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[职场天地]不懂怎么搞定人的进来：年业绩千万的老销售给你几招实惠的-没有干货立即跳楼[第6页] |
| 作者:大海贼弯刀 |
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好，我们接着来。不好意思，这两天在外面比较多，没及时更新啊。嘿嘿，再次说明做人不能乱承诺，乱承诺就意味着容易不兑现，老刀做了一把反面教材，要扔板砖的赶快，哈哈哈。继续,而且既然对不起大家了，今天就多抖点儿料。 3. 客户对B产品在第二次联络时候（吃饭时），已经能说出一二三四五。首批产品落地对接时候，P公司没做调整配合。破题：这个是做销售过程中需要留心的地方。客户原来还没有对新产品了解，还在向我不断要资料，现在就已经能说出不少东西和他自己的看法了，这说明他要么自己在用心，要么，竞争对手已经介入进来了。那时候老刀做销售二年多，对这个还完全没概念，在这种状态下错失了最好的挽回机会。如果当时敢拍胸脯说1个半月搞个东西出来给他，哪怕是和竞争对手一样烂的东西，优势也一样在我这边，而且同时工程师落地的时候提及过P公司的数据库没做对接调整，对于一个已经签了合同的项目，一般是不会有什么阻拦的，从侧面也是一个P公司对此项目有反应，怪只怪老刀当初无法将这些现象连点成面。 从后面的发展看，当时客户的需求就是要抓紧高层调整推迟的时间空挡搞个政绩工程，最后事实也是这样，过了这段风，竞争对手给P公司做的B类项目也没有真正落地，而且试验落地的部分非常烂。但对手却借着B类项目，抢了我当时A类产品的市场，因为前面说过，A是B项目落地的基础设施之一。骂别人的产品也很烂没有用，骂只能骂自己战术不强。 这里总结些经验和工具：客户对产品的认知程度短期内出现变化，是有可能竞争对手已经介入的表现。这方面要有直觉，宁可风声鹤唳，也比一朝丢单要强，要是加上在客户内部有你的人，哪怕那个人不是职位很高，拼凑点儿信息过来，基本能确认。 4. 和关系很铁的周姐，一直没有在这个阶段交流一下。破题：在自己的客户内部一定要有自己的人，就算不是对采购有直接影响的人都没关系，只要他能帮你了解到一些对判断非常有价值的信息，并且能和你说他心里话。当时在P公司和周姐关系是够的，但对于已经看起来稳固的市场疏忽了交流，毕竟你的人不一定在直接的采购线上，未必能主动给你预警，间隔的交流非常非常必要。谁家的孩子生了，谁家的孩子考上大学了，谁离婚了…等等之类的都是销售中与其他关键人促进关系的契机。说到底，老刀和当时市场的关键人物无论是马处还是老总关系都没处到位，我后面自己做的比较深的客户，会在合适场合比较直白的说出自己的需求，你们想想，倘若当初马处和我说：小刀，我们要用B项目作把业绩，给这次高层人事调整做做脸，好不好没关系。你说我能说不吗？说白了还是人家没从心底信得着我，这是件很羞愧的事情，而且tm是个核心缺失。为什么说这个？因为很多时候你的客户可能是从公司承接过来的，看似稳固，但如果你没和关键人处到位，其实是非常不稳固的，真到考验的时候，客户会变的很现实。做销售，现实点儿，把客户做实在自己手里。 |
| 啊，再发一段，不好意思哈兄弟们，更新慢了点儿。以后不讲具体日子了，md给自己上枷锁。 |
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嘿嘿，怎么才能找到把客户关系做实在自己手里的切入点呢？这就涉及到老刀常用的“老刀四问”哈哈哈，刚起的名，不错不错，自我吹嘘一下，嘿嘿。团队里每周周会的时候都会对重点客户项目做总结，尤其是对下一个季度收入有影响的项目，md销售团队最大的护身符就是业绩了，周会除了团队建设的事儿，其他基本都围着这个展开的。几个重点项目一个个过，过的时候我经常会问三层问题，每次问的方法可能有区别，但七七八八。不过注意了，别瞎套用，如果你卖的是比较私人的产品，比如金融理财产品之类的，就未必所有都套的上。 第一层：我会问：客户关键人的职位是那一层的？高层？中层？工作职责让这个人会更偏向于“乐于降低成本”还是“乐于提高效率”？ 第二层：我会问：客户关键人的年龄和家庭经济情况，有没有孩子，多大。父母可能年龄。他的收入水平估计是多少。（怎么估计对方经济状况？有办法的，以后说） 第三层：我会问：最近客户体系有没有人事变动可能？或者有没有临时性紧急事务，比如上头下来检查，比如他最近可能在某个研讨会发言等等。 第四层：我会问：最近有没有请客户关键人吃饭或者其他私人活动，客户答应的爽不爽快？这个客户在“吃、喝、X、赌”里面更容易倾向哪个？（怎么获得这方面的信息，有办法的，后面说） 为什么要问这些问题？因为攻克一个客户往往不需要面面俱到，真抓准了一个点，一下就能到位。刚刚提到的每一个问题里面都可能找到一击而中的点——但是兄弟们，给你们踩个刹车——不是说能找到“一击而中”的点，就是能够“一次搞定客户”，这个一击而中不可能是一次见面或电话就完成的。你们先想想为什么是这四层，我后面逐步帮你们展开，这样你们和客户见面除了谈业务以外，闲聊的时候心里就有个目标，闲聊哪怕几句也要把这些问题后面隐藏着的东西了解到。我知道的很，很多销售面对客户的时候闲聊完全没有目的性，要是有那么点儿目的的话，那就是别冷场，让客户和自己都尴尬。哈哈哈，完全带着目的性不合适，要是完全漫无目标那你就sb了，约到一次客户多不容易啊。明天细说说，到底老刀四问为什么这么问，为什么是这么个层次，都涉及到了哪些客户躲都躲不开的需求。我给你们慢慢解开，顺带着告诉你们一下，我和客户有些问题怎么问出口的，哈哈，有些问题不好问啊，你总不能问客户：你妈贵庚？。哈哈,今天到这，忙自己的去了。 |
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