[职场天地] 不懂怎么搞定人的进来：年业绩千万的老销售给你几招实惠的-没有干货立即跳楼[第5页]

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[职场天地]不懂怎么搞定人的进来：年业绩千万的老销售给你几招实惠的-没有干货立即跳楼[第5页]

作者:大海贼弯刀

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嗯，哈哈哈，好，今晚吃完饭更新些新内容。

今天开始老刀说一些让做销售的兄弟们找到信心的系列。都是些我自己经历的case，不过请放心我老刀讲的偏偏不是那些最成功的案例，为什么？兄弟们，我今天就寻思着，为啥你们对我的帖子会比较感兴趣？说的直白点儿，你们希望抓住些可以减缓平时痛苦的东西，希望找到些可以“一招制敌”的武功。别怪我老刀说话见血，为什么会有这么不切实际的想法？因为你们看了太多所谓成功的故事，所谓金牌的销售分享出的那么光鲜的事迹，似乎每个都是屹立不倒，百战不殆。狗屁，把十分之一不到的光鲜拿出来晾晾，让你以为那是真生活。我常在团队里强调一个案例：比尔盖茨传记里面都是提到他少年英才成就伟业，就没说他妈是IBM董事给了他启动公司时候的大笔订单，巴菲特书里都提到他8岁就参观纽交所，就从不提他爸是国会议员，参观纽交所是高盛董事接待的。醒醒吧兄弟们，这些东西真的会给你希望吗？那简直是把放屁当福音，只会让你变的更加抓狂：为什么我找不到那种一招制敌的手法？为什么我不能像那些金牌一样招招点到穴上？这相当于你极其认真的考虑我爸为什么不是“李刚”？在这种扭曲的渴望下面，哪怕那种武功是葵花宝典你也毫不犹豫的挥刀自宫了，等你tm感觉到疼的时候，对不起，你的根已经没了。所以今天你虽然很疼，但至少你还有根，我就来告诉你真实的销售生活，告诉你其实大sales们一样要经历你经历着的状况，承受你承受着的痛苦，就算他已经挺NB，这种痛苦和状况也不会从他的生活里消失，当你明白自己所处的环境是销售生活自然而然的状态，才会燃起真正的希望——就是学会去面对这种痛苦，而不是学了什么招数逃出升天。所以我老刀就要反着干，偏偏告诉你们我老刀丢单的经历，你们要知道，就算销售挺牛逼的人，一样是这么过来的，一样是要丢单的，一样是要面临这种苦痛的，而且就算丢了单，一样还有机会重新站起来成为优秀的销售人，这时你才会恍然大悟，靠了，老子也行，只要从容点儿。但你可能会问，那是不是以后都会永远和现在一样没进步了？当然不是，你会了很多技术，有了从容点儿的心态，习惯了忽略疼痛的生活，单子的成交率确实会大幅提高。在讲失败案例之前，我告诉你我能讲出的最成功案例：一个老客户老朋友，喝茶的时候介绍另外一个朋友说老刀的东西还行，另一个朋友说那你都推荐了还有啥说的，明天过来签合同吧——完了，案例说完了，就这么简单，tmd有什么技巧可言啊？狗屁技巧能用上啊？但实际上这就是真正最成功的案例，最终最终你熬出头来，都是熬出了一群认可你的人脉在帮你，而不是熬成了一个东方不败。那些大开大敞，波涛起伏，力挽狂澜的事情天天发生？放他娘的狗屁，这种书都md误人子弟，但是不好意思，人家不和你讲。我老刀粗人一个，可以讲，所以我才敢每周大频率的带着兄弟们陪访，因为他们和我都有合理预期，老刀出面，未必搞定，但一定会有不同——这就行了嘛。不然老刀肯定也很快像很多销售主管一样，远远的躲在众多一线炮灰的后面，大声喊：冲啊，送死你去，背黑锅我来！哈哈哈哈，这就是这种人的嘴脸，把自己捧成神了，就下不来了，乖乖，哈哈。
嘿嘿，你们又再次忍受老刀跑题的能力了，不过不跑一下不行，不然你不知道老子的用意，不知道其实失败案例才是真有意思，而且失败一把根本不影响你继续成为nb的人，10年后回头看，算个啥子 r> 今天比较晚了，明天中午第一个案例——我丢的一个不可思议的单：要懂得在小处见到大需求。睡觉！

    老刀早年做设备销售，当时丢的一个单子仍然记忆犹新。给你们说说。当时在华中武汉驻点，更早期在河南，经过最初难熬的时间，到华中办工作的时候已经逐步处于销售能力的成长期，一般的客户见面不再那么不自在的。当时和华中一个大客户处的关系不错，这个公司就叫P电讯吧。单位里负责选设备的处长关系已经比较牢靠，这个关系主要承接于前面的基础，其他厂商的小嫩过来他都帮着打发走了，马处上面是老总，关系不错，都认识，吃过两餐饭。一般老总是不太硬插手马处的选择和工作的，毕竟是国企，关系都乱。尤其是高层当时正处于换届期，省内各个地市同一个体系内经常调动换岗，所以老总们在这种阶段都不太喜欢乱跳。当时我和z电讯的头期合同已经签完，少量设备已经落地了，而且关系也不错，高层也不会在这种阶段出乱子，怎么看都是板上钉钉的事情——但就是这么个单子，历时2个月，单子基本丢了，而且不仅tmd丢了，连下一期的整盘都差点输光，缓过神儿来根本就措手不及，恨的骂娘。个铲铲地。
    哈哈，我老婆说我上面这段写的太简练，太糙，如果按小说方式写，至少是3章的内容，穿插各种主人公心里描写，客户的人物刻画，再交互些和客户黄赌毒的现场渲染，哈哈哈，岂止三章。不过各位兄弟，也许咱粗人写的糙点儿，但是只有把水分拧干了才能看出到底哪里出了问题，否则看出三章，你思路都不知道飘到哪国子海岛去了。
    怎么才算简练呢？我就以我第一视角，告诉你，当初老刀还是小嫩的时候，从这个单子开始，到后面真正意识到有大问题，中间我的第一视角看到了什么现象，为什么这些现象会没引起注意，这样才知道以后看到了哪些现象一定要小心，心里有数。现实生活里你tm上哪儿找个画外音去天天告诉你在背后同时发生着什么事儿？你能感受到的只有第一视角！
    以下就是我的主观感受历程
    1. 二月底说农历年前就该动的的高层调换会有可能拖到二季度，但不会拖过二季度。
    2. 三月初给马主任电话，问头期设备的合同落地的事儿。他说没什么大问题。
    3. 三月中旬马给我电话，说周末给我电话没找到我（那个周末很巧合手机没电停了半天）他电话问我要B产品的资料，而且电话里也是问了不少这方面的问题。其实B是比较新的产品，整个行业都不是很完备，国外的产品就比较贵，上线周期都非常长。头期的设备也是B产品的基础之一。我说会发资料给他，但建议是一步步来，这个东西搞急了出问题大家都不好。站在我的角度，当然是一笔钱一笔钱的赚透了再说——其实往往已经占住市场的厂商升级动力都不大。
    4. 三月下旬开头去P电讯，和马吃饭，他对B类产品的情况已经能说出的一二三四五，另外聊过如果真要落地，那要什么个周期，我说至少半年。还问我知不知道某公司（我们一个竞争对手）——当时这些话都问的很简短，吃饭过程几个小时，都在聊些别的，毕竟是稳固客户，这些问题只是间插在期间问起而已，很容易被忽略。
    5. 除了和马吃饭外，本来要和P电讯一位大姐聚聚，她孩子在武汉念书，平时我会照应一下，私人关系就比较铁，P公司里很多私人八卦其实都是她和我说的。但当时急着别的新市场没聚成。
    6. 四月上旬，我们现场工程师在做头期产品落地调试的时候，发现暂时头终端的对接环境还不具备，主要是P公司还没调度头端数据库。
    7. 四月中旬，马给我电话，说一定要上B类型的产品，看看1个半月能不能搞定，这个时候我才意识到，这是要干真张的。连头期产品还没落好，就奔B去，是比较sb的事情，但老马很坚决。—— 这是一个极其不合理的举动。
    8. 马上赶往P公司，发现竞争对手居然把小原型已经做出来（实际上还非常烂），这种时候临时组织已经几乎来不及。而且公司里面对B产品最熟悉的人被扣在了广东一个更大的项目里面。
    9. 和很熟的大姐说了一下我的困惑，她想想说，是了，马处这次是有机会上位做副总的，但有竞争。现在的老总也需要业绩在调换中尽量保障不要走下坡路。
    恍然大悟，他们两个孙子需要一个在全省的典型试点做政绩工程。而且因为两个人都有强烈的私人述求，就没有在过程中更显性的表现出来。好了，这就是从个人主观上看到的过程，看似一个流水账其实解题的方法就在其中，作为当时一个刚刚开始适应销售的小嫩，眼睛里看到的就是这种程度，你想想自己是不是也一次次的感觉和客户交流的都不错了，结果客户就买了别家的东西？就是需要训练过程中看到道道，看到可能的画外音。所以这流水账里面可以总结的东西简直刀刀带血。这是老刀从一个小嫩开始成长的重要战役，虽然结果是打败。好了咱们就来破破题，一定让你有点儿感觉。
    不好意思兄弟们，一写案例还是比一般的技巧要多，破题的事情后面继续，先工作。

    破题开始，就从主观的感受入手，我们总结总结如何从自己看到的一些简单现象读出背后的可能性——销售需要练就一双好眼光好感觉，但老刀对有眼光的定义和别家不一样，有眼光绝对不是比谁看的远！而是同样的东西摆在面前，你能看出不同的东西来——好了，顺次看看当时我所见到的现象说明了什么，注意这当中有着老刀多年总结的技巧和“习惯”，尽量说的具体些，让大家方便上手。
    1. 客户内部的人际调整有所拖延，但是也不会很久。破题：这种时候是需要非常紧张的，客户的注意力基本都会放到自己的位置调整上，而其他的工作容易限于停滞，因为安全很重要，如果一旦存在大动作，是有可能和其位置很相关的某种行为——当时小嫩的老刀还没有政治观念——一个老道的销售甚至可以在这个阶段以帮助客户为名推动销售的。
    因此希望总结出来的习惯是：市场上的机会和危机都来自于类似的市场变动，最典型的市场变动有两方面：一个是客户职位的调整变动，一个是竞争对手负责人的调整变动。我问问你，现在清不清楚你现在面对的重要客户当上目前职位的时间已经多长了？他们内部人际调整的节奏一般是怎样的？如果没有印象，危机。再问你，你主要竞争对手已经占据的市场负责的竞品销售经理是谁？已经在这个位置做了多久？入股没有印象，漏掉机会。为什么？？因为做生意很多时候是个人感情与公司需求交杂在一起的，很多时候客户会为了和销售的朋友关系而忍受产品的不足。因此他们双方任何一方出现了调整都有可能会给你带来机会！！反之，你的市场出现这种情况就可能会是危机时刻。重复一下，了解你市场的客户和竞品负责人的变动情况，心里有数。所以别tm跟我说你了解你的市场，很多人都不知道什么叫了解市场，不是产品挺熟，客户有几个就了解了的。
    2. 客户电话给我，说周末就找了我，没找到，而且问及了一些不该这个阶段了解的问题，而且还问及了项目周期的可能性。破题：不正常，是销售嗅觉的重要部分，感知不正常非常重。常见的不正常包括，客户休息时间联络你（关系一般的情况下），客户的项目节奏突然变慢或突然变快，客户问及很多他自己不擅长或平时不关心的事情。总之就是你直觉上觉得不爽的地方—— 一定一定要牢记老刀这句话：客户很简单的问题背后十有八九有着比问题本身更复杂的需求。举个简单的例子，你去商场买东西为什么多数营业员上来经常说：什么什么折扣之类的你实际上并不是第一时间感兴趣的东西？因为你想想你在商场时候，我们多数问出口的问题都是“这个多少钱？”，久了这些没理解客户的营业员就以为客户只在乎钱，狗屁。这一句“这个多少钱”背后藏着多少不同的需求啊。所以这里教各位一个小技巧，一般当你感觉这种不正常的直觉上来的时候，问客户一句话，最好用很诚恳的方式说：“张总，您问的事儿是XXXXXXX的。另外，最近是不是出了什么事儿才不得不加速这个项目（或对这种产品开始有兴趣？或者其他）”。这是一种阻断方式，让你们的交流有可能从眼前的这个事儿本身上跳出来，客户和你的关系程度不同，有些就会为你提供真实的背景信息，有些不说但基本也能从对方的反应里面探知到底有没有其他需要继续挖掘的事儿。比如对方可能说：最近上面可能要来检查。这都是极好的机会，你可能一句话就把他的心里防线击垮了——“我帮你搞个面子工程吧，如何如何”哈哈哈，一般都挺奏效。这种回馈不一定非要在电话里面直接反应，比如放下电话你想想你能为他那个真实的需求做点儿什么，再回电话过去，效果一样的。
    好了，今天破到这儿，后天慢慢来。我身边的兄弟看了下，说我这个例子还可以再小些，老刀想想是这么回事儿。所以接下去几天把这个案例彻底破完之后，开始讲更小的失败案例，比如怎么被客户赶出来，怎么不会说话制造了尴尬气氛，怎么约不到客户，然后破破局，总结出非常实战型的小经验。好吧兄弟们？嘿嘿，你们要是觉得还行，别tm一句话不说，老子可没做龌龊的事情，比如你留了言才给你发老刀工具表之类的举动，比如网上找来些别人嚼过的东西贴来贴去，坦荡很重要，md每次老刀过来发帖都要翻到后面才能看着自己帖子，一帮tm没良心的，虚荣心受挫，哈哈哈哈哈。

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加:2022-05-24 18:54:04 更:2022-05-24 18:57:15

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