[职场天地] 我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第19页]

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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第19页]

作者:万里风行

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    宝石广告砸场子来的是吧
    呵呵
    不带这样的啊
    大家没法看帖子了

    销售基本功之交流务实篇：

    第四项“谈”（2）


    上文我们说了生意相关话题要根据“屁股决定脑袋”原则来找。如果我们拜访客户时，不谈生意只是闲聊，这种时候谈什么？
    如果相处一段时间了，那就简单了，他喜欢什么话题你就投其所好聊什么就是。但问题是，大家感到棘手的就是比较陌生的时候不知道聊什么。
    一次聚会有朋友说，共同话题还不简单，跟男人聊女人，跟女人聊男人呗，这是永恒的话题。
    对吗？不对。
    如果能熟到跟男人聊女人，跟女人聊男人的程度，还用找话题吗？如果还不熟，聊这些就是交浅言深了，除了大家感到尴尬外，很有可能客户会觉得你太不靠谱，怎么能合作，怎么敢合作？
    合适的时间说合适的话，这叫把握好分寸。
    比较陌生的阶段，有没有一些共同的话题能引起各层级兴趣？
    有。这些年的销售中我有两大必杀技话题，一个是“子女问题”，我们的客户，层级稍微靠上的，以四十、五十这两个年龄段的居多，现代人结婚比较晚，要孩子也比较晚，这两个年龄段的客户子女一般都在读书的年龄。而读书、专业、择业、出国等话题我想同学们应该说起来很得心应手，而你的这些意见客户会很认真倾听，毕竟这些问题远不是这些客户所能完全了解的，他们无论是否在体制中，都有他们那个年龄的局限性。而子女问题的吸引力要远远多过一些有兴趣话题的吸引力。当然，说起这些话题，你要有自己独到的地方，或者是经历，或者是对此话题见解的深度；第二个必杀技是“健康问题”，无论什么层级的客户，都会对自己的健康关心。这里你最好懂些中医知识，哪个季节吃什么、注意些什么，哪些疾病注意怎么保养。不懂怎么办？学。没必要去背汤头决，也不是要你悬壶济世，而是聊些保养知识，不要泛泛而谈，要在细节上见功夫。比如酒精肝，你可以在点饮品的时候点苹果汁、梨汁，点汤的时候点个猪肺汤、银耳羹的时候都可以引入此话题，说自己有轻度酒精肝，吃这些不错，体制内的客户没酒精肝的好像很少，这样自然而然引入大家关心的话题，于是你可以把你的这些心得、知识说上一番，不是切入话题了？类似的健康话题很多，心脑血管、高血压、糖尿病，这些如何在饮食上注意，如何预防。客户家族史中如果有这些常见病、多发病，自然会对这些话题很有兴趣。

    @liangyoucafee 2011-07-26  19:42:50
        嗯。是的。要想广开思路，就要把自己当一个雷达。
    -----------------------------
    谢谢一路的支持

    销售基本功之交流务实篇：

    第四项“谈”(3)

    昨天有朋友说，关于“谈”你说了这么多，我还是不会谈。。。。。。
    首先要明确的是“谈”要注意应用前面说的心态、气度、氛围、节奏，这四点体现在各个销售环节上，同时也要应用“观”、“听”、“问”的技巧，可以说“谈”是一个综合应用。
    如果还是不会“谈”，那我们下面从另一个角度来把这个问题理顺。
    “谈”的目的是什么？销售啊。
    那我们就根据这个目的来分解。
    回顾一下，销售卖什么？
    产品？文化？政治？
    其实答案不简单也不复杂，销售是卖针对需求的解决方案。
    所以销售的流程可以划分为：挖掘并明确需求阶段，提出并确认解决方案阶段。随着销售的进展，这两个阶段可以调整，即确认解决方案不完美的时候进行两个流程的再次循环。

    第一个阶段，挖掘并明确需求。
    陌生拜访客户或者项目初始的拜访客户阶段，你去谈什么？就是挖掘并明确需求。好吧，我们知道谈什么了。但还不能马上开始，就如我们谈恋爱，你不能见到对方就直接和对方说，咱们一起过日子吧。你要让对方注意到你，欣赏你，喜欢你，然后才能进入到主题。销售也是一样的路数。可以这么理解，销售流程的这两个销售阶段如同骨架，而这个骨架要加上血肉才能丰满起来。那这个挖掘并明确需求阶段需要哪些血肉呢？
    第一印象，销售老鸟对于第一次会面，第一句话，第一个笑容都很重视，为什么？就是因为这个“第一印象”理论，这个理论的要点就是0.1秒内对某个人的判断与长期间观察对某个人的判断结果极其接近。这个理论想揭示的不是0.1秒的判断准确性，而是这个0.1秒产生的印象极其难以改变。所以见客户时要准备几分钟，运好气，在气场顶峰时进去，眼神明亮，笑容满面，举止得体，声音温和。这个时候的0.1秒会产生很好的结果。如果某位朋友说我再运气也不如我们销售老总的气场好，那就在日常生活中对自己的气场多加磨练吧，多读读书，心胸开阔些，心态平和些，眼界开阔些，对别人对这个世界宽容些，善良些，睿智些。。。。。。你的气场自然会强大。你给别人的第一印象自然会好起来。

    上面说到第一印象，这个和“谈”有什么关系？有关系，“谈”是“感”之体，“感”是“谈”之用。晕了吧？哈哈，开个玩笑。没有好印象的谈那是白谈，就是这个意思。
    有了好的第一印象之后，就是开场白，陌生拜访的开场白很重要。很多新手都是在这上栽了跟斗，一开口就露出菜鸟本色。开场白要用“金字塔”原则，即要简单几句话说清楚自己是谁，哪个公司的，做什么产品的，来拜访的目的是什么。
    为什么要用这个“金字塔”原则讲话？很简单，客户喜欢你这么做。客户面对太多的销售人员。他希望能在第一时间知道这些信息，这样他好判断哪些是要继续谈下去的，哪些是没必要谈的。而一些新手去了就开始套近乎，或者去了就开始讲产品，客户云里雾里的听你说了半天还不知道你的基本情况，当然会打断你的说话，不给你好脸色看。

    我们来三个场景。
    场景一：
    客户甲，销售人员乙。
    乙：甲总，您好您好。
    甲：你好，什么事？
    乙：甲总，您这么年轻啊，真是年轻有为。
    甲：你过奖了。
    乙：甲总，我系统内的朋友说起您来都说您前途无量呢。
    甲：过奖了，你什么事？
    乙：甲总，能见到您真是太荣幸了。一直想来拜访您的。
    甲：什么事说吧。
    乙：。。。。。。

    场景二：
    客户甲，销售人员乙。
    乙：甲总，你好，我是某公司的小乙，今天给您介绍下我们的产品。这是我们的产品资料。
    甲：什么产品？
    乙：我们的产品就是这个，您看，我们的产品有五个优点。第一个优点是。。。。。
    甲：等一下，你们做什么产品的？
    乙：我们是做某产品的，我们的产品在行业内占有率第一，比同行内的产品有三个明显的优势，第一。。。
    甲：等一下，我们今年没购买这个产品的预算。
    乙：那也没关系，听一下我们的产品介绍，以后有购买打算的时候想着我们也好啊。
    甲：资料放那吧，以后有需要会联系你。今天就这样吧。
    乙：。。。。。。

    场景三：
    客户甲，销售人员乙。
    乙：甲总，您好。
    甲：您好，什么事？
    乙：我是某公司的乙某，我们公司做某产品的。（停顿两秒钟，递上名片），今天拜访您的目的是是看一下和咱们单位有没有合作的机会。（停顿两秒钟，看其反应，如对方说话，则开始问答，如对方不说话，则递上产品资料），这是我们的产品宣传资料，您看一下。
    甲：（看资料中）
    乙：甲总，咱们单位今年有购买计划吗？
    甲：有。
    乙：咱们单位对这个产品的有什么要求吗？
    甲：。。。。。。

    我们看一下哪个场景好一些？

     万兄看问题真是高屋建瓴，提纲挈领。
        回来后一直在和公司的领导讨论定位的问题。分销模式还是直销模式，产品是LED显示屏，最终的应用需要通过工程来实现，货物到印度后，要在当地施工和安装，除非是有大量项目的客户，或者是单个的大项目，我们投入资源到最终的用户才有意义，其他的小项目还是希望通过一个当地的平台来做，同时需要考虑到售后的成本。所以我还是考虑做一些当地有实力的渠道。
        之前和老总聊过，成功的生意最需要差异化的东西，
        1. 差异化的商业模式
        2. 差异化的市场
        3. 差异化的客户
        4. 差异化的产品
        考虑到做差异化的市场，所以我们选择从目前行业内做的强势的几家公司关注度不多，同时未来潜力巨大的印度市场寻求突破。但M公司在这个市场经营了几年之久，前两大客户都掌握在M公司手里， M公司的一个负责营销的副总还是印度人，所以其在印度市场的渗透不仅是做了前两大客户之深，而且广度很大，很多客户都知道M公司。在这前两个客户身上， M公司已经给他们放账，直接打击到我们“差异化的商业模式”，本来我们也是准备用帐期去尝试撬开这两个客户，客户都已经有了，对他们没有吸引力。但是目前来说，其他客户都不能像这两家一样有持续的订单，拿下其中任何一家都具有战略意义。在这两家上，我在想寻求产品的差异化。
    ____________________________________________________________________
    差异化营销的基础在市场细分，这个后面会有详细的章节来谈。
    先根据你的问题简单说下，对M公司的两大客户的策略采取更优惠的商业政策，这其实不是根本的解决之道，你们的命运都掌握在别人手里，你给出更好的条件，M公司也不会束手待毙，会给出比你们更好的条件，然后呢？大家一直到谁也不赚钱？
    如果不能从把印度市场摸透，所谓的差异化营销都是空谈。
    给一个建议吧，如果做分销，总代这里你们打不通，不妨渠道下沉，看看能不能把印度市场划分几个大区，都给出一级代理的政策。这样既能绕开那两家公司，你们对市场掌控的力度也会增大很多。
    其实还有很多方法，不过都要根据你对市场的熟悉使用才会更有效。
    所以首先做的还是先摸清市场吧。

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