在一个从来没站过的位置，接受一些从未遇到的困难，去接受从未遇到的挑战！我想我可以试试，起码也没什么损失。 那么我应该怎么做呢？ 一：招商局的工作最需要的是什么？它能一些什么？ 二：我能提供的最大价值是什么？我最大的需要是什么？ 招商局最大的事情就是能拉到著名企业的最大笔投资。这是他们最关心的。它最大的资源应该是代表政府。我最大的价值是我个人的销售能力，但人是企业的人，之所以我看起来很牛，其实是我头上有世界500强的光环！能不能利用这做点事情呢？ 我在招商局的官方网站查到招商局的局长姓马，马局长。 “喂，请帮我转下马局长好吗？我是德国佳菱公司的，有点事情需要沟通下。”我打招商局的办公电话。。 接电话的工作人员把马局长的办公室直拔电话告诉我，让我直接打进去。 “喂，是马局长吗？我是世界500强企业德国佳菱公司的倪锋，我想拜访下你可以吗？”我打通了马局长的电话。 “哦，你在哪，找我有什么事情吗？”马局长在电话里说。 “我在武汉，想和你谈谈合作的事情。希望你百忙之中抽点时间，想单独和你聊聊。”我说。 “哦，那明天下午3点，你在招商局608室找我吧。” “好的”. 我回去拿了些东西了，然后又返回了鄂北市。 第二天下午3点，608室。 一进办公室，自我介绍下，寒暄一下，宾主坐了下来。 马局长看起来45岁左右，还是个年轻干部，理个大背投，保养的很好。 “马局，办公室布置的好雅致，看的出读过很多书啊。”我说。 “哪里，只是没事的时候翻翻而已。”马局长说。 我拿出一包小熊猫(120元一包买的)放在茶几上，给马局长一根。 “我这次来找马局长你看看有没有合作的可能。” 点了一根烟，我说。 “我们企业是世界500强企业，我负责华中市场销售，但常驻在武汉，我们的生产基地在，丹麦，意大利，印尼等5个国家，我们这种产品主要用在矿山，电力，化工等行业。其中你们市的鄂北矿业集团也是我的只要客户之一，” “我这次和你谈，一：我能做的，是说服我们企业在鄂北市投资建厂，这也可能鄂北市招商的最大名气的外资企业了。” 我说到这里的时候，感觉马局长的眼神亮了一下。 “二：我们希望你们做的，你们说服鄂北矿业集团我们这块的产品全部指定用我们的！，如果可能其他的二大矿业集团也指定用我们产品。” “这个嘛，我要了解一下然后向市里汇报看看领导批示，我是很欢迎你们500强能来鄂北市投资，”马局长说。 “恩，假如你这块有意向的话，我安排我们上海总部正式给你发个邀请函，邀请你们和我们的亚洲区总裁 商谈下合作的愿景和细节。我只是个帮忙传话的。”我说。 “恩，我们也希望给你司合作，也会给你们企业创造一个优良的企业环境。”马局长说。 “马局长你蛮忙的，第一次见面没带礼物，只带2盒茶叶。”我送给马局长2盒茶叶。 经过一番推迟后，在我的坚持下，马局长还是收下了。 回到宾馆我就马上退房回武汉，然后买张机票飞到上海回公司总部。 我给我们公司中国区总裁潇洒哥，打了电话，说有事情向他汇报，约了第2天上午9点半。 外国人就喜欢这样，喜欢预约，不然那怕一个公司的那怕他无聊的发疯，他也不见你。 还是中国人情味浓啊。 “什么事情？”潇洒哥在他的办公室里说。 “你知道我们在湖北的最大客户是鄂北矿业集团，他们一年的采购量为3000万左右，3个设备厂家分，但由于去年行贿事件的影响，他们老总已经公开宣称不会使用我们的产品了。” 我喝了一杯茶，继续说道。 “现在鄂北市相关领导建议，如果我们企业在他们鄂北市投资办厂，他们讲说服鄂北矿业集团以后指定都使用我们产品，这是个机会啊。” “啊，这样啊，。公司也一直想在中国建厂，但地址一致没确定，而且现在金融危机董事会不会同意的。” “鄂北每年基本固定我们这样的设备采购3000万，还有其他的周边城市的2大矿业集团，在那办厂的话，这都可以争取过来。这样每年销售约有固定5000万的量。再加上周边的省份，销售额是很惊人的，而且，中国的廉价劳动力和优惠的地方税收政策，。会使我们成本大大降低，大大提高竞争力啊。”我说。 潇洒哥沉思了一会，说，你给我写一份开行性报告给我。我看看再说。 “我已经写好了一份大纲。”说着，我把我连夜写的一份鄂北地区办厂可行性报告给他。 “我是马文革，国家经济师。鄂北市招商局的局长。 快混了一辈子，才混个招商局的局长，好歹也是清华经济系毕业的，想想真是不甘心啊，可惜上面没有过硬的关系，更没有强大的资金来跑官，能有什么办法？社会上不这样流传吗，“省级干部靠生，市级干部靠送。”，年轻时候没钱送，现在有点钱了，但年龄到了，属于国家规定的不得升职的大龄干部了。想象小时候读书的时候自己给自己的目标。“最差要但个市长。为人民服务。”，现实和理想差距真是大啊！ 今天在办公室接个电话，一个男子，自称叫倪锋是德国一家500强佳菱公司的销售经理，想约我单独谈谈，这社会接电话都要小心，一不小心就遭遇骗子，不过我让他来我的办公室来谈。谈谈也没什么损失吗。搞我们招商工作的，官不大，哦，可以说根本不是官，也是天天求爷爷喊奶奶的求别人来本地投资。比孙子还孙子，完成不了任务，还有被免职的危险，草，早晚我就调离这个破局，要是能进五大班子就好了。 秘书刚刚进来汇报，说我让他查询的德国佳菱公司确实是国际性特大公司，在行业内名气很大，在国内上海有亚洲区销售总部，湖北销售经理电话咨询公司总部确实叫倪锋。不过有些事情看表面是没有意义的，骗子的脸上也不会写骗子两个字。还是见见面，看那叫倪锋的人怎么说吧！对了，冬虫夏草又快吃完了，又的买了。老了，不保养是不行喽。 和那个倪锋见面了，一看名片就知道是有点内容的公司，名片印的很有水平，不庸俗，简单里显示一种大气，不愧是500强企业，名片都印刷的很有感觉。 一眼看过去倪锋就是一个干练的人，不愧是搞销售的。对了，这小家伙居然问我怎么看待目前的金融风暴，居然扯了货币战争，呵呵，我是国家注册经济师，和我谈这些？看来我的给他上上课，多说道说道。这家伙有些经济观点很没水平。 他谈到合作的事情，他说他负责说服一家世界500强企业来我们鄂北市投资，而我们鄂北市保证只要保证鄂北矿业集团所需的这种设备从今以后必须指定用他们的。这真是天上掉下的黄金。砸在我头上，让鄂北矿业集团以后指定用他们产品不难，一个红头文件就可以，毕竟企业是国家的嘛，都是为了国家的建设嘛。 不过有那么好的事情上面，里面有没有陷阱？还是要小心点啊，这事先请示下分管经济的刘平刘副市长看看他怎么指示吧！ |
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二：方法决定成功。方法决定效率。 回到武汉的没两天。接到鄂北市招商局马局长电话，说他们的刘副市长指示：” 深化改革开放，更加积极有效地吸引外资进入鄂北市，”，所以他们鄂北市准备组团到我公司上海总部洽谈招商工作。 我把情况汇报给潇洒哥，潇洒哥表示他已经向德国总部汇报过了，但德国总部没有正式答复，但他私下问了CFO（财务总监）。CFO表示，意大利的生产工厂因为当地的飞机场扩建，会征集工厂用地，公司总部已经在考虑的新的工厂选址，但是他们主要考虑的是印尼。因为印尼的劳动力也便宜，海运都很方便。不过金融危机发生了，飞机场扩建计划现在也没开始，所以意大利工厂也没把搬迁的事情放在工作日程来。 “印尼的市场很小。没有我们中国的市场巨大，在中国生产的产品满足中国市场时，会提供更及时的服务会提高很强的竞争力。”我在电话里和潇洒哥说。 “KEY，公司董事会也感觉这次金融风暴对中国外市场的冲击是很大的，订单量少了不少。而中国的销售量和过去相比没有多大差距。所以也更加重视中国市场，也是有部分意向在中国建厂的，不过具体要开董事会研究，评估风险，才会有具体意向性意见。”. “那鄂北市招商局领导要到上海考察怎么办？？”我问。 “我们没时间在上海接待他们，我们可以先去鄂北市去考察当地的经济交通原材料资源等等，如果建厂，公司在上海建厂的可能性比较大。可能下下周我们会组织人先去鄂北。”。 夜幕的武汉，灯光一片灿烂。，在武汉国贸大厦的28楼俯视这座城市总让人感到亲切。 武汉的一个本土作家有个也被当地人认可的说法是;武汉是个最市民化的城市。 我也深有感触。 上海的客户很冷静。拿了你的钱还向你压价，到最后一刻你都不知道他有没有帮你。 江苏的客户很稳重，他们认为国营的，大集体的企业是最好的。当然现在外企被他们排在第一位了。 山东客户很真诚，你酒喝多，喝醉了，他们就把你当哥们了，就把生意给你做了。 东北的客户很****，不说了，总之我人生第一次受骗就是在沈阳。过去的义气淳朴什么的现在在东北商界基本上看不到了，我只能说现在的东北可能比南方人还狡猾。（无意冒犯东北人）。 感觉还是湖北的客户最有意思，很多样，很多彩。很市民，有意思。 还清晰的记得去青山化工集团的一些片段。 那在一个夏天。呵呵，明晃晃的太阳晒的人如一条狗一样要伸出舌头。 那时候刚刚到武汉，不了解这个城市，当然更不知道客户在哪。 呵呵，销售员的第一个技能是找客户。怎么找客户，当然是专业杂志，电话黄页，网络喽。 我在武汉电话黄页上知道青山化工集团这个客户。打电话过去，知道了设备部的部长姓刘。 那就去拜访拜访喽。 门卫卡的很严，盘问了一番找谁，什么部门，幸亏我在电话里询问清楚了，不然连门都进不去啊。还压了身份证才把我放进去。手续复杂的类似进省政府大院了。 哈哈，进了厂房我并没有直接去找设备部的刘部长。 我直接去生产车间的设备间去看了，看到设备间的几十台破旧的真空设备，我起码知道他们是有这个需求的。 转了一圈，找到设备部，设备部办公室总就2个人。呵呵，刘部长下车间去了。办公室还有个少妇潘小妹。 给了潘工一张名片，简单说了我的来意。 潘小妹说，设备的事情我不管，我只管办公室的文件打印什么的杂事。设备的事情都是刘部长在负责。 等了半天，也和潘小妹唠嗑了半天，终于刘部长进来了。 刘部长年龄估计35岁左右，很年轻的领导。 亲切握手。介绍了下产品，刘部长说资料放下给他一套，他消化消化。问及需求，他说他们现在的一个车间改造是需要这个设备，但要是几个月后了。 我说找你们的厂家多吧， 刘部长一笑，你们销售真空设备的光是上海的就来了7家，外地的厂家加起来共有10多家了。。 10家同行？呵呵，看来竞争确实激烈啊。 过来一个礼拜我又去了，去设备部的时候，我买了3个棒冰，自己吃了一个。 刘部长依旧不在。他几乎都不在办公室，天天在车间，后来发现，因为他的敬业，很受职工和领导的赞赏。 潘小妹吃了我给她的棒冰很是热情。主动告诉我刘部长在那个车间。 我找到刘部长的时候，棒冰已经化了。面对化的棒冰，刘部长也没再推迟，现场把棒冰消灭了。 哈哈，中国人就是这样，吃人的嘴软。拿人的手短。 自从他们设备部的吃了我的一元钱一个棒冰后，感觉他们和我亲近很多，语言也随便了些。 我每次去的时候总是买一点棒冰，甚至多买一点，他们办公室有时候会来其他人，哈哈，我一去，一群人在吃棒冰，情景也很有趣啊。 有次闲聊，潘工问，你在外企发工资是美元吗？ 我说,一般发人民币，只有出国的同事才能申请到美元。 “那你能帮我换点美元吗？”潘工问。 “可以啊，”我回答说。 “帮我换1000美元吧？我的亲戚要出国，找到我去换美元。”潘工说。 “ 没问题，。”我说。 时间一晃，就这样过去1个月，经过我的棒冰公关，不仅潘工，刘部长和我态度比较熟稔，而且其他部门的人也认识几个。 “倪经理，你的产品究竟怎么样啊？”有天刘部长问我。 “绝对世界一流啊，。”我回答。 “呵呵，你们做销售的那个不夸自己的产品好啊，就知道忽悠！。”刘部长不以为然的说。 哈哈，不相信我的产品？ 第2天，我到办公室把一台陈列参观用的产品样品，搬到了青山化工的设备部的办公室。 嘿嘿，100多斤的样品啊。张雨和我2个人抬进去的。 “你搞什么啊？没地方放喽！”，潘工提出抗议。 “给刘部长看看的，他怀疑我的产品子质量，所以我搬个产品给他看看。.” 说着把样品放在了进门最显眼的地方。 “搬回去撒~~~又不能启动，光看外表又能说明什么问题？”， 半个月后，我再次出现在刘部长的办公室里，刘部长说。 “外观我们都做的这样漂亮，这正说明我们里面的质量也会很好啊！”，我大声的说。 “快搬回去喽，来我办公室的人老是问这是什么东西，懒的解释！”。 我借口工作忙，就这样那个样品就一直放在哪了。 “刘部长。我明天去上海喽，走之前和你吃个便饭。聊下子哈。”我给刘部长打手机。 “忙喽，谢谢，没时间啊。” “刘部长，我说句心里话，你是我在武汉认识的第一个武汉朋友，不管生意做不做的成。都想和你交一辈子的朋友，你就别推辞了。我在艳阳天等你。”我说。 刘部长还是来了，2个人吃了65元。我说，我们的感谢费是3% 二个月后。设备部潘工打电话我，说刘部长找我。 呵呵。进去设备部。发现刘部长不再，问潘工刘部长又去那个车间了。 “刘部长在办公室啊，你没看到？”潘工说。 “啊，他换办公室了？”我问，我2个月没来了。 “切，赚钱就不来了，就忘了我们，刘部长现在升为机电副总经理了，你去办公室找他撒。”潘工说。 “你上次报的价很高啊！而且你的品牌并不是最响的，但是价格却是最高的！别人都下浮15%最少，你怎么只下浮3%呢？。” 好不容易找到刘部长的办公室。刘部长（现在叫刘总）一脸严肃的说。 还没来得及祝贺刘部长升为刘总，就被他当头一棒。 冷汗唰刷刷下来了、。 “那，要不，我给你下浮5%，我们的品牌不是第一，但质量绝对是第一的！”我说。 “算了，这次就算了，就在上次报价下浮3%，你去设备部去找潘工给你打印个合同去吧。”刘总说。 靠，有这样的玩人的吗？一个大棒砸头上，吓的我要死，然后又给根胡萝卜我啃？ 营销语录：我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。 反面教育：拿下小客户靠做人，因小客户没多利益冲突；拿下大客户靠手段，靠计谋。因为大客户利益巨大，人性在利益面前是没价值的。 |
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hcn2001 谢谢顶贴 强啊!我还一直在想鄂北矿业集团这个案例怎么解决的?没想到是这样 ------------------------- 呵呵，销售一般不到签订合同拿回首款，都不知鹿死谁手， 大家都在底下默默操作，所以猜不出事正常的！ 签好的合同都有作废的。商战很诡异，所以才要不停学习 |
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xy小星 你好 真经典,现在人才市场上大多招的都是业务人员,怎么看都不靠谱,我现在就很迷茫. -------------------------------- 业务员是你作管理的要培养的。 还有要善于管理，每个人都有价值。 比如你怎么都看不上眼的业务人员，你就安排他扫街。 一是锻炼他 二是帮你做最基本的事情。 而你让成熟的业务人员去扫街，可能他们也不大愿意干这苦活。 人，都有价值，看你怎么用而已。 |
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糖醋圆子 你好，销售是相通的是“道”的部分。规则的那部分肯定是有区别的。那是真正的行业之别。 比如你在貌似高尔夫会员销售时是针对个人的。 而工业产品销售是针对群体。手法是两样的。 针对个人时，我们用诱惑，用满足 针对群体时，我们用引导，用控制。 --------------- 你在成都做貌似高尔夫会员的销售确实很前瞻性的开发阶段事业。我只对工业品销售熟悉，我也推荐人才是工业品销售，这体现你的智慧。这不是一个农民工出来就可以做的。 感到迷茫是件好事。 要辩证的看待迷茫。生于忧患，死于安乐。 有迷茫就意味着有突破。 相信你会找到自己的路的。 到时候请我吃饭啊。 |
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skillzqsq 你好 。很高兴帮我顶贴。 一直想转行做销售。但是我的性格特别内向，不会说话，又没做过销售，一点经验都没有。但我很想很想去改变，想从事销售，我应该怎样去找销售的工作？找什么样的销售会比较好，什么样的厂或公司会比较适合我这些想涉足销售的人呢？ 先谢了！ ---------------- 一：内向，会不会说话，。经验和能否从事销售无关。这些都是可以改变的。 二：我只对工业品销售熟悉点。 我也推荐人从事工业品销售。 因为这是个可以干一辈子干到60岁的行业。能实现你所有的梦想的行业。 至于什么公司，当然是外企，国企，中外合资，大型企业，中型，小型，私营这样排下去了。 |
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刑天子墨 你好。 你是怎么做到抬高对手成本，提高自己报价，把90多万卖到375万的。 ----------------- 哦，修改参数。 比如一个产品： 用铸铁做材料，可能的成本是1000元。 用黄铜做材料，可能的成本是3000元 用不锈钢做材料，可能的成本是5000元 所以很简单，我让设计院夸大工作环境恶劣，需要不锈钢做材质，这样别人的成本按不锈钢来做，都上去了。。 而我只按照铸铁做的。这样别人价格比我高几倍是正常的。 ---是这个思路操作的----当然实际操作没铸铁和不锈钢这样的明显----明显的话容易被竞争对手觉察，不是智者所为---- ------------------ ------------------ 普通的销售确实手上的资源有限，能花的钱非常少，甚至没有。 这就要看我上面文章的观点啊。 我一直一个观点：内斗，比对外征战更重要。 你说的资源问题，业务经费少的问题都是可以通过内斗获得的！ --------------- -------------- 你销售3年了，现在仍然是打陌生电话获得单子，是可叹的！ 一：你没有固定的长期客户在手上，所以在老板眼里就没多少价值！（这同时也说明你没多少业务经费的原因）， 二：一定要弄些长期客户在手上。 |
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mckon 你好 本人是今年的应届大专国贸专业. 面试10多份工作 基本都失败了 一是 信心 不足 二是 准备不足 读了色兄的文章之后 . 似乎给我带来了一些不同的思路 但又模糊不清 捕捉不到 需要时间消化 ----------------------- ----------------------- 应聘工作是件最简单的事情。 好像我有篇幅讲到应聘的事情。 首先要明确的一点是：出色的人才是任何企业任何时候都急切想得到的！ 所以你想面试成功的话： 1，必须研究你想面试的单位需要什么样的人，你就把自己包装成为类似这样的人。 2，应届大学生没有经验怎么办？ 适当的吹嘘自己有这样的经验。（把握度，别吹过份了）。人，有时候需要欺骗的！ 打动人事的法宝是：能吃苦的品质等等。 我以前找个民营企业的工作的方法是： 直接拿2个订货合同的复印件给要应聘的单位话事人看。 毕业证，身份证都不需要出示，那单位就要我了。 想搞定人，必须先研究出那人的真正关心的东西。 所以，你想成功应聘， 你必须先破译出招聘的人事在想些什么，那些事他最关心的。 知道这，搞定人事就相当于1+1那么简单了。 孙子的“知己知彼，百战不殆”这一核心思想，多研究，套用在生活。保你无往而不利。 |
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chym423: 纸上谈兵危害很大的。项目一定要在现场看下，才能确定一些真实情况。 你口中说的大老板，他的身份是乙方（土建方？还是业主？ 如果是乙方，你是从他手里2包的话，那么乙方考虑的重点是利润，他必定关注价格！ 我从你的写的东西判断是这样的： 1，你是从大老板手里接不锈钢工程的，大老板是一包，你是2包。 2，大老板的手下预算经理想混钱，就弄他女婿出来抢你们生意，使你现在很难拿到2期工程如果不再度降价的情况下。. ------------------------------- 如果是我，我怎么考虑？ 一，业主。 质量是业主最看重的（表面），如果大包出去的话，业主对乙方（就是你口中的大老板），一定是有防备意识的。业主肯定怕花了钱，乙方买堆破烂回来。 结论：如果乙方搞不定，预测谈不成的情况，可以做业主工作，指定2期归你们做。 二，乙方。 大老板虽然要照顾他手下的预算经理的面子，但是他也会考虑： 1，预算经理和他女婿一起合作，以次充好，追加预算，这样合伙捞钱 2，这个大老板是真正的老板还是打工的？有无金钱收买的可能？乙方最看重利益，最后关头可以进行价格战。 三，监理 监理那里能否做工作？使他否决预算经理女婿的工程队？ ------------------------------------ 困扰我的是： 1，你们接下这个不锈钢的工程时，难道没有在乙方那搞定人？假如有搞定人的话，现在能否让他再度帮你说话？ PS：这样的事情很常常见。 有次我跑的客户，董事长的侄子要半路插手抢我的单子。。 我做好下面的关系，利用董事长出差的时候突然招标，定了我们的设备，董事长回来标已经招过来，他也没办法。 还有上面的回帖里有个女销售也讲。2个从上面（都是一把手）压下来，但是都没成功的案例、。 ------------ 你这次碰到的情况并不严重，还不是大老板的自己的亲戚来抢你的单子， 只是个小小预算经理的女婿，实力还没你们强大。 你认真的分析业主，乙方，监理等等外部，内部的矛盾。利用他们的心里欲望，他们的利益点。 打败A还是有非常大的把握的。 ------大老板真的想把工程给预算经理的女婿做吗？---- 恐怕答案是否定的，如果那样。他开了这个口子，以后的不锈钢工程就没办法了。而没有竞争，预算经理和他的女婿会把他这个大老板玩死。 有这个可能：大老板迫于面子，不得不口头许诺，优先照顾他的手下。 如果这样，你只要给大老板一个台阶，一个理由，大老板就会明确继续和你合作了。 ------------------- 这些都是纸上谈兵，仅供参考，毕竟不在现场，只是按你提供的简单东西分析的。 如果在现场，这事就简单了，可以给你个明确的行动方案。 |
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