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[职场天地]讲讲我这几年从事白酒销售的经历。[第3页] |
| 作者:理想病 |
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接着写。 当我和那经销商聊过以后，我算是知道了接下来该怎么做了。一边跑小店，一边开始在主城区范围内找大客户，那时候的大客户基本就是两种，一种是做团购的，一种是送小店的，做团购的利润很不错，做小店的基本就是平过有个几块钱一件当运费，还有就是送点餐饮能赚点钱，当然这里指的是比较畅销的产品，一般做小店的也会自己有那种价格不透明且利润很高的产品，畅销产品不赚钱用来维护自己的网络，通过走量少但利润高的产品来赚钱。经过个把月的了解，基本把自己所管区域的大客户都接触过了，除了我家附近那个经销商以外，还有一个在政府对面做生意的，她手里的团购资源很丰富。（她现在已经是我们当地最大的酒水团购商了，所有做酒的公司都要巴结她。）其实我 所认识的经销商都有着比较雷同但传奇的经历，就拿这个团购的来说吧，她当年就是一个农村的农妇，进城在一家人家里当保姆，因为很勤快并且那家人也很好，干了2年那家人给了她点本钱在街上摆了一个烟摊，又过了2年有了点积蓄，就在我们城区一个专门发乡镇班车的车站搞了个摊位，专门批发点乱七八糟的日用品啊劣质烟酒糖什么的去乡镇，因为那时候的业务还不想现在做的这么细，很多公司的业务还没有直接到乡镇里，乡镇客户都是进城来选好东西直接坐客车回去，所以很多就愿意在车站批发点回去卖这样很方便。她在车站可能又做了有3年的样子，04年的时候她发现市政府对面有一个很小可能10平米左右的门面要出租，她当时就发现这个门面其实是一个门面改成的两个门面，旁边的门面是卖面的而且生意很好，她立刻就租下了这个小门面一签就是3年。后来她告诉我，她租这门面其实观察了3天，她发现这是市政府周围唯一的一个面馆，而且又在公交车站旁边，吃碗面过街就是市政府，大多数政府人员都在这面馆吃面，而这面馆旁边10多米才有一个副食点。她把门市搞下来以后，因为就是面馆隔壁，所有吃碗面要买烟的基本就在她那里买，而每个买烟的她都会给张名片，然后告诉别人她的酒很齐全是厂家的货，而且价格很优惠，而且烟也搞的很正规，每包烟上都贴有自己的标志。这一来二去政府在那里吃面买烟的人多了，慢慢的有时候买酒也开始在她那里买，一般来拿酒的都是司机或者办公室的，一般司机来就给两包烟，女的来就给饮料，如果没开车来的她还招个出租把钱给付了。再后来单位多了，一般就是半个月或者一个月结一次帐，老客户甚至如果在桌子上喝来酒不够了，一个电话2瓶也送。我认识她的时候，正好是她事业刚起步正在发展的时候。 当时她也嫌我价格贵，我当时就把经销商那里学的那套理论说给她听，她说给她送酒的都是合作了很多年的，绝对不可能骗她，我给她说，他们到处去找串货酒，货源不是很固定，而且转来转去的有可能他自己找的酒，他自己都搞不清楚是真是假了，你面对的可全都是政府机关的人，一旦出意外，政府部门可是一传十十传百，你这生意还怎么做，一件酒也就10块钱，只要你和我合作，我回去争取，把差距降到6块，正规公司的酒，就算出了问题有公司做后盾你怕什么？很显然我的话触动了她的要害，她嘴上说价格贵不要，但我 看的出来，她眼神是有变化的。果然没过几天她就问我上次说的价格可以的话她先要个10件试试。我回去和老板一说，老板开始不愿意，说这样就没利润了，我又给他讲这个客户的优势，其实他自己也知道这个人的团购资源，终于他答应了，于是她成了我第一个真正的大客户，直到今天她还偶尔和我联系，她也是我 很佩服的人之一。 |
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@大光and杨子 2011-11-09 23:55:44 楼主好，本人学生，目前业余时间较多。想去锻炼下，而且也比较喜欢销售。知道一个招聘兼职白酒（天津的，郎酒）业务员，就是没底薪。楼主觉得可以去吗？ ----- 本帖发自天涯社区手机客户端 ----------------------------- 我建议如果能在可口或百事等兼职更好，你说的白酒兼职也可以去，不过要首先看是帮公司还是经销商，看正规不正规。如果你对销售有兴趣的话就当是体验生活，也可以看看自己适合不适合销售。 |
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@qiujs520 2011-11-10 00:13:31 楼主，我今年才十九周岁，出来社会也有三年了。现在想找个销售类的工作，不知道我这个岁数适不适合做销售，不知到做什么销售好，只是想锻炼锻炼自己。求楼主帮我分析下，最好比较容易上手的，又有发展前景的 ----------------------------- 岁数不是什么问题，只不过销售一开始很辛苦，年纪太小了不容易坚持住。容易上手的我还是推荐可口或者百事公司，或则统一康师傅一类的公司，但一定要记住，一定是这些公司自己招人而不是经销商找人，当然其实很多大的经销商管理也很先进，但如果想长期在快消品销售中干下去，我个人认为还是应该把基础打好，锻炼自己的交流沟通能力，也锻炼自己处理事情的规范性。 |
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@逍遥走天下2010 2011-11-09 23:47:12 楼主你好，我刚开始做白酒，主打婚庆和民族特色，市级分销商，可以龚断市场，准备做直销。以前没接触过销售，请楼主指点一二，提些宝贵的意见和建议。谢谢！ 本帖发自天涯社区手机客户端 ----------------------------- 你说的比较笼统，首先你的这个酒是地产还是品牌酒，然后对你做市级分销的要求是什么，你做分销那么你上面就应该有一个总经销，他对你的支持有些什么，还有你说的可以垄断市场有什么书面保证没有，你以前没接触过销售就准备做白酒我个人觉得风险太大，还有就是你说的主打婚庆和民族特色，民族特色我不了解，但很多主打婚庆的专用产品销售都不是很少，首先婚庆用酒你要了解消费者心理，婚庆用酒一般都是为了有面子，就必须具备两个条件，一是这个产品被大多数人认可，二是价格合适。不能说你产品包装喜庆点，名字取个什么天长地久，什么天赐良缘什么的就会被大家接受，除非你能有大力度的广告宣传配合各种手段造势，要不一上市你就想在婚庆市场占位子，我个人觉得不切合实际。 |
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@ZHMAN 2011-11-10 01:12:45 楼主，我学机械的 08年毕业，出来一直搞技术员(但不是机械方面)，其实也就是打杂，离真正技术还远，想转销售，不知道工科生转销售有前途不？楼主有什么建议么 ----------------------------- 这个有没有前途谁也说不好，每个行业只要用心做都会有前途，因为不了解你的性格和其他情况还真不好说，不过你既然学机械的也出来工作了几年了，除非你自己对销售很有兴趣，或则说你确实能承受销售的压力能吃苦，如果你只是暂时觉得没有头绪而想做销售，我觉得你还是在自己的专业里再看看能不能 有发展。 |
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@柳心宿二B 2011-11-10 03:15:18 亲爱的LZ，我是一个实习的大专生，药学专业，现在药厂车间搬箱子，报的销售，估计半年之后让跑市场。请问LZ对医药销售如何理解，和您的白酒市场对此如何；您觉得性格对于销售工作有多大影响；本人今年21，在辰欣药业，我们厂大输液比较牛，望LZ大大解答指教！谢谢您了！ ----------------------------- 白酒和医药差的太多了吧，好像医药的销售主要是搞定开处方的医生和药店吧，医药我不了解提不了什么建设性意见哦。不过性格方面来说，性格肯定不能内向，你要和人交流没话找话是必备的条件，既然是交流，不说话怎么交流，说的话题别人没兴趣没用，说的话让别人不舒服不行，说了半天也说不到点上面不行，所以做销售至少性格不能太内向，而且不能太理想化，理想主义者做销售也很麻烦，不过医药销售还是很有前途的。 |
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@柳心宿二B 2011-11-10 03:17:46 还有最近孔府家招销售，您觉得孔家还能恢复以前的霸景么？值得应聘么？ ----------------------------- 这个还真不好说，现在整个白酒市场确实是呈上升趋势的，很多以前衰退的老牌子都通过各种渠道融资又开始上市来抢蛋糕了，而且现在有些外资也开始注意中国白酒市场，说不定以后那些大的风投公司也会参与进来。孔府家既然又开始砸钱准备做市场那么肯定是有一定的把握的，毕竟谁的钱也不是印出来的，所以我 觉得你可以去里面做做，能不能恢复以前的霸景我倒觉得不重要，重要的是一个品牌曾经辉煌过，现在从头再来机会是肯定有的，而且中间能学到的东西也是很多的，当年郎酒也是从濒临倒闭的情况下做到现在的规模的。 |
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@百年怀庄情结 2011-11-10 07:01:43 你说过刚开始你是做团购，我很想知道你开始是怎么一步步走过来而且还那么的成功？很想跟你学习学习… ----------------------------- 我不是做团购的哦，你看错了，我从来就没做过团购，一直都是做流通的，而且更不敢说是成功，只是跑了几年销售了，多少还是有点经验，其实做销售可以学习的地方很多，有心的哪怕是看那些乱七八糟的电视购物都能学到销售的东西。 |
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@SWUA 2011-11-10 08:08:17 楼主你好，我今年18岁在杭州郊区一家人开了个小超市，虽然家里一年也能赚个几万块钱，但我不太想就这样混日子，我也做个业务代表，怎么选择公司，选那个公司?最开始接触销售，应该选择代理什么东西，值得一提是我家里的亲戚有十几个都在我家这附近开超市的。 ----------------------------- 你既然做超市那么如果你要做销售选公司就很容易了，你可以看看到你那里来跑业务的人里面，哪个是最有规律的，做事很规范的，而且又是说话比较算话的，一般来说有这样的业务员，那么这个公司的销售管理应该是很不错的。你既然有那么多亲戚都在做超市，那么你完全可以选择一款利润比较高的产品和你的亲戚们一起做，自己单品利润看低一点，让亲戚们单品利润高一点，但是你的走量是他们的总和，一瓶酒你赚2块让他们赚10块，但他们一个人给你卖一瓶你就有10多20瓶了，这个帐很好算的。 |
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@苍海一人 2011-11-10 08:09:36 中国的高档白酒说来说去还不是赚那些贪官污吏，大暴发户的钱。有能力赚到老外的钱吗？人家的轩尼诗，蓝带……在中国遍地开花那才叫成功的酒类企业。中国的贪官打倒了，社会主义改革进程日趋完善暴发户少了那时候看中国的高档白酒谁喝。说白了什么茅台五粮液就是一杯毒药一杯猫尿而已。 ----------------------------- 呵呵，你说的这些我表示同意，但是你说的这些没有意义，我们生活在这个体制下，你不能改变就只有去适应，与其抱怨不如把握机会挣钱，这些白酒能不能赚到外国人的钱和我们关系不大，只要它能帮我们赚到钱，能让 我们的生活过的相对好一点，能让自己的老婆大肚子不用去挤公交车让自己的孩子和大多数人的孩子在一起的时候不自卑，那我觉得就可以了，有些事不是我们应该去操心的，我们只是一介草民而已。 |
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@SWUA 2011-11-10 8:15:00 楼主&一定要回啊，我曾经有想过去康师父或娃哈哈去代理饮料业务。我家亲戚开超市基本上都有七十个平方以上我的还有一个叔叔的超市有1000多个平方 ----------------------------- 那你怎么没去呢？你说的代理饮料业务的意思是你想做这两个产品的经销商？那难度可能有点大哦，这两个品牌具我了解那压力不是一般的大哦，当然我说的是县级或市级总经销。 |
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@welovelive 2011-11-10 08:20:00 楼主您好，我也准备做白酒生意，可以跟你探讨下吗？？ ----- 本帖发自天涯社区手机客户端 ----------------------------- 呵呵这里面我 估计慢慢的会有很多高手进来的，可以一起探讨。 |
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@洒家射了 2011-11-10 10:10:03 楼主，小弟即将毕业，最近正好关注了一下烟酒行这一行当。就是开个店面，卖烟酒的。不知利润和前景如何。小弟家里是做小生意的，但是由于生意走下坡路，家人不会让我接管生意。我打算自立门户。问题是如何完成学校到社会的过渡呢？先去企业打工然后自己搞？打什么工对以后创业有帮助呢？说实话在学校学不到什么，家里有关系可以让我去北京发展，但是那是个技术活，与我做生意的意愿相违背。我该如何选择？求解答 ----------------------------- 烟酒店的差距是巨大的，比如在唐山，你如果烟酒店做的好的，一年赚100万不是梦想，但如果你在经济比较差的地方，烟酒店经营的一般我估计也就每个月赚个工资钱。我觉得你才毕业应该先在社会里锻炼两年再自立门户的事，毕竟你现在社会经验太少，而且人也不够成熟，也许你开烟酒店，别人20块能进的货你要25才进的到。 |
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@失之淡然2010 2011-11-10 10:32:52 楼主的确肺俯之言啊 为了锻练自己 前两个月选择一个才上市在当地没有销售过的白酒 费了九牛二虎之力 每个月能出万把货拉 经销商不搞活动拉 变相提高出货价 下面几家好不容易建立的客户看利润少 就转卖地产酒 遇到这种经销商 简直无语中 ----------------------------- 那说明你们对经销商的掌控能力差了，对经销商必须是恩威并施，要给他甜头也要让他知道要配合才有甜头，要让他知道跟着你有肉吃，这种经销商你一定要让你的上头想办法收拾一下。 |
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@缺了很多 2011-11-10 12:48:40 楼主：您好您说的对，这个酒是四川的酒，叫九里香军酒也叫中国军酒，在陕西没有代理，这个酒厂以前是成都军区联勤部的，部队改革以后，就成地方经营了，昨天我跟亲戚商量了一下，想从华南地区的代理那进部分酒（跟酒厂进价的价格相同），先不直接代理，先这样铺货，您看如何？但这好像触犯了酒厂的利益，望楼主给予指点，还有请问楼主知道这个酒嘛。这个酒前景如何？谢谢 ----------------------------- 你这样做风险有两个，一个如果市场做起来了，有人要代理这个市场你是不会受保护的。还有就是你没有厂家的支持，单打独斗，也能赚钱但是要想长久的做可能性不大。 |
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@longshi228 2011-11-10 12:59:00 请教楼主，你觉得贵州白酒(除茅台外)有前徒么？比如赖矛盾，习酒，青酒等，现在都在走高端路线，我本人有个饿不死的职业，但养家有点难，想开个网店，专门做贵州的高端白酒，楼主觉得可行么？ ----------------------------- 你的想法不现实，首先高端白酒的消费人群上网买白酒的几率是很小的，而且你说的这些白酒名气也不大，主动购买的人不会多，高端白酒在一个市场要做起来是很复杂的过程，你可以看看淘宝上 销售白酒的有多少，能买的都是知名的高端白酒，所以你的这个想法我比较反对。 |
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@sunjie6141987 2011-11-10 16:10:41 我现在在可口做，感慨颇多。很正规，但压力还是不小的，每个人都要经历一段困难压力的磨练才会找到成功的感觉。手机打字太慢了，不然我也愿分享下经历。楼主作为老大哥，分享的很受用，谢谢。 ----------------------------- 做销售肯定都有压力的，越畅想的产品走量的压力越大，可口这些公司现在好像已经演变到每天的销量都是有规定的，确实有点变态了、。 |
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@zttkea 2011-11-10 21:08:14 我是女的，大学毕业后也做了5、6年的销售了。说实话，女的做销售有优势，但，也有很不好的地方。 我个人不敢说有几分姿色好歹也算年轻，曾经有过被潜的迹象，对方是个色迷迷的中年男人，但老板还是派我去，那会我还年轻，一股初生牛犊不怕虎的劲，还以为是自己能力强，才能接触到这样的大客户。后来，种种原因，我及时闪人了，换了另一个女业务。 现在年龄大了，不想再跑了，想自己搞个小健身房。正在纠结中，几年..... ----------------------------- 呵呵，说实话做销售时间长了的男人没几个不花的，销售压力大，有时候长期一个人在外地，你说不花是假的，说真的我认识的做销售的，基本没有不花的，好的就是只是逢场作戏不会影响自己的家庭，坏的离婚都离习惯了。所以我觉得如果把家庭看的重的女人还是别做销售。虽然我对每个行业的所谓潜规则都还是觉得没什么不对，但我个人来说还是不支持女人做销售。 |
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@纯纯纯_纯情 2011-11-10 22:07:41 楼主你好，我来自唐山，是一名即将毕业的中专生 想从事销售或保险行业，但这方面的知识很空白，涉事不深，再次跪求楼主指点未来奋斗方向。万分感谢 ----------------------------- 做销售我觉得是可以的，但我个人比较歧视做保险的，也许是觉得保险为了业务有点不择手段，我总认为做销售需要脸皮厚，但是要有个底限，做销售是应该左右逢源但是并不是就把自己的尊严完全不要了。你如果想进入销售行业其实也不复杂，唐山市场的川酒氛围很好，你可以在郎酒和泸州老窖系列产品里选择一个做基础业务，或则从饮料行业入行也可以，做销售的第一个月是很痛苦的，做好心里准备，做销售要学会把失败当成家常便饭，很多销售的书都是教人怎么做一个成功的销售人员，很少有人会告诉你怎么坚持做满一年的销售，具我了解大多数人都坚持不了一个月，基本能坚持一个月的，很多都能做满一年，而做满一年的，基本就能在这个行业里相对稳定下来了。 |
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@是可是可是 2011-11-10 21:29:01 楼主，我是做金六福流通的，感觉很难搞。楼主交流一点儿心得啊！ ----------------------------- 金六福这两年下降的很厉害，具体原因我也不大能说清楚，可能还是有点太急功近利，扩展速度太快，整个公司人员团队素质跟不上，管理可能也不太规范，就有点像暴发户有钱了却不懂持续发展的道理，不过当年金六福在湖南开拓市场的那些眼光和魄力确实让人很佩服的。你说的难做应该是你当地金六福做的时间长了，整个产品线价格都很透明了，经销商二批商零售店都没什么利润，公司的支持可能也没跟上，所以整个渠道就自然销售，甚至会有客户不愿意卖这个产品，有消费者要买的时候就推荐有利润的产品。 |
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@缺了很多 2011-11-10 18:40:26 楼主：您好，谢谢您的回复，酒厂的体制还是很健全的，至于建立起来的市场受不受保护还不太清楚。刚开始这样做，一是避免夭折，二是为了攒够代理费。您看可行嘛？楼主：至于进店费这一块是我最头疼的，您对进店费是怎么做的？给点建议楼主，有点啰嗦麻烦了楼主！您的QQ号能给我嘛？，或者您加我870025804。麻烦您了楼主！感谢 ----------------------------- 进店费要看你们当地的情况，如果你们当地自带酒水的人很少，酒水都是在酒店买的话，那进店费确实不好省，但进店费也有很多种，有的是包销量的，有的是买断整个酒店九岁供应。如果你们当地自带酒水的人多，那买酒店的意义就不大。还有就是你可以找一个专门做酒店的酒水供应商，和他谈，那样进场的费用会少很多。 |
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@along78963 2011-11-08 00:16:41 @理想病 2011-11-07 22:58:06 @along78963 2011-11-07 22:47:34 楼主也是夜猫子，这么晚了，好想知道你解决的方法， 可是我是不是应该自己动脑，可是我不是很懂，只有看你们的了，学习一下 ----------------------------- 你说的家电我不是很清楚，不过商超卖场我接触过，一般来说商场采购和主管........... ----------------------------- 对于和客户说话特别是和零售店的客户说话，应该注意几个方面，首先表明自己的身份，别进了店子一声不吭，老板还以为你是来买东西的，结果不是他就对你会没好感，然后就是和他聊你们的产品，如果他表现出对产品没兴趣，那就先别急，聊聊他有兴趣的，比如他卖的好的产品是什么，或则说你听说他生意还不错，说他这店子的位置很好之类的，反正聊点让他不反感又能接上嘴的话，一次生两次熟，多几次就可以深入谈业务的事了。 |
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@大光and杨子 2011-11-10 22:57:45 看了这么多，觉得也学到了些东西。还有一个问题请教楼主：我这个人吧，脸皮厚的也可以，也比较抗压，精力可以说充沛的有点过剩了已经。就是有些理想主义，好多人也评价我是一个比较理想主义的人。 这对以后做销售影响大吗？麻烦具体分析下。谢了 ----------------------------- 理想主义需要注意的是在跑业务中要避免，你不可能做到什么都完美，你也不可能要求你面对的客户什么都完美，你更不可能要求产品完美，要学会在不完美中间找平衡，你的目的是把产品卖出去，并且能持续的在一个客户身上做业务，只能是不断的完善自己完善客户，过于追求完美只会给自己增加更多的压力，对客户有更多的抱怨而已。 |
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@51125361 2011-11-11 01:02:38 楼主很厉害，我马上要到33岁了，现在一个单位当临时工，如果现在做销售，是不是年龄太大了？楼主给点建议哈 ----------------------------- 岁数不是问题，每个人都可以做销售，但不是每个人都能坚持做，如果你现在这份工作丢了即便你尝试了销售以后发现不适合或则你坚持不下去的 时候还能找到同样的一份工作，又或者这份工作没有了对你生活影响也不大，那你可以尝试一下，但如果是破釜沉舟那种我觉得还是要谨慎，毕竟你这年纪应该是上有老下有小，有时候为了得到一样东西而失去更多东西有点得不偿失，我本身其实也是属于比较保守安于现状的人。 |
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@cy81349818 2011-11-11 02:13:07 楼主您好，听君一席话，胜上半年班啊，呵呵，不知您对中国劲酒了解吗？属于保健酒，请楼主谈谈！谢谢 ----------------------------- 劲酒属于真正做市场的，而且销售做的很细观念很先进，基本劲酒的网络都是被公司自己掌握的，经销商只负责维护售后和送货打款仓促等工作，整个劲酒基础网络很踏实的，我记得劲酒在我们 这里前期做了好几年一直都是要死不活的，但是别人坚持做基础市场蓄势待发，一旦时机成熟整个全国的宣传攻势一发动，在极端的时间就在我们当地风行起来，销售激增，这都是源于基础工作踏实，一旦消费者对产品有兴趣的时候就发现哪里都能买到。 |
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@失之淡然2010 2011-11-11 06:41:34 金六福降的快 应该是短期内上市无果 从09年转让通葡股权看出端倪 将重点转向地产 今年000620新华联地产借壳上市 公司就这么多资源 难免顾此失彼 有些公司就是一上市为目的 象yh也是这样 全靠省内市场 股价还在天山 道理大家都明白的 ----------------------------- 呵呵你说的很对哦，看来你对白酒的了解比我更深一点。 |
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@kzarf 2011-11-11 07:50:00 楼主，我是一个刚毕业的学生，现在在北京一家软件公司，做软件测试，但是家里是山西的，将来会回去做汾酒的销售，我现在该怎么积累经验呢？ ----------------------------- 你说的将来会回去做汾酒销售是什么意思？为什么那么确定自己会回去。如果你要积累经验，那肯定不能继续做你的软件啊，积累经验只有自己亲身去经历才可以哦，做销售光是看和听是没有多大意义的，就像你看书光看目录是没用的，不自己亲自去体会你就是读完整个MBA也没用。所以你该怎么积累经验不应该是我告诉你哦。 |
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@lcy19901015 2011-11-11 08:46:59 楼主，我是在校的学生，以后毕业很想做销售，能加我Q吗？747762636，希望能向你多了解了解销售，谢了啊 ----------------------------- 如果有机会先多去参加些社会活动，比如兼职促销等等，很多东西你不去亲身尝试有可能你连自己想学什么都不知道。 |
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还有我想告诉大家，销售这东西，光是纸上谈兵是没有意义的，不要想着看书什么交流什么的就能有销售经验了，书店里那些讲销售的书我也看过很多，个人认为用处不大，特别是外国的那些，当然也可能是本身理解能力不够，我总觉得销售是必须要从基础做起的，在不断的失败打击中才能知道自己该说什么不该说什么，是在很多次悲剧的教训中才知道，原来做销售说的每一句都会影响到自己的成功与否。所以不管是在做销售的还是想做销售的，都应该先去 做，然后根据自己做的情况和发生的事情，再提出来和大家交流，这才叫交流，老是在想在看在学却永远没有行动，那种不叫销售，大道理谁都会说，比如我告诉你要怎么调整心理状态，要怎么和老板交流，怎么规划自己每天拜访客户的路线和流程，说了半天，你走到客户面前一句话都说不出来，或则自己都不知道自己该说什么，那前面的一切都是假的，但是每个人在最开始做销售的时候都会有这些问题，不去实践你永远不知道自己到底缺什么。实践出真知对于销售来说是很贴切的。永远不会有绝世秘籍一看就懂的。 |
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继续摆。 自从找到了销售的方向，干起活路来就有方向性了。在我所在区域陆陆续续的开发了好几个大客户，全部都是用我那一套方式，这些大客户也聪明，他们也不会全部在我那里拿货，如果他一个月能卖100件，那么他50件在批发市场拿，50件在我 那里拿。不管怎么样吧，反正是算站稳脚跟了，整个销量也慢慢的有了，一个月也能卖个一两万的货，这对于我们老板来说他也是很满意的，至少在流通方面这个网络算是开始建立了。这时候我所打工的这个品牌自身也开始从比较混乱的管理慢慢的调整过来，对串货假酒等都有相应的应对方式。整个市场慢慢的也开始比较的走上正轨了。这时候的我到这里上班已经半年了，基本一边慢慢的开发维护大客户，一面慢慢的和一些小客户接触，每个大客户的特点和 性格以及和我们合作的目的基本都已经掌握，有的客户会有规律的赊账，但是人品很不错赊账的金额也过得去，基本老板也会同意。有的客户是为了能在市场里遇到酒有问题时能有个借口。有的是刚开始做生意有能力但是没有实力，想借着公司发展的力量来累计自己的资源和资金。其实后来我发现，我不自觉的将我们经销商带入了一个良性循环中，因为这些大客户都在我们手里拿货，而我们的货是绝对没有问题的，这些大客户所辐射的小客户和消费者也慢慢的知道了我们经销商，而本身这个产品因为几年的串货和那些批发市场二批商做的市场，整个市场份额已经很好了，而我们本身又是属于正规军，就到后来 形成大多数去发货的客户都说产品是从我们经销商那里出的，让我们在整个市场里屹然成为了品质的代名词。 而这时候的老板发现了原来流通市场潜力这么大，他也豪气万丈的立刻又多招了几个销售，让我负责大客户和一个消费最好的区域，其他小区域分别让新人去跑。我也有点洋洋得意的开始不停的把区域里的小客户逐渐的收拢到手里，正是顺风顺水的时候，但有一天和那个政府对面做团购的客户无意中的聊天吓了我一身冷汗。 |
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@wen985616 2011-11-12 15:57:40 我是在广东做蒙牛的,属于代理商的业务,现在感觉越来越难做,二批的利润越来越低,只有每件五毛到一元左右,而伊利能达到每件一到二元,感觉压货极因难,请问有何方法改善? ----------------------------- 呵呵说真的，牛奶这种产品不是你和我能想出什么办法来提高销售的。因为本身二批利润就很低，其实就是经销商利润也不高，全部都是靠走量来生存，这个市场上可能8成的消费者除了蒙牛就是伊利，这两个品牌在他们眼中除了名字不一样其他可能都一样，当然也有认定只喝一种的，那种消费者你搞什么活动对他的影响都不大，所以同制花产品除非你能炒出别人没有的概念，剩下的就只能从价格上做文章了，所以你说的这个我确实没有好办法，当然以你的角度来说你只有对上面讲诉真实情况，具体的方案只有他们来出了，就是一个利益问题，多出活动。 |
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继续摆，昨天朋友 吃饭喝多了。 和那经销商聊天的内容大概是：她说她现在准备全力做另一个品牌的高端白酒（我们那里两大品牌之一,她原来做的是另一个，她现在想做的是我们的这个i）。我很惊讶，我说你原来做的另一个做的很不错啊，为什么要想着换成做我们这个。她说原来她卖的是不错，那产品她一个月能卖2百件，而且那产品在整个消费者里氛围很好。但是现在那产品换了个老总，要大力发展餐饮和团购，给我们的价格和供餐饮和团购的价格相差不大了，如果把餐饮团购直供的政策算下来，甚至比给我们的价格还略低。我 幸苦做起来的团购市场他们就想一锅端了，现在很多大客户都有这个看法，包括做小店的，现在他们直销小店的价格和给大客户的价格差不多了。 我 一听，这和我们的操作方式不是完全一样了么。原来回产生这么负面的影响。我又继续问：我说那你不卖他那产品了，你卖新产品不是又要重新做市场，而且他们产品已经做起来了，估计也不怕你不做了。（当时她做的那款高端产品和我们的产品价格差不多，但市场销量是我们的几倍。）她笑着说：兄弟你要相信，我做了这几年，所有的客户都相信我，我给他们说哪款酒好，他们肯定不会怀疑，当然也会有指定要喝那酒的，不过什么事都怕别人说啊，如果他们这种模式想绕开的大客户直接做单位，所有手里有团购资源的大客户都会说他们的坏话，人言可畏说的人多了，即便再忠实的客户也会有疑问的。 我听了很受启发，当天晚上我就和老板交流了这个事，老板不以为然的说，我们现在零售网点用直销的办法，只要人手够完全可以自己控制网点，团购可以先让她们做做，等零售网点建立的差不多了，我这里会开始招团购的人员，名义上是协助他们，事实上会慢慢的把团购客户挖过来，到时候都是自己人在做还怕她不卖？我当时听了觉得也有道理，但隐隐约约觉得有什么不对又说不清楚，就只有照老板说的做。 不过我还是留了条后路，我和老板商量每种产品还是有个价差在里面，比如一件有个10块价差，给大客户的就是底价，给小客户就看情况，如果能接受就给高价，如果不容易卖就给底价，老板听了觉得能多赚钱他也愿意，他也相信我能把握好。 就这样我开始两种价格操作，其实我对那些关系好的大客户一直给底价，然后还帮他们向老板赊账，有时候还帮他们争取点活动，争取活动的办法就是回去说另一个经销商又有货窜过来了，价格是多少多少，然后让大客户里面有点关系的去搞两件回来抄两个条码回去交代，其实我知道负责我们这个大区的大区经理是不会处罚那经销商的，因为一个能走量的经销商你要处罚他是需要勇气的，而且还那么多年关系了。于是在我的忽悠下，老板有时候也会多给点政策，有了政策一方面我可以多压点货出去，一方面维持了大客户的利益。而我们老板是很懂生活的人，基本不去跑市场，看都很少去看，我跑了两年了很多大客户连老板什么样都不知道，只认识我，所以很多时候市场情况都是我在控制。对于小客户我也改变了方式，基本看情况，反正我都联系着，按照最高价供，如果发现有潜力能变成大客户的就稍微便宜点，那种永远都是小客户的，就基本让大客户去送，偶尔给点促销品什么的，再说我也懒，小客户也难得浪费时间，又送大客户了人情。结果第一年干完了，所有我区域的大客户销售都很不错，老板也很高兴，觉得销售量增加了很多，第一年是皆大欢喜，我也确立了在当地的客户网络，而且基本都是大客户，到今天他们都是当地市场上各个渠道数一数二的大牛。 |
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@大光and杨子 2011-11-14 00:14:09 内个，问下啊：流通和团购的区别在哪？流通主要包括？天津的津酒属于国有企业，楼主觉得去那做销售怎么样？ ----------------------------- 呵呵流通就是指零售店，干杂店小餐饮点这种点多面广基础数量很多，专门走量的渠道。而团购顾名思义，就是单笔销售多，但是点和面没有那么广，基本团购包含的就是机关单位集团购买客户，还有就是婚寿宴等一次消费在几件十几件几十件上百件的消费客户。 国有企业做销售有利有弊，如果你是新人而且是去国企酒业做团购的话我个人觉得是比较好的，资源好，能认识很多人对构建人脉有好处。不过相反的，压力大，而且乱七八糟的事很多，如果是女生那确实有点风口浪尖的意思，个人还是反对女生去。 |
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@穆公霸业 2011-11-14 09:18:46 楼主你好。我现在想从事销售，到不知从什么地方下手，我高中学历，之前没做过销售。前几天找了一个电话 销售但觉得不正规。所以不做了。想做跑业务的。但不知自己到底行不行。而且现在找工作无头绪。请楼主赐教！！！！ 本帖发自天涯社区手机客户端 ----------------------------- 电话销售也是销售，锻炼人的说话能力，不过电话销售比较死板，大多数说辞都是早就设定好了的，对锻炼人的交流沟通能力作用不大。行不行要试试看，我觉得你还是应该找个正规的做销售的公司，如果自己不确定那就找大公司，当地的可口百事什么的，你放心他们长期招人，因为他们的基层业务流失量很大，反正你就认准大品牌就行了，会有人教你怎么做的，因为资本家要剥削你会先叫会你怎么被剥削的嘿嘿。 |
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@老虎209 2011-11-15 00:37:58 楼主你好！我原来做保健酒业务三年了，像你说的就是做的蛮久了，也没有升值空间（主管换了几个，都比我年龄大，最后心灰意冷，辞职了），经理也对我不满意，业绩中等偏上。主要是本人奉承完成任务即可，不喜欢花小九九搞别的。现在辞职半年了，有点迷惑，不晓得是继续做酒类行业，还是做别的业务，我一直想当个职业女性的。。。 ----------------------------- 首先，你做销售的，如果学会不了很好的处理和周围身边特别是领导的关系那你不算是个好销售。有时候直接领导是决定你的事业的，如果你想在一个公司稳定而舒适的干下去，那么直接领导你是一定要维护好的，不一定要送什么或则怎么样，首先你要让领导觉得你对他是尊敬的敬畏的，不要以为领导平时和你很随意你就什么时候都随意，比如喝酒和高兴了可以随意点，唱歌啊吃宵夜啊那种情况下可以随意，但一旦恢复到工作的时候一定告诉自己他是领导，该叫总的要叫总该走身后要走身后，该说礼貌用语的一定要说，该小心翼翼的一定要，虽然我说的很功利可能会让很多人不以为然，不过生活就是生活，一个人不要看低自己，但也不要莫名其妙的高估自己，我们都不太可能是天生就有神功的，也不太可能掉到悬崖里捡盖世神功，我们要挣钱要养活自己要买车买房要让自己的孩子在大多数人的孩子面前不会觉得自卑。还有个很重要的，就是领导安排的事，别管大事小事，也别管你现在有多忙，立刻去办，而且要办好，也许领导很少安排你做事，但是你如果有一件事他安排了你没 做好，那么后遗症很大。哥当年在国营企业都是一个骂领导打班长的人，现在老实了，被资本主义腐蚀了，怕没钱，没钱就不踏实，虽然我现在也就是个温饱，不过我觉得很满足至少睡觉踏实了。 对你的建议我还是建议继续在酒行业做，毕竟有经验了，做熟不做生，特别是一个女人，如果继续做销售也别太拼，多用点心把人际关系搞好，其实有时候你发现比业务跑的好要容易。 |
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