[职场天地] 我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第18页]

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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第18页]

作者:万里风行

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    @马某人 2011-07-14  10:19:04
        在您的指导和教学下
        我最近终于开张了也是公司单笔最大的销售
        也是我这个产品的第一笔单子
        但是这涉及了2个问题
        1.我是比竞争对手低的价格成交的......
    -----------------------------
    算算时间，应该回款了
    如果还么有回款，那你也别打电话，直接杀过去，每天在客户那追款就是
    第一笔销售，这么做可以理解
    以后再有单子，回款条件不好的就要区别对待了
    而且要有底线，即发货前要有百分之几十的回款
    这个百分之几十页就是你产品的底价，即其余款项回不来你们公司也没有大亏

    @约而达 2011-07-15  09:26:52
        一直潜水近两个月了，拜读了万里兄的所有帖子，觉得对自己帮助很大，今天注册了用户，特地在这里说声谢谢！下面是我自己遇到的实际困难，希望万里兄能指点一二。
        我们公司是销售汽车的，我们的竞品在市场上只有两个厂家，而且这两个厂家的产品已经在市场上使用7、8年了，各有各的用户群。我们的产品是新兵，目前我们遇到的困难是：
        1、前期扫街，原想能得到是谁在使用竞品，再通过分析来筛选出我们的主攻方向，可.....
    -----------------------------
    这个，给你出个旁门左道的招数吧
    自己当作客户，去你们竟品的店里转转，多去几个店
    然后找出几个善谈的目标销售人员，约出来单独谈两次
    然后拿到你需要的客户名单，具体交换细节根据现实场景决定

    第二个方法是买个行业分析报告
    你们现在做的事情目标太大，可以边销售边逐步分析，这种完全按照市场操作的路数需要大量的资金支持，而且效果未必好
    欧美市场这么操作是配套资源已经很完整，比如有专门的调研公司，有合理的收费价格，国内一个公司想把整个产业链的路数全部操作完，恐怕是心有余而力不足

    @玩命MM 2011-07-15  16:36:08
        一流的谈理念，谈价值观；一流的卖前景，卖价值观

    -----------------------------
    欢迎玩命MM啊，你来了增加了很多的人气。

    @风雨英雄 2011-07-15  22:01:36
        万里大哥，好些天没有更新了，期待中。

        玩命MM，的进步是看得见。
    -----------------------------
    这两周在调整时间，会把时间调整过来，恢复每日更新的节奏。谢谢你一路的支持。

    @tszs_1011 2011-07-17  16:16:50
        万里兄，你好！你的帖子看到第3页了，感觉很精彩。想向你请教下：
        以前刚毕业时觉得做销售不好，学不到东西。所以毕业十年一直在做技术。
        但是随着年龄的增长，现在觉得做技术没出路，应该做销售。而且现在自已
        想做销售的想法很强烈。可是我朋友说，你都三十多了（今年34），没有可塑性了，发展空间小。我想问做销售和年龄有关系吗？
    -----------------------------
    做销售更多的是和习惯有关，和年龄关系不太大
    不过根据你的具体情况来看，十年的技术积累，应该是到了收获的时间
    如果这个时候转销售，如果有好的机会，有个高起点还好
    如果从最基层做起，确实要经历一些痛苦

    而且做销售也好，做技术也好，各有各的出路，很难说哪个更好
    做决定前一定要想好

    @wentfuture 2011-07-16  17:37:37
        万兄，速度怎么不行了，兄弟们想你啦！
    -----------------------------
    马上恢复速度，哈哈

    @马某人 2011-07-18  16:49:59
        @万里风行 2011-07-18  12:34:33
            @马某人 2011-07-14  10:19:04
                在您的指导和教学下
                我最近终于开张了也是公司单笔最大的销售
                也是我这个产品的第一笔单子......
    -----------------------------
    具体情况具体分析，别按教条来，这样：
    第一，你把你现在所有的客户分个级别，比如这种已经有过生意，从来没出过问题的，给个信用A级。A级的客户能不能先发货后付款你要和你的上级确定，而且这种确定需要邮件或者纸质文件；
    第二，第一次做生意的要分是国企、外企还是私企，大型的国企、外企都有自己的格式合同，这种情况要问清楚行内人士该企业信用。如果没有负面信用记录，可按该企业格式合同签订；
    第三，第一次和私企做生意还是款到发货吧，现在中国企业的信用不太好；
    第四，和小型私企多次生意往来可以给一定的信用额度，但这个额度不能太高，起码把产品的成本打过来才能发货；

    大致几点，有问题再详谈。

    %@承州 2011-07-19  00:26:13
        %07年的时候就在看万兄写的 “我的销售之路” 等帖子，反复看过好几次，获益匪浅。四年之后，再次看到万兄的经验分享，实在是佩服万兄的诲人不倦。

        目前刚好在开辟一片新市场，有些问题，希望能得到万兄及各位兄弟姐妹的不吝赐教。

        情况是这样的，去年12月调到了公司的新事业部，做海外业务，这段时间印度市场行情上升较快，公司比较重视这个市场，我在负责开发这个市场。通...........
    -----------------------------
    承州兄，开发新市场是个很有意思的事情，当然也很煎熬。
    新市场首先要定位好开发思路：
    第一是走直销还是分销？这个要根据产品，根据公司的开拓战略来，如果是行业销售，虽然是国外市场，也未必不能考虑直销，你同行既然分销走到前头，你不妨考虑建立直销队伍；
    第二是考虑先投入建立基础然后再发力，还是要尽快见效，如果前一种，可以认真规划代理商网络或者建立队伍，如果是后一种，就要有些功利性的动作，比如打打价格战，或者价格不动但是给代理商的利润空间加大。虽然这种动作必然损害长远市场规划，但你要考虑你的业绩，也要考虑公司是什么想法，“干活不由东，累死也无功”啊，呵呵，如果公司功利，你也就走功利性的路数；
    第三是考虑产品走高端路线还是走低端路线，如果高端路线，则要前期投入增大，如果低端路线，则开发周期短，利弊还是根据公司思路和你自身利益综合衡量；
    第四是考虑你自己的定位，想在公司职位上升还是先赚两年快钱，如果第一个想法则可走分销或者先分销后直销，如果第二种想法则可走直销，或者先直销后分销。

    先说这么多吧，有问题再详细聊。

    @huangcheng0929 2011-07-20  20:39:04
        万里老师好我以前给你留过言的我喜欢销售也是正是因为您的影响从事了销售我做销售没多久也就半个月左右做的是水泵方面的销售主要面向的客户为房产及市政项目现在在一个二级城市的办事处工作想在正有跟一个也没做多久的同事熟悉业务流程但经过几天的观察感觉他们的销售方式很传统就是那种扫大街的方式看见一个在建的房产项目就去拜访的那种也没有什么过多的深入沟通我想你可以看见别人也可以看见因.....
    -----------------------------
    这个没什么秘诀了，就是你比别人多用心，每句话说好，每份资料准备细致，跟紧。
    可以仔细看看前面写的两部分。

    @农村娃1011 2011-07-23  08:47:29
        万兄您好,有一问题请教:
        我现在客户时事业单位,项目涉及到单位里的A、B两位领导，但是他们有矛盾，B告诉我们这个项目只能联系一个人，要么联系他要么联系别人。
        遇到这种情况，我不知道下一步如何开展工作？
    -----------------------------
    一般来讲说这话的是没底气的说法，可以走拜访程序时问问谁说了算。
    谁说了算就把宝压谁身上。呵呵，做生意是件比较功利的事情啊。

    如果做个销售高手

    一直有朋友开门见山地问：万里你说，怎么能做个销售高手？
    对这种问题我一般会笼统地答：多实践，多总结。

    我更喜欢回答有详细背景介绍，有明确疑问点的问题。因为问出这种问题的XDJM们都是经过思考的，知道自己不明白的地方在哪里。

    我知道，我们现在所处的环境很功利，大家都很急躁，都恨不能最短时间就能达到自己的目的。所以大家不喜欢“冬练三九，夏练三伏。”因为很枯燥，也因为很辛苦。
    所以现在大家喜欢看的小说是一下得到逆天的宝物，然后成为最厉害的存在。如果写一个人辛苦一生，然后慢慢成功。这样的小说肯定会落满灰尘，无人问津。
    可惜，这种落满灰尘的书却是很多成功人物的传记，比如王永庆，毕生努力，他的午餐会问题，让许多台塑高层得了胃肠疾病。我们想到没有，一个如此富豪，不是我们想象地过醇酒美人的生活，而是几十年如一日关心经营的细节，这种辛苦，这种煎熬又有多少人能做到？而他九十高龄依然去美国考察，客死异乡，这如同一个战士战死疆场，马革裹尸。我们关心他百亿美元的财产背后，似乎更应看到他的终生勤奋。这种人物传记我们还可以举出很多，比如约翰•D•洛克菲勒，比如郭台铭，比如比尔•盖茨，比如鲍尔默，比如李嘉诚。。。

    回到正题，怎么能成为销售高手呢？
    多实践，多总结肯定是对的。毛说过，不是先学好了再干，而是干起来再学习，干就是学习。多实践，经历过酸甜苦辣后，再总结哪些是好的做法，哪些是不好的做法，而哪些是自己没办法的。这样再去学习自然事半功倍。
    但这只是笼统的回答。

    更好的办法是对自己进行定位，自己的优势是什么？劣势是什么？哪些东西能成为自己的核心竞争力？而哪些东西是自己做起来事倍功半的？
    认真冷静地面对自己，然后定位清楚后，再发挥自己的优势。
    比如你学术基础好，那你就努力把行业内的新技术琢磨清楚，把行业内竞争产品都整理明白，把自己产品的优势总结得言简意赅。然后以学术做为你销售的突破口。这背后需要你大量的努力。
    如果你亲和力好，很快能和大家打成一片，那你可以以生活帮手来切入你的客户，和大家吃喝玩乐，帮助客户解决生活里的琐事，让客户有需要的时候马上想起你。当然这背后一样需要大量时间精力的付出。

    定位清楚你自己，然后你定位要做的公司和产品，不同类型的公司和产品，有不同的做法，可能有朋友说，我想做什么就做什么啊？人家不让啊。正确，人家确实未必要你，不过刚毕业我们进不去，我们可以列个计划，我可以三年内找机会进入，比如我想进某外企，刚开始人家不要，那我们可以找这个外企的代理商啊，进入后熟悉了产品熟悉了人员，自然机会多多。这就是职业计划。
    有朋友会问，销售高手和职业计划有什么关系？有关系。这好比一个战士的名马宝刀、队伍战友。在正规军里成才的和土匪胡子里成才的比例还是大不一样的。看看美国的名将和西点军校的关系，看看抗日英雄和黄埔军校的关系，我想我们都能明白这个道理。

    定位好这两件事情后，就是勤于实践，勇于总结了。
    成功的背后其实都是汗水和泪水。
    别想着一蹴而就，要抱着长期辛苦的准备，大家离销售高手就不远了。

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