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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第7页] |
| 作者:万里风行 |
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@小满弟弟 2011-05-09 16:41:02 大家可以看看小说：圈子圈套，其中很多地方还是值得借鉴的。。 我今天又看了一遍，基本思路都和万里介绍的案例一样。但是也就看看第一部吧。。第二部没有什么意思。第三部基本属于童话了。销售技艺在第一部中表现很好。 -内线的信息。 -引导客户的需求为最接近自己的需求 -挖掘客户真正的需求，钱？升职？...... ----------------------------- 小满兄弟总结得很好 现在需方总结这些路数不是好事情啊 哈哈 |
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@tomty1977 2011-05-09 17:05:31 很久没到职场版 400w飞了这个案例好几年前有看另外一个帖子分析过，不知道是不是楼主 ----------------------------- 这个案例是在年终培训时从网上收集的 以前你看的那个不是我写的 |
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@西北理财狼 2011-05-09 22:52:24 万里兄，看了你的帖子收获非常大！今天我去拜访一个客户，说了几句可户就不和我说话了，要是一前我会很知趣的走开，今天没有。我看客户在那里玩游戏，我就在一旁看他玩，和他聊天，结果我们聊了一个下午，最后走时他还送我到楼下，我感到非常高兴！不过还有个疑问，要是遇见客户和你了上几句后，不说话或下送客令时，该如何切入？期待万里兄回复！不胜感激！ ----------------------------- 这也是个将要聊到的话题 我们下文一起系统地说吧 |
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@futing125 2011-05-10 11:27:28 对于单纯的加工业来说， 没有任何差异化的产品如何去销售？？？？？？？？？？？？？？？？？？ 而且大家的成本都是一样的。 其实我觉得现在大部分中小型企业小公司都是这个问题， 如果解决这个问题呢？ ----------------------------- @ghgaogh2008 2011-05-10 16:33:14 主要客户群体是？？终端客户，还是？？？ ----------------------------- @futing125 2011-05-10 17:22:35 主要客户群体：很杂乱的群体，终端客户，小工厂，大工厂都有。 ---------------------------- 心里稍微有点解决方法，但还不成熟，静候高人解答~ ____________________________________________________________________ 第一，产品无差异化，准入门槛不高，竞争者众多，严格来讲，将来的结局只能是日子越来越不好过； 第二，大家的日子还要过，那就来点左道旁门的办法： 首先要定位你的客户群，不要通吃，想通吃的结果就是通通吃不到； 其次根据20/80法则，你的利润一定来源于几个大客户，这几个大客户不要进行低价竞争，肯定会有比你还低的价格出现，直接放弃低价的想法，进行高举高打，把价格拉到你这个产品定价最高的集团的价格层次去，但不要全世界第一，要比最高的低一点，但开拓客户阶段你的利润率还要保持低价时； 再次，这么高的价格你要弄一个说法，比如去评几个奖，比如花大力气进入你们客户群里最牛的那个，哪怕只是象征性的进一点，你也是那个客户的供应商，这个只是为了造势； 第三这些都是手段，过个小日子还行，真正决定你公司前途的还是进行产品的升级换代或者行业的再选择。 |
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@三只蚊子想吃菜 2011-05-09 22:21:02 关注中，销售是门很深的学问，能力重要，但有时遇也很重要。 ----------------------------- 很认同 机遇我理解为概率问题 只要把基数扩大到足够 机会总会发生 至于是否有人真的“李广数奇” 那也是小概率事件 |
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@西北理财狼 2011-05-10 22:04:09 万里兄，两次问你的问题都是后文你要细说的，看来我性子急了！感谢您每一次的回复！期待您的更新！ ----------------------------- 谢谢狼兄的青眼有加 我会尽能力更新 实在是太忙 |
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@lixin_00001 2011-05-11 22:07:46 中肯的说，楼主是销售圈里一实战派高手，对各种理论及分析工具都信手拈来，特别是多年来的经验及感悟尤为珍贵（不经历N多挫折者难以体会），值得学习！ ----------------------------- 谢谢兄弟的夸奖 继续努力更新 |
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@futing125 2011-05-11 20:29:09 谢谢万老师 很有启发.. ----------------------------- 大家天涯路上的朋友 别叫老师 不敢当 |
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@美的奇遇 2011-05-10 17:21:31 对于我们新手，绝对是上等的好帖 ----------------------------- 后续会先更新一些新手基本功的内容 |
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@伪装糊涂 2011-05-06 13:23:56 万哥，我做装修的业物，你能透露下你是怎么做课前预习的吗？你是怎么判断单子的可行性的？谢谢！ ----------------------------- 这些东西说复杂不复杂，可也一句两句说不清楚 这样，我把第二部分说完 就把一些大家关心的问题以小专题的形式聊一下 可好？ |
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@wuqinming01 2011-05-09 01:56:02 每次看完你的文字都觉得自己不迷茫了，销售路上每天太阳升起它就是新的。内心深处感谢楼主的奉献精神。 ----------------------------- 看完评价 欣喜之余愧不敢当啊 呵呵 |
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@平沙落秋雁 2011-05-06 11:01:35 万里风行重出江湖了？我靠啊！！！！！！！！ ----------------------------- 老友？ 呵呵，祝一切顺利！ |
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@暴扣奥尼尔 2011-05-13 14:26:31 万哥 小弟有一事请教 希望万哥能够赐教 小弟刚进入销售大军当中 主要做产品销售 面对的是代理商 经销商 还有一部分直接用户 现在做我们这行的产品多如牛毛 大大小小的品牌不下千个 我说下我们产品的优势 目前是我们省的名牌产品 中国优质产品 正在申请中国名牌 另外价格适中吧 不知道这方面万哥有没有什么高招 谢过先…… ----------------------------- 介绍得太简单了 如果你对自己的产品自己的公司自己的行业自己的优势就是认识这么多 是没办法做好的 |
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@欧巴木 2011-05-14 17:51:29 很好的，学习~~ 得给万大哥顶起，别停了啊，万里大哥， 我是天天看你的啊。 ----------------------------- 不会停 开始第二部分的更新 |
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niu880512 winnerli2000 知北游1 别问我是Whowho 2008game 生活在最底层的人 ghgaogh2008 ymingy2009 平沙落秋雁 blueheart1209 无名一刀 玩命MM jtny olny188 欧巴木 —————————————————————————— 向楼上诸位问好 |
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第二部分，销售基本功之交流篇 看贴的XDJM们很多提到刚见客户时不知道说什么，或者聊不了几句就冷场，问这种情况怎么办？ 我们这第二部分就说说销售基本功的交流，交流沟通的能力虽说是个基本功，但也是活到老学到老的手艺，而且，层级越往上，这个手艺越重要，层级越往上，与人沟通交流的时间占你所有时间的比重越大。许多任美国总统的演讲，笑容，声音都是有专业团队打造出来了，尤其是这一任的奥巴马总统，一言一行，一颦一笑，可谓为其增色多多。但这些绝不是天赋的能力，都是一点一滴磨练出来的。 这交流的基本功可分虚实两部分，大家做不好的并不是不知道怎么递名片，怎么讲产品，怎么提出利益。这些都知道，但就是交流得别扭。原因在哪里？ |
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交流务虚的部分分四项： 第一项心态 我曾仔细琢磨过身边的形形色色的销售人员，成功的有什么特点，不成功的又有什么特点，琢磨出成功的销售人员有两个共同点：第一对金钱有狂热的欲望；第二对事业有极强的期望。 所以，诸葛亮当年唱：我本是，卧龙岗散淡的人。这个大家别信，呵呵。他对功名的热切远非散淡可表，不然也不会成为如此杰出的一代名臣。 言归正传，成功销售人员这两个共同特点可归结为积极的心态，什么叫积极的心态？简言之，就是你看事情怎么看，看好的一面就是积极的心态。比如你去敲你客户的门，你每次敲之前想着接下来发生的是客户让你滚出去，这绝不是积极的心态，如果你每次敲之前想的是又敲到了金砖了，钱哗啦啦就要流进你的腰包了，这就是积极的心态，呵呵。 若干年前，万某刚走入销售这个行业，也有陌生拜访的时候，每次敲门前万某想一遍战争与和平的那个故事： “我可以用两句话把决斗的秘密告诉你，你去决斗，要是立下遗嘱，给父母留下感伤的信，要是你想到你可能被打死，你就是个傻瓜，十有八九要完蛋；但要是你下定决心尽快把对方打死，那么一切都会顺顺当当，科斯特罗马的猎熊人就是这样对我说的，他说，熊怎么不可怕呀？但只要一看见熊，你就会想可别让他逃走，心里就不害怕了！” 对，那个时候想的就是千万别让这个单子跑了，每次看到客户就数又一个潜在客户，又一个单子，又一笔业绩。呵呵，这就是心态的力量。 |
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消极的心态无处不在，在某个行业某人操作过几个不同的产品，价格属于第二梯队的产品投放市场的时候，团队成员回来抱怨说推广费用不如第一梯队的产品，不好做啊；价格属于第一梯队的产品投放市场的时候，团队成员回来抱怨说客户愿意用便宜的产品，不好做啊。同样一个团队，不同的产品就产生了这样自相矛盾的说法，问题的实质就是团队成员的心态不对，大家都要找一个开拓不利的理由，而和产品无关。这个时候团队负责人不要被这些言论所左右，用严格的末位淘汰进行考核管理，这些怪异的言论立刻消失无踪。 按惯例，上一个小故事，话说八十多年前，战乱遍地，一只被打残的队伍上山依靠当地土匪才立住足，上山时不过一千多人，另一只队伍来会合并吸纳土匪武装也不过六千多人，这个时候，队伍不要说发展，生存都是问题，但也就在这个时候，队伍里一个37岁的年轻人写了一篇文章：《星星之火，可以燎原》，此人名叫毛泽东。 让我们再欣赏下文章的结尾：“但我所说的中国革命高潮快要到来，决不是如有些人所谓“有到来之可能”那样完全没有行动意义的、可望而不可即的一种空的东西。它是站在海岸遥望海中已经看得见桅杆尖头了的一只航船，它是立于高山之巅远看东方已见光芒四射喷薄欲出的一轮朝日，它是躁动于母腹中的快要成熟了的一个婴儿。” 想想当时的情景，再看看此篇文字，同学们啊，这是啥心态啊。所以每次万某遇到胶着的事情时，必朗读一遍此文。呵呵。 说到心态，别走到另一个极端，如传销般打了鸡血一样，盯着你的眼神不是看人，是在看美金、欧元、英镑、人民币。。。这个结果都知道，就是大家唯恐避之不及，大家都怕吃人的眼神啊。 |
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前几日，一个初做销售的朋友说，不敢去跑客户，只想在家里，问为什么，答害怕。 解决此事关键点就是心态，不要害怕拒绝，所有人面对的情况都一样，拒绝你的客户可能是没有购买的计划，或者是购买的事情已经尘埃落定，那么这种拒绝是好事，他不再浪费你的时间。（老销售不怕拒绝的客户，最怕的就是那种没日程表的客户，说要购买，这一“要”就是三五年，这种客户最消耗人力财力时间。）而有购买计划的客户一定会表现出对你产品的某种兴趣，哪怕只是做参考的兴趣，所以碰到拒绝是常态也是好事。 解决此事其次就是多去跑，跑上一个月，就不会对拒绝如此敏感了。 |
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以上是说的是优秀销售必要有的积极心态。我们继续说心态另一部分：以需求解决者的心态，以合作者的心态去拜访客户。 去客户那里的时候，有时需要等待，这个时候观察等待的众人是件乐事：有带着狐疑的眼神探头探脑往里看的，有走一步张望几下的，有想敲门又不敢的，有盯着你欲和你搭讪又不知从何说起的，有敲门敲两下不敢继续敲把头贴门上听里面有何反应的，这些都是新手的表现。那种远远走来脚步清晰有力，来了后迅速扫一遍屋内情况然后安然自得等待或者去敲门的是老销售。 这里就有心态的问题，那些新人为什么会表现得犹豫、软弱、不自信呢？就是给自己心态定位错误而致。如果你以被客户施恩的心态去见客户，自然就患得患失，唯恐一不小心说错什么做错什么就得罪了恩人。 我们换位思考下，客户以什么样的心态来见你？ 首先是你能满足他的需求或者解决他的问题，也就是说你必须是他需求的满足者或问题的解决者，这样他才会有兴趣和你谈下去。如果你是求他照顾或者施恩的，那他为什么要照顾和施恩给你？你是他亲戚吗？他看着你感激涕零的神色内心深处就深深满足了吗？答案肯定是否定的。生意就是生意，你的客户不是做慈善者，别有这种祈求的心理在里面； 其次是你不是麻烦制造者，也就是买了你的产品能让他对上上下下有所交待，不会惹出任何麻烦。也就是你是能让他信赖的合作者，你有能力做到这些对他而言最基本的要求。如果你以一副谄媚的嘴脸去见你的客户，你的客户对你能力的信赖恐怕要打几分折扣。你能不能做到让你的客户感到放心？这才是客户关心的问题。所以你自信而坚定的态度会比你点头哈腰的举动更能得到客户的认可。 我们定位好客户的心态也就知道我们对客户正确的心态是什么：以需求解决者的心态，以合作者的心态去拜访客户。 从这个基本点出发，我们要避免几个错误： 一是很多技术出身的销售，一到客户那里立刻以专家自居，开口闭口就说您说的不对，这个应该这么看，那个应该选这个诸如此类的话，这就是心态定位的错误，客户首先定义为你是销售也就是你是来卖东西的，你说的话有本位利益在里面，这个时候你说话应该尽量客观，包括对行业现状的介绍，对你和你竞争对手的介绍，都要尽量客观，当然对你不利的你可以不说，但你别处处以专家自诩，这会让客户非常反感； 二是关系不到位的时候不要一开头就问人家的家事，婚姻，子女什么的，还是上文说的你就是一卖东西的，这些东西该你问吗？所谓交潜言深，说的就是这种情况，等大家都熟悉了，客户也关心你的私人状况的时候，这个时候再聊这些，所以合适的时间才说合适的话题，“度”要掌握好； 三是不要需求都没了结清楚直接请客户出去喝酒唱歌洗澡一条龙服务，这样做除非是一些技术含量要求不高的项目，不然你的客户哪敢把项目交给你这种项目本身需求都不关心的主？如果是你也要小心和这种客户合作，前面小满弟弟总结得好：珍爱生命，远离疯子。 |
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