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[职场天地]《做单》 外企销售经理做单技巧大揭密[第38页] |
| 作者:huzhensheng |
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当当网已经可以买到。 http://productp.dangdang.com/product.aspx?product_id=20632432 |
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历尽困难和煎熬，书终于可以上市了。这里的更新让很多人等的太久了，如果喜欢就帮忙去当当买一本，以冲个榜吧，谢谢。至于这里的更新，要等段时间，等到出版社认为合适的时间以后才可以，请大家理解。 |
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谢谢，需要签名的可以给我发邮件，十本起签，邮费自付，怎么样？ |
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huzhensheng@gmail.com |
当当做单的专栏
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楼主,我一直追着这个贴子,昨天书我拿到了,昨晚也看完了,说几点看法: MBI的中标结局确实很出人意料,最后的结局感觉你跟<输赢>写得有点相似,有点神话般了,跟现实中有点不太相符.我怎么也没有想到MBI会以这种方式中的标.要是知道是这种结局,我估计这本书我就不会买来珍藏了,实在没有多大的意义. 之前你一直在评论<输赢><圈子圈套><浮沉>这些书的单子,可你最后还是免不了跟他们一样,说实话,对些结局我有失望. ___________________________________________________________ 或许吧，可是可行的，也是基于真实改的。只是因为字数的限制，没有 在新天的线索上展开很多。或许也是个缺点吧，不过我认为它还是真实的。 |
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再说也没有说的那么惨吧。 |
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这种形式中标很正常啊。 |
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作者作为项目组的一员，多少了解一些项目过程的皮毛，可惜作为边缘人士完全不了解背后真实的故事。《做单》所提到的项目是IBM极为重要且经典的一次winback，小说中提到的项目组成员个个身居要职，除了作者其他人目前仍在IBM就职，所有人都比作者band高很多。 项目真正的导演是一位极为传奇的销售，至今仍是该大区成立以来最高级别的销售。他一手操刀的这单以及后续几个更为经典的案例要是真实的呈现出来会让所有人叹为观止。可惜了可惜了，作者只知其然不知其所以然。 ______________________________________________________ 对付这种水平的人，我用词不会吝啬的。 书都写成这样了，你都看不懂，还有资格在这里说三道四么，还在讲BAND的高低？ 我能再解释一遍么？这书讲的就是一个位置不高的销售如何通过照顾销售环节上每个人的需求，来达到成交的目的。 一个公司成交是靠一个人的么？是靠一个系统，这个系统上每个环节的人都要尽职尽责，才能完成最后的射门。 如果价格高竞争对手10%，你赢个单子试试看，为什么总是有人把销售上的某个环节绝对化，然后无限放大。 举例，站在IBM公司的角度,它看到的就是某个产品从有项目到成交,成功率70%，省下30%就输了。如果提高技术，成交率再提高5%，降低价格成交率再提高5%。组织架构调整，再提高5%。 现在某个销售跳出来说，XX项目是我赢的，送你两个字——无知。 这就是圈子圈套里讲的那种初级销售，只看客户关系，不看销售链条的瞎子式销售。 再来，这书是借鉴了A项目的结局，B项目的过程、C项目的客户关系、D项目的初期阶段。你又跳出来一定要套到某个项目上去，再送你两个字——八婆。 无知的八婆，请不要成为大家的笑柄。 |
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对了，你知道谁是销售第一高手么？就是公司门口看门的,他操盘的项目会让所有人叹为观止，因为他直接决定项目的生死，每当投标当天，销售出门时，他后面就来一板砖，这项目肯定因为无人投标而折了。至今为止，他都没有出手，所以公司的项目都在赢。 第二高手是电工 第三高手是厨师 您说的那个高手是哪位？ |
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情节有错乱：1第一章培训的前面都说地点是在上海浦东还星巴克喝咖啡，咋考完聚餐就到北京了捏。 ______________________________________ 是啊，说了，培训完全体回北京吃饭啊。上海飞北京很快啊。 2书里面虽然没有湖南中标的具体时间但根据情节大概是在q3 左右，这个时候好像地震好像已经不是什么话题了吧。 —————————————————————————————— 这是小说啊，不用一定是5月12日吧。 3就是结尾，MBI中标部分确实没有想到是以这样的方式中标，情节也经不起推敲. _______________________________________________________ 情节怎么经不起推敲？ 感觉就和书里写的谢正和那个师媚那场戏，前戏搞了半天，那晓得最后竟然阳痿鸟 ---------------------------------------------------------- 看不懂里面的含义么？那你还小。 |
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总体感觉，拼凑的部分比较多，比如关于广告那节，可能是作者某次培训的文档吧。 _________________________________________________ 只能说你无知，里面多少原创的东西看不出来。 另外，有个18摸的朋友让我代问一句，LZ，你XX的毛病好了吗？ ——————————————————————————————— 你要来试试么？ |
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还有最后想说的一点就是，LZ最后把小说的名字改得一踏糊涂，什么张猛，雷越，国顺昌，师媚.........................等等，这些简直就是小说的败笔，本来很成功的一部书到最后竟然落到这么一个结局，本来我是冲着原创还未改之前的版本想买来珍藏的，可不知道最后确是这个结果。刚开始LZ说要改名时有很多读者网友都劝LZ不要改，可你却不听，改成了这个鬼样，感觉你是想不到别的名字了。、 说心理说，书看完后我很后悔买了，因为太失望了。 唉，浪费了我的二十七块五...................... _______________________________________________________ 要站在更多没有看过人的角度考虑问题，这些名字更容易让人记住角色的个性和特点。的确是委屈跟贴的老朋友了，可是故事的情节和精彩没有变化。 |
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有关中标的误读。 这个结局是有其逻辑性的，如果MBI没有那么辛苦的努力，和那么低的价格，还有符合用户的需求，新天的冯治国无论如何是不可能仅仅靠降价就赢回来的，他只是最后拔萝卜的老鼠而已，不要绝对化他的行为。 |
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一开始我也和这位兄弟一样看着不忿，怎么真正操盘的人没说话，外面给人倒马桶的隔着门听了几句倒写起销售圣经来了。后来想想咳，当是赈灾吧。小偷也不能打死啊 _____________________________________________________ 谢谢你顶贴。 |
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这本书看下来,回想一遍,主要是讲如何了解客户需求和协调内部的错综复杂的变态关系,使自己出力最少,自己的需求成为大家的需求,自己的收益最大,本来也无可后非,毕竟这已经成为新的MBI风格.LZ对这点认识深刻.所以才能混得啥啥不败什么的. 但在书中,看不到MBI在客户那里如何改变客户需求,甚至控制客户需求,弱化自己的不利,突出自己有利,可能那些都是那帮冲在前面的老大们做了,所以后来看到的只是一味的低价取胜,所以我觉得后面赢得比较蹊跷,没有把客户真实的利益关系和赢单挂沟(可能强调得不够),看起来不是太明白. _________________________________________________ 这个帖子得回。 第一段 你理解偏了点，这里的重点是如果公司决策链都统一了，就意味着公司利益最大化了，然后才是个人利益的满足。相比之下，很多销售的问题是只看个人利益，不看公司利益，最后单打独斗的失败了， 就算是赢了，也只是个人利益的满足。 第二段 这个是个极端的销售案例，不是标准的销售过程，去解决了客户的什么问题，这样会变的很专业，很多人看不懂。里面也有很多满足客户和调整客户的过程，例如报错价格，就是调整了客户的需求。 最后，这书的重点是讲了一个销售的成长阶段，他一直都知道自己没有作到以德服人，最后是个点明而已，个人的德和魅力也有例子，例如雷越和詹姆斯。 |
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其实我更害怕的是这个帖子是IBM的一次洗脑革命，一次炒作。或者还有其他如联想的一次恶搞IBM。 ———————————————————— 实话没看懂你的意思，不知道你是左还是右的，好复杂。 如果IBM洗脑革命或者联想恶搞IBM，要写这么个小说出来， —————————————————————— 你放心，不会的，这其中的难度足以让任何公司放弃这种创意。 |
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hehe,没有做过销售的人就不要谈论什么细节了，有很多在外资企业做销售做的很成功，可是自己单独出来做就以失败告终，就是最好的例子，但是本书没有从深处 挖掘人性背后的东西，企业的本质含义，经济规律上的一些东西，就比如华为，和联想为什么华为能单独和老外公司有得一拼，而联想却以失败告终，这是更高层的问题，那些做单中的手段，说实话，谁又比谁傻多少 ？100万的项目和1000万的项目运作的程序都是一样的 ，可是我就不喜欢1000万的项目，因为100万的项目利润更高，投入产出比更值得，期待您的新作，希望能写出更有层次的职场小说，现在这种小说实在是太滥了 _______________________________________________________ 你还是谢正的网管阶段。 |
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daikinii 你语文不太及格。 |
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就比如你未改编的情节中俞可可问的那句话 ，：“我不要和嫖客、妓女还有贪污犯生活在一起。”你不觉得胡云龙或者谢正很可怜吗？你觉得不管是谢正还是胡云龙这样的伎俩，这样的手段很值得推崇很值得炫耀吗？ ___________________________________________ 我想了想，毕竟你仔细看书了，这么回答你不合适。 我在书中和结尾甚至是开始无处不在着对谢正批判式的承认和否定，二则结尾就不是坟头了。你觉得作为作者的我是在炫耀么？其实从名字上就已经不能再明显了，你要不就是没仔细看，要不就是先入为主了。 我和杜拉拉的区别就是我结尾给主人公下了个定语，坟头，开场也下了个标签 亦正亦邪 希望您能仔细把普通话的书看懂 否则孙子说什么 我相信你引用了也没理解 |
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4.基于这半自传(或更大比例?)中对唯一主人公的描写, 基本可判断作者自身的品质。为达其卖书目的，此贴必然相公！ ____________________________________________________ 语文没有学好的人，我就不沟通了。 楼主，你还是没有回答我，在107.2什么时候播出？ ———————————————————————————————已经播过了。我现在也没有声频。 |
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网易采访胡震生视频 http://money.163.com/special/00253ILE/zuodan.html |
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