[职场天地] 《做单》外企销售经理做单技巧大揭密[第31页]

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[职场天地]《做单》外企销售经理做单技巧大揭密[第31页]

作者:huzhensheng

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    胡云龙傻在那里，想不到原来自己就是那个不及格的短板。

    “我，我最近生活上有些问题，所以……“胡云龙紧张的擦了擦额头上的汗，不知道该如何说是好，这可是四千万的项目啊，所有人一年的心血……

    “我早都看出来了，也严重警告过你，生活和工作要严格分开，不能一垮全垮。就算生活有问题，也可以找别人帮你查查啊，都怪我当初提醒你，却没有追下去。”张雷也懊悔的猛拍着自己的脑门，转身一下子拉开会议室的门，自己走了出去。
    李可一拳头砸在会议室的墙壁上，看着胡云龙不知如何是好。
    “培训那天，我女朋友做手术，我没听完。”胡云龙小声的对李可解释到，心里也知道现在说什么理由都于事无补了。

    会议室外，传来了张雷的手机铃音，然后听到张雷简单的回复了几句，就走了进来。
    “嗯，大家现在都要冷静一下，尤其是你，胡云龙。”张雷明显是在强压着心头的怒火，安慰了胡云龙几句，面对着他就坐了下来。
    “现在公司的产品部门正在开会，研讨对策。我们都在这里等着，看看有什么解救办法。”张雷叹了口气，又说到，“胡云龙，我要你拍着胸脯，向我保证一件事情。”
    胡云龙忙把眼神从电脑上移开，慌乱的看着张雷，只感觉手脚冰凉，大脑里一片空白。
    “张总，您说。”
    “现在的情况很严重，抛开公司里上下级的关系，抛开MBI，抛开所有利益，我要求你拍着胸口和我说句实话，现在你再骗我，就不配当个人了。”张雷就坐在胡云龙最近的位置上，死死的盯着他。
    “张总，我们认识也快一年了。我这一年被您教育，也成长不少，而且这项目也是大家一起努力的。您说吧，我这时候说一句谎话，就没资格做人了。”胡云龙的耳膜里能清楚的听到自己心脏一下一下的跳动，每一次的供血都全部涌向大脑，让他感觉到耳晕目眩。
    难道泼咖啡的事情，让公司知道了？
    难道……

    胡云龙脑子里如电影般，飞快的过滤着自己做过的种种坏事，心里忐忑不安的衡量着，如果质问自己泼咖啡的事情，到底要不要承认。

    “胡云龙，你看着我的眼睛。”张雷一把抬起了胡云龙低着的头，把自己的眼睛死死凑到他的眼前。
    胡云龙心想，完了，还是招了吧，无论如何瞳孔是不能骗人的。

    “有人怀疑你被普惠收买了，才做出的这套方案，是不是？“张雷的眼睛死死的盯着胡云龙，手把住他的脑袋，不让他有一点点的躲闪。
    嗯？
    这下该胡云龙愣在了那里。
    那个乌龟王八蛋他妈的栽赃自己，说自己被普惠收买了。
    “不可能，绝对不可能。老大，您放心，我胡云龙做什么伤天害理的事情，也不能欺骗战友们。“胡云龙一下子反应了过来，原来泼咖啡的事情并没有败露，心跳一下缓和了下来，不由自主的大出一口长气。
    这真的是实话，所以自己的瞳孔肯定会因为放松而缩小，胡云龙忙放松眼部神经，正视着张雷的目光，希望他能清清楚楚的看到自己瞳孔的变化。
    张雷先是放松了自己的目光，然后又不放心的仔细看了看胡云龙的眼神。
    胡云龙的抑郁症好像一下被吓的不知道飞到哪里去了，心底的求生本能激发着他的大脑又重新转了起来。
    “老大，我跟着你做项目这一年，感觉自己成长飞快。做了这么久销售，飞机上你的几句话，就让我彻底明白了勿以善小而不为的道理，只有一点点的积累，才能让自己成长为参天大树。就算是被利益诱惑了，现在我也不能还昧着良心骗您啊。实话，很多时候我都拿您当恩师看待的。我是肯定不会骗您的。您也知道我的过去，在PC部门，当年他们都玩抹号机、玩保卡，我是坚决撤出了。我相信我以前的老板肯定也和您提到过这件事情……“胡云龙一边说，一边站起来向张雷深鞠一躬，基本上是等于对天发誓，对地磕头的大礼了。
    “小胡啊，你说你明明白白一人，怎么关键时刻犯错呢？“张雷看不过去了，走过去拍了拍胡云龙的肩膀，把他拉了起来。
    “我相信你已经做了那么多事情，是不会为了钱而出卖湖北项目的，虽然你小子也不是什么好人，可是也没坏到那个份上。“张雷示意胡云龙坐到自己的座位上。
    胡云龙忽然明白了张雷的意思，自己为了保他，曾经给于凯发邮件，调虎离山的事情。
    “是啊，是啊。我为了湖北做了太多事情了，哪能临场叛变呢。再说，我又不在湖北，和当地的人不熟，干、干干也不会是我啊。“胡云龙意识到自己的话有问题，忙收了回来。
    “你他妈什么意思，我干的？“李可看着紧张的胡云龙哭笑不得，恨不得上来踹他一脚。

    “好，从现在开始，小胡，李可你们就是一家人，像兄弟一样，再也不能犯错了。一会公司会开会讨论这个事情，谁也不准离开，我去抽根烟。”张雷缓和了一下气氛，自顾自得离开了会议室。
    “你他妈慌啥啊，不就是做错了方案么。”李可也上来安慰着紧张的胡云龙。
    “操，你他妈不知道现在全国什么形势。”胡云龙也明白难怪有人怀疑自己，广东标的透露出来以后，全国几个小标上陆续又出了几起类似的事情，公司内部现在也风声鹤唳，人人自危，为此还开除了一个销售，他的老板也被调换了部门。北京自然感受比武汉要紧张很多，因为全国项目的消息最后都会汇到北京来。
    “我要是出事，项目丢了是小，刘森的位置都难保，会牵累很多人。”胡云龙简单的介绍了几句。
    “那你赶快好好想想，当初是为什么配了最高配置，一会儿得和公司解释。”李可的这句话倒是提醒了胡云龙，他忙打开自己当初做的几套方案，根据时间和版本一一罗列好，自己开始回忆起当初为什么是这样设计的。
    “培训那天，女朋友突然大出血，做手术。我去医院就给忘了……“胡云龙一边看，一边自言自语到。
    “别说了，赶快看吧。“李可走过来，帮胡云龙正了正椅子，自己也离开会议室，找张雷商讨去了。

    会议室没人，胡云龙狠狠的抽了自己几个耳光，让自己保持清醒，尽快的搞清楚当初设计方案时的逻辑，争取用尽量少的语言一次性讲清楚，因为肯定会有很多老板在电话会议上。
    “小胡啊，我是严平。“产品经理的电话打了过来。
    “严老师好。“胡云龙毕恭毕敬的回答着产品经理的电话，北京的人都尊称她为严老师，不仅是德高望重，更因为这么多年，她自己是从来没有犯过一丝错误。每天上万个数据的汇总和分类，中国美国的数据传递和转换，胡云龙扪心自问，自己是干不了这个工作的。
    “我看了你的方案，也大概明白你设计的思路了。那天培训，我记得你是半路离开了，对吗？“严老师非常熟悉各种方案的特点，看样子是明白了胡云龙的设计思路，明白他是无心之举。
    “严老师，您真是好记性。那天我女朋友突然生病，需要急救，我着急去医院，没听完。这手术搞得我最近情绪都不好，方案忘了找您给检查一下了。”胡云龙谢天谢地，严老师还记得自己那天是半路离开了。
    “嗯，人怎么样啊？”严老师还是客气的问候了一下。
    “人命保住了，不过可能落下终生残疾。”胡云龙也不得不说的严重点，否则真是说不通的事情，好在公司没有人知道自己和俞可可的关系。
    “你啊，怪不得最近看你发蔫呢。几个老板们还在开会，我这趁空给你打个电话，确认一下原因。“严老师没有点明有人怀疑胡云龙的事情，但是胡云龙心里明白。
    “我这真的是疏忽了，可不是像有些人说的投敌卖国啊。严老师，您给我做主啊。“胡云龙赶快和严老师使劲的套着近乎。
    “好了，我知道了，我得回去了。“严老师挂了电话，也让胡云龙心里稍微有了点底气。

    “叮叮。“会议室的电话响了起来，胡云龙忙跑出去，大声的把张雷和李可叫了进来，没有他们，自己还真是不敢面对不知道怎样的狂风暴雨。

    “胡云龙在么？北京，刘森。“电话里是刘森的声音。
    “胡云龙，武汉办公室。“胡云龙先应声到。
    “李可，武汉办公室。“
    “张雷，武汉办公室。“
    “严平，北京办公室。“
    “罗兴邦，香港。“原来罗兴邦出差在香港。
    “徐平，南昌办公室。“徐平在南昌也被接了进来。
    ……
    北京还有产品经理手下的几个人员，也都在电话里旁听着。
     “大家稍等，我把于总先接进来。“刘森在电话会议里，接进来了于凯。
    胡云龙连连咂舌，自己这么久还没有碰上过这么大阵势的电话会议，而且是因为自己的一个错误。

    “罗兴邦，你在哪里？“于凯一进来，先找罗兴邦。
    “于总，我在香港和客户在一起。“罗兴邦回答着。
    “快年底了，你还在香港，好爽啊。”于凯先是开了一下玩笑。
    “哦，于总，我在这里陪Dennis见美国的老板，你知道一点也不轻松，还真想回北京和大家在一起。“大家在电话会议上都轻轻的陪笑着，陪Dennis见美国老板真的不是好玩的事情，谁都清楚。
    “好，那我们就长话短说。你这手下是干嘛吃的，一年就这么一个单子，连个基本的方案都做不好，这是本职工作啊。“胡云龙听到这里，气的一拳打到会议室的墙上，可是也真的有口难辩。
    “是，于总。都怪我管教不严，回去一定要严加管教。“罗兴邦的话又让胡云龙好像在过山车上一个大转弯，冲向了天空，心脏都要随着一起飞了出来。罗兴邦的潜台词里还是把责任拦在了自己头上，替胡云龙挡了一刀。
    于凯听到罗兴邦这样的回答，口气也跟着缓和了下来，没有深究下去，把话题转给了严平。
    “严老师，您来主持会议吧，这到底是怎么回事？“
    “小胡，你和大家解释一下你的设计思路吧。“严平给了胡云龙解释的时间。
    胡云龙忙用最简单的词汇，在三秒内，用二十个字先说明重点。
    “这是目前为止能和设计院达成一致的唯一方案。“
    电话里所有人都沉默了，胡云龙暗自为自己捏了把汗，因为他把责任推了一半给设计院，这个大家谁都没有话讲了，实情只有自己最清楚。
    三秒，二十个字，先堵住了大家的嘴。
    胡云龙感慨自己的基本功还没丢，多亏了日常的勤学苦练。

    还有如果用MBI的最高配，最新品来打单做方案，那普惠用老的产品能满足技术参数嘛？
            如果不满足，那怎么可能不改设计方案？
    _______________________________________________________
    你说的是PC 术语 ,太多东西你不了解了.我总不能把方案放上来解释一遍吧.

    胡云龙都看着费劲,ISU 能看啥啊.
    一句话你不能拿你的行业知识套用别人的,你不知道的东西太多了.

    我是卖电脑地
    ————————————————————


    这说明你做销售好大问题，不能站在对方角度考虑问题。我是站在读者角度考虑问题的，得让大部分看得懂。

    木头上
    ————————————————————
    第一句话没切重点，后面废话太多，估计没几个能看完的。

你说自己是废话,谁还有心情看完.

看完了你的长篇大论，没错，总结的也很好，很到位。

写到最后没动力了，销售就这么点破事。需求和控制，我在上面浪费了这么多时间。

    金融海啸第二波如果杀伤力真的发挥出来的话，我书里的观点会被一一验证。
    http://tech.sina.com.cn/it/2009-02-23/10412848980_4.shtml
    当阿梅里奥发现供应链的紊乱严重制约联想时，他果断地进行了人事调整：负责全球供应链工作的高级副总裁刘军被阿梅里奥的老部下、前戴尔管理人士杰瑞·史密斯(Gerry P. Smith)替代，刘军被迫暂停工作一年，参加高级管理人员学习。长期以来，业绩突出的刘在联想内部被视为直线上升的明星，他被替换的消息令公司气氛骤然紧张起来。联想集团负责全球供应链的两位副总裁郭明磊和宋红也不得不因“个人原因”离开联想。

        在联想内部人士看来，刘军的职务变动在某种程度上是一个标志性事件，一批老联想人由于得不到重用被迫离职。“所有的中国员工都在猜测公司是否还需要他们。”一位已离职的前联想高管回忆说，“这是一个糟糕的时刻”。

        在收购IBM PC之初，老联想人还能在19人的高管团队当中占据9席；而到了2008年3月，他们已经只能在23人中占据6人的位置了。

    ——————————————————————————————
    没有人才储备就大跃进

    这是常识么。

http://blog.sina.com.cn/s/blog_53c6f2fc0100cwqa.html

    今天如果还生拉A股，未来会死得非常惨，跌破1600。
    今天如果大跌调整，A股短期还是有希望地。

    看看我的定价理论。

股市还有希望。

    联想收购IBM的PC,今天看来还是算成功的.PC行业的,管理,最终就是供应链的管理,这点上联想刚开始确实不如DELL.其实要做好,也不困难.
    __________________________________________________
    谁说PC就是供应链管理了？

    不过有关我的大跃进论点大家随便讨论，可是PC行业的跨国收购绝对不会是一个供应链管理那么简单。

    我觉得你的观点太轻飘飘了，我也不知道怎么和你讨论了。

    中国企业如果等完全成熟,管理体系成熟,文化成熟,人才储备再成熟,再去收购国外企业,那就太晚了.
    ____________________________________________________
    你的论点我感觉轻飘飘，不知道怎么和你讨论了。PC绝对不是一个供应链那么简单。


    很好，只是有个疑问，做销售的好像讲究的是最短的时间内，用最简洁的话把思路表述出来，这好像和中国人说得逢人只说半句话很矛盾
    ——————————————————————————————
    并不矛盾，全世界哪里都一样。很多人不会给你第二句说话的机会。



    再次声明，我也不能免俗，后面的情节就不更新了。

    已经更新的会在感情戏上做修改。

    具体的出版计划，会根据需要在这里和大家沟通。

    小说名字应该也不是这个做单这个名字。至于修改后的版本是否在网上更新，什么时间更新，和出版商商讨后再定。

    第一对不起，我是做硬件销售的。我和国内几乎所有主要的PC分销都有过合作，也都有过沟通，并分别了解他们的物流和分销体系特点。

    第二你说的供应链是很普通的常识，这个我们就不多说了。

    第三这本书的出发点就是解决入门销售问题的，所以没有就销售管理深入讨论。实话，我也没有能力和资格写销售管理。

    第四你所谓的各种战略，我不清楚。但是请参考环球企业家对此事的分析（文章是否专业不好讲，可以对比参考一下其分析重点。）

    有关联想的战略转型也请参考郎咸平的《急躁的联想》

    我手头有课程光盘，可惜不能分享给你。
    暂时只有网络链接 http://video.pomoho.com/ent/2389807

    我也有对还在联想工作的IBM员工，长达四年的交流，知道是怎么一步步演变的。虽然是小说，可是里面所有的东西都有出处。

    也请你调查一下现在联想名下IBM笔记本的市场份额,和2008年第三季度的亏损
    http://jx.pconline.com.cn/shoppingguide/dongtai/0902/1567167.html

    联想集团公布了截至12月31日的08-09财年第三财季（自然季度为2008年第四季度）业绩报告。联想最新财报显示，截至去年12月31日的第三财季亏损9000多万美元


    我文章的构思和观点2008年8月就已经成型，上述媒体观点是对我观点的一个佐证，或者说有部分人和我的想法一致。

    我还有因为工作机会，拜访了国内大概三百多家企业。几乎包括了所有的著名IT企业，和他们的管理人员及销售并肩战斗过。不能说是深入研究，但是通过十二年的观察颇有心得，所以对自己提出的销售问题和企业问题，有一定的自信。

    也欢迎和您就具体问题讨论。可是您的观点我实在不知道是重点在哪里。


    说联想大跃进是有具体根据的。
    小说里也点出了我认为的重点主要在人才储备和战略准备上，有关联想的战略转型，也请参考郎咸平的《解析联想3次转型策略》

    人才储备请参考环球企业家的文章

    http://tech.sina.com.cn/it/2009-02-23/10412848980_4.shtml
    有类似的观点和事实依据。

    有关PC企业并购请参考 HP总裁卡莉的艰难的选择里面提到收购康柏后最大的问题就是文化的融合

    PC业大概只有两种赢利模式，一种是像沃尔玛那样的薄利多销，一种是像苹果那样的靠创新致胜。
      .
    我可以告诉你PC业不是大概是只有两种销售和盈利模式。上述观点请参考柳传志在用友和创维年会上的讲话。

    http://www.cnetnews.com.cn/2007/0903/486055.shtml

    杨元庆领导了他的主要班子花了相当长的时间，做了深刻的调查和分析，最后结论认为，就是在PC领域里边，客户分成两类，这个两类的定义是我们自己定义的，一类称为关系型客户，一类称为交易型客户，

    PC销售主要有两种模式需要不同的品牌和渠道策略，乃至不同的你所谓的物流链来配合。

    有关联想在美国使用IBM原有品牌策略和渠道，还有物流链导致营销失败的文章请参考柳传志的文章，我现在一时找不到网络连接，哪天有机会找到可以发上来，也是有真实案例的。


    有关并购最难的事情是什么还可以参考柳传志的讲话中的内容

    第三就是到今天都最难做的，那就是文化磨合的问题。

    我也实在是不想再举例说明了。

    这是一本休闲类商战小说，通过里面的内容就可以看到，以休闲为主，但是请相信里面的每一句话都是有真实案例做参考的。

    观点没有对错，大家头脑风暴，最有发言权的是时间。


    如果你对我的观点有想法讨论，也请举出实例和具体参考文献来。

    我从07年介入PC行业，亲身经历了国内三大品牌的倒闭，也经历了我们说说的民族品牌疯狂走私的年代。中关村的人都应该明白是怎么回事。

    我更算是亲身经历了那场收购，也每天都在观察其带来的变化。也曾经周游美国来看IBM的产品在美国的营销方法和营销渠道。也曾在美国游学了差不多一年，切身体会IBM PC在美国的市场情况。



    更是今天历史的见证人。有关联想战略上错过上网本时机的文章，我就不帮你列举了，网上到处都是，这还算是新闻。


    DELL 惠普方正联想和已经消失的和光国合等等PC品牌，我也都和他们一定级别的人深入探讨过类似问题。

    有关全球物流和供应链做的最好企业英迈我也和他们并肩战斗过。

    IBM 在深圳的IIPC，生产和物流中心，我也去和他们交流学习过。

    不过，我承认我没有深入的研究，很多都是浮光掠影。但是对于国内不长的IT历史来说,在这个帖子里休闲的讨论一下,我还是有一定的自信的

    没有用严肃的口吻写小说，只是希望让大家休闲一下，但是很多东西算是有过实战和研究。

    我喜欢听人提到我帖子里的硬伤。有则改之，无则加勉。

    希望你能举出参考文献和例子来，让我学习，以认识到不足。

顺便一提，上述内容是方便所有人能讨论和看懂的前提发的。不希望这里变成专业的讨论阵地，人生还是幽默一点好。

    反正供应链都已经普及了，那就再给普及一下为什么PC的市场大家都开始搞代工了？

    ————————————————————————
    请参考谁说大象不能跳舞。

    IBM把生产和供应链几乎都卖了，是为了降低风险。

    请来看看联想的财务数据

    联想集团发布截至9月30日的2008/09财年中期业绩显示，销售额为85.39亿美元。盈利1.34亿美元，较去年同期的1.72亿美元减少约22%。

    1.6%的利润率

    再看看长虹 2008年的利润率也是1%多点

    再看看联想

    联想集团第三季度业绩财报显示，大中华区依然是联想的业务主力。该季度的销售额为16亿美元，占集团全球总销售额45%。


    中国占了一半？

    再看看IBM
    IBM2002年PC的营业额是115.6亿美元。如果我估的话大陆营业额应该2%?,我需要查查数据.

    联想蛇吞象以后自己成了大头?


    再来看看股价
    http://finance.sina.com.cn/stock/hkstock/quote.html?code=00992
     从04年的3.7 跌到1.4

    再来看现金储备

    13亿一个季度亏损9700万金融风暴第二波来袭。它的储备还算是安全。
    ——————————————————————————————

    联想高级副总裁兼首席财务官黄伟明表示：“联想集团手头现金储备为13亿美元，足以抵御目前的金融风暴。”

        财务数据显示，联想集团全球个人电脑销量年比年下降5%，主要由于全球商用个人电脑(特别是高端个人电脑)销量持续减少，以及中国个人电脑市场销量下降7%所致。

        联想集团已在2009年1月8日宣布全球重组计划，预期将在2009/2010财年为集团节省开支约3亿美元，并藉此提升集团的成本竞争力及运营效率。

        本季度联想来自持续经营业务(不包括已出售业务)的综合销售额年比年下降20%至35.9亿美元。

        而联想集团的毛利年比年减少48%，毛利率为9.8%。不包括重组费用600万美元，联想集团来自持续经营业务的除税前亏损为9,000万美元。第三季度股东应占亏损为9,700万美元。

    深入的财务分析就不做了。

    继续看。

    联想内部人士称，不用对电路城的破产太过紧张，因为其在美国电子零售业的地位不算太高。

        全美第二大消费电子连锁商“电路城”（Circuit City Stores Inc.）挽救破产命运的努力最终破灭。17日，由于未能与债权人和贷款方达成协议，也没能及时找到买家，“电路城”宣布将被迫清算资产，成为美国在金融风暴中倒下的第一家大型电子零售商。而包括联想在内的诸多PC及数码厂商是其欠债对象，联想的1100万美元货款至今讨要困难。

    财务报表我贴不上来。看看横向对比。
    http://www.cbinews.com/htmlnews/2009-01-13/86304.htm
    岁末年初本是促销旺季,PC行业却因为巨头的频繁预警出现了一些不和谐的声音。1月8日,联想集团发布重大重组计划,裁员2500人,并同期预告其截止于2008年12月31日的财季将出现亏损。同日,华硕也发布盈利预警,称2008年第四季度将会出现13.6亿-34亿台币的亏损。1月9日,好不容易挤进全球前三的宏基也发布公告,称2008年第四季度的营业收入将下降5%至10%。

    对此业绩,联想集团董事会杨元庆直言主要受到两个方面因素的影响,一是金融危机影响,导致商用台式电脑采购量下降；二是对IBM的PC业务整合尚未完全到位
    ——————————————————————
    还没整合完毕？

    再看看人事变动
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    为了扭转这一局面,联想采取了组织架构调整和高层人事变动的做法。根据联想的公告,当前独立运营的大中华及俄罗斯区和亚太区两个大区将合为一个大区---亚太和俄罗斯区。大区合并的同时,联想相应的高管亦有所变动,原联想高级副总裁大中华及俄罗斯区的总裁陈绍鹏擢升为新的亚太和俄罗斯区的总裁,现任联想集团大中华区主管销售的副总裁夏立将接替陈绍鹏出任联想大中华区总裁,联想集团副总裁魏江雷将担纲俄罗斯区,现任亚太区总裁麦大伟则会在协助完成重组后去职。

        计世资讯总经理曲晓东认为,由中国人统领整个亚太区的业务,这是联想作出的重要战略调整。“此前联想的做法是大量派出中国员工向海外渗透,但由于文化隔阂,并不被其海外员工接受,因此联想转变战略,开始用中国团队经营海外市场。”

    ————————————————————————
    去海外渗透有文化隔阂，管理就没有文化隔阂了？

    知道什么是背水一战么？
    ————————————————————————————

    再看看排名第三的宏基

    宏基也发布了收入下滑的预警,但是还没有到亏损的地步。

    联想一直没有公布THINKPAD的市场份额，我手里有IDC的报告，可是是保密的。

    用媒体的报道来看看吧。2008年五月
    http://notebook.pconline.com.cn/news/industry/0805/1287147.html

    联想Q1下降12% IDC笔记本出货数据曝光
    根据IDC推出的一季度笔记本电脑厂商出货数据，联想由于一季度消费型笔记本出货量的下跌，在一季度的笔记本出货量也跟着下降了12%。

        联想的消费型笔记本，即IdeaPad由于在供应链的缓慢，导致了消费型笔记本出货量下降了30%，这直接影响了笔记本的整体出货量。

        而在同时，联想的商务笔记本，即ThinkPad，也有了8%的下降。联想在第一季度的全球笔记本厂商出货排名中排名第五，占据7.2%的市场份额，该份额是联想在过去八个季度中第二低的份额数。

        同时，由于联想对代工厂商的洗牌，台湾代工厂商代工的联想笔记本在一季度仅占到了4.2%，而在去年第二季度，这一比例为6.7%。

    再来看看品牌策略

    ThinkPad推出了SL系列，引发业界一片哗然。
    在目前ThinkPad的系列产品中，单从价格上看，最高至4万多人民币的典藏机型，最低至3000元人民币的SL系列，涵盖了目前笔记本电脑市场得到全部价格范围。后者曾经是神舟这样的价格屠夫才敢喊出的价格，如今联想不仅同样敢于推出，而且是ThinkPad这样的高贵品牌。

    IdeaPad系列广告的过度跳跃性，不仅跳过了中国消费者对广告的接受路径，还跳跃了旧有品牌的一致性，同时，几乎跟奥运没有任何关系。而在去年，联想还在执行一套完整的奥运系列广告，甚至有如果不与奥运相联系就无法执行的硬性条款。但在IdeaPad上，这一切都被轻易放弃了。在联想的规划中，IdeaPad不仅面向高端时尚消费人群，还面向大学校园，同时，也面向广袤的农村市场。而这一切，是在联想设在印度的广告团队的统一操办下完成的。

    我只能和你说这是一个暴发户的联想。从现在看，短短的四年，它几乎是在最高点买入的IBM PC。从当时看，它是刚刚从上一次多元化转型失败缓过来，当年马上开始大跃进，没有做人才储备和企业文化转型等准备工作。

    最新的数据预估等到三月底，联想的亏损会达到二个亿。

    这拨金融风暴持续的时间如果到明年中旬，我预言最少会看到一个资不抵债的联想。

    冷静的思考一下，现在购买会不会便宜非常多，用四年的时间来转型，去购买一些美国小型的PC企业，做试点。

    以我当时的感受，最少IBM中国因为保卡已经透支了很多。如果联想能再拖一年，IBM中国的保卡体系会崩溃，联想至少在财务报表上会看到一个更真实的IBM中国PC部门。

    供应链对一个毛利润只有1%，产品周期不到三个月的“海鲜生意”当然重要，可是就是我说的长板理论——只有你的短板及格，才有资格考虑长板带来的效益，否则会为那个不及格的短板，复出沉重的代价。

    联想不及格的地方不是供应链，那是收购以后要面对的问题。它不及格的地方是战略储备不足，主要有人才储备，企业转型等，当然还有一个购买时机的问题，我认为这几点合在一起，说它大跃进是不冤枉的。

再给你个数据，THINKPAD的产品四年中国市场份额从28%跌倒了8%，也有说最新的数据是4%。IDC的报告如果你有渠道可以自己查看。

已经没有多少了。我在更改以前的内容。

    大家好
    我的帖子里哪部分看不明白或者觉的不好
    请发贴提建议
    我有一周的修改时间。


    举例，广告部分我写的不好，我清楚。我会写的更准确些。

    这个书是给入门级别的销售看的，内容考虑到了外企和民企的差异，尽量做到大家都能用得上。

    入门级的销售定义是销售工作时间少于三年，并且不能独立完成销售任务。

    里面很多黑色内容，并不是想提倡的。只是会帮助很多入门销售理解一些销售行为，更改自己销售的关注点。


    胡云龙最大的问题是本职工作没做好（出错），同时又越级参与到政治斗争和影响销售决策链里关键人物的决策。这些是个度的问题，没有不行，过了又肯定不是一个好的销售。

    有关价值观的冲突和思考会在最后的部分提出来，让大家自己来选择。

有关感情戏，我会修改的大一些，不过这也是很多销售人员面临的实际情况，可能很多社会大众看了不会很舒服。我也在思考。

    提意见和建议我希望能通过这种模式来沟通，会更有效率。

    第一我的问题——广告部分看不懂，不知道在讲什么。（二十个字以内）
    第二具体段落——广告的本质是通过联想或更改消费者下意识而达到成交的目的且和产品无关——记住和产品无关。
    我们拿几个典型的国外著名品牌来分析一下，就说麦当劳好了。
    我记得一个笑话是这样说的，就说一个女孩子去肯德基面试，考官问她，你有什么特长呢？女孩子说我会唱歌，“更多欢乐、更多欢笑就在麦当劳。”这里就说明了肯德基广告导致的结果就是观众深深地记住了这句话，把麦当劳和欢乐联想在一起。可是您说麦当劳是卖什么的？
    对，它是卖快餐汉堡，甚至是垃圾食品的，和快乐有什么关系么？
    吴越菡插话到：“可是为什么要把吃麦当劳和快乐联系在一起呢？

    第三我本人现在工作时间，工作职位，工作行业和自己的思考。
    我工作三年了，主要是面向客户的销售，所处IT行业。
    我看到的广告都是忽悠型的，我觉的不错。


    这个模式沟通最容易。

下面一周，我会做到每天上来查看相关信息。

    我只回答和小说相关的内容，并且不回答小说和现实中具体人关系的内容。

    例如 DENNIS是不是 XXX公司的XXX。

    不回答。

    收里希望加入更多更详细的主人翁心理描写,这样可以帮助初级销售能更好把握作者要表达思想方式..
    ____________________________________________
    如果你不照我建议的模式提问题，我根本看不明白你要说什么。

    我是卖电脑地

    你没有介绍你的背景，对你的问题还是不理解。

    第一既然拿了老设计做方案尚有10%的价格差距，那新品的价格差距就更大了，胡怎么会想不到呢。
    ————————————————————————————
    我已经回答你这个问题无数次了，你用你自己行业的价格来分析别人的，还是站在自己角度考虑问题，我不再回答了。


    这里面打算换三鹿吗？但是我觉得这个例子不恰当，首先三鹿不是IT企业，其次
        大众对三鹿的倒闭只局限于三聚氰胺。换个其他有IT背景的企业吧。
    ————————————————————————————
    这不是给IT人看的，所以三鹿的例子很合适。至于对三鹿的倒闭的理解，我不知道你怎么理解的，但是应该很合适。我会考虑怎么写的更简单点。



    所有的群都解散了，太多人和我单独沟通了，没效率都解散了。

    木头上

    评论很中肯，也是我在考虑修改的问题。

    100万的中央空调公司，自己一个人打项目，管理混乱，只能这么说哦了。

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加:2022-01-12 00:57:27 更:2022-01-12 01:16:49

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