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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第99页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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作者：风雨英雄 回复日期：2010-11-03 13:39:20 现在预估一下，色哥可能会回复此贴 ------------ ------------ 回： 哦，那现在就回复你。。。 最近的工作还好吧？祝好。 |
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作者：在月亮上建农场 回复日期：2010-11-02 19:34:17 哎呀最近老板给我下了个任务：下月给销售人员培训，还规定时间60分钟，内容是“乙方总包项目如何操作”我一点思路都没有，只知道乙方总包就是乙方包工包料，就是乙方采购，乙方比较喜欢低价中标等，，， 呵呵几天前就向色哥求救了，一直没有色哥的回复，请色哥百忙中帮忙快给点思路提纲之类的哦，不甚感谢 ----------- -------------- 回： 这个实务工作是想交给我做吗？ 培训工作，其实就是把简单的问题加以复杂化！因为复杂，复杂的自己都搞不清了，自己搞不清，别人更是搞不清，所以这样让人觉的你就是专家了。 老板交给你这个任务？他的目的是什么？我想可能是：振奋士气，然后才是提高业务员的知识面。 所以你的这个培训工作的战略就是： 1，主题励志。振奋人心的。可以提炼出一个口号。 2，细分乙方市场，（细分市场这个简单的举动，会一下子让你成为专家的，因为只有专业的，才会去细分的）。然后再细分市场的基础上，提出你的结论，然后找一些案例，来证实你的结论。、 3，最后，说些陈安之一类的励志话。 4，一个培训师，首先把自己当成一个疯子，可能说的都是谎话和假话，但是一定要自己相信，一定要自己陶醉。。 培训的战略制定了，剩下的就是找些细分的材料往里面充填了，比如： 什么是乙方？ 乙方的几个类型？ 国营企业的乙方？大型企业的乙方？个人小老板？外资企业的乙方？ 乙方的这个定义细分下去，其实你会发现：面对乙方，我们不能一言概之！而是需要分析这个乙方属于什么类型的乙方？因为每个类型的乙方的采购模式绝对是不一样的！ 比如： 国营企业的乙方的采购和个人小老板的采购理念绝对不一样！你的销售不能把他们都一概处之！ 既然乙方可以细分多种。那么这个细分的乙方的各自采购心态又是如何呢？ 显然： 外企企业的乙方比较注意质量，换句话说，外资的乙方愿意出高价卖自己信任的产品、 国营企业 的乙方的采购人员可以回想要个一般的价位，但是个人的回扣必不可少。 个人小老板他的采购理念可能就是价格便宜，你人好就OK了。！ 乙方的类型分类了，然后各自的购买习惯，购买心理也分析了，那么剩下的就是，你如何针对不同的乙方的购买习惯和心理进行 有效的进攻了！ 说到这，我想你应该知道怎么做了吧？ 另：最重要的一点是：一定要做个PPT！用电脑的形式来慎重的开展你的培训。。。 这样的培训材严肃认真，这样你才不会演讲的时候遗漏一些细节。。 不知道，随手写的这些对你有没有帮助？？？ |
乙方的类型细分：
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工程公司的采购特点（随便写的，写着玩的。。）
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TO：在月亮上建农场 你看我上面随手涂鸦的2个PPT，你就可以做这个PPT文件，按你自己的理解去做这个PPT。有首页（写培训主题，最好加个励志的副标题），有内容，有结尾（感谢老板，感谢同事，谢谢大家这样的客气话）。 弄个PPT文件，照着念，然后举几个案例证实你的论点，这样60分钟的时间很容易就打发过去了，而且说不定时间都不够你发挥的。。。 我相信你的PPT培训大会会成功的，很简单，愚兄搞的这个PPT，其实就是目前一些培训大师在搞的。。不过他们搞的更煽情些，更夸张些。。 我甚至在一些DVD看到一些培训大师在培训的时候，自己把自己感动的哭了！！！ 呵呵，就是这样的，自己把自己先自信起来吧！ |
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作者：西北理财狼 回复日期：2010-11-05 03:34:02 这个时候顶帖帖，为的是色哥一早能看到我的帖，我就能能看到哥的回贴！谢谢色哥！祝色哥和咱们大家庭的所有成员，万事如意！ --- ------ 回： 看到你的帖子，也知你一直坚定的支持这个帖子，感谢。 工业产品销售，看你应聘什么样的企业和产品，不同的企业，不同的产品对从业的销售人员的要求是不一样的。 比如技术附加值不高的，知名度一般的企业，它的产品覆盖范围民用和工业的这样的企业，可能他招聘人就是高中毕业就可以了。 事实上在一些招聘网站，一些水泵一些阀门的销售的招聘他们就写着需要高中文化。 技术含量较高的，产品定位比较狭隘的企业，它对销售人员的要求就可能会很高，因为他定位狭隘，那么客户群必然少，这样的销售模式一般都是技术型销售，因技术含量就高，不是随便就可以从事的。 所以你能不能从事工业产品销售，答案是很简单的: 可以从事一般状态的工业产品销售，但是技术含量高的想进去就很难。。这样的企业也不会招聘没行业经验的人。 你提议让我多回帖，这个热情让我感激。。其实回帖对我来说是举手之劳，但是我还是有我想法，看这贴的都是年轻人，年轻则什么可能都会有，李嘉诚一个没文化卖大米的他在年轻的时候绝对想不到他会是中国的首富！ 所以，我不想以我的已到中年的稳固，有缺陷的，或者讲世故的看法和建议来影响你们年轻的无限的创造力。 我的时代即将或者已经过去，社会的进化起码有20年的销售传奇故事是给你们80后90后的销售人员书写的，我们70年代书写的历史已经书写的差不多了，所以未来在于你们自己。 所以我更乐意和大家一起探讨案例，而不是给年轻人的人生的选择做一些建议。。我认为我没有资格，我也认为那些所谓的“职业发展鉴定师”也没资格。 我朝太祖，一个湖南的大学图书管理员，如果按照我们现在的一些“个人发展鉴定师”的鉴定，他会有什么前途？就好像你去找人算命一样，那会有什么前途？ 我命由我不由天。我们无聊的时候可以去算算命，可以去找个咨询师去咨询咨询，这样相当于找个心理医生给自己纾解下压力。但是最终决定还是自己按照“利益最大化”走自己的没一步。。 至于你说的提高自己段位的方法，这个小说里说的够多的，这个东西没有什么诀窍，是靠行动带来的失败和成功的总结一点一点丰富的。走万里路胜读万卷书就是这个道理。 |
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作者：youzi3060 回复日期：2010-11-05 08:49:00 我想问您的是“未来十年中国的这种特色销售会有何变化，还要依靠一些托关系、给回扣这样阴阳谋兼有的手段么？” ------------ -------------------- 回： 1，即使在未来的100年，甚至1000年，托关系，给回扣这样的阳谋阴谋也会一直存在中国的销售活动中的。做这样的结论，我们看看历史就知道了。截止到现在的历史，其实拉关系，金钱疏通一直贯穿中国的历史。这个是中国的贯穿历史的东西，不仅仅在销售中存在这个现象。。 拉关系，回扣，在中国的任何地方，任何行业都是如此。。。 你是读师范的，我的同学也有几个是做老师的，我甚至亲眼见过几次民办教师为了转正去送礼。。。 有人就有江湖，就有派别，有了派别，就会有拉关系。。 这是万年不移的真理。。但是可能我们都不会把它定义为拉关系，可能会给他一个高尚的幌子。。。 2，未来十年的销售变化，我想可能分工会越来越细，各个细分的行业都有些强势品牌占据，品牌效应会越来越显著。购买的时候做决策会越来越朝技术，品牌，知名度，质量上靠拢，销售员的价值会越来越低，销售员被盘剥的会越来越苛刻，象90年代到2005左右这样10个销售员努力下能出2个老板的这样的情形会不再出现。换句话说，未来的销售可能是品牌，关系，实力质量，技术带动的销售，而不是现在以做关系为带动的销售。。。 在未来的这个相对清廉的销售过程中，企业的利润会越来越小，那么老板对销售员的压制也会越来越苛刻，那么销售员的空间也会越来越小，会使绝大多数销售员都一辈子完成不了原始积累。。。 现在的销售不管你扯上什么大旗，说自己是技术型销售也好，说自己是“顾问型销售也好”。，但是归根到底还是归纳落实到做客户的关系，不相信的话，网站上招投标信息很多，你不做任何关系，直接买标书，看看你10个标能中几个？ 甚至我们可以说现在的销售模式绝大部分是“关系型销售”。 总而言之：未来的销售环境会慢慢向质量，品牌，技术，实力靠拢，销售员的崛起成为老板的生存环境会越来越艰难。。其实从宏观上看： 国外在巧取豪夺中国的财富，国家在巧取豪夺各个阶层各个行业的财富，各个行业各个阶层也都在巧取豪夺扩大自己的利益。。所以作为草根的普通的销售，我想未来的命运会很糟糕。。。可能死的多，活的少。 |
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今天午休后起来看新闻，发现几则新闻，索性粘贴下来留个纪念。 新闻1：http://news.163.com/10/1105/13/6KNRG84R0001124J.html 正在法国访问的中国国家 胡..，..锦..，..涛，4日下午与法国总统萨科齐举行会谈，并出席了总值超过200亿美元的合作协议签署仪式。 11月4日下午，正在法国访问的中国国家 胡，EE锦。EEE。涛。。。与法国总统萨科齐会谈。会后二人出席了总值超过200亿美元的十多份合作协议的签字仪式，涉及航空、核能、金融和环保等领域，其中包括向空中巴士公司购买102架客机，价值140亿美元。 新闻2：安徽淮南立法强征电梯更新费 每部收费25万元http://news.163.com/10/1105/02/6KMLJOQB0001124J.html 今年6月，安徽淮南市的房地产开发企业陆续接到市房地产管理局通知，要求缴纳高层住宅首次电梯更新费，每部电梯不得低于25万元。凡是该市2006年10月1日以后竣工配备电梯的住宅楼，一律要缴纳此项费用。同时规定，开发企业在申请颁发商品房预售许可证时，应当一次性交存首次电梯更新费，已取得商品房预售许可证的，补交首次电梯更新费。 新闻3：http://news.163.com/10/1102/02/6KETV67F00014AED.html 新京报11月2日报道 一场让农民“上楼”的行动，正在全国二十多个省市进行。 拆村并居，无数村庄正从中国广袤的土地上消失，无数农民正在“被上楼”。 各地目标相同：将农民的宅基地复垦，用增加的耕地，换取城镇建设用地指标。他们共同的政策依据是，城乡建设用地增减挂钩。 记者调查发现，这项政策被地方政府利用、“曲解”，成为以地生财的新途径。有的地方突破指标范围，甚至无指标而“挂钩”，违背农民意愿，强拆民居拿走宅基地。演变为一场新的圈地运动。 宅基地转化后的增值收益，被权力和资本“合谋”拿走。农民则住进了被选择的“新农村”，过着被产生的“新生活”。 专家指出，这是一次对农村的掠夺，强迫农民上楼并大规模取消自然村，不仅与法治精神相违背，对农村社会也将带来巨大负面影响。 ---------- -------------- 看到这三个新闻。。不由的一笑，苦涩的笑，。 去年我们的温总接见西门子的总裁时，曾经被西门子的总裁搞了一顿。。这是不可思议的。西门子这样的企业居然敢教训我们国家的大哥大。。几乎中国年年都去送这样的利给西方列强。。。我一直从好的方向去想象，想象我们汉朝时的和亲政策，虽然也比较窝囊，但是最后汉朝不是还是胜出了吗？！ 秦皇汉武，这确实不是盖的。。。！威武啊！ 一个城市楼还没建好，电梯还没安装使用，主管部门就赤裸裸的开始收钱，要什么“电梯更新费”。这是集体腐败，集体贪污。 记者问，这大约1亿多的费用收取了怎么使用？ 官员答：现在还没规划，反正有10年的时间可以慢慢考虑怎么使用。。 政府职权部门巧取豪夺已经蔓延了，几乎每个行业就我所知道的，都在捞所管辖的油水，比如几乎每个城市的自来水公司对泵房用的设备有采取了“指定制”。虽然名义很好听“规范管理”，但是骨子里的就是捞好处。。。无利不起早！ 看到农民“被上楼”感到十分的难言。。。计划了解房地产，所以也认识了房地产圈子里的很多朋友，有商人有官员。。我曾经问一个市级领导，我问他怎么看待房价？ 他说：中国的城镇化建设要达到60%，现在才50%不到。 也就是说：国家最少还有10%的城镇化指标要完成。 那么可以预见的未来，拆迁盖楼仍是国策之一。。。更多的拆迁悲喜剧会上演。 |
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