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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第10页] |
| 作者:万里风行 |
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@玩命MM 2011-05-25 08:32:54 万里大哥，愧不敢当，这个是别人的案例。 还有继续更新吗？ ----------------------------- 有更新，决不会太监 大致想了一下，现在写了大约五分之一左右 聊完这几个大家关心的话题，就进入正题更新 |
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@zjq1717 2011-05-25 01:47:19 万老师您好！我是管业集团的销售人员，现在锦州有一个工程（世界园林博览会）我们这建委副主任和金牛管业的关系很好！我应该从哪点切进去！ ----------------------------- zjq1717兄弟，这种问题是没法回答的 咱们不是四柱预测啊 你说几个名词，方法就出来了 先去摸清情况吧 |
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昨晚出了一个小小的问题 就一个兄弟给出自己答案了 太简单了？ 呵呵 这个问题还是要好好想想 只要还需要跳槽的XDJM用得上 |
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销售的“势”和“实地”——销售人员的平台与个人能力探讨 去一个新公司，如果给你一个title，区域经理，薪资五千，大家认为如何？如果是有些经验的XDJM，最关心的问题是什么？ 第一个需要关心的问题是你负责的地区基础销量是多少，即你没来负责之前的销量是多少。如果基础销量比较高，意味着第一这个地区有客户基础，第二费用和收入上你会有很多余地，这点很重要。当然，有基础量的地区对增长要求也高，但达到的难度，会远远小于新区。如果是新区，销量是零，那去之前就要考虑了，你做的是垦荒牛的工作，等地肥水美、鸟语花香的时候，享受果实的很可能不是你。而更大的问题是时间成本，开发一个新区，人力、财力还不是最大的成本，毕竟，那个成本是BOSS们的事，而对打工的XDJM们来说，耽误几年的时间对人生来说就是大事了； 第二个需要关心的是公司给你在那个地区配置的人力，投入的资金预算。如果就单练你一人，除了发你薪水外，没有任何别的资金预算，那赶紧撤，这个时候薪水再高也不能留恋，因为意味着随后几年你事业的荒废，意味着“势”的一无所得，你得到的就是能数得出来的那点“实地”。而在事业开始阶段，“势”的重要性远过于“实地”，善于积累“势”的XDJM，会在某一年进入快车道，那个时候他/她的收入会让你瞠目结舌。而他前些年的收入或许比你差，或许和你差不多，但他/她会有暴发性增长的阶段，而不注重“势”的积累的，只能在某一阶层原地踏步； 第三个需要关心的是这个行业，这个地区政策是否有大的变化。因为一个收入不错的好位置突然空下来必有其原因，除非某些极快速发展的公司，因为发展太快，而自己的人才储备不够，所以要引进人才，但这种公司凤毛麟角，能抓住是否小概率事件。而最大的可能就是国家对这个行业或这个地区政策的变化，或者公司内部政策的调整以及公司内部权力变更动荡，而这三点原因都意味着你去了就等着慢慢衰老，职场上有一个原则，就是“势力眼”，选欣欣向荣的，而不是为垂死之公司/地区效力。 XDJM们的答案是什么呢？ |
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wuyingwuzongxin兄弟问“这个势能再解释一下吗？或者举个例子。我们平时找工作时，有很多看不到的东西，我们不好判断。” 这是个好问题，找销售工作的XDJM们怎么能知道这么多呢？ 问啊，销售的XDJM们别的什么不会都可以，但要会问。套用唐僧一句名言：悟空，有问题你就要问嘛，不问我怎么知道你要知道呢。呵呵。 一般面试都有一个环节问你还要了解什么吗？或者你还有什么问题吗？这个时候有经验的XDJM们就要把自己想知道的都要问清楚。 如果你应聘一线销售的职位，那就要问： 1、我具体负责什么产品？ 2、负责什么区域？ 3、负责的这个区域有几个成熟客户？ 4、上一个财政年我负责区域或者客户的销售额是多少？今年的目标额度是多少？ 5、公司今年为这个区域或者这些客户的市场开发费用是多少？有什么具体的推广活动？ 6、这个区域的政策今年有什么特殊变化吗？ 。。。。。。 余下的那些待遇问题什么的在此不赘述。 如果你应聘的是区域管理职位，就要加几个问题： 1、 公司在这个区域有多少一线销售人员的岗位设置？ 2、 你上任后有多少老业务员？ 3、 这些业务员的薪酬体制是怎么设置的？ 4、 公司在这个区域有多少家样板客户？ 5、 公司对你上级管理者、你、一线销售的授权尺度如何？ 6、 你的薪酬设置和销售任务完成相关程度如何？ 。。。。。。 一般来讲，不太会有公司在这些问题上来欺骗你，因为你入职后发现问题走人对公司也是很大的损失。如果对方不愿意回答这些问题，一味回避，那就闪人吧。 |
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我们继续谈“势”在销售工作中的重要。一个朋友，工作十年，调动五个城市，一般来讲，人脉是需要时间积累的，频繁换行业、频繁换产品、频繁换地区，都不利于“势”的积累。而这个朋友却青云直上，后来一次碰面才知道，他有个老领导，每次跳槽或者职位上升都要带着他这个心腹爱将走。所以这个朋友地区虽换得频繁，职位上升快，收入增加多。 这也是“势”的一个重要点：站对队，跟准人。 为什么这是“势”？因为你可以凭借这个获得超过你能力的升迁和收入。所以销售的最重要的客户是谁？别掰着指头数你的大客户，把目光往回看，对，就是你最大的BOSS，如果你和你的大BOSS距离太远，看不清，那就把目光对准你能看清的最大BOSS，呵呵。老话说得好啊：“干活不由东，累死也无功”啊，当然这里变数也很多，比如你最大的BOSS路数不正，跟着他越久，死得就越惨，那还跟什么啊，走人吧，或者看准内部哪个大佬能和大家合理分享利益的，就跟着他吧。 咱们讲个小故事吧：五胡十六国的时候，有个年轻人，没找到好工作，生活困苦，恒温北伐时，这个年轻人褐衣弊履，拜访BOSS恒，扪虱而谈，BOSS恒看到这气度，听到这言谈，很觉得此人是个人才。 于是退兵的时候，请其做个大区经理，一起打理天下去。如果是在坐各位找工作，觉得这个工作如何？没做过一线销售，BOSS觉得你有本事，直接让你做大区经理（这事搁以前还真常见，比如诸葛亮直接就当主管人事行政的副总，不拘一格升人才啊）。如果是在坐的XDJM们，是不是答复说第二天就到岗？ 不过这个年轻人琢磨了一下，觉得BOSS是不错，给的职位，薪水也都满意，不过这是实地，考察下“势”吧，BOSS那用人的规矩看出身，也就是和现在衙门里一样，比爹，别爹的爹，比爹的爹的爹（好像也只能比到这一辈了）。这个年轻人去了这么一比，估计职位上升空间是彻底没有，估计还要受人排挤。于是不去。看，人家没收入，房租这么高，还要养老妈，居然碰到这么高薪水和这么高职位的情况下拒了。 后来这个年轻人看上了一个BOSS符坚，觉得BOSS符不错，不过想面谈都被前台给挡了，于是这个年轻人琢磨了下，BOSS符很重视一个人，他就去给这个人当幕僚，这个职位可比BOSS恒给的差太多了。过不了多久，BOSS符问几个问题，他重视的那个大臣回答得很不错，BOSS符一问，答是个年轻人的意见。于是BOSS符面试了这个年轻人一下，然后，这个年轻人在36岁那年，居然直接升了五级管，做到了副总的位置。然后，然后呢，当然是贤君良相，青史留名。 此年轻人叫王猛，是万某不多仰视的人之一。 |
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几年前为这个男人写了篇文字，附录一下： 那些彪悍的男人之王猛 那个男人波澜不惊的眼神，穿越了千年的时空，背后是那个动荡的时代和辉煌的故事。 ——题记 很久以前,就想写一篇关于王猛的文字，迟迟动不了手，不是因为王猛的丰功伟绩，因为他如果和与其血肉相连的另一个名字——秦王符坚相比，那些雄图伟略，那些纵横捭阖的手笔，都要失去很多色彩。而是读通鉴，每每读到王猛的段落，每次都细细体会这个千年前男人的心境，惊讶于他如此的从容平静，常想怎样的文字才能展现那个处在动荡时代男人的文治武功和其从容宁静的心境之间的张力？ 在展现他风采前，先了解一下他的背景。 王猛（325—375年），字景略，北海（今山东寿光东南）人，猛少时贫贱，曾以卖畚为业。然好学，倜傥有大志，不屑细务，人皆轻之，猛悠然自得。（《资治通鉴》，下引同），胸怀“佐世之志”，“候风云而后动”。前秦苻坚慕名召请，如刘备之待诸葛亮。猛36岁时，一岁五迁，权倾内外。 王猛27岁时，恒温北伐，至灞上，王猛“批褐诣之，扪虱而谈当世之务，旁若无人。”读史至此，常击节赞赏，对霸气无伦的恒温，布衣扪虱，从容而谈，有几人能做到？ 王猛救李俨击败张天锡时，“猛白服程舆，从者数十人，请与俨相见。俨开门延之，未及为备，将士继入，遂执俨。”每读至此，想着王猛白衣长立，谈笑间，催破强敌的风采，不知道，那个时候，王猛心里是不是还平静如水？ 王猛46岁攻打燕，送燕洛阳守将武威王筑书：“国家今已塞成皋之险，杜盟津之路，大驾虎旅百万，自轵关而取颖都，金墉穷戍，外无救援，城下之师，将军所益，岂三百弊卒所能支也。”筑惧，以洛阳降。王猛只书招降强城，未见其欣喜张扬，在这个男人心里，想到的恐怕没有多少杀戮的快感,只有达到目的之路的踏实的脚步。 我们接下来讲的故事就是那个时代著名的双龙会。如果没有这个故事，慕容垂垂暮之年恐怕也没有参合陂的故事，参合陂前也就没有了这个一世英豪的眼泪和鲜血。深肖慕容垂的儿子慕容令在之前的诸多事迹中已经展示了才情武功，王猛就在这个故事里使慕容垂后继无人，若不是秦王符坚包容四海的心胸，慕容垂恐怕也在王猛的这个金刀计的故事里死去，那些后续的雄姿英发，不再属于慕容垂这个名字。（可悲的是，符坚也死在这些他以为能收之于麾下的各路英雄手里。） 话说王猛之发长安也，请慕容令参其军事，以为向导。将行，造慕容垂饮酒，从容谓垂曰：今当远别，卿何以赠我，使我睹物思人？垂脱佩刀赠之。猛至洛阳，赂垂所亲金熙，使诈为垂使者，谓令曰：“吾父子来此，以逃死也。今王猛疾人如仇，谗毁日深；秦王虽外相厚善，其心难知。丈夫逃死而卒不免，将为天下笑。吾闻东朝比来始更悔悟，主、后相尤。吾今还东，故遣告汝；吾已行矣，便可速发。”令疑之，踌躇终日，又不可审覆。遂出逃。猛表令叛状，垂惧而出走，为追骑所获。 结局,慕容令死,慕容垂被秦王符坚谅解。 后世对这个双龙会金刀计的故事评论参差，有说王猛嫉贤妒能的，有说王猛见事情于未发的，我却一直想知道这个宠辱不惊的男人改写历史的动机是什么，用一山不容二虎来想象明显是低估了他的心胸，难道他已经敏感地预见到前秦的结局？这个从容而坚定的男人要用自己一个人的勇气和力量来改写这个结局？ 王猛是历史上很少文治武功都取得辉煌的男人之一。他的那些辉煌和事迹已流传得太多。王猛51岁壮年辞世，更是留下了一个干净的结局。 每次读王猛，就仿佛感到他那穿越时空的眼神，千年之后，依旧波澜不惊。读着那些辉煌，总难想象出这个从容淡定的男子，有着怎样的雄心和豪情。 |
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我们继续“势”的讨论，站对队，跟准人。一个公司其实就是老总影子的延伸，我们第一要看这老总能不能成就一番事业，第二要看这个老总有没有分享利益的心态。可能有XDJM又要说了，我怎么知道？这个时候就要观察了，一个人能不能成就一番事业可以设置很多考察指标，我们简化一下，如果这个老总能全副心思放在企业中，虽不中亦不远矣。有没有分享的心态又怎么看呢？简单，看看那些开创企业的元老都什么待遇，如果老功臣都被斩杀干净，那你也别指望，如果老功臣在公司里位置可能不再重要，但待遇都还不错。那这个BOSS就是有分享心态的。 |
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作者：wuyingwuzongxin 回复日期：2011-05-26 22:54:36 万里大哥，如果应聘的公司告诉我，分给我的市场，是一片新市场，或者一片公司做的不好的市场呢。我现在就是分到一片烂市场，几个老客户都被做烂了，给我反面宣传了，这几个老客户都把我头疼死了。 ___________________________________________________________________ 第一，别去； 第二，如果去了，要求换地区，在白区打游击哪里如苏区打土豪； 第三，如果不给换，撤； |
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作者：大漠vs飞鹰 回复日期：2011-05-26 22:59:46 顶 万兄 顺便请教下万兄 望赐教.. 小弟在温州从事安防工程销售，进入了一家小的安防公司，公司里销售人员就我一人，老板是温州人 并不靠销售人发展公司，靠的是他的人脉关系，小弟也还是菜鸟级别的 感觉跟着他也学不到多少销售方面的经验（他销售能力也并不突出 靠的就是温州人这种人脉关系 ）所以小弟就在想 是进一家当地最有实力的公司做销售好 还是怎样更利于自己的成长？ 万兄怎么看安防这个行业 像我们没任何关系基础的人在温州这个城市做这个行业有没有发展前景（温州人很排外的 ）去国内一些城市 比如 上海 广州 深圳等会不会更利于自己的发展？ ——————————————————————————————————————— 你已经有了答案，第一去最有实力的公司，第二可以去大城市闯闯。万某觉得是不错的想法。 |
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cc139 lastsaint 艾_明 倾卿亲卿灸 哎呀哎呀好汉饶命 JXLPKELE2011 daniellee92 看见左手的伤口 ygr056 借我一片阳光 清涩的风 allen927 evwccdgfs lixin_00001 豆豆090121 rlciqk 沉默的乐瑟 standup007 yangshyuan we18199 布衣小道士 zjq1717 鉴定完毕wh 玩命MM 销售新人2011 clc1812 I一蓑烟雨I NOKIAX6 风雨枭枭 ywlgood tanjunwengg wuyingwuzongxin qiuqionghn yuedaodd 十五de月光 hewenwen9977 伤心弯弯 asdwbwf 不变的新林 总是忘名字 xiaochong8844 可友人 大漠vs飞鹰 守心如水 卓越展翅11114 煮糖抽丝拼 去射雅天 巴黎晨夕撬 鱼扒 gmjb123 421741853 短发潮流我 黯淡流淚床 你是我的眼55 刺眼的暧昧沉 aueickb 晶莹寐 _______________________________________ 感谢此页和上页关注本贴的朋友，祝大家周末愉快！ |
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作者：大漠vs飞鹰 回复日期：2011-05-27 10:49:10 万大哥 看了你后面说的势 我也来说说我现在的情况 我的老板也是一个很有想法的人 最近在规划推出一个新产品 在温州市场没什么竞争 我倒是蛮看好这项目的 觉得市场开发比较容易 ——————————————————————————————————— 新品的开拓，被客户认可，规模应用，盈利需要不短的时间，这个时间你老板等得起，因为他还有别的产品在支持公司，但主做此产品的XDJM们等得起吗？就是等得起你能摘到桃子吗？所以万某不太支持一线销售做新产品，除非这个新产品本就是市场成熟产品，对你公司而言是新品，那我们定义不同； 二；老板能力也是有的 用了3年时间 公司快速发展 业务范围遍布华东各地 不过都是温州人投资的项目找他做的 说白了也就是关系口碑什么的（他的路肯定不适合我们走 ） 老板的意思也有意将我培养起来去其他办事处和他的老客户打交道 接业务 但是安防工程类销售还是个技术性比较强的行业 感觉自己现在技术方面还不是很懂 稍微大点的单子没法淡 老板也知道这个情况 但是他从来没给我做过技术上的培训 全靠我自己去领悟 所以一直感觉自己都不怎么专业 （大公司应该会系统的培训把 ?) ——————————————————————————————————— 要看老板是不是给你画饼，如果现在他逐渐把客户关系移交给你，那你再这个公司还有可为，如果就是这么一说，你就要考虑了；另产品培训，这个东西你可以自己给自己培训，不懂的东西自己上网，上图书馆认真看一个月，产品相关技术精通不易，说明白还是不难的； 三；老板接业务的情况是这样的 基本上都是有关系的 这段时间我一直在跟进几个我开发的客户 老板和客户也没任何关系 他就感觉这样的单子拿下来很难 没任何关系的客户 他拿下来的把握性很小 我就在想跟着他学 我还能学到什么经验呢？ ——————————————————————————————————— 你老板属于靠人脉做生意的路数，不要小看这个路数，你跟着你老板认真体会怎么找关系，怎么拉近关系，这也是一派学问； 靠产品本身切入，然后找准客户需求这是另一种路数，路数就是路数，没有高低之分，毕竟销售看的就是结果； 四；去大城市发展 自己也没底气 安防行业自己也是半桶水 还只是懂皮毛 怕大点的公司还可能不要我 而且我也没大学文凭 但是我内心极度渴望成功 一直处在探索期 还没找到一条明确的路 ——————————————————————————————————— 可以先和同行聊聊，哪些公司不错，然后认真对这些公司下些功夫，行业内展会啊，拜访客户时啊，总会碰到这些公司的人，然后和这些人多交流，像客户那样去做，机会自然就出来了；没大学文凭在这个阶段找工作的时候可能会碰到一些困难，但只要你在行业内有了业绩，文凭就不是什么重要的事情了； 五；看到你说工业品销售赚钱 我也想去做阀门这一块 因为温州这边做阀门的厂家很多 虽然我不懂 但是我有客户也是生产阀门的 向他们应该可以学到不少 同时我又有个矛盾想法 安防行业出大单的机会也很多 赚钱的机会也是有的 ——————————————————————————————————— 那个不是我说的，呵呵。万某的意见如果你现在的行业不错，何必换来换去，在一个行业内扎根下来吧。每个行业都有每个行业的机会，每个行业也都有每个行业的烦恼； 所以我一直迷惑 不知道自己的路到底该怎么走 怎样才能快速的成长起来 不走弯路 找到自己的方向 实现自己的价值 小弟也还年轻90年的 目前没任何事情会阻挡自己的脚步 望万哥多多直接!! 谢谢 ——————————————————————————————————— 行胜于言 |
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我们继续“势”的讨论，站对队，跟准人。一个公司的风格其实就是老总影子的延伸，我们第一要看这老总能不能成就一番事业，第二要看这个老总有没有分享利益的心态。可能有XDJM又要说了，我怎么知道？这个时候就要观察了，一个人能不能成就一番事业可以设置很多考察指标，我们简化一下，如果这个老总能全副心思放在企业中，虽不中亦不远矣。有没有分享的心态又怎么看呢？简单，看看那些开创企业的元老都什么待遇，如果老功臣都被斩杀干净，那你也别指望，如果老功臣在公司里位置可能不再重要，但待遇都还不错。那这个BOSS就是有分享心态的。 继续“势”的探讨，此篇聊一个职场中大家能看到的“借势”现象：婚姻。 仍本着一贯原则，只讨论技术，不涉及道德讨论，呵呵。 有人说，婚姻是人生的第二次投胎，此语很有技术含量。 某人身边有朋友把婚姻当销售业务经营，女友家父母是某部门的实权人物则属于大客户，女友家父母在位的时间还会较久则为长期大客户，女友如为独女则为独家生意大客户。当年大家聚会时每次此友都是座中笑谈，此友也不生气，言笑自若，大家很是开心。若干年后，此友还真依靠婚姻起来了，做着岳父辖下部门的供应商，公司规模不大，几千万的营业额，但付出的心血和承受的压力和当年这些朋友们来比，那是天堂和地狱的对比啊。 看看古今中外，靠婚姻混起来的兄弟还真不少，咱们的大明创始人朱元璋同志，西方一代名将华伦斯坦同志、马尔勃罗同志等，也都是靠女人上位，不过这些兄弟的共同点是婚姻给的是机会，把握机会的能力靠自己，各人都是有本事的。 额外说一句，有这种借势想法的同志，把目标定低些，到了一定的阶层，基本都是政治婚姻，各家族为了种种利益进行联姻，而穷小子想进去有些难度。 这种“借势”，大家见仁见智吧。 销售的“势”和“实地”——销售人员的平台与个人能力探讨暂告一段落，我们接下来回到第二部分——销售基本功之交流虚实篇下篇。 |
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作者：玩命MM 回复日期：2011-05-28 09:03:17 吼吼，楼主好早！人气越来越旺了哇！ __________________________________________________________ 玩命MM早，清早看到熟人很高兴啊，人气都是靠朋友们支持，呵呵，谢谢。 |
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作者：flyer8553 回复日期：2011-05-28 09:09:58 万里大哥您好！请教一个问题：如果我知道客户有一些业余的爱好，比如爱下象棋啊什么的。但是他就是爱钱，而我能给的不如竞争对手多，甚至我一分钱都给不了，如果从象棋突破能拿下这单么，谢谢啦！还有猎头对于职位的升迁和跳槽能提供一些信息上的帮助，那么怎么才能认识比较好的猎头呢？除了自身实力的增强以外，还应该怎么做？ ——————————————————————————————————— 这么比一下，他爱下棋多些还是爱钱多些？ 呵呵，如果爱钱多，我估计你下棋是下不来这一单的，不过多和他下棋，这就是生活中形成交集了，以后生意上的机会自然要多些。算个中长期投资吧。 你在各网站认真仔细把简历填写好，如果你履历好，猎头自然会找你。 |
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作者：leistone 回复日期：2011-05-28 16:33:37 在坛子里很久了，里面高人众多，今小弟有一事请教，望楼主各高人指导。 本人在一消费电子公司从事售后服务经理几年，收入吃饭有余发展不足，一直想进入销售工作，工作中注意学业务同事，下来也看了不少相关书籍，现在30了，想操练下，就是失败了也无悔。至少知道怎么死的。现在公司正处在低潮期，它的情况和行业状况也不被我认可，所以没想过内部转岗。 目前找了两家公司，一家是家居连锁（也包括超前装修，厨电这块），现在势头不错，待遇还行，有一定发展空间，也是做客服经理，但技术方面无要求，技术是我优势，在这用处不大。只是售后管理的情况差不多。只是这样又不能实现我搞销售搏一把的想法了。 另一家是面向各行业的工控，我有它要求的技术基础，做销售经理。但它是直销为主，我担心没有客户基础，开不了单。而且直销需要不停的开发客户，感觉有些畏惧。 不知道如何选择了。愁。。。。 我最想的是，进电子通信类产品，做渠道经理，因为原公司也是做渠道为主的，这块我没做过但太熟悉了。而且感觉渠道不可能不开单的情况。主要是终端和代理的把控了。 但前面两家让上班了，我找了两个月工作，都没信心了，放弃再找渠道类的销售，还真难。大家有什么好建议，谢了！ _______________________________________________________________________ 第一，leistone兄弟，要定位好自己和定位好职业，你现在到底要什么？ 第二，如果想多赚钱，那直销和分销各有各的路数，如果不是强势品牌，分销还是算了吧，如果直销，则看公司的产品，客户群，你负责区域的强弱，具体可参考我最近这个小专题； 第三，还是把你要去公司的情况摸清楚，我觉得你对你要去的公司，岗位，产品，区域的强弱，还没有多少了解，这些情况才是你考虑这两个职位的关键。 |
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