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[职场天地]从隔壁帖子出来，说下我做了十一年销售的感悟。仅限个人经验，但希望有帮[第2页] |
| 作者:eagles197809 |
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@xiaoyun_cc 89楼 2013-09-17 15:49:24 哈哈，楼主，求销售工作，四川的，做了几年销售，现在想换行业。具体欢迎详谈。 ----------------------------- 私信我吧， 有机会可以一起喝茶当面试，招聘2个销售，认真的。基本条件：个人修养好，自身条件良好。大专以上学历，工作认真负责有耐心。能适应川内短期出差。还有，，，，要的是妹子，公司汉子太多了。 |
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@eagles197809 85楼 2013-09-17 15:03:00 晚上继续，本来都说休假了，结果又有事情，出门办事了 ----------------------------- @以前很爱你2003 102楼 2013-09-17 17:29:21 我想问问，做电话销售可以吗，有发展吗？我很想做销售，很楼主以前的心态一样，多劳多得，凭本事拿钱，我也认为出差是一种免费旅游，体验和经历不同的人和事，而且自己心态很好。现在有一朋友叫我去做电话销售，我不想，我不喜欢做在电脑旁，拿着电话打来打去，接触不到人。我喜欢跑，喜欢跟人交流，总得电话销售除非对方真的需要，一般都很反感。觉得电话销售纯属撞运气，还跟客户没什么交际，干一年两年顶多升个团队...... ----------------------------- 电话销售做出来的人我都很佩服，无他，我做不到。有人说过成功率1%，我没统计过，但是我一听就知道我做不来，我承担不了那种挫折感。我现在的行业占有率80%+，流失一单我都会反复去想有哪里存在问题。。。。所以我不建议你去做电话销售。电话销售也很少有长期合作吧，人海战术，撒网，对积累和成长没有好处，你总是面临新的人，新的情况 |
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@eagles197809 46楼 2013-09-16 20:59:00 @我爱孙悟空822 35楼 2013-09-16 18:13:28 我在纠结是不是该选一个平台大的企业，我是个女生。下定决心做销售。。。请楼主一定回复我。 ----------------------------- @eagles197809 44楼 2013-09-16 20:10:56 平台有多大就选多大，你能学到的东西，利用到的资源都不一样的。很多女孩子做销售有优势，亲和力强。我现在就一直想招两个比较强的妹子做销售。。。难找啊 ----------------------------- @我爱孙悟空822 45楼 2013-09-16 20:13:01 嘿嘿···楼主在哪的···招我吧 我想碰到一个好领导 ----------------------------- 四川、重庆地区，真心求能力很强，条件出色的妹子做销售啊，年收入 ------------------------- @瓜小胖 88楼 2013-09-17 15:39:55 四川重庆都算还熟，求指点，目前快消品行业 ----------------------------- 快消行业我一直觉得存在一个问题，上下游都很难掌握，控制不住，越大的公司越这样，这个职位谁来做都差不多，积累不下来自己的东西。你设想下，如果有一天你要自己创业，做这个熟悉的行业，进货，销售，两端你能控制住么？如果不能，你这个行业的积累就没意义了，当然如果你一直只是打工那无所谓，不过快消的待遇好像一般吧 |
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@肖平山 103楼 2013-09-17 17:34:07 楼主，其实我的情况和隔壁发帖的那哥们是一样一样的，从去年毕业一直在这家公司，做聚氨酯保温管道浇注设备的，我觉得受行业限制，至今业绩不佳。我老家河北离北京较近，所以就有同学说让我去北京找工作，说北京机会多，但我觉得北京只是就业机会多，但真正能挣到钱的机会不见得多，所以也在犹豫中，还有一点就是之前老家那片有个做保温管道工程的客户(他是老市长的儿子，四十多岁)说如果你们老板不要你了你可以来找我，...... ----------------------------- 看你的年纪，家庭状况，未来期望，综合来考虑这事。另外看人要看准，如果有成功的人肯带你，我觉得是好事。人生很难得的一个机遇就是遇贵人，不夸张，详细可以去百度明星电力的董事长，比楼主还小。不去讨论他怎么栽的，，，楼主一直推行一个习惯，遇见复杂事情尽量量化处理，比如做个表格，然后能想到的各种因素都写进去，然后单独看每个因素，给个分值，最后像做性格测试那样去打分，因为太复杂的事情我们考虑的时候有各种理性外的因素干扰，所以这个方法尽量客观化，做出来的选择难说一定对，人生啊，谁说的准呢，但我更接受考虑了很久做了一个错误的选择，也不接受一时冲动做了个愚蠢的选择 |
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@我爱孙悟空822 35楼 2013-09-16 18:13:28 我在纠结是不是该选一个平台大的企业，我是个女生。下定决心做销售。。。请楼主一定回复我。 ----------------------------- @eagles197809 44楼 2013-09-16 20:10:56 平台有多大就选多大，你能学到的东西，利用到的资源都不一样的。很多女孩子做销售有优势，亲和力强。我现在就一直想招两个比较强的妹子做销售。。。难找啊 ----------------------------- @我爱孙悟空822 45楼 2013-09-16 20:13:01 嘿嘿···楼主在哪的···招我吧 我想碰到一个好领导 ----------------------------- @eagles197809 46楼 2013-09-16 20:59:15 四川、重庆地区，真心求能力很强，条件出色的妹子做销售啊，年收入十万我觉得很容易。。。。 ----------------------------- @我爱孙悟空822 107楼 2013-09-17 18:08:12 好可惜···我现在在深圳···~~~~(>_<)~~~~ ···大学全班都是女生，没想到这回觉得还可以的那个公司全部都是妹子啊····就一个汉子···难道这是注定的么·· ----------------------------- 护理专业，当然都妹子，汉子去做男护很吃香的好吧。另外，护理可以考虑加强英语出国啊，欧洲加拿大都缺护理人员的，难道我这信息过时了？ |
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回了好多，继续说正题，面试的事情。说两个楼主的面试吧。 1次是同时两个面试，一份是现在行业的地区经理，待遇初谈是4K，有出差补助。这个公司吸引楼主的就是行业太特殊了，楼主第一次看见他们产品就觉得找到宝了，这真的只能说是运气垂青了，楼主一直觉得自己运气很好。。。。话说我5.12当天去的绵阳签合同，发生地震当天最后一班车逃回成都，，，，另一份是一家香港公司，做的蛮大，业务遍布亚洲和北美，当时是想在上海新开拓一个领域，希望我做运营，这里插句，这个地方可以看到复合人才的优势了，这个位置，香港总部HR先电话了我几次，话说楼主那时候很土，来点号码一看不认识，第一次电话都没接。。。。。后来又上海这边面试，办公楼在古北，当时的楼主在那周围午饭都吃不起。。。。 |
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厄，本来想说为什么复合人才有优势，扯远了，回忆君很啰嗦，不过当时真苦B啊。 那时候香港公司很快就进入了最后二选一的阶段，这里犹豫了，因为面试过程我提到了，为了规避法律风险，我做这个职位必须给我配个助理，这个助理要熟悉某方面的法律法规及相关政策。其实楼主现在回头看，是自己傻掉了，相关政策法规不过几千字，自己去背一下就好了啊！这个职位，在2007年底，开的待遇是12k税后，奖励另计，，，上海香港江苏出差。如果楼主当时有接触了解过这方面的法律法规，可能今天完全是另外个局面。 |
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香港公司没了后续消息，楼主就进了现在的行业，安心去做了区域经理，也比较坦然，觉得是自己还没达到那个层面吧，再说很看好这个行业，想做做看。结果这边入职两个月后，香港公司那边突然来电话，要楼主再去终面，楼主还是去了，但那时候楼主心态就不一样了，主要是对这边工作比较满意，所以终面发挥的很好，因为没压力，没顾忌，香港公司专门过来的香港地区部门老大当时很满意，一个气质很好的女子，她面试完后问我对待遇这里是怎么考虑的，这时候楼主做了我认为很漂亮的一件事情： 我明确的说选择是双方的，我从待遇来说很喜欢这个职位，但是因为我等待了太久，我在某某公司已经入职了某职位，我对那边的那份工作也很满意，而且做的也还好，如果要我放弃那边过来，一个入职时间，我可能还需要1个月，另外待遇我要求提高到15k。。。所以我希望你们也慎重考虑下这个事情，，，，最后我补了句节日快乐。。。。忘记什么节了，好像是元宵？ |
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赠人玫瑰，手有余香吧。我一直很喜欢这句话，也喜欢在力所能及的时候拉别人一把，与人为善，与己方便。所以写这个帖子也是这个目的，厄，话说我借出去的钱，好几笔都没收回来，囧。 不过这次坦率的面试，应该说结了个善缘，前年我接到电话，还是那个职位，年薪30万，上海，广州，香港三地飞人，当时真的很动心，可是后来想了再想，还是拒绝了。也许接受后，我的眼界会从此不同，但是，人到了一定岁数，风险承受能力不行了，我不去接受那个职位，安安稳稳的30万也拿的到，已经成熟的市场，做9个月休息3个月，做那个职位在30多岁接受新的挑战，万一做不好呢？所以我还是选择了保守。不过这一段的主题思想是说，如果当时我面试的时候不是很坦诚的说了当时的情况，可能没有后来的这个电话。 |
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再回去说下中间的一次面试，这个职位工作了一年左右发生的？具体记不清了。上海汽车某品牌的销售经理，当时网上看到很动心就发了邮件，结果先笔试，给你一段英文，然后让你翻译。一同在场笔试的好多都是海龟，一问就英国某硕，让我这个四级二本还工作了好多年的人情何以堪。题量很大，明目张胆的不怕你作弊，因为没人带字典，有本事你就用手机一个个单词查去吧。。。。。 楼主抓重点的查了几个，搞明白是在说全球变暖，就这样好像五段文只写了两段，所以在接到面试电话时候，楼主很惊奇。 |
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初面是HR,一个很和善的阿姨，中心思想是楼主为什么选择这份工作，楼主想了想，就说目前的工作，长期出差，不能回家照顾爸妈，爸妈逼婚，没时间相亲，老人心急。。。。。结果你懂的，楼主进终面了，终面的时候好像没看到那几只海龟，，，， 不过楼主终面是个悲剧，所以说每个人不同阶段肯定有不同的局限性，不断的反思才能不断的前行。楼主终面是在张江，办公区很漂亮，进大BOSS办公室的时候听见大BOSS在和某人电话，很不愉快，好像是离婚的事情。如果是今天的楼主，肯定不会这时候谈事情，果断的说看来今天我来的不是时间，这样，我们下次再约，您先安定下情绪，身体要紧。不管她怎么想，反正我有礼有节，转身走人。当时的2逼楼主居然就那么华丽丽的坐下了，，，，哎，往事不要再提，我当时还就一个问题阐述了20分钟，，，，，最在意的一次面试，还就这么搞砸了。 |
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@硬汉的理想 127楼 2013-09-18 02:41:21 楼主怎么看物联网这个行业的？ 另外楼主是不是做有关车厂配套方面的？ 哈哈，妄自猜测，如有不当，万望海涵啊 ----------------------------- 不是车厂配套，专业设备，很偏门的一个方向，这也是为什么有朋友要代理我为什么不回。我们销售的产品线上千种产品。。。至于物联网，这个概念太大了，盘子也大，你是其中哪一环呢。商业无非人财物三字的流动转换。所以这行业没什么说，这情况就看你们处于的位置和商业模式 |
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@zggzrl 133楼 2013-09-18 11:15:22 楼主说的都是干货，感谢楼主的分享。毕业两年了，在深圳呆了一年，因为的原因目前回到贵阳。我一直想从事销售的工作，一直没有勇气，主要是照顾母亲，我必须要有固定的收入来维持家庭的开支，但是现在的工作前景不大。请楼主给我分析下，我是先求稳定，再求发展，还是破釜沉舟追求自己的理想，谢谢！ ----------------------------- 这个没办法分析，涉及面太多，我建议按照我说的，做个量表，把复杂事情计量打分，这样做判断。每个人实际情况都不同啊，楼主什么都不了解就提意见那是不负责了 |
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@HJ117是我 136楼 2013-09-18 12:10:13 楼主写的很真诚很不错，标记一下，我最赞同的是，选择大于努力 话说楼主，香港的公司楼主是怎么接触的 我觉得现在比较大的问题，有时候并不能接触到好的公司而流失 ----------------------------- 刚毕业是撒网，现在的话我大概会有目的去找公司了，因为对产业链的熟悉，比如竞争对手中有实力的，供应商有实力的，分销商有实力的，这个就是积累了。另外，新人同学我建议想入哪行就去看哪行大规模的专业展会，甚至你都可以到展会上面试，比你撒简历直接有效多了 |
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恩，看了楼上，我突然想说个细节的故事。 我称之为有史以来最贵的三个字。我所在公司某区域，投标，标的1000多万，结果没有在标书封条上签字，直接标书都不收，立即出局。3个字，每个字300多万，多么痛的领悟。因此，一个很有前途的新星失宠，在我公司的前途就这么黯淡了。还导致销售总监承担管理责任，最后走人。捂脸，知道这事的万一上天涯，千万别拆穿我，看看就好。 |
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@啊啊啊啊骚 150楼 2013-09-18 18:26:13 楼主我是一个刚刚毕业的大专生，读的是国贸，后来实习出来做销售，销售做了一年，结果现在回到小地方，想找一份工作，发现自己什么都找不好，觉得这个不想去，那个不想去的。怎么办？ ----------------------------- 厄，这个简单，身上只给你500块，然后让你想办法活下去。。。。压力永远是最好的动力 |
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@三斗米w 149楼 2013-09-18 18:06:11 本人在一家外资贸易公司做分析，市场营销专业的。作分析其实有点跳跃，我也不知道当年老板怎么就看上我了。在公司快两年了，觉得最大的成就是建立了分析部门，还有各种数据的建立。为了替公司省钱，数据都是自己去复制黏贴的，当年做的昏天暗地啊，想想自己十几年每天的数据就一个一个复制黏贴下来了。那个时候也是没人教，所以的excle方法都是自己百度的。现在，开始写报告，也是没人教，看别人的，开始模仿，销售和经...... ----------------------------- 挺有意思，你们公司在大数据应用走到了前面嘛。其实我要是你，我会跟BOSS要求内部轮岗，给你个销售不是很重要的区域让你先过渡，这样压力会小很多，你前面做了这么多贡献，公司内部要求横向发展这个该不难做吧 |
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首先，祝大家节日快乐。 然后说点喜庆的内容吧。销售，如何赚钱。恩，这个方向就太大了，今天应景说说，也懒得整理思路了，想到哪里说到哪里，如果逻辑乱也请见谅，过节开心就好。 1.销售成单技巧 我们做销售，有的单子有利润，有的单子为了市场利润很低，而收入跟利润挂钩的时候，那做高一个单子的利润就很重要，怎么保证单子具有利润又能成交呢?我的经验是分析你的单子，当然，这适用于多品种产品的销售，就一个产品的话那爱莫能助了。 比如我做专业设备，一张合同，几十种产品，电脑几十台，打印机几台，投影几台，家具一堆，竞争激烈的专业设备几台，进口设备几台。那这张单子上，除了进口设备外，其他东西的价格我都略低于市价，接近于我的拿货价，而竞争激烈的专业设备则低于我所知道的所有竞争对手的价格，这样这张单子的所有利润都隐藏于进口设备中了，而因为那个区域的不透明性，你的整张单报价就显得很实惠。不要以为这是很简单的常识，现实中见过太多那种销售，一张单子固定回报率是20%,就把电脑那些进价加个20%报出去，客户回头淘宝一查，心里骂真黑的事情 |
| 2.黑费用。厄，不知道该不该写这个，但老实讲，做老板的几乎都心知肚明吧？人艰不拆而已。每个老板心里都有本帐，我的产品成本是多少，销售卖出去的底线是多少，然后高出去的多少是利润，销售的费用要占到其中多少。老板在给你这笔费用的时候，应该是有你不支出这笔费用的心理准备的。所以，这个事情上如何做，而且做的漂亮，是门很大的学问了。楼主对这事不反对，因为这换个角度看，是你为公司赚取的利润的返还，老板指定销售价格的时候就已经把这部分考虑进去了，所以能从中补贴一部分自己的收入我也觉得正常。当然，不要难看，做好的例子楼主不说了，说个做的难看的例子，有过一个极品同事，投标保证金收据，三万加两笔改成五万。。。。奇葩啊。当然这个段子楼主听公司传达的，所以别去质疑为什么不是大写的叁和伍。只是，违背原则的钱，不要去碰，有条红线，不要去赌万一。其他情况，做的聪明，做的漂亮，老板不会知道的事情，那就没有发生过。 |
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这里另说下行业的选择，这个问题被问的最多。不得不说，楼主选了个非常好的行业，具体保密。。。因为现在竞争太多了，我真不想再多对手了。 简单描述下这个行业的特征： 1.竞争少。目前成气候的企业在五家之内，楼主用了5年在某个地区把这个行业的占有率从无做到目前的80%+ 2.专业程度强。行业圈子不大，全国大概也就50亿以内的份额。巨头没兴趣介入，小公司进入面临技术壁垒。 3.产品更换周期短。5年左右更换周期。 以上，我一直觉得选对行业是我做的还不错的关键，所以一个好的行业非常非常之重要。 上面这些标准可以做为选择行业的参考，多说句，我们这个行业出色的售后和市场，我认为身价都要在8000到10000了，可见一个好的行业，具有专业技能有多么重要 ------------------------------------------------------------------------- @水煮了白菜 168楼 2013-09-19 12:13:31 LZ难道是工控行业中的某某控制行业，做这行的确实不多，而且利润超高呀~~~ 以前听说西门子想进入此行业，后来做了调研，发现市场不大，也就没进入了 ----------------------------- 不是，一个两种行业的结合，在各自的行业中都是一个边缘的服务性行业，然后两个行业一结合就产生了楼主的行业，在各自的行业中都是那种不起眼的小不点，结果很滋润 |
| 马上午饭了，这里提醒下，各位销售，年节必发的短信，发了吗？别小看这一举动，好像年年发，年年没见什么作用。我每次展会上都会把来参观的客商记录下来，每逢年节必发，坚持下来，然后有几个客户就在几年后打电话过来，说你是某某公司的某某吧，我每年都收到你的短信，你们有什么什么产品是吧？积累本身就是一个慢慢成长的过程，今天多打一个电话，多记录一个信息，持之以恒，几年后你就会发现突然不一样了 |
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@马了个甲乙 171楼 2013-09-19 12:37:28 楼主，我也想做销售。可是觉得自己不会处理人际关系，可能个性太要强了，有点强势，总是会觉得身边的人会不好相处。。。这样子的人适合做销售吗？楼主中秋快乐！ ----------------------------- 有百种人就有百种销售，有种销售就很强势，面对客户的态度就是相信我就可以了，我的决定都是对的。这种销售一般都很有底气，而且我见过的都是很成功的那种。恩，我私下认为是因为这种销售不成功的都死掉了。。。。 |
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@tcmonline 177楼 2013-09-19 15:26:25 感觉楼主是个热心肠的人， 本人台商，经营进口台湾产品， 苦于销路难以打开， 一直没有遇到合适的人， 楼主可否指点一二， 我做食品美容健康养生类产品。 ----------------------------- 这个真没办法，楼主不全能，实际注意看下会发现，楼主做的针对都是大客户销售，成单金额在几万至几百万，长期合作那种。确实对小额日用品销售不擅长，另外美容健康养生这块真的有被做烂的感觉，消费者信任度很低，我觉得你考虑下这方面，对产品有帮助。对了，你是工厂还是代理？自己打不开市场可以找有能力的经销商建设渠道分销，很多外企不熟悉国情，最后走这条路的 |
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@苇苇余香 183楼 2013-09-19 20:13:01 感觉楼主已经进入挣钱的轨道。羡慕啊。 我是在一个事业单位工作的，今年30了，性别女。众所周知，这种地方的工资都不高，我在的部门也不清闲。但周围别的清闲部门的，好多都是家里有家底的女生，她们也不靠工资，就图个稳定清闲地位高。可我不一样啊，家境一般，前几年怀孕生子没顾上，现在孩子大点上幼儿园了(平时有老人看着，我不用太操心)，就想着怎样多挣点钱了。 我信奉的就是年轻时要尽一切...... ----------------------------- 辐射太远了，，，，楼主现在业务还没拓展到那么远。。 |
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@tcmonline 181楼 2013-09-19 18:19:39 做进口，现在打算找代理商 ----------------------------- 我觉得找代理是正确的路子，你最好是招个在这个领域曾经做过渠道管理的资深销售，自己从头熟悉某个行业太慢。 你问自己几个问题，这几个问题你也可以同样用来招聘用。 1.这个行业，这个区域内做的最好的前十家公司是什么？市场份额？做的好的代表产品是？他们的分销渠道？他们的老板是怎样的人？ 2.有没有和你的产品同类的产品？他们卖的怎么样？他们的市场价，批发价，代理价？给经销商的优惠政策？回款周期？这个很重要，我见过几个被拖死的。他们走的是什么样的分销？如果你的产品竞争，优势？劣势？ |
| 下面说段成交吧，有朋友问我一般要多久能做成交一单，我这个行业真不好说，最长的一个项目从08年跟到12年，最近在做的一个项目是09年立项，今年招标。相对而言，有些零散的销售单，第一次见面就敲定合同的，下面主要说说这种情况，项目招标涉及的方方面面太多，也太复杂了。 |
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@岸芷汀兰欣欣向荣 195楼 2013-09-20 22:47:23 太远了，要不跟你跑跑。挺有魅力的老板，不为你那十万，就为学那份从容，那份人格魅力。感觉自己现实，现实得像小人一个。 ----------------------------- 我觉得离开工作楼主就普通人一个，不夸张的说，有时候身上揣着几万的现金，走在街头，心中一片茫然，最后还是肯德基麦当劳。不穿正装的时候一身衣服不会超过500块。平时懒加宅，能提起兴趣的目前只有阅读和旅游，一直想读个兴趣上的研究生学位，比如中国古代史那种，却下不了决心。。。怎么看怎么觉得屌丝，只不过我认为销售工作，给了自己一种平常心态，万水千山走过，世事人情看过，生活上对别人的看法不在意了 |
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继续说，节日嘛，各种事情，刚才写的断掉了。 写个成交很快的例子，电话中10分钟吧，10多万的单子敲定了。当然，这情况也不属于多见。客户有了解产品，但了解的是其他厂家的，因此电话直接询价，我了解了产品组成，就直接推翻了他的单子，我选择了部分产品进行替换，然后用很确定的语态告诉他，我这个选择要比你前面那个选择负责的多，前面单子在产品选择上犯了几个错误，第一是没有考虑最终客户的需求，产品构成不合理，功能用途有偏离。第二是选择产品没有特色，市场同质化很高，价格透明，你经销没有利润。我说的很专业，所以价格那个环节他有疑问的时候，很容易就说服了他。当即下单，当天办款发货。我们公司对经销商是没有账期的，这点给我们增加了不少难度，不过相对公司回款还好。 |
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