[职场天地] [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第82页]

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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第82页]

作者:她笑着说我有点色

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    者：深圳生活2010  回复日期：2010-06-04  12:43:24
        有没有归纳一下色哥这篇小说做客户的详细流程和方法？最好详细些，因每个人的感悟都不一样，我想知道怎么样能快速的拿到订单啊？

    ---------
    -----------
    回：
    做客户的基本思路是这样的：

    一：基础篇
    销售员要有2把刷子，这样才能出门
    1，产品知识
    （把自己学习成一个产品专家！这是必须的，你自己都不太懂你卖的产品，如何让客户信服你？，小说的前面讲到苦练内功，就是这个意思）。
    2，商务知识
    （销售活动是面对面的和客户进行交流，所以商务礼仪，商业状态，商业潜规则，行业规则，个人形象，语言谈吐，行为行动，身体语言，都是必须要了解和掌握的，这样才能在商务活动中，使客户乐于和你交代，甚至他们巴不得你天天去和他们聊天，）

    这2把刷子具备基本的功力后，就可以出门了。。。

    二：出门篇
    有2把刷子就可以出门去征战，这没错，但是效果如何呢？就好像你刚刚出校门，觉得自己武功盖世，可以指点河山了，结果出校门后发现连工作都找不到。。这就是理论和实际相结合的问题。
    生意是博弈，每个人都有自己的阴谋阳谋，有自己的欲望和理想，这些可能会实现，可能不会实现，因为“生意是互动的”。你有三板斧，竞争对手还有回马枪呢，客户也有三把神沙。。
    所以，生活，或者生意，就是：
    “见招拆招的互动”。
    你强，竞争对手比你更强，可能你就完蛋了。。
    你弱，竞争对手比你更弱，可能你就胜利了。。

    所以，出门后我们要：
    1，适当的定位。。。避强击虚，是个不错的选择的。。
    比如大家的竞争都放在省会城市，你独自去地方小城市里去奋斗，那么在小城市，你就是最强的！所以你同样可以获得成功，小洞里也掏出了大螃蟹。。。

    2，察
    有了定位，明确自己的奋斗的区域后，就面临具体的客户了，就必须用“察”。洞察一些商机，找个最适合自己的客户群。。

    3，异。
    具体到你要面对的单个的客户，用“异”的方法，把你自己凸显出来，显示你与众不同，最适合他们。。这样基本上，成功的概率就很大的！

    4，勇。
    有些客户你的影响力不够，可能客户会左右摇摆，举棋不定，这个关头就必须用“勇”。
    敢打敢拼！使你一下子就能搞定客户。。

    三：实践篇
    出门篇是讲的大的理论，方向问题，具体实践的时候是需要细节的，需要每个环节都处理的完善，我的《销售没冬天》已经有相关才阐释，从衣着打扮，到业务包的摆放，如此细的都进行的说明，可以说基本可以用于实战，最重要的是：
    文章里的“7步推销法”。可以拿来细分自己的推销活动的步骤，进行环节控制。。
    这个实践篇，需要想学习的人，自己去学习的。。自己去实战摸索的。。

    四：战略篇。。
    这个帖子，主要讲基层销售员如何近战杀敌的，不过多的阐述战略上杀敌这个问题，一般而言，一个高手级别的销售，在进行销售活动的时候，是需要考虑战略的。
    他是会：
    1，战略的布置。时间，拜访次数，密度，力度的考量。
    2，必须要占据的制高点（客户具体人）的占领。（方式方法）
    3，销售模型的建立。单兵作战还是团队作战。
    4，评估机制。。
    5，客情分析。。
    6，战术
    等等，这个是大客户销售必不可少的。。。这个就讲到此，因为这这个内容也会是很庞杂的，不多阐述。。

    这个就是文章的想表达的做个基层业的最底层务员要掌握的一些要点，肯定有不完善之处。

    作者：二八楼  回复日期：2010-06-09  13:41:10


        也是因为目前害怕被人肉出来自己那么多经历，于是将我在小鱼社区所写的帖子全部删掉了！天涯社区只是发了一小部分的经历上来，。请色哥（目前色哥是版主）帮忙把小弟的帖子删掉。此事关系到我的工作和生活。

    -------
    ------------
    回：

    帖子已经删除，勿念。

    你的关于工作的考虑是正确的。。老哥送你2句话：
    1，努力工作。
    2，稳定发展。

    草根的人，想混出人样，必须努力，这点式必须要有的心态，别人攀比别人比我清闲，别人比我潇洒等等。草根就是资源缺乏，所以想上进就必要努力。。

    稳定发展。。
    只有稳定了，才可能有发展。。这个稳定也含有企业的斗争中，明哲保身，使自己不被算计的意思。

    这样的职业路才会走的更稳更健，更能上进，希望10年后，大家都是CEO

    作者：红色王  回复日期：2010-06-14  00:30:30

        二：看了这么久的帖子，我发现这里有着一种主流的观点，即：销售的成功与否与产品本身质量好坏无关。我想问的是，这个定律在医疗器械行业同样适用吗？

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    ---------

    回：

    你这个观点是极其有害和危险的，属于没真正看懂小说。。有不少人又这样那样的疑惑，绝大部分的原因也是属于没真正看懂小说。

    客户买的是什么？客户采购的依据标准是什么？
    放在台面上的说法必然是，质量。

    假设你是采购，你采购的理念是什么？无非在确保质量的情况下，才会考虑一些其他的因素。

    假设一个质量不合格的产品，哪怕倒贴你钱你都不敢买！！！为什么？买过来后，你要承担多少责任？甚至有坐牢的危险！

    --
    当然客户没有使用你的产品之前，质量都是宣传出来的。。你怎么宣传，你怎么让客户相信你的产品是可以满足客户的需要？？？
    这就需要业务员，有2把刷子
    1，产品展示专家。。专家的话，客户才信任，所以研究产品知识是重中之重，属于基本功系列、
    2，商务谈判知识。这个可以慢慢积累和丰富的、

    有了这2个基本功，加上你的职业素养，与客户谈之有物，基本上有和客户对话的资本。。客户也愿意和你谈一谈。
    但是这个谈一谈是需要功力、
    你谈的好的话，客户会继续和你深入下去。
    你谈的不好，客户会认为你就是新手，会下次拒绝你。

    所以这个谈一谈是在那两个基本功的基础上进行提高的谈话。
    比如：
    你认真研究了产品知识，那么你总结了产品的优缺点没有？你总结和竞争对手的差异了没有？而这恰是最珍贵，也是客户最关心的。！

    就象卖电脑的，一个IBM，一个神州电脑。
    IBM可能只需要诠释它的技术，品牌，就可以获得客户的青睐，可能会达成订单。
    那么神州是不是就没有机会？当然不是！
    1，定位，一般要和IBM的客户群区别开来，一般而言，立志买IBM的就不会去买神州。。
    2，万一碰上共同客户怎么办？客户买IBM也可，买神州也可、
    那么，我们一方面强调共性！满足客户需要的共性。
    令一方面强调“异”。差异。。你品牌，技术干不过对手，那么可以从价格，售后等等方面入手。。这就是卖点。。

    销售没有一成不变的东西，也没有必胜的厂家，更没有千秋万代永恒胜利的企业，产品，人。

    你现在的困惑，恰恰说明，你对行业，产品，企业，竞争对手的了解都太少，因为了解太少，所以比较迷茫，所以有困惑。。基本功修炼的还不够。
    所以销售有5多。
    多跑，多看，多听，多学，多问。。

    说那么多，恰好手头有个深圳的做医疗器械的朋友向我咨询了，一个国产的医疗器械的操作实例。。。

    她的案例很有意思。。。
    一个熟人介绍，她去拜访设备处长。但是设备处长态度很冷，直言，她的产品档次不够，不会采用。。
    她咨询：这个设备科长的态度表明什么意思？她下步应该如何行动？是不是商务先行？
    在交谈中，询问了她几个问题，事情的真相慢慢显露出来。。
    一：朋友介绍，一般都会表现友善，为什么处长不友善？
    1，属于处长的自己的性格特点？
    2，还是故意的显示自己的地位？权力？

    二：既然买国产的，为什么处长连仔细的解释都没认真听，就妄下结论，产品不行不会购买？
    1，销售上一个重要的8秒定律，就是说打动别人和征服别人，第一眼8秒钟你给别人的印象非常重要，。。。再剩下的30秒也同样重要，你的开场白，关系你的生死。。有的销售一开口，说些没素养的话，一下子使客户陷入冰点，不想谈话了。
    2，处长的顾虑？
    他有固定的采购渠道了？
    他没有权力？（人，很有意思，有时候没有权力的人反而比有权力的人更凶猛，因为有个逆反心理，有个自我保护机制，因为没有权力，怕别人看不起，所以反而要故意拿捏做作！
    这就是，太敏感的自信恰恰是自卑）

    临时有事，不继续写了

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