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[职场天地]【已由中信出版，见帖内公告】《步步为赢》毕业4年，我成为500强金牌销售[第13页] |
| 作者:南国一品 |
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@鼓得鼓得鼓得 2012-01-01 14:20:59 南国大锅 我们公司就是靠承接ap 中讯 还有北欧那个厂商优化安装项目起家的 是全国做的比较大的几家 之前我也过了ap的技术和小boss面 后来我放弃了 准备继续在这个公司呆着 我的理由是因为小公司个人发展快 公司里很多人年纪轻轻就能在一线厮杀 不仅和运营商过招 还要和厂商过招 老板新提拔的几个年轻副总都是25 6岁 年收入都能过百万 人脉什么的也慢慢积累起来了 所以 您觉得我的选择是正确..... ----------------------------- 从收入上来讲，其实AP也有不少25 6岁年收入过百万的人，有两个就是我的好朋友，但是在10万人中占得比列太少了，很少人知道。 所以说到发展方面，小公司的确也有这方面的好处，想当初跟着AP从小做大的人，现在都享福了。 换句话说，风险也大，更多的人是跟着小公司做，做死了。 相信上面说的道理你明白，这好比你投资，风险更高收益更高的期货，还是股票、或者房地产？没有对错，只有适合，玩股票最后你可以成为巴菲特，玩地产你可以成为唐纳特普。 |
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祝福把自己梦想写下来的各位朋友，相信你们的梦想都会实现的 休息好了，继续开始写作。 |
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前情提要： 薛皓阳，80后，毕业于国内某重点大学，本科学历，“非偶像派”外型。加入AP后当选西州代表处客户经理，任区域客户代表。在上司洪军和司机柴师傅的帮助下，击退号称“江北四大恶人”的客户以及中讯5年经验的区域客户代表。而后由于实力不济，在“客户经理大比武”中再次成为无关紧要的路人甲。好不容易获得参与公司级项目的机会，却犯了大错，被代表骂了个狗血喷头，他不知道接下来怎么面对代表。 下面开始今天的更新 ----------------------------------------------------------- 说时迟，那时快，忽然洪军飞身进入办公室，双目囧囧有神地拍着皓阳肩膀道“勿虑”，旋即以闪电般的速度拨出几个电话，于是乎天地间狂风大作、电闪雷鸣，中讯的车受阻于半路，就在唐总家人一筹莫展、孤立无助的这一刻，AP公司的宝马7系伴着七色彩云闪亮登场，唐总来电痛苦流涕地感激道“AP，我看行！”。谜底终于揭晓，原来皓阳的父亲就是AP公司的神秘董事，但一直瞒着他，为的就是磨练他，让他自己奋斗，而现在父亲觉得他已经成熟了，于是他在父亲的提拔下，成为了AP年轻帅气的万人迷CEO，然后通过“不懈的奋斗”成就了很好很强大的事业。全剧终。 “你怎么了？没事吧？”刘辉见皓阳望着天花板出神，便过来关心地问道。 皓阳打了个激灵，发现原来自己在做白日梦，他连忙答道：“哦，呵呵，没事，没事，就是想工作走神了，呵呵。” 看着刘辉带着狐疑的表情走开，皓阳擦了擦额头上的汗。他真希望自己能够像电视剧《奋斗》里的陆涛一样，有模有样地“奋斗”两把，肝肠寸断地谈一场三角恋，然后富爸爸出现，自己不情不愿地“勉强”接受了富爸爸的帮忙，最后“靠自己”成功。这样的“奋斗”多让人向往啊。 要不是发生了这档事情，最近皓阳还觉得自己时来运转了。 “客户经理大比武”后，他明白到了自己的差距。他知道，要成为金牌销售，至少要先超越陈杰，而为了超越陈杰，就不能一直做区域客户代表，不能只是管管收账、拿几个十来万的小单，而是要尽快地晋升为真正的客户经理，参与到打大项目里面去。 就在他设立这个目标后没多久，洪军给了他接待唐总家人的任务，让他有机会参与到西州代表处的公司级项目：CDMA扩容集采。该项目预算有2亿，是电讯收购CDMA网络后进行的首次大规模全国集采的子项目，整个全国集采规模预计超170亿，电讯公司总经理王晓明还高调地宣布未来三年将最低为CDMA网投资800亿，这一消息在金融危机的2008年无疑给各大通信厂商打了100%浓度的鸡血点滴。 |
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这里给大家普及一下通信背景，CDMA、GSM分别称为C网、G网，是两种2G时代的通信制式，3G时代还有WCDMA、CDMA2000和TD，简单地说这些都是不同的“语言”，电讯C网电话卡的用户说“C国语言”，用G网电话卡的说“G国语言”，不同“语言”的设备（基站、手机等）是互相不通用的，这就是为什么装联动卡的电讯手机打不了电话。相应地，各大通讯厂商也要对不同的“语言”设立不同的研发团队，甚至不同的销售团队。 由于AP公司早年“鸡蛋全放在G网篮子”的失误，错失了最佳机会，因此多年来在国内CDMA市场份额只有3%，只有看着中讯眼红的份儿。这次运营商重组后的首次CDMA招标，是AP百年一遇的改变格局的机会，所以整个公司从老板到一线都急红了眼，生怕再次错过，一线接到的任务令都是孟天明直接签发的，谁要丢单就可以买机票回家了，反过来说，哪个代表处拿下单，参与项目的人升官发财、鸡犬升天也就指日可待了。 唐总是省公司主管网络发展的副总，所以当洪军说让他来负责唐总家人的接待安排，并暗示他多学习CDMA知识和电讯招标流程的时候，他高兴得心花怒放。没想到仅仅不到1周时间，他便捅了大篓子，和自己开了个“大玩笑”。 扪心自问，他知道这个机会多么的来之不易，他很重视唐总家人的这次出行，恨不得把他们当自己爹妈来侍候。他日夜反复琢磨行程，不断斟酌细节，包括车型、房型、酒店地段、饭菜喜好等，甚至让酒店在房间里提前放好了唐总父亲最喜欢的苏烟。所有这些细节他反复地和客户接待部的负责人沟通过，最后别人都嫌他比《大话西游》的唐僧还唠叨了。他以为AP公司完善的流程，就像编好的程序一样，只要自己安排下去了，别人就会准确无误地执行，所以他没有再去监控。 而现在他一万个后悔，怎么就没想到柴师傅说过的“执行力”呢？虽然理论上自己把事情安排了，接待的责任就在下一个部门的负责人身上，但实际上客户经理是客户接待的第一责任人，即使接待部门失误，最后第一个被打板子的、被客户骂的肯定是客户经理，既然是自己是第一责任人，怎么能不去监控执行呢？现在前功尽弃，难道跟代表解释说自己“想得很好，只是接待部门没做好”？那就是去找死。 皓阳一筹莫展，他去洗手间用冷水洗了把脸，然后硬着头皮敲了敲代表办公室的门。 |
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这时在深圳那头，夏雪正看着手机发愁。宝马男给她发了个短信，邀请夏雪今晚去他的公寓一起看奥运会开幕式。除了夏雪，宝马男还邀请了其他几个同事，由于宝马男的公寓里好吃好喝的应有尽有，还有高清背投电视，所以大家都欣然答应了邀请，只有夏雪还在犹豫，她担心被皓阳知道。 她很生气皓阳误会了她，虽然自己确实撒了谎，那天她并没有跟同事去唱K，而是和宝马男在丹桂轩吃饭，但她没有做对不起皓阳的事情，她不能容忍皓阳用怀疑荡妇一样的口气对她说话。她认为自己没有必要先低头道歉，所以自从上次吵架以后，一个月过去了她都没跟皓阳联系过。 “晚上一起去‘宝马男’家里看奥运吗？”杜姐走过来坐在夏雪旁边问道。杜姐是她们公司的HR经理，为人亲切，被大家成为“善解人意的大姐姐”，是夏雪的好姐们。 “我是挺想去的，但是......”夏雪把她的担心告诉了杜姐。 “呵呵，你还担心哪小屁孩儿啊？他离你十万八千里，怎么会知道呢？再说了，他那么小气，让他自个儿过去呗！咱们夏雪可是大美女，在深圳还怕没人要？”杜姐安慰着，忽然压低声音神秘兮兮地说道，“我倒觉得‘宝马男’挺靠谱，人帅家境好，追她的女孩子都排到罗湖口岸了，人家还就对你有意思，你不会没看出来吧？” 几句话说得夏雪脸上泛起红晕来，她有点不好意思地说道：“哪有啊，杜姐你太看得起我了，人家公子哥怎么可能对我有意思呢？” 杜姐摇摇头道：“你上辈子是乌龟啊？反射弧这么长，这都是公开的秘密了。” “真的，杜姐，你们多想了。”夏雪坚持道。 “那没这回事，你就更没什么好纠结的啦。下班一起去吧，我开车。” “嗯，好吧。”夏雪心想，那晚在丹桂轩宝马男都说得那么明白了，自己怎么可能没看出来他的意思呢？所以她才想着避嫌，犹豫着要不要去他家。不过经过杜姐的一番开导，她也觉得自己多想了，同事们都去，况且自己还有事要请宝马男帮忙，再不去就是不给人家面子了。 |
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@颐龙在天 2012-01-04 10:31:52 楼主的文章写的是惊天地、泣鬼神，主人公感天动地，情节惊险曲折、一波三折、扣人心弦，经历神奇精彩、新颖别致，故事发展难以预测，令人期待万分。。。支持楼主继续创作。加油。 不知道楼主对渠道销售有何见解？即将在银行渠道销售工作。接触的都是行长？ ----------------------------- 哇，真是好文采，这么多形容词，自叹不如啊~~~ 个人觉得渠道销售比大客户直销好做一些，不过你的问题的优点宽泛了，不知道怎么答，不好意思。 文中到最后会提到AP的企业网做渠道的事情，或许能对你有帮助吧 |
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@colorworld 2012-01-05 09:40:33 恩，有道理，谢谢LZ，2012年目标订下了，需要自我督促，达成了再告知各位……也祝各位销售一线的GGMM们不断靠近梦想直至达成！！LZ又得工作又得更新很辛苦滴，保重身体…… ----------------------------- 理解万岁啊,也祝你梦想成真！ |
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接着更新 --------------------------------------------------------- 电视里播放着欢腾的奥运开幕式，老谋子肆意地发挥着他的导演才华，让李宁大哥飞天了一把。电视屏幕闪着光，声音回荡空旷的房间里回荡，李龙和郝伟都在出差，皓阳一个人蜷坐在沙发上目光呆滞地抽着闷烟，普天欢庆的喧闹仿佛在另一个世界，离他很遥远。 抽烟是他工作后才学会的，只有在给客户陪烟和自己郁闷的时候他才抽，而今晚他不用陪客户。他脑子里在不断地回放着孙代表那漠然的表情，今天下午他刚迈进代表办公室半步，孙海林便抬起头冷冷地说道：“接待部给我打电话了，情况我已经知道，你出去吧。”孙海林那冷到极点的表情和语气，就像已经对他绝望了一样。 如今金融风暴正席卷全球，传言说AP决定今年严格执行5%的淘汰率，正常离职不再算淘汰，换句话说，业绩排名倒数5%将铁定被劝退。皓阳知道自己是新员工，本来贡献就少，现在孙代表心里肯定已经判他死刑了，5%的“大奖”他简直就是“实至名归”。 他觉得自己怎么这么失败？房车还遥远着，钱也没挣到几分，感情就危机了，工作也危险了，典型的要啥没啥。他上招聘网站上看了一圈，才发现自己正处于职业发展最尴尬的时期，在人力资源市场上，1年工作经验根本算不上经验，但他也明显不是应届生，所以他便成为了社招中最草根的垫底，如果真的被AP淘汰了，他更是垫底中的垫底了。 他很想找个人倾诉，但他不想让代表处的人知道，他怕别人会用看“快走的人”的眼光来看他，而他的好强不允许他在这个时候给夏雪打电话诉苦，自己沦落到街边乞讨也好，他也要在夏雪面前打肿脸充胖子，即使自己不是宝马男那样的绩优股，好歹也要让夏雪相信自己是个潜力股。父母就更不用说了，毕业的时候是他固执地选择了就业这条路，让盼着家里出个硕士生的父母遗憾不已，所以，苦也好，乐也好，自己选的路就要自己承担。 纠结半天，皓阳想到上次自己在北岭大酒店郁闷得想撞墙，还是杰森开导了他，于是决定写一封邮件给杰森。他之所以没有打电话，是因为他知道杰森现在已经是南京办副代表，这个时间杰森要么在陪客户看奥运，要么在加班组织CDMA项目的投标，他不想打扰杰森。 这时候夏雪正尴尬得一动不动地盯着电视，因为公寓里只剩下她和宝马男，宝马男就坐在她的旁边，两人间就差一本书的距离没挨着对方。也不知道是不提前排练好的，大伙儿刚坐下看开幕式没多久，杜姐便发现公寓里没有啤酒，嚷嚷着要大家陪她去买，于是还没等夏雪反应过来，杜姐便拉着大家去出门了，还不忘叮嘱夏雪“你不喝酒的，就不用陪我们去了，留在这里好好看吧。” |
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沉默，两人都没有说话，房间里只有电视的喧哗声。 过了好一会儿，宝马男先说话了：“雪，这是今天我特意从日本餐厅叫的金枪鱼外卖，你最喜欢吃的鱼生，咱们边吃边看。” 宝马男把饭盒递了过来。夏雪接过饭盒说了声“谢谢”，她没想到宝马男竟然记得自己喜欢吃金枪鱼。她很少舍得去吃金枪鱼，皓阳在深圳的时候几次邀请都被她拒绝了，她知道皓阳想对她好，但花几十块钱吃几片鱼肉，她还是觉得太奢侈。 “咱们有一个月没好好聊过了吧？”宝马男目不转睛地盯着夏雪，鼓起勇气问道，“你有没有再考虑过？” 果然来了，夏雪知道自己肯定逃不过这个问题，她定了定神，看着宝马男的眼睛说道：“我有男朋友了，我们感情很好，你明白的，所以没什么好考虑的。再说了，你还没回答我，那天晚上你为什么擅自接我的电话，还把我的手机关机？” 宝马男眼神闪烁道：“我说过啦，你上洗手间了，手机响我就接了，本能反应啊，你的手机自动关机，这牌子的手机总这样。” 夏雪记得皓阳曾经向她卖弄过一些他新学的“销售学问”，比如一个人说谎的时候眼神很容易会出卖他。“俞品南，”夏雪直呼宝马男的名字，加重语气道，“你不说实话，咱们还有什么好聊的呢？” 见夏雪真生气了，俞品南赶紧说道：“好好好，我承认我被你拒绝后，一时想不开，吃你男朋友的醋了，我道歉，对不起！咱们还是好朋友吧？” “介于你的坦白，”夏雪露出浅浅的小酒窝笑道，“就原谅你吧，下不为例。” “但是，雪，我还是不明白，我的条件哪里比不上薛皓阳呢？” “感情不是买卖，不是可以用条件来衡量的。”夏雪答道，这时候的她不会想得到，一年多以后有一首传唱大江南北的《爱情买卖》唱的就是这个意思 俞品南沉默了一会儿，便看着夏雪的眼睛诚恳地说道：“感情是可以培养的，你可能以为富二代都是花花公子，但我要告诉你的是，我是认真的，我会坚持的。” 品南的执着让夏雪想起了皓阳追她的时候，她不禁脸一红，把头转向一边避开品南的眼神。品南确实不想大家心目中富二代的样子，虽然偶尔有点炫耀，但跟“纨绔子弟”这几个字丝毫不沾边，外貌是年轻女孩最喜欢的“花样美男”型，平时待人接物很得体，在公司里的工作也很出色，跟领导同事的关系都不错，标准的“新四有男人”：有才，有财，有型，有品。 这时候杜姐她们拎着啤酒有说有笑地回来了，夏雪心里松了一口气，要不她还真不知道怎么把谈话继续下去。 |
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------------------------------------------ 今天更新到这里，明天大战拉开序幕了。。。。 |
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@鸽子般的女人 2012-01-05 14:35:35 回复一下，每次要看这篇帖子的时候都要搜索好久，刚刚开始看，一直以来都很欣赏 佩服在销售方面做得很棒取得惊人成绩的人才，希望自己也能快速成长！ ----------------------------- 搜索很久？浏览器里有一项功能叫做“收藏”。。。。 |
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@saya198668 2012-01-05 12:18:10 怎么有点偶像剧的感觉啊？ ----------------------------- 自己看了看，是有点，证明偶像剧也是源于生活嘛 |
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@颐龙在天 2012-01-05 16:47:58 个人觉得渠道销售比大客户直销好做一些，不过你的问题的优点宽泛了，不知道怎么答，不好意思。 文中到最后会提到AP的企业网做渠道的事情，或许能对你有帮助吧 -------------------------- 南哥吊胃口的实力果真不一般，不给我任何参谋，就要我看到文章最后，好导演~~~...... ----------------------------- 不是故意吊胃口，你的问题确实太大了，而AP的企业网也是最近两年才开始做的，所以文中才进展到2008，只能在最后提及。 见谅 |
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@anarchek 2012-01-06 10:09:59 如果我是宝马男，我就在夏雪旁边鼓动她多联系多找浩阳，时间和距离终究是硬伤，等夏雪死心了自然会来找宝马男。 成了夏雪落入己手，不成则成就一段姻缘，概率上讲，成的机会比较大。。。 曾经被这么抢过妹子的路过……TAT ----------------------------- 高手啊。。。。 |
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下面开始今天的更新 -------------------------------------------------- “咚”的一声提示音，电脑收到了一封新邮件，薛皓阳打开一看，是杰森的。他没想到杰森竟然这么快就回复了邮件，于是赶紧掐灭了手中的烟，揉了揉疲倦的双眼，端坐在电脑前认真地读了起来： “小兄弟，在这么有纪念意义的一天，发生了这事情，相信你一辈子都不会忘记了。这很好，记住这个惨痛的教训，实话说，如果我是孙海林，我的反应估计也会差不多，因为CDMA项目实在太重要了，是公司的“三大战役”之一，一把剑天天悬在代表头上，他的压力比你大很多。 既然事情已经发生，你不要过于担心孙海林对你的看法。早年AP在客户面前也犯过不少低级错误，但后来AP虚心改正，不断努力，最后不也改变了客户心中的印象吗？上司其实就是你的内部客户。 你现在要做的，首先是向代表和洪军道歉，并表决心绝不再犯，我知道你心里会害怕和他们对话，但一定要硬着头皮去诚恳地道歉，检讨自身的错误，千万不能傻傻地自己干郁闷；第二，你要改正错误，并且要通过邮件抄送、日常工作汇报等方法让上司看到你的进步，认真把每一件事做好做细，不要幻想有什么‘绝招’或通过一两件事来改变他的看法，这种事情可遇不可求的。 不用着急，你才工作1年，担任客户经理才半年，年轻人不犯错的话就是神仙了。凡事多往好处想，如果不是今天的事情暴露了你的弱点，说不定几年后你成为主管，就因为这个弱点丢了大项目，岂不更悲惨？ |
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要知道在AP没有永远的领导，平均每任代表在任4年就会调动，不会像国企或事业单位一样，一旦跟错领导，或者被某位领导给你贴了标签，可能长达十几二十年起不来。所以与其将来丢项目而留下劣迹给全公司看，还不如现在丢脸给代表看。 你也不要太担心5%的淘汰率，据我所知，AP历史上有过两次因为市场不景气而严格执行淘汰，实际上淘汰是有潜规则的，市场部门被淘汰的人极少，而市场部的客户线是遭淘汰最少的，因为公司明白，业绩不好就更要靠这些人打江山了。所以你现在处于相对安全的核心部门。 退一万步讲，对一线而言，5%淘汰率指的是单个代表处的淘汰率，此处不留人自有留人处，今年底或明年初国家就要发3G牌照了，届时“三大战役”将越演越烈，明年第三季度预计海外市场也会逐渐复苏，很多代表处都会缺客户经理，全世界有广阔的舞台等着你去发挥。 你还记得我说过，我刚工作半年时候，想过逃回家再也不回来吗？不怕你笑话，我跟客户吵架，把客户给骂了，结果客户直接写了封投诉信给代表，说他认为摩托罗拉不应该有这样的员工。你看我今天不也还混得好好的吗？ 我们做销售的，心态很重要，不同价值观的人，对同一件事会有不同的看法，我们要多看积极的一面。你的价值观决定了你对事物的理解，你的理解决定了你的态度，你的态度会影响你的行动，你的行动会潜移默化你的性格，而你的性格决定了你的命运。 冬天来了，有的人抱怨寒冷，有的人期盼春天，希望你能坚持走下去。祝好！” |
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读完杰森的邮件，皓阳又点起了烟，惆怅地望向窗外的黑暗。“冬天来了，春天还会远吗？”这句话连小学生都会背，但问题是大多数人根本撑不过冬天的寒冷，等不到春天就“呜呼”了。 皓阳忽然转念一想：也许，正是因为很少人能撑过冬天，成功才显得如此的珍贵，如果不是撑过了大多数人撑不过的冬天，自己凭什么享受春天的果实呢？ 手机忽然响了起来，他接起手机，里面传来了郝伟的声音：“兄弟，我刚拿到的消息，第一时间通知你，各地市电讯的副总经理任命下来了，你的区域里变化不大，但乐水市新任命了主管网发的副总，是原来乐水移通的副总朱总，我这边有客户认识他，据说是摩托罗拉的老朋友，你得赶紧做他的工作了，别说兄弟我没提醒你啊。” 在2008年，摩托罗拉的移动业务已经是明日黄花了，各厂商都雄心勃勃地想把它的地盘吞掉，孙海林也在代表处市场例会上立过目标，要把摩托罗拉的C网全部搬出江北省。这下可好，在皓阳对客户关系最有把握的乐水，调来了这么个“摩粉”，职位比王金水还高，虽然说全国集采中地市没有决策权，但如果朱总极力反对，就会给CDMA项目组的工作带来不少麻烦，也会影响都自己的业绩，自己离那5%大奖就更近了。 真是一波未平一波又起，皓阳听了头都大了，道：“我晕死，奥运会也没给我带点好运，看来明天我得赶紧跑一趟乐水了。多谢兄弟啊！” 咚、咚、咚，几声轻重恰好的敲门声把皓阳从3年多前的回忆中拉了回来。 |
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“请进！”皓阳说完，房门便打开了，服务生恭敬地向他问好，并把早饭端了进来。正在这个时候，房间里的内线电话响起，他一边给服务生付了小费，一边接起电话，电话里传来了她的声音：“大懒虫，起床了吗？” “起来了，我在看孟老板最新写的文章《一江春水向东流》，老板说‘我刚来深圳还准备从事技术工作，或者搞点科研的，如果我选择这条路，早已被时代抛在垃圾堆里了’，估计这句话让不少研发和服务部门的兄弟郁闷了，呵呵。” “哟，还在关注老东家啊，你已经不在江湖了，我只知道‘春花秋月何时了，往事知多少’。 文章我看了，那句话你得联系上下文看，老板的文章一般都是经过EMT（执行管理团队）反复评审才发表的，严谨的很。我帮你叫了In-room dinning(室内早餐)，吃完过来健身房找我吧。” “我就不去健身房了，我想趁今天早上有空多写点，过几天要去跟老朋友谈几个项目，更没时间写了，万一网友急红了眼，把我‘跨省’了怎么办？哈哈”皓阳爽朗地笑道。 “看你忙的，圣诞节出来都没时间陪我。”她嗲嗲地嗔怪道，“这几件事谈完后你就休息一段时间专心写作吧，公司的事情交给我就行了。” “对不起啦，我同意以少写一件你的糗事，作为补偿，怎么样？”皓阳坏坏地说道。 “薛皓阳！你敢写，你试试看？”电话里传来她气呼呼的声音，皓阳特别喜欢逗她生气，觉得这时候的她最可爱了。 “好好好，我酌情考虑，酌情考虑，要是出版了，就把稿费全给你，当是名誉损失费。”皓阳笑嘻嘻地安慰着她。 挂上了电话，皓阳打开了室内音响，边听着胡夏的《那些年》，边继续写着他的故事...... |
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