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[职场天地]【已由中信出版，见帖内公告】《步步为赢》毕业4年，我成为500强金牌销售[第7页] |
| 作者:南国一品 |
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十分感谢大家的关心！我已经恢复过来了，昨天刚出院。身体健康确实很重要，生病的时候觉得没有什么比健健康康地跑来跑去更幸福的事情了。 住院这段期间，让我想起最近两年国内医护关系紧张得很，我觉得不紧张才奇怪，国内的医疗条件确实不敢恭维。去年我回国带家里老人看病，去市里最好的甲等医院，就是普通的感冒，竟然又抽血又透视，我带着80岁的老人左一个排队右一个排队，折腾了一个上午。而且即使你有钱也没办法，还得折腾，还得排队，除非你请家庭医生，但家庭医生资源还极度缺乏。 我这次住院是在一个绝大多数国人没听过的第三世界国家，我住院后家里人一直担心这边医疗条件不行，怕我受苦。我心里不禁笑了，这里有不亚于香港私立医院的设施与服务，进门签个名就直接进快速通道，有专门的护士带着你去诊断、看病、开药，看完病后才挂号、收费，医生护士对你真的像对客户一样尊敬，住院的房间设施跟国内如家酒店的单间一样，一人一间，带独立卫生间、淋浴、液晶电视，医生会定时来查看你的状况。 如果有一天国内的医疗条件能赶上这些第三世界国家，也许医患就不紧张了。 扯了些题外话，上周有不少朋友提了些问题，这几天我会陆续答复。 下面开始今天的更新 |
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*第十八章 关键项目部的“一点资源” “洪军啊，刚才开会人多我没问你，你让皓阳跟‘笑面虎’说那句话，是打算动真格吗？”孙海林吸了一口烟，貌似漫不经心地问道。 “就是让他收敛一点，近年来这家伙总耍些小手段卡我的款项，这也就罢了，但这次震后影响分析报告我可不能让他乱写，报告会影响到CDMA扩容项目，不能让任何负面消息传递到省公司。所以不得以，利用关键项目部的一点资源了。”洪军也点起了一根烟，说道。 “关键项目部的资源尽量留着来打3G发牌后的三大战役，目前要少动用，你要多培养皓阳去牵制地市的客户，对了，你觉得皓阳这小伙怎么样？”孙海林突然问道。 “工作挺积极，好琢磨，懂点销售的基本套路，他从北岭的马主任手中把700万回款拿回来了，但是还属于‘乱拳打老师傅’的阶段，单靠他对付‘江北四大恶人’太嫩了。”洪军停顿了一下，吸了几口烟，继续说道，“关键项目部的资源我有分寸的，皓阳只要把这句话带给‘笑面虎’，我有把握‘笑面虎’会把报告写得很中肯。” 薛皓阳这时正坐着Prado前往丹川。他心里正犯嘀咕，自从李娜走后已经过去一周了，丹川电讯的420万回款他还是一分钱没要回来，刚才开会洪军又给他布置了一个新任务：丹川电讯的震后影响分析报告中，不能出现AP的设备损坏率高于中讯的设备。而写这份报告的正是“笑面虎”黄主任，自己从他手中连钱都要不回来，怎么可能让他听自己的话来写报告呢？皓阳看着车窗外入神，想起了这一周的煎熬。 |
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一周前皓阳跟洪军汇报区域回款情况的时候，跟洪军详细地说了在丹川发生的事情，包括赵总态度的忽然转变，黄主任的出尔反尔。洪军当场什么都没说。 第二天刚上班洪军就把皓阳叫到会议室，说道：“事情查清楚了，你被中讯抢先了一步，就在你请赵总他们吃饭的那天晚上，省公司有领导给赵总打了电话，暗示他丹川的业务发展不行，要谨慎用每一笔预算。” 皓阳听到这里不禁暗暗一惊，中讯的冯宽果然不是吃素的，能够这么快拿到皓阳过来催款的消息，定位出赵总是皓阳的支持者，并且一夜之间调动省公司的资源来翻盘。如果不是洪军，自己还蒙在鼓里啥都不知道呢。 洪军继续说道：“我这边也做了些工作，省公司已经要求丹川电讯尽快提交传输网集采项目的新设计方案了，只要设计方案通过审批，黄俊就没有理由不付这笔钱了。你现在去丹川，盯着网发部尽快把方案做完。” 果然关键时刻还得求助领导啊，皓阳听到这心里一松，没想到洪军这么给力，仅仅一天时间就搞明白了事情的来龙去脉，还能调动省公司的客户，帮他把前进的道路都给铺好了，看来获得过1次金牌提名的洪军果然实力不俗。皓阳对洪军心生敬佩，不禁想道，不知道李天峰和杰森是否也有这般“能量”？ 皓阳以为胜券在握，把洪军的话跟柴师傅说了以后，柴师傅却摇了摇头提醒道：“洪军在回款上不会真使劲的，因为他要把客户关系都用到打大项目上去，他不会为了回款动用太多人情，这事情他也就能帮到这个份上。设计方案还得你催着网发部做，如果黄主任找理由拖着不做方案呢？” 柴师傅这话就跟乌鸦的嘴巴一样灵验。皓阳屁颠屁颠地坐车跑了上百公里到丹川后，发现黄主任安排了主管传输设计方案的工程师去中讯公司总部参加为期一个月的培训，等该工程师培训回来都6月中旬了，到时候再开始做方案，还得提交省公司审批，按这个进度，420万欠款在6月底前肯定拿不回来了。而这个培训是合同里签订的，早就安排好了，黄主任以此为理由拖着不上交方案，省公司也拿他没办法。 皓阳看着黄主任一脸皮笑肉不笑的样子，他脑子里第一次浮现出很阴暗的想法：找一个月黑风高的晚上，拿个麻袋往这家伙的脑袋上一套，然后劈里啪啦的暴打一顿...... 这想法意淫一下就好了，自己毕竟是受过高等教育的人，不是黑社会老大。皓阳又使出了北岭的经验，在丹川“驻扎”了整整一周，盲头苍蝇般地到处乱闯，把丹川电讯从上到下的每个部门都拜访了几遍，就是没找到像北岭的刘总那样的突破点。这420万就藏在黄主任的笑脸后面，而这张比城墙还厚的笑脸，皓阳拿刀子都割不开。 今天早上销售部开例会，皓阳向洪军汇报了丹川的回款情况，他实在黔驴技穷了，只能希望洪军能再出手帮帮他，或者给他指条路走。没想到洪军听了他的汇报，哪怕一句安慰的话都没有，反而给他下达了更艰巨的任务，并且反复强调，震后影响分析报告比回款任务更重要，搞不好会影响到代表处今年的山头项目---CDMA扩容集采。 皓阳瞬间后背就凉了，本来回款的压力就已经让他天天睡不好觉了，这回可好，一波未平一波又起，一座比回款更重的大山冷不丁地压了下来，让他不禁倒吸了一口凉气，咬着牙低着头不说话了。 |
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洪军看皓阳的表情不对劲，便问道：“怎么啦，皓阳？对完成任务没有信心吗？” 靠，大哥你这么问，我敢说没有吗？皓阳硬着头皮喃喃地说道：“不是......但是现在黄主任连回款都不给我们批，要让他按照我们的意思写报告，难度比较大......” “怎么，这就打退堂鼓啦？你的区域里只有丹川一个地市的设备受到地震的影响，而且客观来看，只要不按照用户覆盖范围算，我司设备的损坏率肯定低于中讯。我没有要求黄主任按我们的意思来写报告，只是要你保证报告能客观地反映真实情况，没有要求损坏率明显低于中讯就已经考虑到你的难处了。”洪军一边拿笔在字条上飞快地写着字，一边严厉地说道，语气强硬得不容皓阳争辩。 “嗯......我知道了，我会尽力的......”皓阳好不容易把话憋了出来，会议室里面整个销售部包括孙代表也在场，曹磊这时候也在幸灾乐祸地看着他，他不能示弱，只好牙打掉了往肚子里吞。 洪军把写好的字条递给了皓阳，说道：“你再去见黄主任的时候，跟他说字条上的话，说完后就告辞，他问你什么都不要回答，马上打电话告诉我他的反应。记住字条上的话，看完后撕掉，不要跟别人说。” 皓阳拿过字条一看，抬起头来一脸茫然地看了看洪军，纠结的表情不亚于三更半夜看到了芙蓉姐姐，他又低头看了看字条，生怕自己眼睛迷糊看错了。字条上的那句话简直是高屋建瓴、莫名其妙，跟业务一点关系没有。 “这句话？”皓阳拿着字条疑惑地问道。 “对，就这句话，不要再问我了。”洪军再次肯定道。 柴师傅看皓阳眉头紧缩地看着车窗外的景色发呆，知道皓阳肯定又在神游四方了。他拍了一下皓阳的肩膀，说道：“咋啦，小伙？被领导训啦？” “没有，但是很奇怪......”皓阳把刚才会议上发生的事告诉了柴师傅。虽然洪军叮嘱过他不要跟其他人提字条上的话，但是他实在拿不准洪军是什么意思，他想看看柴师傅的想法。 “嘿嘿，有意思。”柴师傅听后诡异地笑了笑，仿佛猜到了什么，“小伙，以后领导叫你不要向其他人说的事情，你千万不能说，人心难测。既然洪军让你跟‘笑面虎’这么说，肯定有他的道理，你就照他说的做吧。” ---------------------------------- 今天更新到这里吧，明天皓阳就“三顾笑面虎”了。 |
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@纵横欧罗巴 2011-12-06 22:38:06 我觉得地震这事儿可以好好运作一下，浩阳、黄主任和冯宽这个地道的丹川人三者之间可能会因为地震的到来发生交集。 比如地震后通讯的恢复，保持对外的沟通是非常重要。是不是在这里可以运作一下？ 再比如黄主任和冯宽二人家里的情况？...... ----------------------------- 呵呵，猜对了一些。地震当年对各省的通讯市场都带来了不少影响，对于有的人来说是客户关系的契机，对于有的人来说却是滑铁卢。 也多些这位朋友的关注，现在已经开始继续更新了。 |
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@lxl1862 2011-12-07 11:42:41 顶LZ 感谢LZ给我们写了一个这么好的职场小说。小弟有个问题想请教一下，我也是新入职场的新人，每次都是我跑来跑去做得工作，到最后都别一个和我一组的同事卖了面子，好像都是他做的，遇到这样的选手我应该怎么办啊？ ----------------------------- 首先要判断事情的大小（这个得靠你自己了），如果是无伤大碍的小事，作为新人让老人沾点便宜是很正常的，不需要锱铢必较。 其次判断别人为什么占你的便宜，还有对方的地位，如果占便宜的原因是因为他需要业绩，而他的业绩好了后，他也有意愿帮助你提升业绩，让对方占几个大点的便宜也可以。 但无论如何，对你的业绩有重大影响的功劳，绝对不能让别人占了，上策就是婉转地表明是你的功劳，例如把工作汇报邮件抄送给所有相关人员，中策是抢先汇报，即使是对方正在汇报工作，你也要把话题抢过来，下策是直接表明态度。 个人建议仅供参考，皓阳也遇到过类似的情况，后面会提到。 |
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@我本孤岛 2011-12-07 12:27:25 行业类客户，似乎陌拜不是一个好选择对吗 本帖发自天涯社区手机客户端 ----------------------------- 不一定，有人介绍有时还不一定是好事，特别是介绍人的人品在客户心理不认可的情况下。 |
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@保东林德 2011-12-08 11:14:53 呵呵，感谢楼主得分享。据我目测，文中的主人公"皓阳"其实就是楼主自己的写实吧，有没有猜错？你或许会否认，不过还是祝你越走越远。 ----------------------------- 呵呵，这个倒不用否认，确实如此。 谢谢你的关注！ |
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@sinfred 2011-12-09 17:06:17 嗯做销售一年多啦，还是觉得力不从心。这个是和执行力有关吧，LZ？ 本帖发自天涯社区手机客户端 ----------------------------- 一年多只是刚起步，不要着急，如果你觉得力不从心，更是证明你在成长。果子在你蹦一蹦正好能够着的的高度，是最合适的。 |
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*第十九章 客户是上帝吗？ “薛经理，你放心，”黄俊坐在办公桌后的大班椅上，还是一脸春光灿烂的笑容，说道，“震后影响分析报告我们会如实向省公司反映情况的。” 黄俊的这句话就是官话，俗称的屁话，说了等于没说。皓阳已经不知道来过多少次黄俊的办公室了，他早就猜到黄俊会用一句屁话来打发他的请求，就像搪塞他的催款一样。这会儿他正在盘算，怎么把话题从工作引到洪军交代他说的那句话，否则冷不丁地抛出那句话，黄俊会觉得他是精神病忘吃药了。 “好的，那谢谢黄主任啦。”皓阳说着感谢的话，心里却像吞了苍蝇一样恶心，他接着把话题引向了工作外，“看黄主任您的气色，好像很累啊，周末没休息吗？” “呵呵，还好，就是工作比较忙。”黄俊笑答道。 晕，话题又绕回工作了。为了尽快把那句话抛出，皓阳继续加快了引导话题：“领导要注意多休息啊，别累着了。我周末喜欢去摄影，既可以休息，又可以培养自己的品味，主任您喜欢摄影吗？” “一般吧，我周末一般陪家里人看电视。薛经理你的爱好很高雅啊，哈哈。”黄俊打趣道，跟厂商聊天扯淡，保持至少表面上的亲密，是他最擅长的活。 “黄主任过奖了，就是普通爱好而已。”皓阳见黄俊终于接他话题了，他也顾不得慢慢引导了，马上抛出了那句话，“丹川有一个很有名的茶坊叫‘茶马古道’，老板收藏了很多价值不菲的奇石，上个周六早上我特意去拍奇石的照片，我特别喜欢‘澜沧江’隔间里的泰山石，我在那里拍了好几张照片。” 皓阳其实没研究过摄影，动辄上万的单反相机还不是他能爱好得起的，他也没去过“茶马古道”，更连泰山石长什么样都没见过。只是洪军让他跟黄俊这么说，他也就原封不动地把字条上的话背了出来。 没想到听完这句话后，号称“笑面虎”的黄俊脸上的笑容前所未有地僵住了，就像照相定格了一样。黄俊就这么楞住看着皓阳，搞得皓阳觉得莫名其妙，莫非这家伙中风了？ |
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“呵呵，是吗？”过了几秒钟，黄俊干笑了两声，问道，“你周六上午几点去的啊？” “11点。”皓阳才想起刚才话说着急了，忘了说字条上的时间。 “哦，是这样啊……”黄俊低下了头没有看皓阳的眼睛，右手不自觉地摩擦着脖子。 皓阳从来没见过黄俊这种反常的表现，他忽然想到洪军说过，把话说完后要尽快告辞。于是他借口约好了合作方见面，赶紧趁黄俊还没反应过来，溜出了电讯局。 “怪，真是奇怪了，莫名其妙啊。”皓阳和洪军通完电话后，用手挠着头自言自语道。 柴师傅看他抓耳挠腮的样子，便问道：“怎么了，洪经理怎么说？” “洪经理听了黄主任的反应后，就说了句‘不错’，而且让我明天不要联系黄主任，不要去丹川电讯，如果黄主任找我，就约他后天见面。”皓阳愤愤道，“给我布置这么难的任务，时间又紧，还让我故意不见客户，白白浪费一天时间，而且即使客户找我，我还要找理由推掉，哪有这门子道理的啊？不说客户是上帝吗？柴师傅你说这是为什么啊？” 柴师傅沉思了一下，说道：“小伙，‘客户是上帝’是书上说的官话，现实中有的客户就是恶魔，你要把他们也当上帝，你就会被人卖了还帮人家数钱。做客户关系有的时候要堆笑脸、拉关系，有的时候则要故意疏远、营造距离感，一切都是看利益关系，也要看主导权在谁手上，不能教条主义。洪军让你这么做，我大概能猜到他的用意，但我怕自己猜错，就不跟你说了，合适的时候洪军自己会跟你说的。” 皓阳听着柴师傅的话，表情若有所思，他无奈地耸了耸肩，他知道要么靠自己悟性，要么等洪军给他揭示谜底了。 “另外，我是善意地提醒你，”柴师傅拍了拍皓阳的脑袋，笑道，“你这小子也太缺心眼了，以后这些跟工作有关的机密信息不要跟别人说，包括我，你怎么知道我不会转身就告诉洪经理或者孙代表？要是他们知道你的嘴巴不严，你还能升得上去吗？” 皓阳看着柴师傅的笑脸，心里不胜感激，柴师傅一直帮自己分担着工作的忧愁，他是真把皓阳当做朋友，是真心地想帮自己成长。 |
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第二天皓阳呆在酒店里哪里都没去，到了下午4点多的时候，手机忽然响了起来，皓阳拿起手机一看，竟然是黄俊的电话。 “嘿，黄主任您好！”皓阳用热情洋溢的声音接起了电话。 “薛经理啊，忙着哪？”黄俊的声音在电话里都能让人感受到他的笑意，“有空到我办公室来一趟吗？” “笑面虎”黄俊竟然主动来找我？这跟洪军的预测一样，皓阳觉得简直不可思议。按照洪军的要求，皓阳必须推掉黄俊，于是他撒了个谎：“呃，我跟合作方还有些款项没谈定呢，一会约了他们领导见面，明早我来拜访您，您看可以吗？” “哦，这样啊，真没时间吗？”黄俊的声音显得有点失望，“那好吧，明天早上9点半，我在办公室等你，好的，再见。” 放下电话后，黄俊脸上的笑容瞬间荡然无存，取而代之的是一脸的阴郁。他狠狠地吸了几口烟，眼睛直勾勾地看着眼前的冯宽，说道：“他娘的，这小子把我推掉了，吊高来卖！” |
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@wingbake0 2011-12-14 08:48:14 对付一个人，无非从利害二字入手，要么给他甜头，要么让他知道自己有把柄在手里。还是很期待下面的情节。 ----------------------------- 说得好。不过我以前也以为只有利害两字，后来发现还有很多客户是靠着两个字搞不定的，这两个字之外还有别的字。 |
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下面开始今天更新 --------------------------------------- 冯宽刻意地回避黄俊的眼神，说道：“我觉得这小子不可能这么有心眼，肯定是洪军指使的。” “你脑子进水了是不？！不管是否洪军指示的，这小子说的时间地点全都对得上号，准确到了具体的房间，就连你送我的那颗石头是泰山石他都知道，他手里面肯定是有料的！”黄俊敲着桌子恶狠狠地说道，一改往日满脸笑容的样子。 “黄哥您别急，”冯宽扬着手安慰道，“你想啊，他要是真有料，为什么不直说？何必说这种模棱两可的话呢？” “我能不急吗？你以为人都像你这么没脑子啊？”黄俊实在对冯宽的智商忍无可忍，说道，“人家那叫点到即止，话说到我刚好能听懂，但不把最后的那层纸捅破，以免双方撕破脸皮，来个鱼死网破。小小年纪就这么懂得拿捏讲话的分寸，这小子可比你聪明多了！” 冯宽被黄俊奚落得脸上挂不住了，他还是硬着头皮坚持道：“黄哥您太高看他了吧？我觉得他九成是虚张声势，要不明早您直接问他到底有没有照片？” “你被驴踢脑袋了是不？！”黄俊气急败坏地指着冯宽的鼻子骂道，“他没明说我们干什么了，如果他没有料，是来套话的，我这一问不就正好露馅了吗？退一万步讲，他还有一成的可能不是虚张声势，对不？你的意思是，让我拿自己的前途赌这一成的运气吗？你以为你是谁啊？” 冯宽被骂得狗血喷头，但是不敢反抗一句，毕竟对方要是真有把柄，他自己也得吃不了兜着走。他只好点头道：“您教训的是，我想得不够周到，那他的目的是什么呢？” “无非就是震后影响分析报告和420万欠款嘛，这小子跟我提过无数次了。其中那份报告对他们更重要，现在出了这档子事，你别怪我，我很难按你们的意思办了。”黄俊不耐烦地说道。 冯宽直到现在不能提任何要求，只好试探道：“那黄哥您的意思是？” “待我再想想，我找唐总商量一下，不能让这小子耍得我团团转。”黄俊声音小得像是在跟自己说话，他一口接一口地吸着烟，陷入了沉思。 |
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*第二十章 AP最强女销售 “进来吧，坐，找我什么事？”孙海林放下手中的文件，转过身来面向洪军。 “给你带个好消息，刚才薛皓阳来电话了，今天早上他见了黄俊，黄俊承认AP公司的设备在地震中的损坏率低于中讯，他表示会如实向省公司反映情况，报告明天就会提交给省公司。” “哈哈，不错，看来你的虚张声势把‘笑面虎’给忽悠到了。420万的欠款他怎么说？” “他推说省公司的唐总要求丹川电讯的方案审批通过了，他才能付款。”洪军暗含深意地笑了笑，摇头说道。 孙海林也笑了，说道：“这家伙把自己的后台都给搬出来了。既然我们手上也没有真材实料，就各退一步吧，报告搞定了就行，没有必要逼到他狗急跳墙。这么一来他应该也能消停一段时间，只要他能在今年内付款，对代表处的指标影响不大。” 洪军忽然来电话说，只要确保把报告的事情搞定就算皓阳完成任务了，回款可以暂时缓一缓。皓阳听到洪军的话，高兴得在酒店房间里又喊又叫的，搞得柴师傅以为他“不在压力中死亡，就在压力中疯狂”。 自从薛皓阳来到西州代表处后，一直处于苦闷不得志的状态，这几个月任务的压力更是让初出茅庐的他经常在夜里惊醒，今天领导告诉自己，一个任务完成了，另外一个任务推迟，两块心头大石一下子从心里卸去，他觉得自己上次有这种如释重负的感觉，是收到大学录取通知书的那天。 晚上，皓阳请柴师傅去“茶马古道”吃饭，庆祝半年度任务告捷。这是皓阳第一次来“茶马古道”，里面的布置很讲究，到处都是奇石，每个房间里配备麻将、扑克、象棋等，饭菜全是讲究健康营养搭配的素食，确实是带客户来装小资兼休闲的好地方。 皓阳心情不错，特意点了瓶汾酒，要凭自己三杯倒的酒量跟柴师傅喝两杯，说是要感谢柴师傅。柴师傅被皓阳捧得高兴，话也就多了起来，两人天南海北地聊着西州代表处的轶事。 “柴师傅，你跟李天峰还有经常联系吗？”皓阳这段时间心里光想着工作了，一直都没有打听关于Jack Li的故事。 “比较少了，就逢年过节通个电话，他要来西州出差，有空的话我也会请他吃个饭。”柴师傅一口把杯中酒干了，若有所思地说道，“我很感激他，当年要不是他出面保我，现在我不知道混成什么样了。” “他是个什么样的人啊？”皓阳继续问道，在他身边就柴师傅和李天峰最近了，他很想知道作为AP顶尖销售的Jack Li在柴师傅心中的形象。 ———————————————— 因病住院了一个星期，现在工作比较忙，今天就更新这些吧，多谢大家支持，我原以为大家不会喜欢太真实的白开水，大家喜欢就是我的动力。 |
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