[职场天地] 不懂怎么搞定人的进来：年业绩千万的老销售给你几招实惠的-没有干货立即跳楼[第17页]

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[职场天地]不懂怎么搞定人的进来：年业绩千万的老销售给你几招实惠的-没有干货立即跳楼[第17页]

作者:大海贼弯刀

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    各位兄弟！！！！！今早以来，略略浏览了一下回复，吓了一跳。感谢各位对老刀的信任——不过咱们这个事儿走偏了——这是一个销售方法楼，tm都变成下载中心了。

    刹车刹车，所有要资料密码的的把邮箱发到老刀的私信里吧。别在楼里不断留邮箱了，嘿嘿，把楼里清理清理。

    老刀还是希望各位多发言，不说假话，嘿嘿确实有点满足感，人嘛就是有点儿虚荣有点儿贱的哈哈，另外虽然老刀不太随便回复大家非常具体案例破解方法，但看几遍楼里兄弟们的留言，会影响我后面说哪些东西，毕竟我不是都编排好了再在这里发的。说句直点儿的话，别闷着不说话，多在楼里讨论销售本身。或者一起参谋参谋某些朋友的案例。挺好的。

    前面我安排人每天搜集回来邮箱，我自己只负责发邮件，到楼里来看的时间有些少了，导致现在楼里发言失控，有责任，见谅了兄弟们。今天一定有更新，嘿嘿。工作愉快。

    前天有兄弟和我说了这么个案例。我贴出来，大家一起来参详参详该怎么下刀。或者如果是你，面对下面这种描述，想要判断还需要再问什么问题？
    案例如下：
    最近跟的一个客户，属于4幢商场改造项目，概括如下：

    XX置业有限公司（公司不大），拥有1条商业街的整个铺面和商场（10多年前投资建设的），现对该商业街的4栋商场进行装修改造成高档的商业中心；

    R董事长，50来岁，这将台州籍人，现为加拿大华侨；家人常年在国外；30多年前在沪该区发展到现在，不属于时下坑蒙拐骗流行的房地产商；属于有资产有钱类的；

    Y小姐，30岁左右，属于财务和行政负责人类，最初接触的也是她；她居住的房子和我同一个小区；

    G经理，30多岁，和我同年，负责工程，主管该项目；但原来他们公司一直负责该商业街的物业和招租，自己开发工程类项目不多；

    据观察，该公司应该属于家族类，Y小姐和G经理感觉和R董事长均有亲戚关系；

    最初方案介绍和规划，由Y小姐牵头，和R懂事长见过2次，初步仅对该项目进行沟通过（去年10月分左右）；该项目预计最近2个月内要开始着手我这个专业的招标工作

    （应该不是很正式的招投标流程，源于他们公司的规模和经验）。主要决策权，由R董事长拍板，G经理负责；

    目前有其他2家本区小公司介入，资质和实力，不强；但是否有其他关系，还不清楚；初步方案比对，据了解，从公司实力和技术方案，当时胜出其他2家；

    但目前，属于最后攻坚阶段，除了日常拜访，不知该如何下手了

好，咱们开始第三问的分析吧。嘿嘿。第三问是什么记得不？第三层：咱们会问：最近客户体系有没有人事变动可能？或者有没有临时性紧急事务，比如上头下来检查，比如他最近可能在某个研讨会发言等等。前两问分别提及了客户职位责任和个人生活责任，那么这第三问则在于抓住对于客户自己非常重要的特殊时期，这些时期往往关系到客户自己在职场上的价值体现甚至政绩高低。这种机会如果打准了，经常是一打一个铁关系啊。
你说客户怎么显示政绩啊？怎么突出自己的业务水平啊？往往就是在发言、开会、或者上头检查过程中体现差异化，体现自己的两点。给你们举个例子，我一个哥们儿做公安系统软件的，给一个地市的公安系统作关系，竞争对手很多。核心决策人各个厂家都不容易接近，因为局长虽然复杂IT系统建设，但并非主业，自己本身还负责不少其它工作。反正是软硬不吃。项目跟进期间，发生件事情，当时项目评估过程有个会议，各个系统公司都参加，局里也派人参加做基础摸底。本来说好主管局长铁定会到，但会快开完几个重要领导都没来。开完会这哥们儿听说是公安部有领导在他们省里考察，省里要体现与时俱进，下一周就到市里来参观。怎么搞？说说公安系统iT化吧，怎么搞谁都不清楚，而且iT系统还没完全建起来，几个领导接到消息去省里了。这哥们儿知道后第一时间找到操作项目的处长，承诺5天内帮忙局长搞出一个很出彩的汇报材料，那处长积极的像什么样的，赶紧给局长打电话说自己有办法。局长回来和处长一块儿和这哥们儿见面说了很笼统的想法，我这兄弟和公司联系掉了几个技术还外聘了几个简直的Flash高手，熬出来一个Flash版的信息演示系统。比局长他们预期的还好很多。就这一下，和处长和局长的关系一步提升上来。IT系统的事情改成了议标方式，直接给这兄弟做了，后面第二期第三期都很爽快的提上日程。而这期间那些竞争对手们都白痴样的不断电话想约处长局长出去吃饭按摩….这些套路不是没用，但要是遇上老道点儿的销售就没竞争力了。所以老刀和团队里也是经常帮客户写文档做总结，甚至帮他们搞学位，哈哈哈。

其实老刀这些年的销售生涯，所谓做销售做的还不错，更多的时候是因为你会发现，竞争对手不是一般的烂，很多时候就算是不小的单子，竞争对手也还处于很弱的状态。这么些年，自己感觉真真正正的硬仗，真真正正的鏖战不超过4次，你别不信，所谓鏖战就是竞争对手也有高手，大家都懂搞销售的思路，都发展了自己的内线，几乎在每个节点都有争夺，比如客户公司的老总出差广州，竞争双方都能及时得到信息，并且都会做出动作，比如飞过去在广州做工作。这种硬仗老刀不是长胜，输赢各半而已。所谓常胜实在是因为绝大多数的竞争对手销售太过疲弱。那种硬仗单子经常打的咬牙切齿，嘿嘿嘿，但是真打完了，和对手的操盘手都有惺惺相惜的感觉，各为其主而已。所以说其实高手有很多，只是人家不出来啰嗦。反过来讲，各位兄弟，你让自己努力提高一个小档次，就可能甩开了70%以上的人。
今天提到的第三层问题，大家最好有敏感度，是销售进阶的一个点（其实背后还有很多东西，我只想给各位凝结为听得懂看得懂得东西，等你去做了，体会过了，回头一想，靠了，其实老刀还有没说的，但怎么说？没办法，只能自己体会到。）总之你帮助客户在事业上达成目标或者感到安全是对客户巨大的支持，可不是去两次ktv就能达到的效果。

刚刚提到了客户内部的自己人，其实前面第一个案例里老刀也提到了关系很好的那位大姐，都属于客户内部的自己人，在这里给稍稍说说，怎么物色自己的内部人——首先搞清楚所谓内部人的目的是干什么，有你的内线并不是在投标的关键节点拉你一把，而是在整个招标过程中能从自己人那里清楚地获得客户内部信息，从而达到将影响决策人的行为分布在整个项目的跟进过程中，而不是两眼一麻黑的等着最后投标投票的那一下。一般来说两类人自己留心：一类是不在招标决策链内，但是离决策中心并不很远的人，哪怕层级并不高。这类人容易结交，能量不一定很大，但信息却可能很灵。还有一类往往在关键决策链条上，但不一定是决策人，只是一个影响者，这种人要成为自己的内线必须深入思考他想要什么，这样一个工程搞好了和他的关系到底如何？必须形成利益的共同倾向。我举个例子，曾经有个单子，处长下面有两个执行层，一个科长，一个副科，科长是很想搞好这个项目工程的，而且倾向于我们竞争对手。副科和科长关系一般，貌合神离吧，当初提科长的时候没提他。从心里很多方面都容易对科长的行为有抵触，但tmd比人矮半级，所有的关键场合是不敢随便公开叫板的。当我们出现的时候，共同的利益点就开始有了，我们不希望我的竞争对手赢，他不希望科长的各种想法都实现。但是注意精力分配，发展内线获得信息，但最主要的精力时间不能太分散，集中精神根据获得信息攻破关键决策人才对路。
hahahha,要么说老刀有时候随心所想随口而说嘛，大家见谅，刚刚这块儿讲到了一些复杂销售中的手法，可能有些跃进了。我尽量还是回到你面对一个客户时候的状态，呵呵，毕竟多数兄弟在面对一个人的时候都经常不知所措。只要大家不着急，我老刀慢慢写，逐步从简单销售的技术，到复杂销售的技术，再到团队管理的思路慢慢展开吧。嘿嘿嘿，好，今天早点儿收笔，给昨天晚上到今天留邮箱的兄弟们发下邮件。

    @明天的胖子 2012-04-06 10:37:35
    @大海贼弯刀 2012-04-06 09:13:14
    各位兄弟！！！！！今早以来，略略浏览了一下回复，吓了一跳。感谢各位对老刀的信任——不过咱们这个事儿走偏了——这是一个销售方法楼，tm都变成下载中心了。
    刹车刹车，所有要资料密码的的把邮箱发到老刀的私信里吧。别在楼里不断留邮箱了，嘿嘿，把楼里清理清理。
    老刀还是希望各位多发言，不说假话，嘿嘿确实有点满足感，人嘛就是有点儿虚荣有点儿...........
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    嘿嘿嘿，虚荣不怕，关键是要坦白，人最怕的是假，明明在乎装作很清高。其实咱自己说出来，发现也就没啥了，憋在心里头，表面无所谓心里翻腾的啥啥啥的，这种人一堆堆的

    @浪世佳人 2012-04-06 22:09:00
    @大海贼弯刀 2012-04-06 09:26:50
    前天有兄弟和我说了这么个案例。我贴出来，大家一起来参详参详该怎么下刀。或者如果是你，面对下面这种描述，想要判断还需要再问什么问题？
    案例如下：
    最近跟的一个客户，属于4幢商场改造项目，概括如下：
    XX置业有限公司（公司不大），拥有1条商业街的整个铺面和商场（10多年前投资建设的），现对该商业街的4栋商场进行装修改造成高档的商...........
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    不是啊，呵呵，还没分解这个呢，嘿嘿嘿。

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加:2022-05-24 18:54:04 更:2022-05-24 18:57:39

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