今天说什么技巧呢？就是和客户面谈的时候怎么探知客户的真实感情，特别是要感知客户已经心不在你这里的状况——这种状况你还不调整,傻×似地想尽快把自己脑子里的东西说完，情况会越变越苦逼。几乎每个月有几次陪访，都看着我的一线在客户面前巴巴巴巴的说，完全没注意客户的状态。怎么调整？当然是前面提到过的，要停下来再问对方问题，再次引导。
那怎么判断？简单啊，但要先跑题了，告诉你我是怎么招聘的！哈哈哈哈，跑的远不？你以为和销售没什么关系？大错特错，告诉你兄弟，其实一摸一样，等我说完你就爽吧！目的是让你知道老刀是怎么看人的，其实销售不就是搞人嘛，所以先说我怎么招聘的。
我招聘的时候经常会出现这事儿，简历写的很漂亮，一堆经验一堆业绩罗列的工工整整的，说没十分钟我就让他走了，简历中规中矩，看起来没啥特色的我一聊半小时，还可能直接安排到很强的小组里入职。招聘现场我生气发飙的拉进来入职，笑么呵的聊着的当场毙掉。我们公司那几个hr年会的时候喝了点就和我bb，说都觉得我神经有问题，招聘时候和工作时候完全两样，一tm招聘就变得喜怒无常。我说你们自称hr，我最讨厌的就是hr这个称呼，人力资源，靠了，人如果和街边的木头资源都一个样那还能行？？能把人当资源看的应该只有公司老总，他有个成本观念和资源观是应该的。咱们早些年叫hr都叫人事，多好，我说你们现在的hr都不干人事儿，你理解人吗？整天搞表格搞流程，你理解为什么要搞吗？因为书上说的？因为别的公司也这么做的？如果你的表格流程不能激励人，不能完善人，那你就tm完全是在搞人！被搞的人还愿意给你干？有机会的时候还不走？背地里还不骂？奇了怪了。我老刀不是否认从资源的角度看待人力的科学性和价值，但如果你的科学性没想好怎么和人性结合来，所有价值都等于零。他们听了很不爽，说怎么才是办人事儿？ 我说你们知道不知道，过来面试的人都狠装？明明很开朗的人，可能因为压力变的不太说话？本来很内向的，因为希望好好表现变的看起来很外向？那些简历上写的东西，嘴里说出来的东西都可能是经过包装和虚化的。这是人之常情，这是不可避免的，甚至老刀觉得这是无可厚非的，换谁在那个位置都一样！但你要招人进来并不是为了戳穿别人的包装，但又不能被包装给骗了，必须找到那个真的人，所以我老刀对于我对面滔滔不绝的说辞，最多信个3成，看人就要看那些包不住的东西，没办法提前准备的东西，结果证明准确率很高。比如应聘的在那里和你交流，我会故意停止问问题，让会议室冷场30秒，我就低头翻翻他的简历，你以为我真tm在看他简历？老子就静静的等着对面的这个如何面对30多秒的冷场，一句不说？还是瞎找话题？忙于说出自己最优秀的一面？还是本能的问我问题。这种反应是他无所准备和躲避的，当然了，不是说面对冷场喋喋不休的就是好的，关键是你找的是个什么岗位，如果是销售，最起码还是应该有这种感知到冷场的人际感觉的。再比如，应聘的说的很爽的过程中，我会随意插两句看似无关紧要的话，对方到底是当我没问继续飚他自己很爽的话，还是会和我就我的话交流深入，这要么是人本能的反应，要么是已经常年累月的习惯——总之，老刀看的是他和我交互时候的状态，交互方式，而不是在压力下已经变形的东西。我的道道说完，那几个hr都立马站起来敬酒。其实真把人事的工作做透了的人，做销售根本不在话下，我不相信古今中外那么多研究人的工作凝结出来的理论都忘了人的性情，但都被一帮教书给教偏了，教的只剩下些框框表表！
这和销售什么关系？
说白了，客户在你面前也会很装的。没错，客户一般是不求你的，但也会装，比如出于商务礼貌，比如出于介绍人的面子，比如出于拉你来和另外一家比价砍价。所以他听你说的时候都有他的盘算，最不靠谱的就是客户脸上的表情。谈的时候怎么看对方的真实状态呢？和应聘者相反，应聘的人往往有求而来，处于紧张状态，客户是反过来的，他其实是比较放松的。我的方法很简单，看离他那个最不靠谱的脸最远的地方——就是看他的腿，如果交流的时候对方就算没什么表情，但腿，脚尖儿还对着你，那还在听，如果他的腿还得得瑟瑟的抖着，说明他还挺开心，都可以继续说。如果他坐在你的右方，结果翘二郎腿的时候把左腿翘上去了，就要非常小心了，（如果他在你左方，翘右腿二郎腿要小心）说明他已经有些不耐烦了。需要及时调整问题，重新引导，甚至考虑是不是这个场合仍是合适的时机。去年朋友介绍我一个处长，在星巴克聊天，是一个刚启动的单子里有影响力的人，我和他聊的都挺开心，他和我交流上也顺畅，完全从表情和上半身动作上看不出任何不妥，低头看他的腿都已经转到沙发外端去了，我马上就打住了，问他是不是下午有安排的。看老刀我挺诚恳的问他，开始冒实话，老婆已经带孩子到馆子有一会儿了等他过去。你说在这种心情下，他就算装的再好，我的话他肯定听不进去的。我立马说送他过去，其实整个交流里面质量最高的就是车上这段时间了，一方面他心里没别的压力了，二来空间也封闭了不少。所以一定要注意了兄弟们，今天说的这些有个前提，就是你对自己的产品足够熟悉，应对不成问题，一半以上的销售员都在整个交流过程中无暇顾及客户的状态。你老实想想，上次见面交流中间你还能记得对面的客户是什么情绪吗？过程中客户的情绪是怎么变化的？如果完全没有任何印象，比较麻烦。如果隐隐有直觉，能想起一点，那你练习个几十次就成习惯了。好了，说这些就今天。
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