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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第10页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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臭鱼丸 如何积累人脉，如何修炼内功。 难，难，难！ ------------- 哈哈，好久没见，MM周末快乐。 多跑乃积累人脉 多学乃苦练内功 |
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rabbit-run 圈子里朋友只怪局长！堂堂一个局长，连这点小事都帮不上忙，都搞不定，那还能办什么事！。 楼上的，你没看这句话么？领导都好面子，被人家这样说，已经非常丢脸了，肯定会绝交的，想明白了吗 ------------------ 回： rabbit-run算是看出一点内涵出来。 文中我有写“一个月的时间，经常陪他们打麻将，而且打麻将后吃饭，都是我买单的，“ 你总不能让局长老婆和局长买单吧， 你算算这要投资多少钱？ 别人都看在眼里，所以空调这个单子做不成，没人怪我，只会怪局长，明白吗？ 我一个朋友，带了150万，去一个城市，天天陪市里领导打牌，喝酒，泡妞，你想花了那么多钱，找个领导办事。 领导还办不成事情的话，你说那个领导还能在这个圈子里混吗？ 商人的投资每一分钱都要求回报的，没有回报的投资，你会继续花钱陪他们玩吗？ |
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振身 回首向来萧瑟处，归去，也无风雨也无晴。 然后想起你，特意上来给你留言，很想知道到了你这个层次，是否能够体验这句话的真谛，亦或者现在的你回首过往，也有着和他一样的感觉？ --------------------------------- --------------------------------------- 和他心境是不同的， 苏轼一生为小官，起伏不定，被贬被流放，被王安石欺负的郁闷终身，并没有实现他的政治抱负，所以才发出“也无风雨也无晴”，某种意义上讲，这是一种目标实现不了后的无可奈何的感叹，是一种自欺的安慰。 -------- 我的销售之途，每年都有新订单，每年都在攻城拔寨！每年都享受胜利的快感。 所以，我的“也无风雨也无晴”，是经历多后的那份从容！ --------------- 把自己的心境和苏轼的心境对比。其实非常大胆。 但是皇上不一定会比我们销售员快乐， 就这点上，我还是敢和苏轼老总比一比快乐的。 呵呵，见笑了，别骂我！ |
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ahandsomehit： 你好，谢谢你的顶贴，感谢。 你问的问题非常好，解决这个问题的方法其实就是区分普通销售和高手销售的区别！ ------------------ 另外，我有几个疑问，希望你给解释一下。 第一，就是你说好的销售要经常拜访客户，我有些不明白。我是搞制造技术的，也偶尔有业务员找我，可是因为工作较忙，而业务员来又找你问这问那，有时真的很烦，不知道你是怎么和客户关系搞的那么好的。 -------------------------- 答： 普通的销售都是希望把他的产品，或者企业天下最好的思想灌输给他的客户。。 我的文中有个细节你可能没注意，文中张雨去拜访盐矿技术部长的时候，我等了他20分钟没等到，去找他，发现他还在向技术部长推销讲解产品。实际上张雨就是你说的那个类型的业务员。这种不分场合的销售是极其引起客户的反感的。 我很久以前搞定上海航天设计院的一个工程师的手法就没采取这种硬塞式的销售方法！ 我第一次去上海航天设计院的时候，我买了5元钱的小金橘，一斤多点，然后进要找的科室，一个人发2个，然后就散发名片，然后找个看起来空闲的人随便聊了一会就走了。 去了几次以后，那个科室的人无论多忙，见我去了，就主动找我聊。甚至他们会放下手里的图纸，来和我瞎扯。 ----销售的小技巧特别多，甚至我的一本书，都是讲解如何促进关系，融洽关系的------高手不会强迫别人接受他，高手只是引导引诱，只是引导事情朝自己想要的方向去发展。 高手做事，你即使看透了，也不会反对他抗逆他，这就是阳谋。 -------------------- 第二，你就这世界永远不相信专业的，相信呼悠的，这也许是你有销售角度看问题的方式。作为干了多年技术的我来说，说话要有依据，到现在我仍然对别人说谎，如果说我们的产品的质量不好，我怎么也没办法说好。不知你是怎么做到忽悠的。 ------------------------------ -------------- 回： 你看到我说的；这世界永远不相信专业的，相信呼悠的. 没看到我说的这一句：我的产品专业知识比设计院的设计师还要深。 真正的销售有2把刷子： 1把刷子是产品知识，我的小说第二章里就强迫业务员关门学习产品知识一个月！经过一个月的专注学习产品知识，应该说，产品知识方面是没有任何问题了，你是行业技术专家，我们销售是产品专家！ 你的技术比我高的多，但我在我卖的产品上的知识却也比你强的多！，所以我们和技术其实是互补。 在产品上面正是因为我们销售是权威，所以才会获得客户，设计师，技术人员的肯定！ 第2把刷子是商务知识： 什么话该说，什么不该说，这就是商务知识了。 我们的优点优势就多宣传，多放大，让每个人都知道。。 我们的缺点，闭口不谈，被人提到就轻描淡写忽视过。 这就是销售员的第2把刷子。 销售员有这2把刷子，走遍天下已经不怕了。 客户绝大多数，都知道销售人员技术不高，但为什么相信，因为高级业务人员对自己的产品都是研究的透彻的，绝对是自己的产品专家。 所以销售员以产品专家面目出现时，忽悠无往不利！ |
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中原的孩子 哥哥，这几天一直在看你帖子（学习中）。----------。我今天离你好进，我好激动啊。 ------------- 很久没见你了，还好吧。 你写这样的文字夸耀我，其实不好。 我远未达到挥洒自若的境界，生意场会碰上类似的环境，类似的人，类似的案例，但却绝对没有2个完全一样的案例。所以我也经常会迷茫，会犯错误，也会丢单，我书中有写，每次采取行动的时候，其实我都是最少要思考6个小时以上。 销售的思考，主要是换位思考，把自己虚拟为客户的每一个人，然后看看他们的需求，最后才反思自己以前的做的，能不能达到目标，达不到，现在要做的，怎么做才能达到目标。 光思考自己是没有价值的！要把自己放在全局里思考。 有的网友在回帖里也提及你，可能你会没时间看。 我也觉的，你的思想，阅历，年龄都似乎暗示你处在一个动荡的，浮躁的，暨肯定自己能力，又怀疑自己的，这样一个怪圈。 那个网友说的也对： 1，目标 2，找出实现目标的方法 3，努力且有智慧的拼搏着。 所以，我想，可能你要你自己先清理成为“零”，然后在一步一步奋进，可能对你人生的基础会有好处。 基础不牢，是抓不住机会的。。 |
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hcjm 现在怎么搞定？ 需要手段，需要方法！什么样的手段呢？什么样有奇效的方法呢？我也找关系？ ----------- ----------------- 你好。看到你的回帖，谢谢。 你首先要站在一个全局性的位置。 俯视在这个采购过程中肯定会出现，会起作用的一些部门一些人。 你然后计算下，还有没有部门，还有没有人没有拜访到。 再计算，你拜访的部门，人，有几个能有胆站出来说话。 再有就是考量竞争对手搞定了那些部门那些人？ 再次判断，购买谁家产品这个决策是怎么出来的？！ 谁在里面起推荐者的作用 谁在里面起影响者的作用 谁在里面起拍板者的作用 推荐者，影响者，拍板着你都搞定了吗？ 最后：大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的！ 假如，推荐者不推荐你，拍板者也不敢拍板你，风险太大。 假如，推荐者推荐你，而影响者攻击你的缺点，拍板者也不敢拍板定你。 假如，推荐者推荐你，影响者也无意见，拍板者你没搞定，也变数很大！ 我觉的你要考虑的是检查我上面的提示，你做到多少，没做到多少，有多少可以弥补？ 而不是企图去搞定一个人！ 搞定一个人是最简单的！ 但在全局里，一个人起的作用忽大忽小，所以一个销售，考虑的是全局的掌控，而不是一，二个人的收买！ 当然全局理清了，搞定了，你的工作就是具体人的公关了，这就很简单了。 最后，祝福你马到成功，牛年牛气！顺利获得此单。 |
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四： 没任何关系，且牛皮吹破也能做成生意？ 我把我爱人和她的业务员把煮熟的鸭子都放飞的故事刚刚说完。 张雨嘴就象塞个鸭蛋。 “想不到精明的嫂子，也有傻瓜的时候啊！”，张雨喃喃的说。 “看来我还不算笨哦！起码不会犯嫂子那样的错误！”。张雨说。 “靠！销售犯错误怕啥？！，关键是你要有手段因势利导！还能把错事变成好事！把失败变成成功！”。 我牛B哄哄的说。 我喝多了酒就开始语无伦次的奔放起来。 “啊，老大，失败的推销也能成功啊，说来听听！”，张雨说。 “说可以，你等会买单啊！”。 “好，我买单，吃饭哪能让领导买单呢！”，张雨又开始油腔滑调了。 “这个销售案例是在04年的时候，是武汉的一个老厂改建项目，简称武汉晨明纸业吧！”。 04年的一个夏天，武汉很热，但我没事的时候仍然去开发区扫街，去开发新客户。 偌大的开发区没公交车，那时候我的旧桑塔纳车被扣，（一直没驾照，考了3年驾校也没拿到驾照。有次闯红灯，被交警抓住，没驾照，又是严打期间，于是车子被扣了） 所以那天一个人背着一个业务包就去开发区晃悠。 一瓶汽水一边看着风景一边琢磨事情，这样路就显得走的很快。 业务员总是一个人孤独的走访客户，所以要练就一个人走路的时候要琢磨点事，这样可以缓解那种悲凉的心情！ 于是不知不觉中我到了一个工厂门口，看着这个工厂里面有个新建的建筑，于是我就进去了。 “干什么？回来回来！”身后有个声音。 我一看是门卫，就说：我是销售真空设备的，找技术部交流下。 门卫说;你找谁？没具体联系人不能进。 由于是第一次到这家工厂，所以也不知道联系人 于是，没办法我就没能进这个厂。 我不焦急也不气馁，这样的事情多了去了。我在厂附近门口抽了根烟。 烟还没抽完，就远远看见一个背着业务包的貌似销售员的家伙走出厂门。 “哎~~~~~，有个事情请你帮忙一下。”，我喊住了那个貌似销售员的家伙。 那家伙，狐疑一下，停住了，然后一脸疑问面对我。 “我也是一个销售员，第一次来这个厂，，但门卫拦住了，非叫我说出联系人，不然不让我进厂门，麻烦你告诉我下技术部或者设备科的负责人，谢谢啦！”。我说完递给那家伙一根烟。 那家伙，哈哈一笑说：我第一来的时候也没进去，这门卫可坏了。 说完就告诉我，设备科的你找李工就可以了。 然后那家伙又和我聊了一会，然后就分手了，那家伙是卖阀门的。 我递给门卫一根烟，告诉他我找设备科的李工，门卫手一挥，说那个办公室一楼就是。 于是我找到了李工。 给李工我的名片，问了下这个新建的项目，有无我们的产品？ 李工说，有啊，而且马上就要定了，已经找上海的厂家报价了。 “啊，”，我故作惊讶的说。那我们还有机会吗？ “我是外聘的，我起不了什么作用，这事办公室的胡主任有决定权。”。李工说。 我问了胡主任的办公室在那，然后就赶过去。 胡主任正巧在办公室。相貌威武，好像很严肃的相貌，不怎么说话。 我介绍了下产品以后，他就在那翻看我们的资料。 介绍完了，一时间也无话可说。为了打破冷场我决定胡乱说几句。 “胡主任，喜欢下象棋吗？”我问。 “恩，会下，但臭棋篓子。”，胡主任说。 （我为什么问胡主任下不下象棋？因为象棋，只要是中国男子，基本上都会下个一二步，这叫找个开放的话题） “哦，啥时间我们切磋一下！我最喜欢下象棋了！没事的时候天天下！”，我说。 “哦，那你水平很高喽！”，胡主任说。 “嘿嘿，马马虎虎，也就是县级水平吧！。”，我胡乱吹着！ “啊，县级水平是很高啦！我有个同学是仙桃市的，也喜欢下象棋，他下的可以，我那天喊来你们有时间切磋切磋！”，胡主任说。 “好啊，下象棋最喜欢就是找高手切磋。”我回答。 “恩，下面李工那有型号，你去抄一下！然后礼拜一上午10点来给我报个价格！”，胡主任说。 “好的” 我又到李工那，要了型号就回去做报价了。 周一，我拿着打印的报价单去找武汉晨明纸业胡主任。 把报价单给它。胡主任看了下。说，你的价格太高了， 我说，我们是品牌厂家，质量绝对一流，所以价格也是高的，一分钱一分货。 胡主任把上海的一家厂家报价拿给我看。说，你看别人的价格，比你的产品便宜40% “我敢保证你用3年无故障！他也敢吗？！”，我反问。 胡主任正要回答，手机响了，他在手机里说，好好好，我马上就到。 胡主任放下电话，望着我笑了，说： 我仙桃的那个下象棋的朋友来了，在杨总办公室呢，走，你去和他几盘去。 “日，真下象棋啊？我只是随便吹吹的！”。 我大吃一惊，但不得不跟随胡主任去了杨总办公室。 干，棋盘都已经摆好了，相互介绍了。我一看阵势闹大了。 知道我们下象棋，不知道这个JB单位消息怎么传播那么快！一下子扬总办公室来了十多个人，。连单位的董事长，董事长的儿子，李工，财务总监等等都来了。 我靠，我心都哆嗦了。我其实象棋水平只能说是班级水平，在一个班级里下下还可以。 这场面，好家伙，搞的太隆重了。 整个办公室只有我和那个仙桃的棋手有椅子坐。 董事长，总经理，胡主任等等全部是站在哪里看我们下。 而且他们还很小心，大气都不敢出，害怕影响我们下棋。 那棋手说，我们带点彩吧。 我说，好啊。 那棋手说：谁输谁中午请吃饭！ 我说：没问题。 行家一出手就知道有没有，第一盘刚刚布局我就知道，我的象棋水平和他比一个在天一个在地。 不出意外，我第一局输了。 第二局我赢了，我知道他故意让的。 第三局，我输了。， 三局下完，已经中午了，他们单位也下班了。 下完棋，董事长他们就走了。 又聊了几句话，我，武汉晨明纸业的扬总，胡主任，那个棋手，还有李工，我们一起去吃饭、。 在去饭店的路上，我问那个棋手，你的水平怎么那么高啊！ “嘿嘿，我是去年的湖北仙桃市象棋比赛的冠军！”，那棋手说。 “晕！”，我无语了，我的水平给他提鞋也不配啊。 “我和他们做纸张原材料的生意，上周老胡让我今天来送材料，随便和你下几棋！，呵呵，他们也是我的客户，所以下棋我提议带彩！，为请他们吃饭找个借口”。 那棋手说。 “谢谢你让我一盘啊！”我说。 “都是生意人，应该的，以后常合作啊！”， 交换了名片，那棋手说。 根据下棋的赌约，中午吃饭，我买了单， 吃饭喝酒的时候，趁杨总上卫生间，我也跟去了，向杨总许诺了成交后会感谢他的。 吃完饭，一行人回厂，我故意和胡主任聊天，，一边聊一边放慢脚步。 这样慢慢，我和胡主任就落在了后面。 我向胡主任做了个承诺，胡主任没有表态。 说完话于是我们又加快步伐，跟上了回厂的大部队！ 回到厂，我跟胡主任去了他的办公室，胡主任喊来了李工。于是我们3个人就开始商务谈判。 “你的价格太高，比上海的一家贵那么多！”。胡主任声音很大。 “正是因为价格高，所以才显示我们的质量非同寻常！你装上我们的设备后起码3年之内不需要你维护什么的，3年保证不出故障！”。我也大声的说。 “你能保证吗！”胡主任说。 “当然，我们都可以把这承诺写进合同！”，我坚决的说。 于是一番讨价还价后，我在报价的基础上下降了3%，签订了合同。 在交货的时候，请胡主任吃饭，然后把承诺的东西给他。 “你真会吹，还吹什么象棋高手，恨不得柳大华都要给你提鞋，。”熟悉了以后，胡主任取笑我。 “见笑了，见笑了，那知道你同学是真正的仙桃市的象棋冠军啊！”。我惭愧的说，。 “倪锋，你不是说你的产品可以3年内不出故障吗！！！怎么现在才用上第一个月就冒烟了！” 胡主任告诉我设备坏了，让我赶紧去修，我刚到了武汉晨明纸业，胡主任就训了我。 “寒~~~，可能是你们使用不当吧！！！我检查看看，”。我脸红了，对胡主任说。 “卵球，赶快修好，后面还要订购7台设备，不然不给你做了！”。胡主任威吓我。 “当然，当然，2天内保证修好！我们的售后力量还是全国前列的”，我回答。 “哈哈哈，这关头还吹！，草，相信销售人员话，母猪都会上树！”，胡主任总结到，然后就走开，回他的办公室了。 我独自望着冒烟的设备发呆！ 营销语录：没任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含量，真正的斗智斗勇的生意都是相当重要的，合同额巨大的，所以各个公司都极为看重，派出最强高手迎战！这样的竞争很好看也很残酷！ 反面教训：销售产品最好还是找个质量，售后都有保证的企业。不然你象我那样，新机器刚刚运转就摩擦冒烟就麻烦了，会被骂的狗血喷头！。 |
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夜静飘雪 色兄如果没有碰到那个业务员，还有什么高招可对付那个可恶的门卫？还有，色兄第一次认识杨总，跟胡主任也不怎么熟悉，而且在厕所和路上，跟他们许诺给好处，这样行吗？ ----------- ------------------、 对付门卫，在上海销售的同行是需要学习的，上海进别人单位都是需要预约，然后提供联系人才可以进去的。 外省的单位一般都可以直接进。当然也有不给进的，我文中的就是不让进。 对付门卫： 一是：提前电话打总结，询问出客户的设备采购的电话。 如果在外面，碰上新工地，新项目，想进但门卫不让进，我的那招”守株待兔“，已经很完美了啊！你肯定能等到人的，不需要再创新招。 原因： 1，销售的人，一般都是开放的人，你问他，如果不涉及他的利益，销售员都会告诉你的。 2，销售员还可能告诉你一些有关这个企业的内部讯息，这是你自己需要时间摸索但还不一定能摸索到的。 3，还有，可能还会这样答话，多交一个朋友。 ------------- 色兄第一次认识杨总，跟胡主任也不怎么熟悉，而且在厕所和路上，跟他们许诺给好处，这样行吗？ ---------------------------------- 这事操作的前提是，价格已经报过了，马上就要订货了。 再不说，别人不知道和你合作完成此事有啥好处，别人动力不足啊！ 一般谈好处这样敏感的话题，都是在开标前或者订货前一，。二天。 但还是看你操作项目的深度，广度，和时间的紧迫性，和关系的亲密度。综合判断的。 该说的时候，你不说，你可能浪费机会别人也没动力，可能会丢单。 不该说的时候，你说了，别人判断你轻浮，不敢跟你合作！ 说分两种： 一是暗示个“大约”数值。 二是明确“具体”数值。 我的文章里有写具体的指导宗旨，可以自己揣摩！ |
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两个星期一双鞋 有一事请教：昨天我跑一单位，遇到单位小王，了解到陈所长让小王准备一份仪器采购计划给他，并且陈所长指定品牌（我们的竞争对手）给小王，小王现在正在准备， -------------- ------------------- 这个单子总体上讲你已经处在落后的阶段，如果按照正常销售程序走的话，必然失败。 我的文章有写： 落后时，就浑水摸鱼，把局势搞混，看看能不能乱中取胜。 今天周六，陈所长上不上班？ 如果上班的话，可以去见一下。 最起码得想办法，让小王把你的产品推荐上去啊！ （陈所长的手机问题，现在的通讯方式，客户一般都贴在墙上，或者压在办公桌上，要注意观察啊！). 销售的时间是不确定的，为了需要可以放弃休息啊， 今年清明节我都在客户家里，因为4月5日清明放假，4月7日上班，但一个客户是4月8号开标。所以为了做工作，我4月5，6日都泡在客户单位的家属小区，最后找到客户的家，完成目标。 我觉的你缺乏钉子精神，为了一个单子死盯到底，破釜沉舟，这是一个销售必备的精神！ |
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两个星期一双鞋 你好。 不见到陈所长，你所有的“招”，也都没招。 关键人见不到，就没有销售的阵地，这仗没办法打。 你是无线的，技术上讲还是有优势的，还有操作空间的， 但陈所长见不到，一切是空啊！ 根据你这进度，名单都要报上去了，等你出差回来，估计黄花菜都晾了。 |
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gxk20213 色哥总谈那么多成功的案例，怎么不谈些失败的呢 只谈这么一个还是自己没责任的。色哥自己都说了 相信销售的话母猪都能上树。呵呵 一家之言，凑个热闹。 --------------- 回： 谢谢顶贴，周末快乐。 销售10多年的生涯里，销售的成功率最少为80%以上吧，失败的案例的少之又少。记忆里真正的失败的只有1例。 (真正的失败指斗智斗勇中完败）。 一个单子看到了怎么样做才能成功，于是就那样去做，所以就成功了。 失败了，那是因为对手太高，我看不到怎么做才能成功，所以就失败了。 失败，是因为自己看不到怎么做才能成功， 所以写些失败的经历，自己不知道失败在那，也没太大的启迪价值了。 另，因出版的需求，要最少写到15万字，现在才写了7万字，所以一些失败的案例，也会在后面的文章里夹带叙述。 再次祝福周末快乐。 |
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沈陶东 --------- 你好，周日快乐。也是夜猫子啊。 混乱的天涯，写好了很多字，居然发不出来。 呵呵，想出版的是一个穿越版的故事，是一个注水版的《销售无冬天》。穿越版的故事很刺激，想法很独特，有曲折的情节，有香艳的美女，当然还有个打不死丹最后然那个他牺牲的情节（不让他牺牲，他就回不到现代社会了）。 这个版本是个流水账似的小说，象个“去繁存简的三秋树” 想出版的是一个加了很多东西的注水猪肉，YY的快餐故事，呵呵，都不好意思在天涯上贴，准备在起点或者幻剑书盟去贴。 |
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seanboyxiao ： ，第一次拜访后，特别对目前没有需求的（大多数客户都是这类型的）以后如果操作 ---------------------- 我的小说里有，有关把客户分类，拜访客户时间和节奏的介绍。 你可以找下，哪里有很系统的，也是目前普通公司采取的管理手法。 原则上说，你拜访过的，目前没需求的客户，你2-3个月打次电话或者上门拜访一次就可以了，这样做的目的，是联系不至于中断，毒辣又能找到客户的最新的需求变化。 |
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自己吃胖了 问楼主和刑天子墨：销售人员和客户打成一片，有时候不得不投客户所好，为客户找小姐以至于和客户同流合污。这样的事也能理解。但是作为销售人员会不会因此上瘾呢。 ---------------- ----------------- 谢谢胖了小姐的顶贴。 真正的销售人员懂自制的。 就我而言，我可以帮客户去找小姐，也会带小姐入房，但是我却不会和小姐发生关系，最多让她按摩下。 为什么这样？ 如同你请人喝酒，你自己不能先真正喝醉一样。 请人消费也是有目的消费。所以要在消费中把目的表达出来。 这需要节制能力。 再打个比方，你可能就明白，客户吸烟，你可以给他敬烟，但是你不可以在客户面前吸烟！ 为什么？ 客户喜欢吸烟，不代表客户喜欢你在他面前吸烟！ 当然这不是绝对的，这需要观察的。 |
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五：业务员里的神人。 当我讲完，我吹自己是象棋高手，结果客户找来一个真正的象棋高手来消灭我，但我也因势利导有机会和他们领导一起合情合理的去吃顿饭，最后获得合同的案例后。张雨叹了口气。 说：看来我以后也要放开手脚大吹特吹了！ “干，吹牛谁不会！”我说。 “关键你能因势利导利用困局，使困局变成机遇！”。 “这招要慎用！光吹牛没有真东西，会被客户看轻，一败涂地的！”， 酒喝多了，我的话也多了，我说，“你会吹牛，你再会吹，你能吹过一些培训公司的销售培训师吗？你能吹过一些做成2个单子就屁股厥的比头高的一些所谓外企销售吗？！ 中国的销售真正开始才20多年。以前中国都是坐销，开个店，办个厂等客户上门来采购。这是中国几千年来的经商之路。 但在上个世纪90年代变了。 由于低廉的劳动力，由于一些台巴子带来的一些销售理念，开辟了一个全新的销售方式“上门推销”。 由等客户上门变去上客户的门。这个销售方式的转变。也催生了无数个企业，最典型的就是上海凯泉水泵，一个温州小老板，初中毕业修炼摩托车的后转行到上海卖水泵的，居然短短2年就靠上门推销这一较新鲜的销售方式，一路攻城拔寨，成为水泵界的一哥了。 而同时也淘汰了无数的国有大型企业，因为他们不善于变化。 所以说:商场上没有永远的强与弱，没有永远的大和小。 一个最强的企业，但如果的他的业务员比较幼稚的话，同样竞争不过一个不那么强大的企业，但是业务员却很牛B的。 生活里也屡屡上演这样的好戏。 你名气大 你品牌响 你价格有优势 你质量高 你什么都好。 但客户就是不买的你的。 为什么？ 因为你比别的业务员水平差啊！ 所以每个企业都想提高自己的销售员的素质，于是乎，培训公司漫天乱飞，一些所谓的先进观点，先进思想全中国传播，什么细节决定成败，什么心态决定成败，什么差异化，什么5W，什么4C，什么漏斗，什么CES，什么CRM，什么SPIN，我干，中国的一些销售培训骗子硬生生的舌绽莲花，硬生生的搞了无数虚的忽悠人的理论出来。 悲哉，中国销售理论界。 试问，所有的销售理论中，有哪一个是自己原创的？那一个不是抄袭欧美的一个观点，一个理论，甚至几行字，然后就夸大吹嘘是自己的必杀技了。 我靠。 这些西方的理论真的有效？每年无数公司在培训销售员，有几个销售员听了培训，按培训的要求去坐，就成功一变，成为成功人士的？ 培训师都是卖狗屁膏药，他收的是老板的钱，肯定站在老板的角度，站在帮助企业老板更好的管理，欺诈，鼓动，剥削业务员的角度去宣扬一些东西的！ 好学的新手销售人员，不可不察啊！ 信了那些培训知识，你就成为一个奶牛，只是帮老板挤更多的奶出来而已。时间一过，你还你，老板还是老板、 这就是为什么铺天盖地都是销售员，但大多数销售员都极其可怜的原因，付出了所有，但收获仅仅是每月的工资，仅仅是混个温饱！ 所以读万卷书，不如走千里路。 所以你看那些商业培训的一本书，你的收获还没有看我写的帖子一个章节对你的人生有价值。 以为培训是站在老板的角度，抄袭外国的东西，生搬硬套，你学的越认真，失败的就越惨烈！ 而我，和你们一样，都是销售员，是站在销售的角度，来总结销售员自己的故事！。” 一口气说了那么多，我对张雨说：但愿我没有误导你。 “嗨，都是销售人，什么有用什么没用还分布清吗！， 我只希望能象倪哥你以前的带出来的业务员陈海，周正，关小月一样，在你身边学个2年，然后自己代理个产品，最后收获人生成果。”。张雨说。 “哈哈，他们呀，以前跟我的时候比你笨多了，那个陈海做销售多少年，穷的叮当响，在我手下上班的第3天，下班了不走，在办公室磨蹭，然后没人的时候到我办公室借100元钱，说没钱生活了，已经1天没吃东西了，”。我笑着说。 “啊，陈海还有这么落魄的时候？，干，他每次来我们办公室找你的时候总是很牛，看都不看我一眼，也难怪，谁叫他现在是成功人士呢，开着丰田车，在九运大厦有个大的写字间，手下关7-8个业务员，牛啊！”。张雨羡慕的说。 这个陈海是很有意思的一个销售员。虽然现在是老总了，但是见到我，仍然结结巴巴，不敢大声说话。 我在前文里说，我这人有点口吃。这是个缺点，但陈海这鸟人居然也学去了。 居然有天对我说：倪总，说话结结巴巴太有个性了太好了。 我问，怎么了，这是个缺点啊，生理缺点。 “不是的，我说话结巴，所以说话就有点慢，客户都认为我比较深沉，不轻易发表态度，所以都认为我靠的住！对生意帮助很大！。”。陈海说。 我晕~~~~~~• 陈海，在进我这公司以前是个家具的销售员，干了4年的家具销售，啥钱也没赚到，即使有单子，那提成也被老板7扣8扣的扣没了。 陈海应聘的时候，穿的很朴素，全身没超过100元以上的衣服。 但我还是聘用了他，因为我在他身上看到能吃苦这个素质。 一直建议找工作找老板谈？为什么，因为老板看人和人事的角度不一样。 人事在招聘人时，看你的是缺点，所以百般刁难你。 但老板看人，却只看优点，。 你哪怕全身都是缺点，但有个突出的有点，老板也会用你！ 刘邦和项羽夺天下，手下用了一帮人： 樊哙是杀狗的屠夫，灌婴是布贩，娄敬是车夫，彭越是强盗， 周勃是吹鼓手，韩信是待业青年。 陈平一开始跟魏王混，混不下去，看到项羽猛，就又去投奔项羽。 但在项羽那混的不是很好，于是又跑去找刘邦跟刘邦混。 这些人，按照现在的人事选人的标准一个也选不上。比如陈平，连换3个老板，也没成功的案例，所以按人事的看法是：忠诚度不够！不能聘用。 我聘用陈海的时候，看到他“能吃苦”这一点，所以就没关其他，（陈海是初中毕业，农村人） 正式上班的第二天，下班人都走完了，我看陈海还在办公室里坐着。 就问：你怎么还不走？！ 陈海扭捏了半天，脸红的像个茄子，黑里透红，陈海比较黑。说， “倪总，能不能借我100元钱，我没钱了！”。 我拿出100元给陈海，说：别携款潜逃了啊！从工资里扣。 培训一个礼拜，陈海和其他的人就出去跑业务了。 每天出去，晚上回来写工作报表。日子就这样过了3个月陈海仍然没出单子。 陈海也比较迷茫，不知道自己跑的究竟有没有价值也不知道自己的路在哪里，只知道我安排的，就一定去做。 不过他跑的非常勤快，手上的客户也多，终于在第4个月的，一个油脂厂要采购几台设备。单子小，但是不招标，就是基建办的主任说买哪家就买那家的。 “倪总，怎么办，那客户最近要买了，我报价过去，客户也不给回复”。陈海说、 “我说，其他的厂家都报了吗？有那几家厂家去报的？主要竞争对手是谁？”。我问。 “我不知道。但我经常在客户那见我们的南方设备厂的一个女业务在那，好像和客户很熟悉，领导，帮帮我啊！”，陈海说着，还把南方厂的一个名片给我。 “李小美，南方设备厂业务员”，我翻看一看陈海递过的名片。 “我和李小美在客户那见过面，有次碰到就交换了名片，李小美说她不想干了，我和她说让她跳槽到我们公司呢。还约她来我们公司玩呢” 陈海看我在翻看陈小美的名片就对我解释说。 “靠，你客户情况，竞争对手情况什么都不知道，你怎么能取得最后的胜利呢！”我严厉了批评了陈海。 第二天，我让陈海带我去见这个油脂厂的客户。 推开门，就发现客户的基建办里居然坐了7，8个业务员在排队，都在等着和基建处主任介绍产品呢，草，竞争真是激烈啊！ 我没有等，带着陈海就出来了。我们站在外面，在屋里等也不知道什么时候会排到我，而且屋内烟雾缭绕，不如在外面等呢。 过了几分钟，一个漂亮的女孩也走了出来，头发染黄的，长发，瓜子脸，很漂亮，身材1米68左右，看起来不错。 “这就是李小美，南方设备厂的”。陈海碰了碰我的胳膊，说。 “哦，”。我回答了下。 “你今天也来了，你们怎么样了？我刚刚到，这是我的领导倪总”。 陈海见李小美走近了，就和李小美打个招呼，把我介绍给李小美。 “你好”，我对李小美说。 “你好’. “你和客户谈好了吗，怎么要走啦？！”，我问李小美。 “人太多，都抽烟，很讨厌，我下午再来。”李小美说。 “哦，我们也准备回去呢，人太多了，对了你到我们单位去做做，去看看吧，我们有车，方便”。我问李小美。 “好啊”， 于是，我开着驾校一个同学送我的破桑塔纳车，带着陈海，李小美去我们公司了。 （我驾校考了3年没考过，驾校同学到认识一大堆,有个同学是中国石油湖北公司的老总，他桑塔纳车淘汰了就送我，后来我8000元卖掉了）。 在我的办公室，我初步和李小美介绍了下公司的规则制度，发展情况。告诉她，我们公司都是20多岁的年轻人，大家在一起相处的都很开心，很热闹。 李小美也给我简单介绍了南方厂的一些情况。 “你愿意到我们公司来上班吗？”我问李小美。 “好啊。”。李小美回答。 “武汉女孩就是泼辣，很爽快啊！，那你什么时候可以来上班？我这里希望你越快越好。”。我说。 “下周一，我来。”。李小美说。 女孩一般对能不能当官没太大的兴趣，所以李小美跳槽来我们公司，还是普通的销售员，工资也一样。 事后才知道，李小美在南方厂上班，他的销售经理老是性骚扰她，她早就想跳槽了。 李小美跳槽来的时候，也把那个油脂厂的单子带了过来。 原来李小美和那个油脂厂的基建处主任关系不错（可能基建处对她有想法，李小美确实漂亮，而且性格大大咧咧，不矫揉造作。），轻松的就把这个单子带过来了。 合同签了，谈到提成，李小美很爽快的和陈海各五五分成。李小美就是这样一个性格开朗，不拘小节的女子。 确实不拘小节，我的办公室茶几边的沙发很矮，由于都是年轻人，经常下班以后几个业务员和我一起斗地主。李小美也喜欢打，还喜欢做沙发。，夏天穿的短裙，于是一坐下去，连内裤都看的清楚。 我说李小美多少次，让她注意形象，但她仍然我行我素，做公共汽车做最后一排也裂开腿坐着，也不知道用包挡着，。内裤也一样被汽车里的人看到。 在办公室里打牌也是这样，沙发一坐，腿一开，内裤就漏了出来。 只要是夏天，我们每天都可以看到李小美穿什么内裤，习惯了也就无所谓了。 李小美地道武汉人，还喜欢带脏话，每天老娘，苕货不离口，其实她才22岁。 其实我带的业务员里李小美还不算是神奇人物，神奇人物叫周伟。 他居然是个口Y患者，每天一下班，我们在打牌，他就翻开电话黄页，然后随机拨个酒店号码就打过去： “喂，你好，我是刘德华，小姐我想订间房~~~~~~~~~~~” |
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