[职场天地] 《问鼎》一个跨国IT公司销售员到副总裁的历程[第3页]

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[职场天地]《问鼎》一个跨国IT公司销售员到副总裁的历程[第3页]

作者:幽梦春晓

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    此时，麦克和霍力正一起坐在出租车的后座上，按Jim说的时间，打车去东三环边的一家商务会馆。
    “公司还没有为你配好汽车吗？” 霍力问麦克。
    “车已经到了，但是司机还没有找到。”
    “你自己不能开车吗？”
    “公司有规定，外国人在中国不能单独驾驶。不知道你认识的朋友中有没有愿意给我做司机的？”
    霍力努力地想了想，一时想不起有什么人，就说：“如帮你留意。”
    “没关系，颜雨如在招聘，应该很快的。中国的车真贵！幸好是以前批的预算，要是现肯定被Jack砍掉！”
    二楼宴会厅里人声嘈杂，烟雾缭绕。里面的十几张桌子上，已经杯盘狼藉。人们还在推杯换盏，霍力纳闷：看得出宴会早就开始了，难道是Jim把时间通知错了。霍力很快发现了小钱和蔡民正在席间敬酒。Jim的座位旁也围着几个人，正在说笑。见他们来了，Jim指着身边的空位，请他们坐下。麦克正要给Jim介绍霍力，Jim摆了摆手说他记得霍力。这时，几个经销商看见了麦克，知道是希罗的领导，就举着杯来敬酒。霍力认出中间那个留平头，又瘦又黑的小个子就是Jim的铁杆，达利公司总经理，李秋平。蔡民也端着酒，跟在李秋平的后边。Jim眼睛微微泛出血丝，站起身朝厅里的人喊着：
    “大家注意！我来介绍一下！”宴会厅里马上寂静无声，大家都朝Jim这边看过来。
    “这两位是中国希罗公司，北方区总经理，麦克先生，还有他的新销售经理，霍力！”人们一边鼓掌，一边纷纷举着酒杯过来，给麦克和霍力敬酒。一会儿，麦克身边敬酒的人越来越多，把麦克团团围住。麦克了解一些中国的酒桌文化，不敢多喝。不得已，喝了几杯，感觉酒很烈。就装着不懂来人的意思，还让霍力为他翻译。无论谁敬，都不再喝了。没和麦克喝酒的人，怨麦克不实在，闹着不走。Jim呼地站起身来，一只手端起酒，一只胳膊伸开挡在了众人的面前说：
    “你们且慢，你们不看看你们在给谁敬酒？”大家被Jim的话搞懵了，厅里又一下安静了下来，大家都注意着Jim，听他后面的话。Jim用手指着麦克说：
    “麦克是美国婊子养的，不可能和咱们中国人交朋友！我打赌，他不会再喝了！希罗公司只有我Jim讲义气，能和大家交朋友，来！我和你们喝！”
    Jim说着一边举起酒杯，一边偷眼看着麦克的反应。他的话把大家惊呆了，就连小钱，蔡民都挣大了眼睛。霍力也不知所措了，不知道如何收场。整个大厅里只有麦克一个人听不懂Jim说了什么。静了足足有十秒钟。李秋平忽然笑着出来打原场说，Jim一定是醉了。大家这才嘻嘻哈哈地各自接着喝酒。
    李秋平和霍力打了个招呼，就拉着蔡民去他那张桌。看旁边没人，就小声对蔡民说：
    “提成已经打到了你的卡上，你查一下。”
    “不急，谢谢啦！”
    “有合适的机会，咱们接着合作，我不会亏待你的。”蔡民看了看周围，没人注意他们，有些惊慌地点点头。
    麦克小声问霍力，Jim到底说了些什么。霍力一时不知道怎么回答，就说：“Jim喝多了。”Jim看到麦克在和霍力耳语，就用流利的英语对麦克说：“我在保护你，不让他们逼你喝太多烈酒。”
    “Thank you!”麦克感激地连连点头。Jim仰头哈哈大笑，又对大家说：
    “你们看看这个美国人，我骂他，他还谢我！要不是有汉奸，他们能在中国混！”Jim说完，看了霍力一眼。大家都觉得事情有些严重了，不敢再和Jim说笑，纷纷回了座位。有的，则悄悄地离开了。
    霍力觉得Jim今晚的言行太过分了。怎奈自己刚来，Jim的职位高，也不便发作。小钱朝霍力无奈地摇摇头，不由自主地发出一声冷笑。
    酒席散了，霍力先送麦克上了出租车。随后和小钱同打一辆车回家。
    “Jim做得太过分了！”霍力一上车就和小钱说。小钱叹了口气，想了想说：
    “其实也能理解。Jim一手开发了国内的经销商网络。他很能干，玩得都是大手笔。花了5年时间，把销售额冲得很高，才引起了美国人对中国的兴趣，所以，美国人才过来。Jack一上来就想把Jim架空，你知道吧，今天刚宣布Jim从销售总经理变成了市场总经理，Jim徒有虚名，当然不甘心情愿。”
    “那他又能怎么办，这必定是美国公司，难道Jim就不怕被炒吗？”霍力说。
    “据我所知，他根本就不怕！”小钱说。“而且你知道吗？我终于搞清楚Jim为什么支持王海，出卖咱们的信息了。”
    “哦？为什么？”
    “其实Jim早有准备。他知道美国人固执，坚决。他只能和Jack一搏。去年他把大量产品放到由他控股的几家大经销商手里，还把产品在国内调来调去，直到后来，搅得公司里谁也说不清产品的数量和准确去向，应收款也收不回来。其实都牢牢控制在Jim手中。Jack果然不敢马上动他。因为一旦Jim不高兴，希罗的货款就无据可查，有人估计至少有五百万美元！”
    “Jim这招可谓是一箭双雕，既保利，又保名。那他不怕法律吗？”霍力暗暗惊叹：Jim对付美国人的手段既高超，又阴损。
    “Jim拿的是英国护照，更何况证据难寻，国内法律奈何他不得。再有，Jack现在进退两难，不敢轻举妄动。他手下的人还水土不服呢，觉得中国是在另一个星球。比如麦克，还像个傻孩子。”
    “不过你知道美国人崇尚牛仔精神，Jim难道不怕Jack孤注一掷，舍去那些货款，把他干掉吗？”
    “不用说Jim现在有总裁黄昌林护着，一旦Jack和Jim决裂，希罗丢掉的不只是货款，更重要的是多年打造的销售渠道定会崩溃。这些经销商有利益在Jim手里牵着，他们马上会转去做对手的产品，如果没有渠道支持，希罗的代价可就大了。只靠直销，业绩成长肯定非常缓慢。短期内销售额绝对上不去，Jack这帮美国佬也会自身难保，只有回家了。但是Jim和他的那些死党，像李秋平那样的经销商，即使脱离希罗，也没有什么大的损失。相反，他们可以卷走几百万美元的货款。”小钱说。
    霍力倒吸了一口凉气，Jim这招真高，给Jack出了一个无法破解的难题。霍力没料到希罗竟然如此复杂，大有才出虎穴，又入狼窝之感。
     “你觉得将来的结局会怎样？”霍力问小钱。
    “我觉得Jim可能会留下来。有小道消息说总裁黄昌林快退休了，他手下有两个接班人，一个是Jim，另一个是香港的市场总经理魏明思。但是Jim更懂得中国市场，继任者很可能是他。Jack也许会找个双赢的路子，成全Jim的野心，让他做总裁，而自己掌握实权，那样希罗也许可以续写往日的辉煌？不过，我也说不好，你觉得呢？”
    “我不这么看，你还不了解美国人吗，你看看他们在世界各地总是一副世界警察的样子，跟谁都来硬的，他们对谁也不会屈服。要是跟他们作对，即便是付出沉重的代价，他们也要制服对方。”
    “看来你是亲美派啊！不过你看朝鲜战场，他们不是让中国人打得头破血流，退回38线了吗？在越南也没占到便宜，就连伊拉克也没完全征服。”小钱说。
    霍力笑着问：“看来你是反美派喽？”
    “呵呵，我哪派都不是，我是自由派。谁当头，我都得做销售。不过，我的英文不好，和美国人在一起，肯定没有发展机会。王海的英文也不好，没法和麦克沟通，你看，他不是被炒了吗。蔡民英文好，所以，好客户就都是他的。”
    “王海被炒的原因我不知道，但是我敢肯定不是因为他英文不好。英文只是基本工具，成功还是要靠自己努力。你也别总怨天尤人的，那样不但解决不了问题，而且让自己也泄气。你就不可能提高自己，机会反倒不会再找你了。”霍力说完，看小钱没什么反应，觉得自己的话，可能是在讲大道理，小钱不好接受，就又说：“不过看来你的消息满灵通，知道好多小道消息呀！”。
    “你别小看我们群众，群众的眼睛是很亮的。”霍力注意到小钱已经把他们之间的界限分得很清了。俩人昔日无话不谈，现在有了距离，霍力不觉有些惆怅，这也许就是做经理的孤独和无奈吧！
    “另外，我觉得你说的对。我们不想那么多了。不管将来谁当头，我们都得做销售。所以，我希望你多跑客户。尤其是Jack叮嘱的华信银行。麦克肯定会检查你。华信，我们还得多找些内线。我听麦克说颜雨如在华信有关系，不知道是不是确实，你找她问问。”
    “是吗？那敢情好！好吧我问问她。”
    出租车司机这时候插话过来：“嘿，拉你们俩有意思，一路上尽听故事了，看来你们外企也够复杂的啊！”霍力和小钱相对笑了笑。
    “还是您省心，一个人干，不用每天勾心斗角的，弄得身心疲惫。” 小钱说。
    “您瞧您说的，我省心？我每天起早贪黑，也就是够吃够喝。我可没有二位的造化，挣美国人的钱。我也想多挣，但是，没那个命不是，呵呵。”
    “您尽看见贼吃肉，没看见贼挨打啊！”小钱说。
    “呵呵，不过，我这个人就是知足，身上累，心里不累啊！呵呵！”司机说着，从兜里掏出两张名片说：“以后二位用车可以找我，如果包车，我给你们便宜。”小钱接过名片说，一定，一定。

    残奥会运动员的精神，让人感动，作为健全人，还有什么不能克服的困难吗？---------写在残奥会闭幕式后
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    招聘风暴

    霍力今天已经见了四五个来应聘的人，都没看上。那几个不是英文不好，就是经验不足，再不然就是冲希罗这块牌子来的，做销售的意愿并不强。
    这时，秘书Lily带着一个高个年轻人走进霍力的办公室。来人五官端正，眉毛向上挑起，眼睛不大，但很有神。西装和领带的式样也都显得很职业。他先客客气气地和霍力打了招呼，又做了自我介绍，才坐在对面的椅子上，当作缓慢，显得很沉稳。
    霍力和小伙子聊了几句，感觉不错。浏览了一下简历，才知道他叫武智。觉得名字有些熟悉。又看了看武智的教育经历，不禁暗自惊叹。霍力抬起头又端详了一下来人，心里确定了，事情真有这么巧？武智竟然是自己的高中同学，只是同级不同班。岁月流逝，但霍力还能依稀记得武智在学校舞会上的情景。在霍力的印象中，武智是一个老师喜欢的，听话的乖学生。武智却没有认出霍力，只是目光低垂，一副谦逊的样子，默默地等着霍力提问。
    霍力并没有马上把这层关系戳破，脑袋里飞速转动，考虑着招聘一位同学对自己管理的利弊。霍力想：现在team里的Sales压力太大，对在希罗工作充满了恐惧。他们的情绪不稳，流失率肯定会高。问题出在两方面，一是Sales素质和技能不高，二是公司的管理也有问题。霍力想不出什么好办法来稳定军心。但是，他知道人是成功的保障。没有人，team就没有业绩，自己也会被炒掉。武智是自己的同学，有一层私人关系，或许能比别人更能多维持一段时间吧。想到这儿，霍力决定聘用武智。
    “你想不起我是谁了吗？”
    武智听了有些困惑。眼睛盯在霍力脸上看了半天，慢慢的，脸上浮现出笑容。
    “我靠！怎么这么巧？” 武智简直不敢相信自己的眼睛，眼睛大睁，一下说出了声。马上又一捂嘴，向四下看了看，见门关着，才又平静了下来。
    “想起来了？我是四班的霍力！”霍力看了看表，知道后面还有面试的人，就说：
    “今天先到这里，改天和你好好聊。我觉得你可以，我会让HR一周之内通知你上班，先恭喜啦！”
    “谢谢！”武智感觉有点像做梦。霍力拍了拍武智的肩膀，站起身说：
    “哥们儿，好好干吧，好事还在后面呢！今天我还要面试，以后咱们再慢慢续。”
    武智似乎还没有完全明白过来，起身只是满脸堆笑地说：“以后多多关照。”
    霍力没想到，几年没见，武智变得这么彬彬有礼。让自己的同学做下属，霍力心里找到了一些自豪，更下定了要武智的决心。
    刚送走了武智，颜雨如就来敲霍力的门，身后还跟着一个小伙子。她先关了门，小声对霍力说她刚面试了门外的这个人，觉得不错，让霍力看看。说完，颜雨如正要出门，忽然想起了什么，转身朝霍力一笑，又装作生气地说：“你要我帮你找的华信银行的熟人，干嘛不直接和我说啊，让小钱找我干什么？”
    “啊。这……”霍力望着颜雨如的眼睛，读出那里面意思复杂，一时竟不知怎么回答了。
    “他叫刘波，是我的大学同学。是科技处的副处长。”颜雨如拿出手机，弯腰低头，把刘波的号码抄给霍力。一股浓烈的香水味，散发在霍力周围，颜雨如的发梢，贴着霍力的脸，搔得霍力的脸颊痒痒的。霍力拿到了号码，连忙道谢。颜雨如歪了一下头，做出一副媚态，看着霍力一笑，娇滴滴地说：“你怎么谢？”
    “嗯……请你吃海鲜？”
    “这么简单，哪儿吃呢？”
    “过几天咱们不是要去天津吗？”
    “那儿便宜是不是？你自己看着办吧。”
    “我可不是图便宜……”
    没等霍力说完，颜雨如嘴一撅，用眼角扫了霍力一样，扭头转身，飘了出去。霍力盯着颜雨如苗条的背影，一直到看不见了，可是颜雨如的眼神仿佛还留在霍力的眼前，扰得他心里有些悸动。
    忽然，霍力才察觉门外还有个小伙子在等，就赶紧把他让了进来。小伙子有一米八高。动作敏捷，步伐很快。进来时，竟带了一阵风。一进门，就一屁股坐在霍力的对面。来人叫李毅先，二十三岁，很年轻，看上去斯文，反应也快。李毅先能讲一口流利的英语，有过一年多的销售经验，说话也干脆，利落，给霍力的印象很好。没聊几句，霍力就决定要他了。
    和李毅先握手告了别，霍力心里有了些底。这两天有颜雨如的帮忙，还有真有一些成效，已经确定了几个人选。照这个速度，还是能保证按期把人招齐。多日积聚在心的紧张，缓解了一些。霍力看了看日程，后面还有几个人等着面试。

    作者：yachne  回复日期：2008-9-18  12:06:22
        霍力是不是获得力量！(*^__^*) 嘻嘻……
        期待作者给个回复！
    ————————————————————
    呵呵，老实说，我起“霍力”这个名字的时候，是取“货利”的意思，就是“声色犬马，财货名利”的意思，是一般人和sales所追求的。但是，如果到了领导层，还追求这些，看不开，就没法继续发展了，应该无为而治，这是老子的观点。

    我希望你继续看下去，继续支持，但是，下面我说的话，你可能不愿意听：《问鼎》不是写给新sales看的，甚至不是写给Sales看的，我希望写给那些对做管理感兴趣的人，而这些人看待夺得订单的角度，和Sales是不一样的，一个是事，一个是人，一个是政治，一个是业绩...

    所以，我担心你不一定感兴趣。

好啊！我希望对你有帮助！感谢关注！

    作者：zpczp  回复日期：2008-9-18  13:53:31
         楼主，这几天被股灾搞晕了，又在关注奶灾，唉，反正今年都是雪灾，震灾的！所以近来没有及时关注您的文章！不过我看了下，您可以将外企招聘人这一关写得详细，多一些，应该将霍力在招聘人的心理状态多写一些，特别那种有想自己的team中招到能拿单的人，有能自己日后还控制，还不至于在麦克面前讲自己风头抢了，其实这一点，本人认为在外企中都一定会遇到！可以楼主省略了！可惜！
    -------------------------------------
    我说怎么不见你的回复呢？猜你是炒股了，也或小孩在用奶粉?

    我喜欢用心看帖人的回复，你的回复算是这样。

    你的建议很好，也正是后面我会写到的，说明有共鸣了！

    嗨，灾多之年，更需要有个好心态，让《问鼎》做一杯绿茶，繁忙至于，供朋友们品味吧！谢谢持续的关注，请继续！

    没过多久，Lily又带着一位姑娘进了办公室。来人正是于春颖。她穿着一套淡黄色的西服套裙，脚下是一双半高跟白色凉鞋，身上略微喷了一点香水。霍力见面前的女孩子高挑，白皙，一进门还带着淡淡的香气，那气味不像颜雨如身上的那么浓烈。不由得多看了于春颖几眼，刚才的疲倦顿时不知道跑到哪里去了。
    霍力他看惯了外企里涂脂抹粉，聪明伶俐的美女。见到于春颖打扮得朴素，脸上透着傻乎乎的神情，心里倒觉得这女孩子有些稀罕。马上拿起简历，快速扫了一遍。
    “你能把你的情况简单介绍一下吗？”霍力的语气很温和。
    “我叫于春颖，毕业于北京大学。现在研究所从事电子产品的开发和推广工作。”
    “你是搞技术的，没做过销售吧？”霍力见简历上没有销售背景，心里有些遗憾。
    “您知道现在研究也要自负盈亏，我们开发的产品也要自己销售，创收。所以，我也做过市场推广呀！”于春颖显得有点着急，脸上泛出些红晕。
    “那你说说对销售工作怎么看，好吗？”
     “销售需要和人打交道，我比较喜欢。另外，销售还需要毅力。”霍力没有听到想要的答案，心里有点失望。
    “还有呢？”
    “还有……”于春颖似乎被问住了。虽然于春颖很吸引霍力，但是霍力觉得这不是找女朋友，就想草草收场，打发于春颖走人。
    “你有什么问题问我吗？”于春颖见对方对自己不以为然的样子，眼看面试就要失败了，心里着急，两手紧紧地攥在一起，牙咬着嘴唇，心一横，大着胆子问霍力：
    “你是不是觉得我经验不够？”于春颖把对霍力的称呼由“您”又换成了“你”。
    “我觉得你对销售的体会不深。”
    “你才问了我两个问题，怎么就说我的体会不深呢？”霍力倒是被她的勇气触动一下，觉得应该让于春颖明白自己判断的依据。
    “因为你没有说出销售工作的实质。”
    “那是什么？”
    “这正是我要问你的。”
    “你敢肯定你的问题的答案是唯一的吗？”于春颖死马当活马医，丝毫没有示弱。霍力倒像是被问住了。他想：是呀，销售成功因素很多，答案当然不是唯一的。我只让对方说出我认为重要的，是不是也不公平？想到这儿，霍力说：
    “那请你再解释一下你认为的答案。”
    “销售经常会遭到挫折，所以我觉得始终保持热情和毅力很重要，我认为我很有毅力。你可以看到我的学习成绩一直是优秀的，那是因为我遇到困难总能坚持。我听说希罗的销售流动很大，是不是因为有的人没有毅力呢？”于春颖的话有些打动霍力。霍力看着于春颖执着的目光，心想：现在确实需要有毅力，能留下来共同度过难关的人。至于销售技巧，可以慢慢培训和提高。见霍力没有说话，于春颖以为对方还是不感兴趣，心里更着急了，迫不及待地说：
    “其实我对销售还有一个认识。”
    “什么认识？”霍力好奇地问。
    “销售需要有勇气用自己的热脸去蹭客户的冷屁股！”于春颖认真地说。
     “哈，哈！”霍力笑出了声。于春颖有点不知所措，担心自己是不是说得太粗俗了，脸一下红到了脖子。
    “好，我决定要你。”于春颖喜出望外，笑容一下子回到脸上，一颗心终于松了下来。急忙说：“谢谢，您！”
    “不用谢。”
    “我要你，不是因为你的销售经验。而是你有很强的做Sales的意愿，另外，你也有一些的说服力。” 霍力注视着于春颖说。
    “谢谢，能不能问您一个私人的问题？”于春颖小心翼翼地说。“看您这么年轻，就当经理了，能不能问问您的年龄？”
    “比你大三岁。”
    于春颖听了，眼睛一眨，说：“噢，真是年轻有为！我还有最后一个问题，就是…您认为什么是销售工作的实质呢？”
    “我认为销售的实质在于换位思考，就是你要学会站在客户的立场上，设身处地地想问题，为客户解决问题。”
    “知道了，谢谢。对不起，我刚才好像有点急。”
     “没关系，我会安排人力资源经理和你谈具体的事情。
    “谢谢！”
    霍力站起身，于春颖也跟着站起来，向他伸出手。她的手指纤细，是霍力喜欢的那种手型。霍力望着对方明澈的眼眸，倒显得有些腼腆，和于春颖的手碰了一下，就很快分了。不知道是不是因为刚才太紧张了，于春颖的手冰凉，她感觉到了霍力手掌传来的温度，不由让她觉得眼前的这个人，已经不像刚进门时那样距离遥远。
    送走了于春颖，霍力回到办公室，感觉空气中似乎还残留有一丝于春颖身上的香气。他使劲抽了抽鼻子，看了看刚才于春颖坐过的椅子，双手抱着头，靠在自己的高背椅上，回味着和于春颖的那些对话，于春颖给他的印象很特别。

    作者：lizhiid  回复日期：2008-9-18  18:04:53
        LZ 茶量太少
    ————————————————————
    刚看到这个回帖，笑死我了！！！！！！！！

    再发一贴！！！！！！！！！

    霍力被叫到麦克办公室的时候，‘大师哥’已经在里面坐着。霍力有点疑惑：这小子单独找麦克干什么？霍力看着尹东旭就腻味。他那“大师哥”绰号的由来，一是因为他的分头式样保守，活像电影里五四运动的学生领袖。二是因为他是硕士毕业，年龄和学历都比其他Sales高。但是他的生意却总谈不成，说话又磨磨叽叽的，见了领导只会嬉皮笑脸地拍马屁。
    “霍力，‘大师哥’有个销售机会想找我谈谈。但是他说没有找你谈过，所以，我把你找来，大家一起谈谈吧。”麦克对霍力说。
    霍力点点头，看着“大师哥”，等着他说话。“大师哥”没想到自己越级找麦克，却被打回给了霍力。担心霍力记恨，显得有点紧张，加上英语不好，说起话来有些口吃。
    “其实……,其实也没什么。你，你知道的。客户是机场，是一家中外合资的维修企业，很大，很有潜力。里面有个外国人，我邀请他来看，看Demo。我做Demo不熟，英语没那么流利，所以，我想请麦克帮忙，替我给他做个Demo，麦克不也是美国人吗？”霍力一听，气就不打一出来。装什么孙子，你自己找老板就不说英文不好了。而且，“大师哥”平时就只会依靠别人，自己从不动脑，解决问题。这次，又犯了老毛病。心想：做Demo是Sales的基本功，找总经理帮你做Demo，“大师哥”的脑子一定是进水了，就说：
    “做Demo是Sales自己分内的事，你不熟，就应该抽时间练，不能总是靠经理帮你。” 霍力故意用英文讲，让麦克也明白，也想试试“大师哥”的英语水平。
    “咱们不是讲团队精神吗？你也老说帮我们啊！”
    霍力被“大师哥”的话，气糊涂了。“那得分对什么人，对什么事。你是老Sales了，做Demo又是基本功，你让别人帮你，就没有道理了，懂吗？”
    “我英语不流利，有困难，如果没人帮我，这还叫什么团队精神啊？”“大师哥”说。
    “你的英语现在说的不是挺好，我看你已经足以能表达清楚了。”
    听了霍力的话，“大师哥”脸一红，知道没蒙住了霍力。霍力又说：“大家是一条船上的人，我们是要互助，但要看什么事情。人的能力有差别，但是每个人都要尽自己最大的力气，努力划船，尽快达到终点。你不能坐享其成，把自己的基本责任—划船，也让别人替你做。”霍力故意用英文讲，让麦克也明白。
    看到麦克皱着眉头，“大师哥”又摆出一幅奴颜媚骨的样子，活像是丢了魂的县官儿，见到了拿着枪，攻进城的洋人。满脸陪着笑地对麦克说：“老板，请原谅，我没有经验，您多关照。”
    “I’m not your father. I’m not your brother. understand?”（我不是你爸爸，也不是你哥哥，懂吗？）麦克对“大师哥”说。“大师哥”脸涨得通红，腿不停地颤动，一时说不出话来。
    霍力心想：麦克的话虽然够恨，但是“大师哥”也真让人脸红。这个智商高，情商低的家伙，跳过我，直接找老板，碰了钉子，真是活该！想到这，就换了中文，对“大师哥”说：“外企打工凭的是业绩，拍马屁，耍小聪明没用。另外，每个人见老板前，都要带着几个方案，老板是决策人，不是替你解决问题的人。以后，有什么事，先和我讲吧。”
    麦克对霍力说：“机场这个客户我听说过，实力很强，但是，我知道现在是BMG的客户，你应该留意一下。看看有没有机会，拿回个单子。”霍力点点头，在本子上记下了“机场”两个字。
    “你能给我一点时间吗？我和霍力想单独聊聊。”麦克叮嘱完霍力，又对“大师哥”下了逐客令。“大师哥”走后，麦克关上了门，从桌上拿起一份文件。
    “昨天蔡民签了一个订单，可是，你报的预测里为什么没有这个订单呢？”麦克手里举着霍力交给他的销售预测表，问霍力。
    “上周，我问过蔡民，他说这周没有订单，没想到他又签了。”
    “你知道原因吗？”
    “这……，不知道。”霍力心里暗骂蔡民，这小子存心给我挖坑。
    “霍力你的team只有三个人，怎么都把握不了？”
    “我问过蔡民，可是他总说……”
    “你先不要解释，你明白我说的吗？你要熟悉每个人的业务情况，明白吗？”麦克打断了霍力。
    “明白了。可是蔡民不和我谈，总说他没时间。”
    霍力本来没打算向麦克透露了自己和蔡民之间的问题。但是，被麦克一再追问，只好讲出实话。麦克透明，直接的管理风格，深深影响着霍力。每次遇到麦克的review，霍力总是来不急修饰措辞，只能即直接，又开放地说出实情。这种把自己毫无遮掩地亮在老板面前的情形，常令霍力烦躁不安。面对麦克，现在他别无选择，只能完全敞开，直来直去，尽管他还不太适应。
    “没时间？”麦克盯着霍力的眼睛，反问了一句。“那是借口，你得找他认真谈谈。”得到了麦克的支持，霍力放开胆子接着说：
    “我希望手里能有一些权力。”
    “权力？你是说你的权力还不够？你要什么权力？”麦克皱着眉头，显得有点不耐烦。他不认为霍力手里没权，霍力只是看不到自己的权力，更不会使用。
    “这……”霍力本想说：“我想有炒人的权力！” 霍力认为只要可以炒人，他就不愁蔡民不就范。但他欲言又止，想了想，把话改了：
    “如果蔡民还说没时间呢？”
    “你可以炒掉他。” 霍力没想到麦克说得很轻松。
    霍力要的就是这句话。但是，霍力又摸不透麦克是随便说说，还是认真的。就接着说：
    “我觉得蔡民虽然业绩不错，但是他的客户也比别人的更好。”
    “你是说他幸运？”
    “对！而且有人说他和经销商来往甚密。” 霍力知道麦克最恨销售和经销商有交易。
    麦克听了，盯着霍力的脸看了好一阵，像是在问：“你说的是真的，还是你嫉贤妒能呢？”
    霍力怪自己说多了，暴露了和蔡民的矛盾。他想：麦克和自己还不熟，也许并不想深究蔡民的问题，而是可能是在揣摩自己的动机。
    “从你来了以后，我看到了team有了一些积极的变化。但是，你除了在办公室Review 他们，也需要经常出去，和他们一起拜访客户，指导和监督他们，也包括蔡民。”
    “你看！”麦克拿着销售机会汇总表，指着上面的数字给霍力看。
    “我发现他们跟踪的机会很多，但是没能力推进，成交的订单就不多。所以，你要多和他们交流一些成功经验，培训他们的销售技巧。尤其是“大师哥”尹东旭，我觉得他的技巧最弱。”麦克说。
    霍力听麦克也叫尹东旭 “大师哥”，一笑。起初霍力觉得那个人总是磨磨叽叽，不像个Sales，本来就挺烦他。现在从麦克那也得到了验证。
    麦克忽然想起了什么，把话题一转，问霍力：“你还没把人招够吧？”霍力点点头。麦克有点着急了：“你挑Sales的标准是什么？为什么看了那么多简历，还迟迟不能决定？”
    “我觉得选Sales很重要，一旦选错，流失率还会增加，目标也无法完成，所以我很慎重。”
    “你不是慎重，是决定得太慢！我们不能等到尽善尽美才开始工作！”
    “太慢？”
    “对！”
    “那你觉得应该用什么标准呢？”忽然觉得自己问得太直接，霍力又加了一句：“我是想和你统一标准。”
     “当一个应聘者出现在你面前的时候，你要想，如果我是客户，我是否能接受他。检查的内容包括：衣着合适吗？谈吐流畅吗？对未来有没有抱负？处理过哪些销售中具体问题？采取的方式、技巧是否合适。如果以上这些你都觉得不错，再看看他的外貌也过得去，就可以考虑要了。”
    霍力点点头，似乎找到了一点感觉。忽然又想起一个问题：
    “你觉得是要女的好，还是男的好？”
    麦克的表情松弛了一些，他告诉霍力，在美国，希罗公司的Sales，总体来讲，男女的比例差不多。有时候，女性有独特的优势。比如有些律师事务所里基本上都是男性。女sales，特别是漂亮的，就比较受欢迎，常常比男Sales更成功。但是她们签的往往是些不大的订单，属于交易式销售。因为，交易式的小额销售的成功要点是更多的商谈时间和拜访次数。无聊而轻松的男律师们，总愿意见到漂亮的女Sales，而且一谈就是很长时间。而聪明的女Sales，所要做的就是把握火候，适时成交，不让客户拖延时间。
    “有意思。”霍力说。
     “天津的招聘有什么进展吗？”麦克看了看表问。
    “我和颜雨如已经收到了一些简历，过些天计划去天津面试。”
    “你得快点，否则赶不上下个月上海的那批培训了。”
    “明白，我们已经联系好天津的外企服务公司，他们还在帮我们收集更多的简历。”其实，霍力很盼望和颜雨如一起去天津出差。

    刚走出麦克的办公室，“嘀！”的一声，霍力一看，手机上来了一条英文短信，知道是莲卡从德国发的。短信上说，款已汇到，史蒂夫希望霍力尽早去广州。
    霍力拿到了美元，冷冷地笑了笑，心说：“史蒂夫，你说和我的合同无效，你觉得我为了钱，就会给你卖命。这开办事处的钱就算是我的离职补偿费吧，反正那是合同里签订的。
    不过，为了不激起冲突，霍力早就想好了怎么应付。他很快回了一条短信给莲卡：“款已收到，马上去广州。”

    上午，天空盖着厚厚的云，虽然已是九月，早就立秋了，但今天空气的湿度仍然很大，让人感觉喘气都有些费力，又是一个“桑拿天”。
    赵兵手里拿着掸子，清理奥迪车上的灰尘。车内还散发着新车特有的化学味，但是空调已经调好，温度凉爽怡人。赵兵今天早晨五点起床，把车收拾干净，加满油，草草地在路边吃了点早点，就去顺义的龙源别墅接麦克上班。刚送完麦克，又返回去接麦克的太太和小孩去游乐场。才把他们送到地方，约好了傍晚再去接，就马上又赶了回办公室，才顾上喝了口水，又接到通知。让他在写字楼的门口侯着，因为十点半，麦克要和霍力，小钱一起去拜访华信银行。
    赵兵做麦克的司机已经半个月了。起初新车，新工作，新老板，让他情绪很高。后来，他逐渐觉得这可不是一件轻松的差事。赵兵自从做了麦克的司机，才知道自己不仅是司机，简直就是麦克家的半个保姆。一天从早忙到晚，基本上没有空闲的时间，一回家，就累得想睡觉。他的闲暇时间少了，于春颖也总是很忙，他能感觉到和于春颖的关系越来越疏远，从那次同学聚会后，俩人吵了架，还一直谁都没理谁。但是，他没时间，根本顾不上修复俩人的关系。
    赵兵见麦克下了楼，马上小跑着过去，替麦克拉开后门。霍力也跟着坐在麦克旁边，小钱则坐在前排。赵兵边开车，边打开CD唱机，把音量调到不大不小。喇叭里传出的是一个软绵绵的外国女声，音乐的节奏也很缓慢，那嗓音与其说是有磁性，还不如说能催眠。听了让人腿都发软，直想睡觉。霍力想：“这肯定是麦克喜欢的，这种歌缓解压力到不错，呵呵。”
    “噢，对了，你让我找的银行对账单。”说着从包里拿出一张书本大小的纸，递给麦克。麦克拿在手里，翻过来调过去地看着。对帐单的纸很薄，上面的打印的数字歪歪扭扭，如此简陋的对账单，有些出乎麦克的预料。
    “你知道在美国，对帐单表现的是银行形象和服务水准。大银行都会用希罗或者BMG的设备制作对帐单。不仅数据字体清晰，纸张也讲究，给客户的感觉很好。看来，华信对帐单的制作水平和国际标准还有很大差距。”霍力见麦克显得有点失望，自己也有同感，就说：
    “很多Sales都说希罗的产品不适合中国市场，不好卖，现在看来有一定的道理。”
     “我不同意你的说法。”麦克忽然变得精神起来。“客户的需求要靠Sales引导，有时甚至还要教育客户。现在，我们的Sales，销售技巧差，不能引导客户和挖掘客户需求，业绩怎么能好呢？”
    霍力同意麦克说的，Sales的技巧不够。但是有些公司产品确实不适合中国。但是，知道顶撞麦克他没有好结果。所以语气变得软了一些。
    “那我应该怎么配合你，实现你说的目标呢？”
    “招聘新的，炒掉差的，培训现有的。这三件事是销售经理的要务。”
    听到“炒掉”这个词，霍力心里想着team里仅剩的那几个Sales，心里很不舒服。
    “你也知道，大家现在都很恐惧，最好不要再炒掉谁了。”霍力硬着头皮说。
    “那你应该马上招聘！”
    “招聘？哪有那么快就出业绩的？”霍力心说。见霍力没答话，麦克有点不耐烦，将了霍力一军：“你是不是都觉得我的做法在中国行不通？”
    霍力一时不知道怎么回答，差点被压得喘不过起来。想了想，还是服软了。
    “不是！我觉得你说的对我有指导意义，是我的努力方向。你知道中国是发展中国家，与国际接轨，需要慢慢适应……”
     “慢？慢可不行。你必须快点行动起来！你知道你的前任是怎么离开的吗？” 霍力心想：麦克一定是指王海。霍力知道王海被炒是因为他是Jim的死党。但是，还是遥遥头，装作不知道。
    “他不按我说的办，而且行动缓慢，而且所以我把他炒掉了。”
    “你和颜雨如招了多少人？”
    “已经定了几个，马上再招。”
    “新招的Sales，过一段，肯定有人会走。所以要留出富余，九月底之前，你必须至少招到20个。明天开始，你和颜雨如不要做别的事，全天面试。”
    小钱听不懂霍力在和麦克说什么，偶尔和赵兵聊上几句。一路上很堵，汽车来到华信银行南门时，和约好的时间只差5分钟。不锈钢的电动推拉门却关着。赵兵按了两下喇叭，旁边的保安只是瞥了一眼，还是没动。赵兵有点急了，嘴里骂了一句：“真他妈孙子！”就按下车窗玻璃，探出头冲保安嚷嚷，小钱也附和着骂。
    “赵兵说什么？” 麦克问霍力。
    “是骂人的话。”
    “我知道是骂人，什么意思呢？” 霍力一时不知道怎么解释。
    “你要学骂人？”麦克笑了，仍然期待着。
    “他说保安是他孙子。”霍力找不出合适的词。
    “那怎么是骂人呢？”
    霍力灵机一动，说：“就是说，爷爷来了，孙子都不认识了，也不开门。”
    “哈哈！”
    赵兵正准备调头，霍力看看表，就问他怎么回事。赵兵指了指门前的牌子：“外部车辆，请走东门。”霍力怕来不急了，就拦住让赵兵，自己下了车。
    “嘿，哥们儿，我们和行长约好了。时间马上就到了，车上还有外宾，请你破例一次，我跟行长表扬你认真负责，好不好？”保安向车里看了看，按了电钮。
    霍力回到车上，赵兵又骂：“这孙子，还他妈的挑人。”麦克好像听懂了，仰着头靠在后座上笑。
    出来迎接霍力他们的是刘波。霍力和刘波第一次见面，交换了名片，又寒暄了几句，还提到了颜雨如。霍力和麦克来到会议室的时候，里面已经坐了几个人。刘波知道这次的拜访是礼节性的，并没有实际意义，就没有惊动主管技术的张子岳副行长。而是请了负责财务的韩副行长出席。大家交换了名片，纷纷落座。

    作者：blackbird82  回复日期：2008-9-19  5:16:28
        昨天看到LZ的小说，就被深深的吸引了。晚上有事，今天早晨爬起来，一口气把前面的全部读完，感触很多...
        LZ的作品充满了经验，知识和处事技巧，这得是一部精品之作！特别是华信翻盘，面试等等，感觉内容充实，沉稳，让人信服。不过也有个小小的建议，霍力在处理从史蒂夫离职一事上，虽然霍力做得有理，也很智慧，但是，欺骗史蒂夫是不是不太好，有损形象，因为看书名，霍力会成为副总裁，但是，这种做法离副总裁的道德层次是否太远了？另外，这部书写到这，能把霍力成为副总裁的经历写完吗？不知道我们还要看多少时间呢？只是一个问题...

    ————————————————————————————
    感谢你的关注和评价！

    关于霍力欺骗史蒂夫的事情，我觉得霍力这样做，从道德上看，是不太好。但是史蒂夫也是为达到他的目的，设了圈套，而且由于看待跳槽的价值观不同，对霍力的印象不好，也不尊重。所以，对于一个初出茅庐的小伙子，这么做是可以理解的。再说他并不是完人，我在书里并没有点明自己的观点，是想让读者在评价霍力的时候，自己思考，得与失。

    作者：lizhiid  回复日期：2008-9-18  18:04:53
        LZ 茶量太少
    -------------------------------------------------
    呵呵，感谢支持！

    “功夫”茶的量就是少，真正的卡布奇诺，一杯也不多。我觉得现在酒吧多，茶馆少，喝啤酒的多，喝茶的少，快餐多...咱《问鼎》这贴也许是茶馆？重质不重量？或者希望不是大碗茶，呵呵。请您常来坐坐，慢慢品...

    感动！

    从你的字里行间感觉到你在细“品”《问鼎》！
    你说的那个“品”是三口喝完，很经典。在现在的社会，能坐下来看本书，品品茶实在难得。
    我个人的体会是销售的最高境界是“不销而销”，这在书的后面，会有内容。人生的境界是“无为”，无心而为。
    现在的我，是跳出了销售，看销售，希望与同好们共享心得。
    有机会我会说说我学英语的事，也许与书无关，算是和朋友们交流。
    谢谢！我以书（“茶”）会友，请朋友们常来坐坐......

    很多在外企英文不好的都吃了亏，我觉得英文的基础是词汇量。
    再有就是语法，两者好像柱子和砖瓦的关系，这是基础。

    有了基础，提高英语最快的方式就是置身于英语环境，中国人主要突破的是听和说，
    敢说，不怕错，多听是要诀，当然要由简入繁，早年的《Step by Step》是一部好教材。
    可能跑题了，呵呵...

    顺便发一段我几年前写过的一本书中的一篇文章：在外企吃香的两种普通人

     一般的，外企给大家管理公平和机会平等的感觉，其实，象社会的性质一样，外企也只是相对而言罢了。在外企，有一些掌握基本技能，看来很一般的人，却可以混到很显赫。

    英语好，一手遮天

    英文好的人，比如外语学院毕业的，即便其他方面比较差，但如果他的老板又不懂中文的，也会很吃香。他的老板职位往往高，英语好的人是离老板最近的人，他们是老板的秘书，耳朵，嘴和笔杆子，如果再聪明点，还有更多角色。尽管老板不愿意让他插手公事，但不可避免，这些人甚至可以帮老板决定一些事情。如果老板不知道内情，这些人就有点象国营单位能一手遮天的领导亲信，让别人多少有点儿无奈。
    相反，有人经验丰富，满腹经纶, 就是英文不佳，以前总裁能讲中文，凭借本领当上了副总经理。可是自从换了大鼻子当老板后，开会时，要么需要翻译，内容大打折扣，要么说着磕磕绊绊的英文，让外国人觉得不仅沟通十分费力，而且甚至怀疑他思路不清，表达有障碍，不再重用，实在遗憾！

    计算机帮他升至副总裁！

     计算机主要是用来收发e-mail,上网，制作文件和演示稿。如果英文好，多半操作电脑没有太大问题，只是熟练了就能生巧。可是说来令人难以置信，以前XX中国公司的CEO，一个外国人，居然不会用电脑，而且许多四十岁以上的外国主管们竟然也这样，这些人，往往在这家公司工作了很久，很久，电脑在他们看来似乎是秘书的事，尽管，这种看法，早已随着PC的进步而改变，但是他们没有跟上这个变化。据说有人早期就是凭着自己会操作电脑，开会用电脑时，为CEO按几下键盘，调出他为CEO做好的文件，帮CEO做完了一个精彩的演讲而获得信任，最后提升到了副总裁！

    麦克先简单介绍了希罗公司在中国的发展情况。霍力在一旁翻译，小钱煞有介事地做着笔记，霍力心说：小钱毕竟是个老Sales，在客户面前显得认真，专业。可是这些官话，有什么可记的呢？他偷眼看了看小钱的笔记本，只见他正在画一只小猪。麦克说的无非是些希罗很有实力，在银行界口碑很好，又很重视华信之类的套话。韩副行长也向麦克说明了华信银行在国内的主流地位。并递上一份彩色的中英文介绍画册。麦克想进一步了解华信银行办公设备的情况，就问韩行长。
    “你能说说你对华信银行办公设备的状况是怎么看的吗？”
    韩行长听了，眼睛向上翻了一下，又低着头，沉默了一会。然后，遥遥头说自己不清楚，又对着刘波说：“要不你介绍一下？”
    刘波见韩行长对来人并不积极，自己也不敢多嘴，就说：“我现在每天都忙着搞网络改造，办公设备这边很少过问。”
    霍力见麦克吃了闭门羹，知道是麦克不解国情。他和韩副行长不熟，不应该问这么直接的提问。霍力觉得毕竟刘波和颜雨如有层同学关系，就问刘波：“那咱们行的办公设备改造项目现在的情况怎么样？”
    “我听说正在做，但是徐处长负责的，要不你们找找他吧。”刘波看看韩行长，回答得很简练。霍力注意到，小钱这时已经把徐处长的名字记在了本子上。
    短暂的见面会结束了，韩行长笑着和麦克握了握手，说刘波还会陪着参观，自己还有事，就失陪了。霍力这时注意到韩副行长的一只耳朵上，贴着十几片小小的橡皮膏，知道那是中医的耳针，就问：“行长，哪里不舒服？贴了这么多耳针？”
    “噢，没什么，只是脾胃有些虚弱。”韩副行长笑了笑，若无其事地说。刘波看韩行长走远了，凑到霍力耳边小声说：“我听说我们处最近要采购两台设备，已经报到采购部了，是徐处长定的。我是副处长，得听他的。”
    “哦！谢谢！”
    “你提到的那个办公设备改造项目也是徐负责，据说预算超过千万，可能不是年底，就是明年年初上。”
    霍力听说有一千万以上的预算，眼睛一下亮了，一边把头点得像捣蒜，一边双手握着刘波的手，连声说：“谢谢，谢谢！”好像刘波救了他落水的亲爹。小钱也咧着嘴，笑了。
    双方按照事先确立的日程，由刘波陪着麦克参观了华信银行的计算机培训中心。霍力心说：刘波这小伙子真够意思，在中国有点关系就不一样啊！像麦克那样生克，上来就跟行长问项目情况，真是“傻小子睡凉炕，全凭火力壮”。不仅耗费了能量，还招惹客户反感。在培训中心，麦克发现这里有几百台崭新的BMG电脑。觉得很好奇，走来走去，这看看，那摸摸的，好久不愿意离开。
    忽然，麦克指着培训中心楼前挂着的一个横幅，问霍力上面写的是什么意思。霍力看了看上面BMG 的LOGO，知道麦克为什么关心了，就一字不差地给麦克翻译：
    “BMG捐赠华信银行100万美元设备签约仪式暨计算机培训中心落成典礼。”
    “BMG为什么要捐赠呢？”
    “华信在中国银行中很有影响力。这里经常举办的各种电脑、软件的培训。每年有来自全国各地的学员不计其数。他们用BMG的设备，拿华信和BMG的技术认证。将来就有可能买BMG的产品。”刘波介绍说。麦克这才恍然大悟。刘波一直把麦克和霍力送到了停车场，正要挥手和他们告别。霍力给小钱使了个眼色。
    “刘处长，感谢您的接待，这不，到吃午饭的时间了，我知道附近正好有家新开的特色菜饭店，味道不错，请随便赏光，吃个便饭吧。”小钱拉着刘波的胳膊说。
    “不了，不了，还是改天吧！”刘波说。
    霍力插话了：“听说你们银行要与世界接轨，麦克知道一些国外银行的科技应用状况，如果你愿意，你可以借吃饭和他聊聊，还可以顺便练练口语呢，呵呵！”刘波一听这话，半推半就地跟着上了麦克的奥迪车。
     “这是什么做的？” 麦克用筷子，在滚烫的火锅里，挑了一块东西，问霍力。霍力看了看，也不知道是什么，就问点过菜的小钱。
    “这叫‘海陆空’大补汤，这空是鸽子肉，陆是狗肉，这海是……”小钱边用筷子扒拉着，边解释，就是找不到“海”是指什么。
    “‘海里的’来喽！还是两栖的海军陆战队呢！”一个男服务员拿着一只四脚乱蹬的甲鱼，疾步走了过来，用一只长把的勺子，把甲鱼死死地压在了沸腾的火锅里，那甲鱼翻腾了几下，就不动了。服务员还念念有词：“这是让它吐出憋精。”
    麦克惊奇地看着，皱了皱眉头，又咧了一下嘴，看看霍力说：“他说什么？”
    霍力也不知道怎么向麦克解释，眼睛看着刘波求援，刘波也笑着遥遥头。
    “大概是说这种烹调方法对你的身体有利！”霍力费劲地想出这么一句。麦克怕刘波在意，马上换了表情，举着筷子，学着中国人的样子，朝刘波示意夹菜。自己却没敢再碰那个火锅。
    不一会儿，又上来一盘菜，看那样子，不但麦克不知道，霍力也没吃过。果然，麦克又朝霍力皱了下眉，小钱看出来了，忙说：“这是红烧牛鞭，对男性朋友是大补。”
    “这是牛的……”霍力在桌子底下，朝麦克伸出了一只中指，又“It’s good for you.”（它对你身体好）
    “What？”麦克将信将疑，但明白了食物的取材，摇了摇头，又问霍力：“It works？”（真管用吗？）
    “I don’t know.”（我也不知道）霍力说。麦克又遥遥头，小声对霍力说：“中国和西方的文化差距太大了！”
    霍力心里抱怨：小钱今天点的是什么菜呀！又想起今天吃饭的主角是刘波，就举着酒杯，客气地向刘波劝酒，不时地搭话，顺便了解项目的细节。小钱则吃得津津有味，不过也留心听着刘波的话，时不时地问上几句。
    饭后，送走了刘波。麦克坐在上车，还想着BMG捐赠的事，就问霍力：“那我们要不要也赠送给他们一些打印设备呢？”。
    霍力心想：“Jack说过希罗不是慈善机构，希罗的目的是赚钱。Jack一心只想着销售业绩，还根本没摸着中国市场的门。希罗一定拿不出那么资源，白白捐赠。”但是，霍力怕得罪了麦克，没有直说，而是改成：“这个我也没想好。不过BMG进入中国早，不仅有实力，而且也有经验。市场营销做得好，所以，销售业绩也不错。”
    没想到麦克听了霍力的话，却索性阴着脸，不说话了。他最看不惯业绩差的Sales，把原因推到市场、竞争，还有产品上。在麦克看来，Sales就是拿订单，没有任何借口，如果卖不出去，就是失职。就像战士，抱怨那么也没有用，天职是拿下敌人的阵地。如果失守，就要受到惩罚。
    霍力顾不得和麦克谈市场营销，心里惦记着刘波刚才说的机会。对坐在前排的小钱说：
    “小钱啊！你不是说你以前接触过华信采购部的人吗？你得赶紧在多联系点人，比如徐强，得快啊！”
    “嗯，知道了。”
    “另外，你到同仁堂去一下。”
    “干什么？”
    “你问问什么能健脾胃，买点上好的保健补品回来，不要买药。”
    “那为什么？”
    “你忘了韩副行长说他的脾胃不好，而且他还很信中医呢！”
    “好的。”
    没过几天，刘波打电话告诉霍力一个消息，华信文印中心，要采购两台设备。不过，不是他负责。霍力得知后，心中暗喜，看来这拜访就是有作用，他催促着小钱赶紧联系。

    作者：2008lillian  回复日期：2008-9-19  10:53:09
        LZ的意思是说漂亮的女销售只能作小单子？
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    我不主张用漂亮的女Sales，漂亮女孩也不要做Sales，尤其是大额销售。除非是化妆品等女士用品...

    作者：zpczp  回复日期：2008-9-19  19:19:17
         “人生的境界是“无为”，无心而为“，这句话说明楼主也看过论语，并且也有自己的心得，正巧，我现在又在读论语，温故而知新啊！呵呵，其实我认为，在外企中那些所谓的什么标准化销售等培训，如你提到的spin等，都是一些”技巧“的方面，而我却常常应用我国古代的一些经典书籍中的一些东西来思考销售中的一些问题，特别用于对客户具体人员的分析下，以及全局的把握下。都是这样，所以我认为销售的核心就必须要我国这些经典书籍中的知识来解决，我想，可能就才是”谋略“方面的东东吧
    ——————————————————————
    SPIN，六式等等，都是流程，就像棋谱，对初学者是必要的。但是，对于九段，再看棋谱就滑稽了，九段看销售、管理、处事、做人、经商、做学问、竞技和艺术，人生都是一回事，治大国若烹小鲜，营销和搞对象都差不多，古今、中外无异，呵呵，人与我同尔...

销售真正修到家了，世上的凡事也就皆通了，知天命，耳顺，不逾矩了...

      回复日期：2008-9-23  1:08:41
        LZ，更新太慢了。
        外语不行，进外企真难啊。
    ---------------------------------
    以前进外企的人可以图两样，挣钱和学本事。现在，外企的吸引力在
    下降，因为工资和其他企业差不多，就剩下学本事了。
    坦率的说，虽然各种企业都能练本事，但是，外企的教练还是正规些，
    学到的动作也比较实用和专业，就像学过高尔夫的人一样，起初动作好，后面
    才可能打进80杆...

    作者：chonglangjiale  回复日期：2008-9-22  19:41:16
        我是用“只看楼主”的方式在看书，所以没看到别人的回复。就霍力跳槽被设计，到换美元这块的负面评说，楼主可能都看到不耐烦了，但我还是忍不住想搀和一下。看到了楼主自己的第80楼回复，基本可以肯定霍力这个角色应该是随着故事发展，各方面逐渐成熟起来。但书开头给我的感觉却是，他已经是个为人做事很老道的人。他跳到史蒂夫，在那么困难的条件下转败为胜拿下华信这件事，更是让我觉得在看一个智勇双全的成功男人。可到戴博士无赖辞他这一段，他面对突变竟然表现的很孩子气，与前面完全畔若两人。换钱处的表现更不象个成年人。不知道别人的说法，我不能接受这一段就是觉得，故事的开头霍力给我的印象很成功，这种老油条实在不应该出现后面那样幼稚得表现。其实想得挺多，手机按字太累。持续关注。楼主辛苦！

     此消息发自掌中天涯wap.tianya.cn ，我也要用手机发表留言！
    ——————————————————
    首先感谢你的回复，而且是用手机发了这么多字！
    你提出的问题，引出了本书想阐述的一个更深层次的问题——人生如何成功？这是要靠大智慧，不是小聪明。
    我们看“霍力”两个字，核心是“获利”，那么以这样的坚定价值观处事，会有什么结果呢？
    做人，做事一个道理，美国的次贷危机不就说明了这点吗？当“利”字障目的时候，“聪明就反背聪明误”了。但是，聪明不等于成功。
    现实生活中的成功路是坎坷的，成功的层次也相差太多，找了份高薪工作，拿了个大单子，算成功吗？也许是先一个失败的开始。
    霍力在书中的经历就是这样...个人观点，成功其实就是个阶段性的标志，而没有止境。

    呵呵，小说是一种沟通方式，或许我用这种方式还很稚嫩，所以，免不了有读者的困惑。有时候，想表达的太多，写出来看，却让人不解。
    所以，多谢你的提醒，我会看看如何改进,请继续关注！

《问鼎》表达形式和语言上恐有瑕疵，但是如果核心哲学上走偏了，就完了，这方面，请读者多指正。

我希望《问鼎》表达的主题是，不只是问鼎职业成功，而是问鼎人生成功，或许没有答案，只有分享...

    作者：身为一道闪电  回复日期：2008-9-23  9:00:46
        作者：幽梦春晓  回复日期：2008-9-23  6:03:42
            我希望《问鼎》表达的主题是，不只是问鼎职业成功，而是问鼎人生成功，或许没有答案，只有分享...
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        恩，赞成，人本来应该是先有人生目标，再有职业目标，先有远期目标，再有近期目标，但往往容易陷入为了短期职业目标而把远期人生目标抛到脑后的误区，最后费尽心机，却发现自己获得的其实并不是自己想要的，所以，在检查自己的工作是否执行到位的同时，也应该时刻反思自己的努力方向是否正确。
    ++++++++++++++++++++++++++++++++++
    Nod！ “不以物喜，不以己悲”、大义凛然、无为...都是有因为心有大"道"，而自身的行动也能一致，不因外力而动啊...

    晚上，Jim刚到中国大饭店一楼的日式餐厅门口，两位身着日本和服的侍女就一边用日语问好，一边双手覆膝，来了个九十度的大鞠躬。侍女们谦卑的态度，让Jim顿觉自己身份高贵。话都懒得多说，把房卡递了过去。“我有预定。”
    其中一位长得白净些的服务员，脚上穿着厚厚的白布袜子，拖着一双木屐，看了一眼防卡，马上嫣然一笑，伸手示意Jim向里走，轻声说了声：“请！”就迈着小碎步，赶在前面引路了。
    Jim脱了鞋，打开推拉门，跨进了这间小而雅致的榻榻米单间。里面的灯光不明不暗，中央摆着一张黑色的大漆餐桌，上面的一对雅致的碎花盘碟，告诉客人这里只适合两人用餐。桌旁边的榻榻米上有两个厚厚的白色坐垫，桌下深深的空间是为不习惯盘腿的客人准备的。一侧的墙面上挂着一面大折扇。靠墙的小桌上有一只玻璃罩，里面是一个巴掌大小，穿和服的绢人。
    Jim看了看表，腕上卡地亚牌手表的时针已经指到八点了。服务员为Jim倒了茶，递过菜单，就跪在一旁。Jim把菜单往桌上一放，摆了一下手，服务员会意地起身，轻轻拉上门，退了出去。
    “是这里吗？”门外传来一个女子的声音。门扇上映出了一道苗条的倩影。颜雨如正在门口一条小腿勾起，一手扶着门框，一手弯腰脱鞋。
    Jim上前推开门扇，轻声说：“今天怎么晚了？”
    颜雨如额前弯曲的短发，半遮着眼睛，显出几分妩媚。一进门，就用手按着黑色西服套裙的裙角，两腿一并，优雅地伸到桌下。
    “这几天老加班，麦克今天又开会说招聘的事，所以出来晚了。”
    “是吗？那要好好补一补。要吃点什么？”
    “上次的火锅不错。”
    Jim点了菜，就一手托腮，一手握着颜雨如放在桌上的手，默默地望着颜雨如。把颜雨如看的有些不好意思。
    Jim 和颜雨如是年初在上海偶然结识的。当时，颜雨如在一家法国小公司做HR，赶上到上海开会。两人碰巧住在一家饭店。Jim见颜雨如她人长得漂亮又聪明，后来，又请她吃过几次饭，双方的感觉都很好。Jim吸引颜雨如的不只因为他是香港人，出手大方，身上有好闻的香水味。更因为颜雨如一直想找个大公司的高层人士做自己的靠山。
    颜雨如知道 Jim虽然是单身，但是Jim是一个花花公子，兴趣并不在娶她做太太。而颜雨如也不想和谁结婚，那样会过早失去快乐的青春。于是就让Jim把她调入希罗工作。Jim一口答应，半年前，颜雨如加入了希罗，职务是北方区人力资源经理。Jim不仅得到了他想要的，而且也在北京有了自己的耳目。
    菜已经上来了，Jim点的都是颜雨如爱吃的，几乎摆满了一桌。火锅冒着热气，熏得颜雨如的脸也比平时红润了些。
    “这次公司到底打算怎么调整？”颜雨如直接地问。
    Jim迟疑了一下问：“你真的很在意？”
    “当然了！”颜雨如的睫毛忽闪着，看着低头沉思的Jim，等着他说话。
    “北京的HR经理职位会取消。”Jim抬起头，看着颜雨如说。
    “啊？为什么？那我怎么办？”
    颜雨如的筷子还在嘴里，听Jim这么一说，眉毛高高扬起，眼睛大睁，心怦怦直跳。
    “公司要集中权力，只在上海保留HR部门。你的工作，我会帮你安排。”颜雨如听了，舒了一口气。
    “你打算让我做什么呢？”
    “虽然美国人来了，但是，以我在希罗的影响，给你安排工作还不算难吧？来，先喝酒。”Jim说着叫来服务员。“再请给我加一份清酒。”
    颜雨如知道Jim不会开玩笑，心里踏实了一些。就和Jim对饮了几杯，脸上马上有了颜色。望着颜雨如粉嫩的脸蛋，Jim拉过颜雨如的手，握在手里，目光显出有些朦胧。
    “你的脸色很好看，我现在终于知道什么叫面似桃花了。”边说，边从包里拿出一个精致的粉色长条小盒，递给颜雨如。
    “打开看看，特别为你买的。”

    颜雨如好奇地打开盒子，黑色的绒布上，一条闪闪发亮的白金项链呈现在眼前。项链坠上，盘绕着一条的金色的小蛇，那是颜雨如的属相。小蛇的周围镶着一圈碎钻，真可谓中西合璧，熠熠生辉。
    颜雨如注视着项链，心动不已。Jim把颜雨如搂在怀中，颜雨如感到有些眩晕。Jim在颜雨如的耳边轻轻地说：“知道吗？这是香港珠宝展最新的获奖设计，你戴上一定会非常好看。”
    Jim取出项链，绕到颜雨如身后，扣上颈后的搭扣，又轻轻地在颜雨如雪白的脖子一吻。颜雨如的身体随着颤抖了一下。Jim轻声说：“你真美。”
    又一瓶烫热的清酒摆上了，几杯暖暖的清酒又流进了颜雨如的心里。颜雨如的脸已经绯红，身体也觉得轻轻的。
    看到颜雨伏在桌上，低头托腮，目光已经发散。Jim凑过来问：
    “头晕吗，是不是有点醉了？”
    颜雨如能感觉到Jim说话时呼出的热气。任Jim的手在自己的脸上抚来抚去。Jim的手柔软而温暖，触在脸上痒痒的，很舒服。Jim的手一点点往下伸，快到颜雨如的前胸时，颜雨如忽然一晃肩膀，从桌上直起身体，着急地问：
    “我的工作你到底怎么安排？”
     Jim感觉好像是看到上钩的鱼，又脱了钩，有点沮丧。
    “我打算安排你到我负责的市场部，做市场经理，待遇不会比现在低的。”
    “市场经理？你觉得我行吗？”Jim的安排让颜雨如没有想到。
    “你很聪明，又能干，肯定行！再说在我手下，你怕什么？”Jim一手揽着颜雨如，一手刮了一下她的鼻子。颜雨如把头靠在Jim的胸前。
    “那别人，会不会有闲话？”
    “谁会知道咱俩的事？这是向业务部门调整嘛！”
    Jim把颜雨如紧紧地抱在怀中，狠狠地一吻。颜雨如轻轻地闭上眼睛。
    宽大的卫生间，洗手台上燃着一只幽暗的蜡烛，浴缸里飘满了泡沫。Jim来到镜子前，打量着自己。四十岁的他，腹部平坦，腰和背的肌肉，显出他依然像狮子一样健硕。
    颜雨如披着一件浴袍，光着脚走进卫生间。赤裸的乳房若隐若现。Jim像见到猎物的狮子，一把将她抱起，颜雨如的脸涨的通红，俩人的呼吸也越来越急促．．．．．．

    九月，北京的天气变化最大，月初还像夏天，中午太阳还有点烤人，月末，早晚儿的风里已经带着凉意，出来遛早儿的人们就不得不再套上件衣服。树叶也不像夏天那样墨绿，而是边缘有点泛黄。
    自从霍力收到德国汇款，史蒂夫那边就老打霍力的手机，检查霍力在广州的进展。霍力早有准备，给了莲卡一个广州的号码。那是霍力广州朋友的电话。朋友又把电话转到了霍力的手机上。只要莲卡一打，就以为霍力人在广州。几个星期了，居然没露出破绽。

    这天，霍力刚放下电话，就见小钱正从他门口走过。记得华信银行有了新进展，但是还不知道最近的消息，霍力朝小钱喊：
    “嘿！华信的那两台设备，怎么着啦？”
    小钱一回身，倚着门框，探进头来，对霍力说：
    “已经约好采购部的丁主任，下周你和我一起去吧。”
    “丁主任？会不会是天津华信的那个小丁？他调到总行了？不会这么巧吧，又碰上他了？”霍力想起了在史蒂夫的那单破釜沉舟的生意。就招呼小钱进来谈，又示意他把门关好。
    “丁主任什么样？多大岁数？”
    “我也没见过，只是通过电话，不过是个女的，怎么啦？”
    霍力一听，纳闷华信的采购怎么都姓丁？知道原来此“丁”非彼“丁”，终于放了心。他可不想再撞上天津华信的小丁。如果是那样，这单生意，多半要完蛋。他也不想再谈到小丁，以免让自己难堪，就换了话题，说：“没什么，我还得去天津招聘呢，有什么情况随时联系。”
    这时，秘书Lily走进来说：“霍力，培训的时间到了！”

    作者：chonglangjiale  回复日期：2008-9-23  17:44:42
        为什么与麦克的对话时不时会用英语写再译成汉语这么繁锁，而且都是些简单的汉英互译？
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    俺信思这跟仿言四的，让银搅得镇四...

    今晚，神七发射，预祝圆满成功！朋友们看完实况，别忘回来顶贴啊！呵呵
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    销售经验交流会

    大会议室里，霍力看到于春颖，武智和李毅先三个新来的扎在一堆，坐在会议室的里角，和蔡民，小钱，大师哥他们离得远远的，就朝于春颖招招手说：“大家是一个team，不分新旧啊！来来坐近点。”
    “看来咱们团队正在日益壮大。”霍力冲大家笑着说，想调动一下大家的情绪，可是Sales们对他的话并没有什么积极的反应，蔡民和大师哥耷拉着脑袋，好像开会耽搁了他们的时间，一副不情愿的样子。
    “这个月我们有两位Sales签了订单，他们是蔡民和小钱。今天，我希望请他们给大家谈谈签单的感受，我们平时应该多交流，这是第一次，以后咱们要经常搞。多实践，技巧才能逐步提高。”
    昨天我想了一个办法，叫‘大哥计划’，蔡民和小钱，你们俩从明天开始，跑客户的时候，带着武智和李毅先。我带着于春颖跑客户，大师哥，你……”霍力故意没有安排尹东旭，用手指了指他，接着说：
    “蔡民和小钱这个月都有单子，你老哥先忙乎自己的事吧，先别带新人了。”
     “好，好，好。”“大师哥”忙点头哈腰的应承。心里却恨霍力故意当着大家的面刁难他，想着一定要在适当的时机，出出这口气。
    “一会儿，麦克也会来跟大家说两句。好，咱们先请蔡民先谈谈吧，大家欢迎。”
    蔡民整了整西装的领子，两手放在会议桌上，看了看旁边新来的Sales，又看看霍力，问：“我从哪个订单开始说呢？”
    霍力心想：“装什么算啊？你TMD不就签了两个破单子吗，好像多的数不过来似的。”嘴上却说：
    “从哪个开始都行，主要是谈谈赢得订单的感受吧。”
    “那好，我就谈谈和波音公司的订单吧。”蔡民环顾一下周围的人，眼睛眨动得很快，好像是在回忆。
    “我觉得取得客户的信任是最重要的，所以，首先要与客户建立关系。对方负责的是一个美国人，我和他聊天的时候，知道他爱打网球，正好我的网球也打得不错，另外，我还知道麦克也爱打网球，他们又都是美国人。后来，在周末，我就约上客户，麦克一起去打网球。大家在玩的过程中，随便聊聊业务。打完球，麦克还请客户喝了咖啡。那次过后没多久，单子就签了。”于春颖眼睛睁得大大的，已经听得入神，蔡民刚讲完，她看看四周的人，举着两只手，正要鼓掌。霍力却冷冷地看了她一眼，于春颖一缩脖，手收了回去。
    小钱两臂抱在胸前，他对蔡民讲的case并不以为然。他负责的是中国客户，喝咖啡和打网球，利用麦克，对他几乎都没有帮助。大师哥耷拉着脑袋，对蔡民的介绍根本没什么兴趣。
    听了蔡民这么一说，又看到小钱的反应，霍力后悔自己没事先组织好。蔡民如此容易地搞定这个客户，根本没用上什么销售技巧。不但没有启发大家，反而带来了负作用。其他人的客户都不如蔡民的好，而客户是老板的安排，自己无法改变。他们会觉得在这个team里成功是靠幸运，业绩不好是因为没分到好客户。霍力绝对不想让Sales有这样的结论，但是，蔡民的介绍，却产生了这样的结果。霍力把希望寄托的小钱身上，冲他说：
    “有没有更曲折一点的case？小钱，说说你刚签的那个设计院的单子吧。”霍力也参与了这个单子，他的用意一来是让小钱分享经验，二来是向大家表明他在这个订单中的作用。霍力是急于在Sales们心中树立自己的威信的。利用这个机会，可以一举两得。
    小钱得到了霍力的鼓励，开始绘声绘色地讲述他的夺单经历。边说，边不停地加着手势。
    “我的这个客户是一家建筑设计院，他们打算采购一台能扫描，存储和打印工程图纸的设备。我带他们看设备演示的时候，客户拿出一张自带的图纸要求当场做测试。那是一张蓝色的图纸，咱们的工程师看了以后，偷偷告诉我，尽管咱们的设备有消蓝功能，但是，那张图纸的颜色太深，用咱们的设备扫描和打印后的效果一定不好。建议我先找个借口，不要马上做现场测试，否则，客户一看效果不好，生意就黄了。可是，客户执意要看，我们只好当场测试。客户把测试的样张带了回去，后来就一直没有消息了。”
    于春颖一手抓着自己胸前的衣服，一手托着腮，表情跟着小钱的故事情节，不停地变换。李毅先和武智也被深深地吸引了。蔡民和大师哥则在一边小声聊天。霍力看了一眼大师哥，敲了敲桌子，提醒着他们注意。又急忙对小钱说：
    “你说说后来我是怎么跟你分析的？”

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