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[职场天地]兽药江湖20年 （兽药行业）[第2页] |
| 作者:我是一个好人吗 |
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| 到了金丰做什么，是许多双眼睛在观察者的事。因为你的行为取决于老板对你的认可，老板也在观察你，是否适合在他的文化体系里成长。因此，我做得第一件事，是在开会时，在老板介绍了我后，向大家做了自我介绍，并在会后，给大家上了一课，关于文化的差异与包容。我需要了解这个企业，所以不宜于大动。在我去金丰后，才发现，我以前的有几个员工已经去哪了。怎么安排他们，这些人都跟我很久了，因为我要离开科星，他们感觉不到希望，所以跳到哪去了。当然，需要说明的是，他们和我去哪里，没有半毛钱的关系。都是在我还在科星之前发生的事，前面说过，这半年不是我在管这个部门。一个是王龙，一个是张海东，一个是赵俊红。他们的工作安排的并不是太合理。毕竟，你去一个老牌的企业，在没有了解的前提下，人家市场大部分已经饱和。你的任何一举一动，都可以引来以前的老人的非难，不利于工作的开展。讲完课，又赶上五一旅游，我代表老板们，陪客户和员工去旅游。然后去了，河南部。因为我以前在河南呆过，河南部的经理，也是我以前的朋友。是河南人。河南人不多，大部分是从各地方跳过来的。佘建松经理，是一个以前在洛阳惠中卖原料出身，很有激情的人。和他们转了一圈市场。回来后又去了东北一圈，结果在东北，犯了我的毛病，就是按奈不住多说了一句话。最后，结果，东北大区经理，回来后向总经理汇报我的个人能力很差，做事不中等。这是后来蒲总告诉我的，当然，这说明了他对东北大区经理的信任。作为一个新来的经理，应该是少说多做，多了解。这是第一点，过分的显露自己并不是好事。不管你有多大的材华。因为，老板，不知道你来了会呆多久，所以对你的信任总永不如以前的老人。当然，现在对这个老人的实际我们发生交际的内容，不多说了。因为，我回来后，对于事情，没有想说清，有些事，不说的为好，因为大家站的角度不同，文化不同。先适应再说事，才是正理。当然，当年哪件事，就是放在今天，在我的文化体系里，我也认为，这本身就是荒唐的事。不过，我走后，东北大区经理的结果，如我所料。这也是企业的定位问题，你是把企业做成事业，还是做成生意。到今天我的理解，金丰公司的蒲总是一个很精明，很能干的企业家，他的亲戚，龚总也是一个相当有能力的人。他们把企业的定位，就是要做生意。蒲总不管喝得有多醉，去饭店吃饭，5元钱的账单上的失误都能看出来。回来后，我的朋友，提前去东北的，龙，和我一起吃饭，看得出，他很不爽，问我出路，我只说了一句话，要不呆下去，做好长期准备，因为前期注定，很难成功，要不走为上策。后来，他果断的走了。去了石牧，从石牧的畜药做起，敢于坚持自己正确的观点，最终做成一件到今天我认为他算成功的一件事。在做得过程中，环境和困境磨炼了他，成就了他。 |
| 到金丰后，在观察金丰过程中，听到销售人员所说，就是金丰的管理缺乏公共的内容，也就是缺乏集权管理，过分强调个体。金丰的优势在哪里，主是我在观察中一直思考的内容。当时，正适逢蒲总和龚总的经营思想上的争论？龚总想再上内上产品，蒲总则说上海诺华才几个产品。这时我的思路渐渐清楚起来。金丰和上海诺华相比，上海诺华的每一个业务员的技术深度和业务熟练程度，都是这个行业中的高手。都是可以自己讲课，也可以给别的企业讲课的人员。所以上高工资，高压力的养者。而金丰的销售人员，也有自己的优点：第一人员多，特别是技术人员多，只是因为定位不准和管理上没有目标性，所以技术人员发挥的作用并不大。第二，业务员大部分非专业，而且很自私，不是适合管理的将来有大发展的人员，凤毛磷角，所以这些人，很现实，可以用一个词来定位金丰的销售人员，就是流氓或无赖一类的，没有好人，有一两个善良的人，也让带得变得很现实，很从众。但是他们在公司里的话语权都不是太高。具体流氓的其它的毛病就不多说了，因为，事情摆在哪，花货款，泡小姐是常事，有一个在大学当辅导员的，能在业务员泡把时，把学生叫出来。只能点到这。哪么流氓的特点是什么呢？一个是不服管，一个是善于处理客清关系，一个是胆大、敢吃高价，当然还有一个优点就是现实，必须直接见到利益才会去执行。 |
| 到此时，对金丰的建议和经营思想，有了新的想法：一，刺激，所以在所有的产品的基础上，对新出的该产品再加上部分价钱，由公司来管理，按团队分配任务，按完成比例来分配全部的钱，不让全部分平均。来增强大家对公司的认同。后来看业是成功的，第二个月销售额增长了40万。二，公司的业务定位，小龙头。小龙头，门槛高在地处偏远，因此，向老板说明，给大家借一些钱，先让业务员配上车，哪怕是一辆不太好的车。三、人员定位，就是做老板，因为是大包，必须美化。因此编了哥词：来金丰做销售就是做老板，金丰就是老板俱乐部，我们的工作就是教会你如何做老板，做一名好的老板从给自己买辆车开始。四、做了最现实的工作就是对技术员的管理的改革，因为定位清楚了，必须向定位聚焦，所以必须向肉鸡下功规。而肉鸡养殖 户的第一需要求，不是价格，不是成本，而是效果，和少死难，也就是技术服务。所以将各技术员进行评估，对服务对象进行评估，将技术员的安排放给大区经理，后来看，还是成功的。因为，卢台农场以前的我的朋友，是卖畜药的，他要了一个技术员，我记得叫张姜英，放在张庄子养殖小区，一个月创下了回款14万的纪录。五、适逢行情太淡，怎么去要求业务员下市场成了竞争的关键，因为别的公司的业务员很少下市场，所以就和龚总探讨，每个月出一个产品，即使是治疗肉鸡大肠杆菌病的也去细分型，只要出一个产品，销售人员总是下一次 市场，在别的公司业务员不下市场的对比下，自然会得到客户的青睐。落实了这五点，我在金丰呆了八个月，到年终时，月销售额竟然翻了一翻多。当然，还有很多的事情，这里讲的是管理之道，以后讲生活等其它的。 |
| 到金丰后，当然也发生了许多事，就捡些事说说吧。到金丰后，有一件事，是避不开的，就是让我追欠款。当时有一个业务员，是来到金丰不久，欠了点钱。后来，找他私谈，才知道，一个是卖货少，当时不挣钱，把钱花了。于是让他做还款计划。做好了后，去和蒲总说，哪个时候，可能是蒲总喝多了，说他要的不是这个意思。让人很难理解，如果是想吓虎一下业务员，让他拿出钱来，不现实，再一个，这是原来管理的留下的。在当时，发现外欠款很多。特别是东北大区经理。欠得更多。其它的，去看看了，也谈了谈，发现都是当时没有处理。都是有各种各样的问题，时间长了，很难再要回来，和客户关系，又很差。而我的个人性格，又和金丰的文化格格不入。只能是尽力而为。以一个参谋的身份出现的老板面前吧。两个老板的关系，和关于金丰的过去，我想虽然听到了各种传说，也确证了，但哪是以前的事，还是不宜由我来说清。只是这欠款的问题，很让人头疼。只能是尽最大的努力吧。后来，在河北，解决了一部分。管理，有时候是一件得罪人的事。对于金丰的这种文化和产品体系，说实在的，纯技术型的人，很难在金丰有市场。在王龙走后，赵俊红找我，看调一下市场。我当场直接拒绝了，不是不想办，是因为，我不适宜在明面上去办。当然这些事情是到了今天他才清楚。当时俊红是对我抱怨挺大。作为一个管理者，刚到位，有些事情，立足未稳，去为自己的以前的部下争取利益。哪本身就是最大的问题，因为有无数眼睛在看着你。因为你来了，本身就有可能触犯到某些人的利益。对于管理的行为，恩威并用，宽严相济，当然是可以的，但是哪是建立在有了某些基础上的。后为，我和山东大区经理，郝福申还有技术部经理王桂军，私下吃了个饭，把这个事情让他们去给办了。 |
| 在金丰，当时有一个最大的问题，技术员体系中，特别是河南人，对以前的总经理刘天会，是有一定感情的，而且刘天惠本身当时说了，能带走所有的技术人员和一部分业务员人员。这是老板较怕的。其实，对于企业来说，什么风险是最大的，就是人员的流动。特别是业务人员的流动。记得一位老师说过的话很好，离职的人员，最大的行为就是在隔壁开个公司，说公司的坏话，模仿公司的产品。很对。因此打破这些技术人员的幻想是最大的问题。因此，我和他们讲，我来了，是为了给金丰加一把火，我决不做大家的顶头上司，我只做大家利益的争取者和帮助大家和老板谈话时利益的争取者。你在这个公司可以直接和老板对话，你跟者刘走了，他本身不是老板，到哪个地方也是立足未稳，他自己的利益还急取不过来，你们跟者只能是牺牲。其实这个道理很对，我有两个部下，在我这反水，多当时和他说，如果你选择自己当老板，我把人能送的送给你，如果你选择还是去另一个公司当经理，不要在我这挖走任何人，因为你不是对人负责，你挖人的目的是为了你自己，而不是为了大家。后来结果不假，一个是张，去了华邦，一个是白，去了我朋友的兽药厂，华尔，结果来我这挖的人，在用过一段时间后，都毁掉了。我做人最大的失败就是当年收留了这两个弟子。把我的名声给毁掉，因为我一向是对员工负责的人。即使我当经理，跳槽，我也从不带人。当然，后来这段理论，我给定义为，狗和主人的理论。一个狗找到了新的主人，就要咬老主人。为了稳定这些人，我又在里面找到了他们的核心人员，做了很多的工作，陪他们跑市场，做客情。大家在一起奋斗中找到了新的寄托。后来，这些人只有一个人走了，其它的人都没有走。 |
| 到金丰，本身就是一种帮忙，当时我和两个老板说了，我不会在哪干太久，金丰只是我要实现人生目标的一个跳板。我去金丰是因为我有一个本家叔和他们关系好，非让我去。另一个也是因为，我不想失了行业的职业道德。因此，我在金丰注定不会得到更高的信任。但同时，我和两个老板之间，第一要维持的是哪种朋友的关系。时至今日，我们仍然还维持者哪种关系。但是金丰的文化，就是一种生意的文化，而不是一种事业的文化。这种文化有一定的发展期，但是在这个文化当中。时刻存在的一种矛盾就是，员工和老板急利，是常常有的事情。因为，老板和员工的关系，这种平衡需要的维护因素较多。一般，很难有职业经理人，能持久的发挥作用。很快，在大连开会时，老板说出了对我的意见，说我难以融入他们公司，常说外行话。在管理中，拿者以前的事例来证明自己的正确，这无可厚非。但是这恰 恰 成了老板的话柄。我明白，这是老板对我不满意了。因为很多具体的事情，你觉得办得不好。另一个老板，也因为某一件事，我去办理我们的技术经理和客户的一个小纠纷时，因为本身这件事，在办理完后需要一定的缓冲时间，所以老板对我并不满意。按他的设计，就是马上办完，马上接者合作，才是办理好了。注：因为姓我姓，所以我称为本家。我们姓较少，所以大家亲一些。对于一向讨厌企业政治的我，我开始思考我的未来。在这个地方呆多久。所以在以后的日子，我更多的是选择低下头去做事，一般是陪来务员跑市场。和闰伟立、桂军、乔玉科跑的市场最多。后来，发生了两件事，我认为我做得对，可是和老板的意见相左，产生了分歧。在快速的发展中，还是有很多的人，加入金丰。其中在山东，有一个小伙子叫李德根，很能干，也能付出。但当时，他的市场的业务员姓石，是蒲总的亲属。这个小伙子，也是哪种地痞性质，因为以前市场不好做，早就离开了市场。李德根做到了一定的程度，他正好回来了。非要李德根的哪个市场。就开始威胁李德根，按说，老板能做得就是约束自己的亲属，或授意管理人员约束协调这个事。可以，没有人管。最后发展到在公司内，小石欧打李德根，骂山东大区经理。最好，山东大区经理选择报警。而蒲总责备山东大区经理，产生了矛盾。这一切，也考验者莆总，而他选择可能只是认为报警不对，但是产生产后果是，他只信任他的亲属和家人。后来，我因为喝多了酒，去责问老板，表明我的态度，后来想想，办理的有点草率了。还有一个事，在天津和河北唐山交界处，有一个业务员，叫候长远，是技术型的，很辛苦、很老实，很显然，他在哪个市场不太合适。后来，我把哪块市场给了闰伟立，当时我考虑，给老闰是最能适应哪块市场的，因为在去唐山的过程中，发现了哪块市场的特点，选择什么样的业务员，最重要，在这一块上，和蒲总意见不合，不过，到今天，后来老闰的业务量证明了我的意见是对的，相信，浦总已经理解了我当年的苦衷。如果经人了浦志勇，则因为蒲志勇市场已经很大，和原来的市场，又联系过多，会畏手畏脚，而且精力已经达到顶峰，只是市场运作中优化没有精力去完成的前提下，很难有突破。 |
| 这是春节后，发生的事了。在工作中学会了妥协，学会了适应。当时对于小石的事，虽然气愤，但是也突然能理解蒲总。不管怎么样，不能报警。哪样就弄得事太大了。年后，因为心中一直装者要自己单干的事，再一个离开科星快一年了，只需要等时间了。虽然和科星当初没有约定，离开多久以后不能做这一个。但是我仍然以这个标准要求自己。因为不想在行业中留下遗憾。如果以暴制暴的观点，早就应该自己干了。记得当初，刚离开科星，去一个省厅的老乡哪，他让我弄学会哪一摊，后来我无置可否。因为离我上学时给自己定下的目标太远。在金丰等待的日子里也是痛苦的。一方面要压抑自己的想法，一点也不能做准备。一方面，又要观察自己周围的人，去看一下如何干。记得是五月份去的，后来也是五月份离开的。哪时，金丰的业绩在行业中，已经很高了。月销售额一直上长，快到500万了。最主要是行情在复苏。很多的企业也活跃起来，当再去发现时，发现金丰已经通过淡季的磨炼，成长了。 |
| 离开金丰后，去成都玩得一圈，学长孟宪银在哪边混得很好，所以想去哪边静静心，让自己思考一下自己。想起来，自己已经33岁了，再不干就没有机会了。当然单干要付出更多的努力和风险。现在来看，当经理和当老板是完全不同的两个角色。这也是部分经理人成功后，单干时，总弄不起来的原因。在成都，我一家一家的去拜访当地的企业，有维尔康，有成都科锐，有四川显华，有四川精华，等。 和他们去谈，经营模式、产品、人生理念等收获了朋友也收获了不同。记得汶川大地震时，我第一时间，给李孝武董事长，打去电话问候时，他激动的要命。多少年过去了，前几年有一个峰会，去哪边，和四川同行们相聚时，有些人老了，科锐已经换成了李董的女婿掌舵了。显华兄还是哪样的胖，精神。而我，在经历了一系列的打击，弄得官司缠身，妻离子散。岁月不饶人，但也给你奋斗的动力。企业的时机，和企业经营理念，和人生的结合，好在我一直没有失去斗志，越挫越勇。有几个朋友帮我。也快走出困境了。 |
| 回来后，马上开始行动，做什么？还是回到畜药吧，一则奋斗多年，有了一定的想法与资源，一个是离开科星已经一年以上。他们没有任何理由去指指点点了。目标的确实，从来不是来源于管理，而是来源于市场及本身的资源现状。因此，还是做畜药吧。刚开始，有了两个合人伙伴。本身没有多少钱，只有16万。做经营是最好的路数。可是，做久了兽药销售的人，和做纯经营不是一回事。市场的细分，已经让一切都得聚焦。钱不够，两个合作伙伴各投了2万元。后来，正好有一个高中的同学，做钢材的。来石家庄玩，我们高中时代是哪种一起打过架，进过所的人。哪种感情到现在还在。他是我们同学中第一批富起来的人。贸易的富和实体的富不是一回事，哪是有真正的钱。他本来计划，给他表哥投钱。我陪他去给他表哥看饭店时，见了他表哥。因为他当时没有说关于饭店的事，不知道是他表哥。看完了饭店，就有一种感觉，一个是他表哥，不是做实事的人，除非有大的压力。一个是哪个项目，不是太可行。而且是个无底洞。就给他提了我的看法。他很赞同我的看法，当然，这是有根据的。这个根据是多年以后，发生了许许多多的事，才知晓的。正好，我要出来单干。他就提出来，把哪20万元给我，作为投资。但是条件之一，就是给他表哥安排一份长久的工作。当然，在这里也是一种监视，参与管理吧。开始运作后，钱很快打过来了。我很感激这个同学，到今天，一直感激人家的情，一直觉得没有表完。生意很快开展起来。刚开始，是和成都科锐合作，卖他的货。我刚开始买了一个越野车，就是黄海奥铃。当时想，一个是看起来，象个样子，不失身份，一个是实用。其实，做畜药，特别是水针的经营，40万是远远不够的。干门市为什么能干起来，是因为有厂家的支持和客户的支持。而我们做的是定做，不单得不到厂家的资金支持，还得去交押金，5万元。除了，利润高点以外，没有任何可支持的点。好在，我的一个客户，齐齐哈尔嘉禾兽药店，哪个许老爷子，让他女儿许伟给我打了10万的预付。因为，后来，老两口回山东和河南老家时，我让人用车从天津机场接到他们，一直送到家。有些情，是很难表的。后来又给他们邮过我们当地的冬枣。一年来，开者车，去过了很多地方，我和兰周，日夜不停。也从身边招聘了几个业务员，一个是我表弟，一个是科星的原有的业务员，一个是一个以前老同事的弟弟。当然也有失误，一个以前科星的老同事过来了，因为没有沟通过位，我的副手，兰周给他许诺了35个点再加工资，我回来后发现了问题，让他想办法改时，结果，这个业务员，拿了点钱，跑路了，后来，和他亲自通话时，他说我们欺骗了他。后来想想，确实有这方面。所以人家拿了我们的钱。这种事，在当时发生了不少，然后大家坐下来，开始思考这件事，开始制定规程及大家的权限。当然，因为我们本人是大度的，处理起事来，有长完的打算。这个拿走钱的业务员，当时只是一时气愤，后来又成了我们的经销商。我们无法确定别人的行为，但我们能做好我们自己，人品和人性好的人，即使有了小的摩差，相信以后也会再合到一起来。这就是一个事例了。到了年底，我们拢了拢账，发现没有大家想象的赢余。因为有些看得见的利润，有些看不见。有很多的教训是经历过，才能有的，但即使有了，又有什么意义，因为，有的时候机会已经没有了。现在想想，做生意，除了坚持，就是一种生活外，更多的是天斌。现在想来，资金和利润是企业经营中两个必须的车轮，特别是实体经营，除了在提高产能和生产效率上，改善生产条件外，其余的，尽量少花钱。 |
| 因为是经营，刚开始靠的是人脉，但我们没有太多有钱，能许诺的就是一种环境。所以在设计工资时，我没有选择高工资，而是比行业略低一些。我自己给自己定的工资基本工资是2500元。余下的都得靠提成去获得。因此，我尽力让自己对大家公正一些，好一些。有供应商送给的东西，我一般都是让手下人先分了，再留给自己带回家。在这种做事风格下，公司发展很快，第一年结束时，分了红。当时我记得，是分了5万元，我给两个小股东，一个人1万元，我自己拿了3万元。企业刚开始发展，更多的需要所有的人的付出。我拿的3万元，后来给我的同学办事，也算是花了2万元，替他送礼。他让去送，所以也没有说清这到底是什么，反正给出了算了。大家的信心百倍，需要的充实人员。当时，我的副手，提出去挖几个人。其实，我很难说同意不同意，但这是是烂的手法。谁有办法想办法呗。所以没有制止。不过，我想了想，方法有了。我要收回我的资源，我清楚的知道我以前的弱点在哪。于是，对我以前打工时，产品的体系进行了分析，找出前三个卖得好的产品。我在包装上和名字上，尽力的去模仿。低价，在某些时睺，是最有效的手段。哪时我记得有一个产品，以前是8.5元/盒，我出来一个相似的，价格是6元，还五件赠一件。但是我和业务员们说好，必须严格执行我的规定。就是不允许长价。作为战略中的一条，就是一个组织不能成为一盘散沙，各自为政。在这一点了，体现的很好。战术必须为战略服务。微利要的是 市场，市场带来的是人员。我的思路还是获得了成功。年后，原来的企业，大部分业务员来应试。这样，我的框架搭好了。不过结局是，哪个企业中的人，都在辞职。哪个总经理，气得直跳脚。市场竞争就这样简单，我留给了职业道德的空间，但是你竟然没有任何动作可为，你只能为你的无能买单了。后来，他托人，给我带话，要100万买我一只胳膊。哈哈，技穷如此，笑容永远留给胜利者。 |
| 经达半年的经营之后，发现代工，就必须去开门市，而门市的经营和兽药厂的经营模式截然不同。正好有机会，我以前的同事，董要东和马君光，在邯郸格润药业有限公司，就开始了和格润的几年的合作时光。第一次见面谈时，任总说不想代工，想合作。哪就只能合作了。后来就形成了我出 资金，他出厂子的一种合作模式。各占50%股份。这种合作，更多的是基于信任。但是很快出现了问题，就是焦总把我们当成了他的一部分，要求我们去和他们一起办公，我没有同意。他就派来了一个监管的学生。在当时管理观念盛行的风气之下，他们也认为生意的成功是管理造成的。忽视了合作伙伴各自的优势、外在的环境等。而且后来了现的几宗事，更让人哭笑不得。当然，大家的理念不同，所以会出现不同的办事风格和结果。只有采取合作的模式才能解决，眼光更要长一些。第一件事：当时我们入围时，格润正在缺钱时，因为他们扩张过程中，办铁矿让人家骗了。每个月，任总会向我们这边借点钱，然后在对账时冲掉。结果有一次，任总第一天借走了钱，第三天，焦总来借钱，我和他说，钱刚付出去，他就大吵大闹，说他是大股东，为什么账上有钱，而看不到钱。本来经营资金只是个数，用多少，是我自己的筹。这种用压的方式借钱，我很不理解，也不适应。所以果断的挂断了他的手机。下午再开时，又打过来，问为什么挂断他的手机，不遵重他一类的云云。我火从心生，和他说，你这样大的公司为什么非要强制性借钱，你媳妇昨天刚拿走钱，你现在又来拿，这钱是你的吗？一通火过后，他哑了。说我不知道任总向你们借钱。其实这不是是不是的问题，在中国，流行的企业的控制人把钱弄空，把企业的钱，低押，贷款，把企业搞死，这种不合法的观念，在他们改变不了，总想以小博大。其不知，你和人家是合伙企业时，本身就得要有距可遵。焦总是一个很能说的人，但是在思想上，他过分的现实主义和自私必竟会把这个企业搞死。好在，他有一个好媳妇，能给他在当中协调一些问题。第二件事，就是给我的副手买车的事情。下一集再细讲吧 |
| 讲到第二件事，当时已经到了十二月份，大家觉得干得还不错。就想给兰周添辆车，因为，刚开始干，公司也缺辆车。也是为了激励他吧。就和任总说了，她是坚决不同意的，意见是因为他哪里总经理才给弄个捷达，我这里给弄个近二十万的车，他哪没法管，再一个是有点浪费。这种合作就是这样，在你需要的时候，股东们总是以自己经历的事来看问题。这也是北方的畜药很难发展的原因吧。我记得，当时在科星的时候，因为产品不对路，需要增加产品时，去让市场部调研，因为权力不集中，市场部属于总经理直辖，就来了句，你哪些产品还卖不好呢，还上新产品。有时候，不是大脑指挥屁股，是屁股大了以后，大脑难以指挥了，因为成了瘤，有自己的生命力了。但是，我们内部的意 见已经形成，怎么办，连经营资金是自己的这种合作都没有权力，也是窝囊的，就经自己内部买了一部车，然后租给公司用的方式，解决了这个问题。当然，后来，有更多的问题需要磨合，这也是在干的时候，参与的人多，但是大家的合作理念不同，权力不集中，很难以干成事，一般如果这个总经理，霸道一些还是发展快一些。 |
| 刘树宝，其人，是我的一个老乡。当时，正在光华辞职，听外界说是个人物，就把他挖了过来。说实在的，在公司刚起步，力量还很小的情况下，他要的一些条件，是必须下定决心才能做出的决策。他要基本工资5000元，他出差与否由他自己决定，他的话费没有票，一个月凭着自己良心报，他出差远方可以做飞机，他住一天不能少于200元。在当时，公司刚起步。我还是答应了他的条件。必须承认，这个家伙，是个人物。他要这种条件，在当时公司难以承受，而且感到不可思议。但是，这种条件，是他要求别人充分信任他的一种表现。后来，公司发展久了，才考虑清，他要条件的含义。因为他在保险公司呆过，后来调查了他的历史，了解了他的由来吧。在刚开始，做设计了一些畅销的产品。其实，后来明白了，他对产品调计的元素，他不管资质（也就是真假），他打的是擦边球。所有客户感兴趣的元素，他把他设计在产品里。比如，他让把伊维菌素写成多拉菌素。把产品的优势放大，然后把价格和政策有了更大的纵深。不管怎么样，他的理念，教育了大家，也给公司带来了利润。但是时间了，过分强调他个人的能力，让他给大家讲一堂课，结果是，让大家都下岗，全公司只留二到三个人。这是我不能接接受的，也是大家不能接受的。不过后来出了一个事，他强烈的自遵让他无法在公司留下来。一天，他又报了400元话费，说没有单子。结果，第二天，兰周打扫卫生时，发现了他的票，在他和我谈话时，把票给了他，说，刘经理，你的票丢了，当然，他的话费，大家也清楚，最多150多吧。我当时觉得他的脸，红了。第三天，他来找我，说他要辞职。当然，也是哪种强势，说我没有答应他的一些条件。我一般不愿意说太多，只讲大家有缘共同走过一段就互相珍惜类的话吧。我知道，他是想逼者我说开哪个话费的事，但我没有说，因为确实，与我的做人文化，不同。于说，谁能保证大家在走的过程中，能完全走到底呢。就这样，他辞职了。当然，后来他去了科星，结果，后来又是和我的留任者，发生了这样有他无它的做法，又走，去地邦，结果，后来，杨总把他又叫回去，再走，结果，后来就再也没有在团队中了，后来和媳妇在外面定做点产品，做一下石家庄周围。武将而已，聪明有余。无长远规划，终究成不了大气吧。 |
| 和格润的合作，使我们有了一个稳定的基地，得到了飞速的发展。虽然有各种不适应，但是起码有了寄人篱下的立身之本。做经营这一块，还是需要克制。本来，刚合作时，说好的，水针的车间的线路一类的要单独安一个表。后来发现，没有安表，而在做报表时，是一种估计的方式，当然这种估计不可能向者这一方。很快又涉及到别的剂型，任总的意思是按代工的方式内部计算。当然得据理力争，因为，还要分给他们一半利润的。不过，倒时谈得成。最后以一件货15元加工费计算。格润的事，通过各种协调，终于达成了一致的意见。但是内部，却因为一个新股东的到来，难以协调。刚开始做时，起家是40万。两个小股东一个人2万，我投了16万，我的同学，投了20万，当时承诺不参与经营。但是在半年后，派他表哥过来了。很快，各种冲突发生起来。当时，同学认为他不能做业务，所以当一个管理人员还是可以的。但是在当时的情况下，他不会开车，好吃懒做。企业刚起步，所有人员必须压到业务上去。而我得好好的把生产配方和业务都要抓。没有办法再分工。更难受的是，大家加一起和格润组建的公司，再去各占一半，他们在和格润的全作中没有体现。企业发展的初期不是争权夺利，而是快速发展。我不能摇摇晃晃。我必须果断，强权，才能把企业做起来，这是唯一的路。但是由于他股份大，因为，我要求必须实行总经理负责制，否则各方力量会把这个初起的公司拉到倒闭上去。很快发生的几件事，第一件事，是张兰周和他们一起出差去唐山，回来时，把他们所有的差旅费都报了。因为对于张兰周的了解，在初期，他还是大方的，去哪大部分是他请客。所以回来他报补助。张和泉又报上来，我给拒了，因为张兰周已经报了，让他去和张兰周要就行了。结果，他强调哪是他的权利，必须给他报。当然后来从张兰周哪追回来，他报的补助，结果，他又给了兰周。上下差了几元钱。人员不信任，怕吃亏的想法暴露出来。当然事情越来越多，第二件事，就是他让他媳妇过来当会计。现在的会计是格润派出的，和公司招的。配合工作，格润派出的是这边向格润拨工资，张让他媳妇过来，明显就是想招握公司的钱。后来，又调查了，张在过去工作中发生的事情，张贪而不讲理，所以，我没有同意让他媳妇当出纳。因为企业初期，太小，出纳发挥的作用太大，在朋友的公司中都出现过这一类的事，把钱一收，不玩了，把其它的人投入都困在里面。 |
| 公司运转的很快，和格润合作的当年，就挣钱了。因为是股份制，在平时，焦总派过来，一个人事经理，其实，这种合作，很简单，是一种平等的合作，不是谁属于谁的关系。所以，需要遵重双方的地位最重要，你可以派会计，可以以别的方式管理。但是这种派过来人事经理，作为监督者，让人很不舒服。更让人离谱的，只要格润一开会，就让我们过去。后来，我让兰周去参加。兰周去得晚了一些，焦总让兰周去外边站者。没有办法，我让兰周直接回来了。以后，他叫，我们就推托说出差了。老大的地位不是强制而成的，因为不是收购，不是并购，只是一种合作。所以老大的行为，不是强制而成的。不过，兰周后来的一些行为让人觉得离奇。也说几次吧：有一次，去和行唐的宋经理哪搞活动，我让报社的赵总给请了个博士讲课。宋经理哪，因为是老客户，给了政策，再和县局弄好关系。自然有大量的进货。行唐的宋经理，是一个典型的生意人。公司能支持够力度，他一般会好好做。所以我一般不多说话。哪次活动后，因为双方配合的好，虽然第一次，卖货还是可观的。回来路了，兰周明显喝多了。我开者车，他在后面开始讲，一个是我不会做任何工作，一个是不服我。在销售上。其实他完全忘了，我是做销售出身，他的销售也是我教出来的。我对销售的理解，并不是哪种章扬到四处宣讲，我讲究各部门配合，讲究客户第一需要，不是哪种一个劲讲口才哪种。报社的赵总编看不惯了，私下问我，他怎么这样。其实，酒醉后，人说的话反而是真话。我很不喜欢人虚伪。喜欢大家把事放在桌面上，让大家先说，然后合我心意者我直接肯定，安排执行，不合者，慢慢引导。可能给了大家错觉。我不是哪种治人者。哪时，石家庄的二环刚修，虽然通车了，但是还没有完全修好，路上车不多。把人送到东开发区后，回到东二环时，我招呼兰周下车尿一下。他下去了。我下去的早，很快尿完了。我上车后，开车就走了，留下他在哪反思吧。具体他怎么样回来，我不想管。回家睡觉去了，第二天我见到他，给他道了个歉，说昨天喝多了，没想到把他给忘了。其实，是想告诉他，我敢这样整你，你敢这样整我吗，我们合作，既然你选择了我当头，你就得遵重。这是第一件事。第二件事，是有一次，也是在行唐宋经理哪，我没去，到了喝酒时。畜牧局的局长是焦总的老师。因为我们是打者格润的资质在经营。所以把他叫去了。兰周喝多了，给我打电话。说是我们的大老板来了，指的焦总。说实在的，和焦总既然合作，当然要遵重他，但是这种遵重只能是限于一种心情，他的胸怀及以前发生的事，我只能是表面笑脸相应，当成不朋友，遵不成老大的一 种方式。兰周说了，说明，对于人家的位置，及谁是他老大还是老是忘了，哪时就知道，他存在的问题了，墙头草，易叛变。但是，因为他也是小股东之一，在没有聚积起资源来时，只能当兄弟了。第三件事也得说一下，就是他的婚姻问题：当初还是在科星时，他是我手下的大区经理，做得还不错。杨总让我出面，去省厅杂志社给他介绍个对象。哪时，有一个女孩，来了，在石家庄一直住者。哪时，我手下几个内蒙的学生租了房子。他们在哪住。哪个女孩子一来，我就比较敏感。因为大家是过来人。兰周称哪个孙XX是他表妹。让我给他表妹找工作。因为没有实际的进展，人家没有对外宣称时，我们知道的只能是睁一只眼闭一只眼。所以就和我哪个老乡说了，安排孙XX去上班，安排张与哪个女的相亲。后来，结果不错，当业务员梅向我说，领导，估计，哪个对象会泡汤。因为，孙说她不想让他表哥去相亲。所以其实他们是搞对象。具体是怎么回事，我心中是清楚的，还要去做。后来想想，太没有意思。这家伙，小心思太多。第四件事，也是他对象的事，最早想安排我们村一个表侄女，后来哪个女孩看不到她不了了之，再后来，一个元氏的客户，他们在起处得还可以，我就让下边人去给他说说。当时有点意思，后来因为嫌他远，所以没有成。对于他，我觉得不算做到位，为他争取了不少的利益。在分红中，更是对他有所照顾。但是他的业务能力，是哪种吃喝型的。后来有一次喝醉了酒，撞了三辆车，三个人，后来因为撞的人是我老乡，我让公司出钱，先把我老乡的事摆平。把车的事也摆平。当然后来车被扣给公司造成了很大的损失。要是按兄弟，应公司全出，但是想给他个教训，让他出了一部分。不过，当交警要刑拘他时，我让桂丽找了人，只吓了他一下，都没有实施，就象当年，他们在外边打架，被抓后，要进局子时，还是我去把他们捞了出来。后一派出所找，我又去把事平了。太爱惹事，惹了又胆小，又办不了。唉，这个人在我最难的时候，给我最后一击，被我同学收买，带人投奔了我同学又回来挖人、倒货，瞎折腾。按我个人的观点，如果他要自立，我自然要送一程。但是如果是有了新主任，来这里挖人，则不是我所容许。因为和狗一样，刚有了新主任就咬老主人，不太好。因为，作为一个管理者，最大的责任就是对手机的弟兄负责，如果自己不能全作主，而是以手下为筹码去和老板谈判，当一旦运作不力时，首要牺牲的就是手下的弟兄。而我作为父师有两个学子做了这件事，一个姓白，一个就是兰周，其最后带走的人员，为了保住他自己，全部牺牲。这样的经理人，与狗有何异呢。 |
| 其实，有些东西，很难写下去。但我是一个坦荡的人，我注定还是要把我的真实写下去。因为我如果不写，我的人生就缺什么。我离婚了，是真的。我的离婚原因也是我生意灾难的开始。人讲家丑不能外扬，但我得扬。我本来对河南人，一概公平，但是，正是河南的一个小人，最后毁了我的家。孩子大点了，上幼儿园了。我让她来公司了。因为去别的单位上班，注定时间卡的太紧。不能管孩子。企业，在艰苦的运作中，有了大的起色。我的师兄，刘丙连，用我的手续，想贷款。后来问了我的同学。觉得，他还是能放心的人，就答应了他。一系列的事，开始了。从这开始，我的企业，开始处于压力当中。还是经验不足吧。还得慢慢讲来。 |
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在发展中，我的心在膨胀。因为销售额取得了飞速的增长。从一个月卖800件货到了5000件。也有了可观的利润。虽然人员更替的很利害，但是核心人员一直很稳定。其实在管理中，有一部分人员，完全可以留下的。过分强调了制度也有问题。一些观点在运营中，在改变，但还远远不能成熟。 |
| 是我的师兄带领我进入了贷款的领域。他当时因为在民生银行有关系。用我的资质开始贷款，我因为用他的贸易公司的原料。反而不害怕。当时也没有想太多。哪些候，我有了销售额，也有了利润，所以比较高兴。月销售额达到了100万以上。大部分是水针。而水针的工艺方面，我也取得了很大的进展。后来，才知道，我们在民生银行的贷款，三家联保，是他一个人在用。在大家处事的过程中，总有种不舒服的感觉，一个是他用了资质没有哪种感激之情。反而是常常说教会了我们如何贷款。一个是 |
| 虚得东西多。所以反而让我有点害怕。因为只听说过现金流断了，就会企业倒闭，但真正没有经历过，所以大家总认为自己有一套。可能是他的资源要远远的丰富于我吧。我只知道我的同学凤申这些年，积累的人脉资源较多，所以银行的人认识的多。 |
| 13年，我的月销售额达到了150多万，也有一定的利润。再加上刘丙连用我的手续贷款，把我领进了新的领域。当时兵强马壮，我想建立自己地兽药厂了。我的缺限是不善于理财。当时召开了一个股东会，决定建立兽药厂。但是恰恰是过去对小股东太好，所以建兽药厂相当于几年不分红。所以触犯了他们的既得利益。当时看不出来，随者时间的流逝，这些显出来了。当时召开了一个股东会，决定建立兽药厂。正好也回老家有事。于是决定，让张兰周留守，管理全部，付桂丽管财务，朱振丽管后勤。现在想想，当时的决定还是有点太急。因为随者形式的发展，完全可以有钱后租一个兽药厂干者。不过当时，没有哪样想，只是一股劲，认为花不了太多的钱。而决定建立什么线时，想和格润是互补。格润有粉散剂口服液水针，而我建片剂丸剂颗粒粉针一类的。正好互补。这个设计，现在想来，风险太大。如果运营得当，是没有问题的。如果运营不得当，就会出现大的问题。因为新建的厂子，拉的战线太长。 |
| 建厂过程中，出过的事不想一一论述，其中一个重要的事情就是，投入100多万把厂子收拾整理，结果竟然没有办理环评，后来在此遇到一个小的挫折，好在本人老家及上班所处的环境，能解决掉。在此讲 讲公司发展过程中遇到的一些事情吧。细讲一下，刘伟和孙建强的战争。 |
| 各位朋友，有些是需要经过修改的，特别是三天大学，应该是三年大学。 |
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@我是一个好人吗 2021-01-02 22:12:33 张爱华事件，大家在前一段中，还记得，这个活泼、有能力的女孩子。起码在内蒙学生的招聘上，我看到了她的能力。但是在处理人事关系中，过分投入的她说话太真，不经过思考，还是成了牺牲品。事件的导火索是牛志勇，对她有点意见，而她则不够灵活。这是非典疫情过后的事情了。牛志勇因气愤她说的话，把她住的门踹坏，两个人一个室内，一个室外，对骂。而她去告状时，许总出国，时值周伟民管事。她当时口不择言，说了几句对股东们有影响的几句话。“去告他们”“杨总是老大，许总是老二”等等吧。这...... ----------------------------- |
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