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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第9页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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：hcn2001 楼主,我原来是做工程方面的,越做越觉得没有前途,于是在前两个月辞职了.这两个月也找了不少单位.我也想做工业方面的销售,但是我发现面试的一些单位产品作为外行的我看上去都没有什么优势,产品都处于饱和边缘.未来几年我也想在工业品销售方面发展,但是不知道具体在那块发展比较好?还希望楼主指点一下?谢谢 ------------------------------- 回 选择客户群大的，垄断的工业产品应该有点前途。 比如电力，煤炭，烟草，矿山等等， 这些客户还没完全开放给市场，还属于政府的企业（国有企业）。 一个不完全开放的市场，里面一定黑幕层层。 它绝对是一个值得销售员值得奋斗的市场。 |
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没有眼泪的季节： 现在觉得有时候一些贪官有好多也是被各路销售给拉下水的，我有时候想想难道不和客户KTV，按摩就一定拿不下单子吗，如果一定要靠这个的话，也是当代中国的一种悲哀啊，一点愚见 -------------------- 呵呵。不是愚见，只能说是个还对社会存在美好想法的新鲜人。 贪官被销售拉下马的少之又少！ 一个城市新来的市长肯定要大兴土木，美名曰：大发展，大建设。 其实呢？ 全国各地的新人当官的为什么总喜欢拆房子？总喜欢修路？总喜欢大兴土木？ 本质上他已经坏了，搞这些政绩工程，本身就说明： 一，他想捞政治资本，想升官。 二，推倒旧的，建新的，想赚钱。 如此而已。 我们销售呢？ 别人没工程，你会去找他推销吗？ 只是因为贪官先搞了新建工程，所以才有销售人员上门推销。 一个有意， 一个含情。 两情相悦而已。 不存在谁害谁！ |
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binglucy 我是即将毕业的工科博士，。面临就业，有大学可选，有央企研究院可选，但恐惧自己仍然在这个领域做不出与学位相称的成果。想来一个彻底转身，于是，联系了一家贸易公司，主要做铁矿石和钢材贸易。想利用自己的钢铁背景和钢铁企业的同学人脉为自己即将选择的这个职业淘到第一桶金，不知道可行性如何？ ----------------- -------------------- 回： 谢谢信任。 人生三大目标：名，权，利。 无论实现那个都是牛人。 如果能实现3个，那就是超人。 建议你选择大学教师。这个平台是唯一可使你面向名，权，利3个人生目标发展的平台。 至于赚第一桶金的想法。孟子说：劳心者治人，劳力者治于人。 换句话说，流大汗的不赚钱，赚钱的不流汗。 所以你想赚第一桶金，你有那么好的资源，完全没必要自己出头露面去找钱。可以找个代理人帮你弄钱，你在幕后指挥。你出智慧和关系，那人出力。 这样既赚到钱也不耽误你的教学。 个人妄言，请姑妄听之。 |
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亵渎是为了泄毒: 你的回帖我看了几遍，里面闪烁着智慧的光芒。 你是个谨慎的人，能得到你的认可，我很开心。 谢谢了。 龙令123： 你好，谢谢你的顶贴。 你在雪村那帮我说句辩解话，我很感激。 别人如何评价好坏我早已看透，也深知不是写文章的料，但是污蔑我刷点击率，却让我愤怒，这是羞辱我和顶我贴的朋友的人品。 每个ID后面都是个真实的人，有烦恼，有快乐，有郁闷，有自豪。 有的潜水数年只是看客，看我写字辛苦，就注册新号，顶上我一贴，算是友善的鼓励。 但雪村这狗头，却造谣污蔑我刷新点击，故不得不骂之！ |
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把糖还给我： 长见识了，（图尔克前中国区老大,也用的这招） -------------------- 呵呵。 我写的东西都是经历销售数百战总结出来的操作要点，过去，现在，未来都会有人采用同样的操作手法获得成功的。 我打第一份工当业务员的时候，第一个月什么也不懂就多跑，周六周日也跑，我当时是销售进口阀门，一个月穿坏3双皮鞋。（可见当时跑客户跑的多凶猛）。 这样第3个月，外企老板就升职我为省办事处主任。 还记得第一次签单的情况，哈哈， 上海的一家香港工程公司是我的第一个客户，我上午和经理一起签订合同，中午喝了大约半瓶啤酒，就喝晕了。但是有道菜是红烧鱼，没人吃，客户让我打包带回去吃，我就打包然后回公司交合同了。 想不到的是，回到公司上缴订货合同时，居然发现订货合同被鱼汤浸泡坏了。 于是不得已又跑去客户那重新签订一份合同。呵呵 这是被公司的人和那个客户香港公司的人传为笑谈。 不过下午签订完合同，我没回办公室，而是又去跑了2个客户，到下班时间才回的公司去交订货合同。办公室里只剩下老板一个人。 我经常最晚一个回办公室，老板也经常等我，所以老板对我还算不错，这也是我只做了3个月的销售就提拔我当省办事处主任的原因。 吃的苦中苦，方为人上人！ ------- 写东西，顺带回忆下过去，也算是乐趣。 |
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前路如何选择 你好 一直在关注色兄的帖子。我也和binglucy一样，有着同样的疑惑。工科博士毕业在即，不知道该如何选择。我性格外向，喜欢和人沟通，本以为作技术型销售应该是一条出路（不想再继续科研这条路）。但看到色兄的建议是做大学教师，找个代理来赚第一桶金，具体操作不太清楚，烦请色兄多指点一二。谢谢 ----------------- 回： 感谢信任。 真正的高手一般都隐藏在背后当操盘手的，国际形势也是如此，大国间一般不直接打仗的，都是通过代理人在打。 比如现在日本，越南，台湾向中国步步紧逼，其实里面有美国的后台老板在幕后指挥，幕后控制。 又比如朝鲜经常制造问题，这也是中国在幕后操作来回击。 可以设想，如果美国和中国直接打仗得好处的是谁？当然是俄罗斯。 这也是美国在二战能发展起来的原因。 这也是为什么几个大国之间不直接打仗，而通过代理人制造麻烦消弱对手一样。 生意也是如此。 真正的主脑总是隐藏在黑暗处进行暗箱操作。 这是我建议他去做大学教师的理论基础。 那么怎么样赚钱？ 理论上解决了，方法就很简单了。 假如他的同学关系到位能帮到他的话， 他随便找个人，随便代理个产品，随便注册个公司，就可以派这个人去找他同学了啊。 假定：他同学在钢铁公司，那么钢铁公司肯定需要电弧炉一类的设备。 那么他随便找个厂家做代理，然后找个人拿产品说明书去他同学那推销。。 他同学在暗中帮他的忙的话，生意就很轻松。 而且他们都在暗处，也不会轻易暴露。 |
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fans115 你好。 我一直在跟一个比较大的项目(5台机器1000多万RMB)，跟了半年多了，但是1月份的时候有答应给客户A提供另外一个设备的配件(1个1万多块)，但是日本原厂B现在突然告诉我他们也不能保证他们提供的的配件能够用在A的机器上，并且不会提供免费的样品试用，我现在告诉客户A这个配件的生意我不错啦，客户A设备部科长(负责设备技术评估)就非常恼火，说我没有诚信，搞了半年骗了他，要我给他一个合理的解释，不再相信我，暂停和我谈那个5台机器的项目，，请色哥帮忙指导一下，谢谢！ --------------- 你让日本公司出具一分确认函。 确认： 1，日本配件不一定能吻合被的厂家设备。因为每个厂家的尺寸都有差异。 2，根据日本方的规定，确实不能免费提供样品。 然后你拿这这封确认函，给你客户看，这样可能会得到谅解，当然你要给客户台阶下，大骂日本公司一顿，（销售经常要唱红白脸）。 你的问题原因是：设备科长得到你的承诺，有一万的免费配件，他肯定很高兴，会和他的领导和同事诉说，一是暗示自己有能力。二是暗示你们公司很不错。 但你现在变化了，所以使设备科长一下子搞的没面子！ 所以你的问题其实是解决设备科长的面子问题。（1万多元的配件客户不会放在心上的）。 呵呵，解决掉设备科长的面子问题后，那1000多万的生意还是有很大机会的！ 解决面子问题方法很多，我说的是其中一种，你自己要思考有没有其他更好的！ 因为我毕竟没在现场，不是很了解你和客户的微妙的东西。。 |
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二：思考的价值。 其实一个销售，看他什么时候起床什么时候睡觉就基本能判断他的现状和以后可能的成就。 怎么判断？ 靠思考啊！ 一件事情还没爆发出来就开始思考它，洞察它，预测它可能的走向，并解决它，这是销售高手。 一件事情爆发了，才思考它，并解决它，这是普通的销售员。 一件事情爆发了，着急了，解决不好它，这是销售的新手。 所以，古人讲，察人之未察，决胜千里之外。 甚至有时候可以得出一个结论：成功，是思考出来的。 当然，这个思考，一定是极其前期，在食物还没萌发的时候就思考，或曰防患于未然。 等问题都爆发出来了，才被迫思考，实际上你已经失败了。 六月份的时候在鄂北市租房子，虽然目的是给一些象马市长这样用的上的人打打麻将提供娱乐场所，做点加深友谊的事情。 但是一个人在鄂北市也是有点寂寞与孤单。于是就拼命看书来打发时间。正统的书专业的书也看不进去，而一些销售相关的书也太浅薄，阅读起来没有意义。 于是便买了本《易经》看了起来。 《易经》，中国十三经之首，可以说是中国古代文化的源头也不为过。 中国人经常说“经典”二字。经就是指十三经。 一个人的著作果然能够成为《经》，成为《典》，那就绝对会被社会公认为圣人，伟人，巨人的。 只是《易经》也看不大懂，于是便买了本《宅经》，本人是工业与民用建筑专业毕业的，所以和建筑相关的书还是能略知一二，能看的懂的。 《宅经》是本地道的风水书，何谓风水？ 中国人都知道风水，但要详细说还真没几个人能专业回答这个名词呢。 古中国人把风水称为堪舆，观察天，考量地，也叫地理，其实是一门包罗万象涵盖一切的玄学，就像老子的《道德经》，只5000字，却涵盖一切。 不过现代有人认为：风水就是人、建筑、环境在时间和空间上合理排布的一门技术学问。 风水一脉，从先秦时登场，唐朝开始蹿红，明清泛滥，清朝居然搞了一个国师府，里面供养几百个风水师，一是帮皇族找寻墓地，二是破坏民间的风水，使人不能造反。 民国时候风水仍然很牛，孙中山的墓就是风水大师沈竹礽进行踏勘确定的。 但可惜也保不住国民党的颓势啊。 在新中国风水理论受到围剿，作为一种风俗继续存在，死而不僵。但到了21世纪又有点死灰复燃，现在堂堂的南京大学还设立风水班，美名曰：环境科学 类似南京大学这样挂仰头卖狗肉的现象太多，不值一晒。 在我看来，事情有2种： 一是把简单的问题复杂化，这是异术，这是骗术，或称忽悠。 二是把复杂的问题简单化，这是高手，这是看透本质后的简练。 古人感觉雷电无常不可测量，于是杜撰出“雷神”并带有千奇百怪的传说。这就是把简单的问题复杂化。 风水是这样。 常常思考，为何一些荒诞的事情总有人相信？为何一些哪怕公认的迷信思想也会有正确的时候？ 比如民间的高级巫师，算命的牛B瞎子，总是能蒙对一些事情。 我想可能是成为一个高手的标准就是站在很高的高处，摸到了事情的本质，知道事情的流向。所以可以预测到了一些事情。 对熟悉的事情，假如达到一定的高度，人人都可以是个预言家。“冬天来了，春天还会远吗”。这就是预言。 一个小孩，他也可以预言：夏天过去了，必然是秋天！ 销售也是这样，表面上我们进行的是销售之术，其实不然，“功夫在诗外”。销售进行的还是阅历，才学，眼界，包含你的各种知识的掌握，甚至你的人生观，哲学思想，心理学，各种学识融会贯通，举一反三，你才能到达销售高手的境界！ 这就是匠与大师的区别。 只锤炼一个学问，一个技能，那叫匠，比如木匠，教书匠。 融会贯通各家学说各种技能，进行融合，进而创新出自己的观点，自己的技能这才叫大师。 每年的8月一直到11月是工业产品的销售的黄金时间，一般大型采购都在这几个月完成。 张雨在武汉跑的一个大单子就碰到了困难。 张雨跑的客户叫湖北吉水化工集团。 集团新建一个生产“草甘膦”的化工厂，需要真空设备。 问题是厂家没购买定位，也没确定购买国外设备还是国产设备，所以去的国外的，国产的这种真空设备厂多如牛毛，竞争非常激烈。 张雨电话里，一把鼻涕一把泪的说，一定要我帮忙，帮他把吉水化工集团这个单子抢下来。 我问何故， 张雨曰：这个客户一开始门都进不去，等进去门了，找相关的部门，也搞定了基建处的处长和下面的工程师，结果湖北吉水化工集团9月2号换了新的基建处长。新基建张处长有固定的设备合作伙伴，以前的合作商一个不要了。而他搞定的工程商摸不清楚顶头上司意图，也不敢帮忙了。 “哦，那看起来有困难了。你找这个新建项目的最高领导没有，他应该有绝对的拍板权啊！”我问。 “找了，最高领导叫牛明。牛总。但是他不理我，见了一次谈了1分钟，他说不管具体的事情就把我推给下面的基建处的人。” 我说：那就很难办了，放弃吧，投入很大精力还不知道能不能成功。不值得啊、 “老大，这个单子意义太重大，做下来以后，这个大型化工集团每年都会有几百万的需求啊！”，王笑不死心。 其实，我是不想去江西的，不过耐不住张雨的苦苦哀求，我只好又回武汉跑跑这趟。 拜访了湖北吉水化工集团的基建处。初步了解，判断下，我感到这单非常的难做。 1， 下面的工程师不敢说我们的话，毕竟换了新的领导，他也明哲保身。 2， 基建处负责采购，但基建处长是新来的，他有自己的固定合作商，对我虚与蛇委不说真话，应付了事。 看来只有找这个项目的最高领导牛总，才能拿到这个订单了。但据张雨判断牛总位置太高，基本不插手下面设备的事情，所以很难啊。 一直在武汉的租房里抽烟，我在汉口的梨园租的一室一的房子，一个人住很舒服，而且主要靠近东湖，客气特别的清新，没事的时候可以在东湖边散步。感觉湖光山色。 我也找不出好的办法，分析如下： 1， 设计院是外地的，现在做设计院的工作来不及了。 2， 我们是外地人，这里找不到人帮忙。 3， 他们是内部议标，这几天就要定了。时间不允许做一些事情了。 怎么办？考虑到夜3点多钟也想不出好的方法来。 但肯定了一点：普通的找下面基建处已经不行了，必须要找牛总。 只是见到牛总说什么或者做什么呢？ 这才是最关键的。 一般而言： 与聪明人说话，要表现见闻广博。 与见闻广的人说话， 需要表现理性。 与地位高的人，态度要轩昂。 与地位低的人说话，要谦逊有礼 与有钱人说话，言辞要豪爽痛快。 与穷人说话，要动之以利引诱。 与勇敢的人说话，不能怯懦。 与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面。 决定了第2天一早就去找牛总。 |
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三：恐惧这种情感的利用 早晨起来，洗了个热水澡，使自己看起来精神点。然后拎包出门。 牛总，果然很牛， 敲了门，自己推牛总的办公室门进去发现办公室非常大。 牛总房间内摆了2盆观赏植物，一盆步步高，一盆发财树。 我进门时，朱总抬了头看了看我。没有任何热情的表示，只是狐疑。 我走到牛总的办公桌前递过名片， 说：恭喜朱总，草甘膦出口价格又涨了，从以前的3000多元涨到5000元一吨了。 “恩”。牛总从鼻子里痕了一声。 牛总没请我坐。 我自己移动下朱总办公桌前的椅子坐了下来。做在牛总的左手对面斜45度角的位置。我留意到牛总的办公室上放了一个暗红色的红木麒麟。 其实在销售中，在客户那如何“坐”也是门学问，张雨就曾经在第一次拜访客户的时候坐在了客户的对面。 坐在别人的正对面，根据形体学的意思就是; 和人针锋相对，是对手。 所以那次拜访，张雨被客户几句话就忽悠走了。 我递过产品说明书，牛总翻看了一会。 我说:草甘膦项目需求每年都在增幅15%左右，朱总选项目真准，眼光真高，找个会下金蛋的项目。 “恩”，牛总照样没理睬，不过这在我预料之内。 “你把你们的产品资料给基建处的张处长吧，你和他沟通下，设备的事情我不参与。”，牛总翻完说明书，就下了逐客令。 “基建处那里我有业务员去拜访了,不必要我去，他们觉的我们的产品还可以，我也是觉的我们产品不错向你推荐下。”，说完，我站起身。 “对了，牛总，你身后的书橱建议你移除掉，另，建议你换个办公室，这个办公室不适合你！。” 说完，我把我做过的椅子归还原位。作势要走。 “哦，为什么？这个办公室怎么不适合我？”，牛总有点好奇也有点生气。 “俗话说靠山靠山，你背后的书橱的门经常推拉移动，形成不了靠山，对你不利，还有，你这间办公室的顶层正好放着冷却塔和消防水池。这是形煞，最忌讳的”。我说。 “你这是迷信！”。牛总说。 我笑了笑，摊了下手说： “我大学开始研究风水十数年，我只对2个人看过风水，你是第2个，你信不信并不重要，重要的是： 第一你现在有胃病，你吃很多药也不顶用，并越来越重！ 第二你现在感到精力和体力都无法集中。状态不好。 这样长期下去，对身体不好啊！。”. “哦，你怎么知道我有胃病的？有人告诉你？”。牛总好奇。 “呵呵，你双唇带紫，办公椅后面是书橱没有靠山，时间久了，会觉得浮燥，且你的办公家具均为桃红色，故必然有胃病，只要处在这个环境胃病就不会好。” “那你说我精力不能集中，又因为什么？。”牛总问。 “哈哈，刚才说了，你的办公室顶层是冷却塔和水箱，这是压顶的形煞，为风水学的十三煞之一，不得不防啊！不过买了我们真空设备就没事了。”我向牛总开玩笑。 “如果买你们设备能治好我的胃病，我就买你们的试试。”。牛总也笑了。 牛总笑完，拿起我的名片又仔细的端详下。 “我给基建处的张处长打个电话，你们交流交流一下。”。 “好的，谢谢牛总。我这就去。” “你好，我是佳菱真空的倪锋，刚才牛总给你打电话了吗？”，在基建处的办公室，我问张处长道。 “恩”，然后张处长就是沉默。 “我们的产品确实在国产里面还是不错的，希望张处长在比质比价的基础上，觉的还行的基础上，推荐下我们产品。”我对张处长。 “恩。” “这是我的名片。常联系。” 说完，我就告辞了。 我又回到牛总办公室，不过这次，牛总很客气，不仅请我做，还给我泡杯茶。 “牛总，我刚刚去见了下张处长，递了名片说明书就出来了，没谈什么，技术这块，你们有技术员，我们也有技术员，他们可以交流看方案的可行度，”.我说。 “哦，对了，你说你给人看过风水？”，牛总问我。 “是的，我给鄂北市的刘平刘副市长看过，他后来根据我说的去做就升迁了，现在是黄河市的市委副书记兼市长了，诺，这是他的名片”。 说完，我在我的名片夹里找出以前鄂北市副市长的名片递给牛总看。 这名片是我在和鄂北市招商仪式上，刘副市长发给我的，我一直随身携带在名片夹里。 “有时间也给我看看吧。”牛总说。 “好的，我最近都空闲，我觉的和你投缘才说些关于风水的事情的。你有时间给我打电话。” 说完我就告辞了。 回到武汉办事处我让张雨给吉水化工基建处的王工打个电话，就说：我们经理找到牛总了，交流还可以，希望王工能站出来，帮我们说说话，推荐一下。 张雨打完电话，问我何时去见牛总的，他怎么不知道。他还在办公室里等我，准备和我一起去呢。 “呵呵，早起的鸟儿有食吃，你这样后知后觉，成功会主动掉你头上砸你啊？！”我取笑他。 “呵呵，我已经起的够早了，天天7点多就起床的。”、 “日，那好早？我每天6点多起床。” “！！！”张雨不说话了。 “领导，怎么样了？还有机会吗？”过来一会，张雨给我一支烟，说。 “五五成吧，还需要做工作，” “你必须这几天天天去基建处，把基建处的王工弄好，如果他在推荐的厂家里有我们的话，基本上就可以成功的。”我说。 销售的规律是： 上面人搞定，下面搞不定有20%被人翻盘的机会。 下面人搞定，上面人搞不定，有80%被人翻盘的可能！ 所以每一环节都确保搞定，那才是真的搞定的。 不过事情并没有我想象的那么困难。 第三天的时候，王工通知了5个真空设备厂家进行技术交流。我没去，张雨带个业务员去的。 交流结果，据张雨说还是不错的，毕竟我在去年硬逼着他们在办公室里苦学了一个月的产品知识。应付一般的技术人已经绰绰有余了。 周六的时候，我电话约牛总去东湖钓鱼，被他拒绝了，说忙。 第5天的时候，标书就发了下来，张雨问的，就3家发了标书。 他们公司内部议标，是二次报价。 一个礼拜后他们开标。 我没有去，基本上结果在我预料之中了。 第2次报价开始的时候，张雨是被通知最后一个去报价的。 我收到一个陌生手机号的短信。“再降35万，牛”。 于是我在电话里通知张雨再降36万。 吉水化工集团最后的议标结果是德国佳菱公司中标。 在当天晚上喝庆功酒的时候，张雨说： 老大，你是怎么搞定牛总的，我现在还没明白呢！ 趁着酒劲，（我其实不能喝酒，2瓶啤酒就小晕了。）， 我说，在销售活动中： 想说服客户的最高领导，老板级别的必须要“奇”，要“异”的事情去打动他！。 想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去引诱他！ 这是销售说服人的总纲领，切记切记！ 然后我把和牛总见面，给他看风水的事情给他说了。 “晕，想不到你用这招！你真的懂风水？”张雨好奇的问。 “呵呵，名词知道一堆，但什么意思我却不懂。刚刚看了3个月风水书”我笑着回答。 “啊，那 一：你怎么知道牛总有胃病且精力不集中的？ 二：在办公室当你想走的时候，牛总不问你问题继续和你答话，你怎么办？”王笑问。 喝了一杯酒，我说： 1， 当领导的天天有应酬，胃有这样那样的小问题。这是肯定的，而牛总的年龄40多岁了，精力不济也是肯定的！这是人的基本规律，你到40多岁也会感到精力不济的，我要做的不过是故弄玄虚找个奇异的理由罢了。 2， 如果我作势要走的时候，牛总不找话题和我聊，我会真的走。不过在离开后会给他发个短信，再告诉他这些事情。 喝了杯酒我继续说： 恐惧也是值得我们销售要利用的情感之一。 地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧。 只要合理，合情的利用他的恐惧这一情感，我们会做成很多大事！ |
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clouddong 色兄，我最近一直在想办法从电子工程师转工业销售，，但没有销售资历，难入公司慧眼。，但我不想放弃，我计划先找一家小代理公司，主动提出少拿薪水甚至不拿，如果能获得机会，就好好跑半年客户。 -------------------- ---------------------------- 谢谢 顶贴、 另在此一并谢谢所有顶贴的朋友，。不一一感谢了、 -------- 不赞成你：“我计划先找一家小代理公司，主动提出少拿薪水”这种做法。 你的这种想法是极其幼稚和有害的！ ---------- 管仲在没跟上公子小白的时候，只是个社会上的骗子，混吃混喝，，不必你现在的日子好。 但等他遇上了公子小白却成为万世名相！ 人的潜力无限大，。李嘉诚就是个穷苦人还没文化，不也成为首富吗？ 你的问题在于你的做事方法，思想观有点问题，。你不知道招聘方需要什么，所以你没有机会转身。 --- 我在以前的回帖里，已经很明确的告诉：无论什么情况，优秀的人才总是被别人抢购的，在这样的金融风暴下，优秀人才更是抢手！ ---------- 你想找销售工作，就必须要知道，招聘方想要招聘什么样的销售人才！ 然后，你把你自己包装成为招聘方需要的销售人才，怎么会应聘不成功呢？ 所以说，是你的方法问题。 销售都无冬天，找工作更是简单。 问题是要找到方法！ 我的销售三术里的“察”和“异”你用到你的找工作里了吗？ 如果用到了，我保证你会成功的！ -----关于找工作的事情，说的已经很多---以后不专门回帖-----请谅--------------- 祝快乐 |
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吴士宏（女），前IBM的中国区总经理，她的应聘工作的事情，找工作的借鉴下： 吴士宏没多大文化，初中毕业吧，她最早应聘的是IBM的清洁工！ 去IBM公司应聘的时候，她在门口徘徊很久，最后冲进IBM应聘去了 （可见“勇”的重要）。 主考官问：你会使用打印机吗？ 吴回答：会 主考官问：一分钟打多少字？ 吴回答：你们需要的一分钟打多少字？ 主考官：120字 吴回答：我也能打120字 主考官说：以后，再现场考核你打字。 注：吴士宏应聘时候连打字机什么样都不知道，更别说打字，但为了找份工作，就撒谎说自己会。 （为什么我要说这段吴士宏的故事？ 因为我看本文回帖中，有几个朋友说自己美销售经验，别的公司不录用什么的！！！，难道你不会撒谎说你做过销售吗？，别告诉我你一生从未欺骗人！！！那请你远离中国！远离地球。） 吴士宏做清洁工（外企叫保洁员或者其他的名字），吴士宏决定去做销售，于是自修了大专。后来转行做销售，最后当上了IBM中国区的话事人。 这就是：吴士宏从IBM，打扫卫生开始奋斗成为一姐的故事！ 这故事最少启迪你： 1，有时候迫于生计，撒谎是可以理解的。 2，成功并不是以你的学历，职业，工种，性别，相貌等等划分的。 3，成功来自于谋划和努力，还有改变的勇气。（吴士宏当清洁工的时候想当销售，这就是谋划未来，然后自修大专，这就是行动）。 4，成功来自于手段，吴士宏这个女士绝对是有手段的，一般而言，底层的人爬上去，吃的苦更多，心更狠，手段更毒辣！目的更强！ 这个故事希望能对找工作，或者奋斗状态的人，有帮助！ 因为只要你看过我的贴子： 那么你的起点就比吴士宏当年的起点高！ |
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吴士宏（女），IBM的前“一姐”，掌门人，她的经理很代表一部分职业的销售： 她--》护士--》跳槽进IBM当清洁工-----》当销售------》当大客户代表-------》当销售经理------》IBM华南地区市场经理---------》IBM中国经销渠道总经理职务-----》微软大中华区CEO------》TCL集团 吴士宏的经历有一连串的辉煌，绝对是本奋斗的书， 但她的起点 却是应聘时候一个小小的谎言， 没有那个慌，她进不了IBK，也就是不会有以后的故事。 还有个日本的销售之神“原一平”的故事，一个卖保险的。 呵呵，其实我对国外的什么小说之神什么的还是不感冒的。 那些国外的什么神之类的，你让他到中国销售，最多混个销售区域经理干干。 中国的商业才是真正的牛！ 日本这样的小地方不值一提。 原一平的生命转折在他大骂日本三菱财团总理事长串田万藏。 ２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。 １９３０年，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有１４５厘米，体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。” 原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得？” 主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。” 原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？” “每人每月１００００元。” “每个人都能完成这个数字？” “当然。” 原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到１００００元。” 主考官轻蔑地瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑。 原一平“斗胆”许下了每月推销１００００元的诺言，但并未得到主考官的青睐，勉强当了一名“见习推销员”。没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差”使唤。在最初成为推销员的七个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。 原一平的生命转折在他大骂日本三菱财团总理事长串田万藏。 具体细节不说了， 哈哈。 也很经典。总之，原一平骂这个三菱的总裁是： “混蛋老家伙！” 但是，三菱总理事长串田却原谅了他，并充当他的靠山，送了他一件西服，，串田立即召开临时董事会。会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。” 你想在日本有三菱财团的总裁当你的靠山，你想不成功估计都很难啊。 成功，需要手段，手段运用得当，无论你是打人，骂人，还是跪地求人！都是可以获得成功的。 哈哈，中国历史还更有个牛人。他的故事更让你遐想 不过他谋得不是一份合同 而是秦国丞相的位置！ 这个牛人叫范缯（可能字打错了，大学时候读的他的故事）。 范缯干了一件空前绝后的事情: 有天他跟随一个牛人去参加一个聚会。他是随从。 没想到他在聚会上突然看到，但是的秦惠王也参加了聚会。 不过以他的级别是无法走进皇上身边500米的。 总之，他靠手段靠近秦惠王100米，后又靠近30米。 在30米处，他停了下来，然后在一个大雪纷飞的上午！一个寒冷的冬天，一个雪花飞舞的时刻，他脱光了自己的身体的所有衣服！ 然后在漫天雪花里向秦惠王，侃侃而谈，治理国家策略。 他打动了秦惠王， 于是这个家伙也一脱成名！成为秦惠王的丞相了。 |
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迷茫小子 你好，感谢信任。 你的问题，你请教你业绩优秀的同事的效果肯定会比我好。 因为我真的不了解IT界的电脑的销售。 假如我作为一个销售电脑的新手的话，我会认真考虑： 1，我的产品最大客户群在那？ 比如，政府部门的集中采购，象公安局，财政局等等都是电脑采购和维护的大户，他们一般采购要买最少都是上百台起步。 又比如新建的政府部门建筑，新建的建筑和工厂，新开的超市，商场等，这些客户都是一次性采购的大户，坐进去的话，你每年的收维护的钱都很客观。 （我印象中好像曾经帮一个女的销售电脑的人去湖北财政厅去销售。那女的一次性卖了50多台，那是98年的样子吧？好像一台她赚了2000元左右。） 2，目标客户锁定的话，就是目标的开发管理推进。 a,我不赞成电话销售。电话销售是外国常用的成功的销售方法之一。机会是靠自己创造出来的，人脉也是自己跑出来的，一个销售靠电话来和客户交流的话，可能确实做的很好，业绩也能上去，但是从人生的角度看是极度浪费自己生命的事情！ 为什么这样说？ 人的成功实际上靠自己的拼搏实现起来很难的，大部分人成功是在成功的路上碰到了贵人，得贵人相帮，才实现成功的，看我的小说里的鱼贩子老雷的事情！ 你天天躲在电话后面，到那碰上你生命中的贵人呢？ b,那种卖个几台，十几台的销售路线也是不可取的。 我在前文强调;小洞里掏不出大螃蟹。 你眼光就是那几台，十几台电脑，时间久了，自己的眼光就狭隘了。 假如我去销售电脑的话，我一定会选择: 最大的客户群， 最大客户群里最有价值的客户。 可能困难很多，但连进去混战的勇气都没有的话，那人生还有什么乐趣可言? 任何人都不是天生就是高手的 销售经验也是一步一步磨练出来的！你和高手过招，你和高手竞争，无形中你会提高自己了，自己也会成为高手的。 -----------纸上谈兵说了这么多，希望没误导你------------ 祝快乐 |
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振身 谢谢顶贴。 ------ 前年，去年流行佛乐《大悲咒》的时候， 有个客户的总经理手机铃声是大悲咒。 我和那个总经理谈佛学，谈的甚至投机（其实都是半瓶水的认识）。后来又周五晚上开车结伴去九华山去拜佛（地藏王菩萨的道场）。 现在这个总经理和我是哥们，不仅他生意给我做，他朋友有需要的话会帮我推荐。 销售中，有心人处处有攻敌利器。 |
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豆腐又见豆腐 色师傅，请问你有接触过做小客户群，具体的就是电子元器件的这一类的么？有什么什么建议请指点，指点？ 现在时觉得进入瓶颈，做的很累 -------------- ------------------ ”色师傅。” 寒~~~~~~~~~~~~·· 我这贴成为咨询函授贴了。 小客户销售没太大技术含量，所以天涯写的少。我没接触过。 小客户的销售很是简单， 因为小，所以客户一般不会太重视，你只要在价格和感情上做点小小文章就应该可以胜出了。 你作的累的原因是：你没有多少长期配套的优质客户。 你要努力寻找长期合作的优质客户。 你的合同小，别人买你的主要考虑还是感情，长期跑，熟悉了，自然就买你的了，比别人贵点客户都会买，毕竟合同额小，客户方面不会太在意的。 |
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四;目标是如何实现的？ 我刚刚放下酒杯，王笑就说： 领导，我奇怪的是，你怎么突发异想和牛总谈风水的？为什么不谈其他的？ “干，菜还没吃上几口，又问，好吧，我告诉你。”。 我说： 一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，你比如： 如果墙上挂副字，说明他喜欢书法！ 如果他办公室里放养鱼的水箱，说明他迷信， 如果办公桌上放这家庭照片，说明他喜欢小孩 如果他办公室里 的比较凌乱，说明他性格比较随意。 如果他办公室里比较整齐，说明他很谨慎， 如果他办公桌上有烟灰缸，里面有烟头或者痕迹，说明他抽烟。 如此种种，你总能从他的办公室的布置找出很多信息。 牛总的办公室上放着一个红木麒麟，麒麟是风水中的招财进宝之兽！并且年龄越大，越感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信。 所以我临时想起和他谈风水！ 但即使不谈风水，我也必定通过“察”，找其他的话题，用“ 异”来恐吓，惊讶等去引起他的极度兴趣，来搞定他！ 谈什么，不是我们销售能控制的！ 但是想谈成什么效果，确是我们事先要演练，演习，判断，谋划的！ 比如你想成功某件事情。那么: 第一：你必须要树立必须要成功某件事情的决心。这让你有“勇”去做！ 第二：目标太大，一下子完成不了，所以你必须把大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解？可以用“察”。 第三：能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。 第四：小目标累积最后完成大目标，当水烧开到99度，当球员把球踢到后场，面对球门最后一脚时候，一定要谨慎，一定要用“异”，来画个完美的句号。 最后一脚踢不好，那就丢人丢大了。 喝了一杯酒，我告诉张雨一个我最后一脚失败的例子，应该说是我爱人踢最后一脚失败的例子。 那是在2007年，也是夏天，湖北某市的市委财政局新建办公大楼需要采购中央空调。 我找了该市的财政局的局长。 也不是我自己找的，我的一个朋友，他以前是我的客户的董事长。做成生意后成为朋友。 我的朋友闲聊说他们市财政局建新大楼，档次很高需要很多进口的设备。 当时我爱人的小小公司刚刚注册，我就说 “老婆，**市财政局有个新建的大楼，需要机电设备你去跑跑吧。” “那么远的一个城市，你和别人谈好没有啊，没关系我不去。”，老婆回答。 我无语了， 于是我电话给我的董事长的朋友，说帮我牵下线搭下桥介绍下该该财政局长认识。 我那董事长朋友说：靠，小生意我不帮你丢不起人，不过我老婆和财政局局长老婆是牌友，你找我老婆，让她带你去见董事长老婆。 我于是找了董事长老婆，让她引荐，董事长老婆答应了。 为什么我和董事长老婆这么熟悉？ 这也是个传奇故事，一个这个董事长的传奇故事，传奇在于该董事长认识我的时候只是设计院开除的工程师，然而半年之后该董事长居然成为千万富翁了。 第一次见董事长的时候，他还是没工作的下岗工程师，那叫一个落魄，连请我去酒店吃饭钱都没有。和我谈生意，他没钱但想用我的产品，于是该董事长就让他老婆去菜市场买了1条鱼，一把青菜，和我在董事长家里吃的。 后来我把货没收定金就发给他。 就这样和董事长和他老婆结下了比较深刻的感情。 于是董事长老婆就在麻将桌子上把我介绍给了该市财政局局长的老婆。 那时候他们牌局人经常不够，于是我也经常被拉去垫脚。 每次打完牌九一起去饭店吃饭，财政局局长的老婆也经常把局长喊来一起吃。 于是一个月的时间，局长老婆，局长都和我很熟悉。也无话不谈。 有天唱完歌，我带财政局局长到我宾馆房间去谈。 靠，局长到了房间也不客气，就脱下皮鞋，盘腿坐在我的另一张空闲的床上。 （标准间都是2张床的，我只一个人住）. 话说财政局局长盘腿坐在床上，我居然发现局长的2之袜子上都有一个大大的洞，大脚趾头居然漏在外面。 我一笑，说：怎么嫂子没帮你补啊！ 局长一笑，于是我们就拉开了话题。 我说，我想做财政局新建办公大楼的中央空调，估计合同在700多万。 局长说：可以 我说：我应该怎么做。 局长说：我们会在3家品牌厂家里选择一家中间价格的。这样吧，你自己找2个品牌，然后去找基建处的周处长，去报名。订购会的时候群殴会去现场。 “那价格怎么报？”。我问 “在开标现场，我说你们价格高了，你们就不要降价。 如果我说，你们价格还能不能降，你就稍微降点价。”财政局长回答。 “恩，这方案万无一失。3个报价选择一家中间价，我自己拿了2个品牌，无论如何，我都有一个品牌会在中间的，而且局长在现场暗示降价不降价，这单子应该万无一失。” 于是，我得出上面的判断。 正是基于这单子万无一失的判断，所以开标那天，我没去开标现场，我去出差去另一个客户那了。 我让我老婆和她的一个业务员去。 我老婆拿一个品牌 她的业务员拿一个品牌。 事先都讲好了，局长怎么暗示，怎么说话的。 老婆和她的业务员也感觉这事万无一失啊！ 于是2个人开开心心去参加开标会了。 对了，我老婆拿的品牌投标价格是：716万 她的业务员投标价格是：712万 中午我正等待老婆她们的好消息了。 滴滴滴，手机响了，看是老婆来电，赶忙接。 半天没人，说话。 “怎么了，还顺利吧？“”我电话里说。 “老公，对不起。我们失败，中标的是别人！”，老婆在电话里怯怯的说。 “啊？3个品牌，我们自己拿了2个，而且中间价中标，不管怎么降价降价，我们也有1个品牌是中间价，怎么会失败？”！。 我奇怪的问，我还以为老婆在和我开玩笑。 “他们开标的时候，屏蔽了手机信号，然后一个一个喊进去谈，能不能降价，根据事前的约定，局长问我们能不能降价，于是我就降了一点！”。老婆在电话里说。 “这也很正常啊！”我说，这也是事先约好的。 “问题是我看局长暗示让稍微降点价，我就把零头去掉报了710万！”。老婆说。 “这也很正常啊！”，我在电话里说。 “问题是我去了零头报了710万。然后我业务员进去谈，局长又问他能不能降价，于是业务员根据事先的约定也降了价！”，、老婆在电话里说。 “降了多少？”，我问。 “业务员也去掉了零头，报了710万！我也报了710万，所以我们是并列最高价！”。老婆说。 “啊”。我郁闷了。 “没想到，开标现场屏蔽了手机信号，里面又有纪委的人在监督，我们没办法协商，所以当场就宣布别人中标了！”、老婆说。 我晕倒~~~~~~~~~~ 就这样一个万无一失的单子，被我老婆和她的手下同样年轻的兵给弄丢了。 单子丢是小事。 问题是一圈朋友都知道，我找局长办事，去做设备生意，但现在设备生意没做成！ 圈子里朋友只怪局长！堂堂一个局长，连这点小事都帮不上忙，都搞不定，那还能办什么事！。 所以圈子里的朋友都看不起局长。 局长也和我决裂了！ 看，一个销售新手，连百分百成功，一切都谈好的单子都能弄丢！ 所以，修炼自己的销售武功确是十分重要啊！ 这也是为什么，我要写这篇文章给老婆看的原因。 其实，钱对我来说，已经无所谓了。 但，丢掉一个客户，就是丢掉一个朋友或者讲丢掉一群朋友！ 这才是最可怕的！ 现在那财政局长已经是一个城市的市委书记了。 一件小事没做好，就和一个牛B人事分道扬镳了，这损失比钱大的多！ 销售人员，慎之，慎之啊！ |
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rabbit-run 色哥，在空调丢标的这个例子里面，为什么不100%控标呢？3家都找自己人不就OK了？就算2家是并列最高价，其他那家如果是自己人，还不是自己中标？ ------------- 回： 一：3家里选一家，又是中间价中标，我自己拿了2个品牌，感觉已经很稳妥了。 二，投标要投标单位法人授权的！而且，相关的投标保证金啊什么，很是复杂！ 而知名的中央空调基本当地都有办事处，所以获得相关的法人授权是很麻烦的事情。所以我找朋友拿了2个品牌，已经感觉很满意，就没找3家。 三：一般布局布到我空调这单的情况，就可以视为中标是百分百了。做过分的话，可能会惹事端，可能会害人！ |
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cqhhgd 局长也和我决裂了！ 怎么会这样呢?生意不成友谊在哪? 色兄!!!!!!!这里不解啊------------------- ----------- ---------------- 回： “生意不成友谊在，这次不行下次还有机会”。。这种观点是流行的，也是致命的，这是障眼法，给你个台阶下而已。 ------- 1，生意是利益的互换，利益捆绑在一起的才最忠诚！ 2，你生意失败了，客户对你说，没关系，这次不行，咱下次再合作！ 问题是，这次都不买你，下次可能还会买你的吗？？别做梦了！下次即使再有采购，这次成功的商家肯定会把利益链条弄铁的，你没有下次的机会！ 在空调这个单子里 ，局长是想赚钱的！但是操作下来； 1，钱没赚上， 2，名声还被损害了。 他是局长，朋友找他卖设备却没成功，他给人的印象是不帮忙！这是致命的！别人不知道内幕是怎么失败的，只知道我去找他，结果却没成功！别人只看表面！ 所以利益链条已经被质疑，勉强维持表面的东西已经没有意义。 |
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