[职场天地] 《做单》外企销售经理做单技巧大揭密[第39页]

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[职场天地]《做单》外企销售经理做单技巧大揭密[第39页]

作者:huzhensheng

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有谁能用一句经典的话来总结《做单》呢？

书已经上市了，我在新华书店看到了，封住了的，在网上看了很多，还有一点点没看完，就直接在新华书店拆封把他看完了
_________________________________________________
有潜力，金钱观很强，难为你转换名字了。无论如何你还看了，谢谢你。

    我花点时间，解释一下书里的理论


    商业操作手法全景展现
    技巧一品牌策略
    品牌和牌子的区别：
    区分品牌和牌子的关键点就是，其是否促进成交。产品的品牌是否促进成交，是否让公司利用这个无形资产赚到额外的钱，体现出其额外的商业价值。如果没有，那它就是个牌子而已。

    品牌的本质：

    什么才是品牌的本质？

    品牌是一种信仰，一种相信的力量。

    品牌信仰的力量是通过大脑对事物的联想来实现。
    这种力量把具有相同信仰的人凝聚在一起，构成厂商和客户之间的商业链条，彼此满足对方的需求，它不以某个人的离开而转移，甚至可以代代相传。它由产品、产品设计、价格策略和广告策略所构成，也是影响上述各项的关键性因素。

    价格策略、广告宣传、甚至产品设计都可以和产品本身无关，而只为满足客户需求、促进成交来服务，但所有的一切却都不能偏离了品牌信仰，否则就是一盘散沙。
    当一个企业所倡导的品牌精神和自身的产品设计以及价值观等相背离时，就会削弱这种信仰，这种相信的力量，让具备相同信仰的人脱离，从而打散既有的商业链条



    技巧二广告策略
    广告的本质：广告的本质就是成交。”
    广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交。这是通过对客户洗脑，在其需求和成交间建立链接来完成的，和产品无关。

    广告的三个阶段
    斩首行动来源于美国的战术术语，也是营销的一种策略。

    美国攻打伊拉克的时候主要分为三个阶段。
    第一个阶段就是沙漠风暴，派个飞机狂轰乱炸，看看还有谁活着。
    第二个阶段是沙漠之狐，就是针对敌人的主要有效兵力实施直接打击。
    第三个阶段叫斩首行动，美国派了最精良的特种部队直接擒下了萨达姆，结束了战斗。
    美军自从尝到了斩首行动的好处，就大幅度削减全球的常规军事基地，取而代之的就是装备精良的快速反应特种部队。待到危机发生时，用最快的反应时间，直接取敌人的首级于囊中。
    这种有效的军事模式，被商界很快的借鉴和模仿。

    沙漠风暴就像是目标群体不清楚的电视广告，一番狂轰乱炸，也不知道到底炸死了谁。这种广告一定要在三秒中内表达完主题，主要就是品牌宣传。根据统计，49%的观众会在三秒钟后换台，看到广告不转台两分钟时间的占到42.8%。
    沙漠之狐就是杂志或者某些场所的分类广告，针对固定人群，有的放矢。这类广告可以放一些教育性内容和详细的产品信息，引发客户的阅读兴趣，了解产品的具体特点。
    斩首行动最具代表性的就是面对面销售，直接取客户于囊中。

    DVA法则
    面对具备理性思维的客户，宣传的方法应该为提供严谨的据和证据来强调”买点”，也叫DVA法则。”

    D——Demand (需求)，Value(价值)，Advantages(优势)。
    第一步强调满足了客户哪方面需求。
    第二步通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱、省了多少钱）。
    第三步是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。
    宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。

    神经元链接
    谢正拿麦当劳的广告举例分析了一下。
    一个笑话是这样说的：
    女孩子去肯德基面试。
    考官问她：”你有什么特长呢？”
    女孩子说我会唱歌，”更多欢乐、更多欢笑就在麦当劳。”
    考官大怒：”你是应聘还是砸场子来的？”
    这里就说明麦当劳广告导致的结果，就是观众不由自主的把麦当劳和欢乐链接在一起。
    麦当劳的产品是什么？
    卖快餐汉堡，甚至可是说是垃圾食品。
    但麦当劳公司通过广告更改了人们大脑的下意识，也就是联想，把麦当劳品牌和快乐联系在一起，以此来促进客户成交。


    师媚插话到：”可是为什么麦当劳要把自己的品牌和快乐联系在一起呢？
    “获得快乐是人类的本性需求，所以这它通过满足这种需求而辅助了成交，达到销售的目的。”
    “我先简单讲讲这种链接是怎么建立起来。”

    谢正拿着一张纸，在上面勾出了两个圆圈，分别代表两个神经元。
    一个神经元存储着大脑中的快乐感觉，叫快乐神经元；
    一个神经元存储着大脑中对麦当劳品牌的印象。叫麦当劳神经元。
    在大脑第一次接触麦当劳的标识时，就建立了麦当劳神经元，通常广告会伴随着快乐的音乐和快乐的画面，以此刺激观众的大脑，所以大脑自动就把麦当劳的符号和快乐神经元之间建立起链接，也就是联想。
    谢正用笔在两个神经元之间划上了一条直线，代表了大脑的一个生理链接。
    “而且，你知道么？大脑最可恨的是，信息无论对错，一律接收，统统建立神经链。所以，如果广告里宣传麦当劳等于美味和健康，大脑也被动的接受了。”
    谢正又在麦当劳神经元旁画了几个美味神经元和健康神经元，用笔在它们和麦当劳神经元之间建立了链接。
     “当你想要找到一个东西来同时满足快乐、美味和健康等需求的时候，大脑自动在几千亿个神经元之间组合出最佳方案，因为那些已经存在的神经链，所以麦当劳此时就变成了最佳答案。客户吃了麦当劳，大脑就会认为已经满足这些需求，当然它也会带来其他的副作用，我想美女最知道答案了。”谢正冲着师媚笑了笑，在麦当劳神经元上画了个勾。

    因为麦当劳同时满足快乐、美味和健康的需求，所以大脑将其作为最优答案，这种联想是通过广告不断的刺激而建立起来的。
    通过研究表明，持续三个月不间断的刺激，这些生理链接就很难被打断,所以通常广告需要在一个固定的渠道持续投放三个月以上。持续八个月不间断的刺激，这些神经链就会长久的存在下去，不会随着时间的延长而消失。这时候可以降低广告密度和频率，偶尔一次的出现，就会让这条神经链马上激活，发挥作用。



    技巧三销售策略
    销售的七种境界
    普通销售能达到的三种境界
     第一投其所好（1+1=0）销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。
     第二互利互惠（1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。
     第三共赢共荣（1＋1≧2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。
     很多人或公司在这一境界就突破不上去了。

    高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界
     第四以德服人（0+1≧2）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以以0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。
     第五星火相传（（0+1）=N*(0+1)）领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。
     第六星火燎原（0*0=∞） ∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。毛一首著名的文章－星星之火、可以燎原，讲述的就是这个道理。

    销售的最高境界
     第七代代相传（φ黄金分割点），一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。

    老总的三种类型
    第一种舒适安逸型——办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。
    这类公司一般不在谢正选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。
    第二种稳扎稳打型——办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。
    碰到这类公司谢正都会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。
    第三种忽起忽落型——办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法、和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看见他。
    刀子和钻戒
    两利相权取其重,两害相权取其轻。
    这句没有出处的俗语，谢正却认为是最经典的商业理念。他认为这句话应该改成——两害相权取其轻，两利相权取其重。看着是简单的对调，意义却是完全的不同。

    人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来的更高效。

    用钻戒和刀子的故事可以很好的来解释其中的差别。
    王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。

    谢正每当碰到难题的时候，就想像着自己是王子和强盗的化身，左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。



    销售的三大缺点
    一不能在最短时间内表明自己的目的。
    二不能在最短时间内发现对方的需求。
    三不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。
    他强迫自己无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。
    他强迫自己与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。
    最后，他强迫自己三个月内只接电话、不打电话，事情能不处理就不处理，只做那些缺自己不可的事务。

    长板理论
    长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。

    短板理论是说团队里最短的板决定了整体能力，这个不可否认。但是当团队里所有的人都处于及格线上以后，团队的整体实力就取决于那个最长的板是不是比竞争对手的长了。就好象踢球一样，当每个球员技术都合格过硬，省下的就要看前锋是不是比对方进更多的球了，后卫再好只能导致不丢球。
    对及格的定义就是具备合格的相关技能，并且个人目标和团队目标一致。


    赢单概率计算
    客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分。普惠的关系肯定是浙江的刘总经理级别，MBI没听说有什么好的合作伙伴帮忙，相比之下普惠加一分，MBI零分。
    性价对比： 10%以内大家都没分，超过10%差距，高的加一分，低的零分。按照目前的情况，假设MBI价格是高于普惠10%以上，零分，普惠价格加一分。
    高层关注度对比：级别高的加分，级别低零分。普惠溥庆参与加一分，MBI雷越参与零分。
    高层关注度越高，调动的资源越多。出错的机会越少。如果大家客户关系一样、价格一样、资源相抵，那就拼板子里最长的那根了，也就是高层参与度，这就是长板理论。

    销售管理
     领导力的四要素：诚信，智慧，魅力和坚持。

     SSM销售管理模型
    SSM销售模型简介
    步骤名称描述
    第一步建立关系与客户建立关系，并确定合作发展方向。
    第二步发现需求基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机。
    第三步双赢目标依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标，以此明确其决策链所有人物的需求和痛点。
    第四步表明价值向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势。
    第五步双赢方案基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。
    第六步达成交易在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易。
    第七步满足双赢实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。
    最后：开发新商机。

    销售级别定义
    Band 6是入门级，意味着可以被人领导完成工作。
     Band 7是专业级，意味着可以独立完成工作。
     Band 8是资深级，意味着可以领导团队完成工作，也是成为经理的必要条件。

    三权分立管理
     MBI销售决策采用三权分立的管理模式。

     ISU中文名为行业销售部，决定销售策略，具体工作是负责联系和分析客户，并在客户和产品部之间的协调。
     STG中文名为硬件销售部，决定价格、利润以及产品销售策略，具体工作是负责客户方案和价格，直接销售产品。
     Channel又名渠道销售部，决定渠道策略和代理商利润，具体工作是负责合作伙伴的合作。
     全世界大部分企业的管理体系都与其总部所在国的法制体系相仿，分公司的管理文化则随所在国的法制体系而逐渐演化，就像中国的很多企业一样，MBI中国也正在逐渐演变成一个家长制的文化。

    PBC销售管理
    PBC是MBI的员工考核机制一部分，评分分为一、二和三，三种级别，打三就是不及格，会影响以后的薪水和升职。根据规定PBC给三以后，第二年不能涨工资，三年内不得升Band，对人杀伤力是长久而深远，远远超过国内企业罚钱了事的一刀切作风。

    跨三级检查

    版本一
    一红鸟会每个月向MBI提交由自己独家包销的小企鹅销售报告，每台机器后都要唯一对应MBI的销售姓名。
    二每个月底STG全国销售Ranking（排名），Bottom five（最后五名）要被James在下周一上午Review，连续两个月进最后五名的，PBC给三。
    三每个销售对应的一线经理全国排名，手下进Bottom five 最多的，和手下的销售一起被Review，超过三次和亚太区总裁Alexander Review。
    全国和小企鹅相关的STG销售大概八十几个人，十多个一线经理。这九十人之间互相PK，有创意。

    版本二
    对于自己所在销售部门，James的钻戒是大大高于以往的销售奖励计划，刀子就是最新推出的全国大区经理的销售业绩排行榜。
    James要求所有一线经理每周提交一份报告，其中最主要内容是：每个经理手下有多少项目机会，和本身负责的销售任务相比，比率是多少。

    如果进入全国最后五名，
    第七次，一线经理周六上午十点和James开会Review；
    第八次，一线经理和James以及大中华区总裁周老大Review；
    第九次，一线经理和James、周老大以及亚太区总裁Alexander一起Review。
    没有第四次，因为再往上就是STG的全球总裁Jim。
    MBI这种逐渐升级的管理方法，逻辑是找更高级的老板来帮助前线发现问题和解决问题，但相信没有任何一个经理敢去面对James、周老大和Alexander三个人的Review，这和打包回家没有什么区别。
    这下在MBI曾经流行的101英雄潜规则被轰然打破（完成当年任务的101%，表明有极强的控制能力），每个经理都疯狂的在找项目、找单子，以防止落在最后。


    销售技巧汇总
    销售技巧一：增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。
    销售技巧二：什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。
    销售技巧三：不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则
    销售技巧四：挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。
    销售技巧五：快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
    销售技巧六：在处理问题的优先顺序上，遵守三要素原则——自然界的事务通常由三元素构成，例如红黄蓝是光的三元素。首先要处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。
    销售技巧七：没有一个人生是可以规划的，只能一见到机会就最快跳进去吃掉。
    销售技巧八：人生就是要以短跑的速度跑长跑，体力至胜，既要跑的最快、还要跑的最长。
    销售技巧九：一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。每次遇到阶段性障碍的时候，谢正都给自己反复念金刚经里收尾的这句话，告诉自己不要执迷于自己已善用的方法，不要再做网管，要跳出来勇于否定过去成功的经验，站在更高的角度看问题，这样才能不断的超越自己。
    销售技巧十：消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。
    销售技巧十一：把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。
    销售技巧十二：你不是在局内，就是在局外。”在商场上，无时无刻不是玩别人就是被人玩，没有中间地带。
    销售技巧十三：知道如何控制集体下意识，就等于控制了整个国家。
    销售技巧十四：在满足其需求的过程中，控制着客户主动选择自己。
    销售技巧十五：两个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值。
    销售技巧十六：对方的负面影响值为回扣的底限，创造的额外价值是回扣的上限。
     销售技巧十七：人的一天只有二十四小时
    销售技巧十八：观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
    销售技巧十九：明者自明，清者自清，赢者自赢！
    销售技巧二十：员工和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。








    技巧四价格策略
    价格三要素
    价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。
    影响价格三要素
    第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。
    第二相对垄断度是次要影响因素。
    第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。
    降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。

    价格的10%
     大家还要记住一个数字就是10%，它是最关键的价格差距比。超过这个比例，价格的魔力呈级数倍增，所以如果打价格战的同时又要保护自己的利润，价格比竞争对手低10%是投入最小，回报最大的做法。
    价格杀熟
    用户购买了产品后，利用依赖性产生的相对垄断，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意，这点在外企的营销里，深入整个体系。
    例如：普惠的打印机墨盒和硒鼓到期自动报废，用户更换备件时对价格没有决定权，只能高额购买，导致赔钱卖主机的普惠打印机部利润反而最高。

    价格竞争分析

    可能性（高）（中）（低）
    普惠报价和浙江折扣持平低于浙江的报价10% 低于浙江的报价 20%
    理由移通湖南是装机客户，有很好的客户关系。 MBI很有可能价格低于浙江10%,这样两家公司价格持平。低于MBI最有可能的报价10%，低价中标。
    可能性（低）（高）（中）
    MBI报价和浙江折扣持平低于浙江的报价10% 低于浙江的报价 20%
    具体折扣 94.45%
    （实际97.22% 0.278折） 95%
    （实际97.5% 0.25折） 95.5%
    （实际97.75% 0.225折）
    理由和普惠的价格一样，输单。比普惠低10%，赢。比普惠的第二种情况低10%。
    结论根据以上分析，报价低于浙江的10%，胜算最大，利润最高。

    DVA法则是针对 FAB法则的升级
    先对FAB销售方法做个简单介绍
    FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
    现在解释一下说服性的演讲过程：
    1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
    2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
     3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。

    这是通常销售培训里的标准流程，用FAB的方法来介绍产品，相关书籍很多，我最喜欢看的是HP的首席知识官 CKO 写的《笑着离开惠普》书中提到的。
    当当网址如下
    http://product.dangdang.com/product.aspx?product_id=9161121

    这也是IBM公司培训员工最常用的方法，美国人做的产品介绍里都是按照FAB法则来逐步介绍产品。
    第一部产品特征
    第二部产品的优势
    第三部产品的好处

    现实中，使用这种方法来介绍产品，碰到的第一个问题就是，客户根本不关心产品，只关心自己现在碰到的问题，所以在介绍产品时，通常会被客户粗暴的打断，而直接询问自己的问题到底是怎么解决的。

    我总结的DVA法则是对FAB法则缺点的一个升级。
    首先要阐述客户的问题是什么，如果你能讲清楚客户目前碰到的问题，及其原因，客户肯定会愿意听你继续讲解下去。
    然后针对客户的问题，阐明产品的价值在哪里，也就是替客户省了多少钱。
    最后要和其他厂商的产品去做比较，这里无论用户多么反感，都需要坚持。如果前面两步讲解的好，第三步客户是会给你面子，让你理性的分析的，因为他认为你理解了他的问题，所以分析是有道理的。这里的分析是要针对客户的问题来分析，其中优势在哪里，而不是简单的产品对比。
    举例：某女性消费者进入了一家商店，准备看看。
    按照FAB法则，店员会先介绍店里最近新上了件豹纹的衣服，设计很新潮，可是客户的回答是我不打算买衣服，只是看看，这样就不能进行剩下的A和B了。
    根据DVA法则，店员先要分析客户的需求，根据客户的着装和紧张程度，店员判断出来，客户喜欢黑白色衣服，准备买件马上赶飞机。根据上述需求，店员就可以对症下药的来介绍产品。
    小姐，您是很着急，买件衣服就走么？
    是的。
    如果，您赶飞机，我们这里有的衣服不容易起折，适合您在飞机上穿。
    客户点头确认。
    店员再根据客户的着装，继续确认需求。
    看你穿的是黑白色套装，您肯定喜欢素色的衣服，我们这里有灰色的大衣，坐飞机不容易起折，下了飞机不用回酒店，可以马上见客户。

    这里等于是传递了价值。

    最后再介绍优势。

    我们这家是机场唯一几家卖灰色大衣的专卖店，其余家都没有。

    按照这个逻辑，店员是有可能介绍完自己的优势的。

    最后客户感兴趣，拿起衣服仔细查看，这时可以介绍衣服的特点，这时才是F。当然在介绍F 的时候，要避免介绍和D也就是需求相矛盾的地方。例如，大衣不容易起折，但是起折以后却很难熨平，这样的话就不要讲了。

    长板理论是针对短板理论的升级

    短板理论也叫木桶理论，这是柳传志的发明。

     “柳传志式”经营就不能不说他提出的“木桶理论”和“一个指头”理论。所谓木桶理论是指由几块木板组成的木桶能装多少水取决于最短的那块木板，企业的好坏同样取决于企业最弱的那部分，因此要弥补企业弱点。“一个指头理论”是指伸开手掌中指才是能扎到别人的部位，因此要培养核心竞争力。“简略地讲，首先弥补企业的弱点，然后培养核心竞争力。”现在，这已经成了中国企业争相效仿的经营理论。

    长板理论和他的指头理论很像，不过是把两个理论结合在一起做了综述。

    首先短板理论强调的是怎么才不能输，但是缺陷是没有讲怎么才能赢。
    指头理论强调的是最长的可以赢，但是没有强调过短的短板会导致输。

    所以结合在一起就是长板理论。一个企业的核心竞争力一定就是它的长板，但是其余的短板一定要处于及格线上，否则长板再长也没用。换成现代的管理体系就是，一个销售流程上，每个人都不能出错，一个人出错，再多人努力也没用。在保证及格的前提下，要专注自己的长板和对手长板的比较，在竞争的时候，还要注意打击对手的短板，把它达到及格线以下。

    谢正做错了方案，就是一个短板，后来不得不用超低的价格去弥补它带来的损失。普惠的短板就是不能在湖南放低价，长板是有很好的客户关系，有一定的控制度。

    有关销售专业的问题。

    看了很多人提出有关销售的质疑，我这里做个简单回答。
    销售是分专业和流程的。
    有关SSM销售模型,请参考IBM 培训部官方网站
    http://www-900.ibm.com/cn/ibm/partner/ce/mgs/course/ssm.shtml

    这里的SSM销售模型也有缺点，我也做了相应的升级和修改，暂不讨论。

    根据SSM销售模型，在销售的第一步，是要发现商机，确定客户是不是你的客户。这时需要的是市场部，通过广告的形式来过滤客户，例如宝马的广告，就过滤掉了低端客户。
    广告部完成了第一步。
    但是记住，广告的本质是成交，所以什么样的广告才是好广告呢？
    第一要准确过滤掉非目标客户
    第二让目标客户产生认同感
    第三给目标客户主动进行下一步的机会
    这里市场部等于是替面对面的销售完成了第一步的成交。
    这一步也是销售工作的一部分，可是这就是一个专业也是一个流程，这个专业就有很多内容可以讲。例如大品牌怎么做，小品牌怎么接着大品牌打下的市场来做。
    找上门来的客户已经被广告认可了，这说明他已经被成交了，处在第一阶段。
    例如：马路边的小饭店，客户在进门的时候，已经被它的广告牌——水煮鱼成交了，这时进来的客户针对装修和店名，已经做了自己的选择。

    今天没时间详细解释了，这里的重点是销售分专业和方向的，有人负责找项目，专业就是找项目。找到以后有人负责确认客户的需求，确认好以后，传递给产品部，针对客户的需求制定产品解决方案。这个人只需要确定客户需求就好了，这也是个专业和流程的一部分。国内的销售通常流程是混乱的，不会把需求传递给产品部，导致产品部不能量身定做产品。这里产品部销售也是个专业。

    很多销售犯的错误是因为不了解产品，所以把所有的销售压力都放到了客户关系上，让自己很累，不知道产品强了甚至可以强奸客户，或者公司可以用价格优势打败竞争对手。国内的销售要么就是大包大揽，什么都是自己说的算，要么就是什么都不管，产品不好卖，价格太高等，而没有把客户的需求分析清楚，同时分析公司内部的决策需求，来制定自己的销售策略。

大家如果对这方面感兴趣，就顶几下，或者多提提问题。

在我的销售生涯中，最笨的人就是大包大揽，把所有销售压力都放到自己身上，或者说客户关系身上，浪费自己的青春和时间。也有很多人是为了能有机会赚黑钱，可是他等于是一个人挑战对方整个公司，这样的销售在打大战役的时候，一定是失败的，几乎不可能成功。

    忽然想到了个例子，在这里说明一下。

    还是HP的CKO 高建华写的《 2.0时代的盈利模式》
    http://product.dangdang.com/product.aspx?product_id=9334131
    书里提到了销售的几种层次 164页
    乞求型销售
    交易型销售
    顾问型销售
    战略型销售

    他是市场人员出身，对销售的理解还是处于知识阶段，这些是教科书的说法，现实中这个不是销售的层次这是销售的专业也是销售的步骤。
    第一步通过乞求来发现需求，因为你不知道客户的需求，所以不存在交易的问题。
    第二步交易型销售，这里是知道了客户的产品需求，做资源交换。
    第三步顾问型和战略型销售这里是知道了客户的决策需求，做决策影响。

    这里说的是销售不同的专业，主攻方向不同，而不是层次。在发掘需求阶段，需要销售就是乞求型的，在满足需求阶段，需要销售就是顾问型的。
    好的销售应该可以根据客户的状态，把自己调整成销售的不同阶段，但是全就不专，最好是专，但是这是大公司流程完善、资源充沛的情况下，最完美的状况。小公司需要的是全，可是就会不专，这是销售专业的问题，而不是层次的问题。

    这里不存在战略性就比乞求型层次高，而是因为处在客户的不同阶段，需要做什么样的事情。

    胡哥，结局我已经看完。与其它读者一样，感觉结局的赢单来得似乎蹊跷了些。移通湖南的项目，前期始终朝着谢正的控制方向发展，但到结局可以说是完全失控，MBI的所有人都在孤注一掷。故事以普惠投出戏弄式的标书，而被废掉来奠定MBI的绝对胜利－－我对此不解，现实中，普惠的业务会制定出如此愚蠢的、错误的策略吗？


    首先你绝对化看问题了
    没有谢正前面的努力不会有后面的结果就是老大们都上了
    第二就像刚才说的必须要依靠公司的实力来做
    我当初做客户的时候就问自己一个问题
    如果IBM总裁来做单都输
    我做单能赢么
    肯定赢不了
    那把总裁都调用了输了也心甘情愿
    结果就是赢了
    你知道为什么么
    因为对手不是总裁对手只是大区经理
    IBM总裁对 HP大区经理你觉得谁资源多谁会赢
    我书里对赢单三要素讲的很清楚很多人没看
    至于HP投标的方案是他不得已的选择
    里面已经分析很多了
    很多人不愿意看分析所以看不懂
    最后新天的决定是压倒骆驼的最后一个稻草
    你能看到 IBM赢是三赢 HP赢是单赢
    嗯，对的，新天的作用非常重要
    新天赢对客户也是赢
    嗯，这条思路贯穿始终
    客户不仅是买了东西还给多年老朋友的企业并购起到了作用
    是你你也会这么抉择的
    替企业买了东西还替好朋友上市起到了决定性作用
    因为新天可以和IBM合作了
    三赢最后都写了
    是的是的
    没写那么清楚是因为前面已经写了足够多了
    不想在结局麻烦了
    可是很多人没看懂
    我想了很多觉得还是理解深度的问题
    很多人不花心思去理解
    我讲过以后你该知道书里都写了


    对的

    写了半天，没有了，也吐血了。

    简单回答吧。

    我说输赢往上捅，是说他找到了国家级别，不靠谱。

    我来和你讲点现实的数字，看样子国内很多人不了解外企的节奏和频率。

    我当初在负责这个项目的阶段，同时还有十几个2000万以上的项目。年底统计，每个月都有一个2000万以上的标在投，全赢了，全部从HP手里赢了回来，这个是最重要的。

    所以老板怎么看你不重要，老板看不看你很重要。在DENNIS那个位置，每天大概是3000多个重要项目在投，上万个标在进行，老板说句话，请你帮我把标赢下来，就不错了。

    书里讲了很多次这个标不大请记住后来老大们进来是因为整个移通很重要，还有是项目小组一直说服要个低价格，而不是因为这个项目有多大而且根本是没谱的项目


    最后新天的压死骆驼的稻草，我就不解释了。至于PH，那种情况是他最好的抉择，书里都分析过了。


    结尾有点仓促，很多人都这样认为，那我要分析我写的我问题。但是前面铺垫的逻辑没有仔细看，我认为是很多人的问题，所有该有的逻辑前面都解释过了。


    我在结尾只是不想再重复已经铺垫过的逻辑，而且最后就是老大们都开了绿灯，都拿出了自己的资源，谢正已经不需要做什么了，这个看不出来么？

还有，无论如何，我的小说改了和天涯连载的不一样需要重新看也是你直接看结局看不懂的原因吧。

    我不否认有时候必须像书中一样处处算计才能赢单,但是也请楼主不要忘记一点,永远不要认为你比世界上所有人都聪明,算计别人时候,难保别人不在算计你
    ________________________________
    如果你认为我是在赞扬谢正的话，请回头好好学习学习中文。

    还有，你举的案例都非常不靠谱，你把现实和小说混淆了。我不明白你想表达什么。

    我不否认有时候必须像书中一样处处算计才能赢单,但是也请楼主不要忘记一点,永远不要认为你比世界上所有人都聪明,算计别人时候,难保别人不在算计你
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    从你举的例子里面可以感觉到你的习惯性思维，就是把责任推到一些不确定因素上去，所以很是怀疑现实中你是一个推卸责任的人。而且，你很在乎老板的想法，超越了对工作的关注。

    谁能用一句经典的话总结《做单》

     生活就是做单，爱情就是上床。

    自己的问题，自己给答案吧

为销量创当当记录顶一下。

调查一下写个《做单》二好不好

    封面设计看起来很差之外，
    ___________________________
    封面差在哪里？

      我来说说我的看法。

        1、关于谢正犯低级错误的问题（就是把鲸鱼放到里面去卖），我认为这是一个为老大主动背黑锅的经典案例。

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    文字很多，不得不回。
    很多臆想的判断，感觉好像不是在竞争激烈的外企生活过。
    首先定义什么是眼线或者内线的意思
    看看警匪片，大部分内线级别都不高，需要小小的钱就能搞的定，把老大发展成内线，代价高，难度大。内线的定义是知道信息就OK，不需要他的支持。
    老大是决策者，或者是影响者，这个是销售培训中对角色定义，估计你没上过，或者是没好好学。

    至于我的个人发展，你就更加是臆想了。

    至于宣传的不激烈，我部分同意，可是我不想做史玉柱，中关村四大骗之一，我很不齿。

    其余的部分，我有时间再说。

    简单说说小说中JAMES角色的定义，这是东方不败的定义，给的戏份不多，或许应该再多一点点，也对。可是不是本书的重点。
    本书的重点还是成长，一个典型人的成长，而不是东方不败如何出手。

    日前，女演员孙菲菲被目击从医院离开，面色苍白的她，走路也显得颇为吃力。据医院的护士透露，孙菲菲是在上周被120送进医院，住院数天高烧不退，至今仍未查出病因，目前暂时出院回家休养。

    孙菲菲从医院离开，面色苍白的她，走路也显得颇为吃力。


    在黑衣女子的陪同下，孙菲菲坐车离去。

    孙菲菲在博客上发表打点滴照片。
    网易娱乐8月24日独家报道(文/Apple) 日前，女演员孙菲菲被目击从医院离开，面色苍白的她，走路也显得颇为吃力。据医院的护士透露，孙菲菲是在上周被120送进医院，住院数天高烧不退，至今仍未查出病因，目前暂时出院回家休养。

    从医院离开行走吃力

    当天，身着白色T恤，戴着墨镜的孙菲菲，在黑衣女子的陪同下，从医院的侧门走了出来。只见她面色苍白，行动缓慢，走下台阶也显得十分吃力。走出门口后，随行的黑衣女子快速打了一个电话。二人站在门口等了一会儿，一台白色宝马汽车就驶到她们面前。黑衣女子先替孙菲菲打开车门，孙菲菲坐上副驾驶位后，黑衣女子也坐上了后排座位。随后，白色宝马汽车就迅速发动，飞驰而去。

    护士：高烧不退仍未查到病因

    随后，网易娱乐来到医院，试图从医生护士处了解情况。在询问了几位医院的护士后，有的护士称不了解情况，有的表示确实知道孙菲菲在这住了几天院。一位比较了解情况的护士透露，“孙菲菲是在上周被120送进医院的，听他们说她是在自家拨打的电话。送院的几天，她连续发着39度多的高烧。因为感觉自己发烧症状减轻了，不想耽误工作，所以她今天就要求出院，回家休养。”该护士表示，“她病得不轻啊，但始终找不到发烧的原因，脸也肿了很多，嘴上还起了一圈大泡。”

    孙菲菲博客发表打点滴照片

    同时，8月24日凌晨，出院回家的孙菲菲在网易博客(点击进入孙菲菲博客)上发表主题为《39.6度》的文章，诉说了自己患病的“恐怖”经历。

    以下为孙菲菲博客原文：

    “当我发现不得不去医院的时候，只剩下说话的力气了，没办法只好拨打120求救。体温39.6，高压70，低压40。马上注射退烧针……本以为挨了这一针就可以逃过一劫，可没想到还是三下五除二地把我送到了那个令我闻风丧胆的地方。结果可想而知，抽血、化验、打吊瓶，一个都不能少，我彻底没了自主权，当然那时的我也完全不想自主，恨不得连话都让别人替我说了得了。”博客中，孙菲菲还贴上自己住院打点滴的照片，并发出感慨：“我突然发现人在生病的时候是如此盈弱不堪，有什么别有病啊。

孙菲菲带病看《做单》