| |
|
|
|
| 首页 -> 职场天地 -> 我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》） -> 正文阅读 |
[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第9页] |
| 作者:万里风行 |
| 首页 上一页[8] 本页[9] 下一页[10] 尾页[77] [收藏本文] 【下载本文】 |
|
@xuanshitou 2011-05-19 23:30:55 是的，或许就是瓶颈吧． 所遇到的项目周期都似乎太长了，往往是很早就挖掘出了项目机会，需求部门也将项目上报了，但到了＂批钱＂的部门就要审批很久，审完了还要转到下一个部门去审。在此期间我就会觉得很烦躁，觉得项目停滞了似的，也会时不时拜访客户，送送礼物啊什么的，但是久久不落单，心理总是不好过的。而且这期间去客户那里也不知道说什么好，总觉得该说的都说了，而且平时在电话里也会跟客户沟通项目进度，所以觉得到了..... ----------------------------- 第一，项目本身需求已经满足了，不会出问题了，但项目的自然周期内不知道应该做些什么？我这么理解如果没有问题的话，那把你做实的点加固，时刻保持对项目进程的关注和对手介入程度的关注； 第二，这个期间，争取和客户的生活有些交集，视项目大小安排日常节目，可以打打球，爬爬山，旅旅游。。。。。。日常送些小礼品维持关系，夏天送饮料水果，冬天送补品，如果礼品能用心独到自然更好，如小满弟弟说的有哺乳期孩子的送香港买的奶粉，或者一些绿色蔬菜、鸡蛋，这些都能让你和客户关系更加融洽，关系稳固了对手再介入的门槛自然高很多； 第三，你似乎还没有经历过多一些的项目，不然不会有这种无力感，做下去，多总结，自然对项目的整体掌控力会有提高。 |
|
@xiaochong8844 2011-05-20 10:26:23 万大哥，最近心里有件事情特别迷惑...特此请教一下。我07年毕业后，进入一家大型国企，做医疗设备。这几年市场做的还算可以吧，而且公司各个方面的关系处理的挺好，老大也很重视，一直把我当做重点培养对象。从去年开始，我开始考虑自己的前途，做销售的前途在哪里啊！内心特别困惑，在犹豫是跳槽去外企还是自己创业（不过，很多大哥和我说，我现在还太年轻最好30左右再创业） 特此求教，同时希望广大网友给点诚挚的建..... ----------------------------- 今晚如果回来得早，我会写一个销售创业的小专题 |
|
有关销售人员创业 大家在帖子里提出几次自己创业的话题，我们就做为一个小专题聊聊。 身边的朋友创业的不少，有从销售岗位上开始创业的，有从技术岗位上开始创业的，也有从财务岗位开始创业的，比较了一下，很难说销售人员创业就比其它岗位创业容易成功些。 那什么人创业更容易成功？答曰有个好爸爸的。恭喜你，答对了，呵呵，大家不要笑，这个还真是这个世界的现实情况。 有个好爸爸的为什么创业容易成功？大家都知道，有人罩着呗，资金、人脉都不用发愁，最最主要的，就是东西不愁卖，好爸爸负责哪一块，成功的儿子就从事哪一块的生意，这还不能成功？！ 对，其实销售人员创业和有个好爸爸的道理一样： 第一，销售人员掌握着需求的渠道，就是产品不愁卖，自己算计一下，有一两千万的订单，那这个销售人员离自己当老板不远了，他选择一个同类产品，很快就能在行业内立足发展； 这里顺便谈一下另一种销售人员发展的另一个常见的方式，飞单，就是掌握住客户，然后拿竞争对手的产品来做，飞单飞好了一个单子够买一套一线城市的房子了。这种现象存在的原因与是非我们就不评价了，只是说有这么一个路数； 第二，小公司第一年的生存是最艰难的，中国工商好像有个统计，说百分之九十八的公司倒闭在了第一年，而销售人员因为从事同样的产品同样的渠道多年，第一年的生存不会是太大的问题，一般都是手里握着几个单子的再开公司。这牵涉到一个同业禁止的问题，不过说起这里面的是是非非那就复杂了去了，这个专题我们不谈这个，只谈路数； 为什么我又说身边的朋友销售岗位出来创业的成功率不比别的岗位的多呢？这就是没有尊从第一条所说，出来从事的不是自己熟悉的行业熟悉的产品，那多年的人脉基本用不上，这个时候销售岗位出来的就劣势大于优势了，销售人员看问题多倾向于乐观：房租贵？没关系，一个单子出来都解决了；养的人员多？没关系，一个人一年出一单，成本不成问题；培育市场时间久？没关系，熬两三年，市场大爆发，那发的也是大财；竞争品种多？没关系，我们操作手法高明。。。结果就是半年后发现实在撑不下去了，好一些的卖房子抵挡一段，不好的关门大吉，从新去打工。 所以，销售人员从底层做起来的，手里有几个铁杆用户的，开个小公司，这种成功概率很高，日子也能过得很滋润。 那种职位一直飘在上面的，只能走操作品牌的路数，即拿个全国一级代理或者省级代理，然后展开品牌操作的手法。。。这种就要有一定的积累，即起点高，要压得起货，拿的代理区域越大，一年吃的货越多，能不能销得出去就要看多种因素了，但一个因素是你必须要做到的，就是吃货的资金你必须有个一两年的，想靠短期内启动市场滚动资金发展，会死得很难看，万某看过很多家死在吃货上的公司，其中还有一些曾经风云一时的公司；还有你要有直销队伍和分销渠道，这就意味着你要雇三五个或者更多的销售人员，这些人员的工资奖金你最好在开公司前就准备出来，别一切指望市场，不然下场一样很难看；还有就是办公楼的费用，仓库的费用，培育市场的费用，这些都要算计到前面，别想着市场一爆发什么都出来了，不爆发呢？而且以万某的经验，兄弟们都按照不爆发的计算吧，爆发的还真没看到过。这里说的就是资金问题，所以开公司的摊子不要铺得太大，要有至少支撑你那个公司一年以上的资金。没有钱？那兄弟们还是打工吧。 综上，销售岗位上的兄弟如果开公司，第一就是从事熟悉的行业熟悉的恶产品；第二就是从守几个铁杆客户开始；第三就是从小公司做起；第四就是资金有保障是做起。 如果不满足以上四点，三思之。 |
|
@xuanshitou 2011-05-20 21:54:55 谢谢指点我会多多思考的。 您说的那些我也想到过，但是年纪有差距不太好约. ----------------------------- 如果对方年底比你大很多，那他或她的孩子应该和你差不多，就多做做他家人的工作也是一样的，比如对方子女读大学的，读初高中的，这几个阶段都有很多好的方法去做工作。不同的年龄有不同的优势，发挥自己的优势就是。 |
|
@扎西德勒1973 2011-05-20 17:49:27 集团化后，对销售份额小的企业都是机会......，请把这句话详细给分析一下，我有点晕。 ----------------------------- 煤矿企业集团化，想必指的是SX这两年的事情 这种集团化，对应的就是各个煤矿企业的权力变动 即便有的企业领导人没换 但有些已经固定好的权利上面有人开始插手 这就是权力的洗牌 在洗牌的过程中 最担心的是那些利益已经获得者 而对那些份额小的企业意味着机会 你以前怎么也切入不进去的业务你可以去找找新面孔 也可以把已有的业务向集团横向扩展 大家现在又被拉在了同一起跑线 这是好事，不是吗 |
|
@看见左手的伤口 2011-05-20 19:20:52 这两天在外地参加会议，听到的事让我很有感触。我们所针对的行业客户之间的交流都比较多，公司的技术部老总都是经常在一起吃饭聚会，监管机构的领导也经常到各地视察工作。有几次监管机构的领导和技术部老总在聚餐的时候，碰到我们当地公司的女销售，对其大胆的言语作风等印象较深。而那位女同事在当地的名声也不是很好。 碰巧这次参加会议的时候，除了我们老总，技术部两位同事、我、当地另一销售都是女性。就有人用很不好听..... ----------------------------- 说的很对，这就是口碑的重要性 |
|
@追风雪豹 2011-05-20 00:25:43 从万大哥的帖子中学到了很多东西，我现在有个问题想期待万大哥的指点 我是一个销售新手，到现在为止做了两个月，公司做安防行业。公司现在做的这个产品不像传统的监控设备，说白了就是客户没有刚性需求，这个设备可要可不要，但是这个设备却是日后安防行业的发展趋势,是个新技术新产品，确实也能提高安防等级，但是却会增加成本，现在针对的客户主要还是工程商集成商。想问问您一个问题： 感觉在拜访完客户留下资料后，后面..... ----------------------------- 这些你先问你公司的领导，每个公司都有一些固定下来的套路 如果那些套路你不顺手，我们再讨论 早期先从最基本的做起吧，跟完一个单子的完整流程反思过后再想一些自己理不顺的问题会更有效一些 |
|
@aixiaxing 2011-05-19 21:52:17 （谨遵万里老大的教诲，不称老师。） 我是新入行的销售，也许根本算不上入行！公司负责ZS区域的业务Z同学离职后我进公司负责ZS区域，Z同学在公司差不多五年，期间一直负责ZS地区，我们公司产品在ZS地区的客户关系也很简单，几年下来就是那么三四家公司是我们的重点客户，其他偶尔有些很小的单。 几年下来，Z同学在负责ZS区域的几年时间，一来是确实我们产品得到了认可，解决了经销商的问题，二来是Z同学和区域........... ----------------------------- 这个时候速度第一 你以最快的速度把以前的客户都拜访一遍 让客户换做熟的产品也不是这么容易一件事 如果你速度跟不上就有可能被z同学把产品换了 速度第一 再说服公司领导这个时候给代理商一些好政策安定一下人心 了你的客户不会丢太多 |
|
@xuanshitou 2011-05-21 00:39:42 这个难度大哦，联系方式就算搞到了也不好下手吧。 嘿嘿！ ----------------------------- 用心去做，从家庭入手反而是最容易入手的。 |
|
有关销售人员前途 昨天回来的有些晚，时间仓促，xiaochong8844兄弟的问题只回答了一部分，即从事销售的兄弟们创业的话题，（结果一堆错字错句，抱歉了。）还有一个万某觉得很有意义的问题： 即“做销售的前途在哪里啊！内心特别困惑，在犹豫是跳槽去外企还是自己创业”。 身边的朋友很多都有这种困惑，自己的前途到底在哪里？销售是个脑力活同时也是个体力活，到四五十岁，跑不动了，自己怎么办？ 其实这是个大变革时代的共同问题，自己离开了现在的岗位不知道自己能干什么？这种焦虑感困惑着很多人。 这个问题可以分解成两个部分：第一部分是技能部分，第二部分是保障部分。 技能部分，我们必须明确现在是个社会分工越来越细的时代，一个人如果脱离开这个大前提，把自己孤零零的考虑，那是无解的。 二三十年前，我们还能说手艺人到哪都有口饭吃，比如你是理发师（现在叫美发师了），你随便开个小店，一个人就能养家糊口。但现在不行，你理发的手艺已经不是最重要的了，你要有经济头脑，会选择店面的地址；还要有管理的头脑，要有洗发的、理发的众多人员管理，有较好的奖惩机制；还要有为人处世的圆滑老练，上能应付工商税务，下能应付地痞流氓；这么一综合下来，我们发现开个店不是这么简单的事情，那给人打工吧，我有手艺给人打工总行吧，也不是这么简单，比如你为人不行，洗发的就不会把客人带给你，总是推荐给别人，这样你的提成就会少得可怜，哪怕你手艺是这个店最好的。 举这么一个例子就是想说现在社会大分工，每一个人都是这大的链条上的一个螺丝钉，哪怕你这个螺丝比较大，你也不是整个机器，也是这个庞大机器微小的一部分。这样大家考虑前途的时候就别把自己单拎出来，我能做什么？都要放在整个链条上考虑。 我们回到销售，销售也是有几条路可以走的，xiaochong8844兄弟说的去外企，就是走职业经理人的路子，但做外企的职业经理人，你最好有欧美的教育背景，不然一直会在底层的管理层级上混，很难上去，这有个术语“玻璃天花板”，现在国内机会众多，出去的人回来找机会的还是不少的，如果你考虑四五十岁后怎么办，在外企你一样没有答案，可能会回归私企吧。但随着外企待遇越来越差，私企对外企人才的认可程度远远比不上十年前。但职业经理人的路子即管理的路子现在很多人也在走，就是从一线销售到一线经理，再到地区经理，然后大区经理、营销总监、销售副总这样一路走下来，因为现在大量的企业缺乏的是管理人才，做为管理人才总归是有出路的； 另一个出路自己创业，自己给自己当老板。不过现在当老板容易，但当个成功的老板不容易。同样是老板，差别可千差万别，万某身边的朋友经过这些年的打拚，当老板的众多，可境遇就差得太多了，很多小老板，就两个字形容“挣扎”。收入也不如打工时，但都想着熬一下，就天亮了，所以都还在挣扎呢。万某的意思就是创业容易，创业成功不容易。如果走这条路，就和第一条路有差别了，就是不能一路升上去，必须掌握客户资源，有的企业区域经理这个级别还掌握客户资源，有的企业大区经理也掌握客户资源，但不管怎么界定，如果想走创业这条路的，一定要掌握客户资源，做到这个级别就不要再动了。 还有一个最多销售兄弟们走的路子，就是随着境遇在各个私企里打拚，这个企业不行总有别的企业要。我印象里是1997年国家不包分配，众多学生大量涌入私企也就是从那一年开始，现在有十四个年头了，如果那年毕业学生的平均年龄算23岁，那现在应该37岁了；而扩招开始时是1999年，算平均四年大学毕业，则是2003年，从这一年开始，就业形势大为悲观，这些人现在平均也有30岁了。他们四五十岁以后怎么办？恐怕现在没有人能说出答案，因为现在国家都不知道怎么给出这个答案。能知道的就是大家都在拼命工作，为了将来能有所保障。但回到开始我们说的社会大分工这个大前提，我想每个人都会在这个链条上找到位置，所以每个人进入职场后就要开始定位，是走职业经理人即管理的路子呢，还是走掌握资源，一直在一线市场打拚的路子呢？只要定位好，总会有碗饭吃，随波逐流就很可怕了。 对了，现在社会考公务员这么热，其实就是公务员能解决xiaochong8844兄弟焦虑，将来有保障了。但公务员有保障的代价或者就是平淡的一生，众位兄弟考虑好自己想要过什么样的生活，如果不怕平淡，公务员其实也是个不错的选择，平平淡淡才是真啊。 保障的部分，其实我们说了这么多，根源就在现在大家都没保障，欧美社会已经形成了完善的保障制度，大家不怕活不下去，考虑得就是活得质量如何的问题。我们却是如果年轻时走不好，将来有可能活不下去的问题，呵呵，与我们这些年高速增长的经济来比，这真是一个绝妙的讽刺啊。 销售的专题我们就不多谈这个部分，万某想表达的就是xiaochong8844兄弟忧虑的问题其实是全社会都面临的问题，销售的兄弟就是当了老板，这种焦虑感只有更甚，呵呵，在这么一个激烈变革的时代，想找到某种不焦虑的位置，在中国恐怕是没有这方净土的。 那，那我们就别焦虑了，用胡适的两句诗做结束吧：做了过河卒子，只有拼命先前。 |
|
年龄差距过大怎么和客户打交道 帖子里有朋友问年龄差距过大怎么和客户打交道？不同的年龄段有不同的优势，我们接触的客户有些是和我们父母一般年纪的，有很大的代沟了，无论思维方式还是三观，都差别太大，这个时候成为思想沟通上的朋友想必不太现实，但就无法做工作了吗？非也，方法很多，比如万某说他或她的孩子在读书，我们就有很多办法，大家还是一头雾水，想听详细一些的办法，那我们讲几个故事： 第一个故事： 若干年前，某人去新区，做一个单子，那个单子介入晚了，对手已经做了很多工作，但这个客户属于战略重地，丢了可能这个省的局势就被动了。 势在必得，但产品的功能客户从上到下都很认可对手的产品了，洗脑洗太久了，从这上面入手想来是场苦战，而且对手已提前设置了很多障碍。 某人苦思对策，想起和客户操作科室负责人聊天的时候说到孩子今年大学毕业准备去美国。于是某人去详细问此情况，客户说孩子正在申请奖学金阶段，拿一个offer应该问题不大，很想去的那几个名校没把握，于是某人从两个渠道入手，第一请公司老总找关系托那孩子专业内的学术大牛写封介绍信，第二那孩子要申请的某校有某人的同学，某人请其同学打越洋电话过来告知申请要点。此双管齐下，客户大为感动，单子在其力保下被某人争到。 后来客户的孩子也如愿以偿去了心仪的学校，客户与某人到现在还在联系。成为忘年交。 有事了，先忙，回来继续写。 |
|
第二个故事： 若干年前，某人去管理一个业绩不好的地区，竞争对手在此地经营多年，根深蒂固，而且产品差异化不明显。那个行业特点，是操作科室主任是第一道关，过不了这一关，从上往下打在这个行业是不现实的。于是某人想产品上做不了文章就从客户关系上做做文章吧，不过众客户因与对手合作多年，对某人拉近关系的种种举动很冷淡。 某人想应该来一次能拿上台面而对手做不了的活动。照这个思路，去了解一下各客户的家庭情况，有一大半的客户孩子还没高考，而某人公司总部在北京，某人就想能不能从这上面做做文章，于是策划了一个双休日逛北大、清华的活动，把这些孩子集中起来，双休日去北大清华走了一圈，同时联络了北大清华的学生会，请几个高考状元带队介绍，并在晚上几个学生介绍了一下自己当年的学习方法，很多客户都跟着孩子一起，听课时笔记做得比读书时还认真。 因为那个区域离北京不远，公司就请这几个北大清华的学生周末赶到这个城市辅导这几个孩子，大家想一想，每周末某人和同事去客户那接这些孩子的时候，客户都会许诺些什么？呵呵，这个区域市场就此打开。 第三个故事： 某企业一个总监级别的人被内部清洗，贬到一线去做基层员工，这就是让其辞职走人。不过在若干年前，人员流动率远不如现在这么高，这个兄弟一口气上不来，偏不走。 他负责的区域有个大客户，主任用的是对手的产品，此人摸清情况知道主任（女）的妈妈身体瘫痪，每周都要去医院看病。于是此人就每周到时间就来到主任家楼下等着接送，开始几次被拒绝，此人持之不懈，慢慢被接受，于是以后接送老人的事情都是此人负责。这个客户也被拿下。 一年时间，此兄弟业绩全国第一，然后潇洒辞职走人。 成为业内一段传奇 只要用心，客户的家庭工作有大把机会啊。只要用心，这个世界还能有没需求的家庭吗？ |
|
@xuanshitou 2011-05-23 00:40:01 话虽如此说，但也要考虑投入产出比啊，现在价格战那么夸张，好比一个项目也就那么两三百万，除去人工、成本，纯利也就那么5，6十万...高层关系不是说动就动的，对吧。 清华北大对于地市级的客户可能是有吸引的，但对于北上广的客户来说真的是洒洒碎啊... ----------------------------- 讲故事而已 听听好玩罢了 若学也是学其神 照搬的结果是邯郸学步 因为时势不同 |
|
guxing0519 funnypig2009 wuyingwuzongxin cfm1231 mm460465228 离安慰太近 tradeljy xuanshitou 一生只和你上床 哎呀哎呀好汉饶命 浮华一世流殇 天生坏男人 追风雪豹 爱新股 lzhjhk 大壮是偶像 xiaochong8844 热服 Cynthialtt 看见左手的伤口 扎西德勒1973 yingmu012 aixiaxing 鸿雁飘雪 孙悟空二代 西北理财狼 独孤__九剑 xilubbs521 zhangweiaz hao267 宅民教父 ghgaogh2008 SLing2148 45度仰望御姐 89736455 lfabpx 疯掉的小丑 小满弟弟 sun指北针 lctzy 狮子座啊狮子座 渴望张大的笨熊 tanjunwengg we18199 红摇 heaven2319 wyj5289129 欧巴木 ayured963 lixin_00001 ———————————————————————————————— 向本页和上页关注此帖的XDJM问好，谢谢关注！ |
|
@lastsaint 2011-05-23 10:37:03 感觉很像通俗版的科特勒《营销管理》啊！ ----------------------------- 万某自己写点小东西 哪里敢和大师比肩 |
|
@艾_明 2011-05-23 10:57:48 万哥，读了你的帖子我学到了很多实用的东西，但如今有一问题令小弟十分纠结，情况是这样的，我今年大四，后天论文答辩，但是由于家庭经济原因，欠学校学费，未还，系里老师不让答辩，必须还钱后让答辩，欠的也挺多的。 而我给自己定的职业规划，是走销售之路，现在也正在从事销售工作。我学的是数学专业，我的想法是，我的专业和工作联系不大，毕业证是毕业证，而销售是销售，并且我目标明确，走销售之路，并且一直考虑在没毕..... ----------------------------- 虽然万某也认为学历不等同于能力 不过你差一步就迈过终点线了 都跑四年了，何必不想办法拿到毕业证？ |
|
@daniellee92 2011-05-23 22:28:11 万老师您好，我是一名普通重本院校药物制剂专业的学生。老师说我们毕业之后80%都会去做医药代表。请问万老师我在校期间有没有必要去做一些销售类的兼职来丰富自己的阅历。另外的，我发现我会的东西很少，比如桌球啊，棋牌一类的，感觉这些东西以后应该比较有用处。那请问万老师我是否有必要学习一下呢？恳请万老师指点，晚辈再拜叩首，感激不尽！ ----------------------------- 万某的观点是在每一段旅途干好你那段旅途该干的事情 大学里看看自己感兴趣的书，想想人生的意义之类 谈一段纯洁的恋爱，投入一项自己感兴趣无功利的活动 万某认为对人生的意义都很大 至于销售兼职，如果你特别感兴趣去做做也无妨 如果是为了以后的工作则没有这个必要 工作后在压力下锻炼和这种玩票的心理锻炼完全两个效率 如果未雨绸缪，多在交往和人脉上下些功夫吧 多对自己未来有可能从事的行业进行关注和靠近 这些东西不是一天两天能出来的 而这些东西属于“势”，对人生的重要性远过于一些具体的“方法” |
|
@哎呀哎呀好汉饶命 2011-05-23 17:12:05 看到第5页，小弟真的很佩服万兄。在此有一问题，希望万兄得空能帮解答一二—— 感觉万兄学富五车，信手拈来，想请问万兄是如何修炼的？具体都读了哪些书呢？ 我想独立的高效的强力的逻辑思考肯定是必须的。可是这些除了天分外可以修炼吗？该如何练呢？ 谢谢啦！ ----------------------------- 惭愧，如果过奖不敢当。 万某性喜读书，月均五本，很多专题都成系统看过，但属于方鸿渐“涉猎甚广，心得全无”那种。 不过多年来反复读的也就一套《资治通鉴》，如果你能静下心来，不妨读读。 至于修炼，各人有各人的方式，多年前一好友告诉我他通过打台球领悟管理，只要多思考多总结，万事万物都有道理在。 |
|
销售的“势”和“实地”——销售人员的平台与个人能力探讨 这几天看帖的XDJM们问题比较多，有一些很有共性，所以在第二部分销售基本功之交流虚实篇下半部分晚两三天开聊，先聊几个大家感兴趣的话题。 围棋术语有“取势”和“捞实地”之讲，“取势”是指虽某局部虽没实地但可凭借的资源很多，“捞实地”就是踏踏实实把一块地收入囊中。 处于同一起跑线的两个兄弟，进入不同企业，过两年再看，甲兄已经身家不菲，而乙兄弟依旧在底层打拼，不时为衣食发愁。论起勤奋和销售能力，两兄弟比较下，差距远没有收入这么明显。 那造成这种结果的原因是什么？平台不同，也就是说两兄弟卖的产品不同，企业给予的支持不同： 甲兄的产品业内龙头老大，很多客户都不用去扫单，自动打电话上门询价；乙兄产品业内籍籍无名，每天辛苦扫单，客户一问没听说的厂家，立刻失去兴趣打发掉； 甲兄的产品成交的价格三五百万；乙兄的产品三五十万客户还一再提出额外要求； 甲兄的企业每年花费大量力气做学术推广，代言专家都是业内大牛，所以甲兄的产品卖点在反复洗脑下已经深入客户之心；乙兄的企业学术没有任何投入，只能靠销售人员进行工兵挖地雷式推广，所以一介绍产品，立刻被客户拿甲兄产品卖点来比较； 甲兄的市场推广费用每月有近万元的额度，每月可以进行很多项目拉近与客户的距离；乙兄的推广费用自己出，如果单子成了公司报销，如果不成则个人承担，所以每次花钱前乙兄都要反复思量，纠结很久； 甲兄公司培训啊，年终旅游啊经常去国外，所以再带客户旅游也是直奔国外，客户体验深刻；乙兄别说去国外，带客户国内旅游也要考虑这份钱是不是自己出，所以和客户形成生活上交集的机会较少； 。。。。。。 所以，乙兄比较纠结的一个问题是，如果他和甲兄易地而处，这个结果会有不同吗？ 西谚有云：“台风来了，猪都会飞。” 正解。问题关键在不时每头猪都能经历台风。 所以，选好行业，选好公司，选好产品，这就是“取势”， “取势”取好了要比你的个人能力重要得多。 困了，今晚我们以韩非子一段话结束，明天继续聊这个话题。 “故立尺材于高山之上，则临千仞之溪，材非长也，位高也。桀为天子，能制天下，非贤也，势重也；尧为匹夫，不能正三家，非不肖也，位卑也。千钧得船则浮，锱铢失船则沉，非千钧轻，锱铢重也，有势之与无势也。故短之临高也以位，不肖之制贤也以势。” |
|
@standup007 2011-05-24 18:22:24 楼主写得很辛苦，我辈看得很感动！收获良多！感触良多！ 在此，真诚向楼主表示谢意和敬意！ 祝楼主及家人福乐安康！ ----------------------------- 谢谢，祝好。 |
|
@lixin_00001 2011-05-24 13:45:04 万兄借韩非子的一段话点明了一个销售界的真理，站在巨人的肩膀上成长通常是最佳捷径，无论事业的发展还是物质的收获。 现实生活、工作中也经常遇到和听闻许多类似案例，虽说是一种相对不公，可是这就是事物发展的客观规律，对许多新入此道中人来说是有借鉴意义的，同时引出另一个话题，即销售应该怎么选择行业、公司和产品。佩服，赞一个！ ----------------------------- 谢谢 怎么选择行业、公司以前万某写了一个泛泛而谈的帖子 具体到细分的行业需要大量的数据，这个是要能接触到大量数据分析职位的才能做到 本版黄花大小伙子兄写的东西不错 可惜似乎情路坎坷，不太常写，大家去看看 对选择行业、公司有好处 |
|
销售的“势”和“实地”——销售人员的平台与个人能力探讨2 从业后的第一个行业、第一家公司、第一个职位对人生很重要啊，帖子里很多XDJM问大学里为将来的职业需要做些什么准备，我觉得不妨向心仪的行业里几家重量级的公司靠拢，这个“靠拢”的意思就是要收集这几家公司的信息，通过各种关系认识这几家公司的人员，只要你想，只要用心，总会靠拢这几家公司。有一个“六度空间理论”， 简单来说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。我们人生的问题是，准备的时候总是不用心，不肯下功夫，到真上战场的时候就“书到用时方恨少”了。别说学生的社交圈子不广，学生有学生的方式，校友、师长、亲人，可用的资源还是不少的。 回到正题，销售的XDJM们在选择行业、公司、职位的时候，对“势”的考虑很少，更多的是“实地”的考虑，比如薪资待遇，比如职位高低。 这是一个典型的“本末倒置”，如果给你一个title，区域经理，薪资五千，大家认为如何？如果是有些经验的XDJM，最关心的问题是什么？ 呵呵，考大家一下，明天再解答吧。 夜了，晚安。 |
|
@yangshyuan 2011-05-24 22:17:16 万里兄：小弟刚进一家水泵公司做销售，属于纯真的菜鸟，该公司是国内的龙头，连续十年全国销量第一。但是现在有个问题，我们业务是分成六个部门，每个部门分得一定的区域，但也没严格要求不能去别人的区域跑单，所以有时就出现一个客户我们一个公司里两个甚至几个人去抢，我很不能理解这种现象，但他们却不以为然。各位仁兄也帮小弟解决下这个问题，不甚感激！ ----------------------------- 第一，这个问题去适应吧，区域控制不严自然是你公司政治结构的投射，你改变不了； 第二，既然公司默许，你只要做到比别人抢得更凶，自然没人敢再抢你的单，这个事情适用“丛林原则”，讲理没用。 |
|
@tradeljy 2011-05-21 23:51:32 花了几天，一路看下来，受益匪浅啊！万哥是项目销售的高手，悟空兄的销售心得也让人茅塞顿开。 目前我主要从事工厂客户的销售，与悟空兄得可能差不多，主要是自己做，挂靠别人的公司。由于行业不景气，想转项目销售。也打算自己单干，（如代理或承包形式），想请问项目销售的费用投入（包括各种费用）一般要占多少比例，我也好预算一下自己的投入要多大。项目销售能这样干吗，请教各位大虾，老虾！ ----------------------------- 每个行业这个费用差距太巨大了 这个可不通用，呵呵 更简单一些的算法，先算你拿的底价，然后扣除支撑公司的费用，剩下的都可以算投入 至于怎么调整，要根据开发客户的阶段不同而调整了 |
|
@追风雪豹 2011-05-21 10:37:26 万哥，我们这边这个分公司也刚成立，大家都是新人，没什么经验，领导也是说大家自己出去跑，要形成自己的风格之类的，所以说都是出于摸索，也没有所谓的固定套路啊。。。。 ----------------------------- 没有必要的培训就放出去了？ 新人，新客户，新产品 你还是以产本本身的卖点和客户的需求结合这方面下功夫吧 先不要想做关系 就踏踏实实跑客户 把你覆盖区域的客户先筛选一遍 把今年有购买意向的都筛选下来 从下往上做，多和技术负责人沟通，打通技术负责人了，再往上打 有意向的客户自然会愿意跟你继续沟通 这个不用发愁，从产本本身和客户需求上下功夫，自然后续话题多多 |
|
@daniellee92 2011-05-24 21:45:44 万老师一席话让晚辈茅塞顿开，也解了晚辈最近心中一直纠结的一件事情。感激涕零，不知所言.... ----------------------------- 客气了，叫我万里或风行都好，别叫老师 大学里只要不浮躁，踏踏实实做些真敢兴趣的事 比如学学琴棋书画，参加个运动都对人生的幸福感增加很多 而这些参加工作后很难再有时间、环境和心情 现在的社会已经这么功利了 大学号称象牙塔 就在象牙塔里做些没功利心的事情吧 到岸请君回首望，蓬莱宫在海中央啊 |
| 首页 上一页[8] 本页[9] 下一页[10] 尾页[77] [收藏本文] 【下载本文】 |
| 职场天地 最新文章 |
| 总结提炼我的十五年体制生涯 |
| 回顾一下至今为止的人生，想到哪里写到哪里 |
| 武汉找工作，真难！！！ |
| 乡镇公务员值得考吗？记录乡镇公务员的日常 |
| 我找到怎么发帖了 |
| 学校那点事 |
| 飘——民办教师之教学日记 |
| 校招季，请各位应届生谨慎选择进入银行业。 |
| 〖天涯头条〗深圳，我的天堂，我的地狱 |
| 读书改变命运，记录自己考证的日子 |
| 上一篇文章 下一篇文章 查看所有文章 |
|
|
娱乐生活:
电影票房
娱乐圈
娱乐
弱智
火研
中华城市
印度
仙家
六爻
佛门
风水
古钱币交流专用
钓鱼
双色球
航空母舰
网球
乒乓球
中国女排
足球
nba
中超
跑步
象棋
体操
戒色
上海男科
80后
足球: 曼城 利物浦队 托特纳姆热刺 皇家马德里 尤文图斯 罗马 拉齐奥 米兰 里昂 巴黎圣日尔曼 曼联 |
| 网站联系: qq:121756557 email:121756557@qq.com 知识库 |