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[职场天地]【已由中信出版，见帖内公告】《步步为赢》毕业4年，我成为500强金牌销售[第8页] |
| 作者:南国一品 |
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为方便大家阅读，我做了一个人物列表，在2楼也做了更新，以后还会定期维护。 --------------------------------------------------------- 主要人物列表（更新于2011年12月15日） *AP公司 ----------------------西州代表处------------------------ 孙海林 ---西州代表处首席代表，曾2次获得金牌销售提名 沈建华 ---移通客户群主管，曾在派驻阿富汗期间遭恐怖组织绑架，1次金牌销售提名 洪军 ---电讯客户群主管，兼任关键项目部主管，薛皓阳的直属上司，1次金牌销售提名 刘辉 ---联动客户群主管，三大客户群主管中资历最浅 肖强 ---网络产品线主管，在AP工作了10年的老员工 曹磊 ---2007年毕业进入AP，两个月从区域客户代表提升为客户经理，薛皓阳的导师 李龙 ---2008年初从济南办调来的区域客户代表，在AP工作4年，直属上司洪军 郝伟 ---2007年毕业进入AP，区域客户代表，直属上司洪军 薛皓阳 ---2007年毕业进入AP，目前为区域客户代表，负责丹川、北岭、乐水三个地市 柴师傅 ---区域客户代表的司机，10年前在李天峰手下担任客户经理，后来几乎犯法入狱 ----------------------其他部门------------------------- 孟天明 ---AP公司总裁，曾亲自创立西州代表处，并兼任第一任西州首席代表 李天峰 ---高级副总裁，历任乌克兰、西安、西州首席代表，公司首个获得三连金牌 杰森 ---10年摩托罗拉工作经验，被AP挖角，与薛皓阳同年入职，现任南京副代表 李娜 ---2007年硕士毕业进入AP，薛皓阳的大学学姐，目前为杭州办区域客户代表 *中讯公司 ----------------------西州代表处------------------------ 冯宽 ---丹川人，5年工作经验，一直为区域客户代表，负责丹川、北岭、乐水三个地市 *电讯公司 ----------------------丹川市电讯局------------------------ 赵总 ---主管网发的副总 黄俊 ---网发部主任，被AP评为“江北四大恶人”之一的“笑面虎” ----------------------北岭市电讯局------------------------ 刘总 ---主管运维的副总 马占标 ---网发部主任，被AP评为“江北四大恶人”之一的“铁布衫” ----------------------乐水市电讯局------------------------ 王金水 ---网发部主任，长相貌似香港龙套演员林雪，喜好“犀利哥”风格的着装 |
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下面开始今天的更新 ---------------------------------------------------- “做事雷厉风行的一个人，性格很急躁，对我们下属非常严厉，当时和我一起在他手下干活的几个客户经理经常被他骂得狗血喷头。” “啊，怎么会？他给我们上课的时候给人感觉很儒雅，脾气很好啊。”皓阳不敢相信柴师傅说的是同一个李天峰。 “人是会变的，我说的是十年前的李天峰，也许经过这么多年的修为，人也变得沉稳多了吧，毕竟现在他已经是副总裁了。”柴师傅嘴里眨巴着花生米，又干了一杯酒，继续说道，“他当年骂人骂得很凶的，十年前公司还小，管理不规范，当时还是产品经理的孙海林代表，有一次擅自给客户漏了我司的底价，李天峰在会上大骂他‘你干嘛不把裤子脱了直接给别人看XX?’，搞得孙海林脸上挂不住，都想辞职了。” 说到这里，柴师傅忽然一拍大腿道：“完了，酒喝多了又乱说话了，孙代表的事你小子可别到处乱说啊。” “柴师傅您放心，这事情不能传，我懂，我嘴巴老严了。”皓阳赶紧表态道。柴师傅不愧是拿着公司股票的老司机，知道这么些历史，皓阳没想到如今作为西州一把手的孙海林也有这么囧的经历，更没想到十年前的李天峰竟然是判若两人，他不禁由此想开：自己听过不少李天峰这样的成功人士的讲座，他们往往把多年的工作经验总结出一二三四，让人听了都无限仰望，但很多人都忘了这些成功人士也有过或青涩无知或匪气十足的日子，也许那段未经雕琢的日子更值得自己去学习和琢磨吧？ “那他做市场是不是很厉害啊？”皓阳继续问道。 |
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“一个字，牛！两个字，牛逼！”柴师傅竖起大拇指说道，“当年西州市场死活做不下来，一年只有可怜巴巴的几十万订单，三大运营商全部就认西方厂家，见到ER、AL的老外都热情的很，老板孟天明亲自坐镇首任代表，李天峰就是老板钦点吗，从西安代表处调过来的，负责江北省的半壁江山，他负责的区域两年内销售额翻了五番，你说牛逼不？” 两年翻五番，老板钦点，看来三连金牌不是注水猪肉，而是名副其实啊。皓阳忽然想起一件事，问道：“李天峰都这么厉害了，他怎么还说在西州遇到了唯一一个他从来没赢过的对手？你知道是谁吗？” “哈哈，他给你们上课时这么说的？”柴师傅哈哈大笑道，“这么多年过去了，他还在纠结啊。他说的应该是现在的北京代表处一把手林慧茹，大家公认她为AP最强的女销售。” “女的？李天峰还不如她？！不会是中了美人计，那个‘啥’了吧？”皓阳开玩笑道。 “你才那个‘啥’了呢，胡思乱想。”柴师傅也笑道，“林慧茹是老板从总部调过来的，和李天峰同为副手，负责江北省的另外一半市场，其中就包括你现在负责的几个地市，他俩经常暗地里互相较劲，但每个季度林慧茹的销售额总是比李天峰略高一点。” “哦，我想起来了，丹川和乐水的老总都跟我提过她，问我AP的‘林姐’去哪里高就了。”皓阳一拍脑袋说道，“李天峰可是三连金牌啊，林慧茹难道也是？！” “林慧茹在西州代表处连续两年获得金牌，锋芒盖过了李天峰，李天峰拿三连金牌是后来的事了。” “真是一山还有一山高，我现在感觉自己老渺小了，李天峰我都不知道什么时候才能够着，后面还有林慧茹，这世界到底有多大啊？”皓阳感慨道，他感觉自己就像是汪洋大海中的一个小水母趴在蓝鲸身上，连给蓝鲸挠痒痒的资格都没有。 |
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“你还年轻，不要着急，谁也不能一口吃成胖子啊。你这几个月进步很快，比起你刚来的时候，已经像个销售的样子了。我这个冒牌师傅也就能教你这么点东西，你要找更多更厉害的人学习，开拓视野，放眼世界嘛。”柴师傅一边摆出邓爷爷讲话的样子，一边鼓励道。 “可是我大部分时间都在地市跑业务，很少机会接触‘更多更厉害的人’，郁闷啊。”皓阳无奈地摇摇头。 柴师傅托着下巴想了想，提醒道：“我听说公司今年为了提升单兵作战能力，开始搞什么‘客户经理大比武’，会把各个代表处的一线客户经理聚到一起，搞封闭式的模拟投标，公司很多大佬都会过来做裁判，你要是能参加，是个提升自己的好机会。” “是吗？我从来没听过有什么‘大比武’的事啊？”皓阳瞪大眼睛问道。 “我也是最近才听孙代表在车上提起的，具体你可以问问洪经理。”柴师傅摇了摇桌上的空酒瓶，诡谲地朝皓阳笑道，“呵呵，这消息价值连城哦，再来一瓶？” 两瓶汾酒大半都被柴师傅喝掉了，回到酒店柴师傅便倒在床上呼呼大睡起来。皓阳的兴奋劲还没过，顶了个大红脸愣是睡不着。 他心里清楚，这次对付“笑面虎”，其实他是赢得不明不白的，他只是按照洪军的指示做，自己就是个传话筒，作用跟手机差不多，没啥功劳，所谓完成任务就是捡了个便宜。 为什么洪军会让他跟黄俊说那句话？为什么洪军会突然把回款任务给推迟？皓阳通过反复回想这几天发生的事，也猜到了一些可能性，但他不敢确定，因为以往不管在学校还是在AP的培训课堂，都是教育大家“把客户需要放在第一位”、“客户满意是我们的宗旨”、“客户是我们的衣食父母”，难不成销售还会威胁“衣食父母”？这种下三滥的手段万一引起客户强烈反弹，岂不“偷鸡不着蚀把米”吗？如果真的是这种手段，客户把柄的信息源怎么获取？自己又该怎么把握这个度呢？ 皓阳心里有太多的问号了，由于洪军没有跟他说明，柴师傅也说了不要再跟他讨论工作中的机密，他只好默默地记住了这次的经历，待以后有机会再验证自己的猜想。 ----------------------------------------------- 今天就更新到这里。下面要开始“客户经理大比武”了。 |
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@我本孤岛 2011-12-14 20:49:45 请教南哥跟各位前辈：我做销售只有八个月，从开始的渠道销售转到现在的行业销售，本来经验不多，现在产品线跟打单的方法都改变，除了勤跟少少的悟性，还有什么要特别注意或学习的点呢（产品跟ap类似) 本帖发自天涯社区手机客户端 ----------------------------- 参考十二、十三章，呵呵。另外给个建议，最好能多看案例（一定要是真实的案例），从案例中思考，然后找知道案例细节的人验证你的想法，这样能迅速提升你的经验和判断力。 |
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@saya198668 2011-12-15 18:26:56 皓阳感慨道，他感觉自己就像是汪洋大海中的一个小水母趴在蓝鲸身上，连给蓝鲸挠痒痒的资格都没有。 这个比喻怎么感觉挺萌的呀呵呵~有意思~ 另外给个建议，最好能多看案例（一定要是真实的案例），从案例中思考，然后找知道案例细节的人验证你的想法，这样能迅速提升你的经验和判断力。 赶紧记下来，这是个好招。一般上哪找案例？ ----------------------------- 你现在看的《步步为赢》不就是案例吗？呵呵 另外还有很多途径：熟悉的朋友和前辈，让他们先把案例简短地讲给你听，你猜想细节上是怎么一步步做的，在讲给他们听，验证你的猜想。又比如说你在AP这样的大公司，里面一边都有非常丰富的案例库，案例的作者就是你的同事，这样正式性和验证途径都有保障。 |
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@vult_yu 2011-12-15 13:30:51 ----------------------------- 终于盼到了LZ的更新，望眼欲穿啊…… 另外，请教LZ对“AP公司企业业务”前景怎么看？特别是海外客户经理的角色。 期待您的观点…… ----------------------------- AP近期企业业务吵得很猛，长期来说我还是看好的。我说一下现状吧。 AP企业业务国内做得比海外早两年，目前已经逐步步入正轨。但海外今年情况不好。 说两件事：1.目前AP内被划分到企业业务的员工，基本上都是运营商部门不想要的，绩效不好的，虽然高层很看重企业业务，实质上到了一线为了保证业绩，只能优先保证业绩良好的运营商部门；2.最近听说的，以前一个同事发展的很好，私下问领导有没有可能把他调去企业业务，他领导说“怎么可能，把你大材小用了，即使我同意，我上级也不会同意。” 以上事情，供你参考。感谢支持《步步为赢》！ |
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@ami5181 2011-12-15 22:11:05 以真实的故事配以文学的修饰，才是有血有肉的小说！力挺楼主，焦急期待中。。。。。 ----------------------------- 呵呵，有血有肉，让我想起了“很黄很暴力”。 开个玩笑，多谢支持！ |
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@蓝色的脸红色的心 2011-12-16 08:56:46 期待更新，想必南哥对运营商的大体情况很了解，能指点一二，小弟正准备进地级市电讯 本帖发自天涯社区手机客户端 ----------------------------- 多谢支持。 你想了解些什么呢？ |
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大家好，抱歉昨天太忙，没来得及写，今天只好暂停更新一天了。 也给个个人建议，大家可以回想一下，到目前为止，皓阳在哪些方面取得了进步？还有哪些不足？几个案例中的关键点在哪里？有多少是运气？有多少是实力？.....等等，多问自己几个问题。 看了案例，通过思考和猜想，然后再看下文来验证，能快速地提升经验和判断力，这是个人的经验。 感谢各位浮出水面支持我的水军，也感谢大家的关注！ |
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@vult_yu 2011-12-16 11:39:21 @南国一品 2011-12-16 10:32:56 大家好，抱歉昨天太忙，没来得及写，今天只好暂停更新一天了。 也给个个人建议，大家可以回想一下，到目前为止，皓阳在哪些方面取得了进步？还有哪些不足？几个案例中的关键点在哪里？有多少是运气？有多少是实力？.....等等，多问自己几个问题。 ...... ----------------------------- 感谢这位朋友的理解，你总结得很全面啊，我就在文章里面借用一点你的总结了，到时真的出版书了，送你一本。 不过以免有人怀疑你是我的托，你还是出来澄清一下吧，呵呵。 下面开始今天的更新 ------------------------------------------------------------ *第二十一章 大时代：世界有多大？ 我们敬爱的总理说了：“2008年可能是最困难的一年。” 话音刚落，陈冠希把电脑拿出去修了，整个娱乐圈马上就不淡定了；春节一场大雪把回家过年的老百姓们冻在了半路，康师傅泡面的价格瞬间超越鱼翅；不明真相的少数人又出现在西藏，打砸抢烧变成恐怖主义的代言词；胶济铁路的两列火车成功地把71名无辜的灵魂“特快专列”去见了上帝；奥运圣火在海外过五关斩六将，历经九九八十二难终于来到祖国的怀抱；无法预知的5.12大地震让69227个灵魂成为全国人民心中永远的痛，范跑跑比范冰冰出名；次贷让全球股市成了次品，中国A股教会了我们什么叫自由落体。 2008年上半年通讯行业也是波澜壮阔。抽着香烟、拿着手机、开着汽车、驾着飞机，统管四方的工信部挂牌成立；全国通讯人等待了4年之久的电信重组终于成为现实，一轮“左手倒右手的游戏”让中国电信业版图进入了“新三国时代”；iPhone的走红、上网本的流行和山寨机的威武让终端PC化、PC终端化，移动互联网的发展让欧美运营商们先感到了网络容量不足；美国第二大电信运营商Verizon率先在第一季度发布其“云计算计划”，从此电信业开始了“云里雾里”的旅程。 这是一个激情与动荡并存的大时代，俗称“激荡”或“鸡蛋”。薛皓阳觉得时代的浪潮一方面像无形的手推着自己前进，另一方面时代仿佛又离渺小的自己很遥远。雅虎CEO杨致远很有骨气地拒绝了微软的收购，程炳皓的开心网开始让偷菜渐渐成为大众的爱好，看着别人的成功，看着别人的失败，在这个时代的舞台上，小小的“准客户经理”皓阳连路人甲都算不上，这时候他最关心的是如何踏踏实实地耕耘好自己的一亩三分地，不时抬头看看世界有多大，以便在职场上爬得更快更高。 |
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在分析中总结，在总结中进步，皓阳知道半年度任务的完成有太多运气成分了，自己不能奢望每次总有上帝保佑，如果不“好好学习，天天向上”，总有一天摔跤的。于是皓阳按照AP公司网站上的能力评价指导材料，分五个方面，每方面满分9分，在笔记本上总结了自己进AP半年多来的进步和不足： 1.自我认知能力：3分，总算有点自知之明了，不会天天幻想自己是奥德曼或诸葛亮，摇摇扇子便能运筹帷幄，学会了合理地制定计划和目标； 2.自我控制能力：3分，没有因为曹磊的耀武扬威急红眼，没有真去用麻袋套“笑面虎”，会释放自己压力，能迅速地行动，爱琢磨，勤跑客户，不懒惰； 3.自我鼓励能力：5分，拥有打不死的小强的心态，“野火烧不尽，春风吹又生”，跟圣斗士星矢一样，这是皓阳最自豪的地方； 4.同理心能力：4分，初步懂得察言观色，懂得要站在客户的立场想客户的需求； 5.团队协作能力：2分，懂得虚心向老员工学 括司机柴师傅，但是对AP深层的关键组织架构还不了解，与领导沟通不够，调动内部资源的能力弱。 总平均分：3.4 把自己像洋葱一样层层剥开，直面惨淡的现实是一件很不容易的事情，所以做自我评价的时候很多人都会忍不住把自己分数打高。寥寥几行字，皓阳心里斗争了半个小时，总算逼着自己承认了不足，硬是严格按照指导材料给自己打了分。 他长长地舒了一口气，把本子合起来放进了抽屉。他觉得人比人不但气死人，还累死人，于是暗下决心，不再去纠结和曹磊比，要自己和自己比，要让1年后的自己成长到有能力秒杀现在的自己。 |
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“郝伟，‘客户经理大比武’你报名了吗？”皓阳问道。郝伟和他正好都出差回来西州了，李龙还在地市。这时哥俩正在阳台喝着茶、嗑着瓜子侃大山。 “报名了，多亏你给我透露的消息，因为公司是第一次正式搞‘大比武’，还带点实验性质，所以并不是所有一线客户经理都能参加的，先到先得，沈建华和刘辉各有一名下属报名晚了，错过了机会。感谢你啊哥们。”郝伟发自内心地说道。 “哥们，你太客气了，咱俩谁跟谁啊。”皓阳摆摆手豪气地说道，经过这段时间的接触，皓阳发现郝伟也是“性情中人”，有着和自己一样做“有格调的”销售的想法，上次和李龙去慢摇吧时郝伟表现得那么开放，其实他是故意装的，为的就是不在李龙面前显得迂腐，融入老销售的圈子。于是共同的想法和目标，让两人逐渐成为了好朋友，皓阳知道‘大比武’的消息后便第一时间告知了郝伟。 皓阳接着问道：“哥们，你知道都有几个代表处参加吗？” “喔，我报名的时候问过洪经理，他说具体哪几个代表处参加还没定，但确定了是跨片区的联合演练，中国片区西北地区将和亚太片区的部分国家一起搞‘大比武’，到时各代表处将会挑选大客户群经理级别以下的客户经理参加，我们这些‘土鳖’要和海外客户经理同台比拼，有意思吧？”郝伟兴奋地说道，一脸跃跃欲试的表情。 “海外客户经理啊......不知道是他们海龟厉害，还是我们土鳖牛逼呢？”皓阳喃喃道，对他这样的国内小兵来说，在另外一个国度开疆拓土的海外客户经理往往由一种神秘感。再加上AP极少会招应届生做海外客户经理，即使招，也往往是小语种专业的，并且要在国内实习一年通过考核才能派出去，“物以稀为贵”的心理让皓阳不免对这个职位有那么点崇拜和向往。 “管他呢，反正我要让他们常常土鳖的厉害，呵呵。”郝伟举起手臂露出肌肉，自信地说道，“对了，你知道‘大比武’的具体内容是什么吗？” “听说是为期两天的模拟投标，由大客户群经理经理以上级别的领导扮演运营商客户和第三方观察员，参赛的客户经理随机分成几个小组，每个小组扮演一家厂商来投标，最后由‘客户’选出中标厂商，裁判是扮演客户和观察员的领导，他们会给每个小组和个人打分。HR说具体的‘大比武’的资料目前保密，要到演练开始的前3天才会公布给我们。”皓阳边喝着茶说道，这是他从HR美眉那里问来的信息。 “听起来很有意思啊！”郝伟像被打了鸡血一样兴奋。 皓阳对这次‘大比武’也很期待，端着宋丹丹般的腔调说道：“那是相当的有意思了！对我们这种从来没参与过打项目的区域客户代表，使一次很难得的没有风险的‘打单’机会，能学到很多东西，更重要的是，能让领导、领导的领导甚至领导的领导的领导，看到我们的能力，平时我可是一出差半个月就连洪经理都见不着，这次是个好机会让我们show一下了。” 皓阳像绕口令般霹雳啪啦地说了一堆，才深深地喘了几口气，佯装淡定地喝起茶来。 “咚”的一声提示音，“客户经理大比武”的资料发到孙海林的邮箱了，孙海林打开迅速地浏览了一遍。 “呵，有意思，这回够折腾这群客户经理了。”孙海林笑着自言自语道。 —————————————————— 今天就更新到这里。 |
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