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[职场天地]《做单》 外企销售经理做单技巧大揭密[第14页] |
| 作者:huzhensheng |
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String_lau ISO300 你们去看看八卦新闻好了，实在是来错版面了。如果你觉得有问题，就把你名字写出来，认为自己是树立的那个角色，感觉自己受伤害了，我就斟酌一下。小角色就算了，反正大家也记不住。大角色就没办法了，我先安排撞死一个，再安排烧死一个，你们两个想怎么死，也请回帖的时候说明一下。 举例 ： 我 XXX 感觉是 帖子里的 XXX 希望给烧死 请下个贴安排一下。 别在这里和那些记者一样，某品牌某品牌，结果全中国人民都急了，还替某品牌擦屁股，急不死人烦死人。 |
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再不写，出书就晚了，就遗臭万年了。 |
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String_lau ISO300 去方便了一下，没方便透，感觉你们还在里面，只能不搞出来不快了。 按照你们的逻辑，首先所有自传都别看了，因为要不就是等身边所有人都死了，要不就是胡写一番，要不然自传就写成新闻联播的稿子了。 我随便举几个书名，防止你们不怎么读书，不买正版的，网上有摘抄。 冯仑的《野蛮生长 》。里面对牟其中、潘石屹的等等的描述，照你们的理解，冯仑从万通跳下来都不够。 朗朗的《千里之行》，是个谈钢琴的，奥运会上开幕式弹钢琴的那个，虽然被老谋子逼得假弹了，但是书是在美国出的，没人逼他造假。或许英文版本不一样，我没看到，但是就已经看到的中文版本，中央音乐学院就可以直接关门了，他们简直就是在害朗朗。 巴顿 比格斯《对冲基金风云录》。这个作者是大摩的投资管理部 ，出书的时候自己还有着华尔街最大的对冲基金之一。照你的逻辑，雷曼倒闭肯定和这本书有关。 雷石东《赢的激情》。雷石东很多人不知道，简单讲你看得好莱坞电影90%他家产的。看完他的书，美国政府可以关门走人了，他饱受迫害。 就算是正面描写 汤姆 弗兰克斯的《美国士兵》 你可能又不知道了。美国前中央司令部中央司令。里面对伊拉克和阿富汗战争的指挥和策划的描写，是不是让前线的士兵死了都怪他呢。 美国最大的私人企业老板 维珍的老总布兰森的自传 《Virgin商业帝国》。看完了，处理很简单，把他抓起来就完了，他对自己走私的描写，详细到了，哪个街口拐弯。 CCTV 《每周质量报告》,对不起，为了时效性，我举的是媒体的例子，不是书，比书更有杀伤力。看完了它，你可以放心的和三鹿奶粉了。这个倒没什么副作用，反正每年中国人死那么多，让尿憋死不算什么新闻。 |
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举几个IT行业的例子 ORACLE 老总的自传 ，因为是第三者写的，他授权的，所以名字忘了。里面这个老总把公司的秘书睡了好几个，你们想必是没看过。那些秘书都死了算了吧。 苹果创始人之一的沃兹写的《我是沃兹》，看完了，乔布斯可以直接钉死在历史的耻辱柱上。 IBM魔戒三部曲 老沃森、小沃森和大象不能跳舞 依然有非常多的细节会产生副作用，尤其大象不能跳舞，里面提到了多位高管贪污腐败问题，还官官相护，最后也被郭士纳干掉了。他们应该雇个杀手杀郭士纳去，以后再米国没法混了。 实在是不想再写了，多如牛毛的例子，都是以自传体存在的。小说我平常不看的，浪费时间。这次写小说都想抽自己耳光，耽误了太多正事，不过写了就坚持到底吧。 对了，你们两个是谁，偷偷告诉我也行，我在小说里安排个结局，早死早超生，反正是小说，死两个角色，不会有读者对号入座的。 |
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美国最大的私人企业老板 维珍的老总布兰森的自传 《Virgin商业帝国》 英国的，写错了。 |
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YY能坚持到现在不容易，出书赚点生活费也是难免，楼主请继续。 ----------------------------------------------------------- 就你最没创意了，一个YY词用的不烦么?整点新鲜的，我回着也有动力。 |
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另外LZ请不要混淆概念，传记就要反应真实，这样没人说你造谣或中伤。 --------------------------------------------------------- 不太明白，按照你的逻辑传记指明点姓都是OK的，我这小说反而不OK 。 ------------------------------------------------------ 故事就是杜撰的，LZ起了这么个名字，而且还映射一些真人，但是是否有真事，就不好了说了吧。 ------------------------------------------------------- 好人永远是好人，坏蛋永远是坏蛋。好吧，我用小学老师教的基本原理来解释这个问题。好人不会因为别人说他坏变成坏，坏人也不会因为说他好变成好,OK。 我无论怎么写，我相信都会有人去映射啊，对照啊，我控制不了别人的想法，所以不关心。 --------------------------------------------------------- 想出名的心态可以理解，但请不要用这种手段。 -------------------------------------------------------- 不懂您的含义，要不写本笑着离开外企，把所有人都歌功颂德一番或是你的意思，可惜已经有人写了。 ------------------------------------------------------- 另外，奉劝LZ, 说话尖酸刻薄不意味你有能力和本事。还是引用你的话，清者自清，明者自明。 ------------------------------------------------------ 如果有点智商就发现，刻薄是有针对性的,也是酌对象添加的。 我没有任何言语表明这个代表我的能力，或许是对象自己内心中的逻辑倒出的这个观点，我们就不得而知了。 如果受不了这个文章的打击，就上马路上找人揍你一顿，练习练习，强筋练骨，要提高被打频率，和被打强度，被打的多了就强大了，这个也就没什么，前面也说过了。 |
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对了，这是给销售看的书，BABY不太适合，这倒是我忘了提醒的。应该让天涯设立读贴分级制度，心理和智商在初中以下的勿入，错了，小学以下的，现在的90后已经进步了。 |
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觉得再次回贴实在有失自己的身份 ------------------------------------------ 你披个马甲，在这里攻击别人，你有什么身份？ 哗众取宠，抬高自己，贬低别人，实在不知LZ高明在何处？ ----------------------------------------------------------------- 我怎么抬高自己？莫不是金庸写了武侠，贬低了全中国武林。贬低了别人？又不知道从何而来。 如果你受不了现实的打击，可以回家抱孩子喝牛奶去。 -------------------------------------------------------------------------------------- 您以前同事对你的评价是：你就是个好高骛远，不脚踏实地的LOSER。 我很感谢他的评价，我觉的他说的很好，符合现实，替我谢谢他，谢谢他表扬我。 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 至于智商高低的问题，我想LZ应该有自知之明，混了这么多年还要靠依附个什么台湾的股票高手生存；股票市场不好后，靠自己在MBI几年工作的经历来胡编乱造。 连认识我都不敢说，都只能说我同事评价我，那说明你连我同事都不算，你什么资格评价我的小说。 做过销售的人自然明白这个小说在说什么, 如果你真的优秀还需要用这种方式来标榜自己吗？ -------------------------------------------------------------------------------- 我没看出来哪里标榜我自己了。 |
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好啦，我承认我不是原型，我现在还是处男，单子也根本没签过，都不知道电脑长啥样，好高骛远的LOSER，顺便问一句，好高骛远这个成语啥意思啊。 金庸不会武功，不也写了葵花宝典的第一句，大家大度点，小说而已么。 针对我个人攻击的帖子，就此不回了，专心写作。 |
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实话，我回部分人的帖子呢也的确损点，写的太累了，要动很多脑子，压力很大，就像发泄一下。可是这社会不能随便招惹人，虽然武汉的女公交司机说的太难听了，可是东北哥们下手也够恨的，而且明显不是小说里胡云龙的风格，把公交车车门打开了以后，再打啊。 帖子里无论怎么样，也就是过过瘾发泄一下，用数字生活来减轻现实生活的压力。 我觉得我损人也就这水平了，谁要是觉得比我还能损，尽可以上来发泄一下——例如：我们的作协 就是个好榜样：我要是楼主他爸，下秒把他打死（我要是韩寒他爹下秒就把他打死），这个水平很猛、很强大。 但是我声明 这种回帖我很是佩服，非常景仰，可是我不会再回了。 谁对生活不满，肾结石憋得难受上来发泄，绝对能理解，也绝对给空间，多大点个事。 楼主再次强调我发泄完了，舒服了，感觉没发泄完的继续。只要回家和在公司不要对家人和同事这样，也别对公交司机这样，就算楼主功德一件。 |
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LZ发帖的个人行为在辞职后还要受到一些人由于自己心里不爽的强加限制，在这问一句，难道在IBM工作的人，或是说在IBM做销售的人都是这样的不职业么，如果真的都认为自己是Top sale,在这互相挑剔对方的文字逻辑上的漏洞，是否可笑~ --------------------------------------------------------- 这个解释解释，毕竟你的名字有BLUE。 他们没有限制我，也是在这里发泄，这没关系，别去公交上发泄就好，发泄也没关系别被录下来就好，录下来也没关系，要等车门开着就好。否则也不会被武汉人民在电视上臭骂，自己家儿子肾结石了也没见他们发火，这和楼主的文章是一致的，说明楼主的内容来与生活，源于生活（见和武汉出租司机一段）。 逻辑不通，目的不明么？这个是对的，否则根本不知道对方想要表达什么，误以为武汉电视台的主持人代表武汉人民向全中国的东北人开炮，这就不好了。有人评论的好，不是一个量级的，那边是三个省，你就是个省会，最少也把湖南拉进来，那里那么多将军。 |
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家里孩子肾结石不操心，操心公交车打架，是不是武汉电视台的主持人长这么大没见过打架？还是在这个时间点，转移媒体焦点，这个逻辑要搞清楚。 |
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我 胡震生 感觉是 帖子里的 胡云龙 希望给烧死 请下个贴安排一下。 --------------------------------------------------------- 很好，很强大，有创意。我喜欢。 |
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LZ那么多的经验，若认为这个问题也可一言以蔽之不屑，我也没意见~ -----------------------------------------------------------没看懂。 |
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严重声明 ： 因为 楼主不是原型，还是处男，没做过单，不知道电脑长啥样，没进过外企 大学还没毕业 所以 本小说纯属虚构 如有雷同 实属巧合 仅供娱乐 建议 因本小说含有色情、暴力和社会黑暗面等不良情节，请心脏不良和不适龄儿童慎入，18岁以下需家长陪同。 QQ群 70462533 70454264 现在要这些前线销售跨三级，单独被Dennis review？相信所有人的头后都是阵阵的冷风。 胡云龙打开电脑，果然标明红色的重要邮件赫然在目。 一 红鸟会每个月向MBI提交由自己独家报销的X型号销售报告，每台机器后都要唯一对应MBI的销售姓名。 二 每个月底STG全国销售Ranking，Bottom five 也就是最后五名要被Dennis在下周一上午Review，连续两个月进最后五名的，PBC给三，连续三个月的请考虑更换Team。 PBC给三这个也太狠了吧，胡云龙看着倒吸口凉气。 PBC是MBI的员工考核机制一部分，评分分为一、二和三，三种级别，打三就是不及格了，以后涨薪水啊、升职啊都有关系。 一般PBC给三以后，第二年都很难涨工资，三年内不得升Brand，对人杀伤力是长久而深远，远远超过国内企业罚钱了事的一刀切作风。 三 同理，每个销售对应的一线经理全国排名，手下进Bottom five 最多的，被Review，三次以上被Reivew的，请考虑更换Team。 全国和X型号相关的STG销售大概八十几个人，十多个一线经理。这八十人之间互相PK，有创意。 MBI的名言要么跟着规则走，要么去改变它，改变游戏规则是绝对的四两拨千斤的做法。 胡云龙评估了一下，觉得外地分公司的人会很吃亏，他们的资源不如北京的多，政治敏感度也没那么高，肯定有垫底的，自己还是先把集采的事情搞清楚好了。 移通总部能有什么谈判的筹码？ 说到谈判，尤其是价格谈判，胡云龙参加了大大小小上百场招标和谈判，感觉国内的企业在和外企谈判的时候最吃亏一点就是不熟悉外企的决策流程和需求，而外企的销售培训里最重要的一环就是首先熟悉客户的这一点，正所谓知己知彼百战百胜。 当谈判发生在采购负责人和“外企”的销售之间，那通常是一场实力悬殊的战争。 且不去讨论那些采购为了迎合上级的灰色需求，而主动卖主求荣的的情况，且先分析一下国内很多企业标准的大项目招标流程，就此看采购负责人的生死需求——他必须要满足招标流程，才能证明价格公道且反腐倡廉。 国内大型企业对IT产品经常采用招标或议标形式，必须有三方竞争，然后有个评标小组，制定一套综合了财务和技术的评分标准，通常总分数最高或者满足标准的前提下价低者胜。 这个看似合理公平的竞争，最后经常变成帮助了厂商甚至乙方作弊的工具，无论怎么复杂其本质不变，因为这个流程制约了乙方的同时也制约了甲方。 简单举例：通常最满足客户需求的产品是唯一的，假设是A ，可是客户为了符合流程不得不加入B和C，最糟糕的是必须同时制定一套同时满足所有人的评分标准，B和C知道自己根本没戏，好的给A送人情，不好的联合着A围标客户，使其无可奈何。 另外一种结果更惨，就是没有希望的B和C大打价格战，把价格差距拉大，以弥补技术部分带来的劣势，客户不是被迫的选择了B或C，就是逼着最符合需求的A降低价格，结果A最能满足客户需求的部分价值体现不出来，最终沦为价格战的牺牲品，产品越做越差。 这就是游戏规则给了厂商谈判的筹码，来制约客户，正所谓作茧自缚。因为当谈判双方都有对等的谈判筹码时，结果只能趋向中间值。 怎么办？ 这是个非常复杂的课题。胡云龙为此研究颇久，为的是在谈判时迅速辨清对手的谈判模式，以找到对应方法，将己方的筹码效率最大化。 目前他观察到最有效案例就是首先采购方要拥有谈判的绝对主导权，同时采用行业对比评估体系的采购流程。 什么是绝对主导权？就是采购最高决策人的权利回到最原始位置，想买什么就买什么，而不是受限于评分表和流程的限制，去购买不符合需求的产品。听上去很可笑，却是实实在在的事实，国内很多企业因为屈从或者故意屈从于流程和评分表，买到很多自己不需要的产品而束之高阁，或者被围标买回高价产品。 行业对比评估体系的意思是： 第一 产品使用部门出具同行业或类似公司类似产品的产品使用情况调查说明（可由第三方调查），并根据自身定位，给出产品方案使用建议。 简单说就是你要买的电视比对门的好还是差，为什么？ 采购部门同理根据自身历史或者类似同行业或类似公司的采购价格调查说明，并根据自身定位，制定本次招标的目标价位。 简单说就是你买东西是比上次买便宜了，还是比别人买便宜了，如果买贵了为什么？ 举例说明：MBI的人才招聘薪酬体系是基于对同行业类似公司的价位体系调查后制定的。例如：中低层人员薪酬比同行业类似公司低15%，以体现公司的品牌效应；高层的薪酬比竞争对手要高，狮子领导羊群么。 胡云龙曾经和 HR的员工上网搜寻全球某个职位的薪酬水平，给出地区、行业、国家差异报告，以供HR制定薪酬做对比参考。 MBI对这个职位的定义是比同行业同地区的薪酬高20%，原因巴拉巴拉巴拉，证据巴拉巴拉巴拉。 成为第一的秘诀就是比第二快一点。 上述两点综合在一起的结论就是，客户买到想买的品牌，但是价位要处于、或者低于国内同类型客户的平均水平，就算成功。是否价位越低，对采购的评判标准越高，要因公司需求而宜。假设某大型电信公司的采购规模全球第一，那理所当然要指定绝对价位最低的目标（绝对价位不包括物流和相应时间等附加成本）。 国内大型企业采购时的横向与纵向评估报告，胡云龙见到的屈指可数。对采购行为流于形式的不合理评估，应该是主因。 有关谈判筹码。 到了采购这个环节，客户能有的筹码基本就是三个：买不买、什么时候买和怎么买。 什么时候买很重要，外企通常能把握住客户的预算节奏，去影响采购决策时间，例如：什么时间点一定要把钱花掉，而国内的企业很少知道外企的决策流程，丧失谈判先机。例如：在财务年的最后一个结算日，为了给股东一个好的财务报表，经常能拿到很好的价格。 怎么买也有非常多的形式，国内很多企业在这方面了解的不多。例如：对财务报表绝佳的租赁模式，国内很多企业非常少采用，甚至说根本不了解。 国内企业的采购几乎所有的人都有官老爷或者甲方思想在作怪，几乎没有人走出来或者有效的走出来，去了解谈判对手的需求和市场上的真实状况。这样谈判的时候，经常是两眼一摸黑，任凭对方举例，而毫不知实情到底如何，甚至用乙方提供的数据作为自己采购的论证。相比整天在市场上窜下跳、信息无比丰富的销售人员，这不是对决，是弹弓和AK47的较量。 当然上述情况国内也飞速变化、日新月异，近些年某些行业的大型集采还是做得非常成功。 这次集采，移通总部不能完全决定买不买、也不能完全决定什么时候买和怎么买，对上述三点只有影响力，没有决策力，所以谈判筹码几乎为零。 这样的谈判怎么谈，让胡云龙很是奇怪。 |
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ISO300 对不起 把你和String_lau并列，是我的错，你比他可理性而且明白多了。 |
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LZ啊，要么你不搭理那些人；要么你就再强悍点。像现在这样很容易陷入没必要的，无休止的争吵。如此会影响一大批真正想看小说的，也是你应该在乎的读者。 --------------------------------------------------------- 说的对，可是每次看见脑残的帖子，就手痒，就此改了这个毛病。 |
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严重声明 ： 因为 楼主不是原型，还是处男，没做过单，不知道电脑长啥样，没进过外企 大学还没毕业 所以 本小说纯属虚构 如有雷同 实属巧合 仅供娱乐 建议 因本小说含有色情、暴力和社会黑暗面等不良情节，请心脏不良和不适龄儿童慎入，18岁以下需家长陪同。 QQ群 70462533 70454264 整个谈判团队大概有十几个人组成，主要是由来自不同产品部的销售构成。 MBI的组织架构和国内企业有一个很大的不同，ISU也就是国内常说的客户经理并没有决定价格的权利，而产品部也是和国内常说的技术部是决定价格策略的，胡云龙就在MBI主要的产品部之一STG。 ISU是MBI公司联系客户的一个窗口，通常由他们把MBI公司各个产品部的价格决定传达给客户。这经常会给客户一个混淆的感觉，误以为ISU部门的销售能决定价格，费尽心机和他们谈判，结果最后发现找错了对象。 ISU和STG对价格决定权的影响力斗争由来已久，全球各个国家的情况也不尽相同。在IT历史悠久的美国和欧洲，ISU也就是跑客户关系的人员数量很小，产品部和解决方案的人员数量很大，通常是由他们和客户相关负责人直接对口。 随着周永昆总裁对中国市场的理解，MBI中国ISU部门逐渐成长为人数最多的大部门，各大产品部相反却人力不足，经常一个人对四到八个ISU部门销售人员所负责的客户。产品部疲于奔命的结果就是没有精力和客户沟通，在客户层面的影响力日弱. 上述情况导致MBI在与其他以单一产品为主的厂商竞争时，客户对其产品的优势了解不足，这点在技术含量颇高的软件上杀伤力是致命的。所以出现了俞可可老板所发现的客户对MBI软件价值发现不足的问题，完全不足为奇。但是为什么MBI软件市场份额江河日下，导致其拳头数据管理软件在诺大的电信行业市场份额是零，却是另外一个话题了。 这个由各个产品部门销售组成，协调各个产品部的ESM领导的谈判Team，是这次谈判的生力军，其中各个部门的错综复杂关系，足以能把对方谈判的客户说到晕倒，而不知所以然。 如何把握这个群体的需求，控制这个群的集体决定，利用他们的集体下意识呢？ 胡云龙和同伴们花了一周的时间，准备好了满足客户需求的报价和产品清单，准备着上战场。在准备的时间，他一直在想如果是自己在谈判的对方，应该如何打败这个团队，达到自己的目的呢。 小节 谈判开始 入夏的北京金融大街，时不时的会阳光灿烂几天。一栋栋气派的大楼一字排开，在金色的阳光下，闪闪发光。在那金色的大门口，一些人和车出出进进，正是他们在这里每年讨论和决定着上千亿的资金流向，决定着千千万万公司的生生死死，影响着无数人的悲欢离合。 胡云龙和MBI的谈判团队一起迈入移通总部指定的金融街酒店时，也没有完全想清楚到底该怎么对付自己所代表的MBI。虽然无以数计的谈判书会列举各种各样的技巧和方法，胡云龙明白真正致命的往往只有一种，对方会用什么？他也不清楚。 早上九点，金融街谈判酒店的大堂已经挤满了各个厂商的队伍，都分别排开，每个销售都西装笔挺，斗志昂扬，占据着大堂的一方领地，看上去都有不整死客户、揣满钱包不罢休的劲头。 “MBI。“移通公司集采小组的秘书轻轻的把他们唤进了会议室。 Tony作为首席谈判代表，首先应了一声，然后领着大家步入了会议室。 Tony是ESM Team里为数不多的香港人之一，非常典型，办事情简单利索的同时而又温文尔雅，比起台湾人的嬉笑怒骂少了些幽默，多了些实干。 胡云龙一进入移通谈判的会议室，就注意到了采购处处长李军狡黠的目光，三十五、六岁的样子，年纪轻轻能坐到集团这个黄金位置，必是有其独到之处。 “李处，您好。我是Tony，MBI STG电信事业部中国区销售总监。”MBI的部门众多，身份复杂，Tony这么说并不准确，但是容易让客户理解并接受，让他们感觉来了个高级官员，胡云龙知道真正决定的人都在后面，不会出场的。可是看样子，客户已经派出了主力阵容，估计再出场就是请来的王芸生或者集团副总裁了，这场面上其实已经输了一阵。 “嗯，先交上来你们的报价和方案给我们看看。“李军一挥手，秘书先收走了MBI的报价文件。 这是第一次报价，各个部门给出的都是市场价格，后面留着大把空间。这次集采，因为总部并没有决定权，MBI商议到最后的结果是——高价策略。在总部这里不降价，回到地方再降，胡云龙相信所有厂商都应该是这个策略。但是，低价是对湖北有利的，他相信Team里肯定还有和他一样藏有私心的销售，都在等待着机会。 “小胡，你怎么看这次报价？“胡云龙想起了来之前，张雷和他之间的私人谈话。 “低价策略最好，这样既给了总部面子，又能帮湖北赢标。“胡云龙直接表明了自己的想法。 “嗯，不错，和我的想法差不多。但是，你也明白，如果主动降价肯定要有理由，并且为此负责任，降了不一定能签单，却马上对这几年有些已经高价签单的省有影响，内部其实最不好协调。“张雷口气很沉重，感觉到了压力很大。 胡云龙揣测者张雷的含义，这些高管都是演员，不会轻易表达个人感情，一定是有目的的。 “嗯，张总，我能理解现在的压力，毕竟项目还没上来就放价格，是要有理由的。我在谈判现场，有任何情况我会和你电话的。“胡云龙感觉张雷是想找个STG的内线，给他通风报信，看着张雷的表情反应，他知道自己压对了。 “小胡，我说一看见你就感觉我们哥俩有缘分，还真是这样。这次我可能要最后才出场，前面的情况我希望你也帮我看看，你们STG自己人是怎么想的，你可能比我还清楚。当然我和罗总还有刘森的关系都没问题，不过你在前线也帮我看看，也了解一下其他产品线的人怎么想的。“张雷拉着胡云龙坐在茶馆里，聊了半天终于说到了实质话题，胡云龙知道他现在面临着左右为难的压力，在MBI甩低价是要讲理由和证据的，Win Back Team并没什么不同。 李军看到价格后的脸色，果然很难看。 “你们这是给移通总部集采的价格么？我们随便一个分公司的招标价格都和这差不多。MBI啊MBI、我一直不理解你们为什么在我们移通做的那么差，几乎所有的大省都是普惠的，现在明白了，你们根本没拿移通当客户，钱在银行赚够了吧。“李军啪的拍了下桌子，合上了MBI的报价书。 “你们这是在浪费总部的时间，出去。好好想想，把价降了再进来。“李军一挥手，示意让大家离开会议室。 Tony的手在桌子底下一按，示意大家别动，用比较调侃的语气商量着说： “李总，您看降多少合适？“ “降多少合适？能降多少降多少。你们知不知道这次集采的重要性，集团是花了大力气来做这件事情的，未来至少五年，集团的采购都会以这次的商议的价格为参考，你们如果还当移通是你们的客户，能降多少降多少，否则我看是你们是永远没有机会了。”李处长盯着Tony的眼睛，语气严肃的说道。 胡云龙知道这价格肯定是要降的，但是怎么降、降多少，是要依据客户的现场言语作为证据的，现在李军并没有暗示出一个第一期降价的目标价位。 果然，Tony继续的和李处用嘻嘻哈哈的语气沟通着。 “李总，你看我们这款服务器是有市场报价的，已经低了10%了，而且我们的产品性能是竞争对手的一倍……“ “这次招标的通知书上已经写了，只讨论价格不涉及任何技术相关内容，具体的技术问题你们去和地方协商去。你们不能只降一部分产品价格，要全线降价，所有。总部只看价格。“李军封住了MBI技术优势这方面的话题，所谓的性能价格比在这里看样子是不存在了。 胡云龙看了看对方的谈判队伍，看样子还是有几个从地方抽调上来的技术人员，只是完全不说话，不知道是准备做什么用的。 “李总，我也很为难。这次包括的产品太多了，每个产品都有自己的价格体系，很难协调所有的部门……“ “那是你们的事情，和我们没有关系……“ “那您觉得我们哪方面价格不合适呢？……“ 谈判你一句我一句的进行着，胡云龙知道通常对方在差不多的时候会出一个降价指导，Tony在这时就会适时的结束话题，然后领大家离开。 在这段时间，胡云龙一直在寻找对手薄弱的环节——技术人员或者秘书，他们通常没有什么准备和心计，可是却知道整个谈判的底牌和细节，通过观察他们细微的举动，或许能找到很多有用的信息。 尤其是U盘，在会场混乱的时候，客户的秘书和工程师可能因为吃饭或者打盹，忽略了自己插在电脑上的U盘，里面会复制所有厂商的投标文件。只要地形合适，胡云龙曾经多次在议标会现场，偷偷复制客户的U盘，现场就获得竞争对手的一手资料。 还有一次，客户的现场可以搜索到没有加密的无线网，本来私密的谈判马上变成了现场直播，胡云龙开着类似Skype的语音通讯软件，直接传递给后方的代理商。 代理根据客户的对话，在线告诉他是在暗示什么意思，应该怎么回答。到了谈判的最后，代理急的让客户内线也打开了通讯软件，他指挥胡云龙和客户的内线两个人互相说什么，来给现场的人演双簧，并实时的在中间传送竞争对手的价格文件，谈判俨然已经成了秀场。客户主管听到了他想听到的话——MBI因为巴拉巴拉原因不能再降了，满意的结束了谈判，单子自然也顺利到手。 “就你们的服务费，我们再买一遍机器都够了，这个一定要降。”李处果然先暗示了降价的重点，这也是通常此类谈判最先降的地方——因为中国的观念里人是最不值钱的。 厂商也愿意先降服务费，因为这部分通常是人民币的绝对值报价，无论怎么降不会影响到整体。因为在成本核算的软件系统里，无论合同和客户怎么签，各个产品之间利润都是共享的，有自己的成本核算模式，最终会根据合同金额重新再按比例分配给各个部门。 几乎所有IT类外企的产品都是采用高列表价，高折扣的形式销售，以来满足国内客户的砍价心理和部分灰色需求。 例如，胡云龙负责的IT产品是美金报价，通常给用户的折扣是80% off以下，也就是国内所说的两折。产品的维护也就是通常说的服务是人民币报价，一般是没有折扣的。 先让出服务的价格，可以用来保护硬件产品的折扣。因为对用户的折扣一降，就很难再在以后的生意里收回来了（除非调动列表价格），而且因为降的是百分比，越向下打折，绝对值越大，通常降折扣是谈判的最后一道关卡。 |
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补上 “就你们的服务费，我们再买一遍机器都够了，这个一定要降。”李处果然先暗示了降价的重点，这也是通常此类谈判最先降的地方——因为中国的观念里人是最不值钱的。国外的趋势是机器越来越便宜，甚至免费送，但是软件和服务就很贵了，就像XBOX360和PS2等游戏机一样。 |
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