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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第8页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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何时能破茧 色兄好！ 上天涯有两年多了，，刚刚注册了天涯账号。就为了顶一下色兄。 作为一个销售新手，我也有一些问题想请教一下色兄。你的文章讲了很多有用的销售之术，我很佩服，但是我个人认为，这些销售之术是建立在很扎实的基础之上的，就像你前面讲到的，如果一个销售人员连跟客户打电话都要想一个小时，面对陌生人不能自如交谈，他怎么能熟练应用这些销售之术呢？ 请色兄就“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”传授一些经验。 新手上路，见笑了，请多指教！ ---------------------------- ---------------------------- 谢谢你的支持顶贴。 儿童节快乐。 你问 1，面对陌生人不能自如交谈。 答：面对陌生人根本不需要你自如交谈， 我的帖子里有写：销售的忌讳是交浅言深！ 你见陌生的客户，只需要告诉客户：你是什么公司，你是干什么的，留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。 工业产品销售是马拉松，是长期的工作，胜负手千万不可第一阶段就放出！否则前紧后松，那会闹笑话的，但这也是新手常常犯的错误！ 2，“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈” 答：见上面的回复。 地位比较高的人，在你面前，在他的单位都是受人尊敬的，受人敬仰的！ 你不需要自如的和他交谈，见到陌生的高地位的人你只需要表达出你的尊敬就可以了。可以拍马屁，也可以一言不发。只恭敬的介绍你的企业，你的人，然后等对方发言。 对方不发言的话，你就找借口离开。 这是陌生的拜访，千万别祈求第一次就和客户轻松自如的谈。 这没价值。。 你是做生意的，你是和别人利益交换的，所以你的给别人时间观察你，同样你也的慢慢观察客户。 水是一度一度慢慢烧的。 另：假如到项目的后期，需要见高官，需要一次就轻松自如的搞定客户怎么办？ 答;有个网友回帖说：两点之间最快的不一定是直线。 欲搞定高官，必事先搞定高官周围的任何一个人，。 由你搞定的客户内部的这个人向你提供的高官的一些情况。 你研讨下，然后指定一个“异乎寻常”的策略，一举搞定！ |
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十二：销售之术第三术曰“勇”。 鄂北市建设大道上岛咖啡一个包厢。 我向招商局马局长汇报了我公司的一些情况，说，德国总部因目前金融风暴而资金紧张，。不愿意冒资金断流的风险，所以不准备中国设新厂。 “这事有点难办了”。马局长一脸严肃。 我没有答话。 “市委市政府很重视这个项目，而且我们也能确保你们在我们这投资方的利益，包括鄂北矿业集团等等都不会有问题。难道真的没有成功的空间了吗？”马局长问。。 “什么好话歹话，投资的得失，我都向中国区总裁汇报了，他也很感兴趣，但是这是是德国总部的决定，他也没什么决策的权利啊！”。我无奈的说。 “知道吗? 今年7月份是政府的换届选举！，所以一定要把这事办成”。 马局长有些烦躁了。 我没有插话，商界和政界是2种玩法。 “知道为什么市委市政府那么重视你们来这投资吗？因为7月份就是换届选举了！现任的市长今年到年龄就退下了，这个空缺，这牵涉到许多人的命运！有的会高升，有的会调整到二线。”马局长说。 “刘市长是省外经委下放的干部，已经在鄂北市呆了好多年，如果这次不能扶正的话，估计以后就没机会了。因为年龄在下届就到杠杆了，就不会提拔了。你明白吗？”马局长说。 我点了点头，我看着马局长激动的有点潮红的脸，想，估计你也在考虑你自己的升迁吧！ “开发区的地可以免费给你们，你们资金少我们可以帮忙银行贷款解决！只要你们来投资！只要你们在6月份完成投资的仪式，你需要我们这里做什么，什么条件只管提！但是一定要确保6月份上旬签约，然后中旬去奠基仪式，”。马局长突然激动了。 我笑了笑，递给马局长一根中华烟。 和马局长熟悉以后，我就不给他小熊猫抽了，只是中华烟。毕竟我是打工阶层啊，小熊猫还买不起。 “办法不是没有，只是不知道敢不敢做的问题！”。我在中华烟的烟雾里对马局长说。 “说说看看，说说看看”。马局长一下子激动了。 “方案有二个，第一个是，现在德国佳菱没钱，那么你们就让鄂北矿业集团和德国佳菱合资共同办个厂子！资金由鄂北矿业集团出，我们佳菱出技术和品牌！也可以达到德国佳菱投资办厂的目的！”。 “第二个方案，嘿嘿，索性你和我，去注册个德国公司，商标和德国佳菱类似，然后你再来联系鄂北矿业集团和他们合资。一样市政府出地，鄂北矿业集团出钱，这样的结果我们空手就是合资厂的股东之一了。”。 我笑眯眯的对马局长说。 沉默，沉默，鲁迅好像说不在沉默中沉沦，就在沉默中爆发。 沉默了良久。 “这事非同小可，第2个方案弄不好就坐牢啊！”马局长摇了摇头！ “我不同意你的说法！”我说。 “人生得意需尽欢， 莫使金樽空对月！“ 我对马局长背了李白的诗，给他听！ “不存在弄不好！知道的人不会超过4个，都给他们股份，大家都在一条线上，都心知肚明，都有收获！就不会出事！，而其他的人，不知道内情，也不会瞎说！。”我鼓动说。 “考虑下，我要和刘副市长汇报下大体情况。”，马局长说。 “恩，我这几天一直在鄂北市。对了晚上一起吃饭啊。”我说。 “不了，不了，晚上还有应酬，没办法，都是为人们服务啊！”。马局长说。 第3天，中午。 “在鄂北市吗？一起吃个工作餐吧。”。我一看，是马局长的短信。 “好的，上岛咖啡的包房见，我现在就去。”。我回。 马局长今天气色不错，我点了他最爱吃的7成熟的烤牛肉，照例来了2瓶红酒。 “倪锋，你的建议我和刘副市长说了，刘副市长说都是为了地方经济的发展，都是为了老百姓过好日子，有些事就特事特办！”。马局长说。 “那是，现在各地招商的竞争环境恶劣啊，好像比我们做销售的竞争都激烈！，上次我在河南省禹州居然看到街上挂着一副巨幅广告“影响招商是罪人！”。呵呵。”。我说。 “招商招得好不好，地方经济发展的快慢，是考核官员的硬指标。无奈啊”马局长苦笑。 “第一种方案你有多大把握？市政府招商规定，世界500强投资超过亿元的高新技术项目，可以免费提供土地的使用权！”马局长问。 “为什么不选择第二方案？”，我没理马局长，问他道。 “他们现在选择升官和安稳。不想冒险，所以不考虑第2方案”。马局长说。 “那你，不是白忙一场？”我笑着问马局长。 “工作需要啊”,马局长说。 我没有做声，默默的喝着碧螺春。 “你们成功招商引资的话，那招商人的佣金是多少？我不要这佣金，只是好奇问问”，我说。 “个人招商引资佣金，按照其引进企业第一年上缴税费形成财政可用收入的4.5%，这是你应该得的，。”，马局长说。 “我确实不要，我现在的这个鬼外企的工资已经够花的。呵呵，假如应该给我个人的话，那么就送你了，也算交你这个朋友的见面礼。”，我真诚的对马局长说。 “哈哈，我哪能要你这钱！”，马局长推辞道。 “呵呵，马局，其实这次合作假如成功的话，你算直接招商人啊，天经地义应该归你的！不过马局，我有个想法不知道当讲不当讲？”。我对马局长说，。 “我们俩之间，还有什么当讲不当讲的，你有啥想法就说说啥，别弯弯曲曲的！”马局长说。 “是这样的，在外拼搏打工也不是一辈子的事情，我家老爷子想让我回去搞个公务员，将来老了有保障。我拒绝了，我这次看你们招商局好像招聘的招商工作人员考核合格可以转职为事业编制啊！不知道我有没有这个资格申请个名额，对了，我的档案里我还是干部身份呢！。”我对马局长说。 “这个呀，这是小事啊，过几天你去填个表就可以，我还以为啥事呢。”。马局长没放在心上。 “还要考试的吧？我看你们网站上写还要考试。“ “考个鬼，一句话就可以了，。对了，办厂的事情一定要在6月初就必须要搞定！”马局长说。 “没问题，这也是小事。”我说。 这确实是小事。 鄂北市政府出免费的工业用地，鄂北市矿业集团出资金，我们德国佳菱只需要出个品牌和技术就可以得到新合资公司的49%的股份。何乐而不为？ 德国佳菱很爽快的答应了合资的事情，并在6月4日就派德国董事会的人来参加签约仪式。 让我意外的是，签约仪式并不在鄂北市举行。 签约仪式是在省政府举行的，出席签约仪式的有副省长，鄂北市市委书记，刘副市长。鄂北矿业集团的董事长等。 当然还有无数个报社，电台的记者和相机在狂闪。 马局长和我一样，都是拎包的，都没有资格出席在省政府举办的签约会谈，只是各自帮各自的老板拎包。在闪光灯照耀不到的地方。 第二天，看着省报的首页大幅的“省委常委，省委秘书长吴休，省政府副省长贾涯，在省政府国宾馆会见来鄂投资外商”的新闻，我突然有点梦幻的感觉。我突然有点人生就是一场戏的感觉。于是，去洗个澡。 和我一起去洗澡的是马局长。他虽然跟刘副市长来了，但是整个活动也没有他参与的资格。于是我们俩难兄难弟一起去洗个澡。 我买了1粒伟哥，叫了2个按摩女技师。嘿嘿，把她们送到了马局长的单间里。 “你想把我累死啊，还叫了2个小姐！”。马局长一出来就冲我抱怨。 呵呵，男子汉就是一个字“勇”，我对马局长说。 “你也是够勇的，你出来那么快”，马局长嘲讽我。 鄂北市经济开发区新厂的奠基在6月下旬如愿启动了。尽管一片空地，但是还是扎了巨大的拱门，鄂北市政府组织了大约2000人在空地里当观众，也有一对军乐队在吹吹打打，好不热闹。 奠基仪式由鄂北市委书记主持，副省长贾涯剪彩。潇洒哥代表德国佳菱公司，鄂北矿业集团董事长共同拿个铲子掘起一点土，在预定的鞭炮锣鼓声中，奠基仪式也结束了。 突然感觉恍然一梦啊！ 不知道那个哲人说人生如梦。 是啊 昨天是今天的梦，未来是现在的梦，五颜六色乱七八糟的数不清的梦或者目标，编织了这人生。 只是这梦是美梦，是噩梦？ 只是你是成功还是失败？ 销售是实现我们梦的手段。只是如何才能真正的成功？凭借“察”?凭借“异”吗？ 不， “察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”是灵魂。 有灵魂才可以飞翔九天之外啊！ “勇”是勇敢，是勇气，是勇猛，勇往直前的大无畏气概！ 人生有了勇才会精彩！ 销售有了勇才会出奇迹！ 100个人中99人都在患得患失的时候，你冲出去了。你就成功了。 一件事情，判断不出对于错的时候，你选择了，你就会走下去，走下去，也就会有路了。 所以鲁迅老爷子说，世界本无路，走的人多了就有了路。 只要你有“勇”，死局也会成生局。 只要你有勇，你会发现，你无所不能。 人这一生最可悲的不是没有能力，不是没有运气，不是没有一个富爸爸，不是没有伯乐！ 人生最可悲的是：没有勇 面对敌人的碉堡喷着火焰的机枪口，你敢堵吗？ 如果你敢！ 那么这世界还有什么事情你做不到？！ |
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销售无冬天第三部：共赢 一：共赢。 6月份的时候武汉办事处发生很大变化，首先5月的时候我把王笑和于泉都开了，然后在武汉人才市场招聘了11个业务人员，经过一个月的跑客户，看得到有效信息的多寡进行淘汰，6月底的时候就剩下4个了。我让张雨负责销售的管理。 我基本就不管销售上的事了。我向上级批准去开发江西省，公司也同意我去开发以前公司都不重视的新市场。这样我在武汉的时间久少了。其实我也没去江西，去江西的是王笑。 王笑离职后，我去注册个公司500万的，找专门代理注册公司的公司办的，直接给注册公司2万元，就办下来。新公司叫“菱达实业公司”。意思是从佳菱发达。 新公司法人代表拿我爱人的身份证去办的。 我让王笑一个人负责新公司的全部运作，主要在江西开展业务，我提供资金和信息，他负责把信息的再度加工，我六他四分成。我们新公司代理的国产的产品。 我在五月份在湖北招的11个业务人员，我全部拉到江西省去开展业务的，11个人一个月的时间去开发江西的目标客户，不客气的说把江西省目标客户底都翻向天了。当然一个月后根据他们收集信息，和拜访水平高低，我开除了7个，剩下4个。这剩下4个，全部交给张雨，让他们在湖北开展业务了。 我把11个销售员开发市场最后筛选的江西省目标客户信息给王笑的时候，王笑瞪大了眼睛。 “高，真高！”，王笑一脸马屁。 “干，资本的秘密就是榨取工人的劳动价值，这是资本的本质，无论资本外表看起来多么完美，它的本质是要喝血的！” 我对王笑说，你没事的时候可以看下《资本论》。 我向上级汇报说我开发江西市场，其实我把出差经费给了王笑，只不过最后王笑把出差发票快递给我，然后我拿去公司报销。所以新公司的经营成本很少。 我在鄂北市800元租了间不错的房子，天天看书上网，晚上就经常和招商局的马局长打麻将。 马局长也经常带些朋友来打，比如鄂北市检察院的检察长，鄂北矿业集团的李副总，鄂北市中心医院的副院长等。打着打着大家就熟悉了。 开除于泉的后果是我和公司总部销售张总的关系决裂，我无所谓。因为我的任务早就完成了。 业务员靠业绩说话，我们办事处主任也一样靠完成目标业绩说话，完成业绩就是爷爷！ 一个完成任务的销售，是任何人都开除不掉的。 7月份的时候就能感到鄂北市换届选举的带来的极大动荡，每个有希望向上升的人，都很兴奋，甚至我去鄂北矿业集团和他们上层交谈的时候，都发现他们试图隐瞒的季度亢奋！ 马局长也当我的面接过几个要求投他一票的来自政府上层领导的电话。一时间风雨愈来。 这个期间，马局长也没食言了，也给我弄个“鄂北市招商局招商专员”的岗位。属于鄂北市招商局的正式事业编制。换句话我，我已经是招商局的在职的工作人员，虽然我没去上过班。 工资每月发3000元，呵呵，都给马局长买烟了。 9月份的时候换届选举尘埃落地。 结果很惊人，虽然有很多预测，但是政界确实让人看不太懂。 1，是刘副市长调离鄂北市，任黄河市的市长兼市委副书记了。 2，是鄂北矿业集团的董事长升任为鄂北市委副书记兼市长。 3，是鄂北矿业集团的总经理升任为鄂北市副市长。 4，招商局马局长升任为鄂北市副市长。 鄂北矿业集团一下子走了2个最高领导，空出来的位置竞争激烈惊人，据马局长说，有的副总想爬上去，不惜把自己老婆献给领导玩，意图换取位置。 “你怎么知道的，别人献老婆来换取高位。”，我问一句是副市长的前马局长。 “草，送女儿的都有，你不懂，商场你搞的好，政界你是搞不好的，不是你想象的！政界太负责。”马市长说。 “胡了.”我推到了牌， “每次和你们打，为什么输钱的总是我？”我郁闷。 “谁叫你不看上下家牌，拿到牌不是你要的，你就打出，这样不控制，不输倒是奇迹，”，马市长一脸微笑。 “鄂北矿业董事长怎么当上了鄂北市委副书记兼市长？”我找个单独的机会问马市长。 “还记得参加奠基仪式的贾副省长吗？他是鄂北矿业集团董事长的亲哥哥。不然你们这签约仪式就在鄂北市举行了，鄂北矿业集团也是乘势上位，不然你们怎么可能受那么大的优待，相当于一个国家部级的标准接待你们的！”。马市长说。 “干，那贾市长也是最大的获利人啊！想不到。”我感叹的说。 “那当然，贾市长不是有谋略在先的话，怎么可能白送你们股份，你们一分钱没花，就得到土地，资金，得到49%的股份”。马副市长平静的说。 “这也算是共赢了！”我说。 “是共赢，起码你也混了事业编制了，这可是很多人考试都考不来的。” “唉，纯粹是满足家里老爷子的独特想法，他总怕我到老的时候没人养，无所依靠，所以一直让我加入吃皇粮的队伍！。’.我无奈的说。 “城里的人想出去，城外的人想进来，永远都是这样“”，马副市长看破红尘般的发出感叹。 晚上为共赢去“阳光国际”放松放松吧，我提议。 不知道为何，提起共赢，我总想起张养浩的《山潼关怀古》： ‘兴,百姓苦; 亡,百姓苦”. 张雨向我求援。 说于泉辞职的时候有交接的一个项目，我们已经报价过，42万，本来业主刘总已经答应说最近签订合同。 但他最近去几次后刘总总说不急不急，还说我们价格高，后来一天他发现刘总的办公桌上放着于泉的新名片，原来他跑到竞争对手哪里去做销售了，也在跑这个单子。 “就是说，于泉到竞争对手那上班现在又在抢以前他负责的这个单子喽？”我问。 “是的。而且很危险了，刘总已经在敷衍我了，一直定不下这个合同。”张雨说。 “恩，帮我约下，我去看看，：” 开车和张雨一起去客户那已经下午3点了。 去客户刘总办公室，刘总不在办公室。其他人说在工地现场。 见到刘总，他一身灰尘正在工地亲自指导安装设备呢。 张雨把我介绍给刘总。 我递过名片后双手紧紧的握住刘总的手，然后说： “这次专门来拜见你，但临时有事，我要去处理下，晚上六点钟我在你厂门口旁边饭店等你，到时候你白忙之中抽出点时间，我们交流交流下工作！。” 说完，我就带着满脸不解的张雨走了。 晚上5点20分，我给刘总打电话，说已经在“洪山土菜馆”定好房间等他。 “确实没时间，谢谢，，下次有机会吧。”，刘总电话拒绝道。 “没关系，你正事要紧，那就下次吧，。”我电话里说。 刘总不出来吃饭，于是我带着张雨就回武汉了。 “倪总，你怎么大老远来了，见到客户，不和客户谈就回去了？”张雨问道。 “恩，你自己揣摩下，过几天我再告诉你，。” 第二天，我给刘总发个短信： 刘总你好，这个单子很小谁也不在意，主要你是张雨的第一个客户，为提高张雨的销售信心，希望刘总给张雨一个机会，把这个单子给他做。我也是真心想交你这个朋友，你有时间来武汉就找我，看我值得不值得交往。 刘总没回信。 第4天的时候，刘总给张雨打电话，通知他去签订合同。 张雨接完电话极度兴奋，赶忙问我： 倪总，你说说这单子究竟是怎么回事情啊，你不和客户交流，客户怎么也会买我们的啊，这和销售教科书教的不一样啊！ “干，你不动脑子啊，说穿了，道理很简单，”我说： 1， 这个单子本来就是我们跑的，虽然于泉离职跑到竞争对手那，但是这个单子我们是领先的。 2， 表面上看，刘总在进行价格的对比，实质上他是给于泉的面子，毕竟这是于泉跑的项目，现在于泉换个品牌，但是刘总也是要给于泉面子，所以刘总在挑我们的刺！ 3， 所以我去刘总那，本身就是给刘总面子，让他有个台阶，他面临2个选择，一个和有着总经理头衔的我作，还有个选择是和普通的销售员于泉做，你说他会选择谁？ 那个人不想和高层交往？所以，我一出现在刘总那，基本上结局就定了下来。 4， 我见面不说话就走，是希望给他一是工作忙的影响，二是性格直爽的感觉，因为从刘总亲自下工地实干的事情上看，刘总属于一个直爽的人！所以要投其所好！ 5， 第2天，我给他发短信，明确表态，我想和他交朋友。这是打动他的最后一根稻草。所以你第二天通知你去签订合同就顺理成章的，这也是刘总对我的短信的回答。虽然他没回我的短信。 “靠，老大，被你这样一说，好像这个单子不成功也难啊！我算是彻底的100%服了你了！” 张雨一年崇拜的说。 |
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我看资治通鉴里讲色兄列举的蔡泽的典故，好像召襄王用了他几个月就免职了！ 看来要成就一番事业还是要有真才实学啊，似这般巧言令色不是长久之计！ ---------------------------------------------- 呵呵，不管是有真才实学，还是巧言令色，都是没有可以长久的！ 看历史的人物，只要是为皇帝卖命的，无论有才还是无才，都最后还是被皇帝杀或者逃。 销售员也是这样的，无论有真才还是无真才，到最后都还是自己想做个老板。 所以前几年有个顺口溜：吃老板，喝老板，消灭老板，使自己成为老板。 |
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zta56 --------------------------- 是政府换届的那段,看了半天那是关键都没看出来 -------------------------------- 我们党的习惯是在选举年的7月份进行全国性的政府官员调整。俗话说是换届选举。 一般都是组织部内定好的。 但是过场是选举，形式还是要走的。你也要拉拉选票。 组织部考察干部是看政绩！当然这是表面的规则。 现在全国都是经济挂帅，所以招商引资成功与否也是政绩的重要一面。 就如同我们的销售一样。销售产品一定要提炼出自己的卖点，这是客户买你的理由（表面的）。 在小说里： 1，刘副市长是省外经委下派的，所以省里也有人，但是要升迁必需要有政绩，所以才不惜一切代价要完成佳菱公司的招商。招商世界500抢成功，他的政绩工程，面子工程就完成了，于是升迁就在情理之中了。 2，小说中鄂北市矿业集团属于国有企业，政企本就一家。鄂北矿业集团和佳菱合资成功，也是鄂北矿业集团的成功政绩之一，而小说中副省长是鄂北矿业集团贾总的亲哥哥。所以贾总也能借换届选举，靠他哥哥的关系当上市委副书记副市长。 3，马局长属于刘副市长的亲信，走的时候提拔自己的亲信顶缺，也是官场的传统。起码能避免被清算的命运，如果陈水便下台之前，提拔自己的亲信但总统，现在也不回坐牢了。 3，此事虽然小说中是虚构的，但是生活中确是真实的有原型的！不过生活中的副省长已经在07年被双规了。 |
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上帝的公主 看到后面色哥跟马局长的勾当有点心寒哪... --------------------------------------- 回： 小说中的我，一直是没有亲自参与玩弄声色犬马的。 只是我帮客户去找而已，就是说是个“拉皮条的”。 可以说，绝大多数的男性销售，尽管经常帮客户找小姐，但是自己都不要小姐的。 给客户找小姐，是工作的一部分，无可非议。 自己不要小姐，是自己的自律。 这个尺度还是要把握的。 |
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现在在写第三部分： 其实我的文笔确实太烂，写的趣味性不高，所以一直都在考虑是不是还延续前2部分的写法? 前2部分的写法基本是我的过去2年的做的单子的一些战略要点的回顾，讲的是一个单子，战略要点卡住了，基本上就胜利了。 下象棋的，下围棋的都知道，虽然棋子一样，但是战略的要点却不同，比如围棋的“金边银角”，象棋的3路和7路，就是象棋的肋部，非常重要。 做销售的要懂的战略要点，一个客户很多部门，很多人，那些部门，那些人是战略要点，必须攻克的就想尽一切办法攻克，这样才能领先于对手，制胜于商场。 如果你搞定的是工程师，别人搞定的是工程师的上级，显然你的战略要点设定失败了，这个单子也基本无望了。 第三部分说实在话，一直不知道怎么写，原本计划写胜负手，大意是一个单子运作到临门一脚的时候，如何操作，和客户，竞争对手做一决断，拿到订单。 但这样写难免陷入和前2部分一样的流水账写法的流俗。 我甚至想，要不我写个现在流行的“穿越”吧，把自己穿越到另一个奇异的时空，看看手无缚鸡之力的现代人，仅仅靠一身销售功夫，不打人，不骂人，不发明，，不创造，仅仅靠自己掌握的销售技巧，能否在另一个时空生存的好？ 呵呵，也算是一个思路。还想听听大家的意见。 |
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