[职场天地] 《做单》外企销售经理做单技巧大揭密[第18页]

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[职场天地]《做单》外企销售经理做单技巧大揭密[第18页]

作者:huzhensheng

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    没说几句，樊东的电话又响了起来，又是一个要X型号机器报告的，胡云龙见状也就先告辞了。
    胡云龙回到公司，就先找到刘森，看一下集采最新进展到什么情况了。
    “小胡，休息过来了，看你气色比前几天好多了么。来，找个会议室聊一下。”刘森一看到胡云龙回到了公司，就把他拉进了一间会议室。
    “怎么样，有什么新消息么？”看着刘森一脸的平淡，胡云龙知道别指望好消息了。
    “于凯去见了移通集团的老总了。”
    “怎么样？”
    “移通老总能说什么呢，就是强调集采对所有厂商都是公平的，也一定会公平对待MBI的。这些老大见面能定什么。”
    “这都是官话啊，能不公平对MBI么，谢谢他。那于凯的结论是什么？”
    “昨天会上他认为客户会公平对待MBI的，所以我们不应该因为王芸生见Dennis这件事情降价，降价要有依据。”
    什么，还是不降？胡云龙听的把休息了几天的好心情都气没了。
    “这什么逻辑啊。这个阶段，移通老总横着不能说MBI报高了，再降点吧，这也不是他这个位置该说的话啊。闹着见客户，见了后拿他们的官话来当证据，不让降价，这不是玩内部呢么。”
    “小胡，你不能下这个结论。现在我们也没渠道知道普惠的价格，降价是没道理的，而且成交还在地方呢，不能乱。”刘森的表情也有点无可奈何的样子。
    普惠的价格？胡云龙想了想，自己也不敢在这么大的项目上，虚拟普惠的报价来当证据，那是自己找死。
    “那普惠去年在移通的平均成交价应该算是参考依据了。我们是Win Back Team，Price to Win，应该没错吧，总应该比普惠去年的平均成交价要低啊。”胡云龙想起了自己集采前收集的数据。
    “Dennis已经找人做过了，Tony放的价格已经比那个低了10%多了，要不你以为他的价格凑哪里来的。”刘森撇了撇嘴。
    Dennis已经做过了？胡云龙听的心里一惊。
    “他的数据从哪里来的，是多少啊。”
    “那不能让你知道，否则大家不都猜出来的他的底价了。”
    胡云龙听了不禁苦笑一下，他当然明白刘森的意思。
    MBI的企业级产品的价格在各个行业和客户都不一样，这是因为在各个行业面临的竞争不同导致的。在企业级的高端产品，甚至在同一个客户同一年有不同的成交价格，这个也很正常。按道理，销售向公司申请特价是根据客户成交价减去代理利润（有的时候要加上分销利润）后，计算而得的。客户成交价不一致，那申请的特价也应该参差不齐。
    可是近些年，很多人都是拼命的在客户端要高价，在公司内部要低价，成了给代理和自己打工的了。在同一个行业里，只要有一个项目批出的价格深了一些，马上其他项目的特价申请都比着这个深的价格来申请。
    根据MBI的特价审批流程，申请特价是需要提供客户的成交折扣的，最严重的时候，这个流程几成虚设，所有提交上来的特价申请客户端的成交价都是一个折扣——大家都在互相学习怎么通过公司的特价审批，拿到最好的价格。
    在一次内部的聚餐上，一个来自香港的高管说到这种情况，大骂了一顿大陆的员工。
    “特价到最后根本不是特价了，我只要在一个项目放低一点折扣，马上以后所有项目的特价申请都按我放的最低的来。我reject多几次，又都回到上一个折扣上去。我批了贵的价格，每个项目的人都没意见，最后也都成交了，那到底客户的成交价是多少呢？”
    胡云龙和几个大陆老板都嘻嘻哈哈的解释了半天，无非是替大陆人辩解，这钱的确最后都是客户收益了，让他放心。
    这个高管最后自我安慰了一下：“我听不懂你们社会主义国家的人都在说什么，也不知道那些钱最后都跑到哪里去了。最后我发现，我要求你们把配置提高，保持同样的折扣去卖更大的机器，一个个也都卖的掉，还都特喜欢卖大机器。我搞不懂你们这社会主义国家的企业都买那么多大机器干吗，比美国都大很多。反正我就要求所有的人都去卖大机器，这样我的利润也高，你们也开心，对吧。我这么一想也就平衡了，不去想那些钱都去哪里了。”
    大家一听，都称赞他真是理解中国国情，在大陆是难得糊涂啊。
    STG产品的底价自来都是高级机密，只可意会不可言传。
    “那Dennis是怎么个结论呢？”
    “没什么结论，让我们和客户继续保持沟通。ISU通过关系拿不到普惠放价格的证据，能让他怎么办，目前这个价格我看也已经不错了。”
    “价格不降？让我们去和客户谈，谈啥啊。疯了，谁爱去谁去吧。”胡云龙看了看自己做的价格分析表，现在的价格的确比普惠去年的平均成交价低了一些，可是离自己假设的30%还差很多。
    “价格无论降不降，别出头就好了。”明天下午，张雷会带人再和客户沟通一次，你去了别说话，看着就好了。“
    中午的时候，胡云龙和张雷找了个离公司远点的咖啡馆，点了几个菜聊了起来。
    “你觉得我们应该不应该降？”胡云龙一边喝着咖啡，一边试探着张雷的态度。
    “肯定要降啊，移通这个客户关系这么差，降价就是个态度问题。不拿价格表态，别的都是虚的。”张雷希望降价的态度很明显。
    “公司对您这个位置也考核利润吧？”
    “是，二线以上都考核利润，不过销售额肯定是第一位的。没有销售，哪里来的利润。我今年的目标就是有客户的成功案例和市场份额，利润暂时先放在后面了。”
    “那明天怎么谈，于凯不让降价。”
    “这个还得你们STG的人提出来，我下午会和Tony再碰碰，你在STG那边也得找机会和上面提提。和王芸生谈的时候，Tony什么想法？”
    “别说他了，所有人肯定都想降，再不降，就死人了。都是三十好几的人了，谁能抗得住这么熬夜。再说大家都不负责利润，就移通这客户，能签下来一个大省就是胜利，谁关心利润。”
    张雷听了哈哈大笑：“看样子，这次谈判真是给你们累惨了，辛苦啦。“
    胡云龙一边吃饭，一边反思自己在这次的集采前没有为价格做准备功课，所以导致这次的价格谈判自己没有任何控制权，只能跟着大家一起混日子，什么都掌控不了，移通湖北招标前一定不能这个样子了。自己决定不了价格，但是可以发现并调动决定价格的人为自己销售的目标服务。

最近病了，耽误了进程，请大家耐心等等。很快就上真金白眼的东西。

真金白银的东西，对不起。

和大家打个招呼，最近病了更新的慢点。别着急，等我好了，就会看着更好看了。

和大家打个招呼，回来了。

    拜托，你丫就是一个产品部的销售，也能算销售么
            在我们眼里，MBI产品部销售就是售前工程师，根本没有个人控单能力和接触客户的资格，
            还好意思跟这儿自吹自擂？
            所谓你完成任务是因为MBI体制帮忙，你们和真正的客户销售double计算业绩，如果不是因为你们有申请折扣拿价格的权利，我都不知道你们在MBI还有什么存在的意义？
            还好意思说自己参加奖励出国，看看时间，那分明就是年会时间，全MBI员工都可以去的，拜托，好意思么你
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    谢谢你，勾起了我继续写下去的欲望。原来，被骂也是好事情。

    拜托，你丫就是一个产品部的销售，也能算销售么
                在我们眼里，MBI产品部销售就是售前工程师，根本没有个人控单能力和接触客户的资格，
                还好意思跟这儿自吹自擂？
                所谓你完成任务是因为MBI体制帮忙，你们和真正的客户销售double计算业绩，如果不是因为你们有申请折扣拿价格的权利，我都不知道你们在MBI还有什么存在的意义？
                还好意思说自己参加奖励出国，看看时间，那分明就是年会时间，全MBI员工都可以去的，拜托，好意思么你
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    写了半天，想想还是算了，脑残的帖不回是原则。

    简单写了点，暖暖身子。




    吃过午饭，胡云龙和Maggie一起在星巴克坐了下来，两个人真的是好久没见到了。
    “你怎么看上去这么憔悴？”Maggie看着心爱的胡云龙一脸苍白的样子，非常的心疼。但是她真的不知道该不该叫他是自己的男朋友，两个人现在明明是热恋阶段，可是偏偏聚少离多，一个月也难得见几回。
    “还不是被客户搞的，死的心都有了。”胡云龙给Maggie简单讲了讲这次招标的情况。
    “啊，Dennis都被搞得这么惨，这些老大是不是整天被客户骂啊，然后再回来骂我们？”
    “这怎么说的，你被骂了？”

    “我倒没有，可是我看最近软件部的销售数字上不来，那些老销售被骂的最惨了。上周末，我们部门到九华山庄开会，第一季度的销售数字非常不好，结果很多人被骂的……怎么说呢？狗血喷头不夸张吧，一个女都哭的不行了。”
    “咳咳。”胡云龙口里的咖啡一下子呛到了自己。
    “你可千万别上当受骗了，这都是在演戏呢。”
    “演戏？”俞可可放下了手中的咖啡，侧过身来盯住了胡云龙。
    “放心，老销售都是钢筋铁骨，谁也不会因为这点事真哭的，掉头眼泪就没有了。演点小戏而已，好销售都是演员。”
    “真的啊，那你演戏也很专业了。”
    “天天都在演啊。”胡云龙做了个鬼脸。
    “做销售真可怕，你是不是对我也在演戏啊。”
    胡云龙和俞可可的眼神互相对视了几秒钟，两个人同时都放弃了。这段时间的聚少离多，胡云龙在俞可可眼神里看到的更多是问号，对两个人关系的疑问。他避开了俞可可的眼神是真的害怕她在自己的瞳孔中看见高雯、吴越菡等等，甚至那些夜总会小姐的影子。
    “你看我，眼神中只透露着纯情和天真吧。我和你在一起的时候，经常是被你电的头晕目眩的，哪还有能力演戏。”胡云龙飞速的眨了眨自己的眼睛，心里暗暗的驱赶着那些乱七八糟的图像，让它们赶快从自己的脑海中消失，不会被俞可可在自己的眼神中抓到。
    “呵呵，就你还天真！我看你是桃花眼。”俞可可被胡云龙卡通般的搞笑逗乐了，把头扭到一边，掩嘴了乐起来。
     “对了，你说软件部现在的销售数字不好看？”胡云龙见俞可可乐的很开心，忙趁机拉回了话题。
    “是啊，根本完不成业绩，从美国来的那个女老板现在开始急了，正发疯了似的找单子呢。”
    胡云龙听到这里，脑子里忽然灵光一现：“对了，你们的美国女老板叫什么名字？”
    “lucy，怎么了？“
    “哦，没事，问问。”
    两个人分手后，胡云龙回到办公室在公司的内部网上查到了Lucy和她在美国老板的信息，仔细琢磨了半天。
    这次集采里面也有很多软件的包，当然成交金额肯定没法和硬件相比，不是这次谈判的重点，但是总金额对于软件部来说还是非常大的。里面最大的包是数据管理软件，MBI在电信行业的市场份额几乎是零，所以软件部的销售肯定都没有报到公司的系统里面去，因为赢单几率根本就是零。如果这样分析，lucy应该是不知道的，因为也没有听说软件部针对移通集采有什么大的动作。
    如果自己想办法告诉lucy和她在美国的老板在中国还有这么一个大单，她们肯定得有所动作。这样做会产生几种结局呢？
    软件部因为自己很难卖出价格来，经常会吃硬件的豆腐——就是在客户那里软件免费，回到MBI内部再从硬件部拿走部分销售额。她们可能利用美国的关系去找到Dennis在美国或者亚洲的老板，让他们帮忙这个单子。只要亚洲区关注移通的集采，局面就肯定会有变化。不知道具体会怎么变，但是涨价肯定是不太可能，降价是最有可能发生的情况。
    她们不找硬件部，自己去打客户关系或者打软件内部，发生什么就不知道了。不过这个和自己就没什么关系了。
    胡云龙暗自下定了决心，要给Lucy和她在美国的老板，也就是MBI软件部的亚太区总裁发个邮件，告诉她们在中国移通集采的这个单子，让目前的这个局面产生点变化，达到给Dennis和于凯施加压力的目的。
    肯定不能用自己的ID和名义发，只能惹火上身。可是怎么发，才能让lucy看上去合情合理呢？

    一段时间没上来，这么多留言，都翻页了。

    谢谢上面帮我翻页和增加点击率的人，这个帖子已经受到了国内主要书商的关注，都希望和我签约。
    经过和他们的沟通，我才发现原来天涯上帖子的点击率是他们判断是否受市场受欢迎的很重要指标。
    谢谢楼上几位的不懈努力，让我的版税可以增加几个百分点。

请各位多多锻炼身体，为高点击率共同努力。共勉。

每个人都有自己的目的，有人定期上来锻炼身体，娱乐身心，没问题。我没感觉被攻击了，谢谢大家关心。只要发攻击贴别降低点击率就好了。

    Cc给lucy平级的老板非常重要，这肯定会让lucy想到邮件不知道还bcc给了谁，如果落到政治斗争对手手里，就不知道会发生什么了。这样会确保lucy肯定要大张旗鼓的做点事情。
    胡云龙一边看着邮件发送结束的信息，一边计算着lucy的反应时间。现在是下午二点多，日本现在肯定也在上班，美国纽约是夜晚，估计明天上午就应该有反应了。
    发完了邮件，胡云龙忽然有了一种兴奋的感觉，这种冒险总能刺激自己肾上腺分泌的加速，做生意关键时刻的确是需要有这种勇气的。
    他心里暗暗知道，集采的价格会产生转机了。Dennis压货是表象需求，通过他过往的发展轨迹能看到向上攀升才是他最关注的事情，这才是事关他生死的需求，是真正的需求。亚洲区和美国几个主要老板的看法肯定会对他升迁产生很大的影响，为了老美的认同，他是很有可能让步一个小小的移通的。
    这种感觉彻底消除了胡云龙内心一直存在的不安和焦虑感，第六感告诉他自己应该是打到了七寸上，虽然有那么点不太正规。反正软件部打单也是他们最应该做的事情，这么大一个电信行业，输到零市场份额，也就不怪自己了。他为自己找到了一个合适的理由，内心感觉稍微平静了一点，不由得吹着口哨回到了自己的座位。

     “胡云龙，出来在星巴克我们一起碰一下。”Tony电话里把胡云龙叫了出来，口气感觉有点神秘的味道。
    看样子张雷和Tony谈过了，事情肯定会有什么新的进展，再加上自己的邮件，胡云龙兴奋的冲到星巴克。
    “咦，看样子你的状态不错么？“Tony看胡云龙兴冲冲的过来，感觉有点意外。
    “哦，刘森很帮忙，给时间让我睡了整整两天，缓过来很多。“胡云龙绕着Tony的椅子转了一圈才坐了下来。
    “怪不得，这些谈判的人里好像就你状态最好了，我这两天都累的不行。“
    胡云龙这才注意到Tony的面色有点苍白，一脸的倦容，看样子还是没有休息过来。
    “是啊，你不仅负责移通还有联动、通网呢，最近可够你累的，身体重要啊，这MBI的钱……“胡云龙忽然意识到Tony是香港人，文化不太一样，他们的道德操守和做事准则和大陆人有很大差别，还是不能随便说这种话题。
    “这MBI的钱……也不好赚啊。“胡云龙转身坐了下来。
    “小胡，这次集采的谈判也辛苦你了。王芸生这么搞，让我们很被动，我想咨询咨询你的意见。“
    “什么方面的意见？“Tony的口气让胡云龙很意外，因为他故意把声音压低了很多。
    “这样小胡，我们一起去前面的良子做足底按摩去吧。“Tony起身带着胡云龙打车来到了不远的一个足底按摩。
    “小胡，你在MBI几年了？“Tony缓缓的把双脚泡在热气腾腾的药水里，舒服的放松了身体，转头看着一旁在脱鞋的胡云龙。
    “七年多了，时间真是快啊。“
    “现在是Brand几啊？”
    “别提这个了，我都郁闷死了。我一开始在PC部门了，还算命好，在合并前来到了STG。本来今年应该提Brand8的，但是换了部门和老板，这边没有名额，就暂时停下来了。”
    “我看你还是不错的，通过这次谈判，能感觉到你属于风格比较硬朗的销售，这在STG并不多见。”
    “是啊，PC的产品竞争很激烈，都是靠自己打单的，ISU也帮不上什么忙，所以那边的销售路子都很野。STG的销售和ISU合作的比较紧密，但是我看整体风格和我们那边差别是很大。”胡云龙暂时分不清敌友，只能用风格不同来描绘自己的判断。
    “我看你也不用客气，STG这几年的确是靠ISU太多了，现在都是靠老大们撑着，底下人的控单能力不强，人手也不足。”
    “你知道DC 赵么？”
    “当然，谁不知道他呢！”
    Tony说到的DC赵可是在MBI响当当的人物，也是接替现任总裁周永昆的最热门人选，一直以来都是Dennis的老板，Dennis在MBI火箭般的窜升也和他有莫大的关系。现在他在MBI亚太区任全球副总裁，主管中国和其他亚洲国家的STG业务，曾经有个外号叫7-11，就是说他每天七点到公司，晚上十一点才离开。随着现在宽带的普及，他的外号已经被改成7-24，就是说他几乎二十四小时都在工作。
    “DC赵当年曾经大力的改革STG，换掉了工程师风格比较重的销售，提拔了很多销售风格比较硬朗的人，来制约ISU的势力。像Dennis 和我都是在当年改革的时候被提拔上来的人。”
    胡云龙大概也听说了这段历史，那时STG招聘了很多新销售，第一潜要求就是不懂技术，单纯的销售出身，以来和ISU抗衡。DC赵又搞定了老美，修改了中国的游戏规则。STG的销售可以独立报销销售费用，还可以决定价格，大大的摆脱了对ISU部门的依赖。
    “但是这些年，慢慢的STG风格又变回了以前，也浪费了DC赵当年的一片苦心。“Tony靠在沙发上，微微的放松了身体。
    “现在整个部门极缺少你这种作风硬朗的前线销售。我也和你以前的同事大概的了解了一下你的情况，知道你以前做的很出色。“
    “谢谢，都是被逼的。”胡云龙知道这些香港人是典型的美式作风，这时候千万不能客气的说自己不行，不过他也渐渐的听出了点苗头。
    “这次的集采非常重要，所以客户也采取了一些非常规手段。我们得好好配合，把工作做到位，否则会极为被动。”Tony话锋一转，谈到了正题。
    “下周，我们会和王芸生再面谈一次，一定要扭转这种被动的局面。”Tony在沙发上转过头来，正视了一下胡云龙。
    这种暗示，胡云龙马上心领神会。
    “Tony，你说吧，需要我配合什么，都没什么问题。“胡云龙马上低头凑了过去，同时示意正在按摩的服务员暂时离开一会儿。
    慢慢的，胡云龙明白了Tony的想法，心里不由的苦笑，也明白王芸生摔Dennis这招太狠了，逼Tony这样的香港人也要冒点风险了，毕竟还是命重要。
    “嗯嗯，好，我明白了，这个对于我来说问题不大。“胡云龙一边点头、一边低头应答着。
    “兄弟，就看你的了，你也知道我们这也是没有选择的选择。“Tony虽然一口的斯文香港腔，但胡云龙还是听出了口气中的无奈，碰到Dennis这样的强势老板，能让底下的人怎么办呢？这也就是Tony和他关系还算不错的，如果换个来自大陆的人肯定会做的更出格。
    两个人达成默契后，又把按摩的服务员叫了进来，一起闭上眼好好的休息了一会儿。
    Tony安排的任务让胡云龙暗自兴奋起来，下周自己的邮件肯定也该发挥作用了，下面该有好戏瞧了。

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加:2022-01-12 00:57:27 更:2022-01-12 01:16:21

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