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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第11页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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两个星期一双鞋 周末快乐 阿色，我那单你觉得也没办法了，是吧？？？怎么没回我贴呢？？？ ------------------- --------------------- 回： 已经回过贴了啊。 问题的关键是：你必须找到关键人陈所长。 找到就有下步的机会， 不找到根本没任何机会！ 你说你搞定了小王，那么权且认定你搞定了此人，。 那么小王在整个事件里能起到什么价值呢？ 最多把你的报价报上去而已，但是你敢肯定他有胆把你的报价报上面的领导吗？ 小王是新到公司的年轻人，他有自己的前途，他这样的人在他的单位可以说，说话没任何影响力，说话象个屁，没任何人听他的。 你搞定他，又有何价值？ 小王为自己的前途考虑，他也不敢擅自做主推荐你的产品，他加入擅自做主，那么他这辈子的前途也就丢了。 核心的关键人你不去找，还幻想有奇迹产生！这不可能！ 那个单子不是虎口抢食？？？ 还有小王这样的傻乎乎的人，你都搞定了，难道你的竞争对手没有搞定！或者不能搞定！ 你的关于这个单子的一切都如蜻蜓点水，浮在事情的表面，根本没涉及内里，所以说你连客户都没理清，就幻想成功，这不现实。 你敢肯定，陈所长就有最终的拍板权吗？ 我不一一细问了，因为你根本都没进入客户的内圈，而且又没时间去找核心的陈所长，就在这发帖求教，这是本末倒置！ 真的，如果我是你： 周6，周日，这2天，我会泡在客户那的！ 第一客户不一定不上班。 第二客户即使不上班，也有值班的，起码套套近乎，想下办法知道客户的一些内里情况，为下步的工作提供一些决策依据。 仅仅，你自己以为搞定了一个小小的可以忽略不计的最底层的小王，你就想有突破，想找到起死回生的办法，这不现实，你必须找到陈所长才会有谈成功的机会。 ------------ 说那么多，言辞也有点锋利，请原谅！ |
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感觉能成功 谢谢顶贴。 你出的那单，表面上看是天天在客户那呆坐，拿到的单子。 其实在销售里，就是利用客户的情感做文章，和我在文章中，给牛总看风水恐吓它是一样的手法。。 只不过你是没有意识要去故意这样做而已。 同样的： 有的销售天天给客户打扫卫生，连续一个月，最后他也签了一个大单。 有的销售（国外的），西服内口袋里装个心脏起搏器，每次推销失败的时候，在握手和客户告别时，就什么话也不说，表情悲伤痛苦，由于都不说话，于是他的那个心脏起搏器就嘀嗒嘀嗒的响。 客户问什么原因？ 这个销售就说：我有心脏病，装的人造心脏。家里有80老母要养活等等。 客户马上就被赶到，同情了，于是就买了他的产品！ |
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感觉能成功 色哥我还想做销售，你看我是那块料吗？你一定要回我帖子~~谢谢谢谢谢谢..... ----------------- 回： 销售的门槛很低，在中国好像销售这个职业门槛是最低的。 社会的人，会叫的有奶吃！”。其实从一生下来就面临销售的问题了。 人在这个社会其实无时不在销售中，你当然可以做销售喽。 不过想出色就要前期的多跑多学多想。 |
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沈陶东 色兄，小弟现在追一个项目，能否给我支个招： 本行业的工程在国内一共发生了三个，三个工程在我们产品这块分别是三个不同厂家中标，有两个已经投产，另一个还没投产，而我公司在国内的这几个工程中还没有应用业绩（国外应该有），现在的这个项目属于这个客户在这个行业的第一个项目，而且也是设计院第一次做这种项目的设计（设计资料参考的是国内该行业第一个工程）。目前发邀请的是五个厂家，除了我没业绩，另外一个厂家国内也没业绩，筛选一下方案最后确定三家投标，目前从设计院到业主传出来的声音全是希望在国内有业绩的，我也担心努力半天最后被这一条卡死，该项目大约在两个月后采购，色兄有没有什么高招？ ------------- ----------------------- 这样的项目操作起来才有快感。 1，一定弄清设计院的设计工艺包！ 工艺决定所选择的设备。比如化工中，高温高压的工艺和中温中压的工艺所选择的设备是明显不一样的！ 最好搞定设计院，使设计院在你们产品这个工艺，选择对你们有利的或者能发挥你们长处的设计方案。（一些细节不写，不宣扬违法事情） 切记：你这样的情况，设计院的作用比业主的作用大！一定充分重视设计院。 2，只有设计院认可你，你才能在业主那做工作！否则没人帮你背书，那么重要的项目，没那个人帮你承担风险！因为怎么重大的项目万一出问题，业主也要倒大霉的。 3，业主的公关，要彻底做到位！拿一包金条直接去砸！ 这样大的项目，就看谁下手早，下手狠！！！ 一定要下手狠！！！ 只要你够狠，这单子他跑不掉！ |
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两个星期一双鞋 麻烦阿色帮我出出主意吧！我这周在电话里能做点什么？谢谢 ---------------- ---------------- 1，你不要给陈所长打电话。你没见过陈所长，打电话失礼也无价值。 2，你问小王什么时候订货，如果时间还早，就等你回来找陈。 如果时间紧迫，你找个你信得过的销售去拜访陈所长。去了解一些事情、。判断销售方法。 3，你回来的时候，让那个销售带你去见陈所长，让那个销售说你是他的领导，这样你就可以把这个单子接过来了。 |
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没有眼泪的季节 ，看了你的帖子，自我吸收后，已经用于实践了，以现在的情况来看，我还是领先了对手，色兄，你还没回答我，你是不是二月份的生日，多谢，祝你越来越牛 ------------------------ 呵呵，如果这帖子对你工作有启发，这就是我最好的回报。 我的生日很奇怪。 我奶奶说我是大年初一生。 我妈妈说我是3月双鱼座生 我是70年代人，我们那时代，我们那个地方的人基本上不过生日的，我过生日好像只在10岁的时候过过一次。 我的上辈更是不过生日，。 要过就是老年以后的大寿才过。 |
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agatha001 好久不见，一切顺利吧。 周日快乐！ |
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亵渎是为了泄毒 你在实际销售过程中感觉电子商务（例如：阿里巴巴这样的平台）对传统的销售模式会不会随着时间而有着越来越大的影响？ --------------------- 阿里巴巴这样的平台肯定会越来越大的影响！甚至在后期就如同现在每个社区的一个大超市一样的效用，是必不可少的。 以前我买本书去书店，但是现在只要网上就可以了。 但阿里巴巴这样平台不会取代工业产品的销售模式。 因为工业产品的销售特点是组织营销，是技术营销，是互动营销。而阿里巴巴这样的商务平台却做不到技术的交流这样的互动，所以没办法取代工业产品的行销模式。 这就像洋快餐和中式饭店一样。 洋快餐就适合个人的的消费。 而中式饭店却适合组织间的团体消费。 谁也取代不了谁 |
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在攻克荆州那个公司的时候，你怎麽这么有自信你的竞争对手会帮你？他们难道不想把这个单子拿下来吗？ ------------ ------------- 回： 工作中你信任谁？ 混的比你好差的人？同事？一个睿智的的上级？你想想，这3个选择里你信任谁？ 你没有选择，假如李嘉诚出现在你面前你肯定会信任李嘉诚对不对？ 一般人都信任，比你混的好的人。 这就是答案。 自信竞争对手帮我？ 你没看懂这个故事，这个故事是我帮竞争对手！ 他们帮我一个单子，我帮他们人生上一个台阶。 他们只是一个不怎么样的企业的销售员。 事情过后我把他们推荐到一个世界排名第2的企业里去。 这价值不是以金钱来衡量的！ 这是一个拿订单换职位的故事。 我的故事，任何一个单独的案例， 你仔细想的话，如果你想明白了，你就 多了一份竞争取胜的机会。 多了一个赚钱的新思路！ 多了一种赚钱的模式。 人生在竞争中会更加淡定和坚韧。 没有任何困难能压倒你。 因为我们靠的不是蛮力 我们靠的是智慧！ |
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奋斗000002 楼主最近很清闲啊， ------------------------ 我一直都很清闲。 我只做大客户，小客户由手下的销售人员前期去跟。 一个企业的经理如果前期就跟单，那是要被客户笑话，也是要被客户看低的！ 客户会说：你们这个一个什么鬼公司，一个小单子，居然老总也来了，肯定没实力。 看，有时候去拜访客户也不是什么好事。 这道理如同你对待任何一个人一样。 你对别人太好，别人可能会反感你离他太近，管的太宽。 想出版的书不是这篇小文。这个小文实际是和大家交流，相互学习的。 这个小文是母稿，没加任何佐料。想出版的是一个注水型的带YY的穿越版的销售员故事（呵呵，有种马内容，打不死的小强，）。 |
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刑天子墨 霸气！！！ 我的同事经常说我有一种霸气～ ------------------------------- 霸气也是有时候要表现的一个情感或者态度。 霸气可以驱使人。 一些懦弱的人，天生就是被别人的驱赶的！ 所以你只要虎躯一震，王霸之气一露，客户的那些懦弱型的人就会屈服你。 这是必然，。 |
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羊羊牛牛 色哥想听听你对医疗器械销售的看法与理解。 ---------------------- 你好，谢谢信任。 医疗器械销售我不懂。 这样的性质的销售在整个工业产品销售里算是小的销售了。 工业产品 大型销售，一个单子几亿，十几亿或者更多。 中型销售，一个单子100万--1000万，或者更多。 小型销售，一个单子几万--几十万，或者几百万。 小型销售比较简单，只需要搞定一到二个部门，1-2个人左右就可以了。 比如你销售的医疗器材，可能你只要搞定主任医师就可以了，最多找到副院长这个级别。所以销售特别简单。 （好像天涯论坛有个揭露医疗界的文章，你可以去看看）。 |
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RonoVS007 楼主老大，你好，~~我在军工企业做机加工的技术有4年了，越来越觉得没前途，想转行出来做销售，朋友们都劝我，说我的性格不适合做销售，我觉得我属于外热内冷的人，喜欢帮助别人，老大你说做销售人的性格很重要吗，其实我并不是很内向。最近面试一个刀具销售，在天津， ----------------------- 回; 销售的门槛最低，只要你想做销售就可以去做。 你无论是什么类型的人，都能在客户那找到和你类似的人。 销售小的单子的时候。 有时候仅仅是和客户“投缘”就可以拿到订单。。 但真正想在销售出人头地就必须品位我书中的一些有益的观点，去我的糟粕。 |
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沈陶东 色兄的敬业精神真是让我佩服，依然坚持着6点起床 ------------------ 多年前销售工作养成的习惯。一到6点就自然醒了，。 哈哈，开心，打字间，就在刚才7点50多点收到南京的客户老总一个手机短消息：设备型号已出，请报价。 这个客户是老婆的客户，老婆去了几次没信心，老让我去。 上周没事就去了一次。也是截止到目前唯一的一次。 第一次见那老总，彼此都陌生，不好谈什么。 于是我说“胖人就是怕热，你看我，一头汗了”。 哈哈，一句自嘲的话，就打开了僵局，客户也觉的我随和，整个气氛就轻松起来。销售就简单了。介绍下有哪些产品，稍带暗示下产品在国内还算质量高的，强调下合作的诚意。这样就告辞了。 出来的时候，我判断着单子可能有戏，但是需要再跑个2-3次。 没想到对方老总主动发手机短消息来，。 一个不错的早晨。 |
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今日午休，一梦醒来，恰逢屋外暴雨连连，欲拜访客户而不能。于是电脑前枯坐，点开天涯斯贴，感网友顶贴连连，遂口占一打油诗，和网友共享。。 远方 小时候， 常常眺望远方。 远方的那一黛青色里 是否隐藏着阿里巴巴曾去过的宝藏？ 少年时 也曾梦想着远方 远方的那一片的神秘里 是否有等待我的美丽的楼兰新娘？ 青年时 我去寻找远方 远方的远方仍然是远方 也曾悲伤也曾泪流也曾欢乐但我一直在路上 中年了 我就在远方 一路看尽数不清的风光 但又怎比我故乡柴草垛上的那一缕阳光！ -----------------2009年6月8日，南京，雨------- |
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六：一次成功的销售--------陈海的奋斗成果。 在我管理李小美，陈海，周伟，关小月等这几个业务员的时代。估计是我这一生最轻松，最激情的时代。或者换句话说，那段时光可能是我人生中的最美丽的一段时光。 那时候的我年少多金。我22岁就是上海一家名企驻湖北的省级办事处主任了。身边也天天有美女自动投怀送抱，不象现在见个美女心竟噗通噗通的乱跳，人到中年竟有少年遇见美女的那种害羞和紧张了，自己都对自己呸了一下，看轻自己了。 不过这毛病可能是老婆虐待我出来的，以前开车时，只要旁边的车海里有个美女，我基本上都要扭头去看，自以为快速高效隐蔽，不被人发觉。但往往这时候，旁边坐着的老婆要不就是在我的胳膊上死命一掐。让我疼的失控，就是直接把我双眼蒙上，几乎酿成车祸。 于是在这样的高压下，小弟我已经不和美女来往好多年！ 这样的自闭于美女，导致的后果就是我上面说的现在见到美女居然害羞和紧张了。 想当年我也是玉树临风，风流倜傥，英俊潇洒，英武神勇，魅力无限的玉树临风胜潘安.，一朵梨花压海棠的KS公司驻湖北省办事处主任啊。 那段时间一般业务人员下班后，由于年龄都差不多，都没结婚，所以下班以后也不回家，就在办公室打牌，干自己的私事。 通常的情况是，我带李小美，关小月3个人打斗地主。 陈海就坐在办公桌前整理它的拜访一天的客户资料。在他的日志本上密密麻麻的记。 周伟呢则是老规矩，翻看电话黄页，随机的找个酒店的电话，拨通总机小姐电话： “喂，你好，我是刘德华，我想订你们一个房间，你们酒店有没有小姐啊？。”。 往往这时候，电话那头就传来：“你神经病！。”就挂了电话、 但口Y患者周伟乐此不疲，也自得其乐。 还有个更变态的业务员叫马飞。他是个马屁王子，拍马屁那叫一个专业一个敬业！从早拍到晚，从精神拍到肉体，不过那个时候，21岁的他正在和一个40岁的中年妇女在同居并热恋着。所以他是一下班就匆匆跑了。这个马屁精也干出几个经典的订单出来。 不过这个故事是讲业务员陈海的。 话说陈海这人初中毕业没文化，长相也比较丑陋，但毕竟非常的勤奋。。 于是在他到我这工作第4个月的时候，终于有个他曾经跑过一个客户传出最近要订货的声音。他还是听一个卖阀门的人说的，他自己跑过几次后，就去开发新客户去了，所以后期也很少去那个客户。 陈海属于拼命工作拼命跑的，也就说是一个有数量，没质量的农民工式的业务员。 陈海到客户那一了解。就发现不妙了。客户已经基本选定我们的对手B公司的产品。当时他已经对这个项目已经接近崩溃啦，但当时不敢和我说，4个月没有业绩，现在好不容易出了要采购的机会，居然被竞争对手搞定了。 陈海想想自己实在是有点不甘心，于是决定仍然继续拜访，看看有没有机会，。于是他又去去拜访该项目的业主基建办公室的董经理。 陈海一脸灰尘出现在客户的董经理那，陈海骑是骑自行车跑客户，武汉那时候很脏乱，所以陈海常年一脸灰尘，每次回办公室第一件事是喝水和洗脸。 喝水的原因是陈海在外面从来不买水喝，省钱。所以一回办公室狂喝水。 陈海和董经理寒暄过后马上切入正题说想做这个单子。 董经理说：“我们考察了B公司，他们在武汉的用户多，质量也不错”。 陈海说：能也到我们的样板客户去考察考察吗？毕竟多一份考察就多一个选择。 董经理说：我们已经考察过了。以后有机会在考察吧，现在没时间啊。 实际上，这是温婉的拒绝了陈海的考察建议。 陈海说，“哦，那买不买我们的产品也无所谓，但能不能给我几分钟我介绍下产品啊，起码多点产品知识也是好的！” 董经理说：可以啊。 于是陈海这家伙就拿起产品说明书，重新的向董经理完整的介绍下产品。 晚上，业务员回来向我汇报工作。陈海就和我谈起这个项目的情况。 “你正确定业主要买B公司的产品？”我问。 “是的，董经理说考察过了，B公司产品还可以。”陈海说。 “哦，现在的产品同一性太强了，产品越来越相似，甚至一模一样了。所以一个精明的销售会找出和竞争对手不一样的地方，，然后大做文章，去打垮竞争对手。”.我说，说完我递给陈海一本B公司的产品说明书。 “好好研究下竞争对手，打败他，你就能拿到合同！”。我说，说完我就带领李小美去斗地主了。 陈海第3天又去这个项目找到董经理。 董经理也很吃惊，都以为陈海放弃了呢。 陈海说：董经理，B公司的产品虽然不错，但是也有不足。比如你看他的进水口压力只有0.3MP,但我们公司的确实0.6MP .这说明我们的质量远远高于B公司的质量。如果使用B公司的产品，可能你会经常换进口端的轴承，因为轴承在那么大的压力大，很容易就坏了，换轴承就要拆整机，所以建议你们买我们的产品。 那几天陈海天天去给董经理洗脑。 最后这个观点也被董经理接受了，董经理也说了自己的难处。原来这个项目，他虽然是经理，但是50万以上的单子他都没权做做。所以这个单子实际上是他们项目组的梅总做主的！ 陈海偷偷的抄下梅总的电话号码。 于是陈海在出来的路上，一段寂静的地方给梅总打电话。 “梅总你好，我是KS公司的小陈，做真空设备的，我想去拜访你一下，给你送份资料。“陈海说。 “对不起，我不管这事，你去找基建处的董经理吧。”。梅总说完挂了电话。 但陈海知道他是在推脱，因为董经理说的很明确，这事归梅总负责。梅总之所以拒绝，原因 主要还是： 一;不熟悉，所以不愿意和销售员见面，怕业务员麻烦他。 二：但老总的总是很忙，估计也确实没时间和精力来一一的和厂家销售员聊天。 陈海在听我在周六的时候给业务员培训的时候讲的一些销售诀窍销售案例时，整理下思路，也终于有了办法。 陈海用电脑给梅总写了3份《建议使用KS产品的推荐信》。信里把我们KS公司的技术特点；B公司的技术特点；我们公司产品使用会给客户带来的利益；使用B公司的产品给客户带来的危害。我们售后服务比B公司更及时周到等都做了一一说明。 陈海把写好的拿给我看，问问行不行。 我哈哈一笑，说你搞的不丑，颇有我销售的风范了。 陈海得到我的夸奖，屁颠屁颠就去客户那了。 陈海把《建议使用KS产品的推荐信》分别给了，董经理，董经理下面的工程师。梅总。 这下子，这个项目客户决策的采购设备的几个人都收到了《建议使用KS产品的推荐信》，因为信里重点提出了B公司的产品缺点（其实没任何缺点）。所以客户专门开了一次会，会议讨论了技术。 而结果，是陈海取得了这个胜利。我们KS公司最后拿到了订单。 这就是笨人陈海 搞定业主的成功销售故事。 这一招，写信这一招现在仍然被我的那些业务员们在关键时期熟练的运用着。 营销语录：一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。想成为高手的销售们不得不要在这方面下功夫啊！ 反面教训：你的字写的差，文笔劣就别写信，丢人现眼。你的产品技术知识不深也别写，别让别人看出你是技术的水货，适得其反！ |
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亵渎是为了泄毒 晚年呢？ 你会在何方 有着怎样的心境看着怎样的景象 或许，你会带着微笑，开始奔向新的希望 ---------------------------------------------- 呵呵，晚年还没经历，等经历了再向各位汇报啊。哈哈、 估计我会找一份和目前斗智斗勇截然相反的生活。 可能会更关注心灵！ |
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