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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第5页] |
| 作者:万里风行 |
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@三只蚊子想吃菜 2011-05-05 01:43:08 有一件事，还在犹豫，也想请万里兄给个参考意见。 我是70年代尾出生，做销售已经有7年，做的也还不错，但一直都是给公司打工。现在有个产品，是进口的，国内没有同类的，我可以做一个西部省会城市的代理，但这个产品对于市场来讲是陌生的，接受也要有个过程，应用的范围广泛，前期的主要推广是在医院（非药品和器械类），我在医院现在没有人脉关系，尽管前景可观，但前期肯定困难很大。 不做，目前的舒适的工作还可以再干..... ----------------------------- 对你现在面临的状况 万某的想法是 第一销售转入创业一般来讲都是从同行业类似产品开始，因为只有这样，积累的客户资源、渠道资源才能发挥比较大的作用； 第二新产品不适合创业，先不说市场市场培育花费的时间和费用，新产品需要的国内准入证件，收费条目，新开公司花费的人力财力，很多都是创业前你所想象不到的，现在大家创业先想的是前景，其实应该先想困难，实际也是困难远远多过你的预期； 第三如果你的财力和耐力允许你有二至三年的投入不产出的时间，那是可以操作的，但万某认为如此不是上上之选。 |
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@傲气浏阳河 2011-05-05 08:05:06 ----------------------------- 谢谢浏阳兄的热情帮忙回复 |
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@wangla1981 2011-05-05 01:49:11 万兄你真大可不必传授这些销售技巧，多少昂扬青年会因为你步入此路，你我这样的受此累还少吗？厚黑终究救不了天朝，技巧也只能帮你一时，一个企业或一个产业如果不阳光，今天不死，也常久不了。万兄不知道我说的对否？ ----------------------------- 如此观点万某不敢苟同 首先我辈都要养家糊口都要安身立命 销售不过是种职业 天朝如何，行业是否死亡在我辈升斗小民看来太过遥远 而如万某一样的兄弟姐妹们 对自己的人生自然能把握 不会因万某的几句闲言碎语而步入不归之路 谢谢兄台的关注 |
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解决方案设计原则之十：方案要分解 兄弟们刚入行的时候，对每一个客户最大的困难恐怕就是不知道怎么下手，这叫狗咬刺猬，无从下嘴啊。所以后来一些销售的兄弟们对一个新客户最常说的词就是“切进去”，呵呵，这杀西瓜呢。不过客户可不是西瓜，切不好就切铅球上了，刀断人伤。 面对错综复杂的局面时，解决方案进行分解是很好的办法，大家可以画一个树状结构图，将大目标分解成若干个小目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到分解到现在的具体可立即操作的方案，也就是分解到找到切入的办法为止。 这里要提到一个工具：SMART原则，这个原则是Peter Drucker在目标管理中首先提出的，所谓SMART原则，即是： 1. 目标必须是具体的（Specific）； 2. 目标必须是可以衡量的（Measurable）； 3. 目标必须是可以达到的（Attainable）； 4. 目标必须和其他目标具有相关性（Relevant）； 5. 目标必须具有明确的截止期限（Time-based）。 有点小复杂，我们讲个故事把这个原则和工具说清楚： |
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前些年，一个帖子风靡世界，叫如何才能找到年薪50万美金的老公：本人25岁，非常漂亮——是那种让人惊艳的漂亮，谈吐文雅，有品位。我想嫁个年薪50万美元的男人，要想住进纽约中心公园以西的高尚住宅，至少要嫁给这样收入的人。 我有几个具体问题请教：1，有钱的单身汉都在哪里消费时光，具体的咖啡店、餐厅名字？2，为什么有些富豪的妻子看起来相貌平平？我见过有些女孩，长相毫无吸引人之处却嫁入豪门。而单身酒吧里那些迷死人的美女却运气不佳。3，你们怎么决定谁能做妻子？谁只能做女朋友？ 当然，这个帖子有趣的部分在一个回帖，这里我们只来讨论和我们有关的部分，我们假设自己是那个女孩，我们怎么设计这个“嫁年薪五十万美金的老公”的解决方案。 尤其是那些还没成功把自己嫁出去的JMS仔细看了，呵呵 |
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第一步你要定位，你要找一个什么样的老公。 事业条件方面你要求什么？比如现在通行的“有车有房无贷”，这就是重视事业条件了； 个人条件你要求什么？如果你要求是身高185cm以上，体重80kg以内，能抱着你上九层楼脸不红心不跳；或者学历博士，要读过四书五经，英文法文意大利文流利；再或者看到小猫小狗受苦必须流泪，不但远庖厨，也是素食主义者，这就是注重个人条件了； 家庭条件你要求什么？“有车有房，父母双亡”。这个父母双亡就是重视家庭条件了； 个人观念你要求什么？比如对方是否有“处女情结”，这个问题天涯杂谈的XDJM们可是年年爆发大战，呵呵；比如对方对婚后生几个娃的想法；比如对方对婚后你必须工作还是必须不工作的想法，这些就属于个人观念条件了； 当然此帖的女主人公只提了一个条件：要嫁的男人年薪达到五十万美金，言简意赅，这就是咱们提到的第一个目标具体原则； |
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第二步还是要定位，要找到这样的金龟婿，你要符合什么条件，你不符合的怎样去达到。 现在咱们社会上剩女众多，万某觉得问题不是出在第一步上，这个定位大家都定位得不错，虽然众多JMS嘴里说找一个喜欢的就行，啥条件都没有，其实心里的条条框框套不上那是一定不喜欢的，呵呵。问题就是出在第二步对自己的定位和第三步实施举措上。 你要身材健美，体魄强壮的男人，那你要换位思考下，这样的男人想要什么样的夫人；你想要饱读诗书，学贯中西的男人，你也要换位思考下，这样的男人想要什么样的夫人；你想要年薪五十万美金的男人，你也要换位思考下，这样的男人想要什么样的夫人。。。。。。如此类推，JMS一定要换位思考，你想要的男人想要什么样的女人？有个笑话说20、30、40、50的男人喜欢什么样的女人？答案是都喜欢20岁的女人，呵呵。不过JMS注意了，喜欢和想要什么样的女人做老婆可不是一回事。 还有的JMS的论调是喜欢全凭缘分，而且喜欢我就喜欢我的一切，万某是方法论者，对这种带很强宿命论的说法向来是不敢苟同的，在万某看来，把自己“成功”嫁出去可不是只靠运气，那和中彩票差不多。 |
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换位思考后，你就可以对自己定位了，比如假设学贯中西型的男人喜欢知性女人，那你就别穿小吊带，超短裙，穿一袭长裙摇曳生辉可能效果会更好一些；比如那种年薪五十万美金的男人生活压力很大，假设喜欢温润体贴可人的女人，那你就别没事就做小公主撒娇生气，做一个体贴安静的女人更容易赢得多金男的爱情；比如那种“有车有房，父母双亡”的男人，虽然你没了公婆的拖累，但如果从小缺乏关爱，假设喜欢有母性光辉的女人，你就别处处做小鸟依人状，你要提供坚实的肩膀给其依靠；这就是定位，定位他可能的期望，然后再定位你怎样达到这种期望。 比如你要做知性女人，可不是带个眼睛就成了，你要读读心理学的书，读读文史哲的书，如果你说太累了，不如去看韩剧，那你想要的男人投入你怀抱的可能性在你看韩剧的过程中可能正渐行渐远。。。。。。你要成为知性女人，这个目标就不具备第二条可衡量原则，你要转换成3个月读文史哲十本书，半年二十本，一年三十本，这种目标才是可衡量的。你还必须规定自己在两年内就有知性女人的范，不然等成为知性女人时，年华老去了，这个两年就是第五个时限原则。这个知性女人你还必须确定是不是大部分学贯中西男人想要的夫人，不然等你成了后，发现大部分学贯中西的男人不喜欢，那太杯具了。这个确定就符合第四个相关性原则，就是你的目标必须和大目标相关，就是成为知性女人必须和成功嫁给学观中西的男人相关。不然咱们费这么大的劲干嘛？而且你还要清楚自己到底能不能成为知性女人，你天性看书就头疼，打球穿越爬山游泳才是你的强项，那你就再定位下你想要的男人，不然往错误的方向努力的人生是悲惨的，这就是要符合第三条可达到原则。 此帖的女主角的第三个问题“你们怎么决定谁能做妻子？谁只能做女朋友？”就是来根据男人的想法来给自己定位了，这确实是一个聪明的姑娘。 第三步实施举措。因为已经把本原则和工具解释清楚了，就在此从略吧，如果大家感兴趣我再详写。呵呵。 |
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再上一个小故事：美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。 A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有些愤怒了；走完四分之三的路程后，大家都开始抱怨；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。 B组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。 C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。 这就是方案分解的力量，你知道怎么打，打到什么程度了，自己目前的态势如何。如果走到哪算哪，那叫蒙着打，蒙着打，胜了不知如何胜的，败的不知如何败的，即不具借鉴意义，也对自信的养成是莫大的危害。 |
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@wafj1591570 2011-05-05 14:34:56 万里兄你好，能看到你的帖子非常幸运，也受益匪浅，我目前也处于人生中一个重要的转折期，本人性格开朗，活泼幽默、正准备从公务员队伍跳到茫茫的销售大军中，转变非常大，想听听您的宝贵建议。 我的意向职位是去公募基金公司（业内前三）做渠道维护，符合浏阳兄的平台、品牌标准，但渠道维护非直销，想问问他们的区别以及对从业人员的要求，目前我应该在哪些方面锻炼自己，提高能力？ ----------------------------- 基金公司的运作不了解，不能发表意见 不过未来几年中国资本证券化的速度将是极大加速的 所以我一直看好国内的金融行业 至于锻炼自己提高能力，这就保罗万象了 不过我觉得你既然选择这个行业 就多读些行业内的公认权威的传记并仔细揣摩他们的理念 这会对你从事这个行业有所帮助 |
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@robber_liu 2011-05-05 15:39:21 万兄及众位高人，区区不才有一事甚烦，盼望高人能指点迷津。 某单位一副处长F本来与我关系甚好，其孩子考研时我曾倾力相助，F也投桃报李，帮我拿下了其辖区内的一个较大的项目。该单位的正处长Z我也相处的不错，本来我一直很小心的周旋在Z和F之间，但去年的一件事让我陷入困境。 首先是Z也拿这个单子在我这邀功，人家毕竟是一把手嘛，这也正常，但F显然觉得很不爽。另外这个项目的技术支持我们做的也有一些不到位，使........... ----------------------------- 你这是很好的一个案例。 万某就冒昧说几点个人意见： 第一，恐怕你经商的理念有些问题，销售和客户之间最初的关系当然不是朋友的关系，但有过合作的客户一定有“诚信”的理念，所谓诚信，就是真诚，守信，商业的规模大小最后一定和你的理念有关，你和F的关系已经有了朋友的可能，怎么能突然翻脸？先想一下自己在处理与F的关系时是不是有些事情做得没遵守自己的承诺。不然一定不会这样子； 第二，我们说后面的操作吧，万某建议你和F开诚布公谈一下，要坦诚，把问题都摆开，然后以培训做为修复关系的手段，这些时候不要患得患失，你既然要做后续大单，就要做些必要的投入，天下的生意哪有百分之百把握后再出手的？ 第三，和Z的关系你要注意了，从文中能看出Z基本没出手帮过你，帮你的从头到尾都是F，你为什么要为了Z得罪F？所谓“察其言观其行”，你不要听Z说什么，要看Z做什么，我从你的表述中没看到他在帮你； 第四，你既然有内线，怎么会不知道他们的组织结构是否有变化，要把这个事情弄清楚，不然押错宝的下场就是你从此彻底丢掉这个客户； 第五，还有一个做法，如果局势实在不明朗，你就同时做F和Z的工作，用暂时的利益把阵脚稳住也是一个不错的做法； 第六，还是那句劝告，做生意要多考虑对方，生意做下来，技术支持不到位，这样的做法注定你不会得到长久的生意，你这样是在让F在拿自己的前程开玩笑。 |
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@酒醉A清风 2011-05-05 11:53:17 回复第349楼(作者:@万里风行 于 2011-05-04 09:57:32) @酒醉A清风 2011-05-0320:49:11 看了看老师说的至理，觉得非常不错！我也非…… ========== 那请问如果推销一个产品是不是需要非常了解这个产品？并且热爱它（因为我喜欢电子类产品，并且对很多电子产品都有所了解）？...... ----------------------------- 推销产品一定要了解自己的产品和竞品 这样你会对你在具体情形下要主推什么卖点是重要的 而你主推的卖点准确在一开始就相对你的对手建立优势 对手会在你的战场和你作战，当然是苦战 对待你的客户每个人的心态都不同 万某主张你要以需求解决者，合作者的心态和对方交流 下文会有详细说明 销售的职业追求这个问题还没仔细想过 万某想就是能解决各种复杂的需求，能解开各种复杂的局面吧 |
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@三只蚊子想吃菜 2011-05-05 23:48:15 回复看到，我会好好考虑的。谢谢万里兄和浏阳河兄弟。 ----------------------------- 客气，打工还是创业是个好话题 把主体内容写完我们可以详细聊聊这个话题 这里面有意思的故事很多啊 |
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@mm好大 2011-05-05 23:51:09 非常好，非常及时。正在想怎么做新员工培训，现在有思路了。再次感谢，速度更。 ----------------------------- 这些东西并不太适合新人培训 这是给中层经理培训的东西 |
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上文容易引起歧义，是万某给自己带的队伍培训的东西 不是在吹嘘内容的高深 |
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