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[职场天地]不懂怎么搞定人的进来：年业绩千万的老销售给你几招实惠的-没有干货立即跳楼[第3页] |
| 作者:大海贼弯刀 |
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| 今天和兄弟们吃饭，很high，呵呵，凌晨才回来。吃到中间就有人拿着手机开始爆315晚会，注意哈，嘿嘿，关心客户的好时机都是，要有敏感性，别担心客户可能也已经知道了，关键是让他知道你想着他呢。现在头很晕，随便说点儿吧。今天吃饭吃的川菜，我到的时候已经点过了菜，吃到一半感觉不够，又加的菜。我随手加了几个，有兄弟问我怎么那么快点菜。我说你和你家里人一块儿吃饭很在乎好点儿差点儿吗？他问我那和客户吃饭怎么办。 |
| 其实是个好问题，和客户吃饭怎么办？我当初是用的土办法，不知道现在还有这么干的没，哈哈哈，背菜单。最开始完全是很傻x的，md请客户吃个饭好几层审批的，烦都烦死人，好几次超了标自己还搭钱，你都不知道我当时有多穷，那套西服有时候一出了客户办公点儿就赶紧脱了，客户一瞎点菜我都直紧张，哈哈，想想我老刀也这么惨过，嘿嘿嘿，硬汉都是千刀万剐出来的。因为我最早做销售时候派到河南住点儿的，客户主要就集中在那么几个固定的地方，当时为了省预算，我就专门找经常去的几个上档次的地方提前去看菜单，背菜单完全是没办法，一方面是不希望客户坐那儿看我点菜，前翻后翻那个破菜单老是点不完，完全不是我心里的风格，再来客户乱点起来受不了。知道那几个地方的价位了心里就有底，人多的时候去哪儿，人少的时候去哪儿心里尽量有个数。虽然当时开始只背的那几家馆子，但类推作用其实很强，基本上我现在到馆子里面点菜都很快，随便翻翻菜单就开始说菜。后来吃饭吃的多了，再加上脑子里面有菜谱，其实多数菜馆的情况有章可循，就基本能凭着直觉大概点了。 |
| 我总结总结其实大概是几个方面（注意哈，老刀我再强调一下，我很多东西就凭感觉做的，就这种人，回头总结是那么回事儿，是不是到底那么回事儿自己判断去）。首先是脑子里要有酒店档次的概念，因为就算是一摸一样的菜，不同档次的地方价格差的远了。如果最开始就进了最高端的馆子，你tm再会点也不会便宜，那些商家不是sb。具体点菜的时候其实是几个方面综合感觉的：特色招牌菜+菜系经典菜+拉低价位的菜+特殊调节的菜，差不多就这几个方面。特色招牌菜很多人上来就点，我是习惯最后点，原因一会儿说。菜系经典菜估计大家都明白，几大菜系的菜谱网上很多，自己背些经典但不大部头的菜，比如川菜你不知道辣子鸡丁，不知道夫妻肺片不合适吧？广东菜你不知道梅菜扣肉，不知道沙姜蛰肠子不合适吧？东北菜你不知道酱骨架，不知道地三鲜儿不合适吧？湖南菜你不知道剁椒鱼头，不知道攸县香干不合适吧？你tm这些要全都不知道就别干了，赶紧收拾收拾转行。然后要有些拉低价位的菜，这种菜主要是青菜和凉菜，点了很自然，也不丢人。所谓特殊调节的菜，是和吃饭场合有关的，主要是客户的特殊需求，比如客户中间有一个就是一点儿辣子都不吃，比如一群人里面有女性，比如客人里面有最近身体不舒服的。这个是个习惯，去馆子路上就该想好，经典菜和平衡价格的菜点完，主动询问可能有特殊需求的人，会让你给人很好的感觉。比如我经常这么说：“张主任广西人吧？今天比较辣，我们来个牛肉羹，调节调节行吧？刘姐不喝酒，是喝酸奶？”，一般来说客户都顺着你的，如果那种故作矜持的，就帮他决定了了事儿，“没事儿没事儿别客气，服务员记一下，要是不好吃再点别的”。最后点特色招牌菜，因为还有个很重要的事儿没招呼到，客户里面那个老大，如果让他点一桌子菜他肯定也麻爪。他需要有种被尊重的感觉。一般我选俩招牌菜让他选“这个XXX鱼很招牌，这个XXX排骨有味道，您看哪个顺口”他随便说哪个都行，推脱装蒜的就帮他选一个，一合菜单给服务员完事儿。主食看菜给吧，狠辣的菜最好有点儿米饭。如果喝酒的话，其实主食吃不了多少。 |
| 还有种情况是销售时候经常碰到的，md有些客户本身挺不客气，吃饭的地方就他定的，这种被动带过去，或者在路边临时找店子的情况也经常发生。坐下来再一个个菜看多少钱，算计算计那是来不及的！你们记得，今天给你们个标杆，快速了解馆子的价格档次——就快速的看青菜！因为青菜是中餐馆子必须有的普通菜，如果普通青菜炒菜在20出头，基本这是个一般的馆子（低于20我就不说了，估计你进去前看门面都能看出来），青菜在30上下，中偏上了。要还贵些，而且菜单本身印刷质量很好，而且往往一个妈的普通青菜非要起个不知道什么火星名字，那你就等着流血吧。基本上肉菜会是青菜1.2-1.5倍价，招牌菜估不出来多少钱。哈哈哈，老刀真是唠叨啊，总之背菜单，知道点什么菜，就这样。嘿嘿嘿，我觉得我给自己团队都没总结这么细过，所以说你们都是些欠揍的，充分利用老刀即将泯灭的那点儿良心和虚荣心，压榨。都一个个准备好掏钱请客，老子提刀上门砍西瓜。 |
| 多说一嘴，我容易想起啥说啥，本来说什么看客户态度的，一说点菜就跑偏了，忍着吧，估计这辈子改不了。还有，那个要excel什么的，发邮箱我干不起，回头找个链接吧，愿意下都可以下去，别老催我。洗了睡！ |
| 哈哈哈哈，大家周末都消停消停吧，好好休息，我正搞那个什么网盘呢。给你们发一下表。给我个时间删下里面的敏感信息。靠了，等会儿吧。今天一定发出来。除了发表格，还要说说怎么用。你们喜欢看金庸的小说不？我小时候那是迷的一塌糊涂，经常出去行侠仗义。其中多次都提到过，叫做“走火入魔”，不管具体因为啥，基本原因都差不多，发现了个招数，内功不强一学就吐血。方法有用，但自己才是中心，别nnd的过来叫嚣用不上。我再想想有哪些东西是听起来容易上手的，给你们说说，咱们搞实惠的。 |
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嗯，好了，excel搞完了。你们下载去吧 这个链接： http://115.com/file/anssau2u#老刀销售管理工具表.xlsx 删除整理咱的老刀工具表时候还是很有感慨啊，我和各位讲清楚，你们现在看到的这个版本是我自己怎么用的顺手怎么慢慢变形到今天的，你们自己调整好。每个表我在这里唠叨唠叨。目录就不用多说啦，方便点击嘛，我老婆帮我做的这个目录刚刚，老刀自己用的时候是从来不用的，一般就直接停在“日程安排”表里面了。 |
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日程安排表是最主要的工作安排的地方了，我把自己工作分了几类，是根据我自己深信不疑的原则划分的。你们看哪个表里的“模”，其实就是老刀对销售管理工作的认识。到底是什么意思，具体的可以到“时间规划模型”里面去看，这个时间规划模型一定要好好说道说道，为什么我老骂那帮做主管的王八羔子，原因那就在这儿。这个LCAE模型，是老刀几年前遇到IBM一位资深的HR，叫李红的老师，这名字，真是满大街都是，哈哈，前几天在红绿灯路口我车窗开了点缝，有人从外面扔进来两名片，赫然印着 女公关李红…嘿嘿。我向来不喜欢理论派，不过就这个LCAE挺对我胃口，很多事情我老刀本来就是认同的，具体自己看表里面写着，我不会太文绉绉的说，用几句大白话告诉你，带团队要将心比心，你他妈自己做业务员时候最疼的事情，现在你有没有帮下面解决？我记得我还是个雏的时候，跟了很多客户，但就是拿不下来，当时一个老业务就说了一句：我觉得你可以，有做销售的天分。我当时很郁闷的状态立即就一扫而空，你知道对于一个困在一个小问题里面出不去，经济压力又很大的一线业务，一句关心和鼓励的话有多重要？？！ 所以首先一点，你就该让你的人有希望，整天绷着个破脸下属都绕着走的，你背后没一堆人骂你我tm不信。就算外面的压力再难，也得让下属有希望，再生气，回到办公室把臭脸拿掉。我在沙龙上见过几个主管，说自己压力又多大多大，我cao，那你拿那份儿工资的时候咋不想你比人拿的多。让下属看到希望那是最基本的带头人道德，也就是那个L的方面。关于销售管理的东西也是修为的一个部分，我不在这儿多说，在这儿尽量讲讲销售技术本身的事儿，提到了骂两句，因为这世界上欠骂的主管和欠鼓励的员工一样多。我前段时间看到句话：天下没有不是的孩子，只有不是的父母！说的好，其实凡是组织都一样：天下没有不是的学生，只有不是的老师；天下没有不是的员工，只有不是的老板！——嘿嘿嘿，我鼓励不了你们啦，那就帮你们tmd骂骂那帮苦逼吧。哈哈哈，好爽。 |
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