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[职场天地]【已由中信出版，见帖内公告】《步步为赢》毕业4年，我成为500强金牌销售[第16页] |
| 作者:南国一品 |
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@color22 2012-01-31 09:17:42 ----------------------------- 新年好！ 我倒是很好奇为什么会不给费用？争取资源也是销售一项很重要的能力，有时候甚至决定项目成败。 如果实在费用有限，我举个我曾经遇到的例子：和客户一起搞活动，费用有限，买不起黑标，只能买红标，但红标在威士忌里面是最低档的，最后我临时决定换成RUM酒Bacardi，价格跟红标一样，但由于RUM酒的分级体系没有威士忌这么严格，了解的人也不多，所以客户没有觉得低档，反而觉得尝尝新鲜，也不错。 但是如果你的预算，RUM酒都买不上。。。。。 |
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下面开始今天的更新 ---------------------------------------------------------------- “这个……目标……是中国区给我们的任务令吗？”一名老客户经理问道。 “不是，是孙代表和我商量后定的目标，明天由代表给我们部门签发任务令。” 副手低头思考了一会儿，问道：“孙代表和您都这么有信心……难道是……” “对，‘线’已经搭上了，‘操盘手’也定了。”没等副手说完，洪军便打断道。皓阳听到这里又是一懵，又没听懂这些行话，但他也不好意思问，怕老问些低级问题会更凸现自己与曹磊的差距。 洪军继续说道：“现在关键是不能有客户跳出来硬挺对手，你们要赶紧想办法对付‘刺头’，尤其是对手的‘教练’，对‘四大恶人’我们要特别关照一下，李龙你是老区域客户代表了，你的区域里也没有‘恶人’，有空多指导皓阳和郝伟，皓阳这边要特别小心，你的区域里有两个‘恶人’，乐水新来的网发副总以前是摩托罗拉的‘教练’，所以你的任务比较艰巨，如果碰到困难随时来找我，不要自己憋着。省公司这边我需要一个新面孔，曹磊，你就跟我一起做‘四大恶人’之首唐总的关系吧。” 一听到朝思暮想的“唐总”两个字，皓阳感觉自己脑袋“噌”地一下就充血了。领导果然不信任他了，把曹磊换了上来，要知道，如果没有接待事故，本来跟着洪军贴身学习怎么打项目、学习怎么突破关键客户的人应该是他啊！因为自己的一时疏忽，白白把这么好的一个机会拱手送人了，他恨不得狠狠地抽自己八百个耳光。 皓阳悔恨交集，为了不让别人看出来，他尽量让自己保持平静，但脸上已是憋得通红，终于还是忍不住了，弱弱地问道：“洪经理……唐总那事情……后来怎么样了？” 洪军摆摆手道：“没事，过去的事情长个记性就行，你先集中精力对付你的区域吧。” 皓阳听得明白，洪军这话表面上是安慰他，实际上是婉转地告诉他：我们决定换人了，你别管唐总了，先在自己的区域证明了能力再说。 “最后再唠叨大家一句，按照AP的信息安全规定，以上聊天内容仍属于‘秘密’级别，部门内部分享就行，不要外传。”洪军提醒道。 前面提到过AP有着很严格的信息安全规定，规定把信息按照重要性和传播范围分成了5个等级：绝密，机密，秘密，内部公开，公开。从“内部公开”级别往上的信息就只能在公司特定范围内传播了，一般来说区域客户代表最多只能接触到部分“秘密”级别的信息。皓阳不禁想道，最高级别的“绝密”信息到底都藏了些什么？就这一点“秘密”级别的信息都让自己受益匪浅了，作为客户经理的曹磊能接触到更高级别的信息，能不进步比自己快吗？ |
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------------------------- 今天就更新到这里，希望水军也多多支持 |
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@前台掌柜 2012-01-31 11:52:31 其实南哥的老婆早就已经暴漏了。 魔鬼都在细节里 ----------------------------- 这么厉害？我都不知道是谁呢呵呵，麻烦大师透露一下天机呗 |
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@hugeambition 2012-01-31 20:48:42 南哥，我想请问一下，听说现在ap公司校园招聘的销售除了小语种和留学经历的，其他全部都是做产品的？还有没有可能做客户呢？谢谢南哥^_^ ----------------------------- 从2009年就有这个说法了，但凡是无绝对的，规矩是人定的，有时候打破规矩是客户经理的首要职责。 HR和主管一定会告诉你不可能，实际上是有可能的。 |
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@叱咤风云涌 2012-1-31 11:45:00 哈～遇上更新了，想来这种竞争手段也是公开的事情，哪个行业都一样，心照不宣，有的小公司的竞争那花样还更多，相比之下，大公司行事已经是大哥风范啦，有智慧的公平竞争，高水平！ ----------------------------- 其实这位老兄可能误会了，我不这么认为。 大公司的花样会更多，只不过牛逼在于，人家玩花样玩到你都不知道，中招了还帮着数钱而已，譬如说很多年轻人对外企的盲目崇拜，譬如说老兄你说的话，都是中招的症状 |
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下面开始今天的更新 -------------------------------------------------- “我看应该是，否则领导也不会定这么高的目标，从领导这种不同寻常的信心看来，我估计即使我们搞不定地市的客户，一样可以完成任务。”李龙很乐观，仿佛项目已经唾手可得了。 原来洪军手上有王牌，怪不得一提‘操盘手’，大家都不怕完成不了任务了。不过皓阳还是不敢懈怠，他明白如果自己的区域里有客户跳出来挺对手，即使最后项目拿下了，也不是他的功劳，更证明不了自己的能力。另外，他还有点怀疑李龙是不是夸大事实了，所谓的‘操盘手’能对付得了唐总吗？据柴师傅说，之前就是因为唐总对大力支持，AP把江北省的接入网的半壁江山丢给了中讯，直接导致洪军的前任下课。 洪军一如既往地给力，只用三天时间就把新增城市的名单拿了回来，皓阳的区域除了乐水，新增丹川一个地市。丹川虽然有“笑面虎”在，但他觉得不需要太担心，因为自从上次的纸条事件后，“笑面虎”变乖了不少，压着的款项已经审批了，还不时还主动给皓阳打电话，热情地问皓什么时候来丹川一起吃饭，皓阳也趁机带着礼品到他家里拜访，应该算是把客户关系“做到家”了，退一万步说，即使“笑面虎”又背后放冷枪，他还有赵总罩着呢。 相比丹川，乐水的情况更紧急。“铁布衫”和“笑面虎”虽然可恶，但好歹能说上话，而现在离交标还有不到一个月时间了，自己连朱总长啥样都不知道。于是皓阳把情况简单地跟李龙说了，虚心地请教道：“李哥，你有没有遇到过约不上的客户啊？对这种客户你怎么办？” “当然遇到过啦，对付这种客户，最好的方法就是找熟人引荐，也就是先公关他信任的人，或者搞定他的上级，借威上级来压他。” 乐水的老总据说快要调走了，谁过来接任皓阳还不知道，所以借威这条路短时间很难搞定，而朱总信任的人，最好的人选莫过于他的心腹方希了。其实皓阳想过熟人引荐的方法，他去拜访过方希。方希给人感觉很随和，和皓阳天南地北聊得挺多，但是一旦皓阳试探性地提到朱总，他就马上变得佷谨慎，说话也支支吾吾的，皓阳没获得实质性的进展，不过方希倒是提到了他老婆认识AP西州办的一个产品经理徐晓嫣。 皓阳和徐晓嫣不太熟，两人工作交集不多，就上次‘大比武’的时候合作过一把，平时上班就是互相点头打个招呼的同事关系，再说了，身为专业搞关系的客户经理搞不定客户，还要求助产品经理，让好强的薛皓阳相当纠结。 |
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不过现在情况已经火烧眉毛，好强顶个球，他也想明白了，柴师傅说过AP的销售要做团长，调动资源完成任务也是成功，人家太极还借力打力呢，能借力是你得本事，谁敢说张三丰不是顶尖武林高手？ 于是培训一结束，皓阳便立马跑到徐晓嫣的座位，堆着笑脸问道：“老徐，我有个事情想求你帮忙，可以吗？” “老徐”是同事们对徐晓嫣的昵称，原因是她长得有几分像徐静蕾，还总爱开玩笑说自己应该从事演艺行业，一定超越真“老徐”的成就。 “老徐”有点惊讶地扶了扶眼镜，眼镜是周笔畅带的那种全框无镜片的，用她自己的话说就是“纯装骚用眼镜”。她掩嘴笑问道：“哟，薛老弟无事不登老徐店啊，非奸即盗啊，说说看有什么姐能帮到你的。” 这成语用得乱七八糟的，什么跟什么嘛，皓阳心里嘀咕，他差点就脱口而出：“我不想盗……”，转念又想，还是抓紧时间说正事吧，于是他把朱总和方希的事情挑重点告诉了老徐。 “你说的是柳絮吧！”徐晓嫣两眼放光道，“通信的圈子真是小，竟然让我碰上了！柳絮和我大学同一个系，隔壁班的，很久没联系了，我听说她毕业后回家乡进了移通公司，还嫁给了移通的同事，现在想起她的家乡正是乐水，没想到他老公是你的客户哈哈。” 皓阳一听，果然有戏，心想自己运气差了这么久，总算走了一把运，看到一丝希望了。他赶紧说：“那太好了！老徐你抽空和我去趟乐水，帮我搭个线呗，我请你做乐水最好的温泉SPA！” 乐水的温泉SPA闻名江北省，据说对美容养颜有奇效，老徐不禁心动起来，高兴道：“好啊好啊！你跟我主管肖强提一下就行，姐陪你去一趟，但丑话说在前面，我和他老婆上学时就很少说话，不是很熟，最后搞不搞得定你得靠自己，我不敢保证，不过，SPA你可得保证有哦。” --------------------------------------------- 今天更新就到这里吧，三大战役开打了！ |
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@wingbake0 2012-02-03 09:09:34 还以为被“和谐”了呢，一直都打不开网页，直到现在。 ----------------------------- 我也以为是被和谐了，搞得我以为AP的信息安全能随意让天涯删帖，原来是系统出错了 |
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由于网站系统出错，经版主帮助，现在已经可以打开了。。。。 下面开始今天的更新 ------------------------------------------------------------- 第三十章 约不上的客户：搭“线” “喂，美女，有什么最新消息吗？”冯宽拿着新买的iphone，对着手机问道。 “你搞什么啊……”手机那头传来一个女人的声音，听起来有点紧张，“我在忙，先挂了，一会儿我给你拨过来。” 不到五分钟，冯宽的iphone响了起来，他一接起电话便听到那个女人压低声音气愤地说：“你找死啊？我还在上班呢，而且还打我的工作手机号，我不是把私人号码给你了吗？” 冯宽听到电话那边的背景音很安静，知道她肯定是特意找了一个安全的地方说话，于是便道：“你那私人号码又不随身带，放在家里，我还得等你回家了才能联系上你，AP总是不定期加班，鬼知道你几点回家？我有急事找你，放心，我特意买了新手机，还办了新电话卡，没有人会知道我是谁。” “有话快说，有屁快放！我还在公司呢。”电话那头不耐烦了。 “好，阳这段时间的计划你知道吗？” “明天他会出发去乐水，主要拜访网发部副主任和朱总，预计至少会在丹川带上一周。” “哦？这样啊……其他的计划呢？” “还没有进一步的计划，不过奇怪的是，无论是开会，还是用车计划表里，都没有提到丹川，难道他放弃了？” “哼，这小子哪有胆子放弃一个地市啊？”冯宽轻蔑地笑了，不过转念一想她不知道“笑面虎”被威胁的事，这么猜想也很正常，于是说道，“我猜他是大意了，你帮我关注他什么时候去丹川，有消息马上告诉我。另外，唐和军那边有什么消息吗？” |
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“军他们的信息安全做的得很到位，以我的职位什么都接触不到，我也不能去打听与我无关的事情，否则马上会被怀疑。不过我看到他们在打印北京电信展的邀请函，其中就有一份是给唐的，我还私下查过他们部门的报销单，军加上3名客户经理，每个人都在上周一有一份3万元的报销单，4个人一共是12万，这么一大笔钱在同一时间报销，肯定是动作的！” 冯宽心里一惊，不好，要赶紧向代表汇报！他知道AP中国区给每个客户经理规定的报销额度是每月3万，代表签字后报销会在一周内打到个人账户，如果超过额度就要递交给中国区副总裁签字，报销周期就不可控了，所以把12万分散到4个人来报销，证明上周内他们急需用这笔钱。而且他清楚的记得上周五代表打电话约唐总周末出来打高尔夫，但唐总以周末加班为由拒绝了，这两个事情也太巧了，他不得不怀疑唐总周末是去见洪军，也就是说唐总很有可能已经被“挖脚”了！ “好的，多谢了，咱们保持联系。” “等等，还有一件事，阳好像知道你被朱总赶出来的事了。” “哦，我知道了，再联系。” 挂上电话，冯宽觉得思路已经清晰了，他好不容易搭上了这条“线”，代表在这个项目上一定会重用他，他只要协助好代表做高层关系，升迁便指日可待，所以他要把主要精力转移到省公司。地市那边，虽然他承认上次轻敌了，被薛皓阳摆了一刀，但他认为皓阳一定是得到了洪军的帮助，以皓阳的经验绝对做不到那个程度，现在看来皓阳也在按照他的预算在行动，他盘算，自己在地市这边放三成精力应该就够了。 |
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老徐很顺利就联系上了柳絮，并约好晚上到她们家去拜访。老徐跟皓阳说，她毕业后就没跟柳絮联系过，所以她只提了柳絮的老公是自己的客户，没提别的事情，希望皓阳第一次拜访以拉近感情为主，不要提工作，省得柳絮觉得她是有事找上门、没事不往来的人，会起反效果。皓阳点头说好的，他提议既然如此，那也不要带太贵重的礼品，就买点水果，再带套精美点的茶具好了。 晚上两人来到了方希的家。方希住在乐水市中心的一个高档社区里，房子目测有100多平，房间装修是西欧风格，很小资的感觉。 柳絮一看到徐晓嫣便大呼小叫地兴奋，拉着老徐就一顿说欢迎，方希也热情地招呼皓阳进来坐，一边亲自给大家泡上茶，一边客气地道：“小薛啊，我早跟你说了不要带东西了，你还这么客气。” “哪里哪里，就一点小东西而已。”这种客套话皓阳已经在别的客户家那里听过上百遍了，从柳絮看到茶具时一瞬间的表情，他就知道这套茶具老徐选对了。 老徐和柳絮毕竟是多年老同学没见，两人话匣子打开就合不上，从大学里打篮球的帅哥聊到工作后怎么结婚买房，完全把方希和皓阳当做透明了。 皓阳和方希东一句西一句的聊了一会儿后，他发现方希总是在被动地回应他，好像在应付着和他聊天，难道方希心里有自己的立场了？不，皓阳马上又否定了自己的想法，因为方希既然是朱总的心腹，应该脾性会和朱总差不多，如果他心里已经打定注意不会帮自己，那一开始他就会反对柳絮把老徐和自己带到家里，以方希不到30岁成为副总身边红人的情商，他肯定知道自己登门拜访的目的，他没有拒绝，也就是说自己有机会拉拢他成为“线”。 皓阳来之前就计划过：如果成功搭上方希这条“线”，不仅可以让他向朱总引荐自己，更重要的是还可以了解到朱总的喜好、倾向甚至每天的行程，自己才有可能在这么短的时间内做通朱总的关系。所以，方希是他唯一的希望，是他必须搭上的“线”，自己绝不能退缩。 |
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@叱咤风云涌 2012-02-01 19:52:31 我怎么那么期待呀，联想到解放战争三大战役~想多啦，嘿嘿 ----------------------------- 今天就更新到这，顺便解释一下，通信业在2008~2009年的“三大战役”，值得是中国联动的TD网络项目、中国电讯的CDMA项目、中国移通的WCDMA项目，其中每个项目都有2G扩容和3G新建两个大部分，皓阳现在经历的，就是中国电讯CDMA项目的2G扩容部分。 |
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