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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第16页] |
| 作者:万里风行 |
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@西北理财狼 2011-07-03 22:13:01 万哥请教您个问题，我是做实生物实验仪器销售的，我们的主要客户是，高校老师和医院的医生。我们公司从成立到现在四个月了，整个公司一单都没有出。我每天都在市场跑，但就是找不到有需求的客户，连对产品感兴趣的客户都很少；我两周拜访一次可能有需求的客户，每天的都很累，但没有实质性进展，而且有时感到没处可跑，怕去的频率太高客户反感。现在有些迷茫。万哥能给个建议吗？不胜感激！ ----------------------------- 首先定位 你的产品适用于什么客户群，比如是三甲医院？二甲医院？大的实验室？小的实验室？ 你的产品在行业属于什么级别的产品？你的竞争产品是谁？ 这些信息怎么了解？最简单的是去客户那里了解，哪些客户买和你产品同级别的，哪些买比你产品级别高的，哪些只能买比你产品级别低的。归纳一下就出来了。 定位好你的客户群体，然后就是总结你产品的卖点。 这些客户希望买什么样的产品，你的产品哪些特点能符合这样的需求，这就是你产品的卖点，把你产品的卖点总结出几点来。 然后你再把客户的购买流程摸清楚，最早该接触谁，然后是不是打购买报告，有没有购买审核，什么时候出招标参数。或者你的产品是小金额产品，购买流程简单些，但都要摸清楚。 摸清楚购买流程后就是根据购买流程总结你的拜访程序。 先说这么多，你把这些摸清楚后马上大规模扫单，出现问题后我们再沟通。 |
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@快速抢注你 2011-07-06 09:23:52 万里大大，前天面试一家生物科技公司的面试，产品就是饲料添加剂。销售对象是饲料厂，第一次面试是老板助理，聊了下之后她叫我回去准备一下，过两天老板亲自面试。并叫我上网了解一下。我应该做些什么出来才能打动老板呢？跪求你的意见，谢谢 ----------------------------- 算算时间，今天该面试了吧，晚复为歉 不过面试方面的好帖子在职版汗牛充栋，在新人找工作阶段可以好好学习一下 既然问到，我简单说几点个人意见 第一如果对方公司有网站，你把网站的东西归纳整理下，哪些产品，做了哪些工作； 第二把公司的主产品做个行业分析，这个东西不难，你搜几篇综述，综合一下就是，然后就对行业内的产品概况有个了解了； 第三估计是面试销售的职位，根据你的销售职位来预先设计你的思路，如果一线销售人员就琢磨怎么做好客户的开发，维护；如果是地区经理就琢磨怎么经营你的那一片市场。。。如此类推； 第四面试态度首先要诚恳，这个很重要，其次要自信从容。 大致如此，如果要展开就太多了，祝面试顺利。 |
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@乐远2011 2011-07-06 17:03:52 和万里大哥汇报下工作进展情况 促销这块找了两个有共同想法的人在做，下周就可以正式开展工作了，其中一人虽然读书较少，但有十几年的促销打拼经验。开始后看情况而定准备扩大规模。 公司也开始注册了，再有一周应该就可以办下来了。 我的想法是促销与销售两条腿一起走，让找的其中一人负责促销团队的组建与管理，我自己来负责销售这块。 虽然前期有所艰难，但总算要正式开始了。 ----------------------------- 早期可以两条腿一起走 后期还是先把优势集中在一个领域为佳 初期开展工作要强调每一个细节，所以每日总结最好，至少要一周认真总结每一步的得失，然后好的推广，不好的再想好的办法。 |
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今天开始，争取每天都能更新一些内容 谢谢XDJM们的关注 |
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@书虫爱我 2011-07-08 13:21:54 如果是客户中层级比较低的 不用太在意判断的准确性 因为你有多次的机会来调整判断 而高层级的客户很少再给你机会 ...... ----------------------------- 基层是多接触，这样会出现各种各样的机会，太多准备反而可能丢掉机会 而高层就要不打无准备之仗了 还是要分别对待 |
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销售人员的面试1 帖子里有几个朋友问销售人员怎么面试才能取得良好的面试效果。 面试的穿着、守时、基本的礼貌等方面的内容汗牛充栋，在此不谈。 说几点个人感受： 第一，带不带简历的问题。 还是带一份贴上照片的详细简历好，这里没必要较劲，说我已经投了简历，公司打印出来就是；或者你在招聘网站找到我的简历，然后再让我带简历，端什么架子之类。其实未必是公司和你端着，有的公司也是海选，从几千人里选出上百份符合要求的简历，然后打电话通知面试，而现在的面试情况是很多人答应来面试，到时间却不来，所以很多公司不会预先把所有简历都打印出来，你来了如果HR人员不忙或者时间还有充裕的情况，公司会打印出来简历，如果不是，那面试的时候就需要你带的那份简历。所以只要是你认为值得你去面试的公司，你就带份简历吧； 第二，工作履历掺不掺水分的问题。 尽量别掺水分，这个问题面临两个难题，其一是面试，有经验的面试人员会针对你的履历，然后开始每个细节的连环追问，你只要掺水分了，很容易被问个底掉。比如你说你负责某省的销售工作，我会问你全省你有多少客户，然后找出其中三个客户问你什么时间投中什么标，投标金额多少，负责人是谁，你能接触到的各层级客户名字，他们在你投标那一年职位是什么，爱好是什么。这些东西面试完后一查就会知道你是不是编造出来的，大多数情况是面试的时候就被问倒，在高强度的提问速度下，这些你编造是来不及的。其二是HR还有一个背景调研，你在原公司什么情况，职位、工作时间、工作业绩，这些一个背景调研全部清楚。所以工作履历尽量别掺水分，不信看看唐某人，这么多年过去了，还是因为造假身败名裂； 第三，哪些面试问题可说，哪些不可说。 曾面试某个人，来了之后只要问以前的工作履历，全部是不方便回答。五分钟内结束面试，被pass掉。另一个极端是当问起为什么离开原公司的时候，面试的兄弟巴拉拉巴拉拉，把以前公司的几个老总之间的悲欢离合全部说出来，还加上香艳的八卦，当然结果也是被pass，想一下啊，这个兄弟如果录用了，再离开的时候，江湖上又多了一段野史杂闻，想一想都不寒而栗啊。哪些问题能说哪些不能说呢？换位思考一下，你要加入的公司，如果你离开了，这家公司最不希望你说什么，这么一想就明白了。公司的核心技术啊，老总之间的争斗啊，公司的客户名单啊，公司的商业操作啊，这些东西问到你，你只要客气地表示要对原公司负责，不方便回答，恭喜你，加分了； |
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第四，公司关注一线销售人员哪些方面。 什么样的一线销售人员最容易获得公司的青睐？其一你是这个行业的熟手，你手里有客户，这样的销售人员在这个行业那肯定如鱼得水，这也是万某一直认为不要轻易换行业的原因之一；其二是你有熟练的销售技巧，对整个销售流程有清楚的认识，针对具体的销售问题能有办法。而不是只能说自己有业绩，但问起怎么取得业绩的时候思维混乱，或者面试时提出具体问题时你没好的办法。一线销售人员面试时基本都会碰到具体的销售问题，比如你陌生拜访客户的董事长，门卫不让进，你怎么办？比如客户根本不看你的产品资料，直接说现在不打算购买，你怎么办？比如说你怎么找到你的客户群？比如说怎么把一个客户的销量在一年内翻番？这些问题你平时都要有总结，这样面试的时候才能不慌不乱。还有的公司喜欢现场模拟一下来测试一下你的综合销售能力，比如给你一支圆珠笔，给你三分钟的准备时间，然后让你现场模拟下，怎么卖给面试人员。大家别骂，这个环节还真能看出来一个销售人员的销售理念、组织能力、应变能力； 第五，公司认可你的销售能力时，还会关注哪些方面。 销售人员的销售能力是你进入这个公司的必要条件，也就是说你要进这家公司必须要有销售能力，但有销售能力未必能进去。大多数情况下你的直接领导在你进入这个团对的时候都有决定性的决定权重，那你的直接领导关注什么呢？我们继续换位思考，其一是你要听话，一个小团队的领导，一定要做到令行禁止，不然怎么能出战斗力，而且团队中一个人不听话的就意味着领导的权力被挑战，马上大部分人都会跟着走，所以听不听话是有经验的小团队领导首先考虑的问题，所以你必须要学会听命令，不是面试的时候假装听，而是工作后你就要学会适应团队中的角色。说句题外话，国人的团队合作能力似乎比较差，从古到今国人的梦想就是成贤成圣，这些都和团队无关。所以从唐传奇到明清小说，讲述的都是一个人的故事，西游记看似一个团队，更大的成分是团队内捣乱增加主角的难度而以。书归正传，其一说罢，说其二，你要勤奋，天道酬勤啊，只要是从一线出来的领导，对勤奋的认可程度都极高，所以你在面试的时候要表现出来你勤奋的一面； |
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第六，面试时什么样的态度会加分。 面试多了，就会发现大千世界，无奇不有，曾经有个兄弟面试的时候大谈自己的辉煌履历，然后说除非五百强，其它公司我根本不会去面试，你们这种公司我是第一次来，问那为什么投简历来面试呢？答大公司做腻了想体验下小公司。第一时间被请出去，pass。还有一个MM，面试过程中不听地问你们会录用我吗你们会录用我吗，如果录用我就太幸运了，结果也是被pass。原因很简单，这两种类型的销售人员去见客户的时候公司不放心。那什么样的态度会加分呢？诚恳。诚恳地谈你的履历，诚恳谈你对这个职位的理解和你的要求，诚恳的态度具有强大的穿透力。还有吗？专业，当你以一个专业人员的态度来解决面试中的问题时也会得到赞赏。还有吗？适度的轻松幽默会让面试人员的心理产生变化，会潜意识里给你加分，在一个职位面对众多竞争者的时候这种加分是宝贵的，所以不要吝惜你灿烂的笑容、适度的幽默和真诚的眼神，这些能征服客户的东西当然会在你面试的过程中加分； 第七，面试的时候对该公司要了解到什么程度。 一般而言，面试的时候都会有你了解你应聘的职位吗或者你对我们公司有什么了解之类的问题。大部分应聘者会含糊说一下花了五分钟浏览公司网站后的印象，很少有人能把公司和应聘的职位说得全面到位。如果你很想进入一家公司，那你就花几天时间，把公司网站的内容归纳整理下，公司成立时间，公司大事记，公司主产品，公司组织结构。然后再花几天时间把公司主产品所在行业的综述报告检索出来，认真阅读，然后行业综述报告和公司的归纳总结两者再联系起来，看看这个公司的产品在行业内什么地位，这些年的进展如何，采取的销售策略是什么，你进去后会是什么角色，当然由于信息的原因会有想不透的地方，把疑问记录下来，然后在面试的时候根据面试阶段不同把你的理解说出来，如果HR面试，就说一些对公司对行业的整体层面的了解，如果是你的直接领导或者上级领导面试，那就不但要把对产品、对行业的理解说出来，还有对公司的销售策略的理解也要说出来，在提问阶段问你记录下来的那些问题，相信这些对行业对公司都有一定了解的问题会给面试人员留下深刻的印象；不过大家好像不太喜欢这个步骤，更倾向于怎么凭技巧搞定面试者，而不花时间，这真是一个可悲的现象啊； 这些是针对一线销售人员的面试注意点，那些老手自然有自己的一套东西，在这里不多说。 |
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如何在拜访阶段加深客户关系 拜访客户，留下资料，第二次拜访，客户说有项目相关消息会通知你。然后再去拜访就不知道说什么了，客户也不耐烦。 这个问题很多朋友遇到，没什么好办法。所以在这里写一个小专题。 如何在拜访阶段加深客户关系？ 第一，专业路线，如果拜访的是技术部门人员，而对方对技术感兴趣，那你可以走专业路线加深客户关系，比如初次拜访时你可以把产品的行业概况、本行业内各主流产品的优劣势、行业内主流应用技术优劣、行业内新技术等讲一下，（注意，讲这些的时候就要开始为你的销售布局了，你公司的核心技术当然是正面讲解，竟品的则优劣势并提，这个时候就要开始对用户洗脑，这里的分寸感要把握好，不要把竟品说得一文不值，要适当的公允，这样讲才有说服力。）然后可以约好下次再拜访时提供给对方产品对比表啊，行业概况啊，主流技术对比表，新技术特点表等。注意，这里是个很实用的小技巧，对方需要的资料要分次给，这样你有理由陆续拜访对方来加深关系，不要把手里的牌一次打光。这样你既有理由陆续拜访对方，而又以一个专业人员的角色和对方接触，在对方对产品的理解过程中能随时施加你的影响力，在这个过程中自然而然就加深了彼此的关系，而随着项目的进展你又可以视情况用技术外的手段来加深客户关系； 第二，关系路线，如果拜访的是采购部门人员，一般而言这种部门人员既没有项目决策权，又没有技术决策权，但属于实施项目购买流程的人员，而且他们掌握了最新最全的信息。靠这些人员想成单是很难的，但这些人员想折腾你又很容易，属于“成事不足，败事有余”的人，呵呵。 讲个小故事，某友操作一个单子，把技术部门负责人搞定，而此单位技术部门负责人在这个项目上有决定权，本来自觉万无一失的单子，采购负责人突然变更了单位内招标的日期，而且没有通知某友，而技术负责人也没把这个变更当回事，招标时投标厂家够三家，投标参数也被采购负责人把关键技术的星号去掉，就这样，这个单子丢了。你要投诉也无从下手，技术负责人觉得为一个单子在单位折腾没必要。比较厉害的采购负责人都会这些小手段，你不去做他们的工作，这些小手段就折腾得你难受，你去做他们的工作吧，他们在成单上也起不到太大的作用。“鸡肋”，食之无味，弃之可惜，就这么一个部门。当然，小金额的采购就不同，他们就有决定权。 那怎么与这个部门的人拉进关系呢？ 在单位权力结构中的位置决定了他们不会得到太多的投入，但作为润滑感情的小投入他们是会经常得到的。所以夏天带点水果、冷饮，经常带点好茶叶、好烟，这些东西他们是欢迎的。有的朋友会问，如果单子没成怎么办？这些投入算长期投入吧，总会有回报的。如果每分钱的投入都必须马上有回报，这种生意是没有的。 混个脸熟后怎么办？最好有生活中的交集，比如一起打打牌，一起打个球，一起钓个鱼什么的。形成生活上的交集后，你就能得到最新最全的客户采购信息，你就能有个最好的线人，你就算融入了这个商业圈子。 |
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第三，混合路线，严格来讲，这两种路线是没有明显分界线的。你可以由专业路线入手，慢慢形成与客户的交集，比如一起去国外考察一次客户，或者国内考察一圈客户，途中适当安排一些旅游、购物等，慢慢就从学术上的联系变成朋友。比如你从做关系开始，但也要在学术上施加一定的影响力，让你的客户从心里认识到你的东西是最好的东西，这样他帮你的时候也心安理得。 帖子一开始说到马斯洛需求层次理论，这个是要经常用到的，比如用户是喜欢钱呢，还是希望求个政治上的进步；是图个安稳呢还是想趁在位置上的时候多捞一些；是先要做出一些学术上的成绩呢还是就是利用这个名目为自己得些实惠。这个必须弄清楚，然后才好选好对策。如果是求名的，那就学术路线为主，关系路线为辅；如果是求利的，那就关系路线为主，学术路线为辅。但不要剑走偏锋，只走一条路线，那样成单的机率要小很多。 这里还有一个关键点要注意，我国的商业环境和欧美日的商业环境大不一样，所以这些欧美销售理论注意的焦点是怎样让客户与你产品的卖点形成共识。销售技巧关注的也是这点。但国内的商业环境决定了很多时候你产品的卖点不过是种购买的说法。只要双方的说法差不多的时候，功夫就在诗外了。这也就是要走混合路线的理由。 |
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@彪呼呼的哎 2011-07-09 11:39:12 楼主您好： 今天去拜访了一家客户，跟一技术经理聊的，我跟他聊了一下我们的产品优势什么的，然后还问了他们是用的什么牌子的设备，然后他就直接问我你们公司的设备多少钱一台，我报了个价，他说你们公司的产品价高了，我说我们公司的东西好，用的是外国的技术，用在你们的机器上性能会跟好，技术经理就说我们的这一型号的设备本来就是比较低端的，用谁的牌子都是一样，而且用现在的牌子组装好卖给客户又没有什么问..... ----------------------------- 你的这个东西好，外国的技术要落在实处上，比如好在哪里，这个好能给客户带来多少利益，而不是说自己这东西好。这有个术语，叫作FAB法则，会后一个章节详细讲。 其二你要问问客户现在有什么问题，哪些是你的产品能解决的，不要一上来全是围绕着自己产品和人家不听地说，很容易让人家失去兴趣。解决方案设计原则二，后发制人。要好好琢磨下。 其三就是客户说自己现在应用得好，你也可以说多一家供应，比较一下我们的服务，看看咱们怎么做。这也是种说法，不要被问倒。 |
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@hust9904 2011-07-09 22:53:44 作者：fristdream 回复日期：2011-07-09 22:13:35 回复 万哥，混凝土销售的都是靠关系的，至少我目前是这样认为的，几百万上千万的工程没有可靠的关系很难，不知道万哥有没有这方面的经验，我一直都是做一些小项目，大的都没得法，刚刚左这个半年，真没法了。万哥给点建议嘛。老火的很！ ===============...... ----------------------------- 说得很好啊 第一是琢磨客户的需求 第二是切入到客户那里，把所有的事情细分后就有了机会 这种笼统的问题说明你还没和客户打成一片 |
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