[职场天地] 不懂怎么搞定人的进来：年业绩千万的老销售给你几招实惠的-没有干货立即跳楼[第18页]

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[职场天地]不懂怎么搞定人的进来：年业绩千万的老销售给你几招实惠的-没有干货立即跳楼[第18页]

作者:大海贼弯刀

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    嘿嘿，刚刚吃午饭时候脑子一晃想到些对大家有用的实用方法，上来写写。
    有些时候咱们约见客户但是对方给了软钉子没约到，但对方也没那么坚决。或者有时候我们的出差到某个地方主要目标是A公司，但是既然到了当地还是想插空去拜访其他客户。可以这么处理。电话给那个拒绝过你的客户：“刘总，我老刀啊，这样的今天刚好到武汉办点儿事儿，就在你附近，过来给您更新点儿资料。10分钟就走。我上来一下？”——这种方法的成功概率不低，只要你给了他一定的安全感——10分钟就走——而且你已经站在他楼下了，这样他都拒绝你其实是他没人情味儿，很多客户会让步——一旦见了面那就是检验你准备的“见面第一个问题”的时候了，也许这10分钟会变成至少半小时。
    还有些时候，客户对你发飚，尤其是还没有深入合作之前，老刀认为很多时候绝对是好事儿。觉得挺贱的是不？哈哈哈，你要考虑客户作为一个人的状态，第一没有一个人愿意无缘无故生气，往往客户对销售发脾气（尤其是还没深入合作的。这有区别于你们已经深入合作后的骂人，那种骂人很可能是你们提供的服务严重影响了他的业务），是因为他身边其他的事情让他不爽，比如老婆和他发脾气了，比如领导刚刚骂了他，比如刚在银行被最攥钱的国有企业蹂躏了等等原因，刚好你不巧撞他枪口上了，火烧在你的身上。多数小嫩们这个时候选择的是从客户那奔逃出来然后破口大骂，然后郁闷自己今天点儿真背，客户真变态。告诉你们，这个时候客户自己未必开心，他自己心里清楚不是你的错，他是懂道理的，他也是内疚的，这相当于自己心里不爽在路边找个人然后给了人家一板砖。但骂也就骂了反正你已经走了而且大家又不熟。所以在这种情况下，一个简单的动作就能把客户的内疚感拽出来，甚至反守为攻。步骤如下：首先必须避其锋芒，让客户把火发出来，这个过程表现的沉稳些，接受状态，但千万别点头哈腰的那种。如果客户明显让咱滚蛋送客的意思那就出来，估摸着10分钟左右，客户把这事儿还没忘，但也不在最气头上的时候发个短信：“刘总，消消气，小刀可能确实做得不太好，给你添麻烦了。我觉得您性格挺爽朗的，如果是其他场合认识会很喜欢您。我做业务绝不想骚扰任何人，也是为口饭吃，让您不开心了，见谅。”一般情况下，客户会有几种反应，很多会回：“刚刚我也是火大，也不是针对你”这种。有的就算不回，你会发现下次再约他的时候明显效果好很多。你要知道你再约他的时候，他接起电话想起的是上次他对不起你，内疚的感觉，肯定会好很多。倘若你没有任何动作，下次再约他的时候，他回忆起的仍然停留在上次很火大把你赶出去的过程，只会更加坚决的拒绝你的到来。这就是人心，将心比心。我还记得自己头几年做销售时候，有个客户收到我的短信甚至马上给我回了电话：哎呀，刚才过火了，我也知道你们不容易，别介意。我当时就电话里反攻：没问题张总，您能给我还回个电话过来，我非常感动了，1万个人里面也不会有您这么好的人。我还没走远，中午一起吃个工作餐？和您请教请教。当时对方犹豫了好几秒，最后还是没答应吃饭，但是再下次拜访的时候，一起吃个饭已经变成了顺其自然的事情，到饭点儿了对方主动讲的：一起吃点儿吧？。哈哈哈，那次印象很深刻啊。另外讲讲，其实这种客户对着你发飙的情况，我好多年没遇上了，因为随着你的成熟和气场增强，客户不会轻易和一个气场挺强的人随便发飙，说白了当你的举手投足给人家一种暗示：我还算有料的时候，对方就算别的事儿不顺心也会收敛。

还有一条，很多销售兄弟面对客户的时候，双方还不太熟悉，觉得请吃饭请happy人家也未必愿意去，就别碰钉子了吧？错！如果和对方吃顿饭是你希望的，那么就一定要问，只不过咱心里预期很低，就是对方不答应。那为什么还要问还要碰这个钉子？这叫做“求不问取”。给你们说说我第一次听说“求不问取”的事儿，当时老刀还在念中学，快毕业时候一个老教师给我们将生活里的小智慧，我们当时哪里听得懂，但是他讲的故事我是记得清清楚楚：他说你们都毕业了，以后出来工作都混得有模有样的，在政府做了长官，有一天我去找你，我说：小x啊，我是你中学的老师啊。想找你帮个忙，你看我家的房子能不能帮忙申请下补贴房。你可能会说：哎呀，老师，我不负责那块啊，我帮你问问吧，不过我估计很难。然后过了一个月，我又去找你，我说：小X啊，我是你老师啊，有个事儿你看看能帮个忙不，你看现在农村户口转城镇户口能不能帮忙整整。你可能会说：哎呀，老师，现在调户很难啊，城里都限制了，而且我和那个部门也不熟悉。再过一段时间我又去找你：小x啊，我是你老师，不好意思，你看，我孙女马上上托儿所了，现在那个好幼儿园怎么也进不去，能不能帮忙说句话啊。而你就是负责教育的，这时候你的回答一定是：行行行，老师，你放心，我一个电话一定帮你搞定。—— 你们想想如果我没有前两次找你，你没帮我办事儿的经历，也许我上来就找你说孙女进幼儿园的事儿。你可能会说：那个幼儿园收费很贵啊，也不太好讲，要不我让他们打个折吧最多。——为什么会有这种差别呢？因为前两次的经历，让你背上了道德的困境，老师找你很多趟都一次也帮不了。于是真正到你能帮的时候，立即就帮个彻底，因为你要的不仅仅是帮老师，还是卸下你自己的心理包袱。这就是“求不问取”，为的是当你真正要取的时候能更加顺利。这和我们说请客户吃饭什么关系？一样的，每次你都很认真诚恳的请他吃饭，希望多向他学习请教的，次数一多，对方也容易背上负担——做人怎么这么矫情，不就是一顿饭嘛，人家左请右请的总不去，会不会让人觉得太tm假。所以，有些话看似明明不会有眼前的效果，也是要说的，不然等你真正要做关系的时候，人家不理你。
呵呵，好，先说这些小地方，容易每天工作时候各位就用上的。这些方法都是提高概率的，并非次次有效，但应该会提高不少。过程中也得不断地练习怎么说出口，咱一再强调同样的话不同的人说，味道差别太大了。今天写的时候很有些感触，明天把老刀的一些体悟和各位掰扯掰扯。明天一定有更新：老刀对销售能力进阶的体会！周末愉快！

    恩，其实是昨天写那些小技巧的时候心里不断地想说说自己的体会，所以跑跑题，跑回来后再去开启咱们第四层问题的事儿吧哈哈。说说一个老销售的体悟。嘿嘿，其实很多这些所谓的技巧，我自己也经常用，但真要总结的时候，真要变成文字的时候经常想不起来。所以很有意思，销售能力真正出现跃迁和提高，并不是在你看到老刀或者某本书那些文字的时候，而是把你看到学到的知识都忘掉，但举手投足却又都符合了这些知识规律的时候，很奇怪是吧？举个例子，老刀教你进门10秒钟相面的事情，如果每次你进门还在不断地想着，哦要看钥匙，要看桌上的书，等等等，那说明这些技能还不是你的，哪一天你进门想都不想就这么做了，甚至依据看到的东西，后面说什么都很自然知道的时候，才真的把老刀的东西变成你的了。哈哈哈，当初悟到这点的时候，也让我极其兴奋啊，因为立马想起来金庸写的倚天屠龙记，张三丰让张无忌练太极拳的事情，中学读的时候觉得好搞笑，后来明白了一想，靠了，老金真牛人啊，看似武侠，其实对生活体悟深的很，只是他老人家把体悟融入了武侠小说，咱们尽量融入到销售而已。嘿嘿，所以细想想这也是很多销售书籍或者小说里面很少说些很基础或很容易上手的技能的原因——就是写书的人都已经度过了多数销售还痛苦万分的初级阶段，上来就高举高打，因为对写书之人来说就刚刚好是这个层次嘛，所以虽然看着挺美好，但很多看了的人还卡在下面一个层级，无异于看神仙打架，硬要硬学的时候容易岔气或者说，就算没走火也容易凶险：格局打对了，但是细节老是抓不住。这也是金老爷子常说的，内力不够硬学招数容易走火入魔，你看看金庸的书里无数地方体现这样的观点——张无忌学会了九阳神功之后再学各类武功都不是很难，鸠摩智内力深厚，可以用小无相功模拟出少林寺72绝学。但是内力太厚也有问题，容易真气错乱暴毙而亡，无论是令狐冲体内一堆内力乱斗还是鸠摩智，最后都需要北冥神功退去牛逼的外衣，返朴归真。你们说说，和世界上打拼发家的暴发户门各种手段无所不用其极的攥钱，可往往有钱之后失去人生意义，选择自杀，或者重返慈善，没有什么不同，对不对？所以金庸老人家乃高手也，只是不知道多少人读的懂他的小说，而且人家一辈子都没有去解释：你们这帮肉眼凡胎看得懂就看，看不懂就当小说乐乐，我无所谓。哈哈哈，变武侠评论帖了，好了回来回来——那到底怎么把看到的东西变成自己的东西呢？没有别的路数，就是实践下去。我刚刚悟到上面说的那种感觉到时候，有一段时间简直是乐此不疲的做业务，根本无视客户的蹂躏，因为心里特别开心，靠了，这次比上次又tm进步不少，又忘了30%，嘿嘿嘿，俨然是武林小辈在打怪升级，乐在其中。
    总之我老刀的帖子其实不是给各位兄弟将销售套路，而是在讲怎么练马步，怎么拿大鼎。销售这个行业的兄弟们都是在没有任何武装和基础培训的情况下被直接抛上了战场，九死一生的家伙学会了种种生存之道，更多的绝大多数成了炮灰，怎么可能不成炮灰？所以销售才成了淘汰率和流动率最高的职业，老刀相信如果销售也能像做技术编程那样有个系统的扎马步训练过程，死伤率会直线下降。有人可能会说搞人的事情能和搞机器一样吗？当然不同，但一个道理，会编程的人就能做出伟大的产品？不能。还是需要对人的理解到了一定程度才能驾驭产品，乔布斯的苹果手机就是典型，用的技术都tm现成的。最终有大发展的都是对人深刻理解的，不论是用在产品上还是销售上，这个要看悟性。但更多的人在这个过程中做着编码的工作，而销售员们就惨了，连个基础都没有就去对人编码，怎么可能不被干的血肉模糊。所以以现在全中国的业务员水平，你哪怕不是天生有对人理解的悟性，哪怕只是马步扎得够稳，也已经是高出70%以上的人了。所以才有老刀昨天帖子里的感觉：真正竞争的时候，不是老刀有多好，而是太多竞争对手不是一般的弱——农民怎么和正规军作战？地道战？？哈哈哈，希望老刀做点儿务实的事儿，尽量讲讲马步，以尽绵薄之力吧。
    嗯，嘿嘿，就说到这儿吧，兄弟们！周末愉快！！看了咱贴的人，动动手指头，说两句话说说你自己的体会，这都不实践，销售的时候能有实践吗？——老刀这种要你回帖的行为属于帮你促成交易，实践实践，哈哈哈哈——嘿嘿。下了。

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加:2022-05-24 18:54:04 更:2022-05-24 18:57:41

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