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[职场天地]《做单》 外企销售经理做单技巧大揭密[第30页] |
| 作者:huzhensheng |
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帖子里胡云龙达到目的,哪次不是以满足对方的需求为前提的,告诉我.我改.因为现实中是不可能的. |
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欢迎挑刺 我写的东西逻辑太多，肯定有疏忽的地方。 再说万钱。 如果不写点真实的东西，这帖子还有人看么，虚的东西不是到处都是么。这不就是需求么。 这个帖子的内容就是以一个底层销售的角度来看不同的人，和现实中一样。现实中谁有可能相小说一样，能知道甲乙双方的真实想法呢，都是自己的想象。 生意有好多做法，所谓的底牌其实不难猜，但是需求确实难找的很，或者很难调整。 VP的想法可以通过他的成长历史发现出来，也可以看他身边的朋友或者办公室环境此类的事情。 这个在帖子里提到了，通过历史来发现需求。 |
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不知道你是不是指帖子里D压货的事情。首先是D满足了所有人的需求，才能调动大家 这是关键。 我不认为这是你说的潜规则。 这是商业理念。透支未来是有个度的。例如我们透支环境来发展经济是有个度的。在阀值以内，透支是可以短期促进发展的，然后长期修复。超过了阀值，就不可逆转了。 以经济危机举例，透支过度，你还没到经济危机就死了。没透支，经济危机来的时候，你已经倒下了。而合理透支的就靠透支的那么一点点就活了下来。 房利美等倒闭的就是透支过度。 可是有些规规矩矩做生意没透支的也跟着倒了，具体例子我不清楚。 那么今天还存在的公司我相信有大部分透支了未来，以保证比别人能活的长一点。 |
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我是希望大家互相讨论 或者挑刺也很好 我真的没那么多时间回帖子 我的东西还没写完 很忙 |
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感情也一样。你只管自己不管别人，哪个女孩子跟你。 |
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简历更是，所以没人给你电话，我真是无语了。去应聘工作职位是干嘛的都搞不清楚，列一堆项目干嘛呢。可能他就要个扫地的，那你不是傻子么。 |
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可是我的需求你不满足 所以我也不愿意搭理你 你还费了这么大一圈找我 当地销售圈子那么小 |
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http://www.google.cn/search?sourceid=navclient&hl=zh-CN&ie=UTF-8&rlz=1T4ZHKA_zh-CNCN310CN311&q=IBM+%e6%8b%9b%e8%81%98+SP 而且你上网随便一搜索就有了. |
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对方的时间不宝贵么 为什么不做点功课再发问呢 就是不爱回答你的原因 也是很多帖子不回的原因 |
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垄断行业 就三家 第三家实力很弱 你是实力弱的那家 你去做工作么？你去了是0.1 不是永远是0 |
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MBI要开发人员,你递销售的简历,还纳闷自己没有电话. |
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大家过来天再来，最近在改写前面。 |
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“张雷，我有个理念不知道你怎么看？”这天，胡云龙趁着午餐的时候，和张雷谈起了自己发明的钻戒和刀子理论。 “你小子太坏了，这可和MBI的价值观不符。做项目需要有控制力我同意，但不是一个刀子的概念。”张雷听到这里，放下了手里的餐具。 “诚信为要，我们首先就是要成就客户，怎么能去害客户呢？” 胡云龙明白他又要开始MBI的标准式说教了，成就客户、创新为要、诚信负责是MBI最近些年的价值观，也是行为准则，可是现在竞争的这么激烈，真的不知道还有多少人在坚守着这个近乎完美的道德操守，而且公司也没有将此在考核体系里数字化来要求，业绩几乎是唯一标准。 “我这个刀子的目的也是要成就客户啊，不成交，我们怎么成就客户，都让竞争对手成就了。”胡云龙一心想说服张雷去找到这把刀子，可是对付他这种传统的MBI人，自己也只好慢慢迂回。 “再说如果不是那件事情，现在还不知道是谁在成就客户呢。”胡云龙暗指的是自己发邮件分散于凯注意力，保住了张雷的那件事。 “小胡，我必须承认你有很多点子，很多时候也的确行之有效。可是你要知道这类行为不应该是常态，这也和公司倡导价的值观不符。当你个人的价值观和公司价值观冲突的时候，你也就不能在其中获得长久的发展。而且，我的人生经验告诉我，长期以往，你的人生也会出问题。”张雷用很严肃的口气说着。 胡云龙心里暗气，怪不得张雷在湖北被人搞了出来 ，以自己的眼光看，现在销售能遵守公司价值观的人应该都是恐龙级人物了。 “张总，我们说点现实的。现在的MBI被大跃进搞得已经貌合神离了，奉行利己和逐利主义价值观的人占了大多数，像您这样的人已经不多了，大陆人可能也就仅剩为数不多的部分经理了吧？“胡云龙知道这是很多老一代MBI人的痛，为了自己的刀子，只能使劲捅这个痛点了。 “记住善弈者谋局，不善弈者谋子。小胡，你还年轻，眼光要看得远一些。” “那你说我们现在能不能又谋局，又谋子呢？”胡云龙抓住了张雷话里的一个由头，心想也不绕圈子了，直接挑明算了，局上就剩一个子了，大家心里都清楚。 “嗯？你什么意思？”张雷听出了胡云龙的弦外之音，正色的看着他。 “我的意思是冯治国的控制力可能没那么强，我们需要再补上点，嗯～控制力。”胡云龙还是把刀子改成了控制力，这样听上去不是那么敏感。 “这个我同意。”还是湖北的单子把张雷的心给牵动了，静下来听胡云龙分析。 胡云龙就着餐桌上的纸巾，讲起了自己的投标输赢预估公式。 客户关系对比：普惠和MBI平分。 高层关注度对比：现在于凯的矛盾暂时看不到，那就算是和钱斌一样关注，所以还是平分。 性价对比： 现在方案两家处于平衡，所以价格的高低决定胜负。 “如果普惠像浙江一样打价格战，那我们就输定了。新产品，Dennis不一定放价格啊。”这也是胡云龙目前心里最大的问题。 “价格的问题，这个我清楚。“胡云龙的话被张雷打断了。 “我的意思是我们要有双保险，加强客户关系。“胡云龙又点回到客户关系这几个字上去。 看张雷没有说话，他继续分析着。 普惠的钱斌客户关系优势是在移通总部，有可能影响到老总在总部的升迁 ，但是湖北的王海山却因为年龄问题很可能要进政协，所以钱斌的刀子并不大。 假设大家的钻戒大小都一样，那就看谁的刀子大了。 当然胡云龙都是用正式的商业用语和张雷沟通的，防止引起他的反感。 “您在湖北做过GM，能不能用用您在政协的关系呢，这才是王海山的需求。”胡云龙终于把话题挑明了。 张雷听到这里陷入了沉思。 “通常GM在当地对政协的影响力度没有那么大。“张雷知道胡云龙并不了解MBI的GM标准工作内容。 “哦，那完了。王海山要是离职，冯治国也不过只是一个武汉当地的公司，他能控制得了什么呢？“胡云龙使劲的刺激着张雷，因为他知道于凯和徐平或许有相应的资源，可是调动他们肯定还要大费周折。 “不过你知道么，当年我在湖北的时候，MBI正在大陆寻找合适的城市建新的全球软件服务中心，大连、深圳、杭州都有可能。我当时也推荐了武汉，希望能给这个城市奉献点自己的力量，这倒不是一个GM必须要做的事情。这个项目投入的资源很大，中国和印度两国政府竞争的非常激烈，我当时为武汉市政府做了很多沟通的工作，所以和他们还是建立了比较好的关系。” “现在这个事情定了么？”胡云龙一听有门。 “还没有定，武汉市政府也一直在争取。因为我不是GM了，所以今年介入的比较少，现在归MBI的投资部门在管。” 胡云龙听到这里，心不由得砰砰猛跳，这就是他想要的刀子，因为正好符合客户的需求。 “那你能不能用这层关系来，嗯，体现我们独有的附加价值。”胡云龙本想说捅一刀，最后还是改成了MBI标准的商业术语。 “嗯，你说的没错，这是我们的价值之一，那也只能说是施加影响，让移通的老总看到我们MBI为武汉人民做的贡献，要用自己的魅力去感召客户，要以德服人，却万万不可以是一把刀子。”张雷使劲的敲了一下桌子，表示对胡云龙刀子的否定。 “对，以德服人。那要是感动不了，或者感恩不带德呢？”胡云龙心里暗暗的着急，好不容易找到了这把刀子，张雷却不愿意去做。 “小胡，我要说多少遍你才听得懂呢。记得上次在桑拿，你就问过我类似的话题，你不要为了短期的利益迷失了你的人生方向。Freedom is not free，但不是以Freedom作为代价的，那就本末倒置了。” “可是我们现在没得选啊。“胡云龙暗指如果输了湖北，移通全国就一个都没有赢下来。 “如果你不能在一个正确的方向上开始，那你的人生就永远都没得选。“张雷最后给胡云龙下了个结论。 胡云龙看着张雷严肃的表情，最后还是闭上了嘴，他说的在理，自己也真的不好说什么了。 难不成自己再去泼一次于凯的咖啡？ |
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前面写偏了，得改回来。 关于D的压货，胡哥是从D升职的角度来理解D的需求，我认为这个事情有两面性，与之D与潘总，我相信MBI公司压货给代理商的时候是否是付的全款？或者只是付了其中的多少? 那么压的货卖不出，会不会影响到MBI的返款？那财务报表是否就会出问题？ 还有让渠道商压货是要签署合同，对于渠道来说是否合同上会标明价保，如果1个月降价会有多少补偿？2个月多少？3个月多少？ —————————————————————————— 上面的问题提的专业，也很好。我在里面也补充了一点这方面相关的问题。 透支超过一定程度，就会伤害自己，朗讯当年就是这么倒闭的。 如果1个月降价会有多少补偿？2个月多少？3个月多少？ ———————————————————————— 你说的是PC的玩法，很多产品不像PC那么做。而且这个太专业了，会影响小说的普及和阅读。这里说的还是个理念问题。 |
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“你们最后和Dennis怎么谈的。“饭桌上，胡云龙找个机会，小声的问樊东。 “二十个亿再加七十台鲸鱼，九家分了，我提了十台鲸鱼。“ “那不就是二十七个亿？“胡云龙脑子飞快的算着，再加上已经压的三十个亿，就接近了六十个亿，是整个分销市场的三倍。就算去掉当年的销售，那过了年，还有两年的货在库房里，明年怎么办？ Dennis 如果压了这么多的货在渠道里，明年谁敢接这个位置，大陆人会不会把他拉下来，收拾烂摊子呢？胡云龙想的自己都是一身冷汗，看样子胆识自己还是差了很多。 “那Dennis做什么？“胡云龙想知道大家是怎么交换的。 “他帮我们去MBI申请扩大OC额度(Open Credit——一种企业间的信用额度，类似信用卡的额度。这样分销不需要付现金给MBI，使用信用额度即可)”樊东点了点头，表示对Dennis这件事情的认可。 “给OC啊，那也难怪。”胡云龙明白Dennis是出狠招了，OC解决了分销最大的问题——现金流。 “我手头有十台鲸鱼，小胡就看你湖北的了，我觉的别的项目都没啥戏。” “老大，你别逗了，我湖北全中也就是四台，你可是十台啊。”胡云龙真的想不明白为什么樊东敢提这么多。 ———————————————————————— 这是修改过的，你应该看懂了。 |
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对，像你这样提建议，然后再问我一些问题，我能不回答么？你帮到了我，我当然要回馈你了。 |
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也帮到了大家，帮到了跟帖的所有人。这样效率就非常高了。 |
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最近的内容很难写，涉及领导力等话题。先发上来给大家看看，肯定会改的更详细些。 |
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湖北大战二 第一， 让新天提出新的方案，因为软件是他们开发的。 第二， 由设计院提交给客户。 第三， 由李宏批准此方案，并发出标书。 胡云龙看到这个近乎不可能的计划正在一步步的实现，现在就等着李宏批准这套新方案，发出标书来，通过和李可的沟通，好像客户并没有对设计院提出过多的反对意见。 普惠怎么会这么容易就通过了这套方案设计呢？会不会有什么陷阱？ 胡云龙看着自己设计的方案，百思不得其解，生怕中了什么陷阱。他又把基于老型号的方案和普惠的做了个细致的价格分析，发现在正常价格下，普惠是有接近10%的价格差距的，这也算是常态，MBI价格通常是会贵一些。 普惠可能还没有研究出来怎么对付MBI的鲸鱼策略?又或者根本不知道Dennis提了七十台鲸鱼？ 竞争对手没有那么傻吧，胡云龙忙让刘森去帮忙查查全国最早会是哪个项目投标用到鲸鱼。 刘森也同意胡云龙的担心，普惠不会这么轻易的放过湖北的。 “湖北照目前的进度，湖北肯定不是全国第一个投鲸鱼的项目。你知道现在所有有可能的项目都改成鲸鱼了。“刘森列了一下全国的项目清单，这是他从罗兴邦秘书那里搞到的，为了不被狗熊吃掉，大家都各显神通，通过各种渠道知道其他人的数字是多少，好不让自己成为最后一名。 “不是第一个，就是说投标的时候，普惠肯定知道MBI现在在推鲸鱼了，而且很有可能也知道了鲸鱼的价格。你觉得Dennis会放价格么？“胡云龙心里现在只担心这一点了——Dennis会不会在今年年底守住鲸鱼的价格而为明年留出价格调整空间呢？ “你说呢?这你还不想不明白？“刘森意味深长的看了他一眼。 胡云龙明白了，如果Dennis明年不干了，那肯定就会放水。又或者鲸鱼卖的太好，不需要放价格，这个好像更不可能。 “我明白你的意思，可是谁知道呢，对不对？” 两个人互相耸了耸肩，就是，天底下谁知道Dennis会玩什么花样呢，大家都是处于被玩的位置。 “李可，最近的客户那边有什么变化么？”胡云龙只能不断的和李可通电话，防止前线出现任何问题。不过，好就好在，李可也是个非常出色的销售，在客户内部的各个部门布了很多眼线，消息的渠道是畅通的。 “普惠好像也没什么大动作，可能他们觉得赢湖北为探囊取物了吧。新天一直找理由不给普惠答复是否与他们合作，所以普惠也找了自己的一个分销来见客户。好像如果新天不投，他们就让分销直接投。“李可的这个信息很关键， “如果直接投，那就有价格优势了。“胡云龙听到这个消息也很郁闷，分销直接从厂商拿货，价格便宜很多。新天的代理资质不够高，只能从红鸟分销提货，成本一下增加很多。 “是啊。按照你的想法，我们是要和普惠打价格战的。”李可听出了胡云龙的担心。 “这个鲸鱼一出来，全乱了，谁知道Dennis怎么想的。反正如果我们是全国第一单就肯定死了，他肯定不会这么早漏底牌出来。“胡云龙把自己的担心直接告诉了李可。 “老胡，你可别关键时刻撂挑子啊，如果鲸鱼的价格特别高，我们就真休息了。“ “我也不想投鲸鱼啊，没办法，认命吧，祈祷Dennis能放价格，反正移通就这么一个省了，输了今年就是零，我们死他的账面上也不好看，何况他提了七十台呢。“胡云龙把所有的宝都押在这上了，否则真想誓死力争改成老型号。Dennis看样子是死路一条要搏上位了，那自己也就跟着赌一把，赌他还是会为了推鲸鱼放价格的。 胡云龙的抑郁时不时会让他的头脑短路，无论怎么也想不出到底是哪里不对。 客户的需求？ 胡云龙把每一个人都考虑了一遍。 移通浙江的需求？ 总经理王海山 钻戒——新天会是一个利益输送的桥梁和普惠的直接输送相抵。 刀子——张雷最后会不会利用自己在政府的关系呢？ IT部门经理李宏 钻戒——MBI最新发布的鲸鱼方案会有很大的技术优势。 刀子——看不到。 …… MBI的需求？ 钻戒——于凯、张雷都必须要赢湖北 刀子——丢了湖北，谁都不好过。 …… 新天的需求？ 钻戒——利润和MBI额外带来的生意。 刀子——没有MBI的合作会影响新天的并购。 最后，普惠的需求。 钻戒——拿下移通湖北 刀子——自己看不到。 普惠就那么简单？怎么来调整普惠的需求呢？ 胡云龙认为有了新天的帮助，关系层面普惠和MBI会打个平手，价格呢？ 高价——普惠投高价符合既往成交历史，但是会面临MBI低价的竞争。 低价——普惠会面临湖北的内部解释，但是会和MBI拉大竞争优势。 价格相似——普惠会占优势，毕竟老平台是普惠的。 这么分析价格相似，普惠会利益最大化。可是MBI如果投超低价，它怎么出牌呢？ 胡云龙自己在脑海里沙盘演练了几回，也不能理解普惠为什么不在方案设计上动动手脚，让自己占优势，是害怕暴露了火力，MBI和它打价格战么？ 隐约中，胡云龙有种说不出来的感觉，好像方案层面有点太顺了，普惠不会这么容易被打倒吧。可是除了张雷的那把刀子还没出结果，好像也没有什么漏洞了。 如果普惠投高价和平价策略，那就想办法去美国普惠投诉移通广东的项目有金钱问题，让美国人来查钱斌手头的项目，那湖北他就有可能为了避嫌而放弃，我就不信广东卖得那么高是干净的。如果普惠是超低价，那输了也只能认了。 天啊，我没办法了，普惠你打张臭牌吧。 严重的抑郁让胡云龙丢失了所有的灵感，只好祈祷竞争对手能犯错了。 新天最后还是明确的拒绝了和普惠的合作，选择了MBI。 普惠授权了自己最大的分销来投标移通湖北。 新天也通过了MBI的审批，可以提交移植相关费用的申请。 时间过的飞快，李宏最终批准了方案设计，把标发了出来。规定一周后，各大厂商交标。 “小胡，你先和张雷到湖北去，我在北京隔天就到。”刘森因为全国经理排名的事情，决定第二天再到。 “张总，您最后和湖北省政府的人谈过么？”胡云龙在飞机上，小心的试探着张雷的反应。 “嗯，我最后还是和他们通过电话，不过只是希望他们能帮忙沟通一下让王海山知道我为武汉做过贡献而已，可不是你说的什么刀子。”张雷躺在那里闭目养神，没有正脸看胡云龙。 “小胡，你知道什么是MBI的领导力么？”张雷闭着眼继续说到。 “我知道MBI把领导力分为十一项，具体的就不是很了解了。”胡云龙看过相关的材料，但是没有受过培训。 “嗯，你说的对。其中最重要的有四项——诚信，智慧，魅力和坚持。你知道从商业的角度来说为什么需要这四项么？” “您说说看。”胡云龙放下了手里的书。 钻戒和刀子很有用，但都是术。如果要继续成长就一定要有道的东西。 例如，如果我为了这个项目放弃了一些诚信，用了所谓的刀子。那么我下面有一百个销售，他们都会看到，也会照着这个标准做。那我这一把刀，等于是影响了公司一百多个人的行为，刀子被放大了一百倍，而我得到的可能仅仅是一个项目而已，但是公司丢掉了很多。同时我还丢掉了个人魅力，会没有人心甘情愿的跟随着你去做事情，只能付出更多的利益来交换。 “这样衡量就得不偿失了，你明白么？“ “嗯，但是公司和大的社会环境现在都是这个样子，坚持下来很难啊。如果我们丢了湖北 …..“ “对，所以坚持也很重要。面对利益诱惑的时候，对诚信和魅力的坚持也很重要，那就需要你有很好的智慧，去做出更聪明的判断。我现在不是在和你谈一个项目。“张雷睁开眼，瞪了胡云龙一下。 “是，是。“胡云龙也不好继续说自己关心的项目了，心想讲这些也是要有资本的。自己一年就这么一个单子，丢了后面就啥都没有了，哪还有脸在这个新部门混呢。 “你也知道销售有七种境界。我问你，你做到以德服人了么？“ “没有，那个好像太难了。” “对，我相信你做到共赢共荣是没有问题的，让客户和你一起成长。可是如果你想继续突破，成为一个好的领导人，就需要做到以德服人，让手下人因为你的魅力而追随着你，而不是简单的利益。这也是人类的需求，精神需求。” “可是现在公司斗争的那么残酷……“ “是，MBI也在变，道德层面也有它的波峰波谷，所以坚持很重要。我今年刚刚接手移通的时候，和美国的总裁开会。他问我现在需要什么样的帮助，我告诉他，我需要知道全球电信行业的发展历史和未来趋势，通过分享这些知识，我们就可以帮助客户发现他们业务和经营上的问题，好来帮助他们成长。这个总裁的回答是，你不需要了解全球的电信行业，只需要告诉我具体项目就好。“ 。。。。。。 “美国也在变？“ “电信在MBI是个新部门，业绩压力很大。当然不可否认，随着科技的进步，信息的快速流通，美国也在变，全球都在变，比以往变的更快。华尔街现在只会看短期报表，不看长期发展，逼的企业都在透支市场，透支未来，透支品牌。长期以往一定会出问题的，这样做不到基业长青，也就是代代相传。我们既需要足够的智慧来适应它，也需要坚持来保证公司的长久发展。“ “用短跑的速度跑长跑？“ “对，就是这个道理。“ “我认为那些不能坚持诚信和透支市场的公司，必然会受到市场的惩罚。朗讯怎么倒闭的，你应该很清楚。（加上说明） “ “嗯，对。加上说明。” “这就是一步错，步步错，最后导致满盘皆输。作为领导人考虑的不仅仅是一个单子的得失，而是输掉整个战争……当IBM把这个行业的工作交给我，我就有责任来看这边发生的事情和对我们的影响。我的压力是，假如我指挥错了，我们有可能一败涂地。例如，广东的失败就是个例子，它让当地的团队意识到了这种急功近利的方法是错误的，因为我们不仅丢了单子，还丢了在客户，没有赢得客户的一点点尊敬。不过，我最近刚刚和广东签订了咨询服务合同，虽然销售额很小，但是我希望那是一个开始，能一点点赢回客户的心。“ |
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朗讯没倒闭呢，写错了。是三鹿。 |
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最近很累，休息一周。 |
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故事也接近高潮和结尾了。 |
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Anson1986 ______________________________________ 首先看你的帖子就很费劲，就知道你如果和客户表达类似问题的时候，不能在短时间内表达重点。所以你还在这个书的开始阶段。 在次顺便一提，大部分帖子问的问题都一样，不能在短时间表达重点，所以答案都一样。这个书里已经把销售的不同阶段都列出来了。 先锻炼这个能力吧 胡云龙通过理论并结合对Dennis的观察发现，原来自己的销售最大的缺点有三点： 一 不能在最短时间内表明自己的目的。 二 不能在最短时间内发现对方的需求。 三 不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。 他强迫自己无论有多复杂和多少个的问题，必须总结在三秒钟二十个字内说清楚，每个电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。 他强迫自己与任何人沟通之前，通过观察他身上和周围的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。 最后，他强迫自己三个月内只接电话、不打电话，接电话后事情能不处理就不处理，只处理那些缺自己不可的事务，而且先处理决定事务成败最首要三个条件中的唯一必要条件，然后才解决其余两个主要条件。（自然界的事物通常由三元素构成，例如光） |
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我是卖电脑地 书里只有和项目相关的关键人物，没列出其他不重要的，否则就更混乱了。 出书会有一个人物关系列表的。 人的需求组织结构无关，和个人想法有关，你就看明白了。 |
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我有一个感觉想和楼主交流, 就是感觉代理的这部分内容过于简单.现实IT行业, 尤其像电信这样大的单子, 像武汉这个级别的城市的代理根本拿不道单.基本会背北京,上海大的集成商拿到. 而且往往打着信产部,发改委人事部等等关系下来.非常复杂! ________________________________________________________ 你的问题和天下有雪的问题性质一样。 你认识胡锦涛，还有人认识布什呢，认识布什，还有人认识拉登呢。就没个头了。各有各的优势，地方公司差的不是关系，是人才的能力而已。 |
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我们都清楚, 现在厂家的影响力愈来愈小.基本最后的决定都在代理手上. 我希望后面的情节还能看到几家集成商的斗争.拿真的很完美了. ________________________________________________________ 任何一个生意都没有那么绝对的。天时地利人和一样也不能少。 |
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不在于你认识级别多高的人, 在于你认识的人是否可以起到关键作用.在长春城市商行的项目, 胡老三帮普惠找市长, MBI的集成商找的是省长打招呼.最后还是市长起了关键作用.普惠赢了.当然这已经是十年前的事了. __________________________________________ 新天子北京还是武汉 并不影响小说的情节和逻辑变化。 |
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对，像你这样提建议，然后再问我一些问题，我能不回答么？你帮到了我，我当然要回馈你了。 ———————————————————————— 解释一下，这不是我提倡的，只是在演示现实。 |
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“小胡，你先和张雷到湖北去，我在北京隔天就到。”刘森因为全国经理排名的事情，决定第二天再到。 “张总，您最后和湖北省政府的人谈过么？”胡云龙在飞机上，小心的试探着张雷的反应。 “嗯，我最后还是和他们通过电话，不过只是希望他们能帮忙沟通一下让王海山知道我为武汉做过贡献而已，可不是你说的什么刀子。”张雷躺在那里闭目养神，没有正脸看胡云龙。 “小胡，你知道什么是MBI对于领导力的解释么？”张雷闭着眼继续说到。 “我知道MBI把领导力分为十一项，具体的就不是很了解了。”胡云龙看过相关的材料，但是没有受过培训。 “嗯，你说的对。其中最重要的有四项——诚信，智慧，魅力和坚持。你知道从商业的角度来说为什么需要这四项么？” “您说说看。”胡云龙放下了手里的书。 “钻戒和刀子很有用，但都是术。如果要继续成长就一定要有道的东西。“ “例如，如果我为了这个项目放弃了一些诚信，用了所谓的刀子。那么我下面有一百个销售，他们都会看到，也会照着这个标准做。那我这一把刀，等于是影响了公司一百多个人的行为，刀子被放大了一百倍，而我得到的可能仅仅是一个项目而已，但是公司丢掉了很多。同时我还丢掉了个人魅力，会没有人心甘情愿的跟随着我去做事情，只能付出更多的利益来交换。“ “这样衡量就得不偿失了，你明白么？“ “嗯，但是公司和大的社会环境现在都是这个样子，坚持下来很难啊。如果我们丢了湖北…..“胡云龙听上去，生怕张雷也牺牲了湖北。 “对，所以坚持也很重要。面对利益诱惑的时候，对诚信和魅力的坚持也很重要，那就需要你有很好的智慧，去做出更聪明的判断。我现在不是在和你谈一个项目。“张雷睁开眼，瞪了胡云龙一下。 “是，是。“胡云龙也不好继续说自己关心的项目了，心想讲这些也是要有资本的。自己一年就这么一个单子，丢了后面就啥都没有了，哪还有脸在这个新部门混呢。 “你也知道销售有七种境界。我问你，你做到以德服人了么？“ “没有，那个好像太难了。” “对，我相信你做到共赢共荣是没有问题的，通过自身的努力让客户和你一起成长。可是如果你想继续突破，成为一个好的领导人，就需要做到以德服人，让手下人因为你的魅力而追随着你，而不是通过简单的利益交换。这也是人类的需求，精神需求。” “可是现在公司斗争的那么残酷……“ “是，MBI也在变，道德层面也有它的波峰波谷，所以坚持很重要。我今年刚刚接手移通的时候，和美国的一个老板开会。他问我现在需要什么样的帮助，我告诉他，我需要知道全球电信行业的发展历史和未来趋势，通过分享这些知识，我们就可以帮助客户发现他们业务和经营上的问题，好来帮助他们成长。这个总裁的回答是，你不需要了解全球的电信行业，只需要告诉我具体项目就好。“ 。。。。。。 “美国也在变？“ “电信在MBI是个新部门，业绩压力很大。当然不可否认，随着科技的进步，信息的快速流通，美国也在变，全球都在变，比以往变的更快。华尔街现在只会看短期报表，不看长期发展，逼的企业都在透支市场，透支未来，透支品牌。长期以往一定会出问题的，这样做不到基业长青，也就是代代相传。我们既需要足够的智慧来适应它，也需要用坚持来保证公司的长久发展。“ “用短跑的速度跑长跑？“ “对，就是这个道理。“ “我认为那些不能坚持诚信和透支市场的公司，必然会受到市场的惩罚。三鹿怎么倒闭的，你应该很清楚。 “嗯，对。我的理解是他们把刀子用错了，捅在了自己身上。“胡云龙相信，如果能重新选择，田文华肯定会好好呵护自己一手带大的三鹿，而不是为了短短几年的利润，就透支了整个企业的未来。 “如果说刀子或者说调整竞争对手的需求的话，那她应该通过一些法律或者行规手段，影响竞争对手放弃加三聚氰胺的做法，至少也要做到坚持，既然竞争对手犯错了，就应该坚持到矛盾爆发的那一天。这时候就需要企业家有更高级的智慧和魅力来影响员工，这是需要通过日常对自身素质的修炼而逐渐达到的。” “嗯，对。她却选择了越放越多，这样就影响了企业所有员工的价值观，会反过来再影响的企业本身。”胡云龙点头称是。 “这就是一步错，步步错，最后导致满盘皆输。所以作为领导人考虑的不仅仅是一个单子的得失，而是输掉整个战争……当IBM把这个行业的工作交给我，我就有责任来看这边发生的事情和对我们的影响。我的压力是，假如我指挥错了，我们有可能一败涂地。例如，广东的失败就是个例子，它让当地的团队意识到了这种急功近利的方法是错误的，因为我们不仅丢了单子，还丢了客户，没有赢得客户的一点点尊敬。不过，我最近刚刚和广东签订了咨询服务合同，虽然销售额很小，但是我希望那是一个开始，能一点点赢回客户的心。“ 胡云龙一直想把话题拉回到湖北的项目上来，可是真的张不开口，只好乖乖的听着。 “所以，小胡。你在关心业绩的同时，也应该控制自身的素质成长，这样你才会有一天成长为一个优秀的领导人，而不是一个唯利是图的销售。” 胡云龙类似的话曾经听过无数次，都笑笑忘掉了，觉得都是虚伪的说教，就是MBI的高管又有几个人做到了呢。 “小胡，你还没有成家，还没有孩子，所以感受不会有那么深。”张雷看着胡云龙一脸不在乎的表情，知道他并没有真正体会到。 “如果你是一家之长，你会希望自己的孩子是个什么样的人呢？你要知道企业的规定在这里没有用，只能言传身教。要知道男人成家才能立业，就是这个道理。” 成家！胡云龙想到了俞可可，她已经永远不会有自己的孩子了，她还会有自己的家么？ 张雷头歪向一边，沉沉地睡了过去，剩下胡云龙的心在一旁绞痛着。 李可已经订好了最大的会议室，桌子上整整齐齐摆放着刚刚拿到的标书。 “我订了整整一周，不会有人打扰我们。这是刚刚拿到的标书，小胡你看看吧。我看过了，和你当初设计的差别不大。”李可也没时间客气，把最新的标书递了过来。 胡云龙忙拿起来，扫了一眼最关键的地方，的确架构上和自己当初设计的没有什么区别，只是有些细的指标更改，应该不会影响整体。 “小胡，你马上根据这个标书做个成本分析，让北京那边看一眼，刘森正好还在那里，可以帮你催催他们。上次我让你做，你好像一直也没有做。”张雷说的是MBI的成本分析部门，每次确定价格策略前，都需要他们做一个成本预估，以供高层决策。 胡云龙拿出以前做好文件，里面包含了MBI和普惠等厂商的方案和基本的竞争价格分析，和新标书确认没有新的更改后，直接发给了北京的产品经理，他手下有人负责全国关键性项目的成本和竞争分析。 “刘森，我刚刚把方案和竞争价格分析发给了产品经理，你给帮忙催一催产品经理，问题应该不大，都是按照我当初设计的。”胡云龙又电话给了还在北京的刘森，希望早点能拿到公司正式的评估结果。 “李可，你对这次投标的价格策略是怎么看的？”张雷在会议室里征求着大家的意见。 “肯定还是低价吧。客户没有开技术交流，所以我们没有机会介绍产品优势，而普惠的产品客户一直在用，所有人都对他们的产品很熟悉。而且，新天没有和普惠合作，所以普惠是找的是分销商，看样子也是想走低价策略。”李可看了看胡云龙，因为来之前，两个人就协商好了，无论任何人问，都要统一低价策略的口径。 “我也是这么想的。否则客户买我们的理由是什么呢？我们没有一点关系基础，这是事实啊。”胡云龙忙跟上李可的话题，希望能一起影响张雷的想法。 “我们得给客户一个买MBI的理由。产品他们不熟悉，公司间的合作几乎没有，人和人之间更没有建立起来信任，不打价格牌怎么办？”胡云龙看张雷没有反映，忙追着说了几句。 “那好。按照你们的道理，普惠会是什么策略？高价？”张雷的话，把两个人问住了，如果普惠是高价，那MBI当然不应该用低价策略了，等于是白送钱。 “普惠的产品客户熟，他们和湖北也有合作，信任度也有，你是普惠你怎么办？”张雷问李可。 胡云龙在桌子底下狠狠的踢了一脚李可，意思让他还是要坚持刚才的说法。 “嗯……其实通过这段时间的沟通，普惠和客户的关系也不是那么好。“李可明白了胡云龙的意思，想了想说到。 “哦，不好在哪里？“张雷盯着李可问。 “主要是以前卖的太贵了，客户很不满意。这次浙江普惠甩了低价，同样的机型，比以前便宜了20%多，让湖北的领导和总部解释起来很尴尬。听底下的人说，李宏为此还特地把普惠的销售大骂了一通，因为刚刚半年前，湖北升级同样的机器，普惠说什么也不降价，还以停产的名义涨了一些。“李可说的情况应该是最近的变化，这倒也不出乎大家的意料。 “你说的有道理。普惠以前在湖北卖得的确太贵了……“张雷正和大家讨论着，会议室的电话响了起来。 “喂，哪位？我是李可。”李可看了看大家，按道理说这个时候应该没有人打进来骚扰了。 “我是刘森，你们都在么？”电话里刘森的语气有些焦急。 “大家都在。我是张雷，什么事情？“张雷接了过来。 “小胡在么？“刘森追问到。 “我在，怎么了？“胡云龙忙凑到了电话边。 “这个方案是你做的么？普惠没有修改过？“刘森焦急的问道。 “是我做的，怎么了？”胡云龙一听，心真是一下子提到了嗓子眼，听刘森的语气，情况真的是很严重。 “小胡，上次新产品培训你参加了么？”刘森用很严肃的口气问道。 “我，我参加了啊。”胡云龙想起来，那次培训因为俞可可宫外孕的事情，自己听了一半就离开了会场。 “你知不知到，我们新产品的最高配置是不推荐销售的？”刘森的话，让大家大惊失色，都回头看着胡云龙。 “我，我，我不知道啊。”胡云龙脑海里飞速的转着，没有这方面的一点点印象。最近持续的抑郁，的确让自己一直在逃避工作，更没有仔细钻研过新产品。 “你他妈的闯祸了，你知道么？”刘森忽然在电话里破口大骂起来，让聚在电话旁的几个人都不由得躲在一边，只剩下胡云龙手微微哆嗦着撑在那里。 “刘森，你别生气，仔细说说看。我是张雷。”张雷按住了胡云龙的肩膀，接过了话题。 “上次培训，产品经理再三强调，不要在客户那里推荐鲸鱼的最高配置，因为技术不一样，所以性能提高30%，但是成本高出一倍。这他妈的还怎么和普惠打？”刘森还是按倷不住了自己的怒火，在电话里大声骂道。 “胡云龙你现在就给我回北京，自己和公司解释，产品经理已经把这个情况发给了所有老板，现在都他妈的在骂我。“刘森啪的甩了电话，看样子肯定是刚刚被骂完。 胡云龙的汗一下子冒了出来，忙打开自己的电子邮件，手忙脚乱的查看上次培训的文档，张雷和李可沉默了。 “叮叮。“张雷的手机也响了起来。 “于总。“张雷看了一眼，示意大家都不要出声。 “啊，对。我也是刚刚知道。“于凯肯定也是在追问方案出错的事情。 “对，对，对。我们在开会想办法，看怎么补救。“张雷的脸色越来越难看，看样子于凯也没有口下留德。 “小胡啊，你闯了大祸了。“张雷挂了电话，转身瞪着胡云龙，手哆嗦着指着他，说不出话来。 培训文档上清清楚楚的标明了有关最高配置的销售建议，性能提高30%，但是成本提高一倍，不建议向客户推荐。 胡云龙傻在那里，想不到原来自己就是那个不及格的短板。 |
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胡云龙傻在那里，想不到原来自己就是那个不及格的短板。 “我，我最近生活上有些问题，所以……“胡云龙紧张的擦了擦额头上的汗，不知道该如何说是好，这可是四千万的项目啊，所有人一年的心血。。。。。。 |
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