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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第12页]

作者:万里风行

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    论销售人员的“运气”（1）

    玩命MM说起这个话题，很有意思。很多XDJM们也觉得人的运气太过重要了，把 “运气”这个看不见摸不着的东西抬高到决定人生成败的位置。
    万某对“运气决定成败论”不敢苟同。
    万某是方法论者，写此帖的目的也是想说明方法决定成败。
    不错，某单的成败会有运气的因素在里面。甚至你去拜访某个客户决策人，大家一照面，彼此都不喜欢对方，不为什么，就是大家都感觉不舒服；而你去拜访有的客户决策人，一见面，感觉甚为投缘，同样也不为什么，就是这种感觉。这可以归结为运气因素。
    但大多数的单子，做成都要归结为勤奋的拉网式扫单的结果、长期谨慎、用心跟单养单的结果、对客户需求的准确把握而拿出针对性强的解决方案的结果。
    概率论是真正的科学，如果我们认真统计一下单子的成败原因，我们就会得出结论：因为运气因素而成功的单子是小概率事件。大多数单子的成功原因在于我上面所说的三点：勤奋的拉网式扫单的结果、长期谨慎、用心跟单养单的结果、对客户需求的准确把握而拿出针对性强的解决方案的结果。
    那些把“运气”抬到决定成败地位的XDJM，和说好销售是天生的一样，把责任推给了上天和父母，也为自己的不顺找到一个心安理得的说法。

    万某有很多销售朋友或者同事，比较一下，发现一个规律，那些top sales无论放到哪个地区，无论做哪个产品，业绩都会好过此地区或产品的历史同期水平，这是运气吗？
    让我们把目光放远，我们看看历史上杰出的帝王将相、英雄豪杰，他们的业绩更多的依靠决心、勇气、坚韧、大胆独特的选拔人才眼光、严格的绩效考核、良好的薪酬体制、创新技术的普及应用，运气因素呢？有，但决不是其人成功的主因。
    成吉思汗、李世民、亚历山大、凯撒、拿破仑。。。。。。这些历史长河里闪耀的名字，哪个是靠运气而成就的丰功伟业？

    运气说不要和平台论混为一谈，在上一个小专题“销售的“势”和“实地”——销售人员的平台与个人能力探讨”里，我们说平台在事业初期远重要于个人能力，但请注意，平台不是运气。现在的社会太浮躁，没有几个人在前途的选择时用心投入精力，帖子里有个朋友“菊花垂泪”，给我很深的印象，她大三就开始对前途的选择进行深入思考，并对自身优劣势做了细致的分析，同时请教别人。我们拭目以待，此同学无论选择了哪个行业，都会是其中的佼佼者。而大部分人大学几年或者工作几年随波逐流，越走越不顺，这里请注意，相比你的某些同学或同事，他们比你成功不是因为好运，而是他们在选择平台时或者对平台本身投入了大量的时间精力。或者在你抱怨运气不好的时候，他在做同行业最大公司三年销售扩张图分析；或者在你晚上玩游戏时，他在做领导需求分析；或者在你旅游时，他在给领导选购特产礼品。。。。。。这些你看不到，但未必是一句运气使然能概括尽的。

    讲个小故事吧：“清朝年间，浙江嘉兴有个读书人朱然。平时虚掷光阴，所以考了几次连个秀才也没考上。但后来，他不仅考上了秀才，而且乡试中试后又考中了举人。那些当初与他一样不求上进的人对朱然考中了举人很不以为然，认为朱然考中了举人纯属侥幸。因为大家对他都不服气，便在朱然的门上写了一句“偶然中试是朱然”的诗来讽刺他。第二年春天，朱然参加会试和廷试又高中进士。朱然这时把写在他门上的那句诗续写：“偶然中试是朱然，难道偶然又偶然？世间多少偶然事，要知偶然不偶然。”
    原来，朱然几次应试未中后，对他打击很大，于是改弦易辙，日夜勤读，所以才有了他的连试连捷。”
    XDJM们啊，当某个同学或者同事几年后忽然风生水起，这个时候很可能是平台或者个人的勤奋起了重要的作用，而不要认为上天忽然降给其运气了。
    不然，一句运气说，大家还有奋斗的必要吗？
    如果哪位XDJM拿出生问题来诘问万某，说那些有好爹，或者有好爹的好爹的怎么讲？他们奋斗什么了？怎么小学时一个个数学及格都困难而现在全部成了精英人士？这不是运气？万某无话可说，此帖不谈国事。

    万某歪引爱因斯坦量子论里的一句话结束：“上帝是不掷骰子的”。

    作者：无言de错误  回复日期：2011-06-05  00:53:47
    _______________________________________________________________________
    握手
    祝端午快乐

    作者：独孤__九剑  回复日期：2011-06-04  12:40:05

        风行大哥的帖子我想是天涯唯一可以跟《销售无冬天》一争高下的实战贴！
         小弟刚出道，关于您现在写的拜访交流篇小弟非常关注。对于拜访至今仍有个疑问。我做的是电气，客户主要是厂矿企业（其实任何单位都需要我们产品）订单小可以十几万，大可以百万至千万。我们这个行业没有技术可谈，拜访客人也不会问你技术问题，不存在IT行业提供方案，顾问式销售的问题（方案都是设计院设计）。厂矿企业的大门都是敞开的，前期拜访一般都是先接触下面的专工，或者设备的科长，属项目销售，周期长，一般去都是为了混脸熟，拉关系，等有项目了好给个机会。对于这样的情况陌生拜访是否要电话预约？
         不预约感觉突兀，但是这个行业感觉预约又多此一举（我们这个行业几乎没有人穿西装拜访，很随意），必定没有项目，你预约去了也没有方案可谈，纯为了混脸熟。我公司大多数业务都不预约，这样对吗？
         望风行哥指点一二啊！
    ———————————————————————————————————
    第一，既然是设计院设计方案，那就用相当精力和物力去做设计院的工作，这是釜底抽薪式做法，何必在下游血拼？
    第二，电话预约与否主要看效果，如果电话预约效果好，就电话预约，如果效果和直接上门没什么差别就直接上门，其次看个人习惯，万某每次拜访都电话预约下，去了先说起你哪天电话约的，对方应的是今天见。起码对方会重视并给你一定时间，而陌生拜访，很可能给你三言而语打发了；
    第三，大家都不穿西装，你也不用穿，穿着上只要得体、干净即可，有的层级和部门你穿西装大家都不舒服，做事情要因时因地制宜，别强按所谓的原则出牌；
    第四，纯为混脸熟这种做法，万某是不建议做的，大家都按一种套路出牌时，你就要想别的办法，不然怎么能杀出来？比如你可以把你的一年费用统计下，全部集中起来，陪你最重要的客户考察市场时全家出国旅游一次，既考察了市场，又增进了感情，客户又有说法去出一次差。看着一次花费高，其实那些一年混脸熟的，吃饭喝酒买礼物等的费用不比你低又没什么出彩的地方让客户记住。这就是节点要集中优势兵力，也是把优势兵力在短时间内形成拳头。万某不了解你的具体情况，所以只是举个例子，你可以好好想想有什么适合你的办法，好的销售一定是思维勤奋，而不仅仅腿勤，跟着大家做，一定要做别人没做的，不然短时间内你凭什么杀出来？

    作者：aixiaxing  回复日期：2011-06-03  00:26:24
    ———————————————————————————————————
    谢谢一路相伴
    端午快乐

    作者：hust9904  回复日期：2011-06-05  11:00:44

        继续关注
        恭祝各位端午节happy
        PS
        做销售这门手艺的发节日短信息最好能一人一发
        让接受的人感觉到你的不一样带着诚意扑面而来：）
        群发绝不是个好主意
    _______________________________________________________________________
    呵呵，同意
    这个每人带称呼单独发送是销售队伍的一个硬性规定
    绝对不允许群发
    没有任何效果

    作者：傲气浏阳河  回复日期：2011-06-06  16:32:14
    _______________________________________________________________________
    大家都在打拼，时间紧张，而帖子是调味品，有时间就来看看，何来有罪之说？呵呵，不过确实很久没见你和小满弟弟等人，甚为想念。

作者：wuyingwuzongxin 回复日期：2011-06-06 23:13:16

万里大哥，关于如何根据客户的面相判断客户的性格，这点能再谈谈吗？
好几个销售高手说，老江湖们都是根据面相来看人的。甚至招聘公司高管的时候，面相都占据很重要的因素。
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这个要说清楚是要写一个专题的，这样，我写完第二部分内容，可以开个小专题写观人术，不过这里就有些左道旁门的内容，呵呵。

    我们继续销售基本功之交流下篇第一项“观”。
    我们说了“观”要观察客户的言谈举止，要观察客户的办公环境，家庭环境。观察这些东西要注意的细节其实很多，你在短短几分钟内要把所有的东西都分析出个一二三来不现实，要诀是把没有特点的东西过滤掉，抓住一些特别的东西，比如特别的动作，特别的表情，特别的字画，特别的植物，特别的摆设。那什么东西特别什么东西平凡？一般而言平常人不该出现的东西出现了就是特别，一些很微小的细节这就要看你的经验和阅历了。
    一次某人去常规性回访老客户，发现客户短短数月时间苍老了十岁一般，不禁关心一下，问您这几个月怎么了？客户马上把话题岔开，然后气氛就有些尴尬，客套了十分钟左右，告别，客户本来伸过手来握手告别，但这伸过来的手不经意先做了一个请走好的手势，某人马上判断出客户对开始询问这一年的经历极其敏感，而这一年的经历定是大非寻常。于是找到其单位的“线人”询问，“线人”说了一个有血有泪有爱有恨有生有死的故事。说完感叹到你不应该问的，这个话题太敏感。这个询问的结果就是再见面时大家都不能忽视这个问过的话题，见面一次好象客户就想一次那个问题，气氛很尴尬。导致此单位下一个单子出现时，为赢单费尽心血，而此单位本是某人的窗口用户，根基之牢固对手几无可趁之机。所以XDJM们再碰到这种异常情况要慎重开口。

    这种异常的微动作一定要引起注意，《易》云：履霜，坚冰至。就是这个道理，上一个历史小故事：
    1929年，东北军张少帅在“中东路”事件上武力与胆魄完败于苏俄，“日军之智”石原莞尔仔细观察后，完全把握住了张少帅的心态，然后凭借手中一万日本关东军，发动“九一八事变”，让风流潇洒的少帅带领军械精良的四十万东北军不战而退，是时也，日本国内政府对此完全不支持，就是日军陆军本部也犹豫不定，而石原莞尔说：我不用拔剑，只用竹刀就可以吓退张学良。
    就是这一个观察后的决断，让我民族蒙受苦难，影响至今。
    对比一下袁世凯在朝鲜凭借区区兵力制衡日本多年不能有大动作。怎一个叹息罢了。

    一部《资治通鉴》里就有很多这种靠着观察而保命保家的故事：

    梁亡，唐庄宗入洛，下诏慰谕季兴，司空薰等皆劝季兴入朝京师，梁震以为不可，曰：“梁、唐世为仇敌，夹河血战垂二十年，今主上新灭梁，而大王梁室故臣，握强兵，居重镇，以身入朝，行为虏尔。”季兴不听，留其二子，以骑士三百为卫，朝于洛阳。庄宗果欲留之，郭崇韬谏曰：“唐新灭梁得天下，方以大信示人，今四方诸侯相继入贡，不过遣子弟将吏，而季兴以身述职，为诸侯率，宜加恩礼，以讽动来者。而反縻之，示天下以不广，且绝四方内向之意，不可。”庄宗乃止，厚礼而遣之。庄宗尝问季兴曰：“吾已灭梁，欲征吴、蜀，何者为先？”季兴曰：“宜先蜀，臣请以本道兵先进。”庄宗大悦，以手拊其背，季兴因命工绣其手迹于衣，归以为荣耀。季兴已去，庄宗心悔遣之，密诏襄州刘训图之。季兴行至襄州，心动，夜斩关而出。已去，而诏书夜至。季兴归而谓梁震曰：“不听子言，几不免。”因曰：“吾行有二失；来朝一失，放还一失。且主上百战以取河南，对功臣夸手抄《春秋》；又曰：‘我于手指上得天下。’其自矜伐如此。而荒于游畋，政事多废，吾可无虑矣。”

    这个高季兴，别号高赖子，但就是这么一个人物，从李存勖骄傲自大的言辞“我靠自己这双手得了天下。”而断言此人不可能一统天下。果然就是这样一位青年才俊，因逐渐变得骄狂，以致在灭梁称帝后的短短三年，身死族灭，年仅42岁。而后唐庄宗李存勖原本励精图治，亲自披坚执锐，纵横中原，统一北方，击败世仇后梁，建立了后唐。《通鉴》因此把他和后周世宗郭荣（本名柴荣）并列，誉为五代十国时期的帝王双璧。而高赖子就是凭借这个细致的观察，从而决定回自己的地盘，而最终得享天年，在那个动乱的年代，这可是一个很奢侈的事情。看看，这就是一个敏锐的观察，如果再加上合理的推断，带来的做单成果。

    再讲一个销售的观察故事：
    某人在某省做一单，其单位常务副总具体负责这个项目，在招标前的拜访阶段，常务副总说话滴水不漏，深沉内敛，在关键问题上常以脸色阴晴或微微点头否来表明态度。这样一个人物，在开标前一周深夜紧急电话某人约第二天上午见面，第二天约在了单位外某处，常务副总一反常态，明确提出若干要求，并要求开标前达成，不给解释，只是明确说达成了才有可能中标。某人前后对比，觉得反差太大，不合常理，于是约见线人，线人也没有什么特别的信息。反复思考下，某人觉得“反常为妖”，在别人出现这种情况也算正常，因为有些人愿意掌握主动权，但此常务副总平时表现极其有城府，做出这种主动来谈的事来就很不正常了。于是按兵不动，几日后此标被宣布无限期延迟，常务副总调离。事隔多年，据说那个标还没招呢，那些中招的厂家有苦说不出。

    作者：aixiaxing  回复日期：2011-06-07  22:00:31
        我是新做销售的业务，我所最需要解决的问题是，新接触到的客户，一般都是有过一面之缘，后续不知道要怎么去很好的跟进，找不到很好的方法去和客户联络，这样工作起来就很被动，有木有？。。。。。。。。。。。请各位指教！
    _______________________________________________________________________
    首先分清楚有意向还是没意向客户，有意向的留下，没意向的按照你行业出单的时间来推算拜访频率，比如都是一年一个购买计划的那种，两三个月一次常规拜访即可；
    其次有意向的客户你每次拜访时要想好下次拜访的托辞，比如我给您带个小样品来看啊，或者我给您整理一下您感兴趣的资料啊，或者那今年您先忙，我下周再来看您。。。。。。和客户联络看客户角色，如果技术方面主谈产品，如果采购方面闲谈为主，当前热点或者他关心的问题，万事万物都可谈，聊着聊着就熟了不是；
    再次跟进的办法都是跟着你的目的走，如果意向客户你要把你的解决方案分解，每一段时间每一次拜访设一个小目的，这样怎么会没有很好的办法？

    作者：玩命MM  回复日期：2011-06-07  09:23:38

        作者：wuyingwuzongxin  回复日期：2011-06-06  23:13:16

                万里大哥，关于如何根据客户的面相判断客户的性格，这点能再谈谈吗？
                好几个销售高手说，老江湖们都是根据面相来看人的。甚至招聘公司高管的时候，面相都占据很重要的因素。
            ———————————————————————————————————
        没错！据说很多售楼小姐，那都是半仙儿呢！做销售的是否也应该拥有这种“洞察力”？
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    一切都要以销售为目的，根据面向判断的也只是客户做事风格，根据表情和微动作判断的是客户承诺的真假，对解决方案的真实态度。
    至于祸福前程，我们不必太过于深究，第一这些客户都是你销售过程中的过客，短只能陪伴你一单的时间，长也不过数年；第二什么样性格、什么样素质的客户我们都要以做成单为目的，又不是谈恋爱，生意就是生意，尽量和自己的喜爱厌恶等情绪分开。

    帖子里还是老友多，新面孔少。
    大家对交流基本功话题不感兴趣？

    作者：风雨英雄  回复日期：2011-06-08  22:03:46   回复

        察，后是异吗？万里大哥？难道？但风格不一样。
        而是这个销售的真谛，第一步肯定是察，而后动。
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    “观”后面是 “听”、“问”、“谈”
    这是交流基本功虚实篇下篇的内容
    上篇是“心态”、“气度”、“节奏”、“氛围”
    交流基本功虚实加起来是八项内容
    你说的“动”是指解决方案吧？这个是手艺的核心了，后面还有很多内容，整合起来才是完整的解决方案制定

    作者：十年已过又二年  回复日期：2011-06-09  13:10:28   回复

        要吃米，找万里。请教万兄一个问题:客户特忙，很多业务员围在门口，即使见面也都是匆匆讲几句话而已。该如何加深客情啊？
    _______________________________________________________________________
    那就别在大家扎堆的时候去，比如你早早去，比如你晚点去，大家都去，无论如何你被注意的机会都将被分流；
    如果除了扎堆的时候你别无机会（这个不太可能），你就采取和别人不同的方法，比如带盒茶叶，带点小礼品，大大方方放客户桌上，说您辛苦了，这是给您降暑用的，一点心意。客户推辞，你完全可以开个小玩笑，说这点东西可不算行贿，您别有负担，然后说你的事，诸如此类的办法很多，自己用心想就是。

    @我比谁都清楚888 2011-06-09  13:27:24
    万里大哥这几天一直在看您的贴子受益很多，做销售做得您这级别已经是万里挑一了，销售看似无形却有据可依，您能总结得这么深是您这么多年来汇集的心得！您把您的心得在这公布对您的此举表示感谢！我从事的是工业品销售，因为是转行入到销售这个队伍所以最开始对公司没有任何的期待，只希望能学到本事提高自己的能力，第一年是做的是常规的给经理一大客户送货等打杂这些事情，这一年我尽管很忙，但我抽时间自己也做了很多业务，......
    -----------------------------
    第一，如果这个公司属于行业内前三的公司，那就建议你先别走，把经理当客户一样去经营，不过要给自己一个时间段，比如一年内能不能让你独立操作单子，如果你的经理一直不用你，那你看公司内又没有其它的机会，年会什么的多和其它区域的经理什么的接触下，实在不给机会就走；
    第二，你近段时间搜集以下你经理以前带人的履历，如果他的手下都被他拿来打几年杂然后赶走，你就别在争取他了，这种人对自己没自信，绝对不会让手下人出头。早走为上；
    第三，你经理不用你的理由可能很多，比如怕你能力太强，让你做起来威胁到他等等都可能是理由，你在你经理面前别太张扬，谦虚些，温和些，先争取上位独立操作单子；
    第四，销售很大一部分精力要经营公司内部，不要眼睛光往外看，要把公司的组织结构、权力结构分析清楚，不然怎么算优秀的销售？另外，千万别想着你能做单子就一定能出头，出头要有很多综合的本事，比如你平衡公司内部关系，让领导欣赏，让同事不嫉妒，关键时候敢出手，关键出手能博得关键领导的赏识等很多本事；

    @经典2011420 2011-06-09  15:25:58
    万兄，我胃不好，所以基本上不能喝酒。像我这一类人适合做销售吗。。
    -----------------------------
    万某十余年销售，陪客户喝酒不超过十次
    不是说喝酒不好，喝酒能调节气氛，让大家放松，其实也是个不错的方式
    也不是说自己不能喝酒，万某酒量尚可，不过喝酒不是自己长处就是
    而且大家都拼这个
    你尽可能发挥自己长处就是
    抽烟喝酒绝对不是做销售的门槛

    @玩命MM 2011-06-11  11:33:00
    大哥我一直关注你。不急，有的是人来。
    -----------------------------
    哈哈
    谢谢MM的关注，我有时间就会更新
    下周争取把第二部分更新完

    作者：水月浆声  回复日期：2011-06-11  23:58:45   回复

        万兄，这段时间反复拜读你的帖子，收益匪浅，可一旦身在庐山中的时候就有些慌了，有这么个项目，期待你的指点。这个项目，是客户在网上找到我们公司的，进而采购联系我们的（一个姓张的人），让我们对项目做个方案与报价，于是我开始接触这个项目，第一次见面，采购张把项目概况告诉我，拿出项目文件让我尽快把方案与价格报过来。我对这个项目很重视，在一天内就核算出来价格报给了他。第二天我过去找他，他说给他的价格太高了，超出他们的预算，让我重新再报。我又重新整理了一份价格，告诉他这里面考虑了他一部分。他还是告诉我价格有些高，并且说这个项目的决定权在老板那里（他们是作为公司的一个项目部，老板其实就是项目经理），找他没有用。于是我又开始找老板谈，老板是个50多岁的人，和我泛泛聊了两次，第二次他告诉我说16号以后能定下来，让我把价格再好好看看，说价格都是透明的。我告诉他我们的价格可以去核对的，比市场价要低，并且如果能以这个价格合作，一定会好好谢谢他。中午我想请他出去吃饭，他也没有答应。昨天请采购张，我当时打电话给张的，说我在饭店订好了座位，请他在晚上六点钟过来聊天，张也没有出来。这个项目对我来说很重要，我想拿下来，可是感觉没有头绪，万兄，能否给点建议，感激不尽！
     ________________________________________________________________________
    第一，不要被对方的思路和程序完全左右，和采购谈的时候要多问项目本身你需要了解的信息，比如这个项目预算多少，什么时候招标，谁真正拍板，客户对产品本身的硬性要求是什么，关注点在哪里，对手是谁，他们的参与程度等，这些问题在谈话的过程中找到合适的机会就问，每次去都要带着这些问题去，不要人家要你报价你就报价，这太被动了，人家要你报价的时候你也可以趁机说我们要根据您的要求给出最适合您的东西，所以需要了解什么什么问题。。。这种问上述问题的机会大把，一定要问；
    第二，你可以说给采购拿份技术文件，然后跑去找对方，这个时候拿点茶叶什么的小礼品，然后聊聊天，气氛融洽了你就开始问，对方在这种情况下都会客气回答你的问题，当然你也要委婉，不要咄咄逼人。如果采购不在就合对方办公室的同事聊聊，一般情况下会有惊喜；
    第三，每次去都要和采购把关系拉近，带小礼品啊，谈话内容啊，每次去话题都适当拉远一些，气氛差不多的时候聊聊对方哪里人，家里什么情况等，然后这个时候你再请对方，你那种请法是霸王硬上弓，一般情况不太容易请出来；
    第四，找项目负责人的时候不要谈太多技术细节，要多方试探对方需求，产品本身，个人本身，你如果跟着对方谈话节奏走，当然觉得泛泛，既然见你就是给你机会，你什么都没谈出来就是你的问题；
    总之，销售一定要有思路和方法，不要跟着对方的节奏走。

    作者：风雨英雄  回复日期：2011-06-12  02:21:49   回复

        400万丢单中点评，关于这个：失败之处：
             1、没有挖掘出A的真正需求，从文中看A的需求，似乎仕途上追求是其更大的目标，操作者没有挖掘，所有人都用钱来解决，这种不针对需求的解决方案是很有问题的；

        ++++++++
        万里大哥和各位，怎么去满足A呢？具体做法。
    ———————————————————————————————————
    针对有这种需求的客户是有固定的套路的：
    第一，整理出你客户群中高端客户，有影响力的客户，带他参观，这些客户的应用就能让他有信心，对仕途有追求的客户最低满足也是不出事；
    第二，你要整理出使用你产品的几个说法，这些说法要上纲上线，比如满足国家下达的什么文件什么要求，而什么单位使用你公司产品后前后对比是什么，这些说法对这种客户有大效果，他需要这些说法来为自己的前途增加筹码；
    第三，像文中有很不好的反面例子的客户存在时，要先泛泛打预防针，不要让人家提出，这时客户会感觉你在骗他，这种感觉是致命的，会摧毁他和你之间的所有信任感；

    @huangcheng0929 2011-06-11  19:08:32
    万里大哥，看见您的帖子感觉很荣幸，在这里我学到了很多，谢谢您！同时有些事情向您请教，现在我即将毕业，正在一家公司实习，担任助理工程师，可能拿了毕业证之后就可以成为工程师，但我现在很迷茫，因为我并不喜欢每天待在写字楼里的生活，感觉太安逸，我想出去闯闯，我喜欢在到处出差的生活。我喜欢销售，但同时不知道我适不适合做销售，因为我自我感觉性格偏内向，生活中不是很喜欢主动和别人交流，但对于自己的工作需要......
    -----------------------------
    有些公司工程师出差比销售还要频繁，呵呵
    喜欢出差是因为你还没频繁出差，其实没有你想象中的美好

    不过你喜欢销售就去做销售吧
    性格内向做销售好的太多了

    不过你考虑工作的时候还是要关注起点的高低，平台的大小，这些才是你这个时候要重点关注的

    作者：阳新中国  回复日期：2011-06-11  12:58:22   回复

        怎么去寻找需求信息？
         应届毕业，刚刚进了一个水泥设备的生产厂的销售部门。该厂生产水泥设备的主体设备。前两天刚刚培训完，马上要去出去销售产品。我现在很迷茫，根本不知道我应该怎么去找需要买这些设备的水泥厂。我看该厂的老销售员们都打打电话，然后就得到了信息。我在网上也能找到一些信息，但是当我电话联系后，基本上设备采购单位已经有了意向了，听老销售员讲，这个时候和采购单位联系，基本上已经没有什么希望了。
             对于该设备的销售应该在刚刚有需求的时候，我们就应该知道信息。然后交流，这样成功的几率比较大。
             我在这个行业里面什么人都不认识，所有的信息源都没有。所以想求教各位销售达人，我应该是去那些水泥厂找需求信息，还是去设计院找需求信息，还是另外渠道寻找需求信息？
    ———————————————————————————————————
    一句话，只要有希望找到信息的地方你都去找
    找一段时间后总结，哪个方向更好，就重点往哪个方向去

    @西北理财狼 2011-06-10  14:49:48
    老万天热了，辛苦您了！别光顾着工作和回帖，注意防署啊！期待您继续写基础的东西，这样才是个完整成体系的手艺，我感到基础是对新手的照顾，对老朋友的提醒。支持您！
    -----------------------------
    谢谢兄弟的关心，我现在全国跑，经常跑到凉爽的地方去，哈哈
    基础的东西、各种方法、工具、流程，下文都会提到
    开这个贴就是想写一个比较完备的销售体系
    祝好

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