| |
|
|
|
| 首页 -> 职场天地 -> 《做单》 外企销售经理做单技巧大揭密 -> 正文阅读 |
[职场天地]《做单》 外企销售经理做单技巧大揭密[第15页] |
| 作者:huzhensheng |
| 首页 上一页[14] 本页[15] 下一页[16] 尾页[47] [收藏本文] 【下载本文】 |
|
严重声明 ： 因为 楼主不是原型，还是处男，没做过单，不知道电脑长啥样，没进过外企 大学还没毕业 所以 本小说纯属虚构 如有雷同 实属巧合 仅供娱乐 建议 因本小说含有色情、暴力和社会黑暗面等不良情节，请心脏不良和不适龄儿童慎入，18岁以下需家长陪同。 QQ群 70462533 70454264 李军看到价格后的脸色，果然很难看。 “你们这是给移通总部集采的价格么？我们随便一个分公司的招标价格都和这差不多。MBI啊MBI、我一直不理解你们为什么在我们移通做的那么差，几乎所有的大省都是普惠的，现在明白了，你们根本没拿移通当客户，钱在银行赚够了吧。“李军啪的拍了下桌子，合上了MBI的报价书。 “你们这是在浪费总部的时间，出去。好好想想，把价降了再进来。“李军一挥手，示意让大家离开会议室。 Tony的手在桌子底下一按，示意大家别动，用比较调侃的语气商量着说： “李总，您看降多少合适？“ “降多少合适？能降多少降多少。你们知不知道这次集采的重要性，集团是花了大力气来做这件事情的，未来至少五年，集团的采购都会以这次的商议的价格为参考，你们如果还当移通是你们的客户，能降多少降多少，否则我看是你们是永远没有机会了。”李处长盯着Tony的眼睛，语气严肃的说道。 胡云龙知道这价格肯定是要降的，但是怎么降、降多少，是要依据客户的现场言语作为证据的，现在李军并没有暗示出第一期降价的目标价位。 果然，Tony继续的和李处用嘻嘻哈哈的语气沟通着。 “李总，你看我们这款服务器是有市场报价的，已经低了10%了，而且我们的产品性能是竞争对手的一倍……“ “这次招标的通知书上已经写了，只讨论价格不涉及任何技术相关内容，具体的技术问题你们去和地方协商去。你们不能只降一部分产品价格，要全线降价，所有。总部只看价格。“李军封住了MBI技术优势这方面的话题，所谓的性能价格比在这里看样子是不存在了。 胡云龙看了看对方的谈判队伍，看样子还是有几个从地方抽调上来的技术人员，只是完全不说话，不知道是准备做什么用的。 “李总，我也很为难。这次包括的产品太多了，每个产品都有自己的价格体系，很难协调所有的部门……“ “那是你们的事情，和我们没有关系……“ “那您觉得我们哪方面价格不合适呢？……“ 谈判你一句我一句的进行着，胡云龙知道通常对方在差不多的时候会出一个降价指导，Tony在这时就会适时的结束话题，然后领大家离开。 在这段时间，胡云龙一直在寻找对手薄弱的环节——技术人员或者秘书，他们通常没有什么准备和心计，可是却知道整个谈判的底牌和细节，通过观察他们细微的举动，或许能找到很多有用的信息。 尤其是U盘，在会场混乱的时候，客户的秘书和工程师可能因为吃饭或者打盹，忽略了自己插在电脑上的U盘，里面会复制所有厂商的投标文件。只要地形合适，胡云龙曾经多次在议标会现场，偷偷复制客户的U盘，现场就获得竞争对手的一手资料。 还有一次，客户的现场可以搜索到没有加密的无线网，本来私密的谈判马上变成了现场直播，胡云龙开着Skype的语音通讯软件，直接传递给后方的代理商。 代理商根据客户的对话，在线告诉他客户是在暗示什么意思，应该怎么回答。到了谈判的最后，代理急的让客户内线也打开了通讯软件，他指挥胡云龙和客户的内线两个人互相说什么，来给现场的人演双簧，并实时的在中间传送竞争对手的价格文件，谈判俨然已经成了秀场。客户主管听到了他想听到的话——MBI因为巴拉巴拉原因不能再降了，满意的结束了谈判，单子自然也顺利到手。 “就你们的服务费，我们再买一遍机器都够了，这个一定要降。”李处果然先暗示了降价的重点，这也是通常此类谈判最先降的地方——因为中国的观念里人是最不值钱的。 其实无论合同怎么签，本质是一样的，服务费永远是最后的暴利，原因就是两个字——控制，客户买了产品后，就丧失了控制权，上船容易下船难啊。 （国外的趋势是机器越来越便宜，甚至免费送，但是软件和服务就很贵了，就像XBOX360和PS2等游戏机一样。 国内很多有高附加服务价值的产品，厂商就算是服务免费也不愿意降产品的价格，这点是严重错误的。近些年有些改善，例如4S店的汽车赔本销售就是这个道理。 众多软件厂家的产品一直补丁不断的商业动力是什么——体现服务的价值，提高客户对产品的依赖度，当然也有其技术原因。 用户购买了产品后，利用其对产品的依赖度，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意，这点在外企的营销里已经深入整个体系内。 例如：普惠品牌的打印机墨盒或者硒鼓到期自动报废，用户更换备件时对价格没有决定权，只能高额购买备件，就是一大案例。 竞争对手怎么办？MBI曾经力推兼容普惠的硒鼓和墨盒，打击它的高利润点——主机赔钱销售、备件再不赚钱，这个就很危险了，这点国内厂商也可以借鉴。） 中国的外企厂商也愿意先降服务费，因为这部分通常是人民币的绝对值报价，无论怎么降不会影响到整体。因为在成本核算的软件系统里，无论合同和客户怎么签，各个产品之间利润都是共享的，有自己的成本核算模式，最终会根据合同金额重新再按比例分配给各个部门。 几乎所有IT类外企的产品都是采用高列表价，高折扣的形式销售，以来满足国内客户的砍价心理和部分灰色需求。 例如，胡云龙负责的IT产品是美金报价，通常给用户的折扣是80%off以下，也就是国内所说的两折。产品的维护也就是通常说的服务是人民币报价，一般是没有折扣的。 先让出服务的价格，可以用来保护硬件产品的折扣。因为对用户的折扣一降，就很难再在以后的生意里收回来了（除非调动列表价格），而且因为降的是百分比，越向下打折，价格的绝对值越大，通常降折扣是谈判的最后一道关卡。 Tony忙接着服务费的话题，说了几句，确定了一下客户的重点：“现在国内的人员成本越来越高，服务的成本也越来越高，降的空间有限啊。”他也给对方留了活口。 “有限、无限都得降，出去吧，叫普惠的进来。”李处一挥手，做了结束语。Tony也顺势而下，领着MBI的谈判人员，离开了会议室。 普惠的谈判团队随之进入了会议室。 “李处让我们降服务费……“Tony出了会议室以后，第一时间先电话和后方的罗兴邦等领导做了汇报，这个应该不出大家的意外。 “先降服务费吧，新购产品前三年免收服务费，旧产品服务费降……“Tony和胡云龙等人传达了降价的决定，大家对于这个都是轻车熟路，简单的几分钟就改完了报价。 “大家玩玩电脑吧，别闲着，客户叫我们，就说上面还没批呢，多等会儿。“Tony看了看几个已经改完报价的同事。 这种拖延战术在谈判中大家常用，几个人打开电脑玩起了扫雷。 |
|
胡云龙看了看手表，这次谈判大概用了三十分钟，现在要计算一下普惠的时间了，以来评估他们在里面发生的情况。如果时间很短，而且销售出门的时候表情很沮丧，说明价格报高了、表情很开心，说明MBI报高了；如果时间相同，表情和MBI出来的时候类似，很正常，说明价位大家都差不多；如果时间很长，表情…… 如果谈判团队小，组织容易，厂商之间还经常会作秀给竞争对手看，让对方误判形势，这次各个人数众多，造假难度有点大。 胡云龙注意到Tony也看了一下手表，然后密切注视着谈判室的门口，大家都在评估着对手在里面碰到的情况，好做反应。 这些谈判细节老手都会注意到，不过也经常会被谈判双方利用。 胡云龙和客户就曾经设计过这样的局。 一次，在MBI进入会议室的时候，客户的采购处长就大声训斥，声音大到会议室外的普惠是完全可以听得到，在逼MBI降价，而且谈判时间很短，几分钟就让他们出去。胡云龙和几个MBI的销售出门的时候都垂头丧气，做秀给守在门口普惠的人看。 普惠的销售在进入会场后，客户的处长就和颜悦色，把谈判的时间拉的很长，和他们沟通很多具体细节，让他们误以为MBI的价格报的很高，并没有调低自己的报价。 几次谈判以后，双方都确认了最终价格，处长也完全符合流程的完成了谈判，结果让普惠的销售大吃一惊，MBI投的价格远远低于他们的期望值，结果他们被客户踢出了局，再也没有还价的余地。 这些看不见的战争才真正考验主谈判人的能力。 |
|
很多人说做单这个名字不吸引人，现诚招有创意的名字，网友的力量是强大的。 |
|
laolove(1884093) 15:22:15 叫<<此处水深18米>> 有创意 |
|
说了这个文章，过来晃晃，看了最后3，4章，我觉得是不是有些地方可以修改一下， 1.关于U盘啊，无线盗取这些，我觉得有点夸张，或者说太过冒险和小儿科，相信com的用户不是很傻，被发现了，1，2年不让mbi入围，我也不觉得奇怪，当然担心读者被误导。 我只能说这个小说不是乱写的，是基于现实社会改编的，你提议的地方都不需要改。 2 正常，只是苦了里面的人啊，比如大家都在找wh的秘书了，有点搞.... 说一万句不能对号入座是没用的，事实证明了这一点.无论我怎么写都一样,总会有脑残对号入座。 |
|
还有忘了说了，lz不要总说这个尿路和小石头的事儿了，显着唠唠叨叨的，不过STG team总觉得有点尴尬，放在ph就是售前，mbi呢，能做个oo，搞个价格，但是经常是屎盆子，我可能要挨骂，所以，后面我就不回复了. ------------------------------------------------------------ 现实的问题不回答。STG扣别人屎盆子的人也大把，你不知道而已。 |
|
最近回脑残的帖子太多，自己搞脑残了。调整调整，大家别着急。 |
|
这些看不见的战争才真正考验主谈判人的能力。 普惠的谈判队伍在里面也大概待了三十分钟后，离开了会议室，每个人的表情很是正常。胡云龙明白，他们肯定也是报了高价格，所以遭到了和MBI类似的待遇，这场谈判估计会是场拉锯战了。 Tony也注意到了这个细节，笑了笑，回头看见胡云龙正在注视着他，两个人会心的苦笑了一下。 客户到底想靠什么压价格，谈判之神王芸生现在还没有出现，这个谈判节奏怎么掌握，现在比拼的就是心智了，能不能扛住压力很重要。 下一个厂商跟着进入了谈判室。 XX年X月X日上午十一点 “MBI公司，你们准备的怎么样了？“李处长出来看见了Tony等人。 “公司还在审批呢，还没下来。“Tony一边打手势让大家装出很忙的样子，一边回头和他答对着。 “赶快降，下午二点前一定要报上来。“李处一扭头走向了卫生间。 看样子客户要把MBI排在下午，几个人松了口气，组织了一下去吃午饭了。 午饭时，胡云龙挑其他产品部的几个老销售聊了聊，他们都有和自己类似的情况，不仅负责总部还有地方省份。按照他们的理解，地方客户大部分都不希望总部的集采把价格搞的太低，这样很难解释以前高的报价，也为自己谈判的时候留点空间。 “那要真需要降价怎么办？“胡云龙试探着问一个销售。 “没有这种可能，宁肯得罪总部也不能得罪客户啊。“这个销售斩钉截铁的说到。 “你的客户怎么样？“他掉头问胡云龙。 “一样，一样，宁肯得罪总部也不能得罪客户，抗着。“胡云龙心里暗暗祈祷这个传说的谈判之神能下点杀手，把价格压低，否则看样子靠MBI自己降价是很难了。 中午休息过后，MBI一行人又进入了谈判室。 XX年X月X日下午二点 “你们……”李军看了看MBI的报价，皱了皱眉，把报价文件传给其他的成员。 “你们倒是挺听话，只降了服务费，这根本不够。你们知道这次全国的预算是多少么？“ Tony当然知道，大家在来之前已经拿到了客户总部的预算和各个分省的预算。 “这预算是客户的机密，我们哪有可能知道。”Tony没有进李军的圈套。 “我知道你们的本事，哪次你们不知道客户的预算，这个远远高于集团的预算，还得降。集团总部搞集采，你们给的折扣居然和给地方省份的一样，不是开玩笑呢么。”李军示意秘书拿出了MBI曾经和移通四川分公司签订的合同副本。 Tony拿过来看了一眼，确认了一下。在这次谈判前，MBI已经汇总和五年内和移通各个分公司签合同的记录和配置信息，他自然很清楚每个省的情况。 “这个价格已经是很低了。”Tony继续坚持着。 “这次集采的规模远远大于一个四川省，无论如何你们要降，要不降到预算以内，我看和你们也不用谈了，其他厂商的报价都在预算范围以内。”李军把四川合同的副本拿了回去。 “我们的产品性能是竞争对手的一倍，这么比我们很吃亏啊。”Tony还是坚持不断的和客户强调着我们的优势。 “你们的机器再好，如果不符合预算，集团也不做考虑，不降到预算范围以内，你们连采购清单都甭想进。出去，降到预算范围以内再来。” 李军一挥手，又请出了Tony等人。 几个人出了会议室，看见普惠又被叫进了进去。 “小胡，你有什么看法？”Tony看了看几个产品部的人，想咨询一下意见。 胡云龙想了想，明白现在还不是时候能表明自己的想法，还是要先坚持一下。 “嗯，不着急降，比地方签的合同低点就可以，不是说王芸生会来么，留着空间给他砍呗。” Tony感觉自己没有问到想要的答案。 “你感觉普惠会是个什么情况呢？” Tony想了想又问道。 “普惠的装机用户比我们多，地方上的客户都不希望总部谈的太低，普惠肯定也一样，不使出杀手锏来，大家肯定都挺着。“ “你说的有道理，可是如果这里不降，等到王芸生出来的时候如果降的太多，会对李处长有影响的，可是如果这里降了，王芸生肯定还会大砍一刀，我们就没空间了。“Tony一边说一边自己摇着头。 “那就宁肯先得罪李处，因为谁也不知道最后王出来会怎么砍。再说普惠比我们压力大，价格报的肯定高，王总要砍人的话，他们肯定死在我们前面，现在要看普惠的反应了。“胡云龙说出了自己的想法。 Tony回头看了看会议室的门，里面的讨论很是静悄悄，暗自下了决心。 “好，你说的有道理，少降点。”Tony下定了决心，就给罗兴邦和张雷打了电话，反馈很快就回来了，同意此种判断——先少降一部份。 “把平均折扣从88%降到89%off。”Tony通告了所有人。 胡云龙把自己负责部分的价格降了下来，他知道依照普惠在移通湖北的价格，这个折扣还远远不够到杀伤他们和客户之间关系的地步，还要耐心的等待机会。 XX年X月X日下午四点 “MBI，你们进来。”秘书又把胡云龙等人叫进了会议室。 “89% off。”李处看见了MBI的价格后，摇了摇头，把报价文件传给了身边的其他人。 “Tony，我问问你，你们是不是瞧不上总部啊，认为总部没有决定权。”李处的口气和严肃程度，比上次已经提升了一级，看样子是要来真的了。 “没有，李处，您别开玩笑了，谁敢不听总部的话啊。”Tony还是嘻哈着，化解这严肃的气氛。 “那这是你们给集采报的价格么？你这是浪费大家的时间……” “我们三年的服务费都免了，这个价格已经是近年的最低价格了。而且我们的产品性能比竞争对手高一倍，这样只需要买一半的机器就符合各个省份的需求了，所以肯定是性价比最好的了。” Tony不理会李军的摇头，一直在向整个谈判小组灌输着MBI产品的优势。 “你不用和我们说这个，我们不关心。据我所知你们给联动公司集采的价格，要远远低于现在这个折扣。今年是移通公司很重要的一年，很多分公司都在上新平台。你们就这个价格，可以明确的说，比其他厂商要高很多，这样你们一个省份也拿不下来。“ 李军接过了秘书传回来的报价文件，又看了看。 “我看出来了，这么搞就是在浪费大家的时间。晚上八点，最后一次机会，报了以后不可以更改。我们谈判小组决定了，今天晚上招标小组会剔除几个厂商在今年的集采采购名单，各个分公司不得将其产品列入今年的采购名单。现在的情况你们是名列第一，到时候你们被集团踢出去，就自己看着办吧。“ 李军使出了杀手锏，招标小组其他人的成员脸色也都很紧张，看样子这次的集采并没有达到他们的期望值。 “李处，不知道这次集团评判的标准是什么啊。有的厂商产品很差，价格自然非常低，这样对我们是不公平的，MBI的产品最近五年一直是评测一直是全球第一的。”Tony还是在坚持的试探着，看看对方的反应。 “什么标准？价格就是标准。我看不懂什么技术报告，就是知道如果你们的价格没有竞争力，肯定不会被集团采纳的。” “李处，MBI公司花了大力气一直在研发性能更好的产品，这技术优势不能不体现出来啊。” “CDMA技术比GSM好，客户认同么？市场说明一切，我们这国企都懂，你们外企不懂。“李军的话让会场的人都会心的一笑。 “现在的竞争是全方位的，技术要最好，价格要最低，服务质量还要最高，客户的选择说明一切。就你们这个价格，更别提你们的服务了。我可以明确的告诉你，不降到最低，第一个被剔出采购清单的肯定是你们，不用上报集团，我就能做主。”李军把报价文件甩给了Tony。 胡云龙看着移通的谈判小组，感觉他们的气色都很凝重，看样子不是MBI一家厂商抗着价格不降，没有采购权就没有谈判筹码，这个谈判对于他们来说真的很难。 Tony又解释了几句也没什么效果，几个人最后退出了谈判室。 “客户在威胁我们，不可能把MBI踢出局，那普惠不更猖狂了。”出了会议室的门，几个人聚到酒店的角落里交流了起来。 “那个王芸生呢？一直没出现啊。”一个同事问道。 “据说今天晚上会来，估计所有厂商都等着他呢。看刚才的情况，应该所有厂商都没怎么降价，等着王芸生来呢。”Tony回答道。 “他来能怎么样？他又决定不了什么？“这个同事的想法和大家一样。 Tony也是摇了摇头，看样子也是只能等王芸生出现了。 “他不会不管事吧，走个过场，这样今天晚上就是最后的结果了？“一个刚刚参加工作不久的同事问道。 “不会的。这次移通总部是花了大代价请他出山的，他一辈子的清名不会毁在这里的，否则还不如不来。“Tony摆了摆手，自己走到一边去和公司汇报去了。 胡云龙也相信王芸生这关不会那么容易的过的，可是整个谈判团队甚至集团总部也没有人和他真正的过过手，没有什么经验好分享，只能等待了。 “刘总，我们的情况是……“胡云龙打通了刘森的电话，说明了一下情况。 “嗯，公司这边也讨论过了，既然王芸生没有来，暂时先不要降太多，听Tony的吧。” 胡云龙想了想，又拨通了张雷的电话。 “张总，我们这里的情况是……“ “我听Tony说了，你的判断呢？“张雷显然也是刚刚听完Tony的汇报。 “对方的人看样子都不是很开心，所有厂商应该都抗着没降，等王芸生来呢。我们不会被踢出局的，现在只能等着了，各个产品部的人也都没有降价的意思。“ “嗯，好吧。辛苦了，看晚上吧，有消息说王芸生晚上一定会到。还有这次谈判，不会那么快完的，上面给了他们很多时间，月底之前都可以，先看看吧。”张雷挂了胡云龙的电话。 这句话倒是给了胡云龙启发，他打电话给酒店的预订部，希望能预订这次谈判的会议室，销售小姐告诉他，这间会议室已经被订出去了。 “我们老板很喜欢你们酒店，上次就在那间会议室签单成功了。你能告诉我什么时候可以订这间会议室么？” “嗯，我查查。这一周都被订出去了，而且如果其他人要订，还需要和客户沟通确认。你确认要订么？” “噢，那算了，再说吧。”胡云龙挂了电话。 客户计划最少要谈一周？胡云龙算是放下了心，看样子还有得谈呢。他想了想，还是不要告诉Tony了，可能他都知道了，静观其变吧。 “我们先降半个点吧，看情况再说。“Tony看了看大家，所有人也都没什么异议。 XX年X月X日晚上八点 吃过晚饭，MBI一行人回到了酒店的大堂。 其他的人也都在大堂等待着过堂。每个厂商的销售面部表情都很是正常，并没有哪家出现被客户审的很紧张的感觉，胡云龙看着心里感觉并不舒服，如果这里不降价，那自己的湖北就更难了。 MBI还是按照惯例先被安排了进会议室。 “89.5% off。”李军看到MBI的价格后，显然有点恼火。 “看样子，我的话你们没有听进去，不把你们踢出采购清单，你们是不会降价了？“李军大声的训斥着MBI所有的人，Tony的额头上也略微渗出了汗珠，毕竟这个价格还是冒着风险的。 “李总，你说严重了。这个价格已经是整个电信行业最好的价格了，我们从来没有签过这么低的折扣，这都是总部为了集采特批的。“Tony的语音微微颤抖着，看样子也被李军的大声给吓到了。 “这是你们最好的价格？你们知道自己比其他厂商高多少么？”李军瞪着Tony。 “这个不知道，但是我们的性能价格比肯定是最好的，不能让宝马和夏利一个价格吧。”Tony避让开李军的目光，站起来，用手指着附在价格后面的产品优势介绍，准备让李军仔细看那里。 忽然，胡云龙感觉身后一阵冷风，整个会议室的人瞬间就安静了下来，坐在对面的李军和其他移通谈判人员都抬头向自己的身后看去，李军的表情也马上换了颜色。 “王总，您好。” 胡云龙回头向会议室门口看去，沉重的玻璃门被无声的推开来，一双懒汉鞋先进入了他的视线。 如果不是李军的一声招呼，胡云龙的第一反应是想把这个走错路的看门老大爷赶出会议室。 一双勉强算是新的懒汉鞋、一身皱巴巴的军式套装、一脸饱经风霜的折子、一对眯的几乎看不见的眼睛、一头乱七八糟的头发，感觉许久都没有洗过了，整个月薪低于劳保标准的看门老大爷形象。 胡云龙定了定神，仔细的看了几眼，忽然意识到眼前这个大约五十多岁的老大爷就是传说中的谈判之神——王芸生。 “王总，您好，这么晚还来啊，别累着。”胡云龙看着李军微微颤抖的手紧张地握了过去。 “嗯，过来看看。”王芸生微微点了点头，扫视了一下全场。 全场所有人的都不由自主的站了起来，向王总问好。 “王总，这是MBI公司的谈判代表。”李军挥手指向了胡云龙这边，Tony见状也忙迎了上去。 “王总，您好。我是Tony，MBI的电信行业经理。”Tony还是发挥了香港人儒雅的一面，斯文的和王芸生打了声招呼。 “嗯，你们谈的怎么样啊？”王芸生没有理会Tony伸过来的手，直接坐到了谈判桌的最前面的位置上，面无表情的看着所有的人。 “现在正在和MBI沟通价格问题，他们已经降了一部分了，不过远远还不够。”李军回头示意秘书拿价格文件准备给王芸生看。 “其他的厂商还没有谈，正在外面等着呢。”李军一边解释着一边手里拿好了谈判材料，准备让王芸生看。 “我来之前听说了，不用给我看了。”王芸生摆手示意所有人都坐下。 大家在其示意下纷纷回到座位，胡云龙也坐了下来。 看见王芸生上来就占据了桌首的位置，胡云龙明白这的确是个职业选手，坐在主位置上会对底下的人产生潜意识的影响，不知不觉中对其言论产生认同感，这是谈判风水学了。 “移通集团领导花了极大的心血准备这次的集采，你们MBI要全力以赴的配合，拿出最低的价格……“ “是、是。“MBI的一行人点头答应着。 |
|
“是、是。“MBI的一行人点头答应着。 “MBI尤其要努力，你们在移通的市场份额非常低，这是集团给了你们一个千载难逢的机会，可以更好的为集团IT化建设服务，你们一定要把握住。“ “是、是。“Tony继续点头答应着。 “这次呢，集团决定特别给你们机会，可以有机会替换其他厂商的平台。所以，请你们根据各个省份的需求，重新报上一份配置和报价，包含全中国所有省份的新平台或者替换方案，重新报价。“ 王芸生的每一个字都像石头一样砸在了屋内每个人的心头上，胡云龙也不禁心头咯噔一下。 这份只包括了MBI目标省份的报价和配置已经让整个团队忙了整整一周，这么一改就要把全国二十三个省，五个自治区，四个直辖市，六百六十一个市，一千八百多个网点，三千多个终端，有新购的，有硬件，有软件，有存储，有服务，有升级……全部重新报一遍。 胡云龙还没计算完工作量，王芸生又发话了。 “此次招标时间紧急，明天上午十点请准时交到招标小组，迟到者按废标处理，价格报错者，所有产品按最低报价处理。小李，你把所有省份的要求重新再发一次给他们。你们一定要把握好这次的机会，给出最好的方案和价格，不要让集团失望。“ 明天上午十点！！！ 整个屋子里的人都惊的说不出话来，大家都明白这个工作量有多大，一晚上是根本不可能完成的。 Tony算是经历过大场面，没有慌乱，整理了一下领带：“王总，时间来不及，做不完啊。” 王芸生咳了一下，看了眼李军。 “如果迟到按废标处理，这是集采的规矩。知道大家很辛苦，加班不要出错。“李军补了这句话，还特别的清了清嗓子。 胡云龙看了看李处身边的秘书，看到她嘴角泛出一丝不易察觉的笑容，心里有种说不出的预感，这谈判肯定没有简单的盯着秘书、偷U盘这么容易了，但是说不定对移通湖北的项目也是个好事。 MBI一行人离开了会议室，普惠跟着走了进去。 “Tony，这王总到底是搞的什么啊？我们根本不可能替换其他竞争对手的产品啊，他到底是负责什么的，懂不懂啊？” “他可是老狐狸，当年专门负责商工银行所有的采购谈判。盖大楼啊，买设备啊，他都管。他也没什么文化，就是谈判列害，所以移通总部请他出山，负责这次的项目谈判。我也很少能在大谈判上碰到他。这回移通真是来真的了，所以让他把关来了。李总还是年轻啊，看样子也希望让他带带。” “穿那么破的衣服，装呢吧。” “他的位置一年过得钱上百亿，他要是嘴略微松一松，就是几个亿啊，多少厂商想搞定他啊。可是目前为止没听说哪个搞定了。你看他那样子，也没办法，就得低调些。他的衣服听说十年都是这身。” “采购处的头啊，这么装也太过了。靠，你知道他这是玩什么呢么？这不是胡来么？” “不知道，辛苦你了兄弟。帮帮忙吧，” “MBI负责商工银行有二十几个销售，看了十几年，没有搞定他的么？” “被搞定，就不是采购处的头了。再说IT这是小钱，价格还透明。你想盖个大楼多少钱，里面多少猫腻啊。我们这点项目算什么。” 大家你一句、我一句的聊着。 XX年X月X+1日 凌晨二点 酒店大堂登记处挤着的几乎都是和移通谈判的各个厂商的销售代表。看样子，很多人都被命令重新准备方案了。外企的圈子其实也很小，大家都跳来跳去的，又都负责一个客户很多年，彼此都很熟悉。 大家都彼此打着招呼，笑着说：“兄弟们，同病相怜啊。” 大家彼此寒暄着，可是都知道不能透露一点集采信息，虽然知道王总可能和他们说的同样要改方案的话，可是谁知道呢？这时候还是少开口的好，宁肯被一个老王头耍了。 MBI一行人疯狂的拼凑最新方案和价格，一夜无眠。 XX年X月X+1日 上午十点 进入会议室的时候，胡云龙几乎一头碰到了玻璃门上，身体不比念书的时候了，现在熬一夜会难受很久。他环顾了一下其他人，大家都彼此彼此，个个脸色蜡黄，只有刚刚毕业的小黄看上去还算比较正常。 Tony把大家熬了一夜做好的报价交给了李军，在临交上去的时候，他还查看了最后一遍，如果报价出错那会是不可想象的。 王芸生已经坐在了会议室的主位上，咪着眼睛看了看MBI的一行销售，手一摆示意了一下身边的工程师。 “大家好，我们经过一夜的讨论，决定将本次项目部分省份的方案修改如下……”移通的技术负责人根本就没有正视大家惊讶的眼神，拿出了一套全新的系统方案。 王芸生一边听一边把MBI的方案拿到谈判秘书的手里，同时大声强调说：“请各位在中午一点前，交出最新方案，不能出错。出错，我方有权利选择任何一个有利于我们的价格方案。不能迟到，迟到者，废标。散会。” 胡云龙看到秘书手里拿着一行人熬夜做好的报价，根本就没有打开的意思，就意识到这是明摆着的要开始打体力战了。 消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。 很多谈判技巧的书上说什么舌战群儒、三寸不烂之舌等等技巧，这些都是基于对方生理正常的前提下来讨论的。 胡云龙参加过几次苦熬的战役就知道体力绝对是谈判的第一要素。没有了良好的体力，大脑一片混乱，谈什么技巧都是废话。 他曾经为了坚持到谈判的最后，多次以上厕所的名义出去偷偷休息，饿了，买个肯德基汉堡，在卫生间的马桶上狼吞虎咽的消灭掉；困了，在马桶盖上小睡一会，最后还要装作体力不止的样子回去继续坚持。 为了自己和部门的利益，这个方法还不能告诉同事，只能鱼目混珠的与大家一起战斗。他最骄傲的事情就是连续参加六个大标的谈判，熬倒了一拨又一拨，终于把所有的项目都坚持了下来，当时每个人都惊讶他的体力，却不知马桶上的汉堡包比什么都香。 王芸生上来一亮招，让胡云龙暗自佩服，不愧是谈判之神，根本不浪费时间，直奔对方死穴而来。不过他也暗自叫苦，看样子又要在卫生间吃汉堡了。 “他妈的中午一点，不是成心不让吃饭么？小胡，老王头真是下黑手了。”Tony出了会议室，一改斯文作风，开始骂起了粗口。 “是啊，最可怕的是这刚刚开始。”胡云龙也自言自语道。 两个人眼神互相对视一下，心里都明白，战争才刚刚开始。 看着普惠的人也东倒西歪的进入了会议室，胡云龙心想，这场战争至少还是公平的。 XX年X月X+1日 中午一点 “经过招标小组审查，上一版你们公司的XX软件服务费少计算了一个省份的license。根据招标规定，XX软件的平均折扣降低0.5个百分点。“ MBI的人刚刚坐稳，李军就公布了对上一版报价的审查结果，看样子他们还有一些人在后台负责计算各个厂商的价格。 小黄坐不住了，马上打开电脑检查自己的报价，因为他是负责XX软件的产品销售。检查了一阵后，他略微慌张的抬起头给了Tony一个肯定的眼神，是报错了。 大家都理解的没有说什么，因为这个时间段内做出接近上千个单位的报价，出错几乎是必然现象，何况他一个刚刚工作不久的，还好没什么大损失。 |
|
大家都理解的没有说什么，因为这个时间段内做出接近上千个单位的报价，出错几乎是必然现象，何况他一个刚刚工作不久的，还好没什么大损失。 招标小组的秘书拿着新改的折扣让Tony代表MBI在上面签字确认，王芸生在一旁发话了：“这次的集采是集团今年工作的重中之重，不能有一丝的马虎，任何损失都要由你们厂商承担，集团绝不马虎和姑息纵容，这样对其他人也是公平的。” 胡云龙一行人也没什么话讲，忙点头称是，心里暗暗祈祷其他厂商也都出错，大家错成一锅粥，看他先斩谁。 “你们的折扣和以前没有变么，集团把全国所有省份的机会都给你们了，采购额比以前大了快十倍，怎么买的多了还不给降价呢？”王芸生看着最新的报价和方案说。 “这……”Tony回答这个问题也犯了难，总不能说其他的那些省份MBI都不要了，那招标小组就有把柄了，MBI退出其他省份的竞标，等于让普惠涨价，可是大家心里都明白全部采购这个机会很渺茫。 “这，这已经是最低价了。”Tony说这话的时候，自己也感觉逻辑上站不住脚，有点犹豫。 “这是什么道理，集团给MBI一个机会可以占领全国市场，采购额大了十倍，你们的价格居然不变，卖白菜的都知道买的多要便宜，你们不懂么？”王芸生啪的把标书一合，抬起几乎看不见的眼睛扫向Tony。 “怎么你们MBI不想占领全国市场么？” “想，嗯。”Tony也不知道说什么好，只好嗯啊着。 “如果你们不给出一个竞争性价格，集团只好放弃给你们参加全国设备替换的机会，把你们从相应省份的供应商名单中删除。这个集采的协议有效期五年，你们五年内都不想做生意了？”王芸生步步紧逼。 “那肯定不是这样的。”Tony还是不知道怎么说，只好说些稀里糊涂的话。 “集团给你们机会还不好好争取，下午六点前给你们最后一次机会，给参加全国设备替换的报价机会，如果还是这种价格，我看要你们也没什么用，直接从名单中踢出去算了。”王芸生把报价文件递给了招标小组的秘书，让Tony等人离开了会议室。 “啊，对，对。王芸生让我们降价，下午六点是最后的机会了。什么？不是最后一次报价，是全国设备替换方案的最后一次报价机会，如果报高了，那肯定还是接着来啊，现在谁也不知道该怎么办。报低了，也不太可能替换全国所有其他厂商的设备。李军？李军现在根本没他说话的机会……”Tony和后方的老板沟通着前线的情况，胡云龙忙借口去卫生间，跑到外面买了个饼干，三下五除二吃完后，再溜回谈判的酒店，后面有没有吃饭的机会谁都不知道。 “小胡，你觉得形势怎么样？”刘森的电话打了过来。 “不好说啊，这王芸生的路数都搞不清楚，已经折腾大家一晚上没睡了。价格还是要降点吧，不能降太多，后面肯定还会砍，全国替换这个方案是不太可能的……” “那只能假定他给了所有厂商报价同等的报价机会，如果其他厂商给出超低价的替换方案呢？那我们不就全输了。里面的人有没有机会电话打出来？”刘森考虑的是最差的情况，这个也不能说是错的。 “我注意观察了，所有人的手机都收在会议室的一个角落里，或者有的人借着去卫生间的机会打个电话，是有可能的，打通常的电话号码是肯定找不到人了。”胡云龙已经观察过这个情况了。 “他们里面谁去卫生间的次数比较多，或者谈判刚结束后的关键时刻？”刘森想了想问道。 “王芸生现在就坐镇谈判，不离开会场，我看这阵势没人敢随便去卫生间，看不出来啊……”胡云龙努力回忆着，才发现自己真的没注意这个细节。 “你知道就知道，不要误报军情，观察了么？”刘森听出了他口气里的犹豫。 “嗯，看了，但是没这么细，我以后仔细观察。”胡云龙心里暗骂，老子饭没得吃、觉没得睡，哪有精力去数对手上厕所的次数，还要做对比。 “ISU他们在努力联系里面的一个人，看看能不能问点什么出来。你们先做几套价格方案，准备着下午六点报上去。”刘森挂了电话。 苦啊，胡云龙一听脑袋都大了，准备几套？报错了就全玩完，可是能怎么办呢？ “大家辛苦一下，先做三套价格方案，根据情况发展再决定报哪一套。”Tony传达了公司的决定，胡云龙看见新来的小黄直咧嘴，可是谁都没办法，只能抽自己几个耳光，让自己清醒点，不要计算失误。 “我们接近一天多没怎么吃饭、睡觉了。”小黄实在受不住了。 “坚持一下，这次报完了，就差不多了。”Tony随便说了句对付着他，大家心里都有数，可是谁都没办法。 XX年X月X+1日 下午五点 Tony的电话响了,公司负责总部的销售总算是联系上了一个谈判小组成员，得知其他厂商都在报全国的价格，目前为止都没降价。 “报最高价的方案，公司的意思还是坚持着。”Tony回头告诉一帮正在手忙脚乱确认价格的人。 几个人长处一口气，因为大家都是先做的高价方案，这个的概率最大。 小黄借着这个机会帮大家买了点肯德基，大家匆忙吃了几口，又都被叫进了谈判室。 XX年X月X+1日 下午六点 “90% off。“MBI的这个折扣显然没有让王芸生满意，可是好像也没有出乎他的意料之外。 “嗯，有省份提出你们的软件价格太高了，能不能免费赠送一部分license。“王芸生示意工程师拿出了一些省份软件license的免费赠送需求。 大家看到这个都长出了一口气，客户已经开始沟通细节了，而且软件的利润高，不降折扣，送点license是合理的要求。 “嗯，这个我得和公司请示一下，因为牵涉的部门太多了，我也定不了。“Tony还是采取了守势，拖延了下来。 “我就不爱你们MBI谈判，谈什么谈，你们的人什么都决定不了，干什么都问公司，那你们来干嘛？让那个叫公司的人来。“王芸生很是不耐烦。 “嗯，不好意思，MBI的组织结构复杂，需要很多部门协调。“ “你们在中国多少人？嗯，再多还有移通的人多么？我们决定的人都在这里，你们的人呢，净来些没用的。谈个屁，有什么好谈的……“王芸生很是发怒的样子，站起来，来回的踱步。 MBI一行人都乖乖的退出了会议室，在外面耗起了时间。 “要的license也不多，没问题，送了吧。“软件产品部的给了结论。 “好吧，但是我们也得在外面多等会儿再进去，别让客户以为这个送的很容易。“Tony还是坚持把戏演到底。 大家也都同意，有的人就赶快借着这个机会睡一会儿，实在是太困了。 XX年X月X+1日 下午七点 “差不多了，进去吧。”Tony摇醒了几个睡觉的人，把大家又拉到了会议室。 “王总，公司决定了，您清单上的这几个省份软件的license赠送了。” “好，在这里签字确认，赠送的软件价值五百三十二万……”招标小组的秘书指示着Tony在备忘录上签字。 “嗯。”王芸生看着签好的协议，满意的看了一下。 “你们MBI还是很重视和集团的合作么，赠送了五百多万的产品。这都是你们MBI的产品吧……” “是、是，肯定都是MBI的产品。”Tony点头答应着。 “嗯，我看别送什么软件了，那玩意也没啥用。你们硬件给我们降五百万，不是一样的道理么。”王芸生突然抬头直视着MBI一行人。 几乎所有的人都一咧嘴，明白上了圈套。 软件说白了就是张光盘，没什么成本，MBI的一个全球副总裁曾经对媒体说，这个世界上比毒品还暴利的就是软件了，我们的利润是99.999%，软件是MBI…… 当时看到这个新闻的销售们都恨这个副总裁恨的咬牙切齿的，有枪就想去美国毙了他，他想表达的是MBI未来会利用高利润软件研发上加大投入，可是记者把软件暴利这个重点做了标题，全世界人民都看到了，当然也包括中国的客户。 聪明点的销售在这篇新闻曝光以后都不去见客户，签合同的人就倒霉了。客户指着电脑上的新闻，对MBI的销售破口大骂，说这合同没法签了，自己不能当卖国贼，把钱送给美国人。 “我们投了大力气做研发….”这个可怜的销售回来和胡云龙学当时的情景。 “你们研发个屁了，利润99.999%，老子等于就是给你们送钱呢，降价。”采购部主任当场不由分说就把合同金额降了20%，逼着当场签字，可怜的他就这么被全球副总裁出卖了。 “你说是不是官越大，越猪头，都他妈吃屎长大的。”这个兄弟一边吃饭，一边痛骂MBI的这个副总裁，软件卖点钱出来是非常不容易的。 “对，全世界都一样，MBI没什么特殊的。”胡云龙和几个兄弟们听的都乐得不行。 不过现在可乐不出来了。 软件是没什么成本的，可是硬件的成本很高，这哪能划等号呢？ “我们……”Tony张口说到一半，收住了嘴。 这个话真的很难说，说硬件的陈本高，等于承认软件暴利，那软件还得降；说不降价，可是已经签了协议赠送价值五百万的MBI软件产品，客户替换等值的其他产品这个是有点道理的。 “嗯……”Tony也犯了难，挠了挠头，回头向其他的队员求救。 |
|
“嗯……”Tony也犯了难，挠了挠头，回头向其他的队员求救。 胡云龙在底下也琢磨了半天，没想出个所以然，反正自己也盼着降价，懒得费那个脑筋了。 “王总，MBI的结构复杂，各个产品之间独立核算的，这个需要向老板请示。”Tony实在也没什么理由了，只能满口胡说，拖延战术了。 “那你是干嘛的，我和你谈的着么？”王芸生眯着眼睛抬头看着Tony，脸上还是没有什么表情。 “我是负责协调各个部门的。”Tony说完了以后，MBI底下的几个人忍不住偷偷乐。 “啊，你是协调各个部门的……那和秘书有什么区别。”王芸生此话一出，会场大部分人都忍不住了，偷偷的乐出声来。 Tony自己也明白被绕进去了，只好以退为进，满口跑火车，反正已经这样了。 “对，对。我就是为各个部门服务的……“ “你们在浪费客户的时间、精力和金钱，我和个秘书谈的着么？“王芸生突然改变了谈话的节奏，大声训斥道。 底下的几个人也都不敢乐了，把表情严肃起来。 “我们出去商量一下。”Tony赶快把大家拉出了会议室。 “对，客户希望我们用等值的硬件折扣替换赠送的软件，是啊，是被玩了……”Tony出了会议室，就和后方的经理团队通了电话。 “降吧，公司同意了，降吧。不过让我们小心，别再出现这种情况。”Tony回来，指挥大家又降了五百万。 胡云龙一边计算价格，一边暗自回忆这个过程，客户等于什么都没加，玩了一圈，降了五百万，专业。 XX年X月X+1日 晚上八点 “你们不是不能降么？”王芸生看着新报价，又来了新攻势。 “这是为了积极配合集团的工作。”Tony也不好说什么，只好陪着笑脸。 “我看你们根本没有合作的诚意，也没有合作的诚信。刚才说已经是最低价了，现在为了配合集团的工作又降价，这是你们MBI品牌宣传的诚信负责、成就客户么？根本就是无信无意。”王芸生严肃的看着对面的MBI谈判代表。 “和你们这帮无信无意的人谈判，简直就是耻辱。连商场上最基本的诚信都做不到，让我们怎么放心把集团的IT平台交给你们。这是集团的命根子，里面存着所有的客户数据，不能出一点差错。我们要是像你们这样对待客户，早都被骂死了。现在的客户多算一毛钱都不行，要差出五百万，客户得砸了我们的营业厅。” “对，对。领导说的对。”Tony看样子是真的是熟悉了大陆的国情，知道这时候该说什么。 这时李军说话了：“针对你们这种情况，本应该把你们踢出采购清单，但是王总说就再给你们最后一次机会。“李军示意让身边的工程师拿出了一个新的方案。 工程师亮出的方案，让胡云龙等人大吃一惊。 这套方案没有表明省份，让人没法去猜到底是哪个客户的，而且需求比较模糊，简单说就是和以前做的方案完全没有关系。 “王总，这个需求变化很大啊？“Tony看着变化的方案，很是意外。 “集团做任何事情都是有计划、有步骤，清清楚楚的，是因为你们。你们报的价格前后多次变动，导致集团的预算与事实产生偏差，这个变化是你们造成的。这个使整个招标小组产生了巨大的工作量，本来应该要你们来承担这个费用，你们知道集团这么多人在这里一天要多少钱么？”王芸生看看MBI的人，大家都没有说话，怕说了任何一句话，这个招标小组的费用就要算到招标价格里，再降一遍。 王芸生看到MBI的人都老实了，不辩解了，摇了摇头继续说下去：“现在招标工作紧急，明天早上六点，把新的方案和报价交到这里。” “六点？”小黄不禁失声说了出来。 “你们走了以后，我们还要见其他公司，要到晚上两点。早上再见你们，你们一次价格和方案都到位，就不会出现这种情况，这都是你们造成的。” 大家心里明白，别问了，反正什么都是自己造成的，老实干活就对了，这是明摆着的体力战。 出了会议室，几个人实在坚持不住了，先找个饭店，点了乌鸡汤猛补一番，为新的熬夜做准备。 胡云龙借着吃饭的机会在饭桌上猛睡一会儿，迷迷糊糊的梦中想起了Maggie和高雯一起来找他，结果在自己家房门口堵了个正着，吓的一下又醒了过来。 XX年X月X+二日 早上六点 MBI一行人七歪八斜的进了谈判会议室，移通的谈判小组居然换了批人马，只是王芸生和李军还在，看样子他们是采用车轮战术了。 “根据最新的情况，我们细化了部分需求的细节，一下地方需要添加新的配件……”移通的工程师拿出了更进一步的方案，大家也都没什么好说的了，纷纷记下，回头修改报价和方案。 “中午一点前，一定要交出新的方案，有任何报价错误，按最低价处理。”这回不用王芸生说了，李军已经明白这体力消耗战怎么打了。 移通总部如此这般折腾了足足五天，自己人换了三拨，和MBI等各个厂商的人展开了车轮大战。可是因为各个厂商客户负责制的原因，没有人能来替换这些饱受摧残的人，每个人的生理都已经到了极限。 胡云龙已经五天没正经睡过觉了，也没机会好好吃顿饭，疲惫不堪的趴在桌子上，抬起疲劳的眼皮，看着屋子里的其他人。 Tony用领带沾了冷水，绑在额头上，左手拿着咖啡，右手不熟练的掐着根香烟，拼命的让自己保持清醒，已然没有任何儒雅的风范了。他必须把所有人的价格都核实最后一遍，不能出现报错价的情况。 小黄估计备战高考也没经历过这种阵势，俨然形神全失，躺在会议室的椅子上呼呼大睡。 其他的人也都东倒西歪，好的还在计算价格，差的直接躺在地毯上，一副不省人事的样子。 “Tony，我们降价吧，再不降，要出人命了。”胡云龙指了指趴在桌上一个上了年纪的销售，熬夜对过了三十的人来说简直太要命了。 “不就点Commision么，不就点人民币么！兄弟们实在不行了。”胡云龙说这句话的时候，已经完全忘了移通湖北了，都是肺腑之言，就想赶快摆脱这场噩梦。 “我也同意，但是得有理由啊。”Tony也不计算价格了，把身体靠在椅背上和胡云龙一起商量。 “什么理由？我来找。和客户说，我们马上要发布新机型了，所以老机器调价了。和公司说，客户提出普惠降了20%，要求我们也降，不就完了。”胡云龙不得不服了这个香港人，办事情太较真，比大陆人笨多了。 “那客户说想买新机器怎么办？”Tony看样子脑子还是很清醒。 “刚刚生产出来，全球缺货，全球缺货。”任何时候，全球缺货都是个完美的理由。涨价了，全球缺货，客户觉得自己买对了；跌了，全球缺货，快买，不买没有了；不想卖便宜机器给客户，全球缺货也说的冠冕堂皇，让客户以为MBI这个机器的生意好到一塌糊涂，都卖断档了。 其实懂行的人都知道，IT产品只有卖不掉的情况，绝对不会存在缺货的时候的。客户要什么，只要有钱，什么都可以马上送到家门口。 “好吧，我看不降价，王芸生也不会放过我们的。” Tony打通了公司的电话，说了一堆理由，准备降价。Dennis、罗兴邦和张雷等老板也感觉时机差不多，同意放个好价钱给移通总部，但是请前线销售清楚，这个价格就是最后的底限，不能再降了。 XX年X月X+五日 晚上十点 “王总，和您说个好消息。”Tony领带也没了，西服也不系扣子了，睁着疲劳的双眼，和王芸生解释着。 “MBI马上就会发布一系列新产品，当然现在还是商业机密，所以价格策略会有调整。听到这个消息后，我和公司申请了一下，看看能不能提前给移通公司一个好价格。这个事情我们中国已经做不了主了，因为是全球的价格调整，上报道了亚太区和美国的全球产品总部。因为中国这面的一再要求，所以美国总部这回是史无前例的允许我们提前更改价格体系，全球仅此一例。” 胡云龙掐着自己大腿，努力听清楚Tony的话语，看到他现在还能这么坚持把戏演到底，也算是鞠躬尽瘁、死而后已了。 “92%”王芸生看着这个新的报价，点了点头，看样子是满意了，足足降了20%。 “你是说这个价格是美国总部特批的？” “是啊，为了这个项目特别批的。” 胡云龙心里明白，这个价格还是没有过中国区的审批级别，大概在罗兴邦和Dennis两个人的审批底限之间，这个项目要到美国的特批，在MBI几乎是零。因为客户并不发生实际的采购，所有的特批都是跟着采购金额来的，现在谁都不知道各个省份的客户会买多少，怎么可能特批去呢。 外企的价格审批体系很复杂，MBI因为产品众多，尤其如此。 在高端IT产品市场，就没有所谓的市价概念，大家都是能卖多贵卖多贵。高列表价和高折扣为这种操作提供了可能，90%off 和 91%off 差10%，95%off 和96%off就差了20%，这里面1%off 的绝对值通常都是成百上千万，所以报任何一个价格都是需要充足的理由的。 为了占领市场，同样的机器，在竞争激烈的客户，机器99.999%off 二千甚至零美元送掉的并不稀罕；在成熟客户上，就有可能卖到80% off 几千万以上，也是正常的。 根据统计分析，在老客户上投入一块钱的回报率是新客户的十倍，所以我们要留住老客户，胡云龙经常和MBI的代理商讲这些西方的MBA企业经营策略和SWOT等分析。 每当讲到价格策略这里，如果看见有人没有理解，他就直截了当的告诉代理们：“中国话就叫杀熟。”大家恍然大悟，纷纷感叹花钱念MBA真的不值。 |
|
每当讲到价格策略这里，如果看见有人没理解，他就直截了当的告诉代理们：“中国话就叫杀熟。”大家恍然大悟，纷纷感叹花钱念MBA真的不值。 “修理您的奔驰宝马买的备件贵，还是买个新的奔驰宝马，按照比例分拆开核算贵？”胡云龙在屏幕上打上了4S店的照片。 “肯定是买备件贵了。“被4S点痛宰的经历不难回答这个问题。 “我是老客户了，不是应该便宜点么？这就是老美的杀熟。中国人领导的企业要么就是杀的不够熟、要么就是杀的不够狠。“大家纷纷点头称是。 “我来问个问题，汽车备件的价格是怎么指定的？”胡云龙看着会场上的学员们。 “成本加上适当的利润率。”这是个刚毕业的学生。 “供需关系。”这是个有了点工作经验的人。 “假备件。”这是个老油条了，大家哈哈大笑。 “假备件，这个有点意思了，不过都是教科书上的东西。我来说说真实的市场，是由目标客户群对此部件的容忍度上限决定的。简单说就是多少钱以上，买了奔驰的人就气的不修了，多少钱以下就可以接受，这个容忍度决定了备件的价格。这种价格策略适合相对垄断度高的产品市场，例如专属备件，基本没有竞争对手，也不存在所谓的供需关系。” “对，对。宝马的一个观后镜就要四千多块，你说值么！“大家纷纷讨论自己被名牌宰的经历。 胡云龙继续和大家衍生的分析道：“按照此种分析，同样的备件如果装在两台价格差距非常大的汽车上，目标客户的容忍度不一样，怎么才能利润最大化？——把备件稍作修改，使其互相不兼容。“ “请大家仔细分析身边是否有此案例？“胡云龙明白大家都知道答案。 “你们MBI啊，同样的硬盘在高端上卖的最贵，其实就是模具不一样。“ “谁说的，我们在高端硬盘上还有不一样的技术呢！“胡云龙和大家嘻嘻哈哈的说着，他的身份这种场合不适合说实话了。 “少来了。“底下的人听明白了他的含义。 很多所谓的计算机品牌高端配件其实和中关村卖的同样技术标准的普通产品没有本质区别，就是模具稍许改造使其互相不兼容而已。 “如果厂商定价过低，市场会不会自动调节？“这个问题很多人没有想过。 “市场会根据客户的忍受度自动调节的。一杯矿泉水到了沙漠和闹市区价格肯定不一样，如果旅客马上就要渴死了，那他对矿泉水价格的容忍度是100%，也就是多少钱都买了。所以，厂商定了低价，不是便宜了顾客，就是让渠道的终端销售赚走了，不是白给人送钱么。“ 所以在高端的IT产品市场，定价策略大概分为以下几种。 |
|
“市场会根据客户的忍受度自动调节的。一杯矿泉水到了沙漠和闹市区价格肯定不一样，如果旅客马上就要渴死了，那他对矿泉水价格的容忍度是100%，也就是多少钱都买了。所以，厂商定了低价，不是便宜了顾客，就是让渠道的终端销售赚走了，不是白给人送钱么。“ 在了解价格和利润的关系之前，必须要了解相对垄断度的概念。 例如：一个小卖部里的矿泉水怎么才能卖出暴利？ 这个答案不难，就是把小卖部搬到沙漠里去，且仅此一家，这里拥有矿泉水的小卖部A就拥有了垄断权，不过反托拉斯法是不会管到这里的。 这里的垄断度是相对的，在人类体能对缺水的容忍极限时间圈以内没有另外的水源时，垄断度是99%。简单说就是人们发现走死了，也发现不了水源的时候，会为了生命用所有的钱购买矿泉水，眼前的小卖部A就是接近绝对垄断100%，也就是99%。 如果在人类极限外面一米再建一个小卖部B，是对A的垄断度没有任何影响力的。 没有绝对的垄断100%，因为达到容忍度的极限，人们会超越法律的约束，采用暴力来获得矿泉水。所以垄断度可以无限接近人类对此事的容忍极限，却不能达到绝对垄断。 绝对垄断的结果就是市场变成零，大家谁都不消费了。 历史上有很多绝对垄断导致市场消失的例子，例如2008年中，天盛集团绝对垄断了英超联赛在国内的电视直播市场，同时定价突破了球迷的忍受度，结果大家都不看了，市场瞬间变成零，不存在了，球迷都看录播，不看直播了。（它应该调查大众因为看直播所产生的消费与大众收入相比所产生的忍受度最大值是多少，来定价，而不是胡乱定价，自毁长城，在次顺便一提。） 微软对PC操作系统市场的几乎绝对垄断，导致了盗版和免费操作系统的出现，也是一个典型的案例。 随着沙漠里另外一个小卖部B和A距离的逐步接近（假定B的定价是0元），A的相对垄断度呈曲线下降，曲线与消费者的消费能力和对获得免费水所付出的劳累度相关。简单讲就是当B小卖部和A小卖部在一起的时候，A的相对垄断度接近于0%，这个很容易理解。 当然也没有垄断度是0%的市场，水免费送了，市场也就不存在了。 “我再问大家个问题，价格是由什么决定的？” “供需关系。” “市场。“ “成本和行业利润率。“ “上面讲的都是教科书上的内容，我来告诉大家真实的市场上——价格是由竞争对手的需求决定的，且和成本无关，特别强调一下和成本无关。”胡云龙把和成本无关这几个字大大的写到了白板上。 例如：小卖部A和B联盟，把价格都定在100元，那客户就对定价权毫无选择了。如果B选择了免费供应，那么A也没有办法卖出价格。这里看到了么，A的价格和成本无关。如果A想要卖出高价，就要仔细分析B免费的需求是什么？这个社会雷锋多了的结果就是人才的廉价。“ “对，所以企业和社会要宣传雷锋精神，降低劳动成本。“有人一下子明白了。 “所以大家要拿竞争对手当父母一样对待啊，仔细分析他们的需求，因为他们才决定着你们的价格。“ 价格是由竞争对手的需求决定的可以理解股票市场的价格变化。不要去想股票和金钱直接的供需关系，一个人封死跌停板，就导致市场上所有人的交易价格处在跌停的价位，同时对持有相应股票的股民的需求产生了影响，这里的价格形成和供需关系、成本等传统经济学因素几乎毫无关联。 要去想人们低价抛售股票满足了他们什么样的需求，如何调整股民的需求，才能让股价上涨，这是国家要考虑的问题。什么货币供给、大小非减持都是影响了供需关系与成本因素，并没有直接解决掉决定股价的股民和所谓股市庄家的需求。 经济学家都是理论派，不是商人，通常会忽略掉人的因素。商人都明白人的需求才是决定价格的关键因素。 2008年中，阿里巴巴的供应商在网络上对马云发难，他们发现实现了电子商务和老美接了轨，反而钱更难赚了，把这一切怪罪在阿里巴巴身上，很多企业集体退网，甚至在阿里巴巴门口自杀，都是没有看到价格的定价权问题。 如果马云有错，那也就是他的网站没有提供可以一个功能，它能联合同类型的中小企业家，建立一个价格的攻守同盟，以来获得定价权。相反，一家赔钱出货导致的就是整个市场的溃败，让海外买家渔翁得利。这个功能或许也是他收了企业家年费应该提供的服务之一。 |
|
对不起大家，上面的内容有个非常严重的错误，为了不浪费大家时间，我把主要的地方先粘贴出来，下面的帖子是重新更改过的。 “上面讲的都是教科书上的内容，我来告诉大家真实的市场上——价格是由竞争对手的需求决定的，相对垄断度是主要影响因素，且和成本无关，特别强调一下和成本无关。”胡云龙把和成本无关这几个字大大的写到了白板上。 价格是由竞争对手的需求决定的，相对垄断度是主要影响因素。可以理解股票市场的价格变化。 股市的相对垄断度的主要因素是庄家对筹码的掌控度，掌控度高的庄家对定价权控制度越高，筹码越分散，价格越趋向公众需求的最低值（至少中国是这样的）。 马云的阿里巴巴因为缩小了企业间的相对垄断度（物理距离），几乎为零，所以相同产品间的价格也以最低价为参考标准，这个不难解释大家都赔钱的原因。 有了以上的解释，利润就很好计算了。利润就是由价格减去成本，垄断度是主影响力。 “所以大家要想赚钱，应该……“胡云龙把麦克风伸向了讲台下。 “离雷锋竞争对手越远越好，培养手下雷锋越多越好。“满堂企业家哄堂大笑。 |
|
修改过后的内容 “市场会根据客户的忍受度自动调节的。一杯矿泉水到了沙漠和闹市区价格肯定不一样，如果旅客马上就要渴死了，那他对矿泉水价格的容忍度是100%，也就是多少钱都买了。所以，厂商定了低价，不是便宜了顾客，就是让渠道的终端销售赚走了，不是白给人送钱么。“ 怎么才能提高自己的利润呢？ 在了解价格和利润的关系之前，必须要了解相对垄断度的概念。 例如：一个小卖部里的矿泉水怎么才能卖出暴利？ 这个答案不难，就是把小卖部搬到沙漠里去，且仅此一家，这里拥有矿泉水的小卖部A就拥有了垄断权，不过反托拉斯法是不会管到这里的。 这里的垄断度是相对的，在人类体能对缺水的容忍极限时间圈以内没有另外的水源时，垄断度是99%。简单说就是人们发现走死了，也发现不了水源的时候，会为了生命用所有的钱购买矿泉水，眼前的小卖部A就是接近绝对垄断100%，也就是99%。 如果在人类极限外面一米再建一个小卖部B，是对A的垄断度没有任何影响力的。 没有绝对的垄断100%，因为达到容忍度的极限，人们会超越法律的约束，采用暴力来获得矿泉水。所以垄断度可以无限接近人类对此事的容忍极限，却不能达到绝对垄断。 绝对垄断的结果就是市场变成零，大家谁都不消费了。 历史上有很多绝对垄断导致市场消失的例子，例如2008年中，天盛集团绝对垄断了英超联赛在国内的电视直播市场，同时定价突破了球迷的忍受度，结果大家都不看了，市场瞬间变成零，不存在了，球迷都看录播，不看直播了。（它应该调查大众因为看直播所产生的消费与大众收入相比所产生的忍受度最大值是多少，来定价，而不是胡乱定价，自毁长城，在次顺便一提。） 微软对PC操作系统市场的几乎绝对垄断，导致了盗版和免费操作系统的出现，也是一个典型的案例。 随着沙漠里另外一个小卖部B和A距离的逐步接近（假定B的定价是0元），A的相对垄断度呈曲线下降，曲线与消费者的消费能力和对获得免费水所付出的劳累度相关。简单讲就是当B小卖部和A小卖部在一起的时候，A的相对垄断度接近于0%，这个很容易理解。 当然也没有垄断度是0%的市场，水免费送了，市场也就不存在了。 “我再问大家个问题，价格是由什么决定的？” “供需关系。” “市场。“ “成本和行业利润率。“ “上面讲的都是教科书上的内容，我来告诉大家真实的市场上——价格是由竞争对手的需求决定的，相对垄断度是主要影响因素，且和成本无关，特别强调一下和成本无关。”胡云龙把和成本无关这几个字大大的写到了白板上。 例如：小卖部A和B联盟，把价格都定在100元，那客户就对定价权毫无选择了。如果B选择了免费供应，那么A也没有办法卖出价格。这里看到了么，A的价格和成本无关。如果A想要卖出高价，就要仔细分析B免费的需求是什么？这个社会雷锋多了的结果就是人才的廉价。 “ “对，所以企业和社会要宣传雷锋精神，降低劳动成本。“有人一下子明白了。 “所以大家要拿竞争对手当父母一样对待啊，仔细分析他们的需求，因为他们才决定着你们的价格。“ 价格是由竞争对手的需求决定的，相对垄断度是主要影响因素。可以理解股票市场的价格变化。不要去想股票和金钱直接的供需关系，一个人封死跌停板，就导致市场上所有人的交易价格处在跌停的价位，同时对持有相应股票的股民的需求产生了影响，这里的价格形成和供需关系、成本等传统经济学因素几乎毫无关联。 要去想人们低价抛售股票满足了他们什么样的需求，如何调整股民的需求，才能让股价上涨，这是国家要考虑的问题。什么货币供给、大小非减持都是影响了供需关系与成本因素，并没有直接解决掉决定股价的股民和所谓股市庄家的需求。 股市的相对垄断度的主要因素是庄家对筹码的掌控度，掌控度高的庄家对定价权控制度越高，筹码越分散，价格越趋向公众需求的最低值（至少中国是这样的）。 经济学家都是理论派，不是商人，通常会忽略掉人的因素。商人都明白人的需求才是决定价格的关键因素。 2008年中，阿里巴巴的供应商在网络上对马云发难，他们发现实现了电子商务和老美接了轨，反而钱更难赚了，把这一切怪罪在阿里巴巴身上，很多企业集体退网，甚至在阿里巴巴门口自杀，都是没有看到价格的定价权问题。 如果马云有错，那也就是他的网站没有提供可以一个功能，它能联合同类型的中小企业家，建立一个价格的攻守同盟，以来获得市场的定价权。相反，一家赔钱出货导致的就是整个市场的溃败，让海外买家渔翁得利（且不说这个低报价被海外买家操控的可能性）。这个功能或许也是他收了企业家年费应该提供的服务之一。 既然距离是影响A和B相对垄断度的主因，就不难想像到A和B的距离越远，相对垄断度越高，这样矿泉水的价格与相对垄断度呈正比增长，垄断度越大，定价区间相比100元越高。 马云的阿里巴巴因为缩小了企业间的相对垄断度（物理距离），几乎为零，所以相同产品间的价格也以最低价为参考标准，这个不难解释大家都赔钱的原因。 有了以上的解释，利润就很好计算了。利润就是由价格减去成本，垄断度是主影响力。 “所以大家要想赚钱，应该……“胡云龙把麦克风伸向了讲台下。 “离雷锋竞争对手越远越好，培养手下雷锋越多越好。“满堂企业家哄堂大笑。 |
| 首页 上一页[14] 本页[15] 下一页[16] 尾页[47] [收藏本文] 【下载本文】 |
| 职场天地 最新文章 |
| 总结提炼我的十五年体制生涯 |
| 回顾一下至今为止的人生，想到哪里写到哪里 |
| 武汉找工作，真难！！！ |
| 乡镇公务员值得考吗？记录乡镇公务员的日常 |
| 我找到怎么发帖了 |
| 学校那点事 |
| 飘——民办教师之教学日记 |
| 校招季，请各位应届生谨慎选择进入银行业。 |
| 〖天涯头条〗深圳，我的天堂，我的地狱 |
| 读书改变命运，记录自己考证的日子 |
| 上一篇文章 下一篇文章 查看所有文章 |
|
|
娱乐生活:
电影票房
娱乐圈
娱乐
弱智
火研
中华城市
印度
仙家
六爻
佛门
风水
古钱币交流专用
钓鱼
双色球
航空母舰
网球
乒乓球
中国女排
足球
nba
中超
跑步
象棋
体操
戒色
上海男科
80后
足球: 曼城 利物浦队 托特纳姆热刺 皇家马德里 尤文图斯 罗马 拉齐奥 米兰 里昂 巴黎圣日尔曼 曼联 |
| 网站联系: qq:121756557 email:121756557@qq.com 知识库 |