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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第8页] |
| 作者:万里风行 |
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@玩命MM 2011-05-16 08:57:36 几乎每个司机都在做的一件事情是什么呢？那就是从客运站出来后，都会在途中私自多带几个路边招手的乘客，这样虽然超载，但是可以多赚一些钱啊，所以每辆车只要有超载的机会几乎都会去超载。 而麻烦的事情又是什么呢？麻烦的事情是这条路上从每个城市出来的远郊区都会有一个稽查点，专门查超载。 所以，所有的超载的司机对此，都有一套一摸一样的做法，那就是快到稽查点的时候，就让所有后来上的、超载的乘客下车，走过稽查........... ----------------------------- 好案例 这是真正挖掘需求解决问题的好案例 谢谢玩命MM |
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@万里风行 2011-05-15 08:36:55 niu880512 winnerli2000 知北游1 别问我是Whowho...... ----------------------------- @大壮是偶像 2011-05-15 22:18:39 不厚道，为啥不问我好。。。。。。。 ----------------------------- 这是问本页出现的XDJM好 以前出现的能回复的都单独问好了 有朋友抱怨单独回复太多影响阅读 所以以后每页总体问候关注此帖的XDJM 祝好 |
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阿尔沙文 扎西德勒1973 ghgaogh2008 空空草月 zhangzhcc 三江四海水 极品癞蛤蟆 ——————-- 谢谢诸位关注 |
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@扎西德勒1973 2011-05-09 08:55:35 万高人，支支招吧，我们是做煤矿大型设备的，合同金额都不小，但现在整合煤矿以后，管理层太多，我们的工作对象无形中增加了好多，而且相当复杂，不再是做一个人，几个人的工作，而是在做一群人的工作，我们面对的是一个团伙，我们难啊，如何才能搞好这个团伙里各个角色的关系。以你的经验，你说说他们团伙里的这个潜规则，以及我们如何开展工作。前提，我公司在本行业内知名度有，但属于二，三流角色。能否加QQ116704...... ----------------------------- 解决方案设计原则之七：一把钥匙开一把锁。不同的项目要有不同的解决方案，不要被以前的成功阻碍了思维。判断清楚具体项目的结构关系、关键节点、关键人员是设计方案的重中之重。 具体情况什么都不了解的情况下万某这个招是没法支的，支也是乱支。 抱歉 |
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第二项气度 现在大家好像不太说“气度”这个词，大家说“气场”了。销售人员开场几句话，你的客户第一反应就会决定与你谈一谈还是直接拒绝你，这个第一反应更多的是凭感觉。大家如果有条件可以观察下，老销售和新手，与同样的客户都是同样的几句话，结果可能就不一样。显然，这个差别的原因在言辞之外。 销售的气度分几个层次： 第一个层次为“不卑不亢”，所谓不卑，是见到颐指气使的客户时候，能不被对方的气势压倒，能不惊不慌继续交流；所谓不亢，就是你手头筹码多过客户时，能没有张狂之气，依旧自信谦和与客户交流； 第二个层次为“自信从容”，无论对手软磨，还是硬压，都能从容如前，波澜不惊，能达到自信从容境界，是要见识过各个场面，才能积淀下来的气度； 第三个层次为“如沐春风”，这个境界就是生意人的高级别境界了，一见面，客户就感觉处处舒服，你的说话举止处处体贴人意，就如多年未见的老友般，你的眼神纯净温和，笑容真诚，言语有度，且发自肺腑，交流自然，客户有所顾忌的话题都是他自然流露，非你强追猛问。简言之，就是“李嘉诚”那样，呵呵。 |
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2008年冯伦在浙江大学演讲时讲过一个见李嘉诚的故事： “去年，包括马云也去了，我们20多个人带着一种朝圣的心情去见大人物，大家知道，小人物去见大人物小人物就是压低自己的正当的要求，和轻视自己的地位，通常的游戏规则是这样的，我们先到那里，大人物没有出场，我们紧张的盼望着，就像我们去人民大会堂被中央领导接见一样，我的经验就是这样，大人物晚来，来了之后，招招手，说两句话，照点像，给你点提问的时间，吃饭的时候他主桌，把我们人群分成重要和不重要的人坐着，他走了，我们还鼓掌起来，我们多少次被大人物慢待着，但是我们从来没有埋怨过，因为这是习惯。 当我们到顶楼的时候，电梯门一打开我们就吃惊，因为李先生在那里给我们发名片，他已经74岁了，我们可能也知道，这个名片并不是他本人，因为他不用手机，但是我们就很感动，因为他站在电梯口等我们，给每个人发名片，然后进到里面以后，大家随意站着，没有事先准备位置，李先生就很随意说大家随便喝点东西，可能马云在杭州是大人物，但是到了那里我们都是小人物，我们一起鼓掌请李先生讲几句，李先生说没准备讲，我就讲八个字，告诉你我的人生经验，这八个字就是“建立自我、追求无我”他讲完之后突然发现有老外就用英语讲一遍，还有广东人就用粤语讲一遍，非常周到。 李先生说人一生的奋斗都是由小人物开始，所以你要从小人物增大出来，变成一个大人物，就是建立自我，胡雪岩讲过一句名言，叫做“一个人不站起来自己不舒服，站起来别人就不舒服”所以在你形成自我的过程当中，相当多地周围的人会不舒服，当你的自我足够强大，你会压制别人的自我，所以李先生讲的最高境界是“追求无我”你在建立自我的同时不要让别人的自我被压制，而让你的存在并不会让别人感到不舒服，把你熔化在大家平常的状态。 总体来说是这么一个意思，然后就来了一个人，给我们一个托盘让我们抓阄，干吗呢？问他，一会儿照相和吃饭的时候就按这个号，我们说这个挺好，为什么？一般照相谁离李先生近，伟大的人站在正中间，其他人就往边上站，把人都划分了，但是抽号了你就不划分了，大家尊重李先生是长辈，大家根据号该站在哪里就站在哪里，我们朋友之间就没有差距了。 然后吃饭也没有尴尬，谁在第一桌谁在第二桌，马云坐在第一桌，还是牛根生坐在这一桌子，就没有分别了，照相之后就坐下来吃饭，我拿到的号离他两个人，坐在第一桌，因为是抽的，大家是运气，坐在这里以后，大家都在说话，我想等一会儿慢慢说，没想到15分钟的时候李先生站起来，很抱歉我要到那桌坐下来，后来我才发现，李先生在每桌坐15分钟，接触的机会每个人是一样的，这个非常让我们感动，这个东西一定是这样的，不是为我们而表演的，你一定相信，他70多岁了，又没事求我们，而是李先生一贯做人就是这么周到，让大家追求无我，我们出来之后在门口他跟我们每个人都握手，他突然发现有一个服务生站在窗台那儿，你也走过去也握手，等我们每个人都下了电梯之后他才回去。 后来我问过傅成玉，我说李先生一贯这样吗？傅成玉说，李先生做人的好是出奇的，所以我们中资在这儿一有事都想李先生。你想一个人70多岁从没钱的时候就这样，而一生当中，你想由于他的谦和、谦卑、谦逊、谦虚给多少人留下美好的回忆，就像我今天跟你们讲了，今天在座的人我讲了这个故事之后，我自己有机会做生意，我宁愿跟他做，而不愿意跟郑裕彤做，我会第一时间想到他，在他的一生当中有多少人想到他，有多少个机会给他，他就有多少个成功的可能性。” |
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看过这个小故事，大家知道该追求的气度境界是什么了吧？呵呵，万某看过这个小故事后是反思很久，自己为人处世多少是为别人着想？又着想到了什么程度？礼貌周到是不是表面功夫？能不能让人从内心深处感受到“如沐春风”？ 言归正传，交流的基本功先谈心态、气度等，就是因为这些无形的东西在交流中起到的作用和有形的东西一样重要，所有人都无法做到绝对理性，很多人感性强过理性，这些人更重视这些无形的东西。所以大家碰到陌生人的时候，有的你喜欢，有的你讨厌，有的你接受，有的你排斥，问你理由，答曰感觉。这个感觉就是这些无形的东西在起作用了。 所以在拜访客户的时候不光要精心准备你的语言，也要精心准备你的心态和你的气度。若干年前，某人在拜访客户前五分钟一定要念四字真言“自信从容”，呵呵，效果还不错。 |
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@we18199 2011-05-16 21:25:50 不敢苟同！ 单纯的从挖掘需求解决问题方面来讲，或许有些道理。但结合到这个案例而言，是不合适的！超载的后果是什么？国家为什么查超载？一旦出事那就是多少家破人亡？！做为加油站老板而言，就是这个后果的帮凶！这种解决需求方法不提也罢 销售之道首倡先做人后做事。一个销售人无论怎么想拿到一个单子，总要有自己的底线吧。正如一个企业想以成本打倒对手，而采用以次充好、粗制烂造的方法，或许能一时见效，但总是走不长远。表面是找到了解决需求的方法，其实是为自己挖了一个坟墓。 ______________________________________________________ 欢迎we18199兄弟探讨 这个案例从挖掘需求到提供解决方案展现了很好的商业思路 而现在物流百分之九十都在超载 超载的原因是国内物流成本过高，物流成本过高的原因在于各地方利益作祟 所谓国家查超载，原因还是地方利益驱动，不是怕超载后果“造成家破人亡” 造成超载这个现象更多要反思的是国家 这和“先人后事”“销售底线”扯不上关系 |
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@扎西德勒1973 2011-05-17 08:01:44 谢谢高人支招，关键是面对这一团伙，你拿你手里微薄的利润，如何去分配。企业实力是短板，而且短时间内无法解决，公司在行业内的二三流角色也是被定位死了的，象这种情况，是退出和一流高手们对大标的抢夺，知趣的找些小单子做。还是死缠烂打，继续挣扎在高手的队伍里撞大运呢？ ----------------------------- 大家筹码都差不多 如果人家的筹码远远多过你 这个游戏你本身就参与不了 既然筹码差不多 胜负的差别就在工作的细致和方案的准确了 |
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@渴望张大的笨熊 2011-05-17 09:53:01 风行大哥我是笨熊，专门来看你了。 ----------------------------- 欢迎，祝一切顺利。 |
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@小满弟弟 2011-05-17 13:37:18 万兄说的好，甲方实在是不应该总结这些事情，不是什么好事情，只是想给大家拓宽一些思路，让大家做生意多从其他方面多了解一些事情，那些忙活了很久还没有开窍的销售，我也替他们着急。 ----------------------------- 几天不见，有些思念。 |
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@西北理财狼 2011-05-17 16:16:52 老万，网上的帖子我回过很多，高人却见的很少但向老万这样有水平，而且我每次提问，不管问题怎样都能回复的，就见过您一人！看来李嘉诚的忘我境界老万也做到了！支持老万。 ----------------------------- 惭愧，不敢当，谢谢。 |
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第三项节奏 能否掌握好交流的节奏是销售新手和熟手的重要区别点，我们来个场景： 一个销售人员A来敲客户某某长的门，某某长喊进，然后看A一眼，A马上拿出名片递给某某长，说您好，我是某某公司的某某，今天来拜访您是给您推荐一下我们的产品，您看这是我们的产品（边说边递上准备好的推广资料），我们的产品特点是一二三四五。。。您看能不能给我一个机会？ 大家说A做得如何？ 那我们再来一个场景： 一个销售人员B来敲客户某某长的门，某某长喊进，然后看B一眼，销B说，某某长，您好，我是某某公司的某某，今天来拜访您，这是我的名片（此时递上名片），某某长接过扫一眼名片，B等待一下，某某长眼睛抬起的瞬间说，某某长，您现在方便吗，你要是方便我就耽误您几分钟时间（此时笑容自然，用手朝对方面前的凳子示意一下），某某长用手表示你可以坐下说，B自然坐下，拿出推广资料，双手递到某某长前，说我们的产品是属于某某种类，不知道这种产品咱们这里用得如何？某某长说。。。B说。。。某某长说。。。几个轮回后，B说您看这样好不好，根据您刚才的疑问我回去系统整理一下，明天给您个书面的总结对比，如果明天您方便，也全面介绍下我们产品，您看好不好？。。。 大家比较一下再看A做得如何？ 这就是掌握好节奏的差别，新手光顾着把该说的话说完，恨不能不喘气，赶紧在对方撵出自己前多说几句，呵呵。交流的这个“节奏”要点就是说要和对方形成互动，让对方参与到你的交流里去，什么时候不给对方说话的机会，比如B说您现在方便吗？这个时候不能停顿，马上要说您方便我就耽误您几分钟时间。如果前面就停顿，很可能对方说不方便，但是您不给对方说不方便的机会，连贯着说要使您方便我就耽误您几分钟时间，这个时候还要示意对方自己是否方便坐下，这两个动作出来后，正常的客户都会给你这个机会，这就是节奏。 |
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“用舍由时，行藏在我，袖手何妨闲处看。”苏东坡此语就是节奏的高层境界了，人生也要讲节奏啊，呵呵。 言归正传，交流的节奏也分三个方面： 第一个方面是“形成互动”，去拜访客户，说话要用停顿，要用示意和询问这样的方式来带动客户； 第二个方面是“融入客户的语言节奏”，如果客户比较豪爽，你就别慢吞吞，如果客户比较温文尔雅，你就别连珠炮式说话。这样客户会觉得和你交流合拍，自然交流就是件愉快的事，如果处处觉得别扭，这种交流会很快以客户的拒绝而结束； 第三个方面是交流时的“快慢得当”，客户对你有疑问或者情绪比较急的时候你不要跟着急，要慢下来，要开个适度的玩笑让客户的节奏慢下来；客户对你的产品不太敢兴趣的时候，你要适度得加快你的节奏，把你能拿上桌面的东西用快节奏，重读语气来带动客户，引起其兴趣，这就是节奏的“快慢得当”。 |
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昨夜想着上一个案例，居然想睡着了，我们继续： 案例十二林冲水寨大并火，晁盖梁山小夺泊 当夜七人安歇了。次早天明，只见人报道：“林教头相访。”吴用便对晁盖道：“这人来相探，中俺计了。”七个人慌忙起来迎接，邀请林冲入到客馆里面。吴用向前称谢道：“夜来重蒙恩赐，拜扰不当。”林冲道：“小可有失恭敬。虽有奉承之心，奈缘不在其位，望乞恕罪。”吴学究道：“我等虽是不才，非为草木，岂不见头领错爱之心，顾盼之意，感恩不浅。”晁盖再三谦让林冲上坐，林冲那里肯，推晁盖上首坐了，林冲便在下首坐定。吴用等六人一带坐下。晁盖道：“久闻教头大名，不想今日得会。”林冲道：“小人旧在东京时，与朋友有礼节，不曾有误。虽然今日能够得见尊颜，不得遂平生之愿，特地径来陪话。”晁盖称谢道：“深感厚意。” 吴用便动问道：“小生旧日久闻头领在东京时，十分豪杰，不知缘何与高俅不睦，致被陷害。后闻在沧州，亦被火烧了大军草料场，又是他的计策。向后不知谁荐头领上山？”林冲道：“若说高俅这贼陷害一节，但提起，毛发植立!又不能报得此仇!来此容身，皆是柴大官人举荐到此。”吴用道：“柴大官人，莫非是江湖上人称为小旋风柴进的么？”林冲道：“正是此人。”晁盖道：“小可多闻人说柴大官人仗义疏财，接纳四方豪杰，说是大周皇帝嫡派子孙，如何能够会他一面也好。” 吴用又对林冲道：“据这柴大官人，名闻寰海，声播天下的人，教头若非武艺超群，他如何肯荐上山?非是吴用过称，理合王伦让这第一位头领坐。此天下之公论，也不负了柴大官人之书信。”林冲道：“承先生高谈，只因小可犯下大罪，投奔柴大官人，非他不留林冲，诚恐负累他不便，自愿上山。不想今日去住无门!非在位次低微，且王伦只心术不定，语言不准，难以相聚。”吴用道：“王头领待人接物，一团和气，如何心地倒恁窄狭？”林冲道：“今日山寨，天幸得众多豪杰到此，相扶相助，似锦上添花，如旱苗得雨。此人只怀妒贤嫉能之心，但恐众豪杰势力相压。夜来因见兄长所说众位杀死官兵一节，他便有些不然，就怀不肯相留的模样，以此请众豪杰来关下安歇。”吴用便道：“既然王头领有这般之心，我等休要待他发付，自投别处去便了。”林冲道：“众豪杰休生见外之心，林冲自有分晓。小可只恐众豪杰生退去之意，特来早早说知。今日看他如何相待。若这厮语言有理，不似昨日，万事罢论；倘若这厮今朝有半句话参差时，尽在林冲身上。”晁盖道：“头领如此错爱，俺兄弟皆感厚恩。”吴用便道：“头领为我弟兄面上，倒教头领与旧弟兄分颜。若是可容即容，不可容时，小生等登时告退。”林冲道：“先生差矣!古人有言：‘惺惺惜惺惺，好汉惜好汉。’量这一个泼男女，腌臜畜生，终作何用!众豪杰且请宽心。”林冲起身别了众人，说道：“少间相会。”众人相送出来，林冲自上山去了。 |
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咱们看看智多星的交流节奏： 吴用向前称谢道：“夜来重蒙恩赐，拜扰不当。” （这相当于销售人员对客户说，您能在百忙之中接待我，非常感谢。） 林冲道：“小可有失恭敬。虽有奉承之心，奈缘不在其位，望乞恕罪。” （客户说这是我的职责，单位采购这类产品，所以约了几个厂家来谈。） 吴学究道：“我等虽是不才，非为草木，岂不见头领错爱之心，顾盼之意，感恩不浅。” （销售人员说，贵单位虽然采购这类产品，但能在这么多的厂家中想到我们，是我的荣幸。） 吴用便动问道：“小生旧日久闻头领在东京时，十分豪杰，不知缘何与高俅不睦，致被陷害。后闻在沧州，亦被火烧了大军草料场，又是他的计策。向后不知谁荐头领上山？”（注意，这里就是用提问来引导话题了。） （销售人员说在这个行业里您的大名如雷贯耳啊，就是没有机会和您合作。对了，我刚刚看到咱们单位宣传栏里的通告，您是咱单位的模范，还被董事长亲自颁奖了，董事长很重视您啊，咱们董事长是您的老领导吧？） 林冲道：“若说高俅这贼陷害一节，但提起，毛发植立!又不能报得此仇!来此容身，皆是柴大官人举荐到此。” （客户说这没什么没什么，某董确实是我老领导。） 吴用道：“柴大官人，莫非是江湖上人称为小旋风柴进的么？” （销售人员说，某董事长是去年被温哥接见的那个吧？） 林冲道：“正是此人。” （客户说，对，就是他！） 吴用又对林冲道：“据这柴大官人，名闻寰海，声播天下的人，教头若非武艺超群，他如何肯荐上山?非是吴用过称，理合王伦让这第一位头领坐。此天下之公论，也不负了柴大官人之书信。” （销售人员说，某董是这行业的中坚力量啊，您也是前途无量啊，这可不是我恭维您，行业里大家的公论啊。） 林冲道：“承先生高谈，只因小可犯下大罪，投奔柴大官人，非他不留林冲，诚恐负累他不便，自愿上山。不想今日去住无门!非在位次低微，且王伦只心术不定，语言不准，难以相聚。” （客户说，呵呵呵呵，过奖了过奖了） （销售人员拜访场景时空转换到这里吧，下文我们继续看吴用的交流技巧。） 吴用道：“王头领待人接物，一团和气，如何心地倒恁窄狭？” （这是用疑问来引导，如果是新手的话，此时又该不停说自家众兄弟如何如何，吴用这种销售老手此时在引导客户。另外，这也是融入了客户的语言环境的重要一句话。从这句开始，就是客户说得多，销售老手吴用说得少了。） 林冲道：“今日山寨，天幸得众多豪杰到此，相扶相助，似锦上添花，如旱苗得雨。此人只怀妒贤嫉能之心，但恐众豪杰势力相压。夜来因见兄长所说众位杀死官兵一节，他便有些不然，就怀不肯相留的模样，以此请众豪杰来关下安歇。” 吴用便道：“既然王头领有这般之心，我等休要待他发付，自投别处去便了。” （如果销售新手可能会说，我们全靠您来支持了，您说怎么办我就怎么办。吴用做为销售老手判断清局势，既然客户晚上过来又明确说有什么麻烦，客户肯定有对策了，就以退为进说我们有什么好办法呢，听天由命吧，别让人家赶，现在赶紧走。这也是销售术语中的把问题扩大化。让客户更加重视此问题。另外，吴用已经在这个时候加快交流的节奏了，看似灰心，实则步步紧逼。） 林冲道：“众豪杰休生见外之心，林冲自有分晓。小可只恐众豪杰生退去之意，特来早早说知。今日看他如何相待。若这厮语言有理，不似昨日，万事罢论；倘若这厮今朝有半句话参差时，尽在林冲身上。”晁盖道：“头领如此错爱，俺兄弟皆感厚恩。”吴用便道：“头领为我弟兄面上，倒教头领与旧弟兄分颜。若是可容即容，不可容时，小生等登时告退。” （大家看看，晁盖就是个销售新手，说您要是帮忙，我记着您的好呢。吴用做为熟手则说，为我这点事让您太费心了，事情我会努力去做，每个环节都做好，如果我工作不到位，都没脸来见您。） 大家看看这个案例，交流的节奏是怎么掌握的。看看案例印证一下交流的节奏的注意要点：“形成互动”， “融入客户的语言节奏”， “快慢得当”。 |
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第四项氛围 拜访客户，有的时候你觉得很顺利，有的时候你觉得很别扭，原因是什么？ 不是顺利的那天运气好，也不是不顺的那天点背，是氛围不同。氛围好的时候客户会比较配合，你问他说，他问你说。。。拜访完毕你心情愉快；而氛围不好的时候，你说一句客户就不想听下去了，你满肚子话没说三句就被客户打发了。 当然氛围这件事由双方的状态一起决定，如果不是常态，比如对方刚被领导训斥了，或者儿子考试成绩不好，正郁闷呢，或者刚接到提拔通知，正兴奋呢，这种时候你能起的因素就不大，这种非常规状态咱们就不讨论，毕竟一年三百六十五天，还是无悲无喜的日子多。 陌生人之间见面有戒备心理，也就是说你拜访客户的时候，客户对你是有对立的情绪在，怎么消除这种对立情绪和拜访的效果成正相关。 |
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营造氛围要依靠：真诚的眼神、自然的笑容、开朗的语言、适度的肢体语言。 真诚的眼神：拜访客户的时候一定要看对方的眼睛，眼神不要躲躲闪闪，真诚地看着对方的眼睛说您好，这个动作胜过你堆积满脸的笑容； 自然的笑容：大家拜访客户的时候都知道笑，不过笑容之间区别很大，很多人的笑容带着紧张，很多人的笑容带着畏怯，自然的笑容会让客户放松，放松下来后你的交流才能深入，为什么早期的销售很多人去拜访的时候先发烟？你给客户点上烟后每个人深深吸几口烟，隔阂和戒备在烟雾和几秒钟的平静中自然消失很多（现在各方面因素所致，发烟已经不是一个好手段）。 开朗的语言：开朗的语言能让大家跟着你放松。若干年前，某人参加某个投标，本来成竹在胸，投标现场发现有一家从非正规渠道拿着和某人一样的东西投标，很显然，对手的投标价格要远远低于某人，评标阶段，接受评标专家质询时，专家质询的第一句话就是，同样的东西，为什么你比别人贵了这么多？某人停顿了下，低着头的专家都抬头看着某人，某人大声说，我比窦娥还冤啊，大家哄堂大笑。。。后面专家的问题果然温和起来，加上招标业主的支持，安然过了此关。 适度的肢体语言：一次和朋友吃饭，问朋友，你刚做销售现在感觉如何，答不知道眼睛往哪放，不知道手往哪放。大家大笑之余，有朋友讲什么程度的客户眼睛往大三角或者小三角放，朋友演示多遍之后大骂，现在我连看你们眼睛都不知道往哪放了。。。所以肢体语言最重要的是自然亲切，比如拜访客户时，有的客户喜欢和你并排坐在沙发上，这个时候你就不能身体前倾，手自然下垂之类，身体自然而然向客户靠拢就是一个很好的肢体语言，让大家增加了几分亲切。“自然亲切”，就是这四个字，交流时的情况千变万化，如果分解下去光这个小环节也能分出几十种情况，呵呵，我们就用这四字原则吧。 |
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@孙悟空二代 2011-05-18 19:51:43 其实我多年下来觉得销售应该不需要太多技巧。其实销售很简单。 大部分新销售人都在犯的错误： 1.找见一个客户，希望通过技巧短时间把客户搞定。一旦搞不定就十分失落，从而放弃。 其实别人合作了N年，建立了N年的关系的客户，你一个新来就想短时间突破，除非你的对手就是白痴。所以一定要等。等你的对手犯错，这个需要时间，也需要技巧。但是重要的还是你的对手犯错的时间，只要抓住一次犯错的机会就可以了。 至于什么........... ----------------------------- 很好，欢迎，常来交流，祝诸事顺利。 |
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老规矩，上案例： 案例十三接外孙贾母惜孤女 一语未完，只听后院中有笑语声（未见人，先闻笑，人还没到就开始掌控氛围），说：“我来迟了，没得迎接远客（开朗的语言，让人放下戒备）！”黛玉思忖道：“这些人个个皆敛声屏气如此，这来者是谁，这样放诞无礼？”心下想时，只见一群媳妇丫鬟拥着一个丽人从后房进来。 。。。。。。。。。。。。 这熙凤携着黛玉的手，上下细细打量一回（自然亲切的肢体语言，拉着手，亲切之下自然少了隔阂，另外，这上上下下大量就是真诚的眼神了，呵呵），便仍送至贾母身边坐下，因笑道：“天下真有这样标致人儿!我今日才算看见了!况且这通身的气派竟不像老祖宗的外孙女儿，竟是嫡亲的孙女儿似的，怨不得老祖宗天天嘴里心里放不下。只可怜我这妹妹这么命苦，怎么姑妈偏就去世了呢！”说着便用帕拭泪（自然的笑容，另夸奖赞美，只要得体，自然能让客户心生好感，所谓“千穿万穿，马屁不穿”，不过现在所有的销售见了客户都要恭维几句，这种恭维话泛滥了就如白开水，所以咱们不做大家都做的事，要夸也夸出自己的特点）。贾母笑道：“我才好了，你又来招我。你妹妹远路才来，身子又弱，也才劝住了，快别再提了。”熙凤听了，忙转悲为喜道：“正是呢!我一见了妹妹，一心都在他身上，又是喜欢，又是伤心，竟忘了老祖宗了，该打，该打！”又忙拉着黛玉的手问道：“妹妹几岁了?可也上过学?现吃什么药?在这里别想家，要什么吃的、什么玩的，只管诉我。丫头老婆们不好，也只管告诉我。”（看，肢体语言又来了，这拉手的功夫可胜过千言万语，不过销售的兄弟们活学，别拉女客户的手让人打出来。另外，这个时候的关心，节奏如何？客户感觉如何？）黛玉一一答应。一面熙凤又问人：“林姑娘的东西可搬进来了?带了几个人来?你们赶早打扫两间屋子，叫他们歇歇儿去。”（连客户的跟班都考虑到了，客户心里能不温暖吗）说话时已摆了果茶上来，熙凤亲自布让。又见二舅母问他：“月钱放完了没有？”熙凤道：“放完了。刚才带了人到后楼上找缎子，找了半日也没见昨儿太太说的那个。想必太太记错了。”王夫人道：“有没有，什么要紧。”因又说道：“该随手拿出两个来给你这妹妹裁衣裳啊。等晚上想着再叫人去拿罢。”熙凤道：“我倒先料着了。知道妹妹这两日必到，我已经预备下了，等太太回去过了目，好送来。”王夫人一笑，点头不语。 想了半天案例，这几项内容的案例还真不好找，就他山之石可以攻玉吧。 |
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@大壮是偶像 2011-05-18 11:56:25 哈哈哈！强人！之前从军事战略上分析，水浒也被你拿来当教材了。。。 是不是昨晚想着这个案例都睡不好觉，才五点多就上来开讲。万大侠，百忙之中要注意身体呀，大伙们可都非常关注这个手艺活的炼制过程。。。 ----------------------------- 谢谢大壮的关心 |
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@扎西德勒1973 2011-05-17 21:04:04 恳请详细说一下细致的工作和准确的方案，求一些实操性强的好办法，我是感觉自己已经被榨干了，想不出什么新花样来了。 ----------------------------- 这样吧，扎西德勒兄弟，你把你目前要操作或者正在操作的一个单子详细说下具体情况 我们根据具体单子来说 不然从何说起？ |
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@看见左手的伤口 2011-05-18 13:20:26 还没有看完，但难得离楼主比较近。之前的帖子楼太高了... 我现在手里有个项目迫切希望得到指点，该客户是我之前离职的同事手里接过来的，公司领导的预期都很好，毕竟前期客户交流过多次，也来SH的客户考察过。对我们公司的技术实力也都认同，现在对方正在写立项报告，其中我们也有参与。 人员关系如下：董事长W-老总G-市场总监J-风险部Z-项目经理Y-两个业务部门H和C 上周我第一次拜访，除了三个老大，其他........... ----------------------------- 几点个人意见： 第一，你这个单子先从公司内部定位清楚，你在这个项目的责权利，即你要负责的具体是什么，到什么程度？如果你就是配合着跑跑腿，你不用发表个人意见，自己在心里分析就是了； 第二，如果是你全力配合，就先做实一个点，Y、H、C中任何一个，摸清楚这个项目的具体决策者是谁，谁是影响者，做个权力关系结构分析； 第三，分清情况后再对z出招，没把握前别出招； 先去做实一个点的关系，再摸清情况吧。 祝好 |
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作者：xilubbs521 回复日期：2011-05-19 02:18:35 回复 多年未用的天涯账号竟然还能用， 万老师我看了这个帖子感触挺大，说说我自己的情况吧，04年在上海进入证券行业，从最低端的只有几个人的小公司在营业部卖pc无盘站开始，寻找机会终于06年的2月我进入了一家软件公司，一做就是5年，期间我也做过top1（不是我太强，而是身边的同事太弱，加上老板的帮忙）。基本上每家客户的线人我都有，但是高层拜访上面至今做的不是很到位，我的直属老板4年间也换了三个，每个人做销售的方式和方法技巧都不一样，有偏技术的，有偏关系的。 2010年的6月我离开这家公司，离开的原因有几个，一个是我认为这个公司未来的行业前景不太好，产品也越来越边缘化，不仅仅是这家公司的原因，整个行业所有的产品都有这样的原因。第二想趁着年轻重新博一次，刚生小孩加上房贷总是要赚钱。第三，我觉得在这个行业大家都很熟悉我，很多内部的朋友也都认识我，也许会给我些帮助。 所以我选择了离开，我在去年的6月进入国内一家做系统集成相当知名的公司，大半年后发现我之前做的很多很成功的客户，一单都没有出来，反而我不熟悉的保险行业给我贡献了很多，大半年的时间仅仅一家之前我不熟悉的证券公司给我贡献了一个100万多一点的单子，而且是公司其他部门同事配合很久才拿下的，（我这个部门主要做高端的供货，集成业务比较少做，）还有一点就是很累，基本上都是老板吩咐你做事情，老板搞高层的事情，我在做下面的事，写标书，请客吃饭，送礼，每天写不完的标书，没有半夜12点之前睡过觉，忙的时候加班到凌晨。大部分都是写标书，处理项目上的事情等等。 ps：老板是女的，人不错，但是脾气太大。。。。 今年三月份我慎重考虑了很久还是回了老行业，去了之前那家软件公司竞争对手里，但是还是老问题，整个行业都在走下坡路，现在对我未来的职业生涯我充满迷茫，我不知道未来我要怎么做，想换个行业但是又可惜经营了6.7年的客户资源，想换个产品，目前又没有很好的产品可以切入。 求万老师解 ——————————————————————————————————— 叫我万里或者风行都好，就是别叫老师，说几点个人意见： 第一，一个行业再小再是夕阳行业也会有效益很好的企业，所以你认为整个行业下滑你就换行业的想法我不太认同； 第二，一不做，二不休，既然选择离开了进入系统集成行业，就不要再回头，你这小一年的时间白扔进去，老客户关系还冷淡很多； 第三，如果想做原行业，争取级别再上一层，可能视野机会都不不一样了，你的顶头上司换得这么频繁，你好好做，还是很有机会的； 第四，如果系统集成那个公司这么忙不是坏事，说明机会多多啊，看你老板将来会不会放权，如果她属于永远抓住客户关系的那种，早走不是坏事； 我觉得你应该反过头来审视一下自己的短板，而不要认为是行业的问题。 冒昧了，祝好 |
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@鸿雁飘雪 2011-05-19 16:18:09 混天涯已经差不多快三个月时间了，拜读了许多关于职场天地的帖子，万里风行大哥、路加大哥是我最敬配的两位大哥！你们的无私贡献精神打动了我！ 现在我真诚的希望万里风行大哥和各位天涯的朋友帮助我，给我一个建议： 本人是87年出生的，06年高中毕业虽说考上了重点大学，由于专业（体育教育）不好就没有去上学到温州打工。在温州打工这段时间自己做过普工、仓库管理员、技术员 、助理工程师(这份工作已经整整做了三年........... ----------------------------- 第一，别离开现在这家公司，这家公司正处在快速上升期，不要离开，抓住一家这样的公司是职场中人的福气； 第二，如果你研发的职位在上市前有可能提升，看你公司期权怎么设置，如果设置有诱惑力，那就先不要换了，如果公司根本没有和大家共同发展的想法，那么这条建议作废； 第三，你全面评估一下自己的情况，家庭的财力支撑，自己对未来的设想，自己的抗压能力等，如果没问题你可以选择在这家公司做销售，你们公司组建自己销售队伍的想法是有的，又不肯放权给空降兵，那你这样的公司内部培养起来的人机会会很多，不过在“守得云开见月明”之前你恐怕要煎熬一段时间。 祝好 |
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@扎西德勒1973 2011-05-19 14:14:31 万里风行，孙悟空二代，首先谢谢二位老师指点。看了二位的回复，心里有很大的安慰，苦恼再多，想想又何必呢，销售无坦途，销售没有可循的固定模式，吃的亏多了，弯路就会走的少一点，失误少了，成功率就会高，守的云开见月明。 ----------------------------- 别，学走路都要摔跟斗没错，但不是靠摔跟斗学走路 其实扎西得勒兄弟面临的问题是有解决办法的 不过这些办法不是靠几字真言能全部解决的 一单一单扎实做工作吧 集团化后，对销售份额小的企业都是机会 洗牌就是机会 所以发愁是错误的，欢喜才是正确的，呵呵 |
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@xuanshitou 2011-05-18 23:48:28 万大侠晚上好。 我做IT销售已有3年时间，期间换了一家公司。 在做销售的这段时间，我总觉得客户关系做不深，也就是很难挖掘客户的潜在需求，仅仅停留在业务表面。 跟客户谈事情很淡定，也能把客户约出来吃饭，但是业务总是不见起色，于是迷茫了，在考虑是不是真的适合做这个行业。 我本身性格外向，健谈，能使业务上的问题得到有效的沟通和推进......... ----------------------------- 基本功不错，就是全局掌控里稍差，这么理解你的问题不知道对不对 如果是这样的话，找个好领导带带，捅破那层窗户纸就豁然开朗了 或者自己多用心学习揣摩，也能突破 所以我觉得你的问题不是适合不适合的问题，是遇到瓶颈怎么突破的问题 别灰心，一切都会好起来的 |
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