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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第13页] |
| 作者:万里风行 |
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销售基本功之交流务实篇： 第二项“听” 哪个基本功能最准确判断一个销售人员交流能力？ “听”的能力。 能“观”的人不等于交流能力强，会“问”的人不等于交流能力强，善“谈”的人也不等于交流能力强。而交流能力强的人一定长于“倾听”。 现在这个世界太匆忙，我们早已没有时间倾听别人的声音，更别说倾听别人的内心。我们聚会也好，聊天也好，想的都是要说什么事，要做什么事，至于倾听，对不起，这个事情不在我们的时间表里。 但一个合格的销售人员必须学会倾听，必须善于倾听。 因为最有效的沟通不是把自己的产品介绍完美，不是把自己的意见表达清楚，不是把要询问的问题问清楚完整，而是能倾听客户，在倾听中让客户尽兴表达，在倾听中得到种种信息。 有的XDJM会问，不就是听吗，这谁不会？ 可惜的就是会倾听的人寥寥无几，会倾听的销售人员也寥寥无几。 大部分人倾听的目的是为了找机会表达自己，而不是为了了解对方，采集对方说话内容的有效信息。 如果从有效交流的目的来评判，这个以自我为中心的倾听方式是错误的。这种以自我为中心的倾听就会带来种种问题，比如根本没有耐心听完客户的谈话，总是打断对方发言，急于表达自己观点，对客户的疑虑急于争论，否定客户的观点和理论。 而这种以自我为中心的交流，即使你把你所要说的话都说完了，把你的客户说得哑口无言，但效果呢？辩论你赢了，口才你赢了，但单子你丢了。“赢了世界丢了你”啊。 |
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销售沟通的目的是什么？ 第一个就是采集有效的信息啊，然后制定解决方案，我们制定解决方案的十大原则之二就是后发制人（先诊断后开药方），观、听、问、谈的目的无不在此，所以不要急于发表意见，不要急于说服客户，先倾听客户所说，先弄清楚情况再出手； 第二个是拉进和客户的关系，取得客户的信任感，这更加要求销售人员理解客户的想法，理解客户的情感，理解客户的需求，而这些都要求多听，而不是你多说，不要把位置颠倒了。而且人与人关系的奇妙之处就在于，客户取得你认同的时候，你也就成功拉进与其的关系，客户对你的认同感也随之加强； 第三个是让客户肯定你的解决方案，赢得单子，客户肯定你的解决方案的前提是你能真正掌握客户的需求，而真正掌握客户需求，也是要求你多观多听多问然后才是多谈。这个顺序不要错了，不要“下车伊始，哇哩哇啦”。这种官僚主义要不得啊。 |
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销售沟通的目的是什么？ 第一个就是采集有效的信息啊，然后制定解决方案，我们制定解决方案的十大原则之二就是后发制人（先诊断后开药方），观、听、问、谈的目的无不在此，所以不要急于发表意见，不要急于说服客户，先倾听客户所说，先弄清楚情况再出手； 第二个是拉进和客户的关系，取得客户的信任感，这更加要求销售人员理解客户的想法，理解客户的情感，理解客户的需求，而这些都要求多听，而不是你多说，不要把位置颠倒了。而且人与人关系的奇妙之处就在于，客户取得你认同的时候，你也就成功拉进与其的关系，客户对你的认同感也随之加强； 第三个是让客户肯定你的解决方案，赢得单子，客户肯定你的解决方案的前提是你能真正掌握客户的需求，而真正掌握客户需求，也是要求你多观多听多问然后才是多谈。这个顺序不要错了，不要“下车伊始，哇哩哇啦”。这种官僚主义要不得啊。 |
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那有效的“倾听”是怎么样的呢？ 第一点是基础要求也是很难做到的，集中精力去“听”。 为什么集中精力倾听说起来容易，做起来难呢？首先我们往往听对方一开口，就知道对方要说什么，对方怎么想的，所以我们很多时候在明了对方意思的时候就要开口说出自己的想法，这是人的本能反应，所以在没有经过训练或者有意识去做的话，是很难做到的；其次我们听客户说话的时候，马上会在心里琢磨怎么应对，这样也很难集中起精力来。 有XDJM们说，如果听一句，反映出来三句；听着对方说话就把对策琢磨出来不是挺好？问题就在这里，如果不集中精力“倾听”，对方说话的信息很有可能被遗漏掉，而且你听一句，反映出来三句的时候，很多都是先入为主的想法，客户说的内容很可能和你先入为主的判断是有出入的。历史上无数的经验告诉我们，小聪明会害死人的啊。 某次聚会，朋友们畅谈江湖逸事，席间某人讲了一个小故事：某公司品牌在行业内名列三甲，而此公司市场推广投入较多，展会啊，学术会啊，高端论坛会议啊，这些举动很能吸引一些客户。某个客户在展会上参观此公司产品，较满意，而某人趁热打铁，当夜就请客户吃饭沟通感情，气氛愉快，客户也爽快地表示，他对该公司产品很满意，几个月后的招标的要求他就按照该公司产品的参数来做。某人颇感惊喜，把该说的话都说了，该客户也很满意。期间，沟通畅通，变数都在可控范围内，到招标前几天，某人赶到客户所在地，再请出来，客户表示这个单子还会招该公司产品，但属于义务帮忙，别的事情就不要提了。话没说完，某人心内暗笑，这些做婊子还立牌坊的套路太常见了，于是说您不用多说了，我都知道该怎么办。吃罢分手时，他拿出“礼品”塞给客户，客户很坚定地说，说过帮忙就是帮忙，不要整这些东西。某人还是坚持要给，推来推去的结果，客户把“礼品”扔出包厢，拂袖而去。某人沮丧之余，想这个世界啥时候变化成这样了？第二天赶紧去客户单位扫了一圈才知道，客户单位这几个月一把手刚被双开，正在追究刑事责任阶段，而此敏感时期，他的举动无异让客户引火上身。后来单子还是拿下了，但和该客户关系极其尴尬，所以此单在验收环节和回款环节上都不尽如人意。 席间此友感叹，从此以后，不敢再自作聪明。 |
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很奇怪，玩命MM的所有回复都不见了。 发生什么事情了？ |
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我们说了集中精力倾听需要训练或者要有意识去做。那怎样才能做到？ 1、就是不要打断客户，即使客户正在愤怒地批评你公司、批评你公司的产品、甚至批评你，请听完再发表意见，即使客户的说法有很多错误。请首先做到这一点； 2、不要在倾听的时候想对策，把这个习惯改掉，一定要听完客户的讲法再想你应该怎么说，怎么应对； 3、不要假设对方的立场，不要有预判断，如南隐禅师那样，把茶杯倾空（此故事见附录）。不然你就会在客户的语言中寻找支持你预判的证据，而不是收集信息来分析再推导出结论。那样你的判断很有可能出现错误； 南隐禅师与一杯茶 南隐是日本明治时代的禅师，他的一杯茶的故事为著名禅宗公案。 有一天，一位大学教授特地来向南隐问禅，南隐以茶水招待，他将茶水注入这个访客的杯中，杯满之后他还继续注入，这位教授看到茶水不停地溢出杯外，说道：“已经满出来了，不要倒了。” "你的心就像这只杯子一样，里面装满了你自己的看法和主张，你不先把自己的杯子倒空，叫我如何对你说禅？"南隐意味深长地说。 南隐禅师教导的"把自己的杯子倒空"， 说得应该就是凡事不要预存假设，空杯心态才是最好的心态吧。 4、倾听的时候请注意对方的眼睛，用你真诚的眼神，这样你能让对方感觉到你在真心地关注他； 5、对方讲述的时候，请用点头、微笑、“嗯”、“是”等表情和词语来配合，这样对方的讲述会如江河水一样自然而流； 6、在对方讲述的间歇或者进行不下去的时候，请用重复对方的言语或者适度的提问来把话题进行和延伸下去； 7、请注意，不要过多发表你的看法，尤忌长篇大论； 8、不要有太多小动作来扰乱对方的情绪； |
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那有效的“倾听”第二点是中级要求，要站在对方的角度倾听，这样你能理解他的欣喜、愤怒、悲伤、渴望等诸般情绪，倾听的时候要做到“无我”，要先理解你的客户是怎样的想法，怎样的一个人，这个阶段不要把你的种种原则应用进来，也不是中立的立场来听，而是站在对方的立场，这样你能和客户保持情绪的一致。这样才会让客户有进一步讲述的欲望。“细雨湿衣看不见，闲花落地听无声啊”，能做到如此，你自然会拉近与其的距离，赢取信任感； 说句题外话，人到一定的年龄，不是找玩伴，而是找谈话的对手。所以当年看到鲁迅送瞿秋白语“人生得一知己足矣，斯世当以同怀视之”。很深切感受到有个谈话的对手，有个和你情绪同步，有个理解你喜怒哀乐的人是多么难以找到。但XDJM们，我们有了倾听的手艺后，当别人的知己容易多了，呵呵。 |
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有效的“倾听”第三点是高阶要求，用心去倾听。无论这个客户你欣赏或者鄙视，请尽量用你的内心来倾听客户。这个和站在客户的角度倾听有什么区别？高度不同，站在客户的角度倾听，是要感同身受。而用心去倾听，是要理解他或者她的感受，无论他或者她的立场有什么问题，你能宽容对待。宽容的基础是什么？是理解。而没有一定的阅历和平和的心态，是做不到宽容的。所以我么说这是高阶要求。当然，倾听不等于相信，这个区别要掌握好； 《笑傲江湖》里，令狐冲在洛阳绿竹巷把自己暗恋小师妹的心事从头至尾一一倾诉给任盈盈，而当时的任盈盈躲在屋里，令狐冲一不知对方的地方，二没看到对方的容颜，只是长长倾诉一番后，就把对方当成自己的亲人，愿为对方抵挡最强的敌人，愿意为对方生死以之。而任盈盈做的就是静静听其倾诉。 而任盈盈最后成功把自己嫁给令狐冲，故事的开始就在绿竹巷，小屋旁。风起于青萍之末啊。 这就是倾听的力量！ |
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一不知对方的地位，不是地方 |
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有效的“倾听”并不时孤立的手艺，也需要配合外在的条件，比如有个好的环境，这对有效的倾听太重要了，想象一下，在尘土飞扬边的马路牙子上和在有轻音乐的咖啡店里，哪种环境能更好地讲述和倾听？ 所以，在重要的拜访时，最好约一下，让对方给你几十分钟不受打扰的时间，这也是创造良好的沟通环境。而若是对方在乱糟糟的环境下，这个时候不要进入深入的交谈或者进行重要的谈判。再约时间或者迅速改变一下环境，比如提出能不能单独谈谈的要求。 而适宜的沟通环境不仅需要合适的地点，也需要合适的时间、合适的气氛。想一想，对方在早晨开始还是忙碌一天疲惫不堪的时候谈好？是在对方欢声笑容的时候还是在怒容满面时沟通好？这些都是不言而喻的，但沟通时要想到这些要素。有XDJM问，时间还好说，但良好的氛围怎么把握？对方欢歌笑语时可遇而不可求，但对方怒容满面时你还不会先闪人吗？ 还有一种情况，遇到玩无间道的客户怎么听？他或者她的话虚虚实实，这个时候怎么听？一样，还是集中精神听，站在对方立场听，用心去倾听，不预设立场去听，听之后我们再去伪存真，再综合各种信息去判断。没有人能有天衣无缝的无间道说法。用心去倾听后总能找到对方的逻辑漏洞。 听还有个小技巧，如果在某些允许的场合，比如比较正式的技术商谈，比较正式的询价，这个时候倾听可以拿个小本本出来，把对方说的要点记录下来，这样不但是好记性不如烂笔头，还可以帮你集中精力，是个好办法。 |
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夜了，附赠一个倾听之前，自己有预判断的小笑话： 老公: 现在几点？ 老婆： 十点。 老公： 整吗？ 老婆： 太早了吧，别人都没有睡觉呢! 老公： 我是问十点整吗？ 老婆： 十一点再整吧。 老公： 妈的,我问你是不是1 0点整。 老婆： 妈的，1 1点再整，你一天不搞我 你不得劲是不是？ 老公： 我只是在问，现在是1 0点钟整么? 老婆： 整整整，现在就整！！！！！ |
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上故事，前文提到的绿竹巷故事。 这日那婆婆传授了一曲《有所思》，这是汉时古曲，节奏婉转。令狐冲听了数遍，依法抚琴。他不知不觉想起当日和岳灵珊两小无猜、同游共乐的情景，又想到瀑布中练剑，思过崖上送饭，小师妹对自己的柔情密意，后来无端来了个林平之，小师妹对待自己竟一日冷淡过一日。他心中凄楚，突然之间，琴调一变，竟尔出现了几下福建山歌的曲调，正是岳灵珊那日下崖时所唱。他一惊之下，立时住手不弹。那婆婆温言道：“这一曲《有所思》，你本来奏得极好，意与情融，深得曲理，想必你心中想到了往昔之事。只是忽然出现闽音，曲调似是俚歌，令人大为不解，却是何故？”令狐冲生性本来开朗，这番心事在胸中郁积已久，那婆婆这二十多天来又对他极好，忍不住便吐露自己苦恋岳灵珊的心情。他只说了个开头，便再难抑止，竟原原本本的将种种情由尽行说了，便将那婆婆当作自己的祖母、母亲，或是亲姊姊、妹妹一般，待得说完，这才大感惭愧，说道：“婆婆，弟子的无聊心事，唠唠叨叨的说了这半天，真是……真是……”那婆婆轻声道：“‘缘’之一事，不能强求。古人道得好：‘各有因缘莫羡人’。令狐少君，你今日虽然失意，他日未始不能另有佳偶。”令狐冲大声道：“弟子也不知能再活得几日，室家之想，那是永远不会有的了。”那婆婆不再说话，琴音轻轻，奏了起来，却是那曲《清心普善咒》。令狐冲听得片刻，便已昏昏欲睡。 （注意，令狐冲原原本本说自己往事的时候，任盈盈只是安静听着，没有异动异响弄出来。令狐冲也能安静沉浸在往事中，诉说难以抑止。而任盈盈听后只是轻劝一句，在令狐冲说没家事之想厚，无一言再出，轻轻弹奏一曲，此时情景，琴声胜于言语啊。任盈盈的倾听技术已达高阶。） 那婆婆止了琴音，说道：“现下我起始授你此曲，大概有十日之功，便可学完。此后每日弹奏，往时功力虽然不能尽复，多少总会有些好处。”令狐冲应道：“是。”那婆婆当即传了曲谱指法，令狐冲用心记忆。如此学了四日，第五日令狐冲又要到小巷去学琴，劳德诺忽然匆匆过来，说道：“大师哥，师父吩咐，咱们明日要走了。”令狐冲一怔，道：“明日便走了？我……我……”想要说“我的琴曲还没学全呢”，话到口边，却又缩回。劳德诺道：“师娘叫你收拾收拾，明儿一早动身。”令狐冲答应了，当下快步来到绿竹小舍，向婆婆道：“弟子明日要告辞了。”那婆婆一怔，半晌不语，隔了良久，才轻轻道：“去得这么急！你……你这一曲还没学全呢。”令狐冲道：“弟子也这么想。只是师命难违。再说，我们异乡为客，也不能在人家家中久居。”那婆婆道：“那也说得是。”当下传授曲调指法，与往日无异。 令狐冲与那婆婆相处多日，虽然从未见过她一面，但从琴音说话之中，知她对自己颇为关怀，无异亲人。只是她性子淡泊，偶然说了一句关切的话，立即杂以他语，显是不想让他知道心意。这世上对令狐冲最关心的，本来是岳不群夫妇、岳灵珊与陆大有四人，现下陆大有已死，岳灵珊全心全意放在林平之身上，师父师母对他又有了疑忌之意，他觉得真正的亲人，倒是绿竹翁和那婆婆二人了。 （任盈盈所做的更多是用心倾听，说得很少，但很快就拉近了与令狐冲的距离，赢得了令狐冲的信任，达到了让令狐冲觉得是真正的亲人的地步。） 这一日中，他几次三番想跟绿竹翁陈说，要在这小巷中留居，既学琴箫，又学竹匠之艺，不再回归华山派，但一想到岳灵珊的倩影，终究割舍不下，心想：“小师妹就算不理我，不睬我，我每日只见她一面，纵然只见到她的背影，听到一句她的说话声音，也是好的。何况她又没不睬我？”傍晚临别之际，对绿竹翁和那婆婆甚有依恋之情，走到婆婆窗下，跪倒拜了几拜，依稀见竹帘之中，那婆婆却也跪倒还礼，听她说道：“我虽传你琴技，但此是报答你赠曲之德，令狐少君为何行此大礼？”令狐冲道：“今日一别，不知何日得能再聆前辈雅奏。令狐冲但教不死，定当再到洛阳，拜访婆婆和竹翁。”心中忽想：“他二人年纪老迈，不知还有几年可活，下次我来洛阳，未必再能见到。”言下想到人生如梦如露，不由得声音便哽咽了。 那婆婆道：“令狐少君，临别之际，我有一言相劝。”令狐冲道：“是，前辈教诲，令狐冲不敢或忘。”但那婆婆始终不说话，过了良久良久，才轻声说道：“江湖风波险恶，多多保重。” 令狐冲道：“是。”心中一酸，躬身向绿竹翁告别。只听得左首小舍中琴声响起，奏的正是那《有所思》古曲。 （任盈盈轻声一语，胜过嘘寒问暖的千言万语，我们下文“谈”会说到，先案例在此。） |
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周小深 aixiaxing yangshyuan sansha23002 书虫爱我 独孤__九剑 花街神枪 初来不知水深水浅 hanstyr 无言de错误 czc22601707 GT1201 lcplhg 法神之 狰狞之绿 hust9904 蛋旦旦蛋 傲气浏阳河 忆回星辰 漓江烟雨潇竹 wuyingwuzongxin temco hanstyr 风雨英雄 长棒短棒 hunteres jczdan 青岛老曲11 china437388 dzj990954 xiaochong8844 liuzhengyin121 zwlss111 十年已过又二年 我比谁都清楚888 wgqiang 经典2011420 西北理财狼 llggboat zhengxu206 liangzhanyi gy397327 阳新中国 huangcheng0929 玩命MM 爱上宅男 水月浆声 林苏晚 ying丶x 落落笨笨 中国最可爱的小猫 生活是棵葱 妖精的靠垫 Cpi清泉 Zobral 23252520 ndolqror _______________________________________________________________________ 向此页和上页关注此帖的XDJM们问好，祝工作顺利！ |
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@Cpi清泉 2011-06-13 22:01:18 万里大哥。第一次看你的文章受益匪浅。我了解了销售的奥意。我现在从事保健品营销。是以会议模式营销。你觉得这个有发展吗？ ----------------------------- 谢谢夸奖 哪个行业有没有发展要看是不是适合你 也要看你目前公司的情况、产品的情况 脱离开这些，空谈行业没有意义啊 |
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@东大楼的雪屋里 2011-06-14 12:29:46 引用上面兄弟的话，要有米，跟万里！虽不是销售暂时也不想转销售，但还是学到不少东西。谢谢！看一次顶一次 ----------------------------- 谢谢，欢迎常来坐坐。 |
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销售基本功之交流务实篇： 第三项“问” 销售沟通中为什么要提问？ 第一是采集有效的信息。 比如采购的目的，要求，预算，招标时间，项目决策者，项目相关人员需求，项目相关背景信息等，这些都是销售人员需要了解的，怎么了解？去问； 第二是让客户参与到你的销售活动中来。 我们前面提到过，有经验的销售人员在与客户沟通的时候，善于控制沟通氛围，掌握沟通节奏，利用停顿、沉默、提问等方式让客户参与到话题中来。没有经验的销售人员的一个特征就是自己在那喋喋不休，一直到客户忍无可忍打断为止。而提问就是一个很好的让客户参与进来的沟通手艺； 第三引导客户思路。 在沟通中发现问题，发现你正好大有可为的问题，并进一步提问把问题突显出来，在提问中引导客户的思路让客户认识到问题的严重性，为你提出解决方案铺平道路； 第四确认解决方案是否成功。 好的解决方案是在和客户不断沟通磨合后拿出来的，拿出来后还要进一步确认是否这套解决方案的判断依据都是准确的，怎么确认？去问。而不是王婆卖瓜式告诉客户，放心，和我们合作，您就偷着乐吧。很多XDJM们就是没有提出解决方案并严格确认这一环节，丢了单还百思不得其解。 |
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不让发？没敏感词啊 |
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说起“问”， 很多XDJM们为难地说，一问这些问题，客户就不耐烦，不要说问这么多了，问一个客户就反感。这怎么解决？ 对问题容易不耐烦的一般都是采购部门负责人，他们一天到晚听到这些问题，换了你去试试，你也一样的态度，所以XDJM们最常听到的回答就是，资料放那吧，有需要通知你，然后XDJM们只得告辞，一路沮丧。 那怎么能破解这种状态？ 这个就要说到销售这门手艺是个整体，更像武术中的散打，速度、力量、反应、协调能力、抗击打能力融为一体方为高手，而不是武术套路，你出了一招，我哪招能破。同理这个也要把销售交流基本功：心态、气度、节奏、氛围、观、听、问、谈融为一体。想象一下，你带着温和的笑容，自信匀速地敲门，语速从容地问：您是张科吗？对方问什么事？你稍微快速一些上前，递上准备好的名片说，我是某某，某公司部门经理，主做某某产品的，今天过来拜访您想看看您这方面产品使用情况，和您有没有合作机会。正常状态下，客户都会问你什么产品？你拿出准备好的推广资料，简单介绍下产品，再以轻松的语气问，咱们单位产品用了多久了？。。。。。。这样慢慢推进，这次谈话就切进去了。这个正常状态符合正态分布，概率在百分之九十五以内。客户有急事，出门或者开会，或者心态不好等情况也会拒绝详谈，但不要紧，只要你能把交流基本功融为一体，不是你本身紧张、大脑空白等自身情况引起的交流问题，下次再去交流即可。 |
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高 斯 分布也是敏感词了 。。。。。。 |
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有XDJM说，我去了也笑啊，也用清澈的眼神看啊，咱们不妨回家时想象下当时的情景，然后回放你的笑容，在镜子里看看，如果吓不到自己就算成功，那眼神别和小李飞刀一样，把接招的扎个内伤，而且个个例不虚发。 温和的笑容、清澈的眼神、从容的语速、自信的心态，强大的气场，这些要在平时的一言一行中磨练，我们自己愿意接触的不也是这样的人吗？客户也是和我们一样的人，当然愿意接触让他感觉舒服的人。我们接触到气场很强的陌生人时，不敢轻侮，会认真仔细应对。同理，客户也是和你一样的态度。所以，不要等见客户时再挤出笑容，不用等见客户时再往眼神上运气，这些功夫在诗外，不是现场应景表演出来的，是在生活的一举一动中养成习惯。 回到“问”上，怎么问才能让客户不反感？ 第一是有适当的沟通铺垫时再提出问题，不要一坐下就开始问，这样不但突兀，还很容易引起客户的逆反。先简单介绍下公司产品、来访目的等，介绍过程中适当用停顿来等对方提问，这样交流几分钟后再提问就顺理成章了； 第二先提一些泛泛的问题，比如我们现在这类的产品用得怎么样？如果对方也泛泛回答，挺好的之类，再提具体问题，比如咱们单位的这个产品什么时候购买的之类。但切记，提问的问题还是要围绕单子来进行，即采购的目的，要求，预算，招标时间，项目决策者，项目相关人员需求，项目相关背景信息等相关问题。所有的提问都要围绕着这些问题； 第三，控制提问的频率和节奏，不要穷追猛打式提问，一连串问题问下来，你成查户口的片警了，不要说客户，你就是网上聊天对方都不待见你。要问一个问题聊几句，说说这个问题的行业内通用情况啊，行业内趣事啊，使气氛放松袭来，再问下一个问题。 |
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“问”有两种基本类型： 第一种是开放式提问，即没严格限制答案的问题，比如“赵总气色不错，近来生意不错吧？”比如“王董您对这次合作有什么想法？”此类问题，这类问题适用于拜访开始时寻找合适话题，缓和气氛，拉近距离时使用； 第二种是闭合式提问，即答案是有严格限制的，对方的回复只能是明确的，比如“王总，您今天不方便，那我明天过去拜访您方便吗？那您是上午方便还是下午方便？那上午十点钟我过去合适吗？”这种问题的答案被提问者严格限制住了，一般这种提问方式在获得关键信息时使用。比如询问上文所说的那些关键问题“采购的目的，要求，预算，招标时间，项目决策者，项目相关人员需求，项目相关背景信息等”。 “王科，咱们单位这次招标的预算是多少？”（举例使用，陌生拜访时谨慎使用。） “张总，咱们单位打算什么时间招这个标？” “王主任，这个标咱们单位谁主抓？” 闭合式提问是要有技巧的，不要提对方能有否定答案的问题。比如“李总，我想去拜访您，您有时间吗？”对方很有可能说“没时间。”这就不好继续下去了，要换成“李总，我想去拜访您，您看这周几您方便？”这样就好很多。对方即使说这周我没时间，你也能继续问“那我就下周去拜访您，下周几您方便？”换一种方式，或许就多一个机会。要注意闭合式提问的技巧。 |
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夜了，明天继续这个话题 祝看贴的XDJM们好梦 |
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作者：风雨英雄 回复日期：2011-06-15 11:02:57 回复 作者：水月浆声 回复日期：2011-06-14 23:33:23 回复 不知不觉，夜又深了！再次拜读了万兄的《手艺人》，期待这部实战的作品能够早日出版面试，我等当第一个拜读。另外还有个问题，一直不知怎么回答。端午节后我去拜访一个客户，谈起来他端午节之前就离开公司回了老家，我说“这次端午你放假的时间蛮长的，有一周时间”。他开始说：“家里有事情”。接着说，“老父亲去世了。”我不知道怎么接他这个话茬？是去安慰他还是？我当时做的就是沉默，然后转移话题，问他我们的方案有什么问题。依万兄看，这种事情或者说对话怎么继续下去比较好？ ++++++++++ 节哀。。 _________________________________________________________________________ 风雨兄的回复是对的，其实与人交往时要经常换位思考，这个时候先不要说单子的事情，先说节哀，然后要关心问对方有什么事需要你做的？对方公务繁忙，一些琐事让他尽管开口。 而且这次谈话就不要谈单子的事情了，可以专门去看看他，然后再提单子的事情。 这样对方会感到温暖。 而不是觉得你就是生意上的朋友。 |
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@书虫爱我 2011-06-16 17:48:09 有点累，今天就不看帖了！ 但万哥更新很辛苦！ 顶一个！ ----------------------------- 谢谢书虫的一路想伴。 |
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@马某人 2011-06-16 11:41:53 我是一名化学原料的销售员 我们公司是该化学原料的一线代理。 这个原料产品在全国来说 价格适中，质量中上，但是产量全国第一，又是集团公司旗下的。 我的公司是一家贸易公司 4个月才才拿到这个原料的代理权 就招我，我是才毕业的菜鸟。...... ----------------------------- 你这个问题太大了 大到可以开一个帖子了 不过很有意思的一个问题 我马上写一个小专题来讨论 |
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新公司、新产品如何开展业务 新公司或者老公司拿到新产品或者老产品开拓新行业时，如何开展业务？ 第一步，先按照产品功能大范围扫单。 把产品能使用到的行业都扫到，每个行业扫三十个客户左右，能扫到的行业全部扫到。然后进行归纳分析，哪些行业出单率高，哪些行业金额大，哪些行业容易接触，哪些行业回款好。然后挑出三个或者两个行业出来（视你手头的人力、财力、其它资源而定），这个工作用一至三个月的时间完成； 第二步，做减法。 专心做你挑选出来的二三个行业，其余行业放弃掉。不要怕丢掉优质客户，人力、财力、其它资源必须集中才能发挥最大的效力。而这二、三个行业也要做减法，地区就集中在优质客户集中的地区，其它地区置为在非重点地区，即非重点扫单，非出差地区。这个工作也要在一至三个月的时间完成； 第三步，定位。 把你产品和行业内排名前三的产品进行详尽的对比，进行一个SWOT分析，你产品的优势、劣势、机会、威胁。进行SWOT分析时要把各种因素都考虑进去，比如产品本身、产品价位、区域占有率、销售模式、销售队伍、直分销政策、样板单位、产品代言人、公司背景等，然后定位自己的产品主攻什么层次客户，产品价位多少，空间预留多少，是直销还是分销，直分销政策怎么定，是走跟随者路线还是领跑者路线，这个必须要定位，也就是你要明白你有多大的胃口，能吃多少饭，能吃到什么档次的饭。不要想通吃市场，通吃的结果是什么都吃不到。这个工作在前两个完成时同时做到； 第四步，找到销售通路。 你选好了要大干一场的行业了，马上就要想怎么找到并能接触到客户（包括直销客户、分销客户）。方式有哪些： 直接拜访扫单； 大量举办行业展会； 参加行业内重量级学术会议； 举办或者协办高端论坛； 进行媒体市场炒作，然后召开产品招商会； 借助身边资源接触目标客户； 。。。。。。 这些你可以做一种或者几种同时操作，但目的就是找到销售通路，即你怎样才能发现并接触到你的客户，用三五个月的时间归纳总结哪个办法或者哪几个办法最好； 第五步，配置人力资源。 行业内出单了，就要总结行业内的销售规律，一个人能盯几个客户，一年能有多少个意象客户，根据这个配置人力资源。再根据手头的现金流和预期回款来估算你能操作多大的地区、多少个行业； 第六步，进行销售的流程细化。 这个时候要做的就是把意向单子转化为成果。这个行业的规律，行规，你有什么好办法，每一步都要细化销售流程，把初期的单子拿下的同时，带出一个好的销售团队，统一销售风格，顽强销售作风，这个不细谈，在帖子里会有详细的论述； 先写到这里吧，有疑问我们可以再详细讨论。 |
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@马某人 2011-06-16 11:41:53 我是一名化学原料的销售员 我们公司是该化学原料的一线代理。 这个原料产品在全国来说 价格适中，质量中上，但是产量全国第一，又是集团公司旗下的。 我的公司是一家贸易公司 4个月才才拿到这个原料的代理权 就招我，我是才毕业的菜鸟。...... ----------------------------- 刚才那是普遍性的思路和办法 你的具体问题有几个要解决 第一你们代理权限是什么？不是区域性独家代理吗？不然怎么能你们地区的用户都已经在使用而不属于你们的客户？这个问题你要搞清楚，至少也要要到你区域的客户名单； 第二你们的客户商务费用自己垫吗？如果这部分费用都要自己先出，劝你换一个公司，现在这家公司太不正规； 第三不要拼价格，这种拼价格的做法不到万不得已不要采用； 第四采取高举高打的做法，高价，拉高操作空间，这样还有可为； 第五不要死守着这家公司，这家公司没有任何你可倚仗的平台，找一个平台好些的会有焕然一新的感受。 |
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@马某人 2011-06-16 20:43:36 ----------------------------- 先把你公司的情况了解清楚，有些关键点要评估下，比如公司给你的政策是什么，最低价比别人的成交价如何，空间怎样，还有上面提到的代理权，费用支持，这些你评估下，做个取舍。 万某认为现在的问题不是你销售能力的问题 而是公司平台太差 别恋栈了 |
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@马某人 2011-06-16 23:06:29 第四采取高举高打的做法，高价，拉高操作空间，这样还有可为； 这个我确实不懂，请赐教！ ----------------------------- 前面贴子中说过这种操作 第一，把价格拉升，拉到第一梯队的价格，但别最高； 第二，拉高部分的空间，进行商业操作，你懂的； |
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@hust9904 2011-06-17 09:19:18 万兄抱歉 好久没来顶了 主要是出了趟长差 接下来继续关注 ----------------------------- 客气 谢谢一路相伴 祝诸事顺利 |
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@hust9904 2011-06-17 09:12:16 很实际的案例 说说我自己的： 又一次也是碰到一模一样的事情 当时客户情绪非常非常低落 一瞬间我想起了佛教中所谓“往生”的说法，就以此为切入点跟客户谈了很长时间的人生，工作上的事情全部都成了浮云。有些时候一些新的观点和角度能够让客户释然的话能起到很好很好的效果 ............... 最后我们成了很好很好的朋友 ----------------------------- hust9904兄回复得多好 用宗教来安慰生死离别的人 可能是最温暖的行为了 这就是真诚的换位思考后的行为 非常好 |
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@西北理财狼 2011-06-17 13:26:49 万里老大哥你写的帖子太切合实际了！万分感谢！最近一直是一边看你的帖子，一边应用到实践中去，一路走来收获颇丰！再次感谢！万里老大：说道问这里我最近经常一人对这镜子练习，并把自己刚才说的录下来，不录不知道，一录吓一跳啊！发展在语言表达，声音磁力，声音大小清晰度方面都不满意，最近两天正在寻找练习说话的方法，不知您在这方面如何提高的？ ----------------------------- 三个方法： 第一找一个好的偶像，去学，比如马龙.白兰度，比如寇世勋（个人喜好），你可以找一个你很喜欢的去琢磨他的言谈举止； 第二销售团队经常安排模拟场景演练，一言一行团队成员互相严格把关，这种进步是明显的； 第三平时的一言一行都要严格给自己把关，这种日常的注意对言谈举止的成熟是非常重要的； |
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@xiaochong8844 2011-06-17 16:48:57 顶万哥得帖子 ----------------------------- 谢谢 祝周末愉快 |
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