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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第6页] |
| 作者:万里风行 |
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第一部分解决方案的设计原则结束。再上一个案例来一个综合说明： 案例十一”铁通一号工程”项目（1） 项目背景： 2001 年 3 月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商的竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供 应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个 厂家无不倍加重视。“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的 本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其 它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。 本人受命与另外两个同事组成项目组负 责 J 省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责 技术推广工作。 项目背景分析：“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为 B 公司和 Z 公司。 接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解 J 省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与 J 省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。 根据了解，华为公司的设备在 J 省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。但该公司与 J 省铁通有 长期的交往，关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份，所以 B 公司有来自铁通上层的支 持，在与客户关系上占有明显的优势。Z 公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低，市场策略灵活，但该公司产品在 J 省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。综合以上情况，我们认为相比之下 B 公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。 |
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案例十一”铁通一号工程”项目（2） 以客户为中心 作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。在与 客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议 时，都要告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。在客 户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的 SWOT 分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题，等等。我们不仅做到了客户期望厂家要做的工作，而且 还做了许多超出客户期望值的事情。当你为客户做了这么多工作，而你的竞争对手却没做到 时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。 抓住客户主要需求，迅速切入“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后的投标日期只有不到三个月 的时间，在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允 许的，而且在短时间内客户关系上也很难超越 B 公司。所以只有抓住客户的主要需求，迅速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况 下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。用马斯洛的人的需求的层次理论进 行分析，客户的需求应该在高于生理(物质)需求的安全需求的层次上，把握住这一点，就确 定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的工作经验，对电信的建设和运营有 比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。于是在与客户交往的时候，不是一味 地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。同时也把握住了客户的本地网建设的建设思路。 |
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案例十一”铁通一号工程”项目（3） 发现问题，引导客户 虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期使用 B 公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并 不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的 少量设备形成的印象而已。所以客户再三表示说：“听说你们公司交换机的模块功能比较强， 所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用 B 公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。”这对我们来说是个非常严重的问题。因为了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时都 有可能被挤出本地网。但在这种情况下，靠强力的推销是不起作用的。此时我们没有急躁，而 是冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。我们有意识地寻问客户 B 公司设 备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发现了机会。客户说他们使用的 B 公司八千门交换设备不具备局间计费功能(事实上B公司的新设备未必存在此问题)，所以与中国电信间的 结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。于是我们进一步寻问客户：“如 果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门，几百万门的时候将会怎么样呢?”一句话顿时使客户感到了问题的严重性。同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完全动摇了对 B 公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。最终，一期项目的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的 基础。 因势利导，扩大客户需求 一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来，J 省内五个城市本地网交换设备建设项目。 省会城市由于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属。J 省经济发达，市场潜力很大。但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所以另外四个 城市的交换机建设总量只有二万六千五百门。这样小的建设量不仅根本不能满足客户的市场发展需要，而且不足以使的华为公司交换设备占据市场的主导地位。同时，将价格昂贵的主控设 备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接受。这种情况下必须想办 法扩大客户的建设量。恰好此时，为了帮助其它办事处建立市场关系，我为 S 市铁通进行了一 次市场培训。回来后，我借机把 S 市铁通在本地网建设上大胆做法”介绍”给客户，从侧面对客户施加影响。同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的信心。此时铁通总部也对 J 省铁通提出了扩大建设量的要求。在内外因素的共同影响下，客户把建设量逐步 扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。 |
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案例十一“铁通一号工程”项目（4） 把握客户的思路 B 公司和 Z 公司在一期项目失利后，在二期项目中都加强了市场工作的力度，使市场竞争 更加白热化。各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决方案都是要最大程度的发挥 自身优势。厂家中:B 公司的本地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端局，华为公司 的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块。如何把客户的思路引导到我们的轨道上 来呢?在与客户的交流中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才能减员增效;如何才能及 时灵活地拓展市场。这些问题都引起了客户的共鸣，而这些也正是能够充分发挥华为公司设备 优势的地方。客户接受了我门的经营思想，其建设思路也就纳入了华为公司的轨道，并且由我 们帮助客户做本地网设计，这样客户的购买意向也就必然倾向于华为公司的产品了。 |
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案例十一“铁通一号工程”项目（5） 强调利益，克服缺点 虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华为公司的交换设备价格在三个厂家中是最高的。如果客户全部选用的话，要多花四，五百万元，对资金十分紧张的客户来说是个不可忽视的问题。而且竞争对手为了争夺市场，纷纷向客户许诺给予更多的优惠条件，使客户 在给予华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑。在此情况下，我们在交流中充分阐述华为公 司交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客户从投入产出的角度算 一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但得到的回报则是长期的，这样的投入是值得的。通过此方法，克服了华为公司在价格方面的缺点问题，客户表示愿意尽可能多的选用华为 公司的交换设备。 有条件让步，一箭双雕 随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加激烈。竞争对手不仅各自抛出更优惠的条 件，而且通过高层关系向客户施加影响，而这正是我们的劣势所在。在此情况下，要想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：如果客户购买华为公司交换设备超过二十四万门的话，华为公司将免费赠送八千门的交换机设 备。其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为公司的其它通信产品 的。此时，我们考虑的不仅二期项目的市场占有率问题，而且为下一步传输设备进入 J 省铁通埋下了伏笔。因为，我们估计到客户订购的三十几万门的交换设备大概需要两年才能消化掉， 另外是否再多八千门的交换设备对客户并不十分重要。但可以预见的则是，交换设备间的传输 问题将马上成为客户的迫切问题。由于我们提供了这样的优惠承诺，使客户更加坚定了使用华 为公司交换设备的决心。在二期项目招标中，客户顶住了来自各方面的压力，订购华为公司交 换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，更重要的是几个本地网的汇接局全部使用了华 为公司的 128 模设备，而 B 公司和 Z 公司只各自得到一个县的端局。“铁通一号工程”由此结 束，华为公司交换设备在 J 省铁通本地网上已占据了绝对的主导地位。 |
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案例十一“铁通一号工程”项目（6） 有所为，有所不为 在拿下了 J 省铁通交换设备项目后，公司其它产品部门也都想利用这个市场关系平台，销售自己的产品，如通信电源，配线架等。在与客户交流之后，我决定放弃在销售这些产品上的努力。因为，大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售人员要想得到一个决策群中的所有 人的支持几乎是不可能的，反对意见存在是必然的。在“铁通一号工程”中，交换设备作为本地网核心产品，其好坏直接关系到客户集体利益和决策者个人利益。所以，决策者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的反对意见。但如果要使决策者全部使用一家公司的产品，他将承受反对者舆论的压力，有可能对自身造成伤害。况且，象电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相对比较小，决策者则可以通过购买上级领导推荐的 产品，给上级面子还领导人情。但此时我们则把下一个重要的产品销售目标放在了传输设备上。 把握节奏，步步为营 在销售过程中，抓住客户最迫切关心的问题也就是抓住了重点。交换设备和传输设备作为 本地网建设的基础对设备生产厂家而言其销售同等重要，哪个都是不能放弃的。但在销售过程中要抓住重点，把握节奏。在“铁通一号工程”项目过程中，我们没有为了展示公司的“实力”把公司的各种产品统统介绍一番，当时只重点针对客户当时最关心的交换设备进行交流和 介绍。而在得知”铁通一号工程”二期项目被我们拿下之后，当客户马上面临传输问题的时候，我们则提前一步提醒客户该考虑传输设备问题了，才开始对传输产品进行介绍。此时客户已经拓展了一些用户，对传输设备的需要已经迫在眉睫，但由于铁通百业待兴，资金非常紧张，再拿出一笔钱来购买传输设备是很困难的。我们不失时机地向客户建议，把原来向客户承诺赠送的八千门交换设备等价转换成传输设备，客户非常高兴地接受了我们的建议。紧接着我们又从提高客户经济收益的角度出发，向客户推荐华为公司的智能网产品。在本人离开这个项目组，离开华为的时候，传输设备已经顺利地“送”进了客户的本地网，抢占了市场先机，智能网项目也已经提上了客户的日程。 取得如此的销售业绩，而我们付出的销售费用仅仅几千元而已。在整个销售过程中，既没 有给客户送厚礼，也没有请客户吃大餐。能够得到客户的认可是因为我给予了客户更需要的东西，那就是帮助他们获得事业上的成功。 回顾整个销售过程，深深地感受到成功的销售源与理性的思考，系统的分析和具体的方法。而这一切不仅是几年销售经验的积累，更得益于在几年培训工作中对销售的更深刻的理解和认识。从中真正感受到“观念的改变导致行为的改变，行为的改变导致结果的改变”的深刻含义。 |
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今晚进行详细点评，关注此帖的兄弟们，仔细看看此案例。 |
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@宝贝行天下 2011-05-06 21:58:24 ----------------------------- 谢谢宝贝的解答 |
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@robber_liu 2011-05-06 23:26:02 呵呵，谢谢这位兄弟，你提到的厚黑学这点对我很有启发，但是我并没跟F吵架，我只是跟他表达了一下想做另外一个项目的意愿，结果他就发火了，我也知道他是借题发挥，可实在想不起来哪地方让他不满了，我一直小心游走在Z和F之间，Z和F貌神离合我也清楚，也知道F是真正出了不少力的，所以对他应该说也够意思了，孩子上学时多大的事啊，所以我很困惑，不知道还能不能实现与F有效的沟通和交流来化解这一局面。兄弟对官场的事比我..... ----------------------------- 第一当年对F的帮助你别记在心上了，更不要和他提起，他同样也会想，那是个多大的单子，给你做了，也对得起你了，合作的基础是利益，准确地说是现在和将来的利益，决不是以前的，孩子读书的事情忘记了吧； 第二和F的沟通势在必行，你这局棋死活都在F，坦诚些，承认自己哪些做得不好，以后会怎么做，怎么能保证你会做到你所说的，个人感觉F此人还是个君子，真正的官僚哪会如他那样，早早就不认识你了。 |
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案例点评 成功之处： 第一点，符合解决方案的设计原则一，需求的挖掘。而且用到了马斯洛需求层次分析这个工具，他认为此案例中的需求是安全需求，在某些层级的客户是安全需求，在更高层级的客户会有自我实现的需求，但毫无疑问这些需求都是高于生理需求的。需求的准确把握奠定了整个解决方案的正确方向； 第二点，符合解决方案设计原则二，后发制人。在“局间计费”这个问题上，找到对手的问题后，通过引导，扩大此问题，然后主推公司产品这一卖点打击主要竞争对手，这种精确打击的效果是惊人的，成为扭转战局的节点，这种精确打击的背后就是后发制人的思路，根据对手的弱点主推自己的卖点； 第三点，符合解决方案设计原则三，利益共同体的建立。此案例中的销售为客户上销售技巧课；并且以客户的客户经理的名义，为客户拓展重要的客户，也确实前后不断地为客户拓展了几个重要顾客；在客户要进行网络规划设计时，主动和他们一起连续几天干到深夜；当发现客户的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的 SWOT 分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题。这些“帮助他们获得事业上的成功”的举措过后销售和客户很自然结成利益共同体，我们可以想得到，在将来设备购买取舍的时候，和他一起战斗过的这些中层基层技术人员将是他坚定地支持者； 第四点，符合解决反感设计原则四，要有线人。此案例中的线人比较特殊，就是销售自己，因为他成功变成了客户中的一员，客户的一举一动，所思所想他无不了如指掌，这是一个特殊形式的线人，看来不战而屈人之兵方为上之上者，信哉斯言，呵呵； 第五点，符合解决方案设计原则五，做实一个点，一条线。从大的战略上讲，此案例的操刀者做实的是J省铁通决策者，而没有做铁道部的工作；从J省铁通内部来讲，他是从技术操作层面开始做实，然后引导整个技术操作层面的思路变成整个J省铁通公司的意见； 第六点，解决方案设计原则六，集中优势资源，切忌评分资源在这个案例中也有体现，从文中我们体会到此案例操刀者和技术层面地人打成一片，所有的资源都倾斜在这里，而技术层面的意见，公司老总全部同意，没有反对意见，基本没有受到太多其它的干扰，这比较少见； 第七点，符合解决方案设计原则七，一把钥匙开一把锁，本案例的操刀者操作本案的做法全文从本案例的每个细节出发设计解决方案，里面的很多做法本身就是特例不具复制性； 第八点，符合解决方案设计原则八，发挥自己的核心竞争力，此案例的操刀者一开始就知道自己的核心竞争力是什么。“本人有着十几年在电信行业的工作经验，对电信的建设和运营有 比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。同时也把握住了客户的本地网建设的建设思路。”此案例的操刀者在把自身的优势和客户的需求结合方面做得极其出色； 第九点，符合解决方案设计原则九，充分了解你自己所能提供解决方案的一切优劣势，充分了解主要竞争对手的优劣势。此案例的操刀者在“局间计费”、“ 本地网设计”这两场关键的战役上操作得很出色，“局间计费”战役上，他能引导夸大问题来引起客户的重视：“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门，几百万门的时候将会怎么样呢?”在本地网设计这场战役中，“汇接局下带若干个不需要人员值守的模块”他从电信经营的角度与客户探讨如何才能减员增效；如何才能及时灵活地拓展市场从而引导客户的思路； 第十点，符合解决方案设计原则十，方案要分解。虽文中没有详述，但我们可以看到在交换设备的作战关键时期，已经为传输设备的销售方案做了伏笔，如果没有细致的方案分解，那一个战役的决战时刻是没有时间精力再去想下一个战役的。我们的开国将帅中，很多人在战役转换时都是非常出色的，比如毛，在辽沈如此巨大的战役尚未结束时已经筹划好了平津战役。 第十一点，此案例的操刀者深通进退之道。“大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售人员要想得到一个决策群中的所有人的支持几乎是不可能的，反对意见存在是必然的。在“铁通一号工程”中，交换设备作为本地网核心产品，其好坏直接关系到客户集体利益和决策者个人利益。所以，决策者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的反对意见。但如果要使决策者全部使用一家公司的产品，他将承受反对者舆论的压力，有可能对自身造成伤害。况且，象电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相对比较小，决策者则可以通过购买上级领导推荐的 产品，给上级面子还领导人情。但此时我们则把下一个重要的产品销售目标放在了传输设备上。”做生意要多换位思考，要考虑到你的合作者目前所处的态势，对方因为与你合作而受益多多，自然你在行业里可以积累深厚的资源和留下好名声。如果对方和你合作而为自己带来困境，自然不会再有合作，也对行业内其它客户是种警示。所以做生意不能把自己的利益最大化，如果一味涸泽而渔，必受其累。 |
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有待商榷之处： 若干年前看这个案例是完美的，没有失败点，此案例中的操刀者几乎完美地体现了技术型销售的特点，对客户需求的挖掘，对客户心理的把握。。。。。。不过现在回头看还是有一些东西是有待商榷的： 第一就是没有与客户形成生活中的交集，长久的关系必然建立在生活中的交集上，比如共同的爱好，运动啊，打牌啊，谈话啊，旅游啊等，如果没有这些交集，再好的客户关系也只是一时的，文中没有看出操刀者有这方面的行为，当然也可能是不方便说； 第二文中所述全部是项目本身的需求，在这种超大型的项目上，是要考虑一些决策者个人的需求的，这个需求绝对不是说金钱等利益，比如决策者尚不熟悉这些业务，完全可以全程陪同考察国内外的应用情况等，在这些过程中，决策者熟悉了业务，操刀者得到情感上的亲近和信任，这种亲切和信任是友谊的基础，中国社会的特点，友谊还是重要的，也是长久合作的基础，呵呵； |
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帖子里留E-mail的兄弟们 现在的工作状态实在是没时间和大家一对一沟通 万分抱歉 有问题在帖子里提吧 如果是共性问题，对面临同样问题的兄弟们也是个帮助 另解决问题也有众人的不同观点在 |
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@伪装糊涂 2011-05-07 08:45:46 老万是个“贼”，他有绝招，很多，但都阴起的。 ----------------------------- 如此评价万某可不敢当 万某崇尚的路数是平和中正 剑走偏锋的招数一般不太用 要用也是阳谋 阴起的说法不敢当啊 |
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@菊花垂泪 2011-05-07 15:49:41 ----------------------------- 本不想再对择业问题发表个人意见。 不过天涯求助的网友里如你这般认真的太少了，能详细把背景资料写出来而且没有一个错别字，很难得。 先说我的个人意见，再说根据： 你的特点和现在社会环境我建议你走行政路线或者学术路线，再读读书也是不错的选择，不过以你的背景如果再读书建议去美国选一个好的大学。也就是说我的建议和你父母的建议是大同小异的。 根据： 第一你渴望成功和金钱，但销售决不是现在社会环境下最快速获得金钱的途径，现在和十年前的环境变化已太大。二十年前，商品经济冲击大陆的时候，权力选择的是观望，十年前权力选择的获得国有资源，现在权力已经渗透到经济的各个环节，各个环节攫取财富最丰厚部分的决不是各类型企业，而是权力。你可以看看我们现在国内大一些的企业，除了美国资本催生的网络型企业外，几乎无一例外都是1990年代成立的企业，1990年代末至今十年内民企的日子越来越不好过，就是说想赤手空拳打一片天下出来的好日子已经过去了。而而你说一辈子坐办公室看到的绝对是表象，权力攫取财富的速度绝对远远超过你的现象，就是学术上有自己小作坊的作坊主攫取财物的速度也远远超过大部分民企，这么说不是悲观，而是事实，如果你想成功和快些获得金钱，那就选择行政路线吧； 另，行政路线和学术路线是有门槛的，不是所有人都能进去，而销售是没有外在门槛的； 第二，所谓“有人说一切工作的基础都是销售，我希望在企业发展，想先从销售做起。”“从小生活环境很单纯，为人也很单纯，只有进入社会，选择一份跟人打交道的工作才能快速成长。”修行的路绝不只有一种，有人能立地成佛，有人纵使敲穿千百只木鱼终究还是迷茫众生，这里的关键还是在你的思考和感悟，而不是方式，销售不过是种方式； 第三，你担心做销售无理工科背景，其实有无理工科的背景，这也是不重要的，介绍产品等不过是看图识字，只要你有高中以上文化都能过关，介绍得出类拔萃那是另说； 第四，你的梦想也许就是你最擅长的，销售远远不是你看到的那么光鲜； 祝好 |
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@左右都错 2011-05-07 18:25:09 ----------------------------- 第一如果你手里还有别的单子，这个单子放弃吧，这种夹生饭再加水也做不出原味来； 第二如果此单你势在必得，找个不错的中间商来操作吧，否则这段时间如果没有很合适的机缘，你翻盘的机会不大； 第三流标那半年时间你们干嘛去了？这种临时抱佛脚的举动是生意大忌。如果上述两种你都无法采用的话，就剑走中宫，来个一战定胜负，找到决策人，把你们所有筹码都拿出来，价格，商务，培训，售后，成则胜，败则走； |
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@tommmy 2011-05-08 01:40:21 ----------------------------- 推荐实战案例多的书，和推荐销售方面的论坛 这个万某实在无能为力 因为一很少读销售方面的书，二不参加论坛 看看大家有没有好推荐 不过这方面有点小心得可以分享一下： 第一除了个别小说外不要主动读建国后国内出版的书，帖子除外，呵呵； 第二一段时间内看书以某个专题为核心展开； 第三销售方面的领悟可以从很多方面获得，我是从军事上受益很多。 |
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@西北理财狼 2011-05-07 17:12:19 楼主你的帖子很实用，很切和实际，我用手机看，看的都眼睛疼了，可还是想在看！楼主，我也是做销售的，属于新手，楼主文中提到的见不同的人谈不同的话，我十分认同！请教楼主一个文题，我是做，实验仪器的，刚刚开始做，对于学校和医院应该怎样跑，您能指点一小吗？一般经过几次拜访？不同地位，特征的人初次拜访，该怎样谈？ ----------------------------- 这位狼兄，这些问题下文都会提到 就先不单独回答了 |
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各位看贴的XDJM们 关于对行业、对职业的选择 是需要综合个人的具体情况和你所选择具体公司具体职位具体产品具体地域来定的 决不是你来问一句我随口答一句所能解决 所以在本贴不再回复笼统的问题 见谅见谅 |
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第一部分结束 第二部分一周后开写 谢谢大家的关注 |
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@ghgaogh2008 2011-05-08 22:41:25 万里兄前前后后的帖子都看过了，读书笔记也做了十几页。总体来说感悟良多，前天用需求层次理论成功拿下一个客户，深表感谢^^下面小弟有些疑问，还望万里兄不吝赐教。 首先说工作背景，大学毕业后小弟在某IT品牌的经销商那儿做了大概有1年PC的销售，当时主要负责网销终端客户以及渠道的开发，后来由于种种原因离开公司创立了一个小公司也是做这一方面，公司成立至今在销售方面遇到了大大小小各种问题，一直很迷茫，不知........... ----------------------------- 第一，定位清楚你的优势是哪些，或者哪些是你可能获得的优势，比如个性化的服务（一年多少次的保修等，）然后根据自己的优势定位清楚你的客户群是哪些，比如对价格不是极其敏感的中高端消费人群，你怎样能找到和吸引这些人群； 第二，刀子，钻戒？你指的是威胁和诱惑吧？威胁，你找一些只顾便宜结果反而付出更多的案例来；诱惑，讲你的服务将使客户避免和多不必要的风险。这个是小手段，要结合第一条来用； 第三，单位是个好的客户，没有引路人的情况下就从各单位供应科跑起，多跑，勤跑，会出来的，这个世界没想得那么复杂。 |
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我正看着“妈妈让发的小广告”犯愁呢 斑竹就开始清理了 这一届的斑竹很负责任啊 谢谢 |
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