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[职场天地]想聊聊关于销售这档子事[第2页] |
| 作者:karas313 |
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| 大概大家对我的工作能力上抱有怀疑态度，好吧，我就说下我的工作经历吧，目前经营的书店从10年下半年做销售兼职做到11年1月，1月开始做店长，做到8月，由于运营不善，在8月直接承接下来，做经营负责人至今。刚承包时手头上只有3元流动资金，承包后在2个月后销售额从4W翻到7W。在职期间尝试过不同的销售策略，不同的销售形象，手头上客户小到中学生，大到房地产商。你说我没销售经验，只是我不想扒我的经历罢了。。。 |
| 好吧，也不打算和您争了，您说啥就啥吧，按您从我回复您后的发帖来看，您这样的性格销售真的不适合你。。。 |
| 算了，那我就来拿FEN342633561来当材料，我来简单的演示下销售的分析能力吧。FEN342633561，82年出生的话，目前应该是30岁左右，从您的第一份回帖来算，做了五年的导游，有从业经验。而5年期间到底取得什么成就暂且先放一下。然后分析下一句话“现在因考虑到结婚生子，所以必须放弃，我想生子后去做销售”此句话，在一般人眼里都会觉得是异类，为什么这么说一般人的概念中，都是销售做了一段时间，结婚生子，从此不踏入销售界，或者有能力的去做幕后工作，而您的这番话，能反应出您在思想上，还是属于小部分人的类别。而上面这句话中“必须放弃”这词又有什么含义呢？因为从事的工作对照顾孩子不方便，考虑到孩子必须要找一份时间安排上能有足够的自由度的工作。后面我只是说了关于脸的问题，您就直接爆发了。“你说的女人靠脸蛋，那是小三”这句话，直接反映出对自己形象的自卑。然后用的案例强调了孩子她妈，表现出对女权主义的崇拜。后面又问我工资，那工资说话，2次的强调，表现出了您对金钱主义的彻底崇拜。中途插入的“傻逼”一词，彻底反映出您的素质低下。种种的情况表明，您易怒，崇拜金钱，对自己目前的现状不满，但是又渴望得到赞美，所以估计您的事业上并不是一帆风顺的。而且您可以去面试下销售，进了销售也不能得到很好的工作体验，因为易怒决定了您听不进客户的回馈，也会让你失去判断力。 |
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@爷爷0710 2012-07-01 16:04:58 楼主，其实我也想过生孩子这个问题，即使我现在还没到那个年纪，但是女人总归会生孩子的吧，尤其之前看了杜拉拉里面那个销售的女高管37都还没敢要孩子~~真心觉得如果即使女人将来升到那个职位，有时候还真难顾到两全~~也有可能是自己想太远了~~~哎~ ----------------------------- 不要把销售想成一个轻松的职业，世界上没有一个职业是轻松的。 |
| 晚上接了一堆订单，回家在更新了。。。一天都没吃饭。。。 |
| 好了，我到家了，准备回复各位的问题了。慢慢来一个个来。 |
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@小梦梦96 2012-07-01 13:35:16 楼主，你告诉我的是大体的方向，谢谢了 ----------------------------- 我再详细些说吧，你的酒水分类工作还是没有细分的说，我在之前有提到过，销售是啥？销售所做的就是帮助商品找到其买家。你对自己的商品和其他同类型产品有足够的了解么？价位的高低，品种，口感，包装，品牌文化。你说前提条件是前期宣传没有宣传起来，然后直接提到了你的客户，想做作单位和喜宴。行，既然你没有宣传，意味着就没有品牌文化。那你在和同种类的商品竞争中5个环节已经缺了一块了，但是没关系还有4个方面能弥补。这四个方面你有详细的了解吗？再说下去就是你的客户。我之前有说过，但是你太急了。直接说了单位个喜宴？那我想问你了，你的酒是给谁喝的？是单位，是酒店？他们不是喝酒的人，喝酒的是广大的人民百姓。最终端的客户群体你有没分清楚？单位和酒店只是买你酒的人，而不是喝你酒的人，最后喝你酒的人要是说不好喝，买你酒的采购商谁会买你账！所以你要了解的是人民百姓的喝酒习惯，当你了解了百姓们对酒的态度，然后根据你的酒再来定位市场！而不是去了解单位和酒店，单位和酒店关注的是什么，是你的价位。说到这里。不知道你是否明白了？所有的销售策略围绕的是商品本身，和最终买家来定制的，不要把分析的方向弄混了。 |
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@luren2018 2012-07-01 21:26:31 楼主你好，有个问题想请教你，我想从事销售行业，并一直走下去，想问下前期从事销售，没有人脉，也没有经验，最好先从哪方面的销售入手？ ----------------------------- 请问您喜欢卖啥东西？从自己喜欢的东西入手是最好的，因为你了解你的商品，而需要练的就是寻找买家了。 |
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好了，虽然，我的帖子貌似有点抽风的老进不去，不过不要紧，先进入今晚要进入的主题吧。我想说下作为一个销售所需要的品质。我觉得销售要成功，以及做好，你所需要具备的最根本的品质是有一个善良的心和自制力。觉得很坑爹么？很坑爹就对了，在我手底下成长起来的销售，有一批从无知少年踏入行当，然后慢慢成熟，最后做着做着就偏离了轨道，做出些坑蒙拐骗的事来。为何会这样？因为缺乏自制力，销售学里很大一部分技术，是用在心理医学上的，熟练掌握后会知人知心，控制别人的思想，到最后如果自己任意妄为的使用，会被自己的技术害死，因为到时候你整个人给人的气场就是鬼迷心窍的那种，没人敢和你说话，更没人敢做你的生意，我下面会将我一个带过的兼职的经历分析给大家。 |
| 兼职A，大学刚出来的学生，是我带过的兼职里，我用心最多，也是我最后亲手将其废掉的一个销售。当初兼职A进店做销售前是我的客户，去年10月某天，来店里购物，顺便帮忙理货，当时我店里缺人手，看他这么勤快，我也挺高兴。由于人手不足，我便和A说，最近要是比较闲，想挣点生活费啥的话，可以到我店里来做兼职。由于刚毕业的原因，A爽快的答应了，于是为了鼓励A的干劲我也和A说了，要是做得好的话，我可以让你转正，拿正职的薪水，A一听能拿正职薪水，立马动力十足。我看到其模样，觉得，这孩子有野心，和我当年一样，因为有野心，才有动力，能够给店里带来活力。接下来便开始了慢慢的培训之路，由于是新手，我便从最基础的了解自己的商品，开始教。A在头几天还挺认真的，后几天就开始变得不耐烦了，觉得什么都明白了，想要学销售的技巧。我看他确实差不多都知道了，开始准备教授其销售的技法。我把最基础的技法教授给他后，他开始踏上了实习之路。几天后店里来人了，我都有意识的先把一些陌生的客户让A去处理，一些大客户和熟客自己亲自上阵。结果A在处理途中觉得很不顺利，而我对他说，小哥你想1星期内做成这么多单子，是不可能的，你要慢慢摸索，你把遇到的问题告诉我，我来告诉你处理的方法。结果A和我说了问题，我保留了答案，把思考问题的过程说给了他听，他觉得不够效率，他给我反馈的意思是只想得到结果，但是作为一个培训者而言，直接给你结果，不就和考试时给你答案是一样的坑爹么？最后他得出的结论是什么？居然是认为自己接触的大客户不多，经验不足。在后来的几天中，让其去接待陌生的客户，鸟都不鸟我，自顾自的做其他的活，熟客来了，大客户来了，和哈巴狗一样，围着他转。而这些我都看在了眼里，于是在某次晚上回家，我请他吃了顿饭，我问道：“最近你接触了这么多大客户，有没有什么收获？”他答：“我还在累积经验。”我又问：“那我问你，这两天常来的C客户喜欢什么类型的书？”他答：“C客户是谁啊？”我放下吃着的饭，用最冷的眼光看着他：“几乎天天下午和你玩牌的C客户。”他愣了下，答：“不知道啊，我看你经常陪他玩牌，我也学你的样啊！”我还是耐心问：“那你有学到什么了吗？”他半开玩笑的说：“学到关系处的很好啊。”我反问：“那你的交易呢？”他：“。。。”我最后冷冷的放下一句话：“我让你过来是让你学你在学校学不着的东西的，而不是来学打牌！”他反驳：“关系处好了不就有生意了吗？”最后我发现其已经鬼迷心窍了，于是我略加的对C客户施加了一些话术，兼职A立马就原形毕露了，我最后还是给了A一次机会，让其放弃之前对大客户的执着，着眼于生活中的点滴，但是最终还是没听我的劝说，于是我迫不得已，给他灌输了一些有的没的思想，让他还能乐呵呵的处世时，亲自废了他的销售技能。 |
| 做销售的大忌就是眼高手低，觉得自己就是天生做大客户的料，你连小客户的需求都分析不清，大客户给你，你怎么去处理？怎么去解决他们的需求？而更重要的一点，销售一旦拜金，你就做好等死的准备吧！这里所谓的拜金，就是贪图客户的钱财，贪图自己的奖金。为了能多赚些大客户们的钱，死命的给他们推销产品，你当你的客户是傻子？看不出你在捞他们钱啊？当他们发现了你的举动，你就离失去这个客户不远了。而贪图自己的奖金，为了微小的利益，冒着风险把商品公司定价提高，赚取差价利润，你以为这些小聪明没人知道？那简直就是掩耳盗铃。当你去拜金，而忽视了销售的本质工作时，谢谢，你的职业寿命已经结束了。因为之前你所建立的形象都将被你那一点点的贪婪给全部毁掉，没人会再觉得你是个好人，没人会觉得你能靠得住。 |
| 洗了个澡回来回答问题。 |
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@lily3313433 2012-07-02 00:09:23 楼主写得够精辟，想请教楼主，做好酒店销售，有客房、ktv、西餐厅经营项目，该如何向客户推荐更好？ ----------------------------- 还是我在前面说到的，帮你的商品找寻客户。你的商品是什么？客房、ktv、西餐厅经营项目。而你的客户是谁？广大人民群众。举个例子吧，以KTV为例。2个公司的老总想谈生意，想要用你们的KTV，你给他们推荐的是哪种KTV包厢？廉价的中包还是设备服务齐全的豪华包间？答案你应该明白吧？ |
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@scd19881026 2012-07-02 00:10:32 我九月份就要去读研究生了，专业是通信，但毕业了不想干技术，想去做技术销售。能不能给我分析一下利弊？谢啦！ ----------------------------- 建议读完研能去国外就去国外发展吧，别呆在国内了，最近形势不给力，干技术可能找不着工作，而做技术销售吧，我不敢肯定，因为也是鸡与蛋的问题了，如果技术找不着工作，那么技术生产的产品也相应减少了，做销售的话，没有产品，大哥，我问你你卖啥？ |
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@weisy2009 2012-07-02 00:21:35 前辈好 我刚刚接触建材行业，作为新业务员出差每天都必须陌拜，不断碰壁，最终吸引客户与我们合作成为我们的代理商。看着老业务不断的找到新客户，自己却是连基本的谈话技巧都不懂，找不出客户需求点。敢问前辈 作为新业务员怎么样才能快速成长起来呢？ ----------------------------- 我想问你，你看重谈话技巧吗？我想说你找对了客户，和他聊聊天气都能做成生意。不要把技巧放在第一位，先把找出你的产品适合什么样的客户放在第一位，而不是客户需求什么样的产品，有些行业需求是产品对应客户，有些行业需求是客户对应产品。原理是这样的，你是生产终端，那么就是销售的性质就是产品对应客户，如钢材厂，建材厂等原材料加工厂：你是销售终端，那么销售的性质就是客户对应产品，如超市，建材市场，书店。请分析你所处的行业的行业性质，再来说你有没有技巧和找不找的到需求。明白？ |
| 1点了，差不多准备休息。。。明天空时再继续更新了，比较方便的是明天休息~~只要做做订单就OK了，觉得我回答的的比较抽象的话，可以指出，我会再具体讲解的，先睡去了。。。 |
| 最后睡觉前，给大家开个小玩笑，请各位猜猜俺几岁？ |
| 昨天晚上，回答了那位做建材行业的大哥的问题，想了下，可以再补充说明下，为啥要把行业分成终端生产商和终端销售商。作为个销售，不知道大家看不看经济学的一些观点以及理论？郎咸平曾经提出过“6+1”产业链的概念，“6”指的是：第一产品设计，第二原料采购，第三仓储运输，第四订单处理，第五批发经营，第六零售；“1”指的是：产品制造。 而一个产业链里，除了产品设计，以及订单处理和产品制造外，全都是和销售有关的。但是作为一个销售，请问大家有没有认清自己在这个产业链中自己所处的位置？销售原料给厂商的原料采购环节？是做物流的仓储运输环节？是把产品散给零售商的批发经营环节？是在零售店里将各种品牌的产品卖个老百姓们的零售环节？而以一只苹果手机为例，终端生产商，是苹果生产商，他们的销售目的是什么，将自己的商品推销给广大老百姓，因为他们的产品是单一性的，所以他们产品的顾客是谁？是能够买得起苹果手机的老百姓。而苹果手机的销售终端是什么？是手机门店，抛开苹果专卖店不说，基本上就是手机门店了。手机门店的商品是什么？那就并不是只有苹果手机一款商品了，而是有上千上百种手机款式。他们的产品是多样化的，而他们产品的顾客是谁？是各种各样需求的广大老百姓。而这时销售终端的销售做的是什么？是把各种需求配对，连接上。而不是把单一的产品给N种需求的人。不知道大家看到这里明白否？很多销售的新人都会走入的误区是我到底在卖什么？上面就是答案。不过我再说个小问题，关于不知道卖什么的原因也是公司或门店的销售不严谨的遵守产业链分配原则导致的，举个例子，如果一家零售店，它的经营者开始鬼迷心窍，想要多赚钱，结果去做了批发环节。但是我想问大家的是，零售店可不可能去达到批发环节所需要的资格？我想说，至少在商品价格上达不到批发环节的价格。但是结果是什么？你这个经营者还是去做了，在自己没有能力时做了一个不该他做的事，最终，市场原有的经济体系被这样的2货给打乱了，他底下的销售懵了，因为他们到底是面向什么群体这个概念已经模糊不清了，其实最惨是广大的老百姓们，因为就这么一个2货，老百姓就错误的认识了这个产业的产业链，觉得产品的定价就应该是这样的，从而导致正确的产业链崩溃，所以说，在销售行业里遇到2货老板也是很可怕的，你会发现自己做的完全就不合逻辑。 |
| 所以，这也是我昨天强调，大家做销售一定要抱着一颗善良的心，以及要有强的自控能力的原因。当你开始走向一个歪路，你祸害的不是一个公司，而是广大的百姓，和一整条的产业链。而且你会死的很惨的原因是，你会成为众矢之的，所有同行都来争对你，因为你违反了行规。而且你要知道要是你走上一条歪路，你的很多销售策略是围绕着坏的目的在运转的，而坏的目的，即使你的理由再冠冕堂皇，都会漏洞百出！而你的同行只要发现了漏洞，你就离失业不远了。 |
| 好了，从这张帖子开始，我将以米塞斯的《人的行为》来讲述真正的关于销售学的技巧。准备出门办个事，下午更新了。 |
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事情提前办完，中午空闲，可以稍微更新下。在讲之前，我来说说，关于米塞斯这个人。以及说明为啥用米塞斯的《人的行为》这样的经济学著作来讲解销售学的技巧。 路德维希·冯·米塞斯（Ludwig von Mises, 1881年9月29日－1973年10月10日），激进的自由放任主义者，知名的经济学家，现代自由意志主义运动的主要影响人，也是促长古典自由主义复苏的学者。他还被誉为是“奥地利经济学派的院长”，被称为自由至上主义的世纪人物。他的理论也影响了之后的经济学家如弗里德里克·哈耶克、穆瑞·罗斯巴德等人，其中他的学生哈耶克于1974年代表自由主义获得诺贝尔经济学奖。但是此人的理论著作在国内基本看不到，以及没人知道的原因，就是因为其在20世纪20年代初就独具慧眼地提出了一个重大理论洞识：在缺乏市场价格机制条件下，经济计算的不可能性会导致中央计划经济的非可行性。具体说来，在1922年的《社会主义》一书中，米塞斯提出，没有自由市场，就没有价格制度，就不能进行经济计算。经济计算问题注定了中央计划者永远无法正确的计算复杂万分的经济体系的运作。由于失去了价格机制，政府根本无从得知市场需求的情报和信息，而随之而来的必然是中央计划体制的失灵以及经济的低效率乃至瓦解。而这个结论在1978年之前的近30年计划经济实践中，米塞斯和哈耶克这些社会主义体制的强烈批评者被我们的主流意识形态主管部门认作为“马克思主义的死敌”而强行拒斥在国门之外。 而作为一个销售，你更多需要的是让更多的理论去武装自己，不被自己的固有思维局限，以及了解别人为何会这么想？你可以去了解知道任何一种理论以及信仰，但是你不一定要去深究，深究后就会被一个个理论给束缚住，因为所有的理论全是带有个人色彩的。而我为啥用《人的行为》这本著作来说问题呢？从研究方法上米塞斯强调社会科学研究要加强对社会行为主体的人的反思。包括经济行为的所有社会行为都是人的行为，因此人是所有社会现象和历史现象的根源。要对这些现象有一个整体的认识就需要对人有整体的认识。人的行为最简单的公理就是有目的的选择。经济行为更是这样。在这里米塞斯给我们提示了一个纵向的方向。其实所有的社会科学研究都是对人自身的反思，对人主体的反思和把握越深刻，我们对社会规律和个人命运的理解就越接近真实。而我们销售工作是涉及的面也是人，我们所做的行为也和经济息息相关，因此用这本著作来讲述销售是最合适不过的了。 |
| 首先，我会先从最简单的销售技巧告诉大家，而《人的行为》这本书将为我的销售技巧提供理论依据。我先来说个简单的销售技巧吧，我称之为文字游戏类销售法。这种销售法我是针对初级销售使用的培训方法。销售界有句话叫：“你问对问题了，就赢得了一笔生意。”为何这么说？在你对你的客户不了解时，你如果张嘴就说自己的商品，或者妄加猜测客户的需求，你运气好，你就能撞到一笔生意，而你运气不好，客户基本上都不会鸟你，而这个运气在我看来有90%都是坏运气。而这时你该怎么办？你把你想要了解的问题让顾客自己回答去！而这个过程，则需要你有针对性的去问客户问题。不知道大家玩过恋爱养成类游戏没有？那种日本的恋爱游戏，一个个分支选啊选的，选到最后，你最终的选择能够导致BAD END OR GOOD END。而作为销售技巧里，你也能这么做，就是问一个你想知道的问题，略加修饰的丢给客户，客户反馈给你意见，而这个意见可能有A,B,C,D。而针对A,B,C,D4个回馈，你将又有4个不同的问题来问客户，可能有时候2个问题就能了解了需求，而有时候你可能问5个问题都得不到那个客户的完整需求，而客户在你问问题的过程中会显得不太耐烦，从而导致你的交易失败。但是这种方法就你像是一个无头苍蝇似的乱串，胡乱去推销你的产品成功率在30%左右。而如何提高你的成功率，就是你自己的语言修养了，能再最少的问题里解决客户需求，交易的失败率就降低了。 |
| 下面，我就要通过理论来说明这种方法为何是可行的。在《人的行为》的第一章的行为人里，有这么几段的描述。“人的行为是有目的的。我们也可以这样说，行为是见之于活动而变成一个动作的意志，是为达成某些目的，是自我对于外界环境刺激所做的有意义的反应，是一个人对于那个决定其生活的宇宙所作的调整。”所以说我们的所作所为都是带有一定的目的性的，销售做出问问题这个行为，是由于外界顾客的需求得不到了解所作出的反应。而顾客回答这个行为，有时由于相对顾客而言的外界销售的问题所作出的反应。而对于这个销售技巧，如何让其保有成功率？“对于两件不能兼而有之的事物，他取其一而舍其他。所以，行为总是一方面取，一方面舍。”这个理论说明了什么？在面临问题时，人总是喜欢做选择题，我们的行为是取舍之分的，所以作为这个技巧，注重的是人的选择。在提问的时候，“先生喜欢红色还是黑色？”比“先生喜欢什么颜色？”能让人接受的多？为什么？因为大家在有选择时自己不用去思考问题的答案。 |
| 就行为学来说，行为学不等同于心理学。人的行为的先决条件有三：第一，是行为人总想以比较满意的情况代替较不满意的。第二，触动一个人去行为的诱因，总是某些不安逸。一个充分满足于现状的人，不会有改变事物的诱因。他既没有什么希望，也没有什么欲求，他会充分快乐。他将不行为，他过着无牵无挂的生活。第三，也是关键性条件，没有这个条件不能达到行为这样准则，即预料其行为足以消除或至少足以减轻所感觉的不安逸。所以作为一个销售，你判断你的客户能否做出消费这个行为前，你是否考虑过这样的问题？决定性的第3个条件，你的商品能否符合顾客消除他的不安逸感？而这也是销售在做商品分析时，所要和同类商品进行分析的。 |
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@苏打绿1990 2012-07-02 15:34:54 楼主 你好 今天看了你的帖子受益匪浅 我是今年应届毕业生 也很想从事销售方面的工作 对你的观念和 语言 非常赞同 希望你能继续更新下去...... ----------------------------- 我有空就更新啦，因为我也是有班要上的人哇。。。所以一般更新时间为中午和晚上10点以后。 |
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@拽成二五八万2012 2012-07-02 15:50:57 @karas313 2012-07-02 00:01:43 兼职A，大学刚出来的学生，是我带过的兼职里，我用心最多，也是我最后亲手将其废掉的一个销售。当初兼职A进店做销售前是我的客户，去年10月某天，来店里购物，顺便帮忙理货，当时我店里缺人手，看他这么勤快，我也挺高兴。由于人手不足，我便和A说，最近要是比较闲，想挣点生活费啥的话，可以到我店里来做兼职。由于刚毕业的原因，A爽快的答应了，于是..... ----------------------------- 鉴于知道销售渠道，以及知道很多内幕的销售，在其离开前必须废了，否则，会对行业有危害。 |
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@人生舞场 2012-07-02 15:54:42 楼主有料 但还是要更贴近生活些 ----------------------------- 并不是我不想贴近生活，而是，我说了实话的话，就会被喷。郎咸平老师在说中国问题的时候，就被喷成了资本狗。你要我再贴近生活说话，我能说，我可以给你爆料淘宝网的一些销售模式，但是说完颠覆了所有人对淘宝的认识后，你又能怎样？能解决中国就业问题？能解决中国经济问题？至少在这个时代，淘宝帮我们解决了一票人的工作问题。您想让我说实话的话，大家举手表决吧，要我爆料还是不爆料看1小时内的回复量吧？达到20条以上不同ID的回复，我就爆料些“贴近”生活的东西。 |
| 还有30分钟的回复时间。 |
| 时间到了。。。没有20回复量，不准备爆料了。。。爆了也没人看。。。 |
| 哎，算了，我就稍微说下，淘宝的某些内幕吧。这也是涉及到行为学里的一个辩证性问题，叫做先验和真实。也是某种恶劣销售竞争的某种手段之一。下面我将会以淘宝上某家卖漫画的店来说明这个问题。 |
| 郎咸平在他的新浪博客上近期有这样一张帖子《谁摧毁了中国的个体零售业？》，有兴趣的朋友可以看全文去，但在他发表这篇文章之前，我就意识到这个问题了。里面有这么一段话“网络销售增长是因为它的价格合理。请注意，我没有说我们的网购价格低。我以最火爆的一款手机iPhone4为例，它在淘宝商城的售价是4400元，在淘宝集市的售价是4100元左右。大家知道它在香港官方网站上售价是多少吗？4688港币，折合人民币3845元。也就是说，淘宝集市的最终售价就是从香港买过来的手机价格再加上200元利润。之所以在淘宝上能卖得动，是因为苹果手机在实体店里的售价是4688元人民币。除了手机，很多人还会在实体店选好大小和颜色，然后到网上买，至少能便宜30%以上。一双一模一样的皮鞋，实体零售店卖899元，网上卖600元。实体店的价格为什么这么高？主要有两个原因：一个是税太重，另一个是租金和员工工资不断升高。”我想请问下各位，自己对淘宝的认识程度到底有多少？在之前我说到的kct8284110的帖子有没有看过？以及我之前说的一些关于违背产业链的内容，大家都看明白了么？如果看明白了，我就开始解说下TB惯用的一些坑爹销售策略。 |
| 网店是网店，实体店是实体店，这个很久以前就没问题的一个概念，在一家坑爹的网店面前，瞬间变成了一个华丽丽的伪装。在2011年的某天，某家网络漫画店在其的淘宝网上打出了欢迎亲们到XXX实体店现场选购之类云云。然后仔细看其实体店地址XXX酒店XXX室。可能作为普通的客户来说，这个问题不会产生疑问，但是作为一个经营者来说，可以敏锐的发现其中有商业诈骗的味道。大家可能对实体店的概念不太清楚，咱们来BAIDU下，实体店是网络购物后出现的名词，是在一定的硬件设施（如营业场所）建立起来，地点相对固定的以营利为目的的商业机构，包括现实中市场、商业区、学校、夜市、车站码头、游乐场的店面及固定店面，它的商品既可以是实物，也可以是虚拟商品（如充值卡，翻译服务等）。再来看下，酒店的房间算是实体经营场所吗？明确的肯定！那就是不是！曾经我打算开过桌游店，然后问了万智牌的代理，他们明确说了关于实体店的定义，不能在居民楼和酒店中经营。而大家可能不知道居民楼和商业店面的地租差吧？居民楼租个100平的房间也才4000一个月，酒店客房包月撑死3000一个月，而商业店面呢？20平不到就得8000一个月。差了2~2.5倍啊！用实体店这个名词来吸引客户，卖的是网络售价，同时宣称自己走的是实体店价格。这是多么恶劣的销售手段？未来的日子，就因为此家漫画店引发了全国的网络漫画店调价事件，而这种恶性竞争方法此店还引以为豪。但是此店目前所有同行都在对其虎视眈眈，准备瞄准死穴，让其消失。 |
| 在《人的行为》中，先验和真实这个篇章里有着这么一段话：“在人的行为领域所呈现的现象，都是复杂现象；凡是关于一个复杂现象的经验，总可以用相反的学说来解释。至于这个解释是否叫人满意，那就要靠那些预先凭先验推理而成立的有关学说的鉴定。”而这家漫画店，所用的销售技巧就是歪曲了这个理论！实体店的经验，在大部分人的脑子都处于空白状态，而这时是灌输给人们这些概念的好机会，但是这家店灌输的是什么？他们灌输的是错误的理念，但是他们引起市场波动的原因，也正好是大家脑子空白，特别是现在的80后，90后，和当年的马教主传教一样，马教主传的是一个空想理念，而这家漫画店给百姓们传输的是错误的理念，当错误的理念与正确的理念平衡值突破6:4时，这个世界将会黑白颠倒。就像在精神病院里，有包含你在内的5个人，当一颗黑石头被4人说是白色时，你说它是黑色的，你就是个异类。久而久之你将会被其他的4个人同化。所以我才会这么强调如果销售技巧用错地方将会很可怕，而我们如果要做一个销售一定要保持有颗正直善良的心。 |
| 而大家可能不知道这个小小的销售策略对整个市场经济的影响吧？稍后吃完饭，我来给大家细说这个小策略带来的大影响。 |
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@lovechenyu1234 2012-07-02 19:42:41 @karas313 2012-06-30 09:38:12 答案是这样的，我的标准答案是您好,X先生/X小姐，我们是XX书店，您在我店预订的《人间失格》将于明天到货，您如有时间的话，方便周末过来取下您的书吗？ ---------------------------那这样行么，X先生/X小姐，我们是XX书店，您在我店预订的《人间失格》将于明天到货，由于预定此书的客户较多，而到货数量较少，..... ----------------------------- 此通知的缺陷在于没有明确的限制性与选择性，会导致客户出现“哦，知道了”的回答，那你能判断客户的取书时间么？您的这种通知适合在熟客里沟通，但是新客户，您这样的通知还是会出岔子。 |
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@lovechenyu1234 2012-07-02 19:53:01 @小梦梦96 2012-07-01 01:37:24 你好楼主，想请教个问题，我四线县城进入中端酒销售，以前做过低端酒，两个不同销售，找商超，二批销售都不大，酒前期没宣传出来，主要是拉客户，想做作单位和喜宴，做喜宴，是在几个大酒店找客户信息好，还是去找婚庆帮忙，能给个思路，具体一点 ----------------------------- 我们这里做酒的一般都是走Ｃ2这样的小门店..... ----------------------------- 这个问题，说到客情和利润，说白了就是好处费以及内部价格，但是要知道，你想靠好处费做成一笔生意，在中国可能可行，但是在国际上这种看商品品质的市场下，你的商品没有特点，没有优势，你给再多的好处费也是白搭！而且你要降价，意味着你就是要失去一部分利润，对于你而言有好处么？ |
| 刚吃完饭，消化下。 |
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@小梦梦96 2012-07-02 22:42:11 回复第174楼(作者:@karas313 于 2012-07-02 20:33) @lovechenyu1234 2012-07-02 19:53:01 @小梦梦96 201…… ========== 楼主从小到大一直在大城市接受高等教育吧，绝对没为项目跑过三线以下的县城，这样直白不好意思，...... ----------------------------- 4线县城我待过，我姥爷家就是个4线的小农村，出门就1条街，一边农场，一边钢铁厂。最有名的还是狗肉。 |
| 我没受过高等教育，从懂事开始就学自己需要的东西，大专3年都在魔兽世界通宵中度过。。。 |
| 先回家，在库房乘凉乘够了，回家更新了。 |
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@黑夜的黑夜1 2012-07-02 23:16:39 楼主你好。我是技校毕业的。目前是个工人。想转职做数控机床销售，不知楼主有什么建议吗？ ----------------------------- 我接下来讲的是应广大天涯朋友之热情爆的料，看完你就明白到底要不要从事这个行业了。 |
| 晚饭前讲到淘宝店的销售策略对市场的影响。我想说，我其实不想说这事的，因为怕颠覆大家的目前的认识。也是之前我马云的案例讲到一半，没降下去的原因。以下是我对马云这个案例的另一种剖析方式。 |
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以下是马云的个人履历，这个是在百度百科上截下来的： 1988年毕业于杭州师范学院英语专业，之后任教于杭州电子工业学院。 1995年，在出访美国时首次接触到因特网，回国后创办网站“中国黄页”。1997年，加入中国外经贸部，负责开发其官方站点及中国产品网上交易市场。1999年，正式辞去公职，创办阿里巴巴网站，开拓电子商务应用，尤其是B2B业务。目前，阿里巴巴是全球最大的B2B网站之一。阿里巴巴网站的成功，使马云多次获邀到全球著名高等学府讲学，当中包括宾夕法尼亚大学的沃顿商学院、麻省理工、哈佛大学等。 马云 1988年-1995年 杭州电子工业学院英文及国际贸易讲师。 1995年-1997年 创办中国第一家互联网商业信息发布网站“中国黄页”。 1997年-1999年 加盟外经贸部中国国际电子商务中心，开发外经贸部官方站点及网上中国商品交易市场。 1999年至今 创办阿里巴巴网站，并迅速成为全球最大B2B电子商务平台，目前已成亚洲最大个人拍卖网站。 2003年 创办独立的第三方电子支付平台，目前在中国市场位居第一。 2005年 和全球最大门户网站雅虎战略合作，兼并其在华所有资产，阿里巴巴因此成为中国最大互联网公司。 2006年至今成为央视二套《赢在中国》最有特色、最具影响力的评委，还用中国雅虎和阿里巴巴为《赢在中国》官方网站提供平台。为千百万创业者提供平台。 2007年8月推出了以网络广告为赢收项目的营销平台“阿里巴巴”，阿里巴巴以支付的低端门槛吸引了大量的中小站长加入。 2008年 阿里巴巴实行广告三包政策,再次掀起波浪。马云是最早在中国开拓电子商务应用并坚守互联网领域的企业家，他和他的团队创造了中国互联网商务众多第一：开办中国第一个互联网商业网站——“中国黄页”，提出并实践面向中小企业的B2B电子商务模式，为互联网商务应用播下最初的火种；他在中国网站全面推行“诚信通”计划，开创全球首个企业间网上信用商务平台；他发起并策划了著名的“西湖论剑”大会，并使之成为中国互联网最大的盛会。 马云率领他的阿里巴巴运营团队汇聚了来自全球220个国家和地区的1000多万注册网商，每天提供超过810万条商业信息，成为全球国际贸易领域最大、最活跃的网上市场和商人社区。 马云创立的阿里巴巴被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与 Yahoo 、 Amazon 、 eBay 、 AOL 比肩的五大互联网商务流派代表之一。它的成立推动了中国商业信用的建立，在激烈的国际竞争中为中小企业创造了无限机会，“让天下没有难做的生意”。 马云创办的个人拍卖网站淘宝网，成功走出了一条中国本土化的独特道路，从2005年第一季度开始成为亚洲最大的个人拍卖网站。 |
| 不好意思，上面的粘贴后有些地方没码好格式。好了，请大家仔细看马云的个人简历。请问大家，在看到这个简历有有没有发现一件事？传奇人物马云同学在学校没有以及在开淘宝网前都没有从商过，以及从来没有受过经济学的教育。试问下？一个没有学过经济学的人，开出了一个所谓的“本土化”的电子商务平台，这个人的所做所为在没有理论的基础上有没有遵循市场的原则？ |
| 为什么在电子商务发达的时代国外的实体经济和电子商务没有冲突，共荣发展，到了我们国内，到现在开始出现各种零售业，批发业的危机呢？在此我们来对比下淘宝网和世界上各大知名的电子商务平台。你看完后会发现国外的电子商务平台上同一个商品的定价时唯一的，不唯一的是它的二手货定价。而淘宝呢？淘宝是同一个商品有N多的定价，而二手货就更不是唯一的定价了。国外的平台，为啥要把商品的定价统一化？这其实是一种市场保护机制，保护的是什么？是实体经济！而你自己看淘宝，它是个啥？它单纯的把地摊放到了网上，任由商家叫卖。说到这也没啥问题，但是你要知道时代的背景，以及国人的恐怖“创造性”。在这样的环境下，你只要有ID，你上淘宝开店就没问题，关键是大家都想开店，有实体店面的没实体店面的全部一拥而上！进货渠道神马的只要能搞到货，开个店做生意就行。但是你没发现么？2种开店的人的销售底线是不一样的。于是乎，就可以砍价，你砍1块，我没实体店的能砍3块，这真是惊天地泣鬼神价格战啊，而网络市场和实体市场从那时开始就开始渐渐瓦解！有人出来会说，现在是自由市场经济的时代，我说你坑爹呢？如果在自由市场经济体制中资源的配置其中有一条写到：通过市场价格的自发调节，资源朝着相对价格高的用途配置。而这样的竞争，你所看到的是资源是朝着相对价格低的用途在配置。而马云给我国带来的并不是造梦的平台，而是一个摧毁实体经济的平台。 |
| 在这个平台下整个市场经济开始崩溃，早些年，其实看不大出来，也只是大家感觉，网店做网店，实体做实体，但你要知道人是有贪心的。只要有人出现了之前我举的例子的做法，网店宣称自己是实体店，抢占了实体店的生意，那么那个行业的产业链必定土崩瓦解。而实体想要做网店，你在淘宝上开店，开玩笑呢？你那实体店的运营成本能抗的住那些租在小酒店里的宅男们的成本？你上淘宝就得和他们砍价，砍到最后的结果是什么？你还是砍不过宅男！而你最后所做的斗争是啥？就是慢慢的等待宅男的野心变大，插入实体店，然后你就这么悲剧的被打下去了。 |
| 而产业链崩溃后的影响并不只波及于零售，批发商这么简单。估计马云自己也没想过，只要你把结论极端化后，你会得出一个很恐怖的结论。等到实体经济灭亡了，接下来大家想开店的都跑网上开了，家里囤货，也不用说来顾客上门了，高兴来就来不高兴直接发货拉到。而我们的房地产开发商悲剧了，所有的商用房全没人买了，人家都在家里开店了，要你的商用房做啥呀？再接着，钢筋水泥厂悲剧了，楼不盖了，产量低了，工人太多了，裁员吧，市面上已经有一批实体经济做不下去的失业户了，现在又冒出了一批工人，再接着，大学生毕业，没有能去上班的地方啊，连制造业都不招人了，怎么办？失业啊~好了，估计用不了几年时间，只要实体经济灭亡，所有经济体系全部崩盘，大家都失业，失业后没人消费，温饱都成问题，最后在淘宝上卖货的，那群贪婪的人们最后也死了。而中国呢？直接演变成滞涨型国家。 |
| 所以看了我的分析后，大家自己思考吧，到底马云带进来的是个什么玩意？不要成天到街上去就问实体店有没有网店，也不要去用实体店的价格和淘宝比，淘宝这个玩意根本就没有市场规则性，要是做了N年实体店的人，傻子才会去网上插一脚去。好了，今天就写到这，洗洗准备睡了。 |
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