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[职场天地]从企划经理、市场经理，到创业[第3页] |
| 作者:巫马金刀 |
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10. 第二天一早，我起床后往门外一看，过道窗口旁那两个人还在。 洗漱完毕，我和廖融冰下楼吃早餐，在餐厅碰到周奎，他已经带着他手下的十多个人在用餐了。周奎说：“牛总十点半到上海，他让廖助理和你一起去见他，你要不要带什么材料？”我说：“不知道那些材料还在不在，我回公司看看。” 饭后，我和廖融冰回到公司，已经有不少人陆陆续续上班来了，在大厅里碰到李得顺，他还是笑眯眯的，依旧像往常一样向我问候，看不出半点破绽，以致我担心我和廖融冰昨晚的推断是否正确。 开了办公室门，发现两台监控器都不在了。打开电脑，昨天保存的录音文件也没有了。如果文件只是被删除了，采用恢复文件的软件是可以将文件恢复的，但我打开各个硬盘查看空间时，发现各个盘显示的空间和昨天不同，虽然总空间接近120G，但各个盘的具体空间与以前有差异。很显然，有人换了硬盘，而且重装了系统，他们将我以前用的各个文档都拷贝到新的硬盘里，甚至连IE“收藏夹”的内容也拷贝过来了。 换硬盘，重装系统，需要花费很多时间，也许昨天晚上我和廖融冰到公司门口时，内鬼正在我们办公室里装系统，但我和廖融冰见公司关了门，里面黑黢黢的，就没有破门而入，要不然，也许能抓个正着。但当时哪里考虑这么多，还担心他们将我们重新控制起来。 廖融冰的电脑也被进行过相似的操作，也就是说，所有录音文件都找不到了。廖融冰说：“对这样的人，能手软吗？你手软了，到时候受害的就是你自己。不要忘记‘农夫和蛇的故事’。” 我知道自己吃了个哑巴亏，挨了打还不敢对外人说。事情的确很特殊，要是声张出去，让全公司的人都知道我在监听公司高层的通话，公司内部有内鬼，斗争很激烈……对员工，对公司都没好处。我现在真正需要思考的问题是，就算牛总按我的三条意见做了，沪浙区的局面怎么能在短时间内改变？如果不能改变，那我这个企划经理有什么用？我的待遇比集团企划总监还高，牛天富让我过来绝对是有原因的，可我的方案似乎并不能在短时间内扭转沪浙区的局面。这是真正让我头痛的问题。 我原以为牛天富会到沪浙区总部，或者在总部不远的酒店住下来，没想到周奎开了很久的车才把我们送到目的地——波特曼丽嘉酒店，据说这酒店在国内是排得上名次的。牛总的房间早已订好，我们比牛总先到，进门时我还看到其他一些人等在门口，后来知道其中有银行的行长、供货商的区域总经理、软件企业的技术总监，还有保险公司超级客户经理，不知这些人是怎么知道牛天富行踪的。 邻近中午，牛天富到了，中等个子，稍胖，以前见过他的照片，真人比照片显老，毕竟快五十岁的人。他看到了廖融冰，向她挥手，示意她过去。廖融冰过去了，牛天富对廖融冰低声说些什么，然后拉着廖融冰直接进了里面的房间，看来他对这里非常熟悉。有两个西装笔挺的人跟着进去了，后来廖融冰告诉我，那是法律顾问。 等候在外面的人最初并不在意廖融冰，现在见她第一个被叫进去，都投去异样的目光，连我这个站在廖融冰身边的人也被他们多看了几眼。 我们都在外面等候着，那些银行行长、供货商区域总经理、软件企业的技术总监都很安静，偶尔议论几句声音也非常小，脸上满是虔诚和期待。廖融冰进去了大约二十分钟，出来后叫我进去，从她脸上的表情看，她心情不错。 |
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我进去后，牛天富正俯着身子看桌上的一份文件，他身边的法律顾问示意我坐下。牛天富抬起头来说：“梁良？”我说：“是。”他说：“辛苦了。”我说：“这是我的工作。”牛天富说：“你认为对沪浙区的问题，下一步应该怎么处理？” 这个问题昨天晚上廖融冰已经告诉我应该怎么回答了，我把廖融冰的意见重述了一遍，在炒人这个问题上，我将目标压缩到几位高管。听完我的回答，牛天富面带微笑说：“知道了。”他身边的法律顾问示意我可以离开了。 从进去到出来，整个过程大约三分钟，我发现在对待我的态度上，牛天富和曾经面试我的曾胖子惊人地相似，他们严格控制自己说话的内容，不肯多说一个字，也不对别人的意见表态。不过牛天富比曾胖子稍微可爱一点，他总算笑了一下，虽然笑得十分轻微，但对我来说是很大的鼓励和安慰。 从牛天富的房间出来，外面的人都看着我，目光很复杂：羡慕、嫉妒、揣测、讨好……只有廖融冰目光单纯，就是高兴。 我回到廖融冰身边，小声说：“他问了你昨天晚上的问题，最后怎么做，他没有表态。”廖融冰说：“他们今天下午会去杭州和《沪浙都市报》谈，根据谈判的结果来决定下一步怎么做？”我问我们怎么做，廖融冰说：“等呗。” 晚上我们仍回了酒店，周奎派来保护我们的车削减了一辆，只有一辆金杯停在酒店外。 原以为当天晚上就会有牛天富与《沪浙都市报》的谈判结果，但直到当天夜里十二点，还没有消息，廖融冰打电话给牛天富，牛天富说还在谈，已经越过了报社的副总，在和一把手和主管部门谈，所以比较慢。 我很关心谈判的过程和内容，但我没有机会了解详情，别说我不知道，就连廖融冰也不知道。这让我觉得有点遗憾。 第二天又等了一天，晚上廖融冰接到牛天富的电话，牛天富说《沪浙都市报》的问题已经解决，以后报社会与我们深入合作，我们要通过《沪浙都市报》和沪浙其它媒体的宣传战来扭转沪浙地区的局面。鳄鱼电器沪浙区主管以上人员全部解聘，李得顺负责的网络维护部、后勤、企划部所有人员全部解聘。 廖融冰特意向我解释，虽然我会被解聘，但我马上会和她一起去东北，现在鳄鱼电器正在高速发展，最缺的不是钱，而是人。我被解聘一方面是为了沪浙区总体规划；另一方面也是为了我个人的安全；第三方面，廖融冰说东北需要我，她也需要我这样的战术“连长”。 |
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我保住了工作，但很受“刺激”，我只提议将沪浙区的几位高管炒掉，没有建议清洗基层员工。在同行业的其它企业，不可能出现如此大规模的人事清洗，别的企业也无法理解鳄鱼电器为什么会动、敢动这么大的动作。依照我的理解，这么大规模的人事清洗对鳄鱼电器自身也有很大伤害，公司招聘、培养这些人花费了不小的代价，这些人中的大多数肯定都是无辜的，他们甚至不知道到底发生了什么事就丢了工作，但没人会站出来为他们说话，说话也没有用，这是牛天富的决定，他没有采纳我那种谨小慎微、“精确打击”的方法，他改变沪浙区的局面是下大力气，用大动作，花大功夫，不怕大出血。 肯定会有很多人骂鳄鱼电器和牛天富冷酷无情，但从牛天富收养廖融冰这样的孤儿看，他是富有同情心和爱心的，说他是慈善家也不为过。业界还知道一个实事，那就是鳄鱼电器的总经理朱鸿运是牛天富的女婿，朱鸿运曾经是牛天富的司机，长期跟随牛天富，牛天富一手把他培养成鳄鱼电器的高管，还把自己的女儿嫁给了他。就这一事实看，牛天富并不是无情无义的人。但这次，他一下“杀”这么多人，远远超出了我的想象，我不禁怀疑起以往我对他的判断了。 廖融冰对这次“大屠杀”并不吃惊，她说：“你知道这里边哪些是他们的人，哪些不是他们的人？我们在沪浙区已经遭受了很大损失。要改变这种情况，怎么办？不是我们残忍，是情况太特殊。其实这次动作还不算大，还不算彻底，要不是考虑会影响到各个门店的业务运转，我希望把所有的血全都换掉。”我说：“很多人都是无辜的。”廖融冰说：“那又怎么了，公司没这个权力吗？” 我没有和廖融冰争辩这个问题，因为我们的立场完全不一样，我站在打工仔的角度，而她站在牛天富的角度。视角不同，看到的问题不同，解决的方法也就不一样。也许她没有错，我要站到她的位置，想法也许会更为极端。 我没有过多时间思考这次“大屠杀”的利弊得失，因为我要立即着手一项重要的工作。牛总想借助这次人事变动掀起一场鳄鱼电器品牌形象宣传运动。牛总还决定近期向上海、浙江的几所知名高校捐款600万用于资助贫困学生，届时有两位副省级领导会出席捐赠仪式，沪浙地区的各大电视台、电台、报社都会来人，我们要利用鳄鱼电器在媒体方面的资源掀起一波覆盖沪浙地区的舆论宣传攻势，配合各种促销活动，打垮竞争对手长期以来对我们的围堵，在沪浙地区站稳脚跟，提高市场份额。我要尽快拿出一套具体的企划方案，包括发布在各个媒体的新闻稿，最后上报集团总裁牛天富。 廖融冰向我传达上述任务时，情绪颇为激动，说话的口气甚至有点居高临下，假如她是个男人，我肯定反感，但她是个女人，而且是个漂亮的女人，所以我心甘情愿地全部接受了，并想努力把工作做好，在她面前好好表现一番。 |
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关于人事变动的问题，廖融冰提醒我一定要保密，公司在三天内会向沪浙地区调派接替人选，在各自岗位工作一周后，正式开始人事变动。 我和廖融冰要尽快拿出沪浙区新的营销方案，这个方案分为三个阶段：整合策略阶段、传播规划阶段、评估控制阶段，总体时间为半年。这次营销将公关与广告有机整合，二者发挥各自优势和长处，并采用多种媒介，多种方式，高频率、高强度、立体地对目标客户进行贴身追踪，使他们逃脱不了公司营销信息有形或无形的包围与影响。 我和廖融冰做完规划，具体的工作内容还需要分配给企划部各岗位的员工，付强等人也在这次被解雇的群体中，但在离职前，他们还得把相关的工作完成。这样的情形很像一个古老的故事所说的那样，皇帝让磨刀人努力磨刀，等刀磨锋利了，皇帝让磨刀人用自己磨的刀自杀。付强他们就是这样的磨刀人，这几天他们干活很卖命，等他们把工作做完了，被炒的时间也就到了。 看到这样的情形，我心里很难受，我知道很多基层员工其实没有任何过错，他们也许就靠这份工作养家糊口，但过几天，他们都失业了。我也是打工的，也许哪一天我会有同样的结局。但在资本面前，我们都很软弱。 为了保密，一些关键的新闻稿还得我亲自写，准备在各大媒体投放的第一篇新闻《鳄鱼电器沪浙区人事“大地震”》我要亲自动笔。对鳄鱼电器的员工和我们的竞争对手来说，这的确是个重磅炸弹。第二篇《鳄鱼电器情系贫困大学生，600万善款洒向校园》由付强来写。后续的二十多篇新闻也逐一落实，每篇文章的侧重点不一样，总体倾向是一致的，那就是鳄鱼电器沪浙区原有管理团队辜负了集团的重托，在沪浙地区的业务开展不力，甚至有欺骗消费者的行为，辜负了沪浙地区消费者的期盼和鳄鱼集团领导的托付，所以全部被解职，以儆效尤。新的管理团队吸取了教训，“励精图治”，把“为消费者提供更好的产品和更好的服务”作为一切工作的纲领，发挥鳄鱼电器的优良传统，一切为了顾客，“全心全意”，“真诚服务”。 方案及新闻稿上报牛天富之后，全部通过。 从华北区和华中区调的人很快到位了，几天之后，公司发布了通知，沪浙区共有一百多人在同一天被解雇，名单上有我的名字。《鳄鱼电器沪浙区人事“大地震”》的新闻稿由廖融冰给新来的企划经理，再由他发给沪浙区各个媒体。 |
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王下课肯定收到这篇新闻稿，他打电话问我是怎么回事，我说：“我失业了，没把你那边的工作做好，公司把我炒了。”王下课说：“你龟儿子又说假话，你监听我的通话，找律师和我们老板打官司，把我搞得狼狈不堪，你主子不奖励你怎么反把你炒了？”我说：“狡兔死，走狗烹；飞鸟尽，良弓藏；敌国破，谋臣亡，留着我还有什么用！”王下课说：“不会这么惨吧，就算牛天富是资本家，可咱们这是新社会呢。”我说：“那你给我申冤吧。”王下课说：“给你申冤？你龟儿子又在想什么阴招算计我？我上你的当可够多了，你还在我这里装可怜。”我说：“不是装可怜，我是真被解雇了。”王下课说：“真的？”我说：“真的。”王下课说：“那太好了。真是苍天有眼，报应啊！感谢牛天富牛总为民除害啊！”我说：“我失业了你看你那幸灾乐祸的样儿，你就不怕天上打雷？”王下课说：“开玩笑的。说真话老伙计，我这边刘眼镜走了，你要真失业了，不嫌钱少，我这边给你留张桌子。只是不能算报社正式编制，但现在正式不正式也无所谓了，都是他妈的给资本家打工。” 听王下课这么说，我心里很感动，说到底还是老同学，关键时候不落井下石。我说：“谢谢你老伙计，你有这份心我死也知足了，现在我还有地方吃饭，真要混不下去了，我去投靠你。”王下课说：“投靠个锤子啊，我是看你阴谋诡计多，你过来我们一起赚大钱。”我说：“你说真话，鳄鱼电器这次这么做对你个人影响大不大？”王下课说：“能不大吗，按以前的搞法，每年能多赚几十万，现在不行了。但我不怨你，真的，你没黒了心把我往监狱里送，你还是手下留情的，所以我不怨你。”我说：“没办法啊伙计，人在江湖，身不由己啊。有得罪的地方，下辈子你做牛做马，我拔草给你吃。”我们都在电话里大笑起来。 |
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作者：hardwalking 回复日期：2009-04-02 10:47:08 哈哈不够多 还要 还要 在楼主的支持下疯狂发帖！ |
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作者：水木之盟 回复日期：2009-04-01 21:10:15 顶！ 作者：水木之盟 回复日期：2009-04-01 21:35:40 这么用力的顶 难道就顶不出一个新贴？ 多谢！ |
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作者：hardwalking 回复日期：2009-04-02 10:57:57 再来 再来 这2天一看到你的帖子 就没有关过IE 看完就刷新 眼巴巴的瞅着你啊 感动、感激、惭愧…… 千言万语化作一句话 我今后一定认真发帖 多发帖 发好贴 |
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作者：yohalee 回复日期：2009-04-02 12:38:59 作者：hardwalking 回复日期：2009-04-02 10:57:57 再来 再来 这2天一看到你的帖子 就没有关过IE 看完就刷新 眼巴巴的瞅着你啊 呵呵，楼主也得花时间构思继续后面的啊，不急，每天有更新已不易 真是好同志啊，感激得热泪盈眶！ |
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作者：wenqiang420 回复日期：2009-04-02 11:18:35 精采啊，继续！期待！ 作者：szskxdz 回复日期：2009-04-02 11:44:18 等等等等 ^-^笑一个 |
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作者：hardwalking 回复日期：2009-04-02 15:05:08 还不更新 还在修改哦。 |
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作者：支持你到海角 回复日期：2009-04-02 15:27:13 别人着急了 你倒笑 那好，我哭？ |
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(转载)对企业来是说，要生存，要发展，要提高员工福利待遇，要做大做强，在竞争中杀出一条血路……为了生存，一切手段，无不可用。就算你再怎么讲正道，一旦碰上金融危机，企业要倒闭，要裁员，給员工的福利待遇没有了，給国家的税收没有了，正道还有什么意义呢？所以，不管你是什么道，吃饭是王道。有了这个道，才有其它道。没有这个道，一切皆不可道。死神AK47说得好，何为道？何为正道？何为诡道？一切都在人心啊！正道也好，诡道也好。一切空谈，只有顺应天才是道，物以天择！适着生存。 |
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作者：bearcountry 回复日期：2009-04-03 12:52:23 都说是转载了，楼主不是自己挤的， 还得看作者 兄台真是太理解人了！！！ 向您学习，致敬！ |
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作者：hardwalking 回复日期：2009-04-03 07:58:03 大清早 我顶你个肺 今天挤多少 楼主 多谢啊，你这一顶，顶得我话都不敢说了。 今天怕是挤不出了啊！ |
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作者：水木之盟 回复日期：2009-04-03 11:08:02 ？？？？？ 作者：水木之盟 回复日期：2009-04-03 11:13:31 ！！！！ 问号，加感叹号。 兄台的意思我心领神会。 |
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作者：jingliang1999 回复日期：2009-04-03 11:40:26 更新呀 期待呀 等待呀 有了新帖马上上 还在斟酌中，斟酌中斟酌中斟酌中斟酌中斟酌中斟酌中斟酌中 稍候，稍候稍候稍候稍候稍候稍候稍候稍候稍候稍候稍候稍候 多谢，多谢多谢多谢多谢多谢多谢多谢多谢多谢多谢多谢多谢 |
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李佳南 回复日期：2009-04-06 05:26:33 楼主何在？ 报告，楼猪在此！！！ |
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作者：这年头吉利 回复日期：2009-04-03 15:19:31 晕死！ 作者：yohalee 回复日期：2009-04-03 15:27:59 金刀+u , 大家耐心等吧。 作者：yj5201169 回复日期：2009-04-03 16:24:59 又来了，等待更新 多谢楼上的千斤顶！ |
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作者：beijinghanwei 回复日期：2009-04-04 09:26:30 为了保证出版商的收益,从今天起暂停连载,重开之日待定...... 55555555^^ |
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作者：梦梦mina 回复日期：2009-04-04 20:46:28 好贴 顶起 非常关注啊。。 我就一直想做企划的，可是入地无门啊 多谢支持！ |
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作者：tlzwl 回复日期：2009-04-07 09:29:40 不会真的这么绝情吧？？？ 多谢关注，稍后奉上，敬请批评！ |
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作者：wang语嫣 回复日期：2009-04-04 12:25:34 姑娘很生气，后果很严重！ 作者：yj5201169 回复日期：2009-04-04 14:13:33 还没等到！！！ 多谢姑娘 多谢yj5201169 |
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怎么发不出 测试一下 |
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作者：tlzwl 回复日期：2009-04-07 10:10:49 好像楼主在逗我们耶 冤枉啊！ 绝对不敢！ |
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11. 鳄鱼电器沪浙区声势浩大的营销活动开始后，我和廖融冰离开了上海，我们的下一站是沈阳，廖融冰说目前东北区处境困难。 我每天关注着沪浙的媒体，继“人事大地震”和“600万善款洒向校园”后，沪浙各大媒体开始了对鳄鱼电器的持续报道，其中一些报道是花钱的，也有很多是免费的。尤其是副省级领导参加捐赠仪式后，掀起了一波关于鳄鱼电器的报道高潮。很多媒体追在省领导后面，都想拉近关系，深挖一些新闻出来。 举行捐赠仪式那天，牛天富并没有出场，代表鳄鱼电器出场的是总经理朱鸿运。在电视画面上，我看到了一个人，很像韩玉琢，我心里一颤，她怎么混到省领导身边去了？这么多年没她的消息，难道她从政了？镜头在她身上停留的时间很短，我还没有分辨清，她就消失了。我找来多家报社的报纸，仔细查看新闻中提到的人名，没有韩玉琢的名字，也许我太多疑，看花眼了。 有消息说，上海、杭州一些被解雇的员工到当地劳动局投诉鳄鱼电器，我知道这件事肯定不会有结果，小老百姓能闹什么事？何况几所大学刚接受了鳄鱼电器的捐赠，副省级领导都到场了，各大媒体都在说鳄鱼电器的好话，谁要是在这个时候发出一些不和谐的声音，不是往省领导脸上抹黑吗？再说这些事情实在太小，小得拿不上台面。 我和廖融冰回北京总部休息了几天。一次，在总部大楼电梯口碰到人事部的林小芹，她惊喜地说：“你还在……”电梯口人多，她没把话说完，我知道她想问为什么我还在鳄鱼电器，她肯定以为我也被炒掉了。我说：“还在。”林小芹说：“我以为你……”我说：“没有，我好着呢。”进了电梯，我们都没有继续刚才的话题，彼此对视，面带微笑。下了电梯，人都散开了，我解释说：“我还在公司，只是不在沪浙区。”林小芹说：“我都不好意思给你电话，公司这样做实在没有道理，但没有办法，这就是鳄鱼电器的企业文化。”我说：“没关系，我到哪里都能适应。”林小芹问我现在在哪个部门，我说马上要到东北区去，林小芹说：“你运气可不太好，去的都不是什么好地方。” 鳄鱼电器目前的服务范围主要在华南以外的地区，据杨毅介绍，公司每到一个新的区域都会遭到当地电器经销商的顽强抵制，但几乎没有对手可以抵挡鳄鱼电器势如破竹的进攻。在沪浙地区，公司遭遇了坚冰，付出了不小的代价，目前看来，这块坚冰基本化解了，销量和市场占有率应该能够很快提升起来。三个月前，也就是我去沪浙的时候，公司在东北的几家大商场同时开业，遭遇了公司自创立以来最为严峻的挑战。 |
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“三个月时间，东北区又有两任企划经理倒下。”杨毅笑。我说：“如果我过去搞不定，结局是不是一样？”杨毅说：“应该不会，你在沪浙区立了功，牛总和朱总都是念旧的人，他们肯定会综合考虑。”我说：“牛总和朱总做事的气魄大啊，你看这次沪浙区，一下就炒掉那么多人，主管级以上一个没留，我现在做事都是战战兢兢的。”杨毅说：“你以为我不是？一样的。” 杨毅这样说，把我们的距离拉近了很多，他这话表明我们是一个战壕的，我们都面临着相同的压力。 东北的情况的确比较特别，鳄鱼电器在沪浙区虽然也遭遇了阻击，但没人赤裸裸地跳出来“围剿”，甚至以黑社会方式进行抵抗，但在东北，情况很不一样。 要说东北的情况，得先说鳄鱼电器的营销策略。 鳄鱼电器在对外扩张时宣称自己有两把利剑，一是“价格优势”，一是“服务优势”。对中国的大多数消费者来说，“价格”比“品质”更为重要，只要有低价诱惑，就会有成千上万人排着队持币待购，那怕你只便宜五块钱，他也愿意多走十里路去买。实事上，鳄鱼电器在某些型号的大品牌电器价格上的确存在一定的优势，个别时候，这种优势的明显程度超过了消费者的预期，鳄鱼电器利用各种营销手段把这种价格优势无限放大，制造了无数次由低价引发的抢购风潮。至于服务，得看和谁比，要和深圳的电器销售企业比起来，鳄鱼电器还比较落后。 依照常规的思路，就算有“价格优势”，但要把这种优势宣传出去，特别是刚到一个新的城市，要让所有陌生的消费者知道这一信息，需要高昂的宣传成本，仅凭开业前的一两次硬广告，绝对无法制造数万人抢购的火爆场面，鳄鱼电器在媒体运用上，有着特别的技巧。 鳄鱼电器每到一个城市，都会在开业前1－3个月对当地消费者进行宣传预热，“酝酿情绪”，鳄鱼电器通常会与当地影响力较大的平面媒体合作，承诺开业期间及开业以后的广告投入，然后争取媒体的免费宣传资源。鳄鱼电器本身就有一定的新闻价值，加上有后期的广告承诺，所以媒体通常会买账。鳄鱼电器企划部会向媒体提供稿件，标题都极具挑逗性和煽动性。经过三个月的持续预热，“广度营销”的效果出来了，消费者充满了对鳄鱼电器开业时低价商品的期待。开业前一周，鳄鱼电器会通过电视、电台、报纸、网络、DM单进行“宣传中轰炸”，开业前三天主要平面媒体都会有整版的报价广告，特价机、赠品、奖品、优惠政策……总之，把消费者的购买欲望煽动起来。开业当日，所有被投放广告的媒体都会被鳄鱼电器邀请去参加开业典礼，主要目的是在新闻节目或栏目里报道鳄鱼电器的开业盛况。 鳄鱼电器把开业本身当作一场空前的宣传，开业前要精心策划推出“特价机”，极端的时候甚至推出一元钱的特价机。找到这样的“点”，发挥四两拨千斤的杠杆效应。特价机并不仅仅是价格上的优惠，一定要特到消费者的心理预期的底限被冲垮；特到开业时前来抢购的顾客挤成人山人海，甚至要当地公安机关派出警察维持秩序；一定要特到成为当地的新闻，再利用各种媒介的传播，形成热点一炒再炒。这样的炒作几乎不需要投入宣传成本，因为它本身的确具有很好的新闻价值。鳄鱼电器在任何一个地方的新门店开业，几乎都能将几万人带到商场来，公安往往不得不出面维持秩序。 新店开业之后，鳄鱼电器会持续进行定位营销、品牌营销、网络营销、事件营销、服务营销、口碑营销，媒体经常发布这样一些文章：《价格杀手立地成佛》、《我就抢你的奶酪》、《价格战硝烟未尽，服务战波澜又起》……持续的营销使鳄鱼电器的话题成为该地区热点话题之一，最终让“买电器，到鳄鱼”成为消费者大脑深处永远无法磨灭的记忆。 |
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商界有句俗话，“得三北者为诸侯，得京沪者得天下”，“三北”指东北、西北、华北。按理，鳄鱼电器已经得了京沪，算是得天下了，可在东北，鳄鱼电器并没有表现出一个得天下的大商家所应遭遇的顺境。 鳄鱼电器的营销策略建立在对市场环境的分析之上，PEST模型是一个常用的分析工具，即从政治法律的（political）、经济的（economic）、社会文化的（social）和技术的（technological）的角度分析外部环境对企业的影响。毋庸置疑，每个区域的PEST都存在差异，但鳄鱼电器的营销策略和操作套路在国内其它城市屡试不爽，为什么偏偏在东北行不通？东北到底出了什么问题？ 鳄鱼电器进军东北首先在沈阳、长春突破，鳄鱼电器每到一个城市都会在“宣传预热阶段”进行广度营销，这部分宣传几乎不需要成本。但据说沈阳、长春的媒体接到了一个内部文件，文件规定鳄鱼电器可以花钱做广告（即“硬广告”），但对鳄鱼电器不能进行任何形式的宣传报道。因为有这样的规定，所以鳄鱼电器在东北难以实施广度营销，不得不投入大量资金做硬广告。 单纯的硬广告效果并不理想，以往鳄鱼电器在其它地区开业当日客流量能达到3至5万，但东北新店开业人流仅在1万左右。尽管如此，鳄鱼电器的开业销量还是相当不错。 面对鳄鱼电器的攻势，东北地区原来的十多家影响较大的电器商家联合起来，成立了“电器行会”，联合推出“进价再打8.5折”的震撼价格，并采用种种手迫使各大供货商对鳄鱼电器断货。不到一周，先后有十多家供货商暂停对鳄鱼电器供货，近三十家供货商暂停向鳄鱼电器派出促销员。 “电器行会”统一定价后，所售商品比鳄鱼电器的价格更低，辅以联合广告和促销，消费者逐渐淡出鳄鱼电器的商场；更让人震惊的是，电器行会为了打压鳄鱼电器的供货商，派专人穿便衣到鳄鱼电器仓库对面的居民楼，拿望远镜全程监控，把所有进出鳄鱼电器的送货车和货物品种记录下来，紧接着就去警告供货商：谁让你给鳄鱼供货的，你还想不想在东北混？大部分供货商受不了这样的压力，纷纷停止对鳄鱼电器的供货；也有个别胆大的供货商继续向鳄鱼电器供货，但送货前先将送货车、货物、送货员化妆后，才敢出门。 “电器行会”还派人到鳄鱼电器门店捣乱，鳄鱼电器开业不久，“电器行会”派了上百人进入鳄鱼电器的商场，与消费者混在一起，有的拔电源，有的借口看数码相机和手机的真机，拿过真机后就开跑，鳄鱼电器的售货员和保安上前追赶，碰到另一些人走过来，做出足球比赛里“关门”的架式，两人一合肩，挡住售货员和保安。还有人恐吓顾客：“小心点，在这里买东西出门会挨揍！” 面临这样的情况，鳄鱼电器考虑借助媒体力量来发起改变局面的反击战，但媒体记者听了鳄鱼电器倾诉的苦水后，一篇报道也不发。 |
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东北区企划部、业务部和整个东北分公司都面临着严俊的考验。压力不仅来自外部，还来自内部。就拿企划部来说，作为一个区域的企划经理，如果你长期不能解决当地的问题，就算上面的人不责怪，你自己也不好意思在那个位置上混。何况上面的人怎么会不责怪呢？他不责怪你，会有人责怪他；他受了上面的责怪，就会责怪下面的人，这叫“压力转嫁法”，没人会把责任从头扛到尾，总会有转嫁的地方，如果实在没地方转嫁，那就只好不干了，所以三个月时间东北区换了两任企划经理，其它部门也军心不稳。 显然，在实战中，PEST分析模型根本不够用，如果用它做一些泛泛的分析也许能唬一些外行，但真要用它去解决问题，就不行了。可工商管理、企业管理专业的大学生却要花不少时间来学习这样的工具，到了实战中往往会傻眼。我后来招聘过很多应届毕业生，其中有工商、企管专业的，也有文学专业的，他们一旦进入市场实战，会有一个共同特点：基本找不着北。按理，工商、企管专业的毕业生从事市场工作会有的一定的优势，但实际上这种优势并不明显，究其原因，主要有二：一是他们在大学里所学的理论有个基本前提，那就是企业所处的市场经济环境基本成熟，但在实际中，国内很多经济领域的市场化程度还很低，比较起来，像电器这种大众消费品的零售领域市场化程度已经很高了，尽管如此，还有东北这样的事情发生。二是大学里的很多老师都没有真正在企业里工作过，更没有做过企业的中高层管理人员，很多老师读完本科读研究生，然后就开始教本科生，他们对企业和市场的认识完全来自书本，虽然书上也非常强调实践，讲了很多案例，但毕竟“纸上得来终觉浅”，最后的结果是，一帮没有任何实践经验的人向一帮没有任何经验的人传授别人总结的不大适合中国国情的经验。所以，学生一毕业就失业了，而中国的教育正在进行着这种悲剧式的恶性循环。 我和廖融冰坐在飞往沈阳的飞机上，鸟瞰东北大地，蓝田下沃野万里。壮丽的景色没有激起我的兴趣，我一直琢磨东北的症结应从哪里解开。 |
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廖融冰问我想出办法来没有，我说：“我想起了合纵连横的故事，当年六国为了对付秦国的进攻，成立了联盟，组织了联军，从总体上将，六国的国力远比秦国强大，六国联军的兵力也比秦军强大，但六国最后还是败了？为什么，一个重要的原因是六国之间并不团结，六国之间有尖锐的利益冲突，军事上也各自为政，虽然名义上有联军总司令，却不能统一指挥。”廖融冰说：“你打算从分化瓦解他们？方法倒是不错，可这需要时间，而且时间还很不可控。东北这种局面消耗很大，拖久了，肥的拖瘦，瘦的拖死，我们耗不起。”我说：“其实双方都在消耗，‘电器行会’搞‘进价再打8.5折’，也是赔了本在占市场，现在要看谁肥，谁更能熬。”廖融冰说：“假如熬下去就能解决问题，伯伯就没必要让我过来了，让我过来就是要尽快结束这种熬的局面。你刚才说对他们进行分化瓦解，是个不错的办法，但时间不能拖得太久，要越快越好。” 我也知道时间的重要性，《孙子兵法》说：兵贵神速，“久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。” 意思是，军队作战就要求速胜，如果拖延太久必将使团队疲惫，锐气大挫。一旦攻城，则兵力耗尽，长期在外作战必然导致国家财用不足。如果军队因久战疲惫不堪，锐气受挫，实力耗尽，加上国内物资枯竭，其他诸侯必定趁火打劫。这样一来，即使足智多谋之士也没有办法来挽救危亡了。所以，在实际作战中，只听说将领缺少高招难以速胜，却没有见过指挥高明巧于持久作战的。 我现在需要“高招”来尽快改变东北的“战局”，但目前我对东北的局势还不够了解，尚未找到解决问题的办法，虽有一些粗略的思路，却没有找到合适的切入点。 廖融冰下飞机后致电东北区总经理，说我们已到沈阳，一个小时候后开会，让他召集各部门经理。东北区总经理姓张，名叫张国强，廖融冰在电话里直呼其名，我说：“我在总部看张国强的简历，是四十好几的人，比我们大十多岁，你直呼其名，他恐怕不高兴。”廖融冰思索了一下说：“你说的是，不过也不是什么大问题，现在情势紧迫，顾不了那么多礼数。我在美国读书时，在美国的公司工作过，公司里面其实流行称对方的名字，不流行称职务，国内喜欢称职务，比较累。”我说：“到什么山上唱什么歌，这毕竟是国内嘛，而且是东北，东北人最爱面子。”廖融冰说：“要是哪天我执掌鳄鱼电器，我就规定大家以后见面都称名字，不称职务，把这些习惯改一改。” 廖融冰说这些话的时候，语气坚定，看来她心里真是这么想的。在沪浙区的时候，她扮演着我的助理角色，连我也没太把她当回事，现在她成了真正的钦差大臣，我原本拿她当朋友看，可现在，我隐约觉得她最能代表老板，她首先是领导，然后才是朋友。 |
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