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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第11页] |
| 作者:万里风行 |
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开不完的会，回不完的邮件，见不完的客户啊 这周开始更新 |
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交流务实的部分分四项： 第一项观 “观”这门学问可不小，可惜现在节奏太快，我们大家都没时间去观了，观天观地，观世间万物，观众生百相，这都是学问啊。若干年前看松下幸之助的种种感悟，很是感慨此人于万事万物中都在探寻经营之法。 销售人员不观天地万物也就罢了，不去体会“人法地，地法天，天法道，道法自然。”的玄妙理论也就罢了，不过观察客户是基本功，这个是一定要观的。某人的同事，千里迢迢去拜访客户，回来问，此去如何？答曰那个城市美女不少啊。某人急问，客户如何？茫然对曰，时间匆忙，没什么印象了。当场晕倒。 第一个问题是为什么要观？ 观察客户本人姿态神情，穿着打扮，观察客户的举止行为，观察客户的语言习惯，观察客户回答敏感问题时的微小动作表情，观察客户的办公环境，观察客户不同场合的不同面孔等，你要根据这些观察来得出结论，这个人说的话可信吗，这个人的承诺可信吗，这个人对你提出的解决方案满意吗，而这几个问题是你在跟进这个单子时要反复问自己的问题，这些问题的答案是什么？最重要的就是你的观察，如果你有可信任的熟悉此客户的朋友，也可以用来求证，但我们不要依靠这种好运气，还是求人不如求己吧。 |
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第二个问题是如何观？ 有的兄弟会说，观就是看呗，有什么难的？大家都是看，看出来的东西那可是千差万别。 上一个小故事：《见闻琐录》记载，曾国藩善知人，预卜终身。任两江总督时，陈兰彬、刘锡鸿颇富文藻，下笔千言，善谈天下事，并负重名。有人推荐到幕府，接见后，曾国藩对人说：“刘生满脸不平之气，恐不保令终。陈生沉实一些，官可至三四品，但不会有大作为。”不久，刘锡鸿作为副使，随郭嵩焘出使西洋，两人意见不合，常常闹出笑话。刘写信给清政府，说郭嵩焘带妾出国，与外国人往来密切，“辱国实甚。”郭嵩焘也写信说刘偷了外国人的手表。当时主政的是李鸿章，自然倾向于同为曾门的郭嵩焘，将刘撤回，以后不再设副使。刘为此十分怨恨，上疏列举李鸿章有十可杀大罪。当时清廷倚重李鸿章办外交，上疏留中不发，刘气愤难平，常常出语不驯，同乡皆敬而远之。刘设席请客，无一人赴宴，不久忧郁而卒。陈兰彬于同治八年（1869）经许振禕推荐，进入曾国藩幕府，并出使各国。其为人不肯随俗浮沉，但志端而气不勇，终无大见树。观曾国藩预决二人，真如天算一般。然其衡鉴之精，尚不止此。在军命将，说某可为营官；某人可为大帅，某人福薄，当以死难著名；某人福寿，当以功名终。皆一一验证。 |
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曾国藩怎么观人的？他有本书叫做《冰鉴》，其中有一套纲领性口诀：邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看气概，富贵看精神；主意看指爪，风波看脚筋；若要看条理，全在语言中。万某觉得很有道理，所谓相由心生，一个人的眼神，嘴唇、精神，气概等这些是能观察出来很多东西的，这个未必是迷信，销售的兄弟们可仔细体会下这套口诀，奥妙无穷啊，呵呵。 故事讲完了，咱们回到正题，兄弟们要根据观察来得出结论：这个人说的话可信吗？这个人的承诺可信吗，这个人的需求是什么？这个人对你提出的解决方案满意吗？ 我们不按《冰鉴》来分解，那个细分起来讲法很多，我们根据要了解的问题来进行分解，做单子，我们对客户最想了解的是什么？ 夜深了，明天我们继续，好梦。 |
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不同的阶段要了解的不同，摸情况时，我们最想了解的是对方的需求是什么；提出解决方案后，我们最想了解的是对方对解决方案是否满意。当然，这个不只是依靠观察，还要综合依靠交流的后续的几项基本功：“听”、“ 问”、“ 谈”。但“观”是基础。 第一要观察客户的“言谈举止”。 所谓“言”，就是客户的语言，有的客户语言文雅，有的客户语言粗鲁，有的客户语言简洁威严，有的客户语言混乱，不知所云。这些不同的客户语言反映出来的信息让你要有不同的交流方法，我们在交流务虚篇第三项讲到一点：“要融入客户的语言节奏”。同理，尽量要融入客户的语言环境，这样交流起来会比较融洽。 某次，某人拜访一个客户，此客户看起来温文尔雅，但一说话就粗话不断，比如一听到产品市场报价，马上说，靠，多少钱？这么个东西这么贵。某人一看原来是豪放派啊，也立刻进入对方语境，您这里是全国的老大，不见得用最好的，一定要用最贵的，不然说不过去啊。对方听了哈哈大笑，说你说得对，我们这里就是这样。价钱问题马上顺利过关。 观察到不同的客户，就要用不同的语言。比如你同样夸别人的行业地位，对方温和内敛，你最好夸对方是行业内的“金字招牌”；对方豪爽大度，你可以夸对方是行业内的“大牛”；对方傲慢自诩，你最好夸对方是行业内的“老大”。几字之差，对不同人产生的效果是完全不同的，这几个字有可能就为今天的会谈奠定一个良好的开端和气氛，也可能对方听不入耳而匆匆结束会谈。 好，我们对应一下开始的几种情况，客户语言文雅的，你就词语尽量考究些；客户语言粗鲁的，你就豪放些；客户语言简洁威严的，你要从容自如，详略得当些；客户语言混乱的，你就切忌随着他的话满世界飞，要几分钟总结一下：我这么理解您说的。。。。。。，不知道对不对？这样就能交流顺畅。 老话说得好啊，见人说人话，见鬼说鬼话。此言得矣。 |
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谢谢兄弟们的厚爱 无以为报啊 加快速度吧 |
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所谓“谈”， 就是观察客户谈话的语气，谈话的内容。 首先观察客户和你谈话的语气，如果对方一开始就态度生硬：“你什么事”？这个开头就不好。如果对方一开始语气冷淡，官话连篇，这个倒不要紧，因为这是有些客户的职业面具，比如采购部门的主任或者科长，基本都是这个样子开局，怎么入局，怎么把氛围融洽起来，怎么找准对方感兴趣的话题，怎么拉近彼此的距离，这是你的事，他没必要理会这些。 其次观察客户谈话的内容，客户如果对你的产品问题不断，那毫无疑问这就是有需求。你需要做的就是专业的解答，客观些的解答。客户如果一开始就对产品的技术问题轻轻带过，非常关注底价，这就是一个危险的信号，客户可能已经有了购买选择了，在进行对比。客户如果对考察等非常感兴趣，说需求点不是产品本身，而是本身以外的一些东西。如果客户根本不接你的话，直接说，知道了，有需要通知你，那就两种可能，一是现阶段没购买计划，二是已经决定购买对手的产品，对你出面搅局根本不欢迎。 所谓“举”，就是客户的举动，身体语言。 拜访客户，你介绍产品、询问情况、征询意见、拿出解决方案，都要认真仔细地看客户的举动，身体语言，毕竟大家都是正常人，这些举动，身体语言没经过特殊训练，是不会掩盖客户内心情绪的。 首先你要观察客户的眼神，客户的眼神是否在集中精力看着你或者你的产品，如果是，说明客户是有兴趣的，如果不是，客户眼神的焦点游移不定，那说明客户根本对你说的不敢兴趣，你要赶紧打住，不要继续滔滔不绝。 其次观察客户的身体语言，如果随着你的介绍，客户身体向着你的方向前倾，那说明客户对你的说法感兴趣，如果客户身体远离你的方向，并且手脚小动作开始增多，那说明客户对你的话题开始厌烦或者内心不赞同。 可能有的兄弟说了，我去拜访客户，客户在看报纸或者电脑新闻，从头到尾都不看我一眼，这怎么办？这种情况你就不要开始介绍，你要热情问客户，我给您介绍下产品？然后等着对方回答。如果对方仍旧不回答，等几十秒后你可以继续热情地说，您先关心国家大事，我等您看完了再打扰您，然后悠闲自得等着这个家伙抬起头来。对方在这种情形下你就不要开始，形成不了交流的局面，何必白费了功夫？当然这种极其没有礼貌的家伙一般都是权利不大的小鬼，阎王好见，小鬼难缠啊。 如果你说着什么话题时，你观察到客户突然进入思索状态，如果你能反映出来客户思索的是什么问题，那你就把话题聚焦在你说的那点上，引导客户得出有利于你的方向，如果你反应不过来客户思索什么，很简单，把你的语速放慢，或者可以稍等十几秒钟后问，您有什么问题吗？一般而言，这种情况对你都是有利的，因为客户已经在深入思考你的产品或者解决方案可行与否。提一句，对于客户的疑虑那是绝对不能回避的，如果你回避，那好，你的竞争对手会替你给客户详细解释的，那时候，你就为对手的精彩解释哭吧。 |
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所谓“止”，就是客户的行为。 很多初做销售的XDJM们，听客户说这个单子我一定帮你，就相信这个单子自己已经胜算十足了，结果中标结果一公布，对手中了，找到客户，客户说评标专家说你们产品有个小问题满足不了我们的需求。。。。。。我下次一定帮你，XDJM听了满怀感激，回去把客户的话告诉经理或者老总，经理或者老总肯定怒不可遏，说你个猪脑子！ 其实这种错误，咱们的孔圣人也犯过，“以言取人，失之宰予；以貌取人，失之子羽”。不过圣人毕竟是圣人，他老人家很快找到正确方法了：“今吾于人也，听其言而观其行”这后七个字可是金玉良言，万某得此七字后，对客户立场的判断上就没失过手。 比如客户对你说帮你啊，那你就要看他给的招标参数是否是你产品的参数，或者是否就干脆让你先写好他来提交。客户的招标安排是不是也和你商量过了，这些关键的行为你要拿来印证客户是否和你同一战线。“观其行”才是重点，“听其言”是非重点啊。 如果客户在这些关键行为上，模糊化处理，说参数大家的产品都写了，公平起见嘛；招标安排看招标公司安排嘛，我们说不上话的；对手报的价格嘛，和你们差不多的；听到这些话，你要马上反应出来，客户在和你玩无间道，立刻调整你的解决方案，不然此单危险了。 观其行，还在于你要观察客户的行为以判断客户的真实需求，有的客户没日没夜在做课题，写文章，以便当上院士或者学术委员什么的，这种行为背后隐藏的需求就是你的产品本身的功能是非常重要的，这些功能能否和客户的客户契合至为重要。这个时候你就不要请客户出去喝花酒了，那个没用甚至起反面作用。有的客户一听你请其喝酒桑拿唱歌就笑容满面，那对此客户你就别在产品本身功能上下太多功夫，满足基本需要即可，因为客户的需求不在此上。所以“听其言观其行”，判断客户的需求的奥秘也在此七字上啊。 所以客户的“言谈举止”，兄弟们要“观”仔细了。还要说一句，这个观字要用心去观，而不是你瞪大双眼从头看到脚，这就吓人了，想象一下，来个陌生人，从头看你到尾，再从尾看你到头，这啥感觉？人贩子来了。 观时，要用真诚的眼神，看着对方，要不经意看对方的身体语言啊，手脚的小动作啊，记住收回目光要快啊，不要直勾勾盯着，容易让人家误会。呵呵。 |
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前面几个XDJM的问题，写完“观”这一小节就讨论 不然总有朋友说太乱，影响阅读 |
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第二是观察客户的办公环境，家庭环境。 观察完客户的言谈举止后，要观察客户的办公环境，这个大家都能做到，看看客户办公室上有何字画，字画内容是什么，办公室是否摆满荣誉奖杯，办公桌上放了些什么（在看电脑里什么内容，香烟的品牌，有无家人照片等），办公室摆放了哪些植物。 如果你有条件，你能去客户的家庭拜访，你除了注意观察上述的内容外，重点观察的是户的家庭成员，年龄，喜好，工作，学校等。 为什么要观察客户的办公环境、家庭环境？ 因为这些信息能让你判断清楚客户是什么类型的人，他的爱好是什么，这样方便你能迅速找到与对方的共同语言；他的真实需求是什么，以便你拿出准确的解决方案。 观察办公环境的顺序要视拜访的具体情形，如果方便，先看大环境，再看细节，即由远即近。 第一，看办公室上字画。 如果是家庭，就要观察字画的精美程度，这个与客户的实际权力成正比，不过办公室是政治权力角逐的地方，除了不知名的作者，还没哪个人敢在办公室挂一幅名人真迹。但内容就很能反映客户的性格了。 字的内容很多，大部分是诗词或者格言警句，从唐宋诗词开始到毛 的诗词。 举几个例子吧，一个客户办公桌后面的墙上的字是：“天道酬勤”。这是什么客户？企业客户。这类型的客户大部分是从底层打拼起来的，相信勤奋能改变命运。和这类客户打交道注意点就是尽量和上层直接接触，因为很多事情都是上层亲力亲为。 一个客户墙上的字是：“戒急用忍”，这是什么客户？体制内的客户。这类客户的命运核心在政治，而不在经济上。另外这个客户可能因为性格急而吃过亏。所以标示出来提醒自己。和这类用户打交道就要注意分寸感，不要让对方急起来，对方和上司和同事注意“戒急用忍”，对你可不会，呵呵。 一个客户墙上的字是：“离离原上草，一岁一枯荣，野火烧不尽，春风吹又生”。这是什么客户？体制内的客户。这类客户应是经历了些仕途波折，所以看事情很有些辩证的味道。这类客户做事谨慎居多，所以和这类客户打交道注意细节，否则欲速则不达啊。 一个客户墙上的字是：“唯我独尊”，这是什么客户？哈哈，这是唐万新啊，大漠枭雄，风华绝代啊，可惜国内现有体制容不下他的梦想。 还有一类字画，寓意牡丹花开富贵的，马到成功的，一帆风顺的，这类字画最多，也中规中矩，也看不出来什么。 |
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作者：西北理财狼 回复日期：2011-06-01 09:42:21 老万，高手就是高手，每个案例都是经典，每次总结都是精华。不知以后的更新中有没有不同职业，年龄，性别的客户特性的内容？我是一边看你的帖子，一边用于实践，感到受益非浅！谢谢你啊老万！ _______________________________________________________________________ 谢谢夸奖 交流务实篇第四项就会提到这些内容 |
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作者：paocai213 回复日期：2011-05-29 20:20:15 个人情况：女生，09年本科毕业，专业新闻学，英文不错，口头表达能力不错，在学校里的演讲比赛和辩论比赛都有很好的成绩。自己希望趁着年轻努力工作，在事业上有所成就，家人希望安稳就好。 工作经验：一年家纺类出口经验，然后辞职5个月考上外的研究生，没考上，继续工作两个月，新工作岗位，软件销售。 所在城市情况：一个港口城市，外贸出口特别发达，有无数的小外贸公司+一些还算有规模的出口企业。软件行业方面，有用友，金蝶，鼎捷，一家SAP ORACLE的代理商，oracle本厂及IBM在本地也有分公司，但貌似门槛无敌高。 现公司情况：一家上海的软件公司本地分公司，公司名气不大，但管理还算正规。领导是从上海过来的，对我工作算是支持。公司产品以小型ERP软件为主，主要是分销软件，也有RFID等产品，但竞争力不强。每天的工作就是通过电话销售形式寻找潜在客户，然后上门拜访。 现在我面临一个选择，一、继续在我这家公司做下去，争取向用友，鼎捷这样的公司跳。 二、继续做回外贸行业，挑个产品附加值高点的产品，尽可能进个大点的公司。 我想LZ大哥也看出来了，我本科新闻，做一年外贸，又考研，然后又做软件销售，方向非常混乱，我自己也很讨厌自己这样，十分渴望找到一个行业呆住，熬个5年，成为一行的专家。我现在就在纠结如何选择应该呆住的行业，外贸or IT 销售？ 希望LZ大哥能给点意见，非常感谢！ _______________________________________________________________________ 外贸or IT 销售？ 万某认为这不是一个宏观行业比较的问题 这是一个你个人优势发挥的问题 你在外贸的机会多还是IT 销售的机会多？ 你在这两个行业里哪个能在中短期杀出来？ 现在你所在的公司根据你的描述平台很一般 所以这两个行业哪个行业你能找到更好的平台就去哪个行业 而不是宏观判断这两个行业的优劣 |
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作者：销售新人2011 回复日期：2011-05-30 13:52:42 万哥你好，我今年6月正式毕业，现在在一家经营实验室耗材的公司实习。这个公司在国内还算可以。公司自己生产一些产品同时代理一些国外品牌的产品。我的感觉类似一个贸易公司。 我现在一方面学习公司产品，一方面应领导要求开始给我负责的区域打电话预约拜访。 最近苦恼的是打电话成效甚微，我一般打电话是这么说的“某某，你好，我是某某公司的某某，我想问下贵公司一般哪些部门用某某产品啊，用的产品有哪些，从哪购买啊？”对方一般会回答我但不答应和我见面，最多允许我寄个产品目录过去。 这样的话我连客户的面都碰不到，守株待兔怎么搞销售啊？（我负责的区域较偏远，领导控制报销费用，领导的意思是除非有意向，不然不要去。这让我我很为难。） 请教万哥和各位前辈。针对以上情况，我该如何解决？电话预约的话哪些地方要改进？跑客户的方式应该如何？ 谢谢，祝工作愉快！ ——————————————————————————————————— 第一，加大意向客户的联系量，这个是硬性的，每天规定自己必须打满多少个意向筛查电话； 第二，才是技巧的进步，电话预约的要点首先是简洁，几句话说明自己干什么，找谁，什么事；其次是语言清晰温和有礼，每句话都要投入良好的情绪；再次每个有好结果或者坏结果的电话都总结一下，很快你就能总结出在你那个行业怎么说的路数来； 第三，出差问题，你只要意向客户筛查勤奋，找到意向客户，几次出差效果良好，领导自然会对你出差放松管制，这是管理上的马太效应，谁业绩好得到的支持越多； 祝好 |
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继续，上面说到观察客户的办公环境，家庭环境。首先看看办公室里的字画，如果不是大众常见的，很有可能观察到客户的心态、个性。 其次要看客户办公室内是否有荣誉奖杯、奖状，或者与重要人物的合影，以及这些东西放置的位置。 如果客户内最显眼的位置放置这些荣誉奖杯、奖状或与重要人物的合影，如果是体制内客户，则要注意此人对权力的渴望很可能远远超过对物质的要求，和此类人物打交道的要点是任何时候都要把这个事情的“说法”说完美，让其对上对下都有好的交代，“说法”先行，然后再谈其它事情。 如果是企业客户，则要注意了，此类客户很可能是拉大旗做虎皮型的，凡事都要以“官商”身份来谈。这类客户做事未必成，说起自己的人脉关系来倒是滔滔不绝，如果是寻求合作，那还是敬而远之吧。 当然也有些客户是偶然事件与重要人物合影或者获得了某种重要的奖项，这种荣光要展示给大家。这种客户一眼就可以看出，因为墙上就这么一张照片或一张奖状，而上一种造势的客户墙上会挂满了和重要人物的合影。如果是这个类型的客户，一定要询问这张照片或者这个奖项的出处，效果会出奇得好。 一次某人拜访客户，看到客户墙上是其与某领导人的握手合影，仔细看，日期不远，于是某人刚坐定就问这张照片的出处，结果客户把这张照片的来历说了一个多小时，而平时此客户以冷漠乖张著称。此次长谈后，客户兴致盎然，单子的事情不但很爽快答应合作，而且谈完送某人至门口，以此客户性格这是小概率事件了。能分享客户荣誉的销售人员，会被客户潜意识拉近彼此的关系。 再次看看办公室里摆放什么样的植物，如果都是些常见如仙人掌、巴西木、万年青、吊兰、绿萝等吸收有害物质的植物，也就是物业管理人员常规放置的，没什么价值，如果某种植物有几盆，而且某个地方还放置喷壶等浇花之物，那此客户就对此植物有某种特别的喜爱，如果你观察到了，那恭喜你，第一会有此客户感兴趣的话题了，第二你送礼物会多了一个很好的选择，相比你的竞争对手你这个礼物会别致贴心很多。不过现在社会能静下心来养养花的客户可是凤毛麟角了，又或者你对花草一窍不通，那此节也可忽略。 |
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再次要看客户办公桌上的摆设，和电脑上的内容。 观察客户办公桌上有没有家人的合影，如果有，根据合影来推断客户婚姻家庭情况，比如客户的另一半，客户的子女，根据照片的事件来推断子女的年龄和现在是在读书还是工作了。前面有朋友问，和客户年龄差别过大，谈话很困难，有代沟啊，其实各年龄段有年龄段的优势。万某和客户谈话有两大通吃话题，其一就是子女的话题，无论什么层级的客户，子女问题都会是其关心的热点。（一生未婚的客户也有，不过是小概率事件哈，我们讨论时对小概率事件先忽略，如很重要的小概率事件再单独提出。）大部分有实权的客户处在四五十岁这个阶段，子女读书的居多，这对XDJM们来说，应该是个拿手的话题，比如读书时注意些什么，毕业时的选择是什么，这些话题客户应该非常在意，而你以过来人的体会来谈这些，和客户的沟通应该是积极而深入的。那有些客户子女都有子女了谈什么？那就谈客户的孙子孙女的教育问题，哈哈。 现在客户办公桌上都会有电脑，而电脑普及的结果就是客户无论多大的年纪都会用，拜访客户的时候一定要记住，眼神往客户电脑上瞄一眼，客户看什么往往就是客户的爱好，比如是不是看体育新闻，是不是在下棋，是不是在打牌，是不是看某本书，瞄这一眼，话题就出来了。如果你的位置正对客户，瞄不着，那就找机会吧，只要想看，还是有很多机会的，比如你拜访时推荐客户看一下你产品的光盘，呵呵。 某些客户办公桌上还会摆点石头，聊天的时候可随口问下石头的来历，如果客户对奇石感兴趣，这也是一个切入点。某些客户办公桌上摆着功夫茶具，这个客户对茶叶肯定很讲究，那不妨和客户谈谈茶经，再拜访时弄点有特点的新茶也是一个投其所好的好礼物。这里提一句，XDJM们对茶叶都研究下，喝茶几乎是所有男客户的共同爱好，不同的就是有人精通茶道，有人胡喝而已，所以聊聊茶叶，送送有特点的好茶叶基本都会加分。 |
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作者：失落的真心1986 回复日期：2011-06-01 21:48:48 记号。 原来万老师开了这个帖子 _____________________________________________________________ 老友？祝好 |
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作者：yangshyuan 回复日期：2011-06-01 22:00:14 小弟对万前辈很是敬仰，既然前辈喜欢直接叫你名字，那我以后就叫你万里（突然想起唐代那个诗人杨万里。。。）！小弟之前和你有过交流，小弟在一家国内水泵行业的龙头企业里刚工作20余天，这家公司也是我毕业后进的三家公司里最大的一家，分公司有七十多人。但觉得这里的管理气氛一点没觉得象大公司（小弟也不知道真正的那些所谓的大公司、500强是什么样子的。。。），首先，公司人事这块只有一个女孩在负责，而且只是负责做工资表这些的。然后，公司没有专门负责招聘和培训这块的，一般哪个部门招人就是这个部门的主管或经理去面试。公司是有个比较系统的产品知识培训是在总部，最早的时候这个培训是放在员工刚进公司的时候，但后来发现很多员工培训回来就离职了，所以现在都是放在试用期过后稳定下来了的时候。 小弟刚进来的前两个星期基本上就是在办公室看看产品资料也和老业务员出去跑了几次，有时不明白的就问下他们。说实话基本上是处于稀里糊涂的状态，也不知道见了客户怎么介绍产品、也不知道销售的整个流程，更搞不清什么甲方乙方的复杂关系。就这样自己就出去跑了一个多星期，扫了很多工地，有一两个有意向的，但不知道怎么谈。不会谈就问他们该怎么谈，实在拿不准就找老业务员或者主管亲自出马。现在给我的感觉就是：眼前基本上一片漆黑，自己伸着手慢慢的试探前方，脚慢慢的一点点的向前挪动。就是摸着石头过河！ 说心里话自己一直都是一个悲观主义者，现在觉得整天提心吊胆的，今天看到主管不怎么理我，就生怕明天就被开除了，因为自己深知做销售自己在性格方面是有劣势的。1.自己是个不善交际的人。自己从小性格很内向腼腆，现在长大好很多了，只是还是不够放得开。（去年在一家装修公司上了几天就被开除了，原因就是老板觉得自己有点害羞。）2.自己随机应变能力不是很好，反应比较慢。3.自己说话比较直率老实，不太会拐弯抹角的说话。 自己内心深处不是很喜欢销售的这种生活状态，也是因为生活压力大加上自己从去年年底到现在已经花了家里很多钱了，而且有个天涯的老师也说职业生涯前期做下销售没什么不好，所以才选择先做销售工作。自己一直都想去广告类的行业，自己也计划两年内争取转行。现在有时挺纠结的，主要是怕失业、怕找工作，希望万里能开导小弟下，我想活的轻松点、洒脱点，我才23！谢个先。。。 ——————————————————————————————————— 才23，前途有无限种可能啊 第一，如果从内心里就不喜欢销售这种高压力状态，不妨做别的，市场、技术，如果想做广告类的行业，就尽早去，不要过几年再转行，“成名要趁早”，入行业要趁早啊； 第二，如果想继续从事这个公司的销售工作，那先别考虑技巧，来点蛮的，大面积扫单，不知道怎么谈就不想着怎么谈，想哪说哪，别傻在那就行。刚入行，别畏手畏脚的，做起来就是，最坏的结果就是没谈成，怕什么？多谈，谈着谈着就谈成了； 第三，你说的性格劣势第三点万某觉得是优势，客户喜欢和你这种性格的人打交道，第一第二也不是什么问题，猛跑三个月就都克服了。 最后，自己能活成什么样只有自己来，别人说没用，靠自己去做，你才23，多闯闯，别怕人家开除自己，要时刻想到自己是个人才，就怕他发现不了。 |
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作者：书虫爱我 回复日期：2011-06-02 15:10:31 正在看的津津有味的时候，发现到了末页了； 郁闷啊。 万里老大的风格给我的感觉是实战风格，或者怎么说呢，率直的感觉。感觉很方法容易用的样子，都讲的非常的详细。 本人也是个新人，虽然在建材公司做了半年业务，在现在这家公司待了5个月了，但是感觉销售的基本功都没有，很惭愧。有幸能够看到万老大的帖子有了方向，不在迷茫，万分感激啊。 万老大，提个不成熟的建议；对于销售的基本功，能不能单独开出一页来，把销售基本功的知识点罗列出来，我们方向感更强些，虽然自己也可以总结，总感觉抓不到重点！ ——————————————————————————————————— 现在不是就在做这件事呢？呵呵 有些基本功如果大家都说了很多的，我不重点说也会提到的 |
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作者：jingshatan99 回复日期：2011-06-02 22:57:55 从来只潜水，第一次网上发言，确实很好，很强大，确有真才实学。其实从万哥维护或许说成经营，或交流的这个贴子看来，确为一销售中之高手，给人以谦逊，周到，有礼，实属少见，让人感动！学习了不少东西，深受启迪，真诚地对您说声谢谢！ ———————————————————————————————————谢谢朋友的鼓励 万某深感荣幸 祝好 |
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作者：xiaochong8844 回复日期：2011-05-31 16:44:19 万大哥，引经据典。信手拈来，做销售的能有你这样的文字功底，小弟甚为佩服。更加佩服，思路逻辑的清晰。 继续顶大哥的帖子 _____________________________________________________________________ 谢谢兄弟的厚爱 祝一切顺利 |
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作者：西北理财狼 回复日期：2011-05-31 14:35:40 老万，看你的帖子会感到很有收获，很过隐！感谢你在百忙中答疑解惑！ —————————————————————————————————— 谢谢兄弟的一路相伴 祝好 |
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玩命MM flyer8553 斗争的肾 leistone 茶马古道言 一生只和你上床 aixiaxing badboyjsc 小玲子lingzi paocai213 enstan 渴望张大的笨熊 liangzhanyi 风吹山河动 englisch100 xiaochong8844 销售新人2011 45度仰望御姐 3173717 堕落天使栽 郁美美 高尚ABC GX龙潭中学 西北理财狼 鸟非鸟 421741853 好为华 925329 宝贝有你就是家 lllaaannn2009 sophiao 失落的真心1986 yangshyuan 书虫爱我 mackylab jingshatan99 ______________________________________________________________________ 感谢本页和上页关注此帖的朋友们，祝大家万事顺利。 |
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作者：书虫爱我 回复日期：2011-06-03 15:16:47 呵呵，今天出去拜访客户，想使用“观”字诀。 客户是个男的35岁上下，政府人员，负责技术的；办公室里很简单：文件、盆景、台历、电脑其他的好像没有了。 ——————————————————————————————————— 基层人员的办公室较统一，个性化的东西不多。这个是正常现象。 说话速度快、声音洪亮、吐字较清晰。 聊天的态度不专注，可能是因为我没有预约直接上门的。我曾经跟着我的经理来拜访过一次，自己预约来过一次，最近他倾向竞争对手的产品，所以总推脱不愿意见面，不得以直接上门。 _______________________________________________________________________ 对方聊天的态度不专注，你要想办法让其专注，比如我们提到的，询问对方一个问题，然后等对方回答，比如拿着你的技术文件，递交到对方手里，而不是放在对方桌上，对方拿着技术文件时，你要指示其中要点，让对方不得不跟着你的节奏走。比较忌讳对方忙别的，你在旁边不停地说。这个和预约与否没有直接关系，在交流技巧。 今天我拜访的目的：1.细化客户的需求，能够比较确切的他作为一个技术人员关心的需求；2.试探他的个人需求。 在项目上，他谈论了他认为重要切实际的需求；但是在个人的需求上门我的试探没有结果。 ——————————————————————————————————— 那就是讨论个人需求的时机还没成熟，时机不成熟的时候不要贸然开口。你可以委婉表示下，看对方是否有回应，如没有，打住，再寻战机。 原因：1.准备不足，因为曾经几次上门都没有堵到他，加上电话约也约不到，有点灰心这次原打算拜访另一位的，和他碰面有点意料之外的感觉。 2.准备的方法，没有考虑对方是个政府职员的身份，并且是乡镇的基层职员，只是纯粹从项目的角度去考虑，导致很失败。 ———————————————————————————————————每次去拜访客户前，都要拿几套方案，见到某位怎么说，某位态度好怎么说，态度不好怎么说。这些都要准备，想起来复杂，做习惯了其实是拜访前十分钟二十分钟就能准备好的事情。 期望大家能就这个案例讨论下，给出自己的观点，给小弟我出点主意。特别能有万老大给做个点评，简单详细的都很期待。先谢谢了！ |
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作者：玩命MM 回复日期：2011-06-03 16:20:13 万哥昨晚那么晚还在耕耘呢。您讲到《冰鉴》，可否再深谈一些呢？人的面孔都是“相由心生”吗？也就是说，如果个人的运数冥冥中早已注定，那么茫茫众生还在奋斗什么呢？曾国藩年轻时，是否是预测到自己日后的功成名就呢？丫头目前想稍微学一些相术，却为许多人所不齿呢。 ——————————————————————————————————— 这个帖子交流销售的手艺，所以《冰鉴》这种传统上被认为左道旁门之术没有深入谈。如有兴趣万某在第二大部分完成后，可以专门开一个小专题聊聊，呵呵。 相由心生，严格说来是佛家的一个说法，不过我们讲的相由心生和西谚“一个人要对他四十岁以后的相貌负责”意思相似，和佛教说法有些不同了。 相貌和一个人的内心情绪、精神状态、思维格局息息相关，比如我们看一个陌生人，感觉此人猥琐或刻薄，验证一下，大差不差，就是这个意思。 至于运数是否由冥冥中注定，和相由心生可不是一个意思。 至于人的命运是否早已注定？这是江湖末流所宣称，儒释道诸家是没有这个说法的，有本书叫《了凡四训》，里面的故事很有意思。我可以贴上来,说的也是命由 我作，福自己求的意思。 不然，我辈奋斗何用？ 至于曾国藩，此人是理学大师，讲究的是“明知不可为而为之”这套儒家理念，他可不会推算自己命运，不然咸丰四年，大败后他跳什么江？呵呵 其实学学相术也算一个业余爱好，有何不好？ |
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贴一部分《了凡四训》白话本，全部太长，想看全部的XDJM自己百度吧。 一、命运的创立 我在童年时就死了父亲，因此，我的母亲叫我放弃求取功名的学业，去学习医学，学成后可以维持生活，还可以济世利人。母亲还说："能学成一种技术，就能在社会上得到一定的地位。这是你父亲生前很久就有的心愿啊！ 后来有一天，我在慈云寺遇着一位老人，相貌非凡，留着长须，潇洒出尘。我恭敬地向他作礼。他对我说："你是官场中人，明年就要中秀才了，为什么不读书呢?"我把我的情况告诉了他，并问他姓什么，是哪里人。他回答我说："我姓孔，云南人，得到邵康节的《皇极数》正传。这数应该传授给你。"于是我引他回家，把这详情告诉了母亲。母亲说："你要好好招待他。"这位老人用《皇极数》为我推算，对我过去的遭遇，就是连很小的事，也都推算出来了。 这就激发了我读书的志愿。于是就和表兄沈称商量。他说："有位郁海谷先生在沈友夫家开办私垫，我送你去寄学是很方便的。"这样，我就去私垫读书，拜郁为师。 孔先生给我推算：县考童生第十四名，府考第七十一名，提学考第九名。等到第二年去考试，三处的名次完全相符。 孔先生再给我卜终身吉凶，说某年考第几名，某年当廪生，某年当贡生，贡后某年当选为四川的县长，在任三年半就应该告退回乡，在五十三岁八月十四日己丑时，寿终在家里，可惜没有儿子。我把他的话，详细地记录下来。 从此以后，凡遇着考试，名次先后，都不出孔先生所算定的。最奇怪的是算我食廪米九十一石五斗当出贡。可是食米到了七十余石的时候，屠宗师就批准我补贡。补了贡生，是廪生已经出了缺，把米折为现金发了，所以廪米就停了。我有些怀疑，认为这数不准了。后来不久，就被代行职权的杨公所驳斥，不准我补贡生，于是又食廪米了。直至丁卯年，殷秋溟宗师看到我场里的备卷，叹息着说："这五篇论文就是五奏议啊！怎么可使学识渊博的读书人终老在寒窗之下呢?"他就吩咐县官写申请的公文，批准补贡。这时廪米又停发了。我把所有领到的廪米加起来，正好是九十一石五斗啊！ 我因此更加相信人生的一切遭遇，都是由命注定的。而思想也就很安定，不作妄想追求名利了。出贡以后，到了北京，留京一年，一天到晚总是静坐，并不看书，己巳年南归，进南京国子监(大学)。在进校以前，我先去访问在栖霞山的云谷弹师，和他对坐三昼夜。禅师问我："凡夫所以不得成为圣人，只因为妄想缠绕，你坐了三天，不见你起了一个妄想，这是怎么一回事呢?"我答道："我被孔先生算定，荣辱死生都有定数，即使要妄想，也是没有用处的。"禅师笑着说："我以为你是豪杰，原来是个凡夫哩。"我问他："这是什么意思?"他说："人们不能达到无心的境界，就要被定数所束缚，哪里会没有数呢？但是普通平凡的人是有数的。大善的人，数就拘不了他；大恶的人，数也是拘他不定。你二十年来被他算定，不曾转动一毫，岂不是凡夫吗?"我就问他："那么，这个数能逃得了吗？"他说：诗书里所说的，这命是我们自己所造作的，福报也是我们自己求取得来的，确是很明显的教训。我们佛教的经典里说："求功名就得功名，求富贵就得富贵，求男女就得男女，求长寿就得长寿。"要知道，妄语乃是释迦佛的大戒，诸佛和菩萨是不会拿虚妄的假话来欺骗人的。" 我再问他："孟子说过：求则得之。"这是一切都可以由我求得的。但我以为道德和仁义是可以努力去求取的，那功名富贵，怎么能够求得来呢? 禅师说："孟子的话没有错，是你自己错解了。你不知道，六祖说过：'一切的福田离不开自己的心，能从自己的心田去找它，是没有得不到感通的。'要知道，求不求在于自己，如果专诚去求，不但能得到道德和仁义，还可以得到功名和富贵呢。内外双得，那才算是有益的求，倘使不得认真地遵循正道去求，也就是说，不从心地上去求，不从积善去恶上去求，而徒然费尽精力向外追逐名利，那虽求之有道，不违犯法律道德，但所得的还是你业命中本来有的。若是由于不顾一切，过分贪求，不合道理的事去做了，那就把心里本有的德性也失掉了，岂不是内外双失吗？所以是徒劳无益的。" 禅师又问："孔公算你终身怎么样?"我照实告诉了他。他说"你自己考虑应该登科第吗?应该有儿于吗?"我考虑了很久，回答道：我想，我是都不应该得的。因为科第中人大抵都是有福相的。我生来福薄，又不能积功累德以培植增福；而且不耐厌烦，不能容纳别人，有时还显出自己的才智以凌盖别人，率意行事，轻易发言。像这样的作风都是薄福之相，怎么配得上得科第功名呢? "污秽的地土里，容易滋长生物；而清澈的泉水里，往往没有鱼类。"而我却是有好洁之癖的。这是不应有子的第一点。和气能生长万物，可是我却很容易发怒。这是我不应有子的第二点。和爱是生生不息的根本，残忍是不繁育的种因。我又爱惜自己的名节，不能舍己以救人。这是我不应有子的第三点。多言耗气，而我喜发议论，信口开河，这是我不应有子的第四点。喜欢喝酒，损伤精神，这是我不应有子的第五点。通宵长坐，不知道保养元气，这是我不应有子的第六点。仅就这几点，我是不应该有儿子的了。其他的过恶还多着呢，不能一一都举出来了。 禅师说："不但是科第功名的问题啊!世界上凡是享受千金财产的人，那他一定是个千金的人物；享有百金财产的人，他一定是个百金的人物；应该饿死的，那他一定是个饿死的人物。天不过因他的操行厚薄，所作的善恶业轻重，而给他以应得的果报，何曾在应得份上，另外加上一毫的用意呢？现在你既然知道自己过去的缺点，就应该把向来不合登科第，不合有子的作风，尽情改刷。一定要积德!一定要宽恕人家原谅人家!一定要和爱!一定要爱惜精神!从前种种，譬如昨日死，以后种种，譬如今日生。这是义理再生之身啊。商朝的贤君太甲说过：'天作孽犹可违，自作孽不可活。'孔先生算你不登料第，不生儿于，这是天作之孽(乃是自己前世所作的业报)是可以违反它、改造它的。你只要尽力去作善事，多积阴德，这是自己所作之福，哪里自己会得不到享受呢?《易经》说：'积善之家必有余庆，积不善之家必有余殃'你能相信吗?" 听了他的一番议论，我拜谢他，接受了他的教导。就把往日之罪，在佛前尽情发露忏悔，写了一篇疏文，先求登科，誓行三千件善事以赎罪。云谷掸师取出一本《功过格》给我，教我把所做的事，逐日登记起来，善则记数，恶就退除。还教我持诵《准提咒》，以期必验，他还说："符家有句话，不会写符，被鬼神笑。"其实写符也没有什么秘诀，只是不动念就是了。执笔写符，先把杂念放下，在念头不动的时候，写下一点，叫做混沌开基，由此一笔挥成，更无思虑。这样写成的符也就灵了。凡祈祷立命，创立新的命运，都要从无思无虑处去感格。修身以等待之，那才是积德祈祷的正规行法。 说到修，所有身口意的过恶，都应当把它除去。说到等待，是静候时机的自然成熟，不存一毫的非分侥幸，一毫的期待思想。如有预期或将迎的心，都应当斩尽杀绝。到这地位，直造无念无求，先天之境，即此便是真实的学问。你不能做到无心的功夫，只要能持诵《准提咒》，不必计较，勿令间断。(念佛也有同样功效。)--功夫持得纯熟，于持中不持，不持中持，到了念头空寂不动，那就灵验了。 我的号原叫学海，从这一天起就改号了凡。因明"了"立命的道理，不愿再落"凡"夫的窠臼了。从此以后，一天到晚，心地都在约束着自己，一切心念行就和以前不同了。从前只是悠悠地放任，到此自有战兢惕励的景象。虽在暗室屋漏处，也恐怕得罪天地神鬼。遇到别人憎恨我，或是毁谤我，自能安然容受了。 到了次年礼部考科举，孔先生预算的应该得第三，忽然考中第一。他的话就不应验了。而秋闱考试就中了举人。但是我检讨自身，还是有许多的错误；或见善而行之不勇，或救人而犹豫不决，或身勉强为善而口有过言，或醒时能操持而醉后便放逸。以过折功，日常虚度。从己巳岁开始发愿直至己卯岁，经过十余年，这三千善行才算完成。完成以后，就发起求子的愿，也许愿行三千善事。辛巳岁生天启。 我每次行善事，就用笔记上。你母不能写，每做一件善事，就用鹅毛管印一个朱圈在日历本上面。或布施贫人，或买放生命，所做种种善事，有时一天多到十几圈。到了癸末年八月，三千之数已经圆满。九月十三日，再发求中进士的愿，许行善事一万条。 丙戌年登第，授宝砥县长。我备空格一册，名叫《治心篇》，放在案上，所行善恶事，就是微小的也把它登记起来，夜里在庭前摆了一张桌子，焚香告天，你母见到我所做的善事不多，就皱着眉头说："以前我在家里帮助做善事，所以三千之数得以完成。现在许下了一万善，可是衙门里无事可做，到什么时候才能完成呢?" 夜间就做了一个梦，梦见一个神人。我告诉他善事难以完成的缘故。神人说："只减粮一节，一万善事都已经圆满了。"事情是这样的：原来宝砥的田，每亩应纳粮二分三厘七毫，我把它减至一分四厘七毫，使人民减轻了负担。虽然神人这样告诉我，但我自己的心里还有此疑惑。恰遇幻余弹师从五台山来，我便把这梦告诉他，并问这个梦可以相信吗? 禅师说："只要发心真切，那么，一件事就可以抵得上一万件的善事，何况全县减粮，万民受惠呢?"我就捐出俸银，请他在五台山斋僧一万人，代为回向。 孔公算我五十三岁要死，我虽不曾祈祷求寿，这一年居然无恙。今年我已六十九岁。《商书》说："天道难信，因为命在变异，是不肯定的。"《周书》也说："无命无常，修德为要。"这不是古人欺人的话。我因此相信"所有幸福都是自己可以求得的。"这句话，是圣贤的名言。若是说，祸福是天所掌握，是天所注定的。这就是世俗浅识人的言论了。 你(天启)的命运前途，现在还不知道是怎样的，但不论如何，即使命里应该荣耀显达的，也要常作冷落寂莫想；即使时运亨通顺利的，也要常作指意逆境想；即使眼前衣食丰足的，也要常作贫穷想；即使别人对我敬爱的，也要常作谦和不骄傲想；即使门第高名望重的，也要常作卑下低微想；即使学问很优良的，也要常作浅陋想。从远一点来说，要发扬祖先的遗德，近一点来说，要弥补父母的过失，对上要报答国家的恩惠，对下要创造家庭的幸福，对外要救济别人的急难，对内要约束克制自己的私心杂念。天天要检查自己的不是，要改过自新。倘使一天没有认识到自己的缺点和错误。那就是一天安于自是；一天无过可改，就是一天没有进步。天下聪明俊秀的人不少，他们为什么德不加修，业不加广?只是因为因循二字耽误了一生。云谷禅师所传授的立命学说，乃是很精、很深、很真、很正的道理，务必熟读而努力去实行，不得贻误了自己! |
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本想贴到不准那里，已经够说明“命由己作”的道理了，不过最后一段说得实在好，一起贴上来吧。 销售的道理也是如此啊，日精月进，终可大成。 |
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