[职场天地] 《问鼎》一个跨国IT公司销售员到副总裁的历程[第7页]

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[职场天地]《问鼎》一个跨国IT公司销售员到副总裁的历程[第7页]

作者:幽梦春晓

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    谢谢你！

    一次我在天涯上回帖，字打得太长，页面忽然变了，白打了。所以，上面我可能没有解释清楚。
    这次只好先写在TXT里，再粘过来。
    是这样的：霍力之前和史蒂夫签过聘用合同，按合同规定，如果公司辞退霍力是要付3个月的工资。
    那么正好是9000美元。史蒂夫给了霍力10000美元的开办费。霍力并没有去广州，钱也就没花。
    原稿我写成霍力找了一堆发票冲账，只退给史蒂夫1美元。后来，我有个年轻的朋友说，这样写霍力的形象就会受影响。
    所以，我又改成了退回1000美元，现在的这个样子。但是后面的那段文字：

    戴博士看了看信，心里高兴，终于除了个心头祸患。至于霍力花了那么多钱，只剩回的1美元，

    疏忽了，没改。

    我是想请问读者朋友，如果按我原来的写法，是很真实的，但是，会不会如朋友所说，霍力的形象受损呢？

。

    第一个回复时间：作者：QD003  回复日期：2008-11-23  9:00:50
    最后一个回复时间：作者：QD003  回复日期：2008-11-23  22:52:57

    +++++++++++++++++++++++++++++++++++++
    我的感觉像演奏了很长时间的钢琴师，太过投入，刚顾得上从台上往台下看了一眼，才发现了观众少了很多，但还是有几个没走的观众......

wd1117：有朋友说有意境，但色调偏暗了一些，而且略显不现代。

    霍力来到东直门地铁站口，看了看手表，8点一刻，离和于春颖约好的时间还差一刻钟。觉得干等着浪费时间，就买了份《环球时报》，把提包往身边一放，靠在地铁口的墙上，边看报纸边等于春颖。霍力今天要和于春颖一起拜访亨通公司总经理韩贝贝，因为于春颖第一次吃了韩贝贝的冷脸，霍力知道亨通公司很有潜力，也颇有背景。韩贝贝的公司在国贸，那里一向很堵，他们打算坐地铁。
    霍力一会儿抬头往四周看看，一会儿盘算着怎么打破和韩贝贝的僵局，心也没全在报纸上。忽然，一双黑色高跟皮鞋和两条黑丝袜的美腿出现在霍力眼前。
    “霍力，久等了！不好意思，都是这头发搞的，出来之前，梳了好久，还这么难看。”霍力顺着来人的脚往上看。“这是于春颖吗？简直换了一个人。”霍力心想。
    霍力上下大量的一眼于春颖，只见她烫了一头蓬松的卷发，那头发好像不是她的，那头本来是深褐色的头发，现在变成了麻黄，额前还漂染的几缕颜色更浅，活像是戴了假头套。不过那颜色倒是和她的白皙的肤色搭配得协调。于春颖不停地用手左抻抻，右拉拉，脸上带着迁就的表情，看着霍力。好像在问：“不好看吧？”
    于春颖今天穿了一件米色的短风衣，脖子上搭着一条墨绿色的羊绒围巾，里面是一身深灰色的套裙，领口敞开，脖子上带着一条白金的项链，坠子也像是白金的，一大一下的心形，重叠在一起。右手拎着一个黑色尼龙的电脑包。霍力心说：“怎么像换了个人？”
    “嗯，满时尚，也满职业的。”霍力看看表，边说，边疾步往地铁里走。于春颖紧跟在霍力身后，高跟鞋敲打着地面，传来的“嗒嗒”声，节奏并不均匀。显然，于春颖还不太适应穿着这双新高跟鞋下楼梯。
    “不忙，我们的时间有富裕。”于春颖在后面喊，霍力径直往下走，也没搭理她。这时，一个前面一个步履蹒跚的老大爷，看样子有七十多岁，拄着拐杖，一瘸一拐，颤颤巍巍地往台阶下挪动，从那身式样过时的棉布衣服上看，像是个乡下人。楼梯不宽，老人正好挡住霍力的去路。霍力急忙往旁边一错步，让开了老人，接着下楼梯。走过老人身边的时候，一股难闻的气味让霍力加快了步子。霍力走到拐角，觉得后面的高跟鞋声没有了。往后一看，“咦，于春颖哪去了？”霍力往回走了几步，不禁被眼前的场景惊呆了。于春颖正双手紧紧搀扶着老人的胳膊，一步一个台阶地慢慢往下走。一个是面如桃花，时髦，漂亮的职场靓女，一个是形色枯槁，又脏，又臭的乡下老头。两人靠得紧紧的，老人不停地说：“谢谢，谢谢。”
    直到老人安全地下了台阶，于春颖才朝霍力跑过来，脸上又带着迁就的微笑。霍力眼于春颖搀扶老人下台阶的那个瞬间，仿佛静止了，深深地印在了霍力的脑中。他后悔没用相机拍下来，那一定会在摄影大赛中获奖的。

    “我让你事先做的拜访计划，你做了吗？”霍力靠在地铁车厢里，问站在一边的于春颖。“嗯！”于春颖从包里抽出一张纸。霍力大致扫了一眼上面的内容：
    拜访对象姓名：韩贝贝；职务:总经理；
    双方期望：我方：二次拜访，推进销售进展；
     对方：了解希罗公司；了解希罗在直邮行业的服务经验；
    可能要问的问题：（采用SPIN）
    S：状况询问：了解亨通公司的业务状况；
    P：问题询问：了解潜在的威胁和痛点；
    I：暗示询问：强化不解决痛点，对客户的影响
    N：需求询问：说明解决痛点，对客户的利益
    可能遇到的拒绝：
    1. BMG和史蒂夫比希罗好;
    2. 你们的价格比他们贵;
    3. ……
    对拒绝的回应：……
    拜访后可能采取的下一步：…….
    客户的组织架构：……
    “嗯，基本上还可以。今天以我谈为主，你在旁边听。不过，我和韩贝贝谈的时候，你要记笔记。这是提高销售技巧的一个好办法。”霍力叮嘱着于春颖。

    “这是我们的销售经理霍力。”于春颖向韩贝贝做着介绍。霍力朝韩贝贝递过名片。韩贝贝四十出头的样子，夹杂着几根银丝的长发，简洁地在脑后挽了结。眉毛脸上没做什么修饰，自然地向上斜挑着，显得一双杏核眼很有些精神。上身是一件深灰色横格的帽衫，是20来岁女孩子常穿的那种式样，让她又显得有些朝气。韩贝贝虽然算不上是个美人，但是气质也不落俗套。
    “噢，坐吧。”韩贝贝坐在大班椅上，和霍力交换了名片，只在霍力的名片上看了一眼，就往写字台上一放，不冷不热地说。说完，接着看眼前的电脑，没再和霍力他们答话。坐在韩贝贝对面的于春颖，看了一眼身边的霍力，那目光仿佛在说：“看到了吧，她总是这么冷淡，怎么往下谈啊？”

    霍力观察了一下韩贝贝办公室里的摆设，没找到什么话题，心里正犯愁，忽然，韩贝贝身后的一副相片，吸引了霍力的目光。照片上是韩贝贝，夹在两个男子中间，笑得异常开心，背景是是政协礼堂。霍力一眼认出其中的一个男子是经常在媒体上露面，几乎家喻户晓的中昌投资集团的董事长，王俊。为了打破沉静，霍力想从这张照片入手。
    “您的那张照片是出席政协会议的时候照得吗？”霍力指着韩贝贝身后的镜框说。韩贝贝一扭脸，看了一眼照片，回过头来的时候，脸上挂上了一丝笑容，对霍力说：“是啊，是去年我开政协会议的时候照的。”
    “噢，您还是政协委员啊！失敬，失敬。那您旁边的不是王俊吗？”
    “是他，他是我的老公。”
    “是吗！那更失敬了。”霍力惊奇地说。
    韩贝贝听了，嘴角往上一翘，笑了。这是于春颖第一次看到韩贝贝的笑脸，心说：“霍力真有办法。”
    “那另一位是？”霍力问。
    “你不认识他吗？他也经常在电视上露面。”韩贝贝说。霍力看了看正伸着脖子，仔细端详的于春颖，于春颖也一脸困惑地扭头看看霍力。
    “他就是大名鼎鼎的金管委的副主任，冯志雄啊！他的权力可大了，金融机构都归他们管理。他和我老公是大学同学，那次开会，正好碰上。” 韩贝贝更显得有些自豪地说。
    “奥，想起来了，冯志雄。您的圈子，真是往来无白丁啊！”霍力捧了一句。心想：有机会也得结实一下冯志雄，也许这个关系华信银行能用上。忽然觉得自己走神了，又接着说：
    “我听说您的亨通公司是一家合资企业，主要做直邮广告，这在国内还是个新行当，不过，希罗在美国有很多这样的成功客户，我们也希望您像他们一样成功。今天，我来是想和您分享一些我们和他们合作的经验，您有什么其他感兴趣的话题吗？”
    韩贝贝一听，感觉霍力与其他公司的销售不同，从始至终还没带一个销售的字眼，对霍力的印象好了起来，心里的抵抗和紧张也打消了一些，说：
    “是呀，这的确是个新行当，我们也在不停的探索。还好，我们的外方伙伴，给了我很多支持。他们也介绍过希罗是一家不错的公司，在美国也用过你们的设备，所以，我也想了解一下更多的信息。当然，其他公司也和我接触过，所以，我也想比较一下。”

    于春颖见霍力顺利地和韩贝贝交谈上了，心里暗暗惊喜。她在旁边把霍力和韩贝贝对话的要点一一记在笔记本上。她觉得霍力开场白的那三句话：说明议题；陈述对客户的利益；询问是否接受，简直就是经典培训教材的活用。
    “噢，谢谢您对希罗的肯定，在我介绍之前，可不可以先问您几个问题，这样我就会知道我为您介绍的重点了。”于春颖在本上记下几个字：介绍之前先提问，才能明确介绍的重点，而且要解释提问的理由，以免对方厌烦。
    “好啊，你说吧。”
    “您能告诉我，您希望我们的设备能帮您做什么吗？”
    “当然是打印信封了，你知道我们寄出的每都要有清楚，详细的信息。我们有一个庞大的客户数据库，里面是大量的客户信息。每次就是从这里调出需要的数据，打印好收信人信息，放入广告，并分发出去。”
    “每次打印的量有多大？时间上有什么要求吗？”于春颖在本上记下：这是状况询问。
    “这和客户的需求有关。”
    “那你们的客户主要是哪些？”
    “客户很多，都是些发展快的行业，比如银行，IT。”
    “哦，和我们的客户满像的，华信银行也是你们的客户吗？”
    “华信现在还不是，但是我们会争取，但是要看时机。不过摩罗公司是，比如摩罗有一款高档手机，北京的潜在客户就有几万。摩罗的活儿，往往要得很急，连着几天加班打印，装订是经常的事。”韩贝贝说。霍力知道摩罗是那家世界最大的通信企业。
    “这么紧张？那要是晚发了这些邮件，对您会有什么影响呢？”霍力接着问。于春颖又写到：难题询问。
    “那就会打乱客户的整体营销步骤。你知道，摩罗的营销是一环扣一环的型的行动组合。一旦一个环节出了问题，就会牵动全局，有可能造成整个策划活动的失败，导致产品上市失败。”
    “如果真是那样，也就没人在找亨通做业务了，对吗？”霍力又问。于春颖听了，一边点头，一边记：暗示询问。
    “那简直是灾难！”韩贝贝说。
    “看来保证我们的设备长时间，安全打印，不停机，对你们非常重要是吗？”霍力刚问完，于春颖的本子上又多了几个字：需求询问。
    “是的，这对我们很重要，我想听听你们是如何做的？”
    “好，我来介绍一下我们和其他直邮公司的合作经验。我们有好多种方法，保证你的设备正常运转……”
    于春颖知道，霍力这才进入了方案的说明。她心里暗叹：霍力真是个销售高手，提问都是事先设计好的，而且不留痕迹，客户在不知不觉中，一直被霍力引导着，直到自己说出了需求，霍力才有针对性地开始介绍希罗的好处。
    “感谢您给了我们这么多时间，今天，我们给您介绍了几种保证设备持续良好运行的方案。相信您一定对希罗有了进一步的了解，您看如果您方便，可以到我们的展厅去参观一下，我们一定会为您做好准备。到时候，我们会把一些在直邮方面的应用演示给您看。”霍力介绍完了希罗的情况，又提出了下一步行动，以把销售向前推进。随后，慢慢地把韩贝贝的名片收好。于春颖边记霍力的话，边又加了几个字：结束前，向客户要求下一步的行动很重要。
    “啊，谢谢你们。不过，我平时很忙，我会让彭伟国去的，他是我们网络部的经理。”韩贝贝说着，站起身。
    霍力知道，彭伟国是于春颖的同学，忙说：“好好，那也行。”
    霍力和于春颖起身和韩贝贝告辞。于春颖并不打算马上离开，而是想起了彭伟国，她要带霍力去认识一下这个帮了大忙的同学。
    于春颖和霍力来到二楼的网络部，见门虚掩着，就敲了敲门，屋里传出一声：“请进！”
    彭伟国正坐在办公桌后面，看到于春颖和一个陌生人，走了进来，猜那人一定是于春颖的同事，就站起身，绕过桌子，迎了过来。
    于春颖在旁边介绍：“这是我的老板霍力，这是我同学彭伟国。”
    “你好！感谢你的帮助啊！”霍力上前和彭伟国握手。彭伟国的手软软地和霍力一握，就松开了，眼睛充满敌意地紧盯着霍力看，那眼神好像是觉得霍力偷了他的东西似的。霍力感觉有点不舒服，名片也忘了掏，心里纳闷：才见面啊，我没得罪他吧？
    于春颖看出彭伟国的眼光里，带着些嫉妒，就一拉彭伟国的胳膊，到一边去叙旧。霍力出于礼貌，在一边陪着笑，见他们俩人聊了起来，也插不上嘴，就一个人远远地往沙发上一坐，又东张西望，尽量装出没有偷听俩人聊天的样子。
    末了，于春颖提到了韩贝贝要派彭伟国到希罗公司看设备演示的事，于春颖邀请彭伟国早些去，彭伟国一口答应了。
    和于春颖离开了彭伟国的房间，霍力见四下无人，就小声问于春颖：“哎？我觉得彭伟国对我不太友好啊？你有没有感觉到。可是，我看他对你挺好，为什么呀？”
    于春颖笑了笑，对霍力说：“可能是看到我和你在一起，吃醋了吧！”
    “啊？有这种事？他喜欢你？”霍力问。
    “他上学的时候追过我，上次同学聚会后，还老给我发短信呢!虽然他早知道我…”于春颖想说：“虽然他早知道我和赵兵好。”忽然觉得自己差点把话说漏，抖了出自己和赵兵的关系，就马上改口道：
    “…早知道我没动过心。”于春颖说完，看了霍力一眼。霍力听了，心里高兴，表面上却没有流露出来。而是问：“你觉得今天的拜访怎么样？”
    “我觉得你太棒了！问题问得自然，韩贝贝一直被你引导，而且有了进展。我记下了好多笔记。”
    霍力一笑，心里像开了花，又说：“你记笔记是个好习惯。不光自己回去可以温习，给客户的感觉也好。他们会觉得你在认真倾听，你知道有句话叫：‘倾听是无声的恭维’，所以，你应该坚持记笔记。下一步，你就约彭伟国来看Demo，注意啊！别把生意和谈对象混在一起呀！”
    “瞧你说的，没有的事！”于春颖朝霍力瞥了下嘴。

    最近在和编辑探讨《问鼎》封面的广告语，有几个方案，请大家评论：

    砺炼“又红又专”外企强人的心路
    挑战“世界百强”职场巅峰的历程
    红，得志Manager“上情下达”的屈伸谋略
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    世界五百强
    Top sales & Manager历练人心的职场生存和最高端商战写真
    写给在挑战职场巅峰路上永不放弃的每一个人

    作者：猪年孤独  回复日期：2008-12-12  12:24:17
        建议直指目标客户需求要素，红专此类名词应该适用于35-45之间的人，这本小说似乎目标客户年龄层还要下滑10年左右。

    说的有理，那25-30 需要从《问鼎》里得到什么？？

    霍力看看表，已经12点了，到了午饭时间，就说：“我们在外面吃午饭吧，反正回公司去吃餐厅的份饭也没胃口。怎么样？
    “好啊！”
    “那你想吃点什么？”
    “随便啦，我主要想和你聊聊天儿，多取取经。”
    “那好，我们就去雅宝路的那家法国餐厅好不好？”
    “哦？我听说那里很贵的。”于春颖嘴上说贵，心里却感受到了霍力的亲近之意。
    “不过那里的菜很地道，没关系，我付账。”
    “不是谁付账的问题，我是不想那么奢侈。”
    “哎！你是做外资企业的Sales，不知道哪天会请客户吃饭，对北京的西餐也应该积累一些经验呀！”
    “呵呵，这倒是。那别点太多，简单点儿。”
    “好，你放心。”
    霍力的话音刚落，于春颖的手机响了，一看手机的号码，于春颖脸上的笑一下没了，朝霍力说：“不好意思，我接个电话。”说着，绕到离霍力远远的墙角，背对着霍力，用手捂着嘴和手机，小声说：
    “找我有事吗？”
    “麦克在外面开会，今天中午不回来。我刚好有点时间，咱们见面聊聊吧。”赵兵说。
    “对不起，我和别人约了吃饭！”于春颖似乎对上次的吵架还心有余悸。
    “你和谁约了？”
    “这你不用管？”
    “我知道你上午和霍力一起出去的，一定是他请你吃饭吧？怎么你看上他了？”
    “你胡说什么！而且还监视我，你太不尊重人了！”于春颖生气了。
    “那好，随你便。12点半我在公司后面的兰州拉面馆等你，你看着办吧。你不来，以后就别再找我！”
    于春颖想了想说：“不行，我这边时间不够，再说去那个破地方！”
    “怎么，嫌弃我穷吗？”
    “不是，那里离公司那么近，万一让同事看见。”
    “看见就看见了，又不是什么见不得人的事。谁都得娶媳妇呀！”
    于春颖扭头看到霍力一直站在远处等他，就背过身，对着手机说：“好吧，好吧。”
    于春颖挂了电话，定了定神儿。转过身，走到霍力身边，一脸歉意地对霍力说：“不好意思，我家里有点急事，下次我们再一起吃饭吧。”
    霍力听了，心一沉，皱紧了眉头问：“什么急事？要紧吗？”说着关切地用手扶了一下于春颖的胳膊。
    “没什么，我自己能处理。”于春颖触到霍力的手，心里感到了一种温暖，她真想留下来。可是，又想起了赵兵，现在赵兵一定在着急等着她。于春颖心里犹豫了一下，还是硬把和霍力一起吃饭的念头压了下去。

    感谢回复！

    猪年孤独 QD003  说的有道理，但是书皮的广告语词句可能还得精要一些，这个我觉得是个难题....

    singleshot333看来是个出版的业内人士啊，呵呵

    作者：猪年孤独
    。。。到目前的全文来看，霍力已经拥有足够的能力坐稳顶尖销售的位置，期待着从sales转型的霍力。

    软性催稿...

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加:2022-01-12 00:57:27 更:2022-01-12 01:04:43

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