[职场天地] [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第4页]

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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第4页]

作者:她笑着说我有点色

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    刑天子墨
    你好，你的疑问：
    设计院已经设计好，需要不锈钢了～你怎么能用铸铁呢～跟设计要求不和啊～你怎么搞定呢？
    ------------
    答：设计好的图纸是可以更改的，设计师发个变更函就可以了。（当然要让设计师更改不是容易的事情，要做工作）


    ------------------
    中标的是A产品～就算价格不透明，行业内大致都知道价格大约在什么区间～  你不怕透漏子？怎么兜的起来
    ---------------
    答：这样的操作是和业主的操盘人员有默契的！
    另，正是行业内都知道价格大约在什么区间，所以才不怕人透漏子！

    再细解释下吧：
    不锈钢我们外观看起来都一样，但是：
    不锈钢分304，305，316,316L，价格相差几倍几十倍。。
    我可以标书上注明316，价格最贵的。
    但实际提供304的。。
    这样：
    1.外观看起来没什么区别。外观检验不出问题。
    2.业主和我有默契，也没人真正去拿到化验室去检验。

    hzjohn
        你好
    是做化工产品--金属表面处理剂和专业清洗剂。主要服务电镀厂，铝氧化厂，铝喷涂厂和酒店洗衣。
    像我们这一行，应该怎样去销售？请色兄能指点一下迷津。
    -------------------------
    答：比这样的原料配套的生意我没有做过。还真不知道如何回答。
    谈谈我的个人想法：
    1，首先你把你辖区的客户都拜访一遍。
    再把客户细分下：
    重点客户:需求量大，就多去拜访。
    一般客户：需求量小，没事才去逛逛。

    --------------
    具体重点客户做法：
    1，你的重点客户，在竞争对手眼里也是重点客户。如果在你以前你的竞争对手已经成功打进去，且是利益共同体的话，你按照常规去做业务，基本上就是用10份力，出一分成绩的事情，不值得去做。

    2，你要自己分析你常规走供应部门的路子能否走通？如果走不通，可以走技术部门，技术部门对新的技术，高质量的东西都感兴趣，可以打动他们，让他们建议先试用你们的产品。

    3，好东西，确实能给客户带来利益的事情，老板会接受的。所以，你走采购部门打不进客户的话，可以直接找客户的老板谈合作。

    4，一般不建议去新客户那推销第一个部门就去找供应采购部门。供应采购部门在你之前，肯定是有固定的长期合作的配套商的，所以你目标锁定供应部门的话，会很累，也跑不出一二三四出来。


    PS：在工业类所有的销售活动中，把销售重点锁定在客户的供应采购部门是最愚蠢的最没效率的，但偏偏是几乎99%的销售员都把重点去跑采购部。

    刑天子墨
    你好

        做耐耗的工业设备，怎么才能把客户做成长期客户？

        比如，你卖一套真空设备给客户，这个设备他用个5年完全没问题。坚持坚持用个7-8年也可以～
        他不扩建，你怎么跟他做长期客户关系？
    ---------------------------------------

    答：做长期客户关系不是销售干的活。销售是不停的追逐新单子。
    老单子过去就过去了，不值得留恋。

    一个小企业，购买了设备后，除了过年打打电话，写写信之外，不值得你深入维护关系。

    一个大型的企业集团，这边不买那边买，才值得你把他发展为长期客户。这样的客户才最有价值，当然难度最大。这样的客户你进去后：
    一是：利益共享，你要谢谢那些帮你进去的人。
    二是：售后及时。随叫随到，这样不留把柄。
    三是：没事在在泡着，第一时间掌握客户，竞争对手的最新动态。
    这样就够了。

    我个人而言，没有维护客户关系的习惯。我们工业设备，别人买一台会用个7-8年，在这7-8年内没需求，就不是我们的客户。说不定你7-8年以后早就不干了。

    周寒星
    老兄客气了。
    见到你很高兴。。
    小文谈的一些自己的想法和理论，可能偏激了点也可能是错的。。
    假如能给人一点启发就算是最大的交流成果了。

    刑天子墨
    你好。

    一定要弄些长期客户在手上。
    刚才说一些大型企业要把在手里，也是对的
    但是，大型企业也不是说年年都有改建，或者新建项目。所以何来长期客户呢？？
    -----------------------------------------
    答：
    长期客户的必然是大型企业，大型企业必然年年都有新建或者改建项目。即使没有也会有设备改造。
    ------------------
    我文中的鄂北矿业集团，光是供应设备科每年采购约有60个亿。（真实案例）。
    别怀疑这点，山东兖州矿业集团每年采购设备约有100个亿。大客户很多。自己摸索。

    你假如没找到这样的大客户，你就要认真深入你的行业，认真评估你的销售对象了。你一定要首先找到你的最大的客户群。

    “小洞里掏不出大螃蟹”，
    心胸不开阔，眼界不广，只盯2个劣质客户，这样你无论如何也没多大发展的。

    gzwly
            因为我是刚做工业品销售(阀门),所以在项目销售上缺乏经验,公司不大,就12人,不是一线品牌,再做项目很难去做!
        所以希望色哥指点迷津~~~

    -----------------------
    答：
    中国的产阀门80%，是福建人卖的，福建人卖阀门中国最厉害，温州人都搞不过。

    卖民用建造水泵80%是温州人卖的，

    学卖阀门当老板，可以找个卖阀门的福建老板跟他混混，混个几年你也就发达了。
    -------------
    至于学普通的阀门推销之术。。可以看我的小贴，
    我有计划把一个普通工业销售人员要注意的推销之术：
    1，如何搜寻客户
    2，如何接近客户
    3，如何引起客户最自己的注意
    4，如何激发客户的欲望
    5，如何满足客户的欲望、、
    6，签单的技巧。
    进行有计划的在小文里阐述我的观点。但当时考虑是小说。
    不是写培训材料，所以说的不是很系统。

    在结尾的时候我会系统整理下的。
    你可以把
    1，搜寻客户
    2，接近客户
    3，引起客户最自己的注意
    4，激发客户的欲望
    5，满足客户的欲望、、
    称为“五步推销法”，做好这五个环节，出单子是水到渠成的事情，而且保证你是100个里面才能出一个的优秀销售员！

    三：如何征服女人？

    闲下来的时候，在网上聊QQ，突然看到一个人叫轻舞飞扬MM的QQ签名又改了，上写着:有翅膀的不一定是天使，也有鸟人。哈哈，心里一下子乐了。

    可不是嘛！
    对你好的不一定是你的朋友，最大可能是骗子。

    同样
    名片上印着销售员不一定是个销售员，也可能是个乞讨者。

    我在06年的时候去了日本去培训。给我印象很深的是不是日本的繁华，也不是他的进步，而是他们对工作的态度，给我上课的一个叫松尾的销售员，可能大家都不敢相信，松尾君年龄已经64岁了。

    这在中国是不可思议的，一个60多岁的销售员。
    更不可思议的是在私下聚会上，大家知道小日本喜欢喝酒，所以在日本我们也和松尾2个小日本喝上了。我们同去的一个女士，在酒会结束的时候，敬2个小日本酒，说是中国的风俗，必须要喝3个的。2个小日本听翻译这样说，就表现很痛苦的样子了，因为我们几个中国男人早把这2个日本人灌醉了。但那翻译说，中国风俗必须喝3个酒。

    如果是中国人，相信就开始打酒官司了，东扯西拉的就是不喝，
    但这个2个小日本不这样，而且相互手握成拳头，高高举起，相互鼓励，喊“嗨，嗨”，又一仰脖子，连喝3个酒。其他一个小日本，喝完就摊在地上了。

    这一幕给我很大的启发。
    也思考什么叫销售。
    销售的含义里面应该有“担当”2个字吧。

    困难什么时候都存在的，但一个企业给你销售管理这一岗位，你就要完成规定的销售目标，这叫担当！
    所以有个格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。


    担当是一个销售的一个重要指标，那还有什么重要指标衡量销售？

    当你穿牛仔裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。
    当你皱巴巴的西服，出现在客户面前，对不起，我不认为你是销售，我认为你是个乞讨者。
    但客户问你一个专业知识，你回答不出时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是宣传员。
    当你只知道送回扣，而不知你的产品给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是害人者。

    销售不是乞讨者，他不会蓬头垢面。当你夹着掉了皮的业务包出现在客户面前时，我知道你和乞丐没多大区别！

    销售应该：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛；不犀利也不四下乱瞟。

    有个话叫大道同归。销售的道理应用到泡妞去是不是也会旗开得胜？
    我不泡妞已经很多年，但有网友提出他还没女朋友，让我出出招。

    很简单啊，运用销售的点滴知识就可以不花钱泡到女人了啊！见我回帖里的“五步推销法”!

    一：搜寻你的客户
    我们销售员判定客户有个标准时：有没有采购需要。
    同样你要泡妞你就要判断：她有没有找男人的需要。（废话，除了人妖好像都需要啊）

    二：接近你的客户
    我们销售员接近自己的客户时候总是很慎重的，第一印象异常重要。
    喜欢上美女，就要行动去接近她，怎么接近，找个幽默的，开个玩笑的理由啊。
    （我在一个新城市，去买鸡腿吃，看到售货的服务女，很漂亮，我就说“哇，好漂亮的鸡腿”，那女的宛然一笑，我就问开这样的店子一天能赚不少吧?..就这样聊上了，叙了叙，居然是湖南的，分手时叫我没事过来找她玩）

    三：引起客户的兴趣
    我们销售员进行销售活动的基础是客户有兴趣和你交谈，没兴趣你天大的本事也没用！
    女人也一样啊！要让女人对你感兴趣啊！怎么感兴趣？（我以前销售的时候名片上印了个“佛”字来吸引客户注意）你自己创造让女人对你感兴趣的方法了。没办法的话，就送她点小小的礼物吧。卡哇伊的，绝对不要买贵的。

    四：激起客户的欲望
    销售员只有激起客户的潜在的欲望，才能知道客户究竟关心什么，才知道下步怎么做。
    那女人呢？她内心有什么真正的欲望？把她的欲望扩大啊！

    五：满足客户的欲望
    销售员都是激发，扩大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满足客户的欲望来搞定他的。
    女人呢？你也要证明你能满足她啊？呵呵，别对我说，女人想嫁个大款，你现在很穷，满足不了。

    好吧，我坦白一下，我搞定我老婆的时候，我也很穷，每到月底都借钱度日，但是有一天，我和她一起路过循礼门饭店（当时是武汉最好，名气最大的宾馆）的时候，我指着循礼门饭店对她说：
    我早晚有一天买下它，送给你。
    就这样，那时候还是同事的她，就因为一句话而改变成为我的女朋友了。

    当然这一切都有个前提，就好像销售都有个前提一样，出色的销售前提是：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛；不犀利也不四下乱瞟。

    那么你在认识女人之前，你也要最少具备上面的前提！

    潇洒哥在电话里给我说，鄂州市招商局驻上海办的两个工作人员来到公司，给了份邀请函，盖了市政府的印，邀请我们佳菱公司去鄂北市考察调研。不过潇洒哥没有接待他们。是公司的市场部的经理接待的。。

    可能是潇洒哥觉的他们级别不够才没见他们的吧？这个鬼佬，还是很聪明的呢！

    潇洒哥电话里说下周3他将到武汉。周四去鄂州去考察一下，周四或者周五回上海。然后从上海回德国总部汇报。让我安排下行程。

    电话给招商局马局长沟通好后，我又把详细的日程安排传真给马局长。
    没办法，。鬼佬做事喜欢先列个12345，然后按照那流程去做。

    马局长回传了传真，内容改动了不少，由我们计划去安排拜访马局长，变成了安排去市政府的接待宾馆，君帝大酒店，接待人也变成了刘副市长及市外办工作人员和招商局的马局长。

    我研究了一下接待名单。
    居然是1:1的比例。看来市政府对我们确实是比较重视啊。

    在中国，仪式永远大于内容。
    看接待人员级别，人数推算接待规格这也算是潜规则吧！

    事实上，虽然有预感，但是鄂北市的接待规格还是超过我的预期。潇洒哥也很激动。
    市外办人员的工作人员和招商局马局长一起上午带着我们转了下经济开发区，接近中午的时候直接把我们佳菱公司一行5人，接到君帝大酒店。

    君帝大酒店也彩旗飘扬，上书“欢迎德国佳菱公司来我市商务考察”等中文。门口站了8位美女，给我们献花，进门就有2台摄像机进行拍照录像。

    干，我不得不整理下西服领带。

    “马局，怎么搞那么隆重？”，趁潇洒哥在和市外办的人交谈，我赶忙问马局长。
    “外事无小事！。“”话还未完，临到马局去亲切握手了。

    刘平刘副市长在君帝大酒店2楼会议厅会上作了重要发言：“我代表鄂北市委市政府热烈欢迎德国佳菱公司总裁Daniel一行来我市商务投资考察。”并指出：鄂北市将继续坚定不移地坚持对外开放，优化投资环境，简化各部门办事程序，不断加大工作力度，，规范政府行为，采取有效措施降低企业的经营成本，努力为外商投资企业营造良好的政策环境、法制环境和服务环境。“

    潇洒哥（Daniel）估计这辈子没被人这么重视过。很激动的表示：
    OUR of GmbH of Germany producing/supplying vacuum and compressors including centralised systems to Industrial applications. The parent company/manufacturer was set up in 1885 and has since accumulated more than a century of experience with renowned reputation in Printing,Electronics,Semiconductor,Plastics,Medical and many others industries。。。。

    又絮絮叨叨一大堆，害的翻译随便搞了几句没全翻。

    午餐接待的时候，刘平副市长和我也握了握手，亲切说:听马局长汇报你，你做的很好！
    我赶忙答：应该的应该的。

    下午，仍然是马局长带队和市外办的陪同，我们又去了鄂北矿业集团。鄂北矿业集团董事长兼鄂北矿务局局长李亮会见了我们。
    李亮指出，鄂北矿业集团在企业发展的过程中一直抱着，优秀人才，精良设备的企业发展理念，这些年来一直注意提高生产装备的现代化，德国佳菱公司也是国际性大公司，我们也一直使用佳菱公司的优质产品。。。。

    潇洒哥也谦虚的强调：愿意为鄂北矿业集团的高效安全生产，提供自己的最先进的技术，为鄂北矿业集团再做贡献。

    晚上鄂北市政府举行了晚宴。
    晚宴后宾主一起欣赏了鄂北市歌舞团的优美的演出。

    就这样第二天，在 “解放思想、奋起直追，矿产强市，以外引外、以民引外”的口号下（马局长的工作报告用语），我们圆满的完成了鄂北市考察活动，返回了武汉。

    弟弟辣子鸡
    你好：

    时间如乳沟，挤一挤总会有的。
    你说没时间开发新客户，你总结下你的工作方法问题。比如确实没时间的话，可以锁定到4个有价值的客户。根据2080定律，4个客户你一般操作能做下1个单子。

    ------------------------
    你说的案例生产重型汽车的企业，已经选型是选2个国际品牌和两个国内品牌
    ------这可以判断汽车企业第一轮筛选已经结果，现在是4家入围，如果不出意外，招标或者议标就在这4家产生一家中标单位了---也说明你已经被踢出局了-----
    --------------
    --------------
    你找的客户的那个负责人让你找上面领导，其实他在推脱。
    现在反腐败那么严重，上面的领导人下命令也是底下的人推荐上去后，上面的领导顺水推舟下命令而已，让上面的领导冒天下之大不讳帮你说话，而你又没做任何工作，可能性几乎是0。

    所以，基本判断，这个单子你已经没有跟的必要。
    当然合同没签一切都有可能，除了你有什么惊人之举，说不定可以改变局势。

    ---------你的领导的态度很奇怪，看的出，他没在帮你，这个年销售量有1000万的客户，相信你的领导也去过，可能也失败了，所以说不做算了。--------

    你有没有察觉？
    你的领导让你送货上门的，其实和我故事里的于泉一样。都是冷处理。
    其实是怕你真正的进行销售，危急到他的传统利益。
    （猜测的，不一定正确）。
    职场如战场，你猜不到对方心里真正想什么，要什么是可怕的。

    还有，你认真的看我的文章里的关于拜访频率的描述，适合你。

    沈陶东
        精彩精彩，色兄的帖子越来越火啦，不会到很火的时候该收手出书了吧？很多人都是这么干的哦

    -----------------

    不是专业写手，每天都是临时想起就写一段，根本没什么写作计划，也没文笔。

    写这东西只是自得其乐，回忆下往事。因写的都是亲身经历，所以写一篇，30分钟就完成了。

    酸菜战粉条
    你好，你看的真仔细。

        色兄，有一事不明：怎么说您这也算是自传体，关于于泉那件事应该也不是杜撰出来的，色兄不怕被相关人士看到这贴吗？
    ------------------------------
    于泉一事是真事，现在自己在开个弱电公司。
    当然，真实名字不会叫于泉。

    本文不会攻击，诽谤任何一个人，只是叙述下自己的销售感悟（还不一定对）。所以不怕相关人士。

    酸菜战粉条
    你好：
        你说：还有一事，我也是搞电气方面的，属于技术工作人员…最近突然觉得这样混下去不是办法，想转行做销售，但是突然转行不知从何下手，因为我学的也不是这个专业，(本人不吸烟、很少喝酒、不去夜总会…汗！…但也不是内向的人)谢谢了
    ----------------------------------------
    1，销售的人99%都是半路出家的，你有技术的经历，在销售方面已经比一些人起点要高了。
    2，可以考虑做电力电气行业的销售。因为你毕竟搞过电气。
    3，前面的回帖说过，喝酒吸烟什么的和销售没必然的联系

      刑天子墨
    你好：

      以一个大客户为例，详细分析一下从第一步寻找客户到最终签单，操盘中间的情况，加上你的分析，需要注意到提示点～哪些细节是可能起到决定作用的，怎么处理～等～
        毕竟你说的那种大客户一般都是大公司，人员多，派系多，里面的水一般都很深～
        水深，找不对方向，肯定是淹死的下场～
    --------------------------------------

    这事不是一个篇幅就能写完的。。

    尽量吧。

        如果你能给咱们在这点上详细的指导一下

    四：“一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作（应网友专门说道一下）


    潇洒哥只在武汉办事处里简单和所有员工开个会就走了。对他来说，没必要和下面的人接触。其实潇洒哥是个很好的人，喜欢摄影，几乎每个中层干部都欣赏了他的摄影作品集。
    他是那种生活的很高品质的人，把生活的乐趣融进了工作之中。

    销售张总没有走，他要去拜访几个客户，靠，当初我来的时候啥交代都没有就丢下我一个人，连个客户档案都没有。现在看工作有点起色就来指导工作，草，也是个鸟人。

    周六我喊了于泉，我还叫了武汉美女一起打麻将。然后喝酒。就这样混了一天。
    周日我小心的暗示张总回上海，靠，这丫居然不愿意回去。

    周一，张总让我跟他一道去跑跑客户，我借口和王笑一起到张营房铁矿这一新客户就拒绝了。最后张总开着我那辆破别克和于泉一道去鄂北矿业集团去了。

    我靠，出离愤怒了。
    我们的这个销售老总可以说是劣迹斑斑。
    我刚刚进德国这个销售公司和其他的销售工程师聊天时，他们一致给我的劝告是，小心远离张军这个人。
    一开始还不知道怎么回事，后来才知道。
    原来，我们一个女业务做了一笔单子，没花一分钱招待费。（这就是女销售的好处，基本请客都是男方出钱，客户也一般都是男的）。做了笔140多万的小单子。
    季度算提成的时候。
    居然比规定的少的多。
    女业务最底层也不敢问，。只是向他的project manager问了下，project manager回答公司就是这样算的。就这样不了了之。

    后来还是公司的财务和其他的销售聊天，那Sales以为政策变了，财务说计算佣金还按原来标准啊。那个Sales说，怎么那女业务一分钱没有招待费才拿那么点提成？

    那财务说，没有啊，张总说这个单子花了2万多的招待费，张总说是他出的的钱，都已经报销过了。

    女业务知道后也不敢闹，毕竟饭碗要紧，但这事就这样传遍了公司。

    尊重他人是必须的，但是有时候尊重人确是对自己的不尊重。、
    产品放在仓库里，永远只有价格，但没有价值。别做那个没价值的人。






    我问王笑，张营房铁矿拜访前的准备工作都准备好了吗？

    “都准备好了！你看，名片，产品使用说明书，香烟地址，联系人也问清楚了？”王笑说。


    “那还有呢？”
    “还有什么，还要带什么？”王笑不解的问。

    “日，你问这个问题，就是合格销售员与优秀销售员的区别，你只知道如何跑，却不知道为什么这样跑！这个张营房铁矿信息你是如何收集的？”我问。


    王笑说：工业产品很简单啊，收集信息无外乎：

    1，电话黄页上刊登的我们的目标客户。
    2，
    3，行业杂志上收集本区域的目标客户
    4，
    5，拜访专业设计院通过设计师了解手机本区域的目标客户

    6，网络上收集相关本区域目标客户。


    “OK，收集信息这点说明你已经是个一般的销售员了，然后呢？”我又问。



    然后就是“拜访前的准备”啊！王笑说：

    1，新客户的地理位置地址

    2，新客户的企业形式，是国企，还是民营还是其他

    3，新客户的企业规模，

    4，新客户的相关和业务有关的部门


    5，新相关的部门联系人、


    “那新客户一般不知道什么部门和我们销售有关联，且也没有联系人怎么办啊？”我问
    “倪总，你怎么问这个简单问题啊，直接打电话给客户询问下，不就知道了吗？”王笑反问。


    “那还有呢”我问，还需要什么？
    “不知道了，我觉这样的事前准备已经很完善了，很多销售还没我准备的齐全呢，随便找个单位就钻进去，就开谈。”王笑说。


    “靠，你不能向上看，非要和那些垃圾业务员比？”我说。
    王笑你知道吗？你这样的做法，是无可挑剔的一个合格销售员的做法，但却不是一个优秀业务员的做法。知道吗？


    “一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作！”

    我接着说：
    比如收集潜在客户信息，你这样收集信息没错，但一个优秀的销售却懂得筛选，他最多只收集客户群的本省50强企业！
    “小洞掏不出大螃蟹！”，只有那些最大，最强的客户才能给你带来金钱，美女，鲜花！


    这就是合格与优秀的区别：
    合格的销售做常理上应该做的，并把他做好。
    优秀的销售做最能改变局面的事！一举改变格局。
    合格的销售跑100个客户把自己累死，做出了200万的单子。还未老先衰。
    优秀的销售只跑3-5个单子，一个单子500万，玩玩乐乐间走在了合格销售员的前面。

    了解客户的情况，并不是仅仅了解客户本身，起码你还要考虑客户的心理，客户那有没有竞争对手出现过，客户那我们以前的销售员有没有去过。



    这些小节可能你觉的无所谓，其实很重要，以前拜访个新客户，结果他们采购说不和我们做生意，问及原因，说是几年前，他们打电话找我们的销售，我们销售嫌其单子小，一直不愿意来客户这技术交流。所以客户恼了，发话说不用我们产品了。

    五：陌生拜访
    “GO,GO,GO”
    王笑知道我今天带他去跑陌生客户很是兴奋，对他来说，除了荆门铁矿很难的有机会和我一起去跑客户，更别说陌生客户了。

    张营房铁矿办公地址坐落在麻城市的一个小院子里。

    “站住，你们干嘛的？”，刚刚进门，一个门卫大爷拦住了我们。
    “哦，对不起，对不起。我刚才在想事情注意，我去找技术部的刘工。”我发了根烟给那看门老头。
    “你们以前来过没有，刘工在3楼的第2个门。”看门老头接过烟狐疑的问道。

    “砰，砰，砰”
    我轻轻的敲了3下门，然后往后退了一步。往后退是因为敲门时站门口很近，别人一开门就突然看到一个人堵在门口，印象不好。。

    “进来，”
    没人开门。深呼吸2下，轻轻的推开了门。
    几道眼光唰的一下盯向我。。

    我面带友善的微笑，环视下全场，看到了一个面善的人，直接走到他的面前，“你好，请问负责机电的刘工是哪位?”.我问。

    “刘工，是靠近窗口的那个。”,那面善的人说，一般而言面善的不容易拒绝人而且不会盘问你。

    我快步走向刘工，快到的时候冲刘工点了下头。
    “你好刘工，我是佳菱公司的KEY，这是我的同事王笑。”，说完我递上了我的名片。

    我拉张椅子坐在了刘工的坐边，偏45度角的地方。中国人左边叫下席。右边一般是领导，是尊贵客人坐的。

    王笑递上了说明书，我简单的介绍下企业，然后聊了下产品的基本特点。

    “刘工，你们以前用的真空设备使用效果还好吧？是那个品牌的？”我问
    “不知道那一家了，使用效果还可以，就是有点漏油。”

    “这是难免的，。国产的产品加工的工艺只能精确到15个丝，一般日本台湾加工的工艺在8-10丝，我们的佳菱加工工艺可以精确到6个丝，我们的密封结构也很独特，是迷宫型。你看看，我们能彻底解决漏油问题。”说完，我把资料翻在了密封介绍那一块。

    和刘工聊了一会，我拿出一块口香糖给刘工，
    “刘工，根据改建进展你们矿的真空设备估计什么时候会采购啊？”
    “估计要到7-8月份，工作还没到这步了。”刘工回答。

    “对了，到时候采购是你们部门牵头，还是采购部门？”我问。
    “现在还不清楚。”

    “刘工，百闻不如一见，你看那天你们有时间，你组织一下到我们样板客户那考察下我们的业主具体使用情况，我有车，来接你们。”我热情的说。
    “没时间啊，到时候再说吧，”刘工说的。

    “好的，那我就不打扰你，我去其他地方转转，到时候我来找你啊，你帮我组织下考察啊。”
    说完，我握了握手。王笑给每个人发了根烟，我们就走出去了。

    设备科的张工。技术副总李总，都拜访了一遍，不过每个都不超过5分钟，只是简单的递上名片，介绍了自己是做什么的，然后就离开了。

    下楼的时候，王笑开口说话，被我摇了摇手止住了。

    路过门卫的时候，给那个大爷发了根烟。那老大爷很高兴。。

    “在客户的单位里交谈是销售的大忌！”
    出了门，我对王笑说，因为隔墙有耳。你谈的内容如果牵涉他人，万一被人听去，你就完蛋了。我严肃的对王笑说：
    “除了销售知识，你更重要的是学习人际交往的社会知识！”

    “知道了，对了，你怎么和技术李总，销售张工谈话那么少了，我还没来得及给他们发烟你就走了。”王笑不解的问、、

    “人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”。我解释道。
    交情不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅薄。

    很多新手业务员，才跑客户那没2趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。
    交情不到，谁信你？

    一个销售，说话要有三种限制，来限制说话的深度和范围。。
    一是人，说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
    二是时机：有些话时机未到，就提前说了，那叫轻浮。有些话应该说了，你不说，那叫误事！
    三：地点：在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了。

    见人说话3分真，已经太多了。要知道祸从口出。你不知道听你话的和别人什么关系!
    是需要的人，不是那个时机，话最多也说三分，这也是暗示，比如刘工，我邀请他考察，他肯定不会去的，毕竟不熟。但是正是邀请他给他一个暗示，表明我想和他接近的态度。
    暗示这是在办公室里，有些话不方便说，可以以后择地换个场合再谈。

    记住，一个优秀的销售每一句话都含诱惑，每一句话都有其价值。比如我对刘工说“我有车。我来接你。”。其中的暗示味道，就是我是个成功人士，和我合作你会有更好保证的。

    “那我们没车的，不就完蛋了。”王笑说。
    “笨，你可以从其他的方面去诱惑啊！” 。我笑了。

    “女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够！”
    “男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少！”

    我接着说：每个人心中都有不为人知的欲望，这欲望我们要激发它，人被欲望控制什么事情都会做的！我们只要能满足客户的欲望，那么搞定客户就是3个手指捏田螺了！

    “对对对，就好像有句话说，男人被精虫控制大脑，什么事情都会干的出来！”，靠，看着王笑一脸淫荡的样子，我真想抽他，不过武汉本地男人好像都是这样吧。

    白鹿为甲老兄
    你好
    纸上谈兵是销售的大忌。一些招数要在合适的土壤才能有效。
    根据你叙述的情况，我建议你分2步走：
    第一招：狐假虎威的捆绑销售。
    狐狸不厉害（比喻现在的你），但是靠着老虎（你要借助的力量）这个靠山，一样纵横江湖。
    你刚刚到山东，可以说是2眼一摸黑。靠自己的力量估计没一年半年的时间根本无法熟悉，占据市场。
    那么怎么办？
    借助别人（老虎）的力量。
    你可以找你的机床的上游产品的销售员，靠他们带动你的销售。
    就好像你是个卖蜡烛的，那么你就找个卖生日蛋糕的，客户买蜡烛前，肯定要先买生日蛋糕，所以你就和卖蛋糕捆绑在一起，一起去客户那卖蜡烛！
    这一招，可以让你快速进入市场，进入销售状态。而且还省不少费用。

    -------------
    第2招
    从基础做起，做个合格的销售员，怎么做？我上面的文章有写。

    gzwly
            我现在有个阀门项目,该客户是家做环保水处理工程的,是中外合咨企业,是上海市科技成果转化和创新基金重点承担单位.我去过客户公司,跟他们采购经理聊过,最近接了个浙江某公司的废水处理项目,上面有批阀门需要采购.对手优势:1.规模比我公司大,他是一线品牌.2.跟这家公司合作了好几年了3.价格比我便宜
        我该怎么去操作这个单子?
        (备注:该客户在我公司附近)
    -------------------------------
    1，采购经理一般都是摆设，真正掌握拍板权的是总经理级的。
    采购经理是办事人员，我们叫推荐者，真正采购那一家产品的应该是是老板或者总经理。
    你的销售的主攻方向上就有点偏差！

    2，竞争对手的优势比你们大那么多，换上我也会很难下手啊！
    竞争对手和客户合作好几年，一是竞争对手的优势，二是竞争对手的弱势。
    为什么？
    在长达几年的合作里，竞争对手肯定会犯些错误，比如质量问题，人际问题，回扣问题，诚信问题等等，总会有错的！
    你在和客户的交流过程中为什么不去刻意的捕捉这个竞争对手弱点？
    这是你打败强大竞争对手的契机啊！
    这也说明你的销售水平的深度不够，属于蜻蜓点水似的。只看表面，看不到本质上去。

    PS：竞争对手只要有缺点，你抓住它，扩大他，你就有反败为胜的可能。
    比如，竞争对手价格低，回扣肯定就少或者没有，那么你只要放大采购经理的欲望，而证明你能满足采购经理的欲望就可以了。
    采购经理自己就会找理由把你的竞争对手干掉。理由总是最容易找的。。

    问题是，没看到你说你的竞争对手有问题啊，这样的竞争对手是不会被战胜的，没有缺点就是东方不败啊！

    刑天子墨
    谢谢你的支持顶贴，感动感激。
    写这东西不为出版，只是和朋友交流。你们的鼓励使我继续写出来。
    而写出来，我已经满足了。
    另：实际上也按照你的要求写的很细了。
    比如这2章。

    白鹿为甲：
        不过对你这第一招，我有点不太明白。机床属于固定资产，一般的客户不会买别的产品配套机床的，都是我们的机床搭配上一些做机床附件的或刀具的，所以很多刀具和附件销售常找我们合作。
    ------------------------
    建议你的第一招是个思路，是让你找那些定货采购合同在你前面的，你可以借助他们知道的信息，搞定的客户，让他们带你进客户那。

    你到你的目标客户的工厂去看看，转转说不定就能找到你的可以借助的上游厂家。
    在买你的机床的前面肯定还会先采购其他的产品。比如钢结构，现在的很多厂房都是钢结构的，你可以找钢结构的销售，他们信息知道的最早。
    还有其他的大型设备。比如说行车，要机床的地方应该还会要行车。
    这要靠你自己找。
    --------------------------
    你们美资的机床也走代理商路线吗？
    好像只有低档的浙江，上海的机床厂家才找经销商，代理商去做。

    我有个朋友是销售机床上用的冲洗泵的，呵呵，上海，浙江的机床厂他跑了80%，现在就在公司天天接电话，每天会签2-3个合同。一年销量在500万左右，吼吼。一个女业务。

    销售就是这样的一个先苦后甜的职业

    六：不同的人用不同的钩

    从张营房铁矿回来，到办公室，看张总和于泉还没回武汉。
    靠，这两个鸟人。，相互勾结也干不出什么好事。

    打开电脑，看到聊天的QQ美眉没上线，就在网上粘贴一篇情书，给她发了过去然后就下线了。

    “李总你好，我是德国菱电的KEY，谢谢你今天的接待，我已经回武汉了，假如你有时间来武汉的话请电话我，我给你接风。”
    我用手机给张营房铁矿的李总发了短信。
    李总没回。

    很多年轻的销售员，不知道该如何和客户改进关系，感觉老业务也没做什么大事啊，就不知不觉中把关系做好了。

    比如，很多年轻的销售，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢？
    一个成熟的销售
    应该在他拜访完客户，离开客户的1-2天内，给客户电话或者写信，告诉客户，他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易的多。

    这样做：
    一是可以让客户重新回忆你的样子。记住你的时间会跟长点。
    二：不管客户回答不回答你，但客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在谢谢他。
    三：也证明你是个素质高的。知道礼节。
    四：这也是钩住客户的一个手段。目前没采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。

    有的销售喜欢五一，春节给久未联系的客户发短息祝贺，靠，这一天，有权势的客户估计会气疯，手机里全部是这样的抄袭，转帖的短信。
    呵呵
    这样临时抱佛脚能起多大的作用呢？

    还不如，你认真的在你的本子上写销售日子，然后没事的时候翻翻，每隔2-3个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系，。到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。

    “随风潜入夜，润物细无声”
    我们做销售的应该是在幕后幕前静悄悄的做些事情，不张扬，不显著就把一些事情做好，这样领先对手。

    我们销售员的秘密武器也有一招叫：钩

    钩住客户，客户自然就会跟着我们的思路走下去了。自然成功也不会远。

    比如，客户好色，你就把你自己演化成为一个小色狼。
    比如，客户贪钱，你就暗示和你合作过的客户都安全的赚到钱拉

    你怎么知道客户好色，怎么知道客户贪钱呢？
    客户脸上又没写着好色二字！

    呜呼哀哉，客户好色不好色，贪钱不贪钱不是客户决定的，是你决定的！

    这叫引诱啊！对是引诱！
    上篇不是说了吗：
    “女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够！”
    “男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少！”

    引诱客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。
    客户是无限的，但是客户里的人性格却是有限的几种，
    比如拜访一个客户大致可以分为几种：
    有喜欢讲的（人）-----------------------------》活泼型
    有喜欢听的（人）-----------------------------》懦弱型
    有冷静的分析的（人）-------------------------》利益型
    有不耐烦听你说打断你的（人）-----------------》权力型

    一般而言：
    活波型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束。
    懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化。反感强行与之接触。
    利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事。
    权力型的人，追求支配地位和效率。担心被强迫被命令。反感优柔寡断。

    经过和客户交谈，大概判断客户基本上属于那个类型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以钩住他。
    怎么钩？
    活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子（有点厚黑学了）
    懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。
    利益型的，向他提周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干净干练的形象示他。遵守规则。
    权力型的，开门见山的处事，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多沟通，多汇报你的想法。

    知道怎么钩，也要善于用饵。
    记住一切都在不知不觉，若有若无中慢慢的让客户上钩的。比如离开客户时，给客户手机发个短信，万里长城就是这样一点一点的小事，一点点加重“饵”凝聚而成的。

    这叫阳谋，别人即使知道，也无法拒绝，抗拒不了的。

    你直接拿个钩，客户早吓跑了，更谈不上合作了。

    Goddessbless
    谢谢你。

    谈谈我的想法：

    本来是想搞个商小说的，就写了这个小文了，有个编辑说，你的文笔有够烂的，虽然有真才实料，但这样的写字肯定不行。

    后来想想确实写字本非我所长，所以也就放弃，更加随意的写字了，也没有写字提纲，写的东西都是网友提出，临时写的。呵呵。

    本来是有计划：
    上部：写销售中的潜人际关系。
    中部：写销售中的潜规则。
    下部：写胜负手。写销售基础做好后，如何一招制敌，拿到订单的。

    但写着写着就乱了，现在开始写一些最基本的销售常识了。
    其实我不想写入门的东西，这些一个培训公司的讲师就能讲的你热血沸腾。恨不得马上出门就去找个人就销售。

    其实，我想讲的是，你怎么才能通过销售真正赚到钱！

    中原的孩子
    你好：

    你应该是千万富翁了吧。
    ----------------------------
    绝不是千万富翁
    只是生活安稳了。
    -----------------------------------

    我将来的愿望和目标就是做一个亿万富翁，
    ----------
    非常好。
    农民一辈子在地里，付出10分，收入才1分。
    商人起早摸黑，付出10分，收入5分。
    皮条客掌握双方资源，付出10分，收获10分、
    ------------
    只有
    1，到国外看看，发现中国没有的东西，弄到中国来，说不定你会付出10分，收获100分
    (腾讯，阿里巴巴，网易，中国的富豪都是如此，都是把国外的先进的东西，弄到中国，成功了，就是你要的目标了，。天下文章一大抄）
    在水泵行业：
    凯泉水泵当年创业成功，
    后面抄的是东方泵业，（现在每年10亿多了），开利泵（每年也有几个亿），连成（现在几个亿）
    再后面抄的熊猫，等等有上千家。

    -----------
    你想成为千万富豪，现在开始关注潮流，练好抄功！，注意各行业冒出的第一名，你跟在后来，做第2名。第3名，都会实现目标。

    中原的孩子
    你好，生活是残酷的。你的想法也证明了你是个优秀的男人，已经会思考很多了，我在一片回帖讲，有困惑，就意味着破茧。
    我经常对业务人员说：“你们睡不着觉的时候，反而是你们离成功最近的时候。”，
    一个人睡不好，就意味着他感觉竞争对手的强大，感觉竞争的残酷，感觉要突破，感觉要采取新的行动了，所以这样往往导致，一个人开发它的潜能，到最后拿下订单。
    -------所以我在回帖里说，生于忧患，死于安乐----------------

    人在这个社会，是靠社会认可，不是社会认可他的。
    普通人提高自己的阶层很难。
    所以很多人选择了销售，而销售是普通草根改变自己阶层的最快最简单的职业。

    从事销售认真工作完成销售任务能不能就意味赚到钱，答案是否定的！
    所以我才写了这篇小文。

    成功的之所以不能复制，乃因为环境变了，环境相同，成功乃可以复制，因为成功的背后必然隐藏必定成功的道理或者规则。
    所以，我这篇小文也是揭露成功的潜规则的书。

    由于我们工业产品销售的背景大体类似，所以看到我的小文，肯定能吸取一点借鉴一些，给工作带来启发带来新的机遇。

    虽然人都是独特的，50亿没有2个人是完全相同的。但是针对血型而言即使是50亿之多，但仍然是那么几种血型。销售也是这样，销售客户有无限，但基本类型却仍然是那么几种。
    所以成功是可以借鉴的！

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