[职场天地] 从企划经理、市场经理，到创业[第4页]

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[职场天地]从企划经理、市场经理，到创业[第4页]

作者:巫马金刀

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    作者：tlzwl  回复日期：2009-04-07  10:52:51
        楼主再接再厉！
    作者：woobaywoobay  回复日期：2009-04-07  11:29:16
        严重调人胃口！

    作者：tlzwl  回复日期：2009-04-07  12:46:35
        今天还有吗？

    汗流浃背

    作者：wang语嫣  回复日期：2009-04-07  13:34:49
        哇噻！
        发现了一个好人！
        fuhuanqin  ，加油！！！
        我们支持你！

    作者：wang语嫣  回复日期：2009-04-07  13:36:12
        强烈支持fuhuanqin
        强烈支持fuhuanqin
        要求楼主深刻反省、检讨、交代，认罪伏法，重新做人！

    汗流浃背！

    作者：水木之盟  回复日期：2009-04-07  14:09:47
        好人好事，层出不穷！

    作者：tlzwl  回复日期：2009-04-07  14:10:51
        欢迎，欢迎，热烈欢迎！
    我也欢迎！

    作者：来自深山  回复日期：2009-04-07  17:33:14
        “诡道”并不是一种诡诈之道。诡，有违反、违背之意，与“正”相对。用兵之道，有正道，有诡道：正道是常规之道，诡道是变化之道；正道是直接之道，诡道是间接之道。

    深刻！

    fuhuanqin大侠
    你是从哪里转帖过来的？
    我转那个地方很麻烦，屏幕设置了防复制、粘贴功能，要先截全屏。

    作者：tlzwl  回复日期：2009-04-08  09:05:35
        知错能改，善莫大焉
    战战兢兢，汗出如雨

好人好事真不少啊！

不多说，发新贴才是硬道理。

    廖融冰拿起手机打了两个电话，一个打给张国强，一个打给东北区业务经理，要他们马上和驻东北的供货商联络，看他们是否能给我们提供电器行会的文件。廖融冰说：“三十分钟够吗……好，我等你的电话。”

    我和廖融冰坐在餐厅等电话，不到半小时，业务经理的电话来了，具体内容听不清楚，听廖融冰和他对话的意思，业务经理问了好几家供货商，供货商没有我们想要的东西，廖融冰最后说：“知道了。”她说这句话的时候，表情很像牛天富。

    没过两分钟，张国强的电话也来了，廖融冰说：“怎么，没有？你们写给总部的报告里不是说电器行会给各大供货商发函要求他们向我们断货吗，怎么这一下又没有函了，变成口头通知和威胁了……哦，记错了？是秘书的报告写错了……嗯……哦……好……知道了。”

    廖融冰挂了电话，埋怨说：“看到了吧，这些家伙，每个月拿公司那么多钱，干的什么事？都是在混日子，混工资，碰到问题就夸大困难，欺骗总部。昨天我把邓绍康炒了你肯定在心里说我太狠了吧？虽然你没有说，但我知道你心里怎么想，你在我身边坐着，你心里的想法我能感觉到。其实我不算狠，要是伯伯来看到他们这个样子，会比我狠得多。”

    我不知道说什么好，在这个问题上我和廖融冰的观点可能永远不一样。

    廖融冰说：“对这些人，绝对不能手软，对他们手软就是对公司犯罪。”我说：“还是想想怎么拿到证据吧。”廖融冰叹了一口气说：“你刚才说的三项证据，现在只剩下电器行会内部那份文件了，这个不好拿啊，再说还知不知道他们到底有没有形成文件，如果又是口头协议，那我们在东北可就是吃哑巴亏了。”我说：“就我的推测，这份文件很可能是书面的，在电器行会这样的组织内部，各个加盟企业之间的利益关系很复杂，为了和我们对抗，他们推出‘进价再打8.5折’这样的活动肯定经过反复协商，这样的决定如果不白纸黑字写下来，大家心里都没底，都不放心。所以，他们极有可能会形成书面文件，甚至各个企业的负责人会在上面签字盖章。”廖融冰说：“可这份文件不好弄啊。”我说：“眼下倒是有个办法，也许能弄到这份文件。”廖融冰惊喜地问：“真的？”

    这个办法是我昨天晚上想到的，想着想着就睡着了。“昨天晚上我在办公室等你，后来我上网看东北地区竞争对手的情况，从我所掌握的信息看，我们在东北最大的竞争对手是丹顶鹤电器，丹顶鹤电器是‘电器行会’的发起者和重要成员，我在丹顶鹤电器的网站上看到他们正在招聘，其中有个‘广宣部经理’的职位和我们的企划经理的职位要求很相似，我可以去试一试。我做过鳄鱼电器的企划经理，鳄鱼电器沪浙区人事大地震的新闻里说了沪浙区主管以上所有人员全部被解职，这个丹顶鹤电器可以调查，这是真的，他们不会怀疑。一旦我到这个岗位上去了，我很可能有机会接触到那份文件。一旦我接触到，搞到手就容易了。”廖融冰说：“可昨天你到这边来了，开会的时候这边的几个部门经理都见过你，会不会有人知道后传出去？”我说：“昨天你犯了个很好的错误，你没有在会上介绍我，当时我觉得你不礼貌，处事不老练。现在看来，这倒是件好事，东北区没人知道我。”廖融冰说：“就怕昨天会议室里也有李得顺那样的人，真是那样，你过去就是送死了。”我说：“这种可能性不大吧，哪里那么巧的事，真要碰上那样的事，活该我倒霉，再说我还不知能不能进去呢。”廖融冰说：“不管怎样，感谢你梁良。”我说：“不用，这是我的工作。”廖融冰说：“需要我为你做什么，尽管说。”我说：“两件事要你帮忙：第一，你要绝对保密，对任何人都不要说。第二，我收到他们的面试通知后，我们就不要再用以往的手机号码联络，你去业务部给我领部手机，你也领一部，买两张卡，我估计我通过丹顶鹤电器面试的可能性很大，在我回来之前，我们就用这两部手机单线联系，这两张手机卡只用来解决这次的问题，不能让任何人知道我们的号码。一会儿我就不去公司了，我上网投简历，收到他们的面试通知后，我换个住处，不和你住同一个酒店，以防万一。”廖融冰说：“你放心，没问题。”我说：“也许我想得太复杂了，但多想一点是有必要的，我们在算计别人，也要提防别人算计我们，多生个心眼没有坏处。”廖融冰说：“嗯，在上海已经有教训了。”廖融冰感激地看着我，目光满是忧虑和柔情。

    我没再去鳄鱼电器东北区的办公室，在附近找了家网吧，上网写了份简历，为了突出我在大型零售连锁企业的工作经验，我把我到鳄鱼电器之前的工作经历改成了在彩蝶电器担任企划部经理。彩蝶电器总部在深圳，在广东省内有多家商场，虽然没有进军全国，但在华南地区的实力应排在前几位，相当于东北的丹顶鹤电器，在业内有一定的知名度。我在深圳工作时，曾在彩蝶电器买过剃须刀和电风扇，对这家企业的门店有比较直观的认识。

    简历写好了，发给丹顶鹤电器指定的简历接收邮箱，我想，以我在彩蝶电器和鳄鱼电器的职位和工作经验，去丹顶鹤电器面试的机会可能比较大。只要给我面试的机会，就有可能打入“敌人”内部。

    我原本是一个诚实守信的人，不知何时，我变得如此诡诈起来，可一切都那么顺理成章，借用《孙子兵法》的话来说，“商者，诡道也。”“利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。”总之，从商、经商、商战都离不开诡诈。你不诡诈，别人会诡诈，所以最后大家一起诡诈。在诡诈中演绎智慧，品味痛苦和欢乐。

    上午投了简历，下午两点半就收到了面试通知。电话是丹顶鹤电器人力资源部打来的，问我下午能不能去面试，我说：“今天下午已有安排，明天行不行？”我不想急着去丹顶鹤电器面试，广宣部经理至少也是中层管理人员，要是别人一通知面试就急急地赶去，显得你急于要这份工作，根据以往的经验，不论你心里多么急，表面上不能让对方看出你急，如果对方发现你很急，肯定会小看你。再说我还需要花时间对丹顶鹤电器进行更多的了解，准备越充分，面试越自信。最后和丹顶鹤电器人力资源部约了第二天上午九点面试。

    我找了部公用电话打廖融冰办公室电话，说收到面试通知了，廖融冰说她很快就把东西送过来。

    我回到宾馆没多久，有人敲门，是廖融冰，送手机给我，卡也给我买好了，她的手机和卡也配好了，我们调试了手机，互存了对方的号码。廖融冰说：“辛苦了。”我说：“为人民服务。”廖融冰说：“我得去公司，伯伯已经决定让我接手东北区，大堆的事情，你这边有消息随时和我联络，我24小时开机。”我劝她快走，我也要退房间，换个地方住。她说：“你可得小心点，这是东北。”我说：“没事，我在学校练过长跑，打架不行，跑起来一般的人追不上，你自己保重。”廖融冰郑重地点了点头。

    廖融冰走后，我拉着行李离开了宾馆。鳄鱼电器东北总部在沈阳铁西区，丹顶鹤电器在皇姑区，我到市政府不远的一处招待所住下来，从地图看，这里离丹顶鹤电器不是太远。

    晚上又上网查询丹顶鹤电器的相关信息，凡是与丹顶鹤电器有关的新闻、人物、图片都看了一遍。上网结束，已是晚上十二点，手机响了，是廖融冰打来的。她问：“干什么呢？”我说：“刚看了一会儿资料。”她说：“是看丹顶鹤电器的材料吧？”我说：“真聪明。”手机那边没有声音，我说：“你在干什么？”她说：“还在办公室，要把一个区的情况掌握清楚，一天两天不行。”我说：“早点休息吧，昨天熬那么晚，罗马不是一天建成的。”她说：“好。”说完就没话了。我说：“我要睡了，我在网上看他们人力资源总监是个女的，长得和你有一比呢，我要好好休息，明天意气风发，神采飞扬，把她迷得神魂颠倒，直接就免试入职。”廖融冰在手机那边笑了，说：“祝你马到成功。”我说：“请首长放心，坚决完成任务。”廖融冰说：“嗯。”说完又没话了，我也一时无话，彼此沉默了一会儿，廖融冰说：“想你。”

    她说出了这个词，我很感动，我想她对我肯定是有好感的，而我，当然也喜欢她，从在飞机上看到她的第一眼起，我就喜欢她了，以她的容貌和气质，如果一个男人看了不喜欢，那这个男人肯定不正常。如果她不是牛天富的义女，我也许会大胆地对她说点什么，可她是牛天富的女儿，她经常站在和我不同的立场思考问题，我觉得我们不是一个阶层的人。

    我说：“早点休息吧。”手机那边传来一声长长的吁气声，廖融冰似乎有什么难言之隐，忍着，没对我说，会是什么事呢？我不好问，沉默着。廖融冰说：“晚安。”我也说了声晚安，然后挂了电话。

    13.




    丹顶鹤电器的人力资源总监姓李，四十来岁，网上的照片看起来城府很深，真人似乎比较单纯，说话东北味很浓。她问了人力资源常问的一些问题，没一个刁钻的，我一一回答，她问我为什么离开上海来东北发展，我说：“朋友在这边。”她说：“女朋友吗？”我没有回答，只笑了一下，她没有深究，看她脸上的表情，对我应该比较满意。最后她问我在待遇方面有什么要求。这个我倒忽略了，来之前我想过对方可能要问的很多问题，可把待遇的问题忘记了，我在鳄鱼电器还拿着工资呢，我忘了我过来也可以拿工资。我说：“这个公司应该有相关的规范吧，我希望能拿到规定幅度之内偏高的待遇。”她说：“这个岗位比较特殊，幅度上下落差比较大，你还是说个数吧。”我说：“我希望不低于5K。”我认为这个数字不高，我去鳄鱼电器之前就拿这个数。她说：“你简历上在鳄鱼电器的待遇是月薪10K，现在变成5K，你觉得合适吗？”我说：“那是在上海，生活成本高，而且工资、奖金、福利每月算在一起。”

    其实这个回答有破绽，但她没有深究，用铅笔在我的简历上写了我的待遇要求，又说：“梁先生您上午还有没有时间，如果有时间，我想让您见见我们刘总。”

    刘总，难道是刘远图？我在网上看过丹顶鹤电器总裁刘远图的介绍，军人出生，年龄约是五十二岁，丹顶鹤电器的高管好像就一个姓刘的，如果我没记错，肯定就是他了。我去鳄鱼电器时，面试我的是副总曾胖子，到这里改成总经理面试我，觉得很受重视。我说：“有时间。”李总监说：“那您稍等，我去看刘总在不在。”

    她拿着我的简历出去了，过了一会儿，回来说：“跟我来吧。”我跟她到了办公大堂最后的房门前，她敲门后，推开门说：“刘总，梁先生来了。”我进去了，她退出去关上了门。

    坐在宽大老板椅上的正是刘远图，脑门看起来比照片上的还亮。他说：“梁良，来来来，坐吧，我知道你，是我把你的简历发给人力资源部的，流程该这么走。”我说：“谢谢刘总。”我坐在他对面的椅子上，他从烟盒里抽出一支烟，递给我说：“抽烟不？”我说：“谢谢，不抽。”刘远图说：“我抽，你介意不？”我说：“没事，你抽吧。”他点燃烟，深深地吸了一口说：“还是不抽好，不是什么好东西，最好不沾。”他一边说一边抠了抠脑门，头顶几缕稀疏的头发微微颤抖。刘远图说：“人事已经和你谈了，我们也随便聊聊吧，这是个流程。”我说：“好的。”心里想，能随便聊吗？你可以随便，我不敢随便。

    刘远图说：“就你所知，鳄鱼电器这几年在全国开那么多大商场，资金够用吗？”

    按理这个问题已经超出了企划经理的了解范围，但我在鳄鱼电器这些日子对这个问题有研究，难不倒我。我说：“资金对于鳄鱼电器新开门店来说，完全不是问题，因为新开门店不需要花费太多资金，而且依照鳄鱼电器的模式，几乎每开一家店都能获利，即便有亏，也是供货商亏，鳄鱼电器不会亏。”

    刘远图吐了一口烟，看得出来，他对这个问题很感兴趣。我说：“根据鳄鱼电器的惯例，新开门店要向供货商收取进场费，收费标准依据各供货商的商品情况、在商场的陈列位置、占地面积有所不同，平均每个品牌须缴纳的进场费大约5千至1万元。鳄鱼电器每个卖场内至少有300个品牌，仅此一项，新开一家门店就有150万至250万元进账。也就是说，在没有任何营业情况下，鳄鱼电器开一家新店就可以直接获得这笔营业外收入。鳄鱼电器所有新开门店都会在‘开业三天销售额’上攀比，这几年来，商场的开店期间销售额从200万直线攀升，突破1000万。鳄鱼电器对供货商的结算周期通常为两个半月，开业时的营业收入作为运营现金存在鳄鱼电器的账户上。新开门店的主要支出在电脑设备、装修、租金、广告促销费用和人员工资，平均每家店约200万元，其中广告促销费用在100万以上，这部分费用主要由供货商分摊；另外，店内展台由供货商提供，促销员也由供货商派驻，所以每开一家店的实际支出约100万元左右。鳄鱼电器去年的销售额已经突破200亿，因此新开店完全没有资金上的压力。”

    刘远图沉默了一会儿说：“你觉得鳄鱼电器和彩蝶电器最大的不同在哪里？”我说：“他们最大的不同在于赢利模式上，彩蝶电器在华南虽然也有几家大卖场，但和鳄鱼电器相比，总体规模很小，所以它的赢利模式还比较传统；鳄鱼电器因为销售规模大，赢利模式上已经走出了传统的模式。”刘远图将手中的烟头摁熄在烟灰缸里，沉思着，听我继续阐述。

    现在越来越多的人已经清楚大型电器、百货连锁企业的赢利模式。事实上，这些企业在很多大品牌商品上并不指望直接赚顾客的钱，他们从供应商那里购进商品，往往直接以买入价销售，甚至低于买入价，账面利润微乎其微，甚至允许亏损。利润从何而来？主要靠供应商返还的利润，返利又分为年返、月返，个别产品甚至有季节返。返利额度通常呈阶梯状递增，销售额越多，返利越高。大型零售连锁企业的销售额比独门独户的商家高，这就是他们敢于采用低价销售的原因。而小经销商限于规模往往不敢与其打价格战，所以只有倒闭或转行，由此导致整个行业产品的销售量急剧向连锁企业聚集。不过，这种“返利”主要用于知名的大品牌，比如彩电、冰箱、空调；小电器利润率高，可直接盈利，比如通讯、黑色小家电、白色小家电、碟机。实际上，鳄鱼电器在这类商品上基本没有价格优势。

    除了大品牌商品的返利和小电器的赢利之外，鳄鱼电器的房租、水电、营运费用并不完全由鳄鱼电器支出，因为供应商必须缴纳诸如进店费、店庆费、广告费、促销费、场地使用费等费用。比如，某个小品牌电器如果想在鳄鱼电器的某个门店销售，一年的场地使用费至少在5000元以上，大品牌则至少10000元以上。这仅仅是一个店一年最基本的费用，这样的费用还不能保证该品牌的商品可以取得较好的摆放位置。至于供应商向鳄鱼电器提供的广告、促销费用，数额则更大。再则，鳄鱼电器商场里的鳄鱼电器员工所占比例不足二分之一，其他人员都由供货商派遣，他们还需向鳄鱼电器缴纳管理费等人头费。因此，鳄鱼电器店内的相当大一部分的费用支出基本上已经由供货商承担了。

    现在越来越多人清楚鳄鱼电器“积淀资金”的奥秘，并且越来越多的数据显示，这是鳄鱼电器最大的盈利点。鳄鱼电器的进货周期通常是7天，也就是说鳄鱼电器向供货商采购的货物通常7天就能卖出去，但向供货商的结算周期通常是二至三个月，这期间供货商的钱会在鳄鱼电器的账户上滞留两个月，鳄鱼电器的账户就像一家银行，虽然每天有大量的进款和出款，但总有一笔相对稳定的、一定期限内的沉淀资金。按鳄鱼电器去年的销售情况测算，鳄鱼电器账户上每天的积淀资金约为30至40亿元，据说牛天富喜欢用这笔资金运作房地产项目。前些年牛天富对鳄鱼电器进行调整，让女婿朱鸿运掌管鳄鱼电器，自己介入房地产，鳄鱼电器和房地产是牛天富的左手和右手。鳄鱼电器之所以要快速、大力开店，实际是牛天富要在自己的“银行”里存入更多的“积淀资金”。前两年供货商对鳄鱼电器这样的大型连锁企业拖欠货款已经怨声载道，国家有关部门也开始出面干预，鳄鱼电器调整了对策，向供货商支付的货款超过10万元的统统以承兑汇票的方式支付，承兑汇票也可以当月兑现，但供货商必须支付贴息成本，如果供货商不愿贴息，那么这些本应该在月底结清的钱由银行担保，供货商必须等三个月才能拿到手。

    返利、广告促销费、场地使用费、人员管理费，再加上特殊的货款支付方式，是鳄鱼电器敢于以低价格销售的资本，也是它的竞争利器。当然，这些现象都源于鳄鱼电器这样的零售商的单边主义思想，在供应商和零售商的谈判中，零售商有很强势的话语权：要么，同意，签合同；要么，撤展台、下货、走人。零售商妥协的可能性较小，因为大量小经销商正在逐步倒闭，连锁企业在一定程度上已形成对流通渠道的垄断，虽然供零关系非常紧张，但除了极个别的国际品牌，比如诺基亚，妥协的最终只能是供应商……

    刘远图听得很认真，我想，我所讲的东西其实他都很清楚，但他没有打断我，一直让我讲，直到我认为我把鳄鱼电器的赢利模式讲透了之后，并以“这就是我对鳄鱼电器赢利模式的认识”作结时，他才说：“好，很深刻。”我说：“我这也只是纸上谈兵。”刘远图说：“分析、总结、归纳、概括的能力很强，理论水平高，有些话我都说不出来。”我说：“谢谢刘总鼓励。”刘远图说：“你在鳄鱼电器是负责企划的，你觉得它在企划方面有什么独到之处？”

    这是我的本专业问题，讲起来更拿手，我主要讲鳄鱼电器的“广度营销”和“深度营销”，广度营销主要表现在开业前三个月的宣传预热，开业前一周的广告轰炸，开业大营销，开业后持续的媒体炒作；深度营销主要体现在开店一年内的七次大规模促销“规定动作”：试营业、开业彩排、正式开业、开店满月的电器节、开店半年庆、周年庆、新店重张，再加上24个节气的促销。

    刘远图听得很认真，我们又聊了很多其他话题，直到刘远图说“中午一起吃饭吧”，我才发现我们竟然聊了差不多整整一个上午，中途我们竟然都没上一次厕所，只是他的烟灰缸里堆满了烟头。我说：“谢谢刘总，今天还要回去处理一些事情。”刘远图说：“行，反正来日方长。”又问“你什么时候能过来上班？”我说：“随时都行，我现在失业呢。”刘远图说：“那就明天吧，明天一早你去找小李那里办入职手续，然后你过来我们聊聊下一步怎么做。”

    天涯人都是活雷锋！
    天涯人都是活雷锋！
    天涯人都是活雷锋！

    作者：beijinghanwei  回复日期：2009-04-10  10:05:02
        LZ确实是编故事的高手，不过也要合理一些，譬如写手机窃听和电话窃听那一段，基本是扯淡。
        要想监听手机，那你必须与被监听的手机“很近”，这个很近打引号，因为专业地说，应该与被监听手机处于同一个小区，否则你根本不可能监听，至于同时监听多部手机通话，更是无稽只谈，因为实现这个目的，条件更为严格，至少要求说有被监听手机都在同一小区下，如果监听手机的功能不强，那么要求会更严格，要求所有被监听手机必须挂在同一载频板上。
        至于监听有线电话，除非你找到该有线电话的具体线路，否则没有可能监听。

        LZ忽悠大家，就如深圳那些卖骗人机器的人差不多，不过LZ的作品还是很好看的

    楼上，你是干特工出身的？

    作者：tlzwl  回复日期：2009-04-10  10:29:32
        对不起，楼主，越俎代庖了

    十分感谢
    非常感谢
    感激涕零，哭谢跪谢
    嘿嘿……

    作者：李佳南  回复日期：2009-04-10  12:03:08
        仕为知己者活（且别说死，太难听了），梁良遇到刘远图应该说是很幸运的，在丹顶鹤电器最需要人的时候。一声叹息。
        廖融冰是真的爱上梁良了？有可能，但不是完全的，有条件的爱。
        梁良天然的良心未泯，日后与鳄鱼电器反脸了的第一选择就是刘总了。

    估计应该不是这样。
    如果这样，小说就太没有悬念了。
    拭目以待

    作者：李佳南  回复日期：2009-04-10  12:05:20
        感觉廖融冰并不是太适合梁良。
        tlzwl何许人也？

    同感。
    tlzwl，他姓活，名叫活雷锋，嘿嘿……

我来啦！！！！

    电话通了，我却说不出话来，原本想要抛向她的炮火，都哽在喉咙里，本来计划等电话一通就一梭子扫射过去，把她打翻在地，可不知为什么，藏在心里的子弹好像都变成了冰，融成了水，化成了血。我本是个口齿伶俐的人，这时却一句话也说不出来，不知何时，泪水流了一脸。天啊，我这不争气的眼泪！我竟然是这样一个软弱的男人，孱头，孬种，银样蜡枪头！

    “梁良。”
    天啊，她竟然知道是我在打电话，这……这可如何是好？
    “梁良，我是玉琢，我知道是你，只是我……一直没有打给你，因为我怕……面对你，但我知道总有一天，我们会见面的。其实我……很想见你，可是……又怕见你，因为我已经不是当年的那个玉琢了。”
    我沉默。

    “我知道这些年你很不容易，我知道你去我老家找过我，谢谢你，真的非常感谢你。我这辈子谁也不欠，就欠你的，但……我可能永远也还不上了。上大学的时候，你就帮过我很多次，那时总想着有一天我们能过上好日子。可是，有时候，命运没有那样安排。我现在，越来越信命，就说我碰上牛总吧，这就是命。唉，很多时候，我只能说，‘万事不由人计较，一生都是命安排’，你……信命吗？”
    我还是沉默。

    “你怎么不说话啊梁良？你在听我说话吗？”
    我仍然沉默。
    “你在吗？梁良，梁良……梁良？”
    “去哪里了啊你？这些年你去哪里了？”这句话我是大声喊出来的，喊完就“呜呜”地哭了。我从来没想到八年后我对她说的第一句话是哭着说出来的，这么没有尊严地哭，而且哭得这么难听。
    “别哭啊梁良，别哭。”

    我听到韩玉琢在电话那头哭，我不知怎么劝她，因为我自己还在哭，而且我哭的声音很大。我听到韩玉琢抽泣的声音，用纸巾擦拭眼泪的声音，喘息的声音。
    “别哭啊梁良，你看我们现在……不是活得好好的吗，啊？这……不是很好吗？”
    “你在哪里啊？我要见你。”我又喊了一声，又是哭着喊的。天啊，我真没出息。
    “我就在沈阳，在国际酒店。”
    “我马上过去接你，我请你吃肥肠砂锅。”说这句话的时候我没有哭，不知什么原因，我忽然不那么气愤和伤心了，也许是因为刚才的那一哭把心里淤积多年的悲伤化解掉了，而且我现在有钱顿顿吃砂锅了，我可以告诉韩玉琢我的理想实现了，这是件值得高兴的事。只是我不明白韩玉琢这些年来为什么不联系我，为什么明明知道我在鳄鱼电器却不和我见面？廖融冰说她的难言之隐到底是什么事？

    我说：“这些年我看了一些经济学方面的书，其中的一些分析模型很有意思，假如把我和牛总看作两个企业，我们都想获得你这片市场，用SWOT矩阵分析一下，我和牛总各自的优势、劣势、机会、风险，目前这种局面完全符合竞争的结果。这是由经济社会的经济规律决定的，我们个人哪怕有天大的不满，也必须符合经济规律。换了谁在你的位置上，都是这个结果，所以我们都不应该难过。”

    韩玉琢把玩着手中的筷子，略显尴尬地一笑。

    我说：“我觉得在对市场经济的研究方面，外国人发明的分析模型比中国的好用，就说SWOT矩阵吧，它不仅适用于经济领域，用于分析婚姻、家庭、爱情问题也很有价值，当你面对很多问题的时候，你把他们各自的Strengths、Weakness、opportunities、Threats一对比，就觉得结局已经很明显了。我们以前是学文学的，喜欢从文学的角度去思考问题，文学虽然感人，但它在经济社会里很无力。我们生活的社会不是文学的社会，而是市场经济社会，是经济学的社会。经济学社会里只有经济规律，没有自责。所以，我希望你千万不要自责，我也真的没有责怪你。我希望每天都开开心心，每天都笑。”

    “谢谢你的理解，也谢谢你的宽容。”韩玉琢用筷子拨动着碗中的肥肠，那几段肥肠稀稀拉拉，四分五裂。

    “其实我也不是现在才这么宽容，有段时间，我很恨你，我还经常做一个梦，我梦见自己高高地站在山顶，几十个家财万贯的绝世美女站在山脚，随着裁判一声枪响，她们发疯似的冲上山来，一个个高喊着‘梁良，娶我’，我在梦里看到你了，你的表情很后悔，嘿嘿……”我无奈地笑了笑，看韩玉琢，她没笑，她痴痴地看着我。我说：“也许你会觉得很好笑，可是，我真的很多次做过这个梦，我估计这个梦说明我潜意识里的确埋怨过你，刚才拿到你的手机号码时，我都在埋怨你，真的。我知道你肯定发生了什么意外，但还是觉得不能原谅你。但你不用担心，其实我早就想通了，我对你最大的希望是什么呢？我希望你过得幸福，如果你现在过得很幸福，我应该祝福你。”

    “谢谢。”
    “你现在，过得好吗？”
    “还行吧。”
    “听说牛天富是有家室的人，还有两个亲生女儿。你……怎么办？”
    “能怎么办呢，就维持这样的局面吧，现在已经相安无事了，刚开始那会儿，他家里闹得特别凶，但她没生儿子，牛总在这个问题上还是比较传统的。”

    “那牛天富就不如孙中山了，孙中山是正正规规娶了宋庆龄的，我希望有一天，他能娶你，如果真有那一天，我一定去给你贺喜。”

    韩玉琢鼻子一酸，两行眼泪夺眶而出，她放下了筷子，一手扶着额头，一手用纸巾掩住双眼，低声哭泣着。她的哭声很压抑，她在尽力控制自己的情绪和声音，她不想影响别人，也许是怕别人发现。

    看到她哭，我很难受，她曾经是我最心爱的人，我给她讲过很多笑话，刚才我并没有责怪她，我怎么把她惹哭的？哦，我真该死。怎么办呢？怎么办呢……我不知所措。

    韩玉琢的哭声停了，她轻轻擦拭着泪痕，过了一会儿，她说：“怎么不说话？”
    “不知说什么好。”
    韩玉琢淡淡一笑：“那我给你讲个故事？”
    “好啊。”

    “《唐才子传》上写杜牧的一段，当年在大学时，我们曾经一起读过，你还记得吗？”

    我当然记得韩玉琢所说的是哪一段，《唐才子传》上记载杜牧在湖州时，看到一位美丽的女子，约定十年后去娶她。十多年后，杜牧到湖州任职，要实现当年的约定，可那位女子已经嫁人了，并且有了两个孩子。当年我和韩玉琢曾讨论过这位女子该不该等杜牧，我们一致认为，应该等。我现在不想讲这个故事，一来在这个环境下讲不太恰当，二来有责备韩玉琢的意思。我说：“不记得了，忘记了。”

    韩玉琢说：“我没忘，‘大和末，往湖州，目成一女子，方十余岁，约以十年后吾来典郡当纳之，结以金币。洎周墀入相，牧上笺乞守湖州，比至，已十四年矣，前女子从人，抱两雏矣。赋诗曰：自恨寻芳去较迟，不需惆怅怨方时。如今风摆花狼藉，绿叶成荫子满枝。’”

    我猜测，韩玉琢现在讲这段故事，除了表达对我们之间曾经有过的那段感情的怀念之外，更多的，是委婉的自责。其实，我真的没有责怪她了，刚才她用很短的几句话把她这八年的经历概括了，这八年来她肯定还遭遇了很多心酸和委屈，但她只字未提，她很坚强。

    韩玉琢说：“我现在常常觉得自己就像杜牧诗里所说的，‘如今风摆花狼藉，绿叶成荫子满枝’。”说完，一笑。

    我说：“杜牧的诗我已经不记得了，我记得严蕊的那首《卜算子》，‘不是爱风尘，似被前缘误。花落花开自有时，总赖东君主。去也终须去，住也如何住！若得山花插满头，莫问奴归处。’”

    韩玉琢说：“你倒是挺淡然，可我们当初……怎么说呢？‘到头来，依旧是风尘肮脏违心愿，好一似无暇白玉遭泥陷，又何须王孙公子叹无缘。’”

    她说的《红楼梦》中的一段，当年我们都曾很喜欢。我说：“‘茫茫怨，浩浩劫，短歌终，明月缺，郁郁佳城，中有碧血，碧亦有时尽，血亦有时竭，一缕香魂无断绝。是也？非也？化为蝴蝶’。”我想委婉的告诉她，我没有责怪她，也没有埋怨她，一切的结局都是因为我们缘份不够，一切的是非都将随风而逝。

    “谢谢你梁良。”韩玉琢用纸巾拭了眼角残存的泪痕。
    “我们之间，不用谢。”
    韩玉琢轻轻吸了一口气，理了理额前的发丝，端正了身姿说：“我现在……老了吧？”

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