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[职场天地]《医药代表那些事》--医药新手迅速升级宝典（持续更新中......）[第2页]

作者:疯狂的小蚂哥

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    《医药代表那些事》20.你是否如此的纠结过
    1、你是否还在为寻找话题，而苦苦烦恼，看见别的医药代表和客户谈笑风生，而心生悲凉
    2、你是否还在犹豫该不该进诊室,同客户聊些什么好?我问他问题，他会怎么回答我？万一把我轰出来怎么办？
    3、你是否还在为医生那句：你有什么事。神一样的问题答案，而伤神费脑的寻找思路，组织语言
    4、你是否有过自己精心准备了满腔话语，坐等一个上午，结果一进医生诊室，却一句话都说不通顺？
    5、你是否有看见过医药代表禁止入内的牌子而心生胆怯，迟迟不敢进入诊室？
    6、你是否有过，一到月底，才发现完不成销量，而彻夜难眠，辗转反复？
    7、你是否有过一到逢年过节不知该给客户送什么东西好?不知道客户的喜好？每次送东西总是被告知，不需要，这东西我家里有的是的回答而苦苦伤心郁郁寡欢
    8、你是否还在困惑，明明拜访了很多次，还是记不住我，抑或是把自己记成了张三李四。
    9、你是否遇到过每次向医生提出产品适用症的问题，而被告知不认可，反而挑出一堆理由回复你
    10、你是否遇到过自以为感觉跟某个医生关系很好，却从来不帮你处方产品。
    11、你是否还在为探听客户啥时候生日，家住在哪里，家里几口人这样的问题而找不到方向
    12、你是否还在为客户的那句，有合适的患者我就帮你用的回答，而欢呼雀跃，满心欢喜
    13、你是否还在为如何处理好和竞品的关系，而苦恼，不知该做朋友还是对手好？
    14、你是否还在为新产品的开发而烦恼，不知道该找谁好？不知是先从临床科室下手好还是直接找药剂科好
    15、你是否还在为不知如何处理好客情关系，迟迟销量得不到提升，见了很多次，客户的态度还是冷冰冰。
    16、你是否有过，对待热情的客户，态度好的客户，就愿意多聊会，碰见不对付的客户，恨不得玩快闪
    17、你是否有过接手新市场，不知道该怎么做好第一步工作，对待以往历史销量，不知从谁开始接触？
    18、你是否为如何接触不同类型的医生而烦恼，客情关系始终处于表浅阶段，裹足不前
    19、你是否为如何寻找医院的增长点，扩充客户数量，提高客户的整体处方而量思考
    20、你是否对于不熟悉的客户提出的高昂赞助费，明知公司这边无望，还在思考该不该自己搭腰包。
    以上的20问，可能每个经历过的医药代表至今都记忆犹新，那么如何处理好这些问题，我会在第二章的环节里重点就自己所知，所了解的内容跟大家做一个分享。真正想要做好医药代表也难也不难，就看你自己走不走心，论语里有句话说道，朝闻道，夕死可矣！这个道我们把它理解为道理也行，也可以理解为道路，捷径。各行各业都有自己的道，医药代表也有道，想要入这个道我觉得就是多学习，多感悟，多思考，多留意那些做得成功的人。过去我们常说，人丑就要多读书。如今不论我们身处哪个行业，学习能力始终是第一位。只有不断学习，不断感悟，不断从别人的得失成败中，有所领悟，为我所用。别人的再好的，始终是别人的，只有自己掌握了，才能发挥自如。与其临渊羡鱼，不如退而结网。

    @天天小泥巴 2015-08-19 15:03:00
    楼主好人，还有更新吗
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    谢谢，请持续关注..今日会有新文章发布。

    @十年捕鱼2013 2015-10-12 15:08:34
    受益匪浅，有问题会及时请教楼主
    -----------------------------
    谢谢，请持续的关注，近日会有新动作

    有兴趣的朋友可以加入我们一起探讨学习

    《医药代表那些事》21、谁的起步不迷茫
    最近收到很多朋友的留言说，做了一段时间的医药代表了，感觉好迷茫，也很盲目，看不到希望，找不到目标，认不清方向，总是成天在怀疑和质疑自己中度过，这种感觉我也曾经经历过，也刻骨铭心过，之所以会有这种感觉，就是因为初入行业不久，对行业的水深水浅，没法去丈量，可以说是一抹黑。也还有一部分的朋友是处于在这个行业混了1-2年，一直在原地徘徊，工作没有新起色，前景暗淡不知道下一步该怎么走，这些都是这个行业的普通现象，一般初入行业3-6个月是第一道坎，这段时间是最难熬，最容易放弃的阶段，很多代表就是因为无法接受这个行业的工作形式，以及工作特点，受不了指标的压力而断然辞职，之前接触过干了几个月的辞职的朋友，问他们辞职的原因几乎都众口一词，受不了这么憋屈，每天都的求爷爷告奶奶的低头哈腰，强装笑颜的工作形式，先不说挣得薪水多与少，单就这样工作方法，我就接受不了，所以辞职。在忍痛坚持过6个月之后，工作稍稍的缓和一下，感觉能有喘息的时间，接下来的6个月将是你闪闪发光的6个月，为什么说是闪闪发光，因为经过刚入行的6个月辛辛苦苦拜访，接下来就是你收获回报的时候，该帮你用的都帮你用了，不帮你用的，接下来就是你工作的重心了。坚持一年之后，你的日子可以说就是好过多了，仅仅只是好过多了而已。第二道坎就是入行2-3年，在这2-3年的时间里你要经验也有经验，要能力也有能力了，这个时候你可选择的机会就挺多了，很多人选择去了外企，也有一大部分人留在内资企业做了高级医药代表抑或是主管一级了，为什么说2-3年是第二道坎呢?因为还有一部分人既没有去外企，也没用在内资企业升职，继而导致了人才的流动性特别大，很多人纷纷的转行去寻求一份安稳的工作，娶妻生子，怡然自得。坚持下来的，就美哉美哉的4，过到了第五个年头。一看，不得了，入行都第五个年头了，还没怎么地，工资没见涨，职务没见升，岁数却嗖嗖的往上穿，一下子就慌了，职业规划呢？计划结婚生子呢？好多事都计划赶不上变化，坏了坏了，人生职业进入了第三道坎。等死的坎，当然也是腾飞的坎。五年的沉淀，有些人了解了行业的方方面面，掌握了很多的优质客源，此时心也大了，开始想着不能一直打工过一辈子，于是乎就辞职创业了，最后在自己的渠道上，做的风生水起，渠道为王了，这些人就是我们日常在医院看到的那些一个月也不来一次，来一次抵一个月的大包商们，这部分人才是这个行业沉淀下来的精华，还有一部分人，与之形成鲜明对比的就是，5年了，不升不降，不死不灭，就这么着活着吧，本来活着就不容易了，就这么着吧。就这样混在公司，颐养天年。
    每个医药代表只要在这个行业里混，都会遇到这些问题，在后面的章节我会跟大家分享一些职业规划之类的内容，谁的起步都很迷茫，都是在看不到方向的道路上跌跌撞撞，一路前行，紧跟着国家的政策走，我记得曾经有句话是一个同行的人说的，干了医药代表就等于上了贼船，这是一条不归路，试想，每天干着不受上下班限制的工作，不用打卡，不用考虑绩效，每个月的薪水还是不菲的，给你换成每天朝九晚五的上下班，定点定时打卡报到，估计这行业的人一半以上都的疯了，有所失必有所得，想要轻松自在享自由的生活，前期你就得多付出，多受累，多辛苦，经过无数个月底彻夜难眠的日子煎熬，多年的媳妇也会熬成婆的。最后给大家分享一下一个正能量的例子，是我之前的一个同事，那时我们公司的产品刚刚上市，还处于默默无名的状态，在国内根本就没有人听过这个药物，是日本原研，我们是国内的首仿，市场的覆盖率几乎是零，就是在这么一种情况下，当时我们的队伍就才十几个人，每人一个城市，自己开发医院去，每个月的工资当时给的一月500，就这样大家还是风里来雨里去的跑开了，各种扫路，走街串巷，能吃的苦都吃了，那时候，我那同事一个月500块，还要租房子还要生活，哪够啊，所以就没办法，白天跑医院，晚上去街市摆地摊卖小饰品，后来卖羊肉串，就靠这种精神硬是挺了过来，现在说说，大家可能感觉可笑，没有亲身经历，毕竟也苦尽甘来了，现在那个同事，房子买了好几套，车子两三辆当然职务也得到提升。我想告诉大家的就是，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上看不到后天的太阳。

    @知己76 2015-10-13 19:46:37
    大家顶啊，这么好的帖子，楼主辛苦了
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    大家共勉，我也不是专业的写手，只是把过往的经历以及所见所闻所感跟大家聊聊天，唠唠嗑而已，请关注后续的更新

    @hygpqyh 2015-10-14 09:47:33
    还没有机会尝试一下帮顶
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    谢谢关注，祝生活开心

    @卢小康2011 2015-10-14 09:45:05
    不太了解这个的，觉得不错
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    谢谢关注，请持续关注后续帖子

    《医药代表那些事》22、如何处理和竞品的关系
    我们在销售过程中，经常遇到的一个问题，就是如何处理和竞品的关系？什么叫竞品，顾名思义也就是和你的产品疗效类似，客户在选择治疗某类患者的时候，既有A又有B又有C，这时候客户的选择就会略加思索，这当中包括很多因素在里面，在此就不展开叙述。像A.B.C这类的产品，我们都统称竞品，也就是彼此之间有竞争性的关系。在国内的医疗市场，没有哪个厂家敢说，我们的产品没有竞品，如果代表在拜访过程中，和医生说，我们这个产品没有竞品，临床上绝对独家，那么估计医生都能给你提出一系列的产品名，能把你说个口瞪目呆。
    提到和竞品的关系，我想大多数代表首先想到的就是打压两个字。也就是在一线的销售中，我们要时时刻刻打压竞争对手从而获得处方量上的成功，以及产品份额的增加。那么这种方法有效吗？这种方法只能是仁者见仁智者见智了，一般提出这种观念的人，多数的都是中小企业，老板自己本身就是代表出身，在没有学术推广的年代，大家就靠这种，你死我活的斗争思维来存活，所以在后来给自己员工培训的时候，就会反反复复的提到一定要学会打压竞争对手，这样我们才能不断的把市场扩大。我在临床拜访中也经常会遇到这样的状况，有时和代表聊着聊着，突来身边来另外一个朋友，就会说，我们那个竞品又给我使坏招了，让药房把我的产品给停了。真是气死我了。有时候会遇到说，我们那个竞品又在医生面前说我坏话了。我自己也亲身经历过这样的事情，有一天我在医院科室的椅子上坐着，手里拿着我们的产品在看外面的包装盒，这时过来一个代表，说，哥们，你买这个产品干嘛啊？这产品不良反应特别多，像xxx…帮我列举了一大推。我微笑着说了声，谢谢提醒，然后站起来换了个地方坐着。像这样的代表，你说你能指着他在医生面前夸你几句？想都不用想，不到处广播你的副作用就已经烧高香了，这样的代表一般都做的不好，首先来说，你心态就不对，或者说你心术不正，人家做人家的产品，你不认可，你在自己心里清楚就行了，需要你代为传播吗？这样的人只会到哪都会让人厌恶。
    新形势下的竞品关系是如何呢？大家现在都在提倡叫做合作共赢。也就是说，大家一起来平衡现有的一个市场，你呢做好你自己的产品，我做好我自己产品，咱们互不干涉，你的代表有能力，你就多卖点，这个没有什么好羡慕的，同时，我们可以推荐给医生另外一种方式，那就是联合用药，你的产品不是有某方面的缺陷吗？正好我的产品就主打这块，那么我们可以给医生推荐在患者早期用你的产品，在中期用我的，两者结合有效率就会显著提高，这个观点越来被越多的代表以及公司所接纳。这种方式只会让强者更强，而不是鱼死网破，互相拆台。
    有很多优秀的代表，情商也特别的高，在一线的拜访中，很快就了解到了，我的竞品是谁谁在做，于是寻找机会，接触对方，然后时间一久，两个人感觉脾气性格还都挺好，一聊成了好朋友，这样的关系，当然更好，更有利于在一线开展工作，两个人可以各种资源共享，各种医生信息互相交流，这样你就能掌握你想了解的客户信息，我同时也能知道我需要了解的东西，在我的客户那里，我会帮你说说，在你的客户那里，相信你也不会乱说我什么,这就是我一直所推崇的关系。
    但是在实际中，我们经常有这样的遭遇，就是两个人做在一起聊天，你问我做什么产品的，我老老实实的如实相告，我是做什么产品的，可是当我问你是做什么的产品的时候，你却来一句，不好意思，不方便告诉你。每次碰到这样的代表，我真想抽他一巴掌，不是生气他知道你的信息，只是感觉连点诚实互信都没有。代表们有高强度的防备心里，这点我知道，但是我感觉，你要是我们是竞品关系，你不愿意告诉我也就罢了，可是压根你是勇于骨科的药物，我用于皮肤科的药，一点竞争性的关系都没有，你却来这样一句，还是希望告诉大家，碰到这样的代表转身离开，啥也别说，也不用搭理他，这样的人，我们永远做不成朋友。我始终相信，一个人无论到哪种环境，首选还是要在这个环境里树立好自己的名声，不让你做老好人，最起码让你在这个圈子里有良好的人缘，不至于别人一提起某某某，很多人就说，那家伙怎么怎么不行，怎么怎么坏。一个圈子折射一个人的格局，我们需要的是放大自己的格局，而不是，与不堪的人相交。在退一步想，某些人的小聪明，自以为自己不说别人就不知道自己做什么产品，这样的人只会是掩耳盗铃，自欺欺人，首先来说，医药圈子就这么小，虽然你不说，但是你的同事会和我的朋友说他是做什么产品，知道你的同事产品，你的产品我还能不知道吗？即便不通过你同事以及朋友那知道你产品的信息，这不还有客户吗？你前脚进去拜访客户，我就在门口站着，你出来，我进去，我进去没别的事，就问和我关系好的客户，刚才这个代表是做哪个产品的。你说，我的客户会告诉我吗？所以，要想知道你的产品，我只是需要稍稍动下脑袋就搞定的事情，让你感觉多么神秘似的。之前跑临床的时候也遇到过这样一两个人，你说关系好吧，也算不上，你说关系不好吧，也都认识，每次我跟其他几个好朋友一聊天，他就凑过来，插嘴加话。我们几个做什么产品的他能说的头头是道，还经常找我们要样品自己用。我们中若是有人问他做什么产品的，他只会说，不好意思，这个我不能奉告。这就好比吃着饭菜挺香，突然发现一支死苍蝇在菜里，你做何感想？所以说做人做事，还是要把自己的逼格或者说格局提高一些。假如说这样的人以后离职，让我们帮他介绍工作，正好我们这边缺一个人又刚好他挺适合？那么你会把这个机会告诉他吗？人同此心心同此理，就是这样的，做人还是实实在在的好，笨人在某种程度上不吃亏。
    当然在这里我也强调一下，并不是说，别人问我什么，我就一定要告诉别人什么，这样才显得我真诚，不是这样的，别人问你做什么产品，这个我可以如实奉告，不需要藏着掖着，但是当别人问你xxx客户一个月帮你冲多少量？或者说哪些是你的VIP客户啊，你们的临床费用多少啊，这些你可不能随便就告诉别人的，你还得学会保护你的客户。不要让他们有一丁点风险。况且说代表们也都是有自知之明的人，一般的最多问到你做什么产品的也就适可而止了，真要碰到那种打破砂锅问到底的代表，我建议你可以起身，坐的离他稍远些，他就明白了。
    销售语录：不要耍小聪明，掩耳盗铃的事情不要干，别人问你做什么的，大大方方的告诉人家你做什么的，至于核心的内容你要管住自己的嘴巴，保护好自己的客户。与人交往，真诚相待。树立一个良好的影响力及名声。

    @三原色走黄蓝 2015-10-14 00:55:27
    我觉得挺好的，大家的看法呢
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    谢谢，请持续关注

    <医药代表那些事> 23、如何增加有效的拜访率
    日常我们很多代表的拜访，扪心自问其实都是无效的拜访。进入诊室一分不到的时间，你说可能能了解你什么？我们在日常的拜访中也都看见了，每天医生出完诊，门口就有一大堆的代表在外等着，大家都轮流的进入，每个人进入诊室大约耗时一分多钟就出来了，这现象有时想来也颇具有中国特色。有次我跟一个客户在诊室聊天，门口一会敲一次门，一会开一次探个头，往里望了望，看见有人就又把门关上了，我连忙笑着说，主任，我可不能再跟你聊天了，门口还有一堆人等着你召见呢，估计再聊会，他们非的恨死我了。主任哈哈笑了一声，没事，没事，让他们候着吧。
    人言轻微，其实就是这样，当你无法以平等的身份来和主任聊天的时候，别人自然就忽视你，这个社会就这样现实。大家都是同等利益之间交换。你的拜访不能为客户实实在在解决工作中或者生活中的一些问题，那么你的拜访就形同无效拜访，之前我也说过，不论你的拜访是过去谈产品还是没事过去瞅两眼，但是拜访之前一定要拜访主题明确，哪怕你每次去就办一件事，或者就一件事，这就够了，能把这件事办好，办成你预期的目地，这就够了。可是很多人在实际的拜访工作，往往南辕北辙，本来想说的话，到了嘴边却被医生一打岔不该下文该如何说了，尤其对于我们刚入行的新代表来说，这点尤为明显。一开始大家都是想着怎么能在有限的时间里让医生接受我，认识我，并且记住我，其实有些时候大家都有点太着急，俗话说欲速则不达就是这个道理。一开始我们的拜访虽然没有什么实质性的内容，目的只是让客户记住我，知道我是做哪个产品的这就够了，你如果能在短时间内让客户记住你，那么你的目地就达到了，可是很多朋友说，我拜访了很多次客户，客户还是记不住我。怎么办？怎么办？笔者在这里跟大家分享一下我一开始拜访客户的一个小技巧：
    那是我刚接手一个新市场，根据以往的历史销量，我就锁定了我需要拜访的几个客户，我分门别类的把客户的名单记住了，然后就去科室里转悠，转悠的目地当然不是散步，更不是为了吸收新鲜空气，我是看科室走廊的墙壁上客户的照片，我总的把名字和照片对的上号吧，不然岂不是张冠李戴？然后我就在办公室门口伸头往里看，看看照片上的客户在不在屋里，就这样我差不多能对的上号了，然后我就锁定其中一人。正好这个时候办公室就她一个人在，我敲了敲门，面带微笑的走了进去
    代表：XX老师，您好，我是XX公司的XXX，我主要负责XXX产品在咱们医院的销售。这是我的名片。说着的同时我把名片双手递给了他
    他看了看我的名片说：行，我知道了，还有别的事吗？
    他这句一问我真是一时紧张的无语，弱弱的说了一句，没…没别的事了，然后就灰溜溜的走出诊室。
    出了门，我就心里想，我就来让你认识我的，我的目的还没达到呢？怎么能说没事呢？反正现在没人，我在进去一趟。我想如果此时我再进去他肯定把我撵出来。我得找个理由，找个借口，想了半天，有了，我在门口等了一会，然后第二次进去了，我敲了敲们，说XX老师，不好意思我又要来麻烦你一下，我刚去楼下的药房，他们说我们公司的这个要快没啥货了，卖的太快了，我想请你帮我看一下还能开出来吗？你辛苦一下帮我开个处方吧。
    他看了我一眼，说好，你那产品叫啥名字啊？
    我心想，我一猜你就没记住我产品，于是乎我就说我们产品叫xxx是治疗xxx疾病的首先用药，他一边开，我就简单的说着，开完了之后，签了个字，我就去楼下的药房交费买药，注意，我这里是真的买了一盒，然后我又琢磨着进行了第三次拜访。
    我去旁边的超市买了一盒木糖醇买了一瓶康师傅绿茶。然后又跑到楼上了，看见他仍旧做在电脑旁敲打着病例。我就敲了敲门，这次没等他允许径直走了进去，冲他微笑着，他来了一句，你怎么又来了，我嬉皮笑脸的说，老师，刚才太谢谢你了，我就过来跟你汇报一声，确实药还是能取出来的，边说着边把我买的饮料和木糖醇放在他桌子上，他说这个我不要，你拿走拿走。我笑着说，老师，你别客气，大中午的，天这么热，你喝点水，我这一遍遍的总是麻烦你，心里也过意不去啊，你要是不喝，我下次可真就不好意思来找你了。这时明显感觉他的拒绝力度不是那么强烈，我就放到他的办工作上，同时掏出了我刚才开的那盒药品，注意，刚才我为什么要买药，此时就变成了我拜访的道具，这就叫善假于物者。借力打力。我掏出药物说，老师，你看，这就是我们的药，你过目过目，边说着边把药盒拆开，把药品给了他，他接过药品看着名字，于此同时，我把药品说明书给展开了，接着说，老师，你看，我们这个药物主要治疗xxx疾病的。这是他的说明书，这是他的化学机构，下面是他的用药提示。客户随着我手指的方向一点点的跟着我看，最后，客户就问了他心里所想的问题，第一，这个药品是医保吗？我说是的。第二，药物不良反应率高吗？他一问这，我心里一阵窃喜，感觉肯定有戏，于是，我就掏出书包里带的产品DA单页，接着说，老师，你看这是我们的产品DA，对于治疗这个疾病，我们做工严格的实验，这个实验是xxx年，在xxx个医院，有xxx知名教授做的，对于我们这个药物，一线的临床文献还是很多的，对于治疗xxx类疾病的患者具有以下几个优点：第一；药物疗效确定，是一线治疗xxx疾病的首先用药.第二、医保甲类，患者开药方便，而且价格便宜。第三、药物的安全性高，一般不会发生严重的不良反应….他看了我说的头头是道，于是乎提出疑问，说，你们做药的都把自己的产品吹的天花乱坠。我笑着回答，xxx老师，不是我们把产品说的天花乱坠，是的的确确我们这个药品能真正的为一线患者带来xxx些好处。这样吧老师，你在出诊的时候，或者你在住院的这部分患者中，找几个适合我这个药品适应症的患者，你先尝试着试用一下，看看疗效能不能达到你的预想，如果达不到你的预想，下次你见到我，我主动让你踢我几脚，说我吹牛，你看行吗？我这样一说，医生倒是哈哈的笑了起来，逗乐了。然后他说，那行，我先找几个患者试用一下。我心想我等的就是你这句话于是我就借坡下道的说，得了，老师，那我就等着你的好消息，我后天中午过来拜访你。他说行，那就后天中午吧。我接着说，得了，你先忙，我就走了，临走之前请允许我再给你发张名片，我以极快的速度掏了一张名片，放到客户面前，又说了一句，老师，我叫XXX。他无奈的摇了摇头说，我记下了，我记下了。于是我兴高采烈的走出诊室，为下一次的拜访做计划。
    销售语录：办法是死的，人是活的，要主动寻找机会，善于出奇招，一招致胜，有时我们不要太死板，稍微动点脑筋也许就能山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。多看，多读，多学习，多思考。

    关于压货那点事
    压货，这个词，一般我们大都从外企的同行那里听说过，每到月末或者一个季度末，我们就经常可以看到很多外企的朋友都在为压货的事情大费周折。由于很多朋友都在询问我关于压货的事情，这里我就提前和大家一块说一下压货的本质，以及技巧和方法。
    压货，本质上，你可能理解为，就是让医院多进货，在有一些外企也管它叫控货。他们的道理本质是一样的，就是需要你多进货的时候，你就得想办法多进些，需要你清理医院库存的时候，你也要能保证不断货的前提下把药房及药库里的货控至最低。如果你身在外企，你要是不懂得压货，那么只能说死你都不知道死在什么地方。
    压货的目的是什么？这个根据实际情况的不同，以及状况的的不同可能每次的目的不一样，我们一般常见到的就是冲销量，完成任务指标。这里就要说一个常见的情况；
    一般只有完不成任务的代表需要琢磨压货的事情。每个医药公司的奖金制度不一样，尤其外企这块，对于完成任务以及完不成任务那奖金的差距可就大了去了，所以每个外企的代表都拼命的压货，因为每个代表的经济基础都建立在此，所以在不得已的情况下要多进货。
    还有一种情况的就是能完成任务的也压货。因为每个公司的制度，都会以完成指标，超额完成指标，等等的因素来计算一个代表的指标完成量，外企也是同样。完成等级不一样，奖金系数也是有所不同。另外在一些特殊情况下也要压货，比如说你有机会面试管理岗位，要争取表现业绩，短期压货是不可避免的，我见过很多升职的人为了凸显自己的完成业绩，玩着命的压货；当领导需要你挺身而出为团队压货的时候你硬着头皮也要去做，切忌不要被别人过河拆桥，承诺放在兜里远不如钱放在兜里踏实。当你要跳槽，或者要交医院给别人的时候也可能会压货，那就具体情况具体分析了，成功的生意人都是为了追求利益最大化，衡量好得失就可以做，不过最难的事就是衡量得失。
    控货的事虽和压货有异曲同工之妙，但是还是有所不同。控货，往往是为了降低下一年或者下一季度的任务目标，你要从事长期的代表事业的话，也要学会控制住自己的销售节奏，因为指标的增加是年年增长，你完成的再说，也赶不上公司指标的增长，所以有远见，或者说有心思的代表，就每个月或者说每个季度控制好自己的销售节奏，这样下季度或者下一年定任务指标的时候，就不会高得离谱，这样大家都能挣到钱。何乐而不为呢？
    压货的方法多种多样，因为每个医院药剂科的权利地位不一样。有的代表习惯找自己医院的商业公司代表压货，因为有时候商业代表也要完成任务，而且他们和药剂科关系更熟。如果你的产品在一家医院同时走两家商业公司进货，那你就相当幸运了，当一家公司这个月给你做的医院送一批货以后，另一家公司也要送同样的货，所以压货很轻松，也要小心不要被他们两家压死了，影响自己的进货周期。
    一般小医院的药剂科往往科长一个人说了算，能把他的工作做通，这对于你以后在这个医院的各方面工作开展将利大于弊，更别说压货这么小的事情了，科长点个头，下面的人就给你办的妥妥的。而大医院的药剂科往往分的较为细致，管理也更为严格，药剂科长一般不会出头帮你处理这样的小事，一个类似与压货这样的事情，还需要科长亲自出马，就显得你的能力有问题，一般也不会帮你出面。谁也不会傻到影响自己的饭碗来帮你多进货的。那么再想压货怎么办呢？一般大的医院，又分为药房和药库，药库包括采购和库管两个关键人物，你想进一批货，首先应该知道医院的库存有多少，然后再了解医院的进货周期，也就是什么时候药房出货，什么时候药库向商业要货，然后依据库管提供给你的这些数据，推算他们的心理承受底线。你不能一个月就走个500盒的产品，你突然想压货2000盒。我相信谁也不敢接你这单。有了上面的这些基础工作，下面就轮到药房主管出场了，你知道了库里的库存，了解了药库进药的库存最低值，然后走通关系，让药房主管帮你多领货至药房，库里的货低于报警值了，库管要做计划了，这时你就可以和他商量能否多进一批，他同意了以后，你还要去和采购打个招呼，再保证商业公司有充足的货。这样这个流程才算走完，你的货也能随之进入。这个流程和方法，可能有的朋友说和我日常的不太一样，我想说的是，适合的就是最好的，不要去讨论究竟哪个好，也不要自己给自己找麻烦，你能有更好更简洁的方法，当然更好。我们的方法就是为完成我们的目的而存在的。
    销售语录：任何事情，只要你想去做，就总会有办法的，多动脑筋，多打听，这是每个代表的必经之路，即使不压货，也要知道究竟这个流程是怎么样的。为以后多储备些知识，对行业的认识也会更深刻一些。

最近貌似都没人看啊.....

我这还写不写啊，真让我琢磨不定

    《医药代表那些事》25、别让不好意思成为你销售过程中的“拦路虎”
    昨天在网上看到一篇文章，我感觉文章虽字数寥寥，但是却句句在理。特意跟大家分享一下。
    很多时候我们常常碍于面子，而错失了大好的机会甚至断送了自己的前途，不好意思就是等于慢性自杀。
    乞丐不好意思要饭，结果饿死了；
    商户不好意思要账，结果自己门店关了；
    不好意思向心仪的人表白，结果她跟别人走了；
    不好意思让客户签单，结果客户在别人那里成交了；
    不好意思和优秀的人来往，结果自己变的平庸了；
    不好意思认错，结果熟人变成陌生人；
    仔细思来也确实有那么点意思，回顾自己的整个销售经历，也同样是从不好意思开始的。
    之前做了个客户很长时间，对她的方方面面都了解的十分透彻，她的整个私人的空间，以及周围的交际圈，以及朋友圈，我差不多都熟悉，可能有的人问我，怎么可能她的朋友圈，交际圈你都能认识？其实这就是日积月累的一个结果，在客户心里，没有比我在适合帮她处理一些事情的人选了，别人送她东西，首先都得送到我这里来，我这基本就是一个中转站，客户也是处于安全考虑，只要有代表有患者给她送东西，她就让打电话联系我，送到我这就行了，以至于后来，我不得不找个屋子堆放她的东西，上次清理屋子的时候，我提醒了一下她，有些东西从春天都放到冬天了，该处理掉了，后来她就让我把这些东西给分分，送给她身边的好朋友。
    一开始做这个客户的时候，也基本上是水米未进，就是送什么东西都不好使，也都不收，后来时间久了对我这个人放心了，然后关系就一点点进了起来，虽然如此，但是那时，我也一直不好意思开口问她要销量，以至于我们领导批评我说，你和她关系走的那么近，你又不是和她谈恋爱，你是做销售的，做销售，销量就是你的命，你有什么不好意思问她要销量的啊，我想想也是啊，你说关系虽好，但是当时她每个月基本就用个一百来盒，的确少的不行，后来我就在客户单独在办公室的时候，我过去找了一下她，跟他说了一下目前我这边的一个状况，她非常的惊讶，说，你怎么不早说啊，我还以为你能完成销量呢？所以我就没放在心上，你看你也不说，从那次说完之后，该客户当月一下就翻了三倍，以至于现在都稳定在当初的六七倍上，也让我感到非常的不容易。她的一些老病号过来开药，她都尽量处方我的产品，碰到一些较真的客户说，你开的这个产品不适合我的病啊，她就跟客户解释作用机制，这些机制都是我从来没有跟她讲过的，我也从来没有跟她谈过我们的产品。后来患者要退掉这个药，她就说，这个药我用的多了，疗效也很好，你要是不要这个药，下次你就别挂我的专家号来看了。弄的患者哑口无言。
    可能我遇到的情况，好多代表也都遇到过，跟客户的客情关系时间久了，总不好意思跟客户提销量，总天真的认为客户会想着你，帮你用着。殊不知，客户还以为你现在的状况不需要她太多的帮忙，所以就没问你这些事。他不问，你得有心提醒。让他知道你现在的一个状况，需要客户怎么帮你，帮到多少？最好是有个具体的数字，这样客户在心里会从新的布局几个经常用的药品比例。不要不好意思，你不好意思，那你来做销售干嘛？事事都不好意思，你干脆在家歇着，就不会感到不好意思了。
    后来有一天，我去医院，一个代表凑过来跟我聊天，他问我，哥们，你知道谁做xxx产品吗？（其实就是我做的）。我没吭声，假装思考的说，我想想，继而追问道，你问这干嘛啊？他说，不瞒你说，那个产品是我的竞品，最近我的客户都在处方那个产品，我这边销量下滑的厉害。我一直没见过这个人啊，我打听了一下别人说是一个老代表在做，我也没见过这个高人。我劝了劝他说，你啊，就做好你自己的产品就得了，别管别人的事，别人有能耐那是他的本事，这没啥可怨恨的，他说，我不是怨恨，我只是想看看是哪位高人，我这产品都在这医院三年多了，一直都很稳定。最近让整的都快到了崩溃的边缘了。我看了看他，继而又劝了几句，就撤了，说多了，可能就不好了，他该想多了。
    销售语录：事情往往就是这样，你以为你的市场固若金汤，客户关系稳如磐石，殊不知你背后要有多少高手，在谋划着蚕食你的市场份额。在对的时间里做对的事情，别让不好意思成了你销售中的拦路虎。原太平洋集团董事局、现在的太平洋商学院院长严介和曾说过一番备受争议的话，他说：“什么是脸面？我们干大事的从来不要脸，脸皮可以撕下来扔到地上，踹几脚，扬长而去，不屑一顾。有这种精神，还用担心销售干不好吗？

貌似没什么人看啊.......

    @u_109718618 2016-03-03 16:50:43
    贴主你好，我是卖抗生素特药和真菌药大扶康的实习生目前做了1个月了不知道如何能让我看到能够增量的前景还请多多指教
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    客气客气相互学习

    @风中飘着小雨 2015-11-24 21:51:12
    一直在关注，最近也准备做医药产品代理了，是自己代理产品，之前没做过，新人一枚，有点不知从何处下手
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    兄弟，在哪个城市做啊

    @fjwuyou 2016-03-28 11:15:00
    谢谢楼主分享，鼓励
    ----------------------谢谢

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最近没怎么人看啊…

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