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[职场天地]【已由中信出版，见帖内公告】《步步为赢》毕业4年，我成为500强金牌销售[第10页] |
| 作者:南国一品 |
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@dmbest 2011-12-21 11:17:57 兄弟，你是写完了再慢慢贴呢？还是编写编贴！！！！要坚持写完啊，像你做销售一样，未达目标决不罢休！！！！ 另外你说的客户经理大比武，我咋没听说过。 真让我讲ppt我很可能覆没哈。 每次都是我们的可爱的产品经理告诉我关键地价格，特性，blabla，好歹正好是技术出身，容易理解，然后再blabla跟客户讲，一般在高层简会，还是以简单，扼要，易于理解为主。...... ----------------------------- 很同意兄弟你的看法。 小说是边写边贴的，所以更新不快罗。 另外关于大比武，AP已经搞了4年了，有的人参加过两次了，如果你没参加过只能说运气不好。公司内部网站主页也会不时有哪个地区部、代表处成功举办大比武的信息。 |
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@haitao0307 2011-12-21 13:41:01 坚决不做只看不回的水军，下个月就要去ap报道参加培训了，问下前辈，是代表处面试的客户经理岗位，是不是不出意外的话，培训完就应该去面试的代表处入职吧? ----------------------------- 一般来说，是，但我见过意外的，无论如果跟代表处保持联系是首位 |
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@guoer1230 2011-12-21 15:18:51 加油！像小时候看电视剧一样，每天定时看 ----------------------------- 呵呵，多谢支持！ |
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多谢各位水军冒泡支持。最近年底确实很忙，所以很难抽时间写作。 下面开始更新 --------------------------------------------- *第二十四章 第三课：你是客户的球童还是手机？ 从酒店里出来，已经快晚上8点了。“大比武”从下午进行到现在，大伙都还没吃饭，于是皓阳一组人便决定一起到金汉斯去吃烤肉、喝啤酒，也借机会互相熟悉组里的成员。 饭局中，大家渐渐熟悉了起来。N组里面除了周毅、李龙和薛皓阳，还有“两张”，兰州代表处的张鹏，和西安代表处的张曦，两人均比皓阳大一年。周毅比皓阳大两年，组里年龄最大的是李龙，大家都叫他“李哥”。 “没想到‘大比武’有不少高手参加，今天我轻敌了，自罚一杯，”李龙干了一杯黑啤，接着总结道，“现在我们暂时排名中间，后面的Z组跟我们只有5分的差距，而我们离第一名的H组差了将近10分，前有猛将后有追兵，夹在中间不好受，接下来的两天咱们可得加油了，模拟投标我们一定要中标，否则肯定拿不到第一名，还有垫底的危险。” “李龙说得对，大家千万不要小看‘大比武’，公司花这么大精力搞，还把我们几个来总部培训的亚太片区客户经理临时拉过来，做联合演练，绝对不是为了玩过家家的。”周毅放下手中的烤肉，认真地提醒道，“这既是一个我们的学习机会，也是一个领导的考察机会，特别对于你们几个区域客户代表，平时几乎没有正经打单的机会，领导很难看到你的业绩和能力，这次要好好表现自己。” 皓阳和“两张”听了频频点头，皓阳心想，幸好自己一开始就很认真，没有怠慢，而且这次“大比武”果然能让他接触到“更多更厉害的人”。 “李哥，我原来听说‘大比武’只有模拟投标，怎么今天临时加入了半天的技术宣讲呢？技术宣讲对客户经理很重要吗？”皓阳心里一直有这个疑问，于是趁这机会问道。 “呵呵，我以前也问过这个傻问题，很多人以为销售就是吃喝玩乐，搞关系，那样也就小打小闹还可以。”李龙笑道，“答案是‘技术宣讲肯定很重要’，技术宣讲其实就是‘通过客户喜闻乐道的方式传递AP解决方案’。我猜，这半天技术宣讲是早就定了的，直到提前3天才让我们知道，是因为领导不想让我们提前准备，想看看我们的真正实力。我问你，假设你去买房子，你会怎么选择你的中介？” |
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皓阳掰着手指头说道：“呃，我会看中介的房源好坏，价格是否合理，呃，中介的口碑也很重要，还有如果中介是熟人那更好了.....” “简单来说，我们可以把决定购买意向的条件分为软实力和硬实力，软实力就是你说的口碑、关系熟这些，硬实力就是产品和服务的质量、价格。还是拿买房子来说，假设我是你做房产中介的亲哥，但是我手中的房子无论是朝向、楼层和结构都不符合你的要求，你会买吗？” 皓阳摇了摇头，想了一下又补充道：“除非，价格特别低，我会买来做投资。” “那是你潜在的需求，但如果他不懂房产的投资价值、市场对比价格等行内知识，是很难了解到你的潜在需求的。”周毅接着补充道，“这就是为什么很多销售都知道要了解客户真实需求，要引导客户需求，但真正做到的人很少。因为他不知道要聊什么、怎么聊。” 李龙点了点头，接着说道：“但反过来说，如果某中介手中的房源特别符合你的需求，即使你跟他之前有点小过节，你也会买，对吧？所以说客户关系是很重要的软实力，但并不决定一切。再进一步说，你懂不懂技术也会影响到你的客户关系。还是说买房，即使中介是你的亲哥，但是他对哪里房子值钱、哪个朝向和楼层采光好、楼盘周边配套等一窍不通，你会信任他吗？” “我明白了，销售不懂技术就很难与客户有效沟通，也很难赢得客户的信任与尊重。”张鹏一边狂嚼着烤肉，一边总结道。 “吃喝玩乐对基层客户还有用，不懂技术对上层次的客户就难了。”周毅说话面无表情，声音平稳得像新闻联播，“欧美的运营商大都特别职业化，连办公室拜访都要提前发邮件预约，一切客户关系都是在以技术为基础，没有优质的解决方案人家连见你都不愿意，我听说欧美地区有的客户经理因为不懂技术，沦为代表处实质上的‘司机’。” “不用说欧美这么远了，现在国内的客户越来越职业化了，”李龙摆摆手打断了周毅的话，“前两年济南移通新调来一名主管网发的副总，对技术特别较真，我亲耳听他跟下面的人说‘要招标直接找产品经理，设备有问题直接打电话找AP的交付副代表，不要找客户经理，客户经理什么都不懂，出去吃饭的时候叫上他们就行’，当时把我搞得特别尴尬，我们没日没夜地和客户泡在一起，像待爹妈一样伺候他们，结果落了这个评价，情何以堪啊？后来想想也明白了，这就像你去打高尔夫，你的朋友是跟你一起打球的人，你会和服侍你的球童成为交心的好朋友吗？” “我听懂了，但是我有一个疑问，如果客户经理懂技术了，还要产品经理干嘛？客户经理和产品经理之间应该怎么分工？”张曦问道，皓阳也点了点有，表示他有同样的困惑。 |
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“刚才李哥说的情况是球童，球童好歹还能伺候客户舒服，拿点小费，还有一种更惨的，就是你变成了客户的手机。”周毅说道，“如果你不懂技术，很容易会变成‘手机’。比如说，客户说‘要求某产品具备A、B、C三个特性’，你就把客户的话原封不动转达给产品经理了，产品经理按照客户的需求做好了配置报价，你也就直接把配置报价拿给客户，那你的价值就是客户与产品经理沟通的管道，你和客户身边的手机有什么区别呢？如果你对手的客户经理经过分析后，认为B和C两个特性不重要，并且说服了客户接受他的想法，然后告诉产品经理做配置的时候完全满足A特性，对B和C特性部分满足即可，那最后你对手的报价就会比你低，你就陷入被动了。” 李龙接着补充道：“最近公司在推行‘铁三角’的Team管理模式，也就是由客户经理、产品经理和交付经理组成负责某一客户群的Team，一般由离客户最近的客户经理来担任Team leader，但如果你还停留在手机或球童的阶段，是无法升任Leader这个角色的。” 李龙和周毅一唱一和的“教育”，让皓阳和“两张”听了觉得受益匪浅。皓阳窃喜道，看来自己“懂技术的、有格调的销售”这个目标没错，要坚定地走下去。 接下来大家有天南地北地聊起各个代表处的轶事，渐渐地都吃饱喝足了，于是李龙便说道：“模拟投标的时间只有两天，会很紧凑，大家今晚回去记得先看看资料，做好准备。来，咱们把杯中酒干了！祝N组夺下第一名！” “祝N组拿第一！干！”大伙都豪爽地响应道。 |
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昨天又在飞机上转了一天，没有更新，不好意思。 大家这么支持，我一定继续写下去。签约后我可能有更多时间写作，更新也会更快。 下面开始今天的更新 ------------------------------------------------- *第二十五章 大比武：潜伏在会议室 周日上午十点，薛皓阳为了模拟投标已经一天一夜没合眼了，加上夏雪的事情让他心神不宁，他现在累得想吐，是真的想吐。第一次商务标唱标刚刚结束，他一回到N组的会议室便倒在椅子上，合上了眼睛，但是他还不能睡，因为后面还有两轮商务标。 他闭着眼睛，听组长李龙气急败坏地说道：“有间谍！这个报价太巧合了，三个组中的最低价竟然只比我们的报价低10块钱，7000万级别的项目报价差10块钱人民币！神仙能报得这么准！肯定有人提前把我们的价格漏出去了！” 皓阳心想，什么间谍啊，又不是在拍谍战片，李龙太入戏了吧。于是他睁开眼睛用累得沙哑的声音说道：“间谍不至于吧，李哥，可能对方真的就是踩狗屎运了呢？” “你小子在开玩笑吧？狗屎运？”张鹏斜着眼看着皓阳，不屑地说道，“损招玩得这么明显，连我都知道有‘鬼’。只不过不一定是内鬼，也可能是客户或者对手做的。” 周毅点了点头，一如既往的面无表情地说道：“张鹏说得对，内鬼、客户和对手都有可能泄漏我们的价格，而且我相信组里是不会有内鬼的，这次‘大比武’其实是公司在考察大家，所以我想不会有人傻到做内鬼。” “我只是过来支援的，按照规定不参与‘大比武’，不要怀疑我哦。”徐晓嫣淡然笑道，她是西州网络产品线主管肖强派来支援N组的产品经理，负责帮N组做具体配置和报价单，简单地说就是行使秘书职能的产品经理。 周毅向她会意地一笑，然后环视了一圈，看大家都点头认可他的观点，便继续分析道：“咱们回想一下，上午8点各组把商务标交到客户‘L电信’的会议室里，8点到10点间扮演客户的领导们在会议室里面开商务标并且对比价格，期间各组成员都在会议室门外等候，也就是说客户里如果有间谍的话，他只能通过电话把价格漏给我们的对手。” “不对，这时候即使对手拿到了我们的价格，但是各组的商务标书已经交给客户，按照投标规定，上交标书后，是不能再让厂商更改的。”张曦提醒道。 “按照规定确实是交标后不能更改，但如果有客户帮忙，也不是完全不可能。还有一种情况是对手偷情报，我们确定最终价格的时间是今早6点，交标是在8点，期间有近1个小时我们离开了N组会议室去吃早饭，走的时候我们都没有收拾文件，报价单就在桌面上放着。”李龙强制让自己平静下来，皱着眉头分析道。他知道如果不尽快找出潜伏的“鬼”，N组就输定了。 |
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“但是我是最后离开会议室的，我清楚的记得我锁门了。”张鹏赶紧说道，表示自己在信息安全上没有松懈。 “拜托，这是酒店会议室，酒店的服务员只知道是AP公司包的场，只要随便一个同事出示工卡，服务员就会帮你把会议室的门打开。”李龙接着分析道，“现在最麻烦的，是我们干脆不知道最低报价是哪一组，因为这次‘大比武’的商务标开标方式是‘不知名公开最低价’，即每组一共可以交三轮商务标，但是每一轮‘L电信’只公开宣布三组中的最低价，而且不公开最低价是哪一组。” “一般采用这种唱标方式的运营商，都是很看重价格的，‘大比武’的资料里也写道‘L电信’连续两年现金流紧张，所以我估计，最低出价者的胜算最大。”张鹏补充道。 “不错，所以报出最低价的那组就是做手脚的一组，我们在第二轮交商务标的时候，一定要定位出是哪组，还有他们是怎么做的手脚。”周毅低头想了一下，继续说道，“李哥，我提议两点，第一，本轮最终价格定下来后，交标前我们都留在会议室。第二，交标后，皓阳、张鹏和张曦负责观察H组、Z组都有谁在用手机打电话或发短信，或者有其他不寻常的举动。我们两个负责去跟其他两组的人聊天，套他们的话。你看怎么样？” 李龙犹豫了一下，套话，就是在神不知鬼不觉的情况下让对把信息漏给你，是一种高级沟通技巧，他没有把握自己能做到。但现在只有这个办法了，于是他点头道：“好，咱们就这么做吧。” 下午1点交第二轮商务标，直到12点45分李龙他们才最终敲定价格，并把商务标书打印装订好。 “这次我们把时间掐得这么紧，如果报价还漏出去，就一定是客户那里有‘鬼’了。”李龙紧紧怀抱着标书，说道，“走吧，别晚了，咱们赶紧到‘L电信’交标吧。” “稍等一下，憋死我了，我得上趟厕所。”张曦忽然间说道。 空气瞬间凝固了，只听得到会议室空调“呼呼”的风声，所有人的目光都望向了张曦。 |
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过了几秒钟，李龙说道：“你小子，关键时刻怎能‘感冒’？‘小’的吧，省得你被怀疑是内鬼，张鹏你陪他去一趟吧，我们在这里等，快点！” 皓阳觉得这些人都想太多了，什么内鬼外鬼的，又不是在拍《谍中谍》，至于吗？ 没过一会儿，“两张”便回来了，张曦抱歉道：“不好意思，让大家等我，人有三急嘛。” 各组的第二轮商务标都用胶带缠了好几圈，密封好交到了‘L电信’会议室，扮演‘L电信’CEO的孙海林意味深长地问道：“你们准备好了吗？” 接下来的1个小时，“客户”们会关起门来开标和对比价格。 “你们又没有想过？为什么这次‘大比武’客户是关起门开商务标，然后公开宣布最低价？”周毅忽然一拍脑袋，说道，“一般为了避嫌，客户都是让所有厂商在场，公开唱标。这种‘关门开商务’的情况，只有某些落后国家的运营商才会这么做。” “你是怀疑‘客户’集体在做手脚？可能性几乎为零。”李龙分析道，“这样就失去整个‘大比武’的意义了，领导和HR部门不会这么做的。之所以这么安排，是为了增加变数和难度，现在‘L电信’会议室里发生了什么，对于我们来说就是黑匣子，所以即使有某个客户是间谍，在用手机和对手联系，我们也看不见。” 周毅低头沉思了一会儿，说道：“嗯......你说的也对，那咱们开始分头行动吧。” |
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—————————————————————— 今天更新到这里，下一章就揭晓“大比武”的结局了。 今天有点忙，几位网友的问题我这两天会陆续回答的，多谢支持！ |
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