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[职场天地]【已由中信出版，见帖内公告】《步步为赢》毕业4年，我成为500强金牌销售[第15页] |
| 作者:南国一品 |
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都说一年之计在于春，上个星期忙得抽不出时间更新，现在总算告一段落，回来和大家见面了。 网友留言的问题我在这两天尽快答复的，我还是废话少说，开始更新吧 ------------------------------------------------------------------ 洪军让服务员拿来纸和笔，边写边说道：“解密信息的第一步是判断信息源，第二步就是站在信息源的立场来想，他花了多大力气来散播信息？为什么一定要这样做？李龙你只说了‘打压中讯股价’这个目的，而这个目的并不会对项目中标产生直接的影响，所以如果仅仅为此，AP没有必要前后两次设局，花这么大的力气来散播信息。更重要的原因是‘舆论要挟’。” “原来如此！我明白了！”李龙一拍脑袋喊道。 “什么是‘舆论要挟’啊？”皓阳和郝伟异口同声地问，他们俩从来没听过这专业名词，所以还处于一头雾水的状态。 “舆论要挟指的是通过大众的舆论使得某些人不敢去做某些事情，或者不得不去做某些事情。就好比说，你是小偷，虽然大家没有证据，但都传闻你是小偷，你为了证明自己清白，就会在一段时间内‘金盆洗手’。” 李龙停了一下，看洪军没有阻止他继续的意思，便接着说道：“要用到这一招，证明AP在电讯集团的高层客户关系很一般。这个项目估计在电讯集团的决策层里，有中讯或其他竞争对手的‘教练’，并且对手与‘教练’绑定了‘按签单金额百分比来吃回扣’的利益关系，一般情况下这样的‘教练’会以‘技术领先’、‘交付能力强’等理由来支持价格较高的厂商，从而获取更高的回报，于是报价低的厂商反而处于劣势。这时候大范围地爆出‘地狱价’的传闻，全国人民都会看到，政府各部委官员也会盯着，而电讯集团毕竟是国有企业，花的是国家和纳税人的钱，这样就能‘要挟’对手的‘教练’，让他收敛一点了。洪经理，我说得对吗？” “你的猜想很有道理，注意，我说的是猜想，你们出去后可别传是洪经理说的‘舆论要挟’哦。”洪军诡谲地笑道。 原来这就是传说中的“潜规则”！皓阳第一次听到这些事情，感觉很新鲜，他歪着脑袋想了一会儿，问道：“那就是说‘地狱价’的传闻是真的罗？否则对手的‘教练’很容易就可以澄清了。” “半真半假吧，其实价格是可以做很多‘手脚’的。” |
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@邓浩健 2012-01-11 21:50:12 南哥，从你开贴以来都有关注你的步步为赢，学到了不少励志和销售的技巧，明年我将出去跑了，业务范围是工业消耗品（油封），主要的业务对象是大型的维修4S点，你能给我点意见我应该在这段时间准备点什么码？ 祝步步为赢帖子长红 切盼你的回复 ----------------------------- 如果我是你，我会去多认识几个业内的牛人，交个朋友，最好能“培养”一个像杰森或柴师傅那样的导师。 多谢支持啊！ |
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更新来了 --------------------------------------------------------- “半真半假吧，其实价格是可以做很多‘手脚’的。最简单的方法，比如说，本来AP的报价是300亿，中讯报价50亿，但AP针对本次项目给了一次性折扣97%，所以最终价格为6.9亿，表面上看50亿明显高于6.9亿。但是懂行的人知道，AP的折扣是一次性的，而且某区域的通信设备一旦选定某家厂商，为了保证网络稳定，除非万不得已是不会更换厂商的，也就是说，将来电讯要做网络扩容的话，就得按照300亿的报价给AP付款，而如果选择中讯的话只需要按50亿的报价付款。这只是‘做手脚’的其中一种方法，还可以在配置、服务、后期维护等方面做手脚，皓阳你现在参与项目还少，以后会慢慢接触到的。” “洪经理，呃，我还是不太明白，既然是‘做手脚’的报价，‘教练’就可以澄清啊，为什么还要怕传闻呢？”皓阳听得有点乱。 “如果你把大众舆论看做一个人的话，它就是一个6岁的小孩，它只关注最简单、最直接的东西。如果你们不是干这行的，你们会愿意听我喋喋不休的解释AP怎么在价格里做手脚吗？大众会用买衣服的逻辑来比对价格：6.9亿比50亿少43亿，所以划算。这时候‘教练’做再多的解释，大众也会认为是在掩饰。再说了，评标过程、厂商报价这些是招标绝密信息，是不允许向外界透露的，‘教练’只能哑巴吃黄连，等着大众舆论的口水把他淹死。这里头的逻辑稍稍有点绕，等你经历过项目后，会更清晰。” “洪经理，这么说大众舆论就会认为6.9亿是真的了，”郝伟一直没插上话，赶紧抢问道，“但是，我司最近开始强调利润，试图改变廉价的形象，现在弄出‘地狱价’传闻，不会损坏我司形象吗？而且听说最近机电商会正在组织各厂商签订《竞争公约》，对手不会控告我司恶意低价竞争吗？” “哈哈，你还知道《竞争公约》，消息挺灵通嘛。”洪军夸道，“所以传闻中出现了‘摩托罗拉15个城市零报价’和‘中讯在深圳负报价’，这两条都是很模糊的信息，即使摩托罗拉真在15个城市零报价，也许它的总价并不低，也许他的前提条件是电讯给他60%以上份额，这些细节传闻里面都没有提及。但这两条信息足以给大众造成一种错觉：各厂商都在打价格战，连外企都零报价了，所以AP的‘地狱价’也是被迫无奈。另外，《竞争公约》要到月底才能签，对该项目的报价不具备回溯的能力。” “这中间的逻辑我是听明白了，”李龙点了点头说，“但是要做到洪经理您上面说的，需要AP对媒体有一定的控制能力。但是07年底‘8000人大辞职事件’，媒体一直铺天盖地地抹黑AP，说AP为了规避《新劳动法》而清零8年以上老员工的工龄，损害员工利益，实际上AP内部‘被辞职’的人都乐坏了，白拿十几二十万的补偿金，还能休假一个月，回来后职位、级别、股票等都不变，简直是一个超级大福利，偏偏就被媒体抹黑，证明AP对媒体的控制力很弱，那我们这次是怎么操纵媒体的呢？” |
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祝大家新年快乐、前程似锦！ 前段时间回家过年了，年没过完又跑到网络上不了的国家去，现在总算回来。 和大家爽约这么久，不好意思，继续给大家带来更精彩的职场！ |
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下面开始今天的更新 ----------------------------------------------------------------- 洪军正要解释，一直不说话的曹磊做了个暂停的手势，插话道：“洪经理您先别揭秘，让我猜一下，我也觉得奇怪，我司当时对媒体的故意抹黑竟然采取了极端沉默的态度，除了有几个同事在论坛上发帖道出事实，就没有任何像样的反抗了。我司一线代表处都没有负责媒体公关的部门，所以我原本也以为是我司和媒体关系不好。刚才听洪经理一番点拨，我倒是有了新的猜想。” 皓阳心想这家伙又开始卖弄起来了，洪经理也没在媒体关系方面点拨你啊，这马屁拍得真响。曹磊有个习惯，大家讨论的时候他总是开始一直不说话，等到大家说到一半多的时候，他吸收了足够的信息量，并且对领导的思路和态度有了一定了解，这时候他才会跳出来顺着领导意思卖弄自己的观点，拍领导马屁，让领导觉得他领悟力高。 一般小说到这时候，领导就会凭借多年的经验，一眼看穿马屁，笨拙的主角此刻必定诸葛亮附身，抛出独到见解，让领导刮目相看，从此小人遭殃，君子得道。然而，洪军却一副很享受马屁的样子，冲曹磊点了点头，鼓励他继续说下去。 “我想媒体这么努力抹黑AP，应该不仅仅是自身业务需要，我们的死对头中讯必定在背后推波助澜。这点孟老板肯定是想到了，之所以按兵不动，是基于一下两点考虑：第一，AP不适合出面澄清该事件，虽然实际上大家都知道AP是私企，选择私企的人大都不是想在某个企业干一辈子的人，《新劳动法》规定的‘满10年工龄即永久员工’对我司员工意义不大，老板不炒员工，员工还有事没事炒老板呢，白拿钱和假期是真正的实惠，但是从政府的角度看来AP就是公然钻法律的空子，侵犯员工的权益，所以AP出来澄清只会越说越乱，还不如干脆不说话，让媒体一个巴掌拍不响，渐渐就没人炒作了；第二，AP确实很少跟媒体打交道，孟老板更是一次都没接受过采访，就连媒体给他颁奖他都从来不出席，低调得很，所以我司确实一直以来媒体关系很差，所以这次延续一贯作风，任由中讯和媒体闹腾，但我猜老板是故意麻痹对手，其实从去年底老板已经把媒体公关的任务秘密下达给各客户群主管，开始布局媒体关系了。洪经理，我猜得对吗？”曹磊一口气说完，然后笑嘻嘻地看着洪军。这表情让皓阳想起了某些动物捡回主人扔出去的飞盘后，巴巴望着主人等奖赏的表情。 洪军竖起大拇指道夸道：“嗯，大体上没错，实际上为了做到绝对保密，媒体公关行动没有通知到一线，连孙代表都不知道，我也是最近才了解到的，整个消息散播的策划很细致，但执行起来很简单，就是公司一名副总裁做通了两个主流媒体总编的关系，提前根据可能的报价情况起草好新闻稿，各厂商报价一出，马上把数字填进草稿里，迅速发布新闻，而由于该新闻本身就具有爆炸性，各大媒体就会疯狂转载，于是传闻就像病毒一样散播开来了。总体来说，作为一个新员工，你已经分析得很到位了。” |
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“呵呵，洪经理您过奖了，我就是瞎蒙。”曹磊嘴上谦虚道，脸上却满是得意洋洋的笑容，让皓阳看得醋意大起。他不得不承认曹磊的解密能力确实出乎自己意料，解密信息是需要经验做基础的，看来曹磊在升为客户经理后的几个月中经验增长迅速，而同为新员工的自己由于缺乏项目经验，只能看到最肤浅的层面，如果再这么下去，自己和曹磊的距离会越拉越远。只有尽快证明自己的能力，升为客户经理，才能正式参与到项目中，而“唐总接待事故”已经给自己的晋升蒙上了一层阴影，想到这里，皓阳感到一阵压抑的紧迫感袭来，他很想马上问洪军到底唐总现在是个什么态度，但他还是忍住了，现在人太多，得等合适的时机。 “好的，‘煮酒论解密’说完了，下面跟大家说说我这次进京拿到的消息吧。”洪军忽然话题一转，正色道，大家也端坐起来认真地听着，“由于厂商间的价格战让电讯尝到了甜头，电讯集团高层已经在考虑把CDMA扩容二期项目提前执行，合并到本次项目来一起招标，目的就是给厂商画大饼，形成规模效应，进一步压价。合并后项目覆盖的城市从原来的81个增加到300多个，具体城市名单还没敲定，但初步了解到江北省除了首期的西州市和乐水市外，会新增至少5个地市。” “啊？这是真的吗？！我今天下午拜访了省公司网发部主任，他都不知道有这回事啊。”洪军的副手一脸惊讶道。 “再过两周左右估计集团就会正式通知各省公司了，现在整个电讯里也只有集团几个高层知道这事情。你们可以提前把这个消息透露给客户，对你们的客户关系也有帮助。” 洪军话音一落，大家更是一脸惊讶地看着他了，眼神中充满了佩服，李龙感叹道：“洪经理你太牛逼了！连客户还不知道的绝密消息你都拿回来了，占尽先机啊。这么一来我们就可以‘借威’，必定好好‘震撼’客户一把。” “什么解围？我们被谁围了吗？”皓阳又没听明白，用手肘碰了一下郝伟，小声问道。 “我也没听懂……”郝伟摇摇头。 “不是‘解围’，是‘借威’，其实就是狐假虎威的意思，你提前把客户都不知道的消息透漏给他，最后事情也正如你说地发生了，客户会觉得你和他们的领导有关系，就会服你，也就是借领导的‘威’来做客户关系，是一种高举高打的技巧。”李龙听到他们的悄悄话，便解释道。 借威，皓阳心里默念道，加上舆论要挟，他今天又学到了两招。和之前洪军对付“笑面虎”的纸条一样，这些招数都是皓阳在大学和培训中闻所未闻的，教材里只会洋洋洒洒几万字配上华丽丽的几十张分析图，告诉你一个所有大学生都能背出来的道理：销售要先挖掘客户的需求，然后设计产品，最后通过满足客户需求来说服客户，完了就可以签单了。皓阳知道凭这种地球人都知道的理论是拿不了单的，所以当他听到这些实战招数时，他总会反复默念，如饥似渴地吸收着。 “李龙说得对，这是一个很好的借威机会。好了，下面说说我们接下来要做的动作。”洪军的表情严肃了起来，“预计电讯会要求各厂商在9月中旬递交新报价，时间非常紧，新增招标地市的名单我下周会拿回来，我们可以比对手提前准备报价，但对我们来说，更重要的是在各自的区域把好客户关系这道关，提前消灭‘刺头’，不要出现哪个市局硬挺对手的情况，你们只有一个月时间，要紧急加强公关，我们的目标是拿下本项目在江北省的全部份额！” “啊？什么？！”所有人都像见了鬼似地不约而同喊道，就连两个老客户经理都瞪大了眼睛盯着洪军，怀疑自己是不是听错了。 |
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------------------------------------------------ 今天就更新到这里，后面会提到AP的信息安全等级、“教练”的不同级别等 |
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