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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第98页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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作者：风雨英雄 回复日期：2010-10-23 20:39:31 色哥，最近在忙在运作单子，我今天在天涯又看到一篇好文章，高手都是各有各的不同。搞的我一天又在思考。 ------ ---------- 回： 周日快乐。 你刚刚踏入销售界，应该多跑，至于运作单子的这样的事情，我个人认为你有点激进了。 你目前属于销售人生塑型期，销售的很多花花草草你还没真正的见过，你即使真正的能运作单子，但你真正的收入也不在你控制之中，甚至你谋划客户，你公司的人谋划你，最后惨淡收场。 我觉的对你最重要的，应该是多跑客户，抱着一份友善的心态，开心真诚的和客户交往，对单子结果也不必有太大的关注，可能你初期很累，失败也多。 但是，失败是最珍贵的财富。尤其是在打工阶段，失败的意义大于成功！因为，这次因为某种原因失败了，那么下次碰到类似场景你就不会犯这样的错误。经历多了，失败多了，你慢慢就会建立起销售的一些反应，你就会自动的形成：见什么人，说什么话，做什么事情。 这样的通过失败建立起来的对销售活动条件反射，到后期你举手投足都是“对”的，恰到好处的行为。自然就会形成自己的魅力。 拿着老板的薪水，去多体验失败和成功，你自己当老板了，你就不会轻易失败了。 工业产品销售员只要不太过运气差，最后总能在这社会上有自己的一片天地。所以目前阶段也不要心态过于“急”着“赚钱”。 妄言之处，敬请原谅。 |
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作者：龙门小鱼儿 回复日期：2010-10-20 21:16:22 我现在应该属于第一阶段的人 但是最近这里有个招标，合同额大概在800万左右 做工作现在感觉很困难，去找了管技术的，也去找了商务采办的但人家一口来了一个回去好好做标书吧，把性价比做好就行了 现在我该怎么办呢？以前来过这个公司，每次进大门都很难别说见人了，每进一座楼都有人看守着 以前也没什么关系，还好的是我这个产品国内只有四家做 现在怎么办呢？？？下周三开标 --------------------- ---------------------- 回： 800万的标的，技术上认可是至关重要的。 你的工作重点是技术部入手，商务这块应该放弃： 1，是短时间你无法搞定商务的人，他们可是老油条，且有自己的固定的供应采购渠道。 2，新建项目的话，商务在采购中几乎是不起作用的。 技术上相对工作容易一点，你只要给技术一个理由（你的卖点），他们就会依此为标准为杠杆去筛选。 这样的单子想中标的话，有2个方法： 1，带上你的经理，重力度的公关技术人员。。成就成。。败就败。我们行业话叫“砸晕他”。只要你的经理有胆量去干做“砸晕客户”的行为，成功的机会还是有的。 如果是蜻蜓点水，轻描淡写，呵呵，那注定是失败的。。。这个最后关头还是动动嘴皮子就想拿单的话，有点虚幻了。 2，“借力”。 你认为很困难，几乎做不到的事情，在有些人眼里，就像打个响指一样简单。。 是的，社会就是这样不公平。 你也可以守在客户那里，观察。。观察哪个人在客户那里比较牛，然后找到他，和他合作，他帮你拿下这样的单子分分钟。。 运气好的话碰到董事长的儿子来找他爸，你请他帮忙，估计就是分分钟他就可以帮你搞定。 我有个单子就是这样做的。 合同额500多万，去的时候晚了，心里也比较着急，于是就天天泡在客户那。有一天，来了个人，口袋了装了不少“玉器古董”，他进客户办公室就和客户聊又收了一块好玉，我观察他们的神态，他和客户的来往属于朋友类型的，没半点拘谨的样子。 于是在这人走的时候，我跟他出来集团公司大院，然后把我的意图和他说了，他答应帮我运作。。 从知道项目要采购，到最后签订合同，就2个礼拜多点，花的费用总就300元不到。 主要是2次在茶馆请他喝茶，和他沟通怎么操作和听他做了什么工作了。2次喝茶花掉200多元。 事后得知，此人是给董事长开车的司机，然后离职自己就在集团里面做点生意。他每年供货2000多万固定的。 “借力”是销售工作的一个重要的“思维”、 因为你总有人搞不定，总有事情你束手无策。这是时候就应该考虑“借力”。 引申开去，“借力”是世间的一个及其重要的“方法”。 |
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作者：killhand 回复日期：2010-10-24 04:34:01 记号学习 个人一直是机会主意者 其实好运气会到头 现在已经遇到瓶颈 ---------- ----------- 回： 倪匡（卫斯理）曾经写过一篇科幻小说大意是：一个人一切都有配额，都是预先确定的，配额用完就没有了。 曾经不以为然。。。曾经以为或许这可以改变 。。 但从我个人的感触来说，或者有其必然的一面。 曾经看过一篇科普文章，说一个人的性爱次数是有额度的，年轻的时候挥霍的多，那么衰老就来的快。。。（医学上有20岁的身体，50岁的内脏器官的说法，或者这也是透支的另一个名词）。 我个人的经历而言，年轻机会无极限，大把大把的机会，最差的每年也会认识几个贵人，几个机会改变命运。 但年龄越大，感触机会越少。。（或许是自己的问题吧？？或许是自身不象年轻时候那么敢拼，所以感觉机会少？原因可能很多，但确实年龄越大，机会越少。。（笑~~~））。 |
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TO：雷影骑兵 你的问题我看了，说实话，没工科背景想谋个工科类技术的工作确实很难，如果你是人事专员，你也不会优先选择”他“的，是不是？ 就我个人的阅历来说，中国的普通的工科技术员，他的技术含量其实都是很肤浅的。只能说”懂“这个专业，知道这个事情。。。 我读书的时候，我的老师70多岁了，日本留学回来建筑权威，他教育我们建筑力学的一些公式： 你可以不专研它，不去背它，但一定要知道，将来用到的时候，知道去哪里找到它。 你确实想去在工科发展的话，我的建议是，你自己找一个学习方向，学习的目标就是： 知道它 也就是说，你需要在你准备自学的方向上，只要知道有这个事情就足够了。。 人事专员考察你，他也不可能问你专业过深的知识，你普通记住的一些理论和名词就足够打发人事专员了。。。当然如果考你是动手能力的话，这个需要多积累经验了。。 还有，我想2010年的红人”唐骏“，也应该给你一些在找工作的时候“包装自己”启示。 他曾经自诩自己是”四大发明的创始人，吹自己是卡拉OK点唱系统的发明人，（方舟子研究揭穿他是骗子了）。。 可以想象一下的话： 假如唐骏不是一路猛吹的话，他现在的身价最多就30万一年。。。。 但是他一路招摇撞骗，身价被他吹到10亿（？）！ 这个社会，如果不致力于研究太深的东西外。。。大家其实都是一样的，都是在这个社会里一路吹吹打打。。。。不过是程度问题。。。一个佐证是： 找人打方舟子结果被判刑的那个著名的中国科学院院士，医学权威，不是也是骗子吗？（方舟子揭露他学术造假）。。 |
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作者：龙门小鱼儿 回复日期：2010-10-30 01:10:07 本次投标失利,不过早都有预料之中，还是想总结一下，留个记号 而想要吸引住商务采办的人就只有用超低价格来吸引住他，最起码进入候选之列，把对手的价格拉下来。 ------------- ------------------- 回： 1，首先总结自己，期望自己是个非常有意思的活动，我们也可以学习不少东西，比如一些销售心态，思维的转变。比如客户的一些“显”的和“隐”的东西。。这些都是值得玩味的，也是工业产品销售需要投入很多的原因之一。 2，你例举的大单的失败，从我个人而言，这是极为正常的。因为你的阅历和眼光，无法驾驭这样的大单。为什么谈阅历？？？因为1000个读者就有1000个他自己眼里的哈姆雷得（虽然这本书我没看过）。同样，一个客户说的话，做的事，可能有1000个销售员，就会有1000个理解。。 而理解的不同，会导致你销售战术的不同。简单的说你对对方（客户）的理解不同，就会采取不同的打法。。假如阅历浅的话，甚至一开始就错了。。 3，从行文中判断，你对商务采办还是比较关注的，这恰巧是年轻销售容易犯的错误之一。。因为商务采办看起来好像直接在合同上签字，所以比较重要。其实不然、 认真分析销售的话（大型工业产品）： 1，商务采办只有在已经建成的老项目的设备临时维护，零部件更换上有较大的发言权。。 2，新建的项目，商务采办一般没发言权。因为项目组进行技术把关，项目组的技术才是真正的采购关键。。新项目，新技术，新工艺，工作千头百绪，且把无数产品整合在一起，形成安全高效的生产线，这是技术部的工作。。。而工业产品，设备往往决定工艺，决定企业的安全生产与否，决定企业的技术先进程度。所以这个设备采购都是技术人员根据工艺包进行范围内选择的。 4，你的几个案例，有一个共同的特点就是工作的深度不够。我们销售的工作不是搞定一个人或者几个人，不是请他们吃顿饭或者达到称兄道弟的就可以的。。很多时候，搞定一个人搞定一群人都不得不面临失败的命运？ 何耶？ 因为，客户买产品是用来生产的，他购买产品肯定有客户自己的“购买标准”。这个“购买标准”不是你表面听到的，而是你眼光捕捉的。 比如很多客户会宣称，我们很公平，你标书坐好就可以了。其实你标书无论怎么做，你都不会中标。因为可能客户已经圈定好了供应商。 所以：你这几个单子都没有自己判断出客户的“购买标准”，那么你依据什么能把握你能满足客户的需求呢？？？ 知道了客户的“购买标准”，那么剩下的工作就是根据在这个“标准”里，谁起的作用最大，这样的一个排序进行“大多数”公关。 什么是大多数公关？ 因为招投标肯定就会有评委。假设标书的评委有5个人的话，你最少要搞定一个，最好是搞定3个（这就是大多数），完美的是搞定5个。这样才能毫无悬念的获得中标。 你用厂长请你吃饭举例，我想你可能把好感当成搞定了。 好感，你请客户吃饭，客户出来吃了，这叫客户对你有好感。你去别人家吃饭也是一样，他对你有好感。 搞定？ 搞定的标准应该是在具体的工作中对你进行实际的呐喊和推动。比如他会游说其他的采购相关人员，让他的同事觉的你的产品应该是一个不错的选择。。 很多销售回来，往往请客户吃顿饭，就回来汇报，我搞定客户了。 这其实有点夸大。 因为一个论点需要证据的支持 搞定客户？ 怎么检验客户被你搞定？ 你可以试探 比如，你想约见其单位某个人，别人一直不见你。你可以通过你搞定的人去约，。如果他借口推脱拒绝帮你约的话，这就不是搞定。 搞定，就是一个线上的蚂蚱。 他会帮你去做事情的。 这才是真正的搞定。 给小孩喂饭，很多杂物弄进电脑键盘，很多字也打不出了，所以词不达意的地方，抱歉。。 另；我觉得这几个单子的锻炼会使你拥有一些气质的。。比如；不轻易相信别人透露出来的信息，沉的住气，由你第一次送标书时的激动到后期的心平气和，我想，一个有内涵的销售正在慢慢形成。 最后送你一句话；失败的越多，成功就越近、。 |
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作者：苍海一粟尔 ------- ------ 回； 兄过奖了，汗颜。 很多大鳄都没动笔，反而是我这样的小虾米闭门造车班门弄斧，把自己的浅显暴露出来。 销售和练武一样，是个渐进的过程，都是个修炼的过程，谁都不能说已经练到顶峰了。兄和我同代，阅历应该都差不多，指教实不敢谈，只能祝周末快乐1 |
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作者：布老斯 回复日期：2010-10-29 01:06:05 应该是色哥删掉了一些贴子。二八楼说了一些什么东西，好像和色哥有一些分歧和论战 ---------- ------- 回； 没分歧也没论战。。。 二八楼老弟维护愚兄，且有点草率，把别人揭露我隐私的垃圾帖给链接到’这个帖子里了。 我就把那些帖子给删除了。。。 二八楼出于激愤和某个数字ID（其在天涯论坛某个版块恶意爆我隐私）激战，情绪激动些而已。可能他觉得我应该对数字ID也严厉制止，如果有分歧的话，我想就这点分歧吧？ 数字ID他就是一个疯狗，可能我无意写此文动了他的奶酪，在舞文版块曾经粘贴出我早年的工作简历。这样的行为受到很多人的批评并删帖后，他以为有这样的一个简历他就牛叉了，所以四处嚣张，说握有我的隐私。 对这样一个疯狗，实在没好的解决它的办法，只能听之任之。 |
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